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1、第六讲竞争方式者研究分析2一、一、WOSARWOSAR模型：我要打谁模型：我要打谁 竞争者是谁竞争者是谁 竞争者的目标是什么竞争者的目标是什么 竞争者采取的策略是什么竞争者采取的策略是什么 竞争者的长处和短处是什么竞争者的长处和短处是什么 竞争者对竞争可能的反应是什么竞争者对竞争可能的反应是什么3案例案例 白加黑白加黑4二、确认策略群体二、确认策略群体谁是更近的竞争者？谁是更近的竞争者？5快快 a b交交 c货货 本公司本公司 期期 d g e慢慢 h f 低低 质质 量量 高高6A A：产品线狭窄；生产：产品线狭窄；生产成本较低；服务质量成本较低；服务质量中等；价格中等中等；价格中等B B：
2、产品线中等；生产：产品线中等；生产成本中等；服务质量成本中等；服务质量中等；价格中等中等；价格中等C C：产品线全面；生产：产品线全面；生产成本低；服务质量良成本低；服务质量良好；价格中等好；价格中等D D：产品线宽泛；生产：产品线宽泛；生产成本中等；服务质量成本中等；服务质量良好；价格低良好；价格低7三、竞争者地位与竞争策略三、竞争者地位与竞争策略 市场领导者战略市场领导者战略 扩大总需求扩大总需求 开发新用户开发新用户 开发新用途开发新用途 提高使用量提高使用量提高使用频率提高使用频率赠加每次用量赠加每次用量增加使用场合和机会增加使用场合和机会有计划放弃有计划放弃8三、竞争者地位与竞争策略
3、三、竞争者地位与竞争策略 市场领导者战略市场领导者战略 保护市场份额保护市场份额 阵地防御战略（品牌建设、产品和技术创新）阵地防御战略（品牌建设、产品和技术创新）侧翼防御（常用方法是战斗品牌和产品创新）侧翼防御（常用方法是战斗品牌和产品创新）先发制人的防御或警告先发制人的防御或警告 反击式防御（正面和侧面）反击式防御（正面和侧面）运动防御（相关多元化战略实施）运动防御（相关多元化战略实施）收缩防御集中优势兵力（回归主业或缩小范围）收缩防御集中优势兵力（回归主业或缩小范围）9三、竞争者地位与竞争策略三、竞争者地位与竞争策略 市场追随者的战略市场追随者的战略 仿制者仿制者 紧跟者紧跟者 模仿者模仿者10三、竞争者地位与竞争策略三、竞争者地位与竞争策略 市场补缺者市场补缺者 特点：顾客有明确需要，且愿意付出溢价；市场小，特点：顾客有明确需要，且愿意付出溢价；市场小，但可以吃饱；定高价；大公司不感兴趣；本公司具但可以吃饱；定高价；大公司不感兴趣；本公司具备能力备能力 案例：如烟、高风险客户保险案例：如烟、高风险客户保险
第六讲竞争方式者研究分析
