预防拒绝27招

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1、 第第1 1招招 拜访客户前就要有被拒绝的心理准备拜访客户前就要有被拒绝的心理准备 推销别种商品姑且不谈，但推销保险有百分推销别种商品姑且不谈，但推销保险有百分之九十九的机率会被拒绝。在约访前，最好先之九十九的机率会被拒绝。在约访前，最好先有这层心理准备，即使届时真被拒绝才不会受有这层心理准备，即使届时真被拒绝才不会受创太深，也较不会心情欠佳。创太深，也较不会心情欠佳。惟有身体状况不佳，或投保动机不单纯、想惟有身体状况不佳，或投保动机不单纯、想诈领保险金的人才会完全不排斥保险。一般人诈领保险金的人才会完全不排斥保险。一般人都会经过一番考虑后，才会答应投保，所以一都会经过一番考虑后，才会答应投保

2、，所以一开始被拒绝乃是正常的事。开始被拒绝乃是正常的事。预防拒绝27招1 第第2 2招招 尽量在访问前先告知客户尽量在访问前先告知客户 无论再如何冷静的人，无论再如何冷静的人，若在忙碌时突然被素不若在忙碌时突然被素不相识的人打扰，一定会相识的人打扰，一定会心生不悦。那是因为心生不悦。那是因为“保险保险”本身就不受欢本身就不受欢迎。因此不管再如何匆迎。因此不管再如何匆忙，若能先知会对方忙，若能先知会对方（电话约访），投不投（电话约访），投不投保是另外一回事，但至保是另外一回事，但至少访谈时的气氛会顺利少访谈时的气氛会顺利些。些。例如当您预计下周将例如当您预计下周将会到某个地区去进行拜会到某个地区

3、去进行拜访，则可先在那个地区访，则可先在那个地区挨家挨户先发个宣传单。挨家挨户先发个宣传单。宣传单上先简明地介绍宣传单上先简明地介绍自己是哪家公司的保险自己是哪家公司的保险业务员，并声称公司推业务员，并声称公司推出新产品，将前来为大出新产品，将前来为大家说明等等。家说明等等。预防拒绝27招2 第第2 2招招 尽量在访问前先知会客户尽量在访问前先知会客户 如果时间隔太久，是很容易为客户所遗忘，所以如果时间隔太久，是很容易为客户所遗忘，所以大约隔四五天就得前去拜访。或许很多人不会仔细看大约隔四五天就得前去拜访。或许很多人不会仔细看宣传单上写些什么，但总会对标题有些模糊的印象，宣传单上写些什么，但总

4、会对标题有些模糊的印象，故当你前去拜访时，遭到拒绝的反应会降低。当然如故当你前去拜访时，遭到拒绝的反应会降低。当然如果能随传单附上自己的名片或照片，可能效果更好。果能随传单附上自己的名片或照片，可能效果更好。下次有机会再前去拜访时，由于有上次的基础，这下次有机会再前去拜访时，由于有上次的基础，这次就可以直接打电话通知对方，或者寄名信片也可以，次就可以直接打电话通知对方，或者寄名信片也可以，最重要是对方有心理准备。最重要是对方有心理准备。轻言谈保险就是欲速则不达。与其突然去就吃了闭轻言谈保险就是欲速则不达。与其突然去就吃了闭门羹，倒不如耐住性子，一回生二回熟，保险迟早被门羹，倒不如耐住性子，一回

5、生二回熟，保险迟早被你谈成的。你谈成的。预防拒绝27招3 第第3 3招招 切忌约访次数太频繁切忌约访次数太频繁 在保险行销神话里有一招致胜的秘诀是：早上去见在保险行销神话里有一招致胜的秘诀是：早上去见客户，中午去见客户，晚上也去见客户。这么一来，客户，中午去见客户，晚上也去见客户。这么一来，客户就会客户就会“感动地投保了感动地投保了”。或许在以往的时代的确。或许在以往的时代的确如此，但现在这招已经行不通了。现在的客户比较冷如此，但现在这招已经行不通了。现在的客户比较冷静，注重的是商品内容与售后服务，所以能设身处地静，注重的是商品内容与售后服务，所以能设身处地为客户着想，选择最适当时机去拜访客户

6、的业务员，为客户着想，选择最适当时机去拜访客户的业务员，往往较能得到客户的青睐。往往较能得到客户的青睐。预防拒绝27招4 第第4 4招招 适度传达访问的目的适度传达访问的目的 很多保险业务员认为到客户家访问即使自己不说明很多保险业务员认为到客户家访问即使自己不说明来意，别人也应该知道，其实此乃外行人的肤浅想法。来意，别人也应该知道，其实此乃外行人的肤浅想法。最好能明白地告诉客户：我是为了告诉您保险的好处最好能明白地告诉客户：我是为了告诉您保险的好处而来。如果客户明知道你要来推销保险但你却又只字而来。如果客户明知道你要来推销保险但你却又只字不提保险，客户反而会想：不提保险，客户反而会想：“那你到

7、底来做什么？那你到底来做什么？”如果他对你有了负面看法，这样一来，不是更尴尬吗？如果他对你有了负面看法，这样一来，不是更尴尬吗？所以，不必客气，勇敢说明来意，对方反而会较有好所以，不必客气，勇敢说明来意，对方反而会较有好感。感。预防拒绝27招5 第第5 5招招 拒绝的一体两面是：其实投保也不错拒绝的一体两面是：其实投保也不错 当你前去推销保险时，当你前去推销保险时，总有些客人是既不同意总有些客人是既不同意也不表示反对，不问不也不表示反对，不问不答的态度完全令你大伤答的态度完全令你大伤脑筋吧！如果是保险业脑筋吧！如果是保险业的新兵碰到这种情况，的新兵碰到这种情况，很可能会很快就宣布放很可能会很快

8、就宣布放弃，因为这种客户真的弃，因为这种客户真的很难缠。很难缠。但如果明显给你拒绝但如果明显给你拒绝答案的客户，你反而因答案的客户，你反而因为有机会做拒绝处理的为有机会做拒绝处理的动作，而使成交的机率动作，而使成交的机率大大提升。有时候客户大大提升。有时候客户嘴里说拒绝，但心里想嘴里说拒绝，但心里想的是：的是：“其实投保也不其实投保也不错，只是错，只是.”所以听到拒所以听到拒绝，千万别急着放弃，绝，千万别急着放弃，仔细地思考客户的需求仔细地思考客户的需求与想法吧！与想法吧！预防拒绝27招6 第第6 6招招 初访被拒绝应将责任归咎于自己初访被拒绝应将责任归咎于自己 推销保险被拒绝乃是司空见惯的事

9、。但这并非是客推销保险被拒绝乃是司空见惯的事。但这并非是客户的错，反倒是业务员应负起被拒绝的责任。如果业户的错，反倒是业务员应负起被拒绝的责任。如果业务员不拜访，则压根不会有务员不拜访，则压根不会有“拒绝拒绝”的情况产生。的情况产生。况且，如果业务员表现良好，能得到客户的认同，况且，如果业务员表现良好，能得到客户的认同，或许客户就不会拒绝了。由上述理由观之，初访时遭或许客户就不会拒绝了。由上述理由观之，初访时遭客户拒绝的业务员应彻底作一番自省的功夫，而非一客户拒绝的业务员应彻底作一番自省的功夫，而非一股脑儿地怪罪客户。股脑儿地怪罪客户。预防拒绝27招7 第第7 7招招客户拒绝乃是家常便饭客户拒

10、绝乃是家常便饭-此乃业务员的金科玉律此乃业务员的金科玉律 有了这层心理准备，较能以坦然的心境面对客户的有了这层心理准备，较能以坦然的心境面对客户的拒绝。一开始就抱定客户可能会拒绝的心理，在行销拒绝。一开始就抱定客户可能会拒绝的心理，在行销的过程中会无形中降低压力，态度也会比较轻松，这的过程中会无形中降低压力，态度也会比较轻松，这样一来，行销寿命也会跟着拉长。换言之，不要对客样一来，行销寿命也会跟着拉长。换言之，不要对客户有太高的期望也就不会有太大的失望。户有太高的期望也就不会有太大的失望。依据统计，拜访一百家，大概会有一家成交。不成依据统计，拜访一百家，大概会有一家成交。不成交的就当做是练习口

11、才，也没有损失。更何况，某些交的就当做是练习口才，也没有损失。更何况，某些家庭多走几遍或许就成交了，所以也不必太过悲观。家庭多走几遍或许就成交了，所以也不必太过悲观。预防拒绝27招8 第第8 8招招 仔细观察客户的个性仔细观察客户的个性 最近几年血型、星座最近几年血型、星座与个性的关系受到广泛与个性的关系受到广泛的讨论。甚至连手相、的讨论。甚至连手相、面相也十分风行。相信面相也十分风行。相信与否的程度因人而异，与否的程度因人而异，但也并非全无值得采信但也并非全无值得采信之处。若能以面相或学之处。若能以面相或学些观人术来判断出此人些观人术来判断出此人的个性，对业务员而言的个性，对业务员而言是十分

12、有利的。若初次是十分有利的。若初次判错误，多接触几次判错误，多接触几次 便自然能抓住对方的性便自然能抓住对方的性格特质，进而投其所好，格特质，进而投其所好，以最适合他个性的方式以最适合他个性的方式来对待他，那么成交的来对待他，那么成交的机率也会大大的提升。机率也会大大的提升。例如，客户明明性子例如，客户明明性子很急，你绝不可他家磨很急，你绝不可他家磨蹭太久，最好以速战速蹭太久，最好以速战速决的方式较可能成交。决的方式较可能成交。预防拒绝27招9 第第9 9招招 被客户拒绝可能由于自己准备不够充分被客户拒绝可能由于自己准备不够充分 很多业务员习惯把保险无法成交归咎于客户拒绝，很多业务员习惯把保险

13、无法成交归咎于客户拒绝，却忽略做自省的功夫。其实客户的拒绝可能是由于业却忽略做自省的功夫。其实客户的拒绝可能是由于业务员对保险的了解不够，就明不够所导致的。务员对保险的了解不够，就明不够所导致的。因此，身为一位业务员应兢兢业业，努力加强自己因此，身为一位业务员应兢兢业业，努力加强自己的专业知识才对，而非将自己的不足束之高阁，把过的专业知识才对，而非将自己的不足束之高阁，把过错推给客户啊！可惜的是，大部分的业务员似乎都很错推给客户啊！可惜的是，大部分的业务员似乎都很难体认这层哲理，所以事实上有八成的业务员在进公难体认这层哲理，所以事实上有八成的业务员在进公司不到一年就打退堂鼓离开了。司不到一年就

14、打退堂鼓离开了。预防拒绝27招10 第第1010招招 对自己公司的商品要有百分之百的信心对自己公司的商品要有百分之百的信心 推销保险时常常被拒绝的经验，或许会使得许多业推销保险时常常被拒绝的经验，或许会使得许多业务员不由自主地怀疑起保险对于人生的重要性。纵使务员不由自主地怀疑起保险对于人生的重要性。纵使有许多活生生的例子，例如某家庭的一家之主车祸身有许多活生生的例子，例如某家庭的一家之主车祸身亡，妻儿幼子幸而有保险金才得以继续维持生活等等，亡，妻儿幼子幸而有保险金才得以继续维持生活等等，告诉业务员保险对人生的确很重要，但一旦经常被拒告诉业务员保险对人生的确很重要，但一旦经常被拒绝，不免会象泄了

15、气的皮球一样，对保险本身失去了绝，不免会象泄了气的皮球一样，对保险本身失去了信心，一旦失去信心，恐怕离改行就不远了。信心，一旦失去信心，恐怕离改行就不远了。所以，业务员应该对保险分散风险的功能，及其对所以，业务员应该对保险分散风险的功能，及其对人生的重要性具有绝对的自信，并且坚定不移，对自人生的重要性具有绝对的自信，并且坚定不移，对自己行销的商品愈有信心则成功的机率越高。己行销的商品愈有信心则成功的机率越高。预防拒绝27招11 第第1111招招 对于客户的拒绝不要正面反击对于客户的拒绝不要正面反击 当客户拒绝购买保险时，若以太过严肃的态度来面当客户拒绝购买保险时，若以太过严肃的态度来面对，很可

16、能会导致不欢而散的场面。此时不妨退一步对，很可能会导致不欢而散的场面。此时不妨退一步想，用母亲包容婴儿的心情来包容客户，不管客户说想，用母亲包容婴儿的心情来包容客户，不管客户说什么都不要正面与他唱反调，因为和客户产生磨擦的什么都不要正面与他唱反调，因为和客户产生磨擦的话，业务员百分之百是输家。话，业务员百分之百是输家。预防拒绝27招12 第第1212招招 别让客户觉得自己受骗别让客户觉得自己受骗 很多保户可能会有如下经验：在忙得不可开交之际，有业务员很多保户可能会有如下经验：在忙得不可开交之际，有业务员硬要跟你谈保险死缠烂打一番，拿着投保书强迫你签名投保，而硬要跟你谈保险死缠烂打一番，拿着投保

17、书强迫你签名投保，而且只有在答应投保前勤来拜访，说得天花乱坠，投保后便消失无且只有在答应投保前勤来拜访，说得天花乱坠，投保后便消失无踪、音讯全无。有这些受骗经验的保户大概不在少数。踪、音讯全无。有这些受骗经验的保户大概不在少数。事实上，真正受到保险之惠的人只占保户群中极少的比例，从事实上，真正受到保险之惠的人只占保户群中极少的比例，从另一个角度看，这也意味着之世界上遭遇不幸的人毕竟只是少数，另一个角度看，这也意味着之世界上遭遇不幸的人毕竟只是少数，否则保险公司大概很快就关门大吉了。否则保险公司大概很快就关门大吉了。然而社会大众眼看着保险公司大楼一栋一栋地盖，公司大赚钱，然而社会大众眼看着保险公

18、司大楼一栋一栋地盖，公司大赚钱，若在碰上上述不肖的业务员，则保户心里存有受骗的感觉也是很若在碰上上述不肖的业务员，则保户心里存有受骗的感觉也是很自然的事。自然的事。所以聪明的业务员应努力提升保险在社会大众心目量的印象，所以聪明的业务员应努力提升保险在社会大众心目量的印象，让保户不再时有受骗的感觉。提升保险形象从自己做起。让保户不再时有受骗的感觉。提升保险形象从自己做起。预防拒绝27招13 第第1313招招 拒绝不见得就表示不会投保拒绝不见得就表示不会投保 “听到保险就要拒绝听到保险就要拒绝”此种反应模式似乎在社会大此种反应模式似乎在社会大众的心目中已经根深蒂固了。因此，即使客户心里想：众的心目

19、中已经根深蒂固了。因此，即使客户心里想：其实投保也不错，但嘴巴还是说出拒绝之类的话。反其实投保也不错，但嘴巴还是说出拒绝之类的话。反正正3636计走为上策，先拒绝准没错计走为上策，先拒绝准没错 此时，业务员就要用点智慧了。当客户说拒绝不见此时，业务员就要用点智慧了。当客户说拒绝不见得就表示一定不会买，聪明的业务员应该要有这样的得就表示一定不会买，聪明的业务员应该要有这样的体认，否则会错意的话，损失可就大了。体认，否则会错意的话，损失可就大了。预防拒绝27招14 第第1414招招 被拒绝时千万别生气被拒绝时千万别生气 客户拒绝你可能是过去经验留下不好的印象，错植客户拒绝你可能是过去经验留下不好的

20、印象，错植到你身上，所以拜访前应多收集客户状况，并事先充到你身上，所以拜访前应多收集客户状况，并事先充分演练客户会提出哪些反对问题，为问题找到方法，分演练客户会提出哪些反对问题，为问题找到方法，预演未来，掌控局面。你就不容易被客户激怒。预演未来，掌控局面。你就不容易被客户激怒。预防拒绝27招15 第第1515招招 约访前应事先充分与保户沟通约访前应事先充分与保户沟通 任何人都不喜欢不请自来的人，若你懂得尊任何人都不喜欢不请自来的人，若你懂得尊重对方，别人便会尊重你，这样拜访可达事半重对方，别人便会尊重你，这样拜访可达事半功倍之效（国人对保险的反感情绪大多是业务功倍之效（国人对保险的反感情绪大多

21、是业务员制造的）。员制造的）。预防拒绝27招16 第第1616招招 准备好各种可以说服客户的资料准备好各种可以说服客户的资料 因为在推销时若你因为在推销时若你 1 1、仅施以听觉的刺激三天后残留的印象只剩下、仅施以听觉的刺激三天后残留的印象只剩下10%10%2 2、仅施以视觉的刺激三天后残留印象仅剩、仅施以视觉的刺激三天后残留印象仅剩20%20%3 3、同时施以听觉、视觉刺激也就是不但说明还提供、同时施以听觉、视觉刺激也就是不但说明还提供 资料给对方了解，三天后印象高达资料给对方了解，三天后印象高达65%65%多利用些多利用些 图片、证据来验证你所言可达事半功倍图片、证据来验证你所言可达事半功

22、倍 之效。之效。预防拒绝27招17 第第1717招招 善于倾听客户的心声善于倾听客户的心声 用心观察善于倾听的人较得人缘。现代人其用心观察善于倾听的人较得人缘。现代人其实很孤独，因为社会越来越繁忙，愿意听别人实很孤独，因为社会越来越繁忙，愿意听别人说话的时间越来越少，你若能当个善解人意之说话的时间越来越少，你若能当个善解人意之人，定能引起他人的共鸣！他将会无所保留地人，定能引起他人的共鸣！他将会无所保留地将各种讯息与你分享，因为你已获得他的信任！将各种讯息与你分享，因为你已获得他的信任！预防拒绝27招18 第第1818招招 拒绝处理最好简单扼要明了拒绝处理最好简单扼要明了 最好用标准程序最好用

23、标准程序 赞美赞美+认同认同+小故事大启示（简单扼要的加以反击）小故事大启示（简单扼要的加以反击）（四两拨千金）一语惊醒梦中人，力度最好。别忘记（四两拨千金）一语惊醒梦中人，力度最好。别忘记 反对问题只要处理完毕，就做促成动作。反对问题只要处理完毕，就做促成动作。预防拒绝27招19 第第1919招招 注意客户身体语言所透露的信息注意客户身体语言所透露的信息 例如：例如：1 1 不接受业务员递出的名片或不重视不接受业务员递出的名片或不重视 2 2 坐立不安的神情，紧张不自在坐立不安的神情，紧张不自在 3 3 装出很忙的样子装出很忙的样子 4 4 说话时一直看表说话时一直看表 5 5 无视业务员的

24、存在，继续他的工作无视业务员的存在，继续他的工作 6 6 左顾右盼，说话时不专心，经常答非所问左顾右盼，说话时不专心，经常答非所问 7 7 假装成一幅什么都懂的样子假装成一幅什么都懂的样子预防拒绝27招20 第第2020招招 不要对客户的拒绝高谈阔论不要对客户的拒绝高谈阔论 批评别人的人不论对方知与不知批评别人的人不论对方知与不知，在你的神在你的神情中会自然地流露，对方是会察觉的，所以在情中会自然地流露，对方是会察觉的，所以在任何时候你都要从对方的角度去着想。（同理任何时候你都要从对方的角度去着想。（同理心）客户永远是对的。心）客户永远是对的。预防拒绝27招21 第第2121招招 并非所有的拒

25、绝皆应立即反应并非所有的拒绝皆应立即反应 现在的拒绝可能过两天后状况会改变，有时现在的拒绝可能过两天后状况会改变，有时 你静待雨过天晴后，可能会有新的境界。你静待雨过天晴后，可能会有新的境界。预防拒绝27招22 第第2222招招 与客户的心情产生共鸣与客户的心情产生共鸣 随着他喜而喜，随着他悲而悲，把你的心情随着他喜而喜，随着他悲而悲，把你的心情 调整到和他一样，就能引起共鸣。调整到和他一样，就能引起共鸣。预防拒绝27招23 第第2323招招 牢记客户的要求与抱怨牢记客户的要求与抱怨 适时记录、追踪并找机会给予诚意的回答，适时记录、追踪并找机会给予诚意的回答，也许他是不经意的一种思想、行为，但

26、你却能也许他是不经意的一种思想、行为，但你却能 给他适时的回馈，这样更能创造他对你的好感给他适时的回馈，这样更能创造他对你的好感 和信任！和信任！预防拒绝27招24 第第2424招招 退一步海阔天空退一步海阔天空 有时不必太在意对方的言语、反应，要记住有时不必太在意对方的言语、反应，要记住 客户拒绝是一种本能情绪反应，是无意识的，客户拒绝是一种本能情绪反应，是无意识的，也是过去的经验造成的，不是对你有意见，你也是过去的经验造成的，不是对你有意见，你 要做的事是建立他对保险对你的一种新观点。要做的事是建立他对保险对你的一种新观点。预防拒绝27招25 第第2525招招 不管客户态度再恶劣不管客户态

27、度再恶劣 你依然能抱着感激之心来感谢对方给你机会你依然能抱着感激之心来感谢对方给你机会 使你成长，这样正确积极的思想会让你快乐，使你成长，这样正确积极的思想会让你快乐，而且客户也会被你的态度给软化。而且客户也会被你的态度给软化。预防拒绝27招26 第第2626招招 满足对方的权威感满足对方的权威感 只要你能满足对方的权威意识，尊重他的感只要你能满足对方的权威意识，尊重他的感 觉之后觉之后 ，再提出你个人的观点分享，奇怪的，再提出你个人的观点分享，奇怪的 是你要求什么他可能都会答应！是你要求什么他可能都会答应！预防拒绝27招27 第第2727招招 诚心、诚意乃是最终最有效的手段诚心、诚意乃是最终最有效的手段 客户是敏感的，只要你用心善表达，客户是敏感的，只要你用心善表达，成功必定属于你！成功必定属于你！预防拒绝27招28