酒店营销策略论文3篇

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1、酒店营销策略论文3篇第一篇1我国经济型连锁酒店的营销现状和存有问题1.1我国经济型连锁酒店的营销现状1.1.1发展规模持续扩大1996年，首家品牌名为“锦江之星”的经济型酒店在我国酒店行业崭 露头角。后经过20多年的发展，这种新兴业态的酒店增长速度十分迅 猛，不久前“锦江之星”官网公布，截至2012年12月31日，旗下酒 店总数近1000家。中国华住酒店集团（前身是汉庭酒店集团）不久也宣 布2013第二季度财报，截至2013年6月，旗下分店数已达到1216家 同时7天连锁酒店也于不久前在官网公布，截至2013年8月，旗下分 店覆盖全国各大主要城市，总数超1800家。而如家也在官网上公布， 截至

2、2013年6月30日，该旗下在国内271个城市亦有1953家分店。 从以上各品牌经济型酒店网站公布的数据，这些品牌在发展的蓬勃势 头，并继续扩大到整个城市，前景十分广阔。1.1.2经济型酒店赢利率高据中国饭店协会行业资料统计，我国经济型酒店的赢利率远远超过我 国饭店业整体赢利水平。且常常会出现这样的情况在同一时期 下，整个饭店业出现利润亏损状况，而经济型酒店却赚的金银满盆。 其次这些年因为国内旅游业的高速发展，经济型酒店又恰恰满足了大 量普通住宿消费的需求“高级酒店太贵，一般旅馆太差”，因 此中国经济型酒店业发展的潜力和空间是巨大的。但因为快速发展的 旅游业为经济型酒店带来的巨额利润，使其持续

3、膨胀，导致酒店市场 竞争也日益激烈。1.1.3专业的管理人才匮乏因为经济型酒店发展时间尚短，该经营管理人才仍是以国内传统星级 酒店为主，且在酒店管理经验上，特别是经营经济型酒店的经验还很 缺乏。而国际酒店品牌的管理经验和培训体系已趋于成熟，但对经济 型酒店市场指令的理解显然是不够的。其次我国的酒店管理人才培训 机构的培训大多为大酒店“量身定做”，新的经济型酒店管理人才培 养较少或没有开始。再者经济型酒店在进行价格竞争时，为了不被同 行淘汰，被迫减少人员成本，导致酒店也忽视了对管理人员以及服务 人员的自身培训。因此，经济型酒店在人力资源上已经减少，但如果 还需与价格竞争配合，那更会容易导致员工服

4、务技能不标准的情况发 生。因此，在面临被淘汰的压力下，如何把握好各自品牌的酒店营销 策略是一个重大问题。1.2我国经济型酒店在营销策略中存有的问题1.2.1服务产品同质化、营销手段贫乏因为我国经济型酒店发展较晚，较多酒店对目标市场的细分紊乱，结 果导致该目标市场重叠，缺乏在标准化的酒店市场中创造差异化的产 品和服务的意识。其次，企业还没有充分意识到一个产品的市场划分 和特征的重要性，很大一部分的经济型酒店，缺乏市场定位。因为资 金，经验和其他方面的限制，大多数酒店仍不重视市场细分和产品特 性的发展，导致各品牌经济型酒店风格相似，服务类似，毫无创意， 仍然使用大众化的产品、服务来面对广大目标市场

5、。这就使得酒店服 务产品同质化现象严重，与同行竞争也显得更加被动。1.2.2价格竞争激烈从酒店市场看，高端奢华的星级酒店和低端简陋的旅店、招待所等无 一不打压着这一新型酒店业态，使之不得不采取价格竞争手段。一方 面是高档奢华的星级酒店投资过快、过热，导致供过于求，市场竞争 十分激烈。另一方面则是大量低端酒店为争夺目标市场，恶意降价。 因此，基于以上两种压力，经济型酒店被迫引发同行间的价格大战。1.2.3营销人才短缺、管理经验不足虽然说通过近20年的发展，国内的经济型酒店积累了一定的发展经 验，但和国内一些发展较成熟的老牌星级型酒店几十年的管理经验还 是不能比拟的，不足之处仍很明显。我国的酒店管

6、理人才培养大多以 传统酒店业为标准，新的经济型酒店管理人才培养较少或没有开始。 因此经济型酒店各个层次人才的缺少是经济型酒店现在十分严峻的一 个问题。1.2.4网络营销不健全纵观国内的各大品牌经济型酒店，市场营销渠道过窄，因此往往在一 些二三线城市，本土居民根本对其不熟悉从而流失了一部分的目标人 群。且在这个互联网发达的社会，也仅只有少数经济型酒店运用到了 网络营销手段。有些酒店即使有专业的预定网络，但是它的技术和效 率明显不高。2我国经济型酒店营销策略对策2.1增加特色化服务、强化“加法”经营思想(1)目标人群定位、酒店房间区域化。在旅游业迅速发展的今天，普通的商务旅客，家庭度假的游客，白领

7、 工人占相当大的比例，还有一定水准的业务人员。他们有充足的经济 实力，对生活质量的要求高，而且非理性消费。这是一个上升趋势不 容忽视的消费群体。因此经济型酒店的目标市场定位应该在这类群体 上。因此作者认为可以针对不同住宿性质来划分整个酒店的房间规划， 让住客自主选择房间。比如针对一般商务人士。这一类人外出到某个 城市大都出于出差的目的，因此他们对于住宿的条件要求可能相对较 高。他们可能希望住宿的环境可以相对安静些，房间内部设施最好能 方便他们办公。所以酒店可以在这些房间内放置些办公桌、网络线等。 然后对于家庭度假旅游群体。我们可以将这类群体的房间全部划分到 一个区域。比如可以有针对一家三口的亲

8、子套房，男女青年的情侣套 房，还有孩子们喜欢的一些主题套房等。这些房间布置可以以暖色调 为主，精致浪漫，看上去比较温馨，让这类群体有种家的感觉。最后 针对一些学生群体。这一群体很明显特征就是经济实力有限。因此可 以在酒店内专门划分一个较低价的房间区域，这些房间内部装饰主要 以简单为主，比如可以舍弃一些不必要的硬件设施等。(2)重视人性化服务、打造“无线酒店”。现在手机已成为了人们生活中不可或缺的一部分，使用无线网络办公 或娱乐更是较普遍的现象，因此作者觉得酒店可以实行对所有区域进 行Wi-Fi网络免费覆盖，相信这样的“无线酒店”将为客人带来更多 的方便。往住多数经济型酒店的消费者一般会发现一个

9、问题，硬件设 施，总有一些不好的，这些问题看起来很小，但对客户评价和酒店的 声誉都会造成一定的损失，因此，本人觉得做好酒店内部的设备维护 及检修还是至关重要的，细节决定成功。2.2经济型酒店应大力实行成本领先战略以便提升竞争力成本策略是酒店重要的营销策略之一，酒店更需要以成本为基础，在 现如今竞争力如此激烈的社会下，经济型酒店要想占领市场，就必须 在价格上占有一定的优势，这也是提升酒店的竞争力，长久发展的一 个方法。所谓的“低成本”并不是指不受限制的削减成本，致使住客 的生活质量下降，而是指真正的控制与管理。比如我们可以不需要每 个房间都放置吹风机，只在每一个楼层处放置一个。每个类别的房间 无

10、须布置一样，比如价格较低的房间只需放置些必要家具，其余摆设 类的都可取消等。但是在床铺方面绝不能偷工减料甚至要不吝投入， 因为每个入住的人员最主要目的还是为了更舒适的睡眠。2.3建立独自的销售网络通道，利用网络平台优惠吸引更多的住客流 量在如今社会，网络已是一个很好的信息平台，酒店完全可以利用互联 网宣传自己酒店的环境装修以及各种特色服务，最重要的是还节省了 大量宣传成本。而且如今人们往往喜欢在旅游或办公前将一切住宿都 打点好，因此酒店可以和一些相关旅游信息网站合作，或者自己建立 独自的门户网站，便于旅客提前咨询或预订，使客人足不出户便可以 在家里完成一系列烦琐的过程。再者，还可以在官网上设置

11、注册即可 免费成为会员，不同等级的会员除了可以享受酒店提供相对应的额外 服务，还有不同的价格优惠，以吸引住客流量。2.4大力培养专业的对口营销人才让酒店管理变得创新、高效目前在这个新型酒店行业，它的营销管理人才是非常稀缺的，以往酒 店管理人才培训机构的培训大多为大酒店“量身定做”，新的经济型 酒店管理人才很少或根本没有。所以作者认为可以建立一些专门培养 适应经济型酒店管理模式的人才培育中心。通过这些培育中心的培训 和深造，源源持续为酒店提供专业人才。3结论综上所述，我国经济型酒店不仅需要把握目标市场定位以及成本策略 等外在竞争市场，更应注重专门营销人才的培养和发展，树立并提升 酒店员工的营销意

12、识，以提升员工的个人化服务水平。再加上各品牌 经济型酒店应快速开展网络营销，建立酒店独自的网站，充分利用网 络资源，实现技术与实用的更好结合。总之，选择适合自己的发展战 略，制定相对应的营销战略，使其健康地发展下去，不被市场淘汰。1我国社会的转型方向首先，市场经济要向知识型经济迈进。随着市场经济体制的确立，科 学技术在经济发展中的作用日益凸显。因此，酒店营销工作也要适时 融入知识理论，实现酒店营销模式、营销方法、营销平台的重新定位， 以此来提升酒店营销效果，使酒店行业在市场经济浪潮中实现持续发 展。其次，市场经济要向集约低碳型经济迈进。酒店的营销策略也要 体现这种科学先进的理念，突出生态环保意

13、识，反映低碳经济意识， 使酒店企业在实现持续发展的同时，承担起自身的社会责任。2我国社会转型对酒店营销的现实影响从某种意义上看，社会转型是社会存有的具体体现，而酒店营销是酒 店经营意识的具体体现。社会转型与酒店营销符合社会存有决定社会 意识的哲学理念。当然，社会转型为酒店营销带来了一定的冲击，也 为酒店发展带来了更多的机遇。酒店营销策略实现相机而动，满足社 会转型的需要，必然也会对社会转型加以回应，充分体现出社会转型 的正面价值。可见，二者是一个互相作用，互相帮衬的统一体。我国 的社会转型是社会发展的必然选择，酒店若想在改革大潮中站稳脚跟， 必须拿出一个坚决的态度，在营销策略上做足文章，满足社

14、会转型需 求，才能实现突围，从而适应社会的崭新发展。否则，酒店必然丧失 继续经营的能力。不难看出，在我国社会转型背景下，酒店改善营销 策略，使营销理念、营销模式、营销策略符合社会转型的要求，必然 能够实现可持续经营，为我国经济的繁荣发展增加活力。3社会转型背景下酒店营销的策略尽管社会转型为酒店发展带来了一定的冲击，但是其也为酒店带来了 更多的机遇。酒店应当在营销策略中体现出与时俱进理念，使营销策 略更加贴近社会生活，更加符合公众的消费心理，从而促进酒店的持 续发展。31实现绿色营销，保障酒店的健康发展在市场经济条件下，公众崇尚绿色消费，要求酒店实现绿色经营。他 们希望能够在酒店里品尝到绿色食品

15、，从而在酒店内完成绿色消费。 如此，消费者的身心都能得到满足。因此，酒店在营销中要大力推广 绿色营销理念。当然，推广绿色营销理念，必须要客观真实，确保酒 店的实际经营具备健康性，将真正的绿色食物搬到桌面。这样才能真 正满足消费者的消费愿望，实现酒店的繁荣。32厉行节约消费，倡导文明消费厉行节约反对浪费一直是我国的优良文化传统。即使在市场经济持续 发展的今天，这个优良传统也不会过时。因此，酒店应当在营销策略 中很好地融入节约意识，大力宣传节约光荣、浪费可耻的理念，这样， 公众对酒店才能给予高度的认可，从而提升消费者对酒店的满意度，利于酒店对外良好形象的树立。当然，酒店还有注重营造良好的消费 环境

16、，给消费者一个安静和谐的消费环境，更加贴近消费者的内心想 法，从而拓宽自己的发展之路。33提升员工素质，强化服务意识酒店员工的服务质量是酒店实现长远经营的根本保证。因此，酒店在营销过程中，要强调提升员工的素质，要求员工做到衣着得体，沟通真诚，服务周到。服务质量是酒店的经营支柱，也是酒店制定营销策略必须加以着重考虑的因素。因此，酒店管理者要积极抓好员工素质 问题，增强员工服务意识。34合理利用网络平台，做好宣传工作酒店在进行营销时，可以借助网络平台加以宣传，使酒店的经营特色 经营理念等为广大公众所熟知，提升酒店的知名度。当然，酒店还要 及时更新营销信息，并确保所有信息的真实性。4结语社会转型迫切

17、需要酒店行业做出营销策略方面的转变，否则，酒店无 法在社会转型的特殊时期实现持续稳定经营。因此，我们必须高度重 视社会转型下的酒店营销管理，使酒店能够赢得更为广阔的发展空间。一、商务型酒店简介一般情况下，一家比较好的商务型酒店会具备地理位置优越、靠近商 务活动中心、设施设备起源、服务质量好、酒店管理集团统一管理等 特点。商务型酒店的地理位置。商务型酒店的客源与其他性质的酒店 客源不同，商务型酒店主要客户对象主要为商务客人。一般情况下， 商务客人大多在商务活动中心附近活动，所以商务型酒店在地里位置 的选择上应尽量靠近商务活动中心，争取主要目标客户的入住，扩大 业务发展。商务型酒店设施。与旅游度假

18、的客人相比，商务型客人愿 意支付的服务金额较高。另一方面，商务型客服大多需要酒店帮助其 处理一些办公文件，对酒店的保密性和办公设备配备要求都比较高， 因此，商务型酒店的服务设备设施一定要高质、齐全，保证酒店的品 牌影响力，吸引更多的客户。商务型酒店的品牌效应。关于商务型酒 店，客人在进行选择是一般会优先考虑一些知名酒店管理集团旗下的 商务型酒店，受知名酒店管理集团品牌效应的影响，其旗下的商务型 酒店的品牌影响力相对较高，更能吸引目标客户。二、商务型酒店营销中存有的问题（一）商务型酒店淡季营销存有的问题缺乏主动积极的营销思想。一般情况下，商务酒店在营销淡季的时候 就会忽略营销的重要性而重点对酒店

19、工作人员进行相关培训和内部调 整，而导致形成“修养生息”、“韬光养晦”的淡季消极的营销思想， 缺乏主动积极的营销理念，营业额下降。缺乏营销目标客户的开发能 力。随着中国贸易往来逐渐频繁，社会经济持续发展，我国旅游业的 持续发展，商务旅游需求持续加大，商务度假已经成为旅游业中重要 的组成部分，酒店之间的竞争持续激烈。商务型酒店的主要目标客户 为商务型客人，虽然商务型客人具有回头客的潜质，而同时也存有着 一定水准的不稳定性。在此种形势下，商务型酒店应该持续开发新的 目标客户，拓宽市场，挖掘发展潜力，而不是“闭关造车”，任由客 源流失，导致客源市场萎缩。单一的营销方式。商务客人选择商务酒 店时，价格

20、因素并不占客人选择因素的多大多数，只要商务酒店的服 务于设备均物有所值，商务客人都能够接受，所以，单一的打折促销 方式并不是商务酒店长期营销的好方式，要从各方面充分考虑，制定 多种合理有效地营销方式，才能在淡季中增加收益。（二）商务型酒店旺季营销存有的问题被动的营销主体。在商务型酒店旺季营销中，一般不需要酒店实施什 么营销政策，酒店的入住率同样也会很高，所以，商务型酒店就只坐 等客人来入住，而这种把自己处于被动地位的营销方式就成了商务型 酒店旺季主要的营销方式。酒店的主要营销产品就是服务，而商务型 酒店的客人顾名思义较与其他类型的客人对服务的要求相对较高。商 务酒店的办公设备的简便化、快速化和

21、网络化要求也随着酒店的更新 发展要有相对应的变化更新。而在商务型酒店实际发展情况下，因为 受到诸多因素影响，酒店的办公设备的简便化、快速化和网络化并没 有跟商务酒店行业发展的脚步。缺乏健全的商务平台。我国商务型酒 店的目的与目标是指能够形成人集合文化上的交往和交融。不过，很 多商务型酒店虽然在设备实施和专业服务项目上实现了商务化的性质 还没有建立健全的商务交流平台。三、商务型酒店的营销策略（一）商务型酒店淡季营销策略强化营销理念，实行积极的营销策略。因为当前商务旅游行业发展的 诸多不稳定因素，政府或相关部门是有政策出台，商务型酒店淡季旺 季也会随之发生变化。如果，商务型酒店一味的按照传统的营销

22、方式 来应对酒店的单机和旺季，将会为酒店的现实部署带来一定的难度。 由此，商务酒店应该顺应市场的发展，用发展的眼光看问题，顺利规 避市场变化带来的风险，转变营销观念，强化营销理念，实行积极的 营销策略。运用多元化的营销方式，全方位提升商务型酒店设施设备 实现酒店办公设备的简便化、快速化和网络化，提升服务质量。实行 会员制，重视培养酒店与客人的情感交流，形成商务型酒店会员制的 情感消费模式。建立多方位的营销渠道。商务型酒店置于旅游业中发 展，在旅行社、航空、会展、景点等诸多因素的影响下，应重点建立 健全酒店的营销网络，建立酒店相关网站，实现商务型酒店的网上预 订、网上销售等多方位的销售渠道。（二

23、）商务型酒店旺季营销策略主动挖掘潜在消费客户群。因为商务型酒店处于旺季时的高入住率与 高的经济收益，所以，一般情况下，商务型酒店的旺季影响均肩负着 酒店全年的收益目标。商务型酒店除了主要的商务型客人之外，还要 充分挖掘潜在的消费客户群，主动出击，建立专业营销小组，主动联 系可能会参加会议、会展活动的大型企业，与其进行进一步的洽谈协 商，在保证酒店收益的情况下，给予潜在客户优惠措施，吸引潜在客 户，扩大酒店的服务项目于服务范围，增加酒店的经济收益。建立健 全文化性商务交流平台。在我国的经济贸易往来中，文化交流活动占 据着重要地位，由此，商务型酒店应根据这一实际情况增强开发文化 性交流平台，丰富和

24、拓展商务活动，为顾客提供更加全面的服务项目， 提升服务质量。制定并实施科学有效地可持续发展营销战略。可持续 发展战略在各大行业发展中均发挥着重要的作用，商务旅游行业也不 例外。商务型酒店实行绿色管理模式，建立健全绿色文化体系，开发 绿色产品，提供绿色服务，对于酒店使用较频繁的设施，固化其可持 续的使用，节省酒店日常开支与设备更换费用，实现酒店持续健康发 展的目标，促进商务型酒店进一步发展。四、结束语由我国经济持续发展，社会持续进步，经济贸易往来活动日益频繁等 因素得带动，商务旅游需求持续加大，商务型酒店应运而生，商务度 假已经成为旅游业中重要的组成部分，商务型酒店得到了迅速发展的 契机。因此，要根据商务旅游行业市场的实际发展情况，制定科学有 效地营销策略，增加商务型酒店的经济利益，促进商务型酒店进一步 发展。酒店营销策略论文3篇