讲课-人际风格课件

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1、人人 际际 风风 格格我们是有习惯的生物我们有做判断的倾向人际风格只涉及行为信仰 brief 思考 thinking 行为 behavior行为科学的研究人员发现，有的人与你是很不一样世界因差异而美丽世界因差异而美丽 思考问题的方式不一样 决策的方式不一样 利用时间的方式不一样 工作的速度的方式不一样 谈话交际的方式不一样 处理感情问题的方式不一样 对待压力的态度不一样 对相互冲突的意见看待的方式不一样 描述行为的两大实用的方向是“推断推断”和“感应感应”推断 推断性是一个人被认为试图影响他人的思想和行为的程度构成行为的两大基本要素：推断性（坚定性），反应了一个人的行为在别人眼里显示出来的坚强

2、有力和始终如一的程度.弱推（主）断性强 Ask tell感应性 感应性是指一个人被认为与他人谈话时表达感情的程度构成行为的两大基本因素：感应性（反应性），反应了一个人在别人眼里显示个人情感或关心他人的程度 Control 弱 Emotic 强 弱 Analytical driver 分析型 控制型 推断性 Amiable expressive 合作型 表现型感应性从聚会看性格从聚会看性格优柔优柔感性感性率直率直理性理性合群型合群型听故事的人听故事的人表现型表现型讲故事的人讲故事的人控制型控制型产生故事的人产生故事的人分析型分析型分析故事的人分析故事的人从行动上来识别从行动上来识别敢于冒险敢于冒

3、险善做决断善做决断缺乏耐心缺乏耐心能说会道能说会道生性活泼生性活泼坦诚己见坦诚己见避免风险避免风险优柔寡断优柔寡断耐心闲适耐心闲适善于聆听善于聆听生性矜持生性矜持谨严慎行谨严慎行从风格上来识别从风格上来识别放松随和放松随和古道热肠古道热肠喜欢务虚喜欢务虚重人际关系重人际关系不隐讳个人感情不隐讳个人感情时间观念淡泊时间观念淡泊喜随机应变喜随机应变认真刻板认真刻板循规蹈矩循规蹈矩喜欢务实喜欢务实着重工作着重工作对个人感情讳莫如深对个人感情讳莫如深时间观念强时间观念强喜欢事先周密计划喜欢事先周密计划性格分析案例性格分析案例西游记西游记四师徒：四师徒：唐僧、孙悟空、猪八戒、沙和尚唐僧、孙悟空、猪八戒、

4、沙和尚射雕英雄传射雕英雄传东邪、西毒、南帝、北丐、中神通东邪、西毒、南帝、北丐、中神通各种性格的优缺点各种性格的优缺点各种性格表现最好的地方各种性格表现最好的地方各种性格的特点各种性格的特点世界需要表现型世界需要表现型遇到麻烦时带来微笑，遇到麻烦时带来微笑，身心疲惫时让你轻松。身心疲惫时让你轻松。聪明的主意令你卸下重负，聪明的主意令你卸下重负，幽默的话语使你心情舒畅。幽默的话语使你心情舒畅。希望之星驱散愁云，希望之星驱散愁云，热情和精力无穷无尽，热情和精力无穷无尽，创意和魅力为平凡涂上色彩，创意和魅力为平凡涂上色彩，童真帮你摆脱困境。童真帮你摆脱困境。表现型表现型在以下方面表现最好在以下方面表

5、现最好热情待人热情待人热切表达自己的想法热切表达自己的想法容易吸引别人的注意容易吸引别人的注意（年轻的牧师）（年轻的牧师）世界需要分析型世界需要分析型洞悉人类心灵的敏锐目光，洞悉人类心灵的敏锐目光，欣赏世界之美善的艺术品味。欣赏世界之美善的艺术品味。创作前无古人之惊世之作的才华，创作前无古人之惊世之作的才华，工作忙乱时细微的观察。工作忙乱时细微的观察。思维缜密，始终如一的处事目标。思维缜密，始终如一的处事目标。只要事情值得做，必定有做好的决心。只要事情值得做，必定有做好的决心。任何事都做得有条不紊、圆满成功的理想。任何事都做得有条不紊、圆满成功的理想。分析型分析型在以下方面表现最好在以下方面表

6、现最好留意细节，思考深刻留意细节，思考深刻记录、作图、制表记录、作图、制表分析别人弄不清的问题分析别人弄不清的问题世界需要控制型世界需要控制型当别人失去控制时，他有着坚定的控制力。当别人失去控制时，他有着坚定的控制力。当别人正在迷惘时，他有着决断力。当别人正在迷惘时，他有着决断力。他的领导才能会带领我们走向美好。他的领导才能会带领我们走向美好。在充满疑惑的前景下，他愿意去把握每一个机会。在充满疑惑的前景下，他愿意去把握每一个机会。面对嘲笑，他会满怀信心地坚持真理。面对嘲笑，他会满怀信心地坚持真理。面对批评，他会仍然坚守自己的立场。面对批评，他会仍然坚守自己的立场。当我们误入迷途时，他会指明生活

7、的航向。当我们误入迷途时，他会指明生活的航向。面对困难，他必定顽强对抗，不胜不休。面对困难，他必定顽强对抗，不胜不休。控制型控制型在以下方面表现最好在以下方面表现最好需要迅速作出抉择的工作需要迅速作出抉择的工作必须尽快完成的事情必须尽快完成的事情要求强烈的控制力和权威的领域要求强烈的控制力和权威的领域世界需要合群型世界需要合群型稳定地保持原则。稳定地保持原则。耐心地忍受惹事者。耐心地忍受惹事者。平静地聆听别人说话。平静地聆听别人说话。天赋的协调能力，把相反的力量融合。天赋的协调能力，把相反的力量融合。为达到和平而不惜任何代价。为达到和平而不惜任何代价。有安慰受伤者的同情心。有安慰受伤者的同情心

8、。在周围所有人都惶恐不安时，仍保持头脑冷静。在周围所有人都惶恐不安时，仍保持头脑冷静。充满着决心去生活，甚至敌人都找不着你的把柄。充满着决心去生活，甚至敌人都找不着你的把柄。合群型合群型在以下方面表现最好在以下方面表现最好调解和团结的角色调解和团结的角色平静一场风暴的最佳人选平静一场风暴的最佳人选别人认为沉闷的日常例行工作别人认为沉闷的日常例行工作控制型控制型优点：善于管理、主动积极优点：善于管理、主动积极弱点：缺乏耐心、感觉迟钝弱点：缺乏耐心、感觉迟钝反感：优柔寡断反感：优柔寡断追求：工作效率、支配地位追求：工作效率、支配地位担心：被驱动、强迫担心：被驱动、强迫动机：获胜、成功动机：获胜、成

9、功（天生的领袖，撒切尔夫人）（天生的领袖，撒切尔夫人）（对改变的迫切需要）（对改变的迫切需要）（目标导向、工作分派）（目标导向、工作分派）控制型 优点缺点 独立工作能力强不善于合作 注意工作效率缺乏人情味 直爽坦率生硬粗暴 讲究实际固执短视控制型的特征 喜欢当领导人物和掌握权利 重视成果和控制 不太重视人际关系 强势作风 有力，直接，快速 没有耐心 高度自信 要求很高 果断 负责 竞争好强的个性这类型的名人有 李艾科卡 巴顿将军 麦克阿瑟将军 希特勒 撒切尔夫人应付方法 直截了当 表现专业形象 完善的准备工作 提供数据和事实资料 谈论成果的目标 避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强 A

10、LTERNATIVE CLOSE表现型表现型优点：善于劝导，着重别人关系优点：善于劝导，着重别人关系弱点：缺乏条理，粗心大意弱点：缺乏条理，粗心大意反感：循规蹈矩反感：循规蹈矩追求：广受欢迎与喝彩追求：广受欢迎与喝彩担心：失去声望担心：失去声望动机：别人的认同动机：别人的认同（高速公路边的花）（高速公路边的花）（永远年轻的心）（永远年轻的心）（计划的首尾）（计划的首尾）表现型 优点缺点 心直口快不善于听别人讲话 节奏快情绪急躁 现象力丰富不切实际 爱开玩笑注意力分散表现型的特征 很多杰出的业务是属于这一型的 人际导向的领导者 娱乐界名人 以透过人的关系来达成任务 外向 乐观 热心，大方 具有说

11、服力 可让人信赖的感觉 注重人际关系 情绪化 自我评价很高 喜欢吸引大众的注意属于这类型的名人有：肯尼迪 里根 拳王阿里 卡斯特罗应付方法 花点时间建立关系和好感 营造一种欢娱和娱乐的气氛 多谈论他们的目标，少谈细节部分 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 交换双方的期望和想法 维持一个温暖和社交性的感觉 和他谈成功之道 让他成名，成功 常常和他保持联络 带他参加各种活动 FEAR CLOSE分析型分析型优点：做事讲求条理、善于分析优点：做事讲求条理、善于分析弱点：完美主义、过于苛刻弱点：完美主义、过于苛刻反感：盲目行事反感：盲目行事追求：精细准确、一丝不苟追求：精细准确、一丝不苟担心：批评

12、于非议担心：批评于非议动机：进步动机：进步（葡萄的故事）（葡萄的故事）（亚里士多德：（亚里士多德：“所有天才都有完美型的特点所有天才都有完美型的特点”）（信条：质量比数量重要）（信条：质量比数量重要）（工程人员：施工、监理）（工程人员：施工、监理）（深深的关怀和同情心）（深深的关怀和同情心）分析型 优点缺点 谨慎优柔寡断 刻苦繁琐 埋头苦干对人冷淡 有条不紊官僚主义分析型的特征 注重细节 能够以知识和事实来掌握情势 高超的分析能力 高标准 完美主义者 敏锐的观察力 容易忽视说服技巧和人际关系 讲求事实和资料的取得 客气礼貌 精确，正确 喜欢批评属于这一类型的名人有 吉米卡特 会计师 电脑程式师

13、 工程师应付方法 列出详细的资料和分析 列出你的提案的优点和缺点 在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释 举出各种证据和保证合群型合群型优点：恪尽职守、善于倾听优点：恪尽职守、善于倾听弱点：过于敏感、缺乏主见弱点：过于敏感、缺乏主见反感：感觉迟钝反感：感觉迟钝追求：被人接受、生活稳定追求：被人接受、生活稳定担心：突然的变革担心：突然的变革动机：团结、归属感动机：团结、归属感（中庸之道，最接近中国传统文化（中庸之道，最接近中国传统文化“和为贵和为贵”）（低调、随和、镇定、耐心、乐天知命）（低调、随和、镇定、耐心、乐天知命）（具备行政能力，福特总统）（具备行政能力，福特总统）（

14、一生中最高兴的事）（一生中最高兴的事）合群型 优点缺点 说话得体回避冲突 可以信赖依赖别人 乐于助人放任不管 关心别人工作马虎合群型的特点 合作，支持 高度忠诚 可靠，友善 很好的听众 合群 喜欢在固定的结构模式下工作 起步比较慢 不喜欢改变和订立目标 因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担合群型的特点 可能对别人要求不够严格 比较松懈 不爱在群众面前表现 比较不积极 有耐心 自我控制力很弱属于这一类型的名人有 艾森豪威尔应付方法 对他表达个人的关心 找出对方与你的共同点 以轻松的方式谈生意 带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助 了解他起步慢而且会拖延的个性 他是以安全为最主

15、要的目标 提供特定的方案和最低的风险 CONCESSION CLOSE（如果就）与客户建立良好的销售关系需要什么？关系紧张感 任务紧张感 紧张感任务紧张感 时间任务紧张感差，完成工作的机率就小任务紧张感强，完成工作的机率就大 中层管理人员人际风格分布 高级管理人员人际风格分布 人事培训人员人际风格风格 销售与市场人员人际风格分布 性格的感情曲线性格的感情曲线高亢高亢低回低回大波浪大波浪小波浪小波浪性格计划性格计划提升性格魅力、弥补性格缺陷提升性格魅力、弥补性格缺陷让表现型统筹起来让表现型统筹起来学会聆听，少说一半学会聆听，少说一半关注他人的兴趣，记住别人的名字关注他人的兴趣，记住别人的名字“晴

16、天朋友晴天朋友”和和“雨天朋友雨天朋友”做好计划，并切实执行做好计划，并切实执行让分析型快乐起来让分析型快乐起来不要自找麻烦不要自找麻烦关注积极面（儿时回忆）关注积极面（儿时回忆）不要花太多时间做计划不要花太多时间做计划放宽对别人的要求（再死一次）放宽对别人的要求（再死一次）让控制型缓和下来让控制型缓和下来学会放松，给自己安排娱乐活动学会放松，给自己安排娱乐活动耐心、低调耐心、低调减低对别人的压力减低对别人的压力请别人协助，而不是生硬地支配别人请别人协助，而不是生硬地支配别人停止争论，学会道歉停止争论，学会道歉让合群型振奋起来让合群型振奋起来尝试新鲜事物（快穿衣服，一起出去）尝试新鲜事物（快穿

17、衣服，一起出去）尽量获得热情尽量获得热情学会说出自己的感受学会说出自己的感受要有主见，学会拒绝要有主见，学会拒绝开始行动（和平型与完美型得过且过）开始行动（和平型与完美型得过且过）应该学会说的一句话应该学会说的一句话优柔优柔感性感性率直率直理性理性合群型合群型 NO表现型表现型HOW ABOUT YOU？控制型控制型I AM SORRY分析型分析型THAT IS RIGHT如何与各种性格的人相处如何与各种性格的人相处清楚与不同性格的人交往中的游戏规则清楚与不同性格的人交往中的游戏规则以往在沟通中犯过的错误，不会再犯以往在沟通中犯过的错误，不会再犯与表现型一起快乐与表现型一起快乐表现出对他们个人

18、有兴趣表现出对他们个人有兴趣对他们的观点和看法，甚至梦想表示支持对他们的观点和看法，甚至梦想表示支持理解他们说话不会三思理解他们说话不会三思容忍离经叛道、新奇的行为容忍离经叛道、新奇的行为要热情随和、潇洒大方一些要热情随和、潇洒大方一些协助他们提高形象协助他们提高形象细节琐事不让他们过多参与细节琐事不让他们过多参与要懂得他们是善意的要懂得他们是善意的与分析型一起统筹与分析型一起统筹做事要周到精细、准备充分做事要周到精细、准备充分要知道他们敏感而容易受到伤害要知道他们敏感而容易受到伤害提出周到有条不紊的办法提出周到有条不紊的办法具体实践诺言具体实践诺言更细致、更精确和理智更细致、更精确和理智列出

19、任何计划的长、短处列出任何计划的长、短处务实务实不要越轨、遵循规章制度不要越轨、遵循规章制度整洁是非常必要的整洁是非常必要的与控制型一起行动与控制型一起行动讲究效率和积极务实讲究效率和积极务实承认他们是天生的领导者承认他们是天生的领导者表示支持他们的意愿和目标表示支持他们的意愿和目标从务实的角度考虑从务实的角度考虑坚持双向沟通坚持双向沟通要具有训练有素、高效率的素质要具有训练有素、高效率的素质方案分析简洁明确，便于选择方案分析简洁明确，便于选择开门见山、直切主题开门见山、直切主题重结果与机会、不要拘泥于过程与形式重结果与机会、不要拘泥于过程与形式与合群型一起轻松与合群型一起轻松使自己成为一个热

20、心真诚的人使自己成为一个热心真诚的人要懂得他们需要直接的推动要懂得他们需要直接的推动帮助他们订立目标并争取回报帮助他们订立目标并争取回报迫使他们做决定（他们决定的方式）迫使他们做决定（他们决定的方式）主动表示对他们情感的关注主动表示对他们情感的关注不要急于获得信任不要急于获得信任有异见时，从感情角度去谈有异见时，从感情角度去谈放慢节奏、从拘礼节放慢节奏、从拘礼节积极地听，鼓励他们说积极地听，鼓励他们说性格分析的方法性格分析的方法学会当忠实听众、学会观察学会当忠实听众、学会观察首先看到积极面首先看到积极面不要急于对人下结论不要急于对人下结论性格的复杂性性格的复杂性在大家学会性格分析之前，提醒大家

21、注在大家学会性格分析之前，提醒大家注意：每个人的性格，可能都比自己想象意：每个人的性格，可能都比自己想象的要复杂。的要复杂。不同的性格在一个人身上的组合，不同不同的性格在一个人身上的组合，不同性格的人在一个团队中的组合，都会产性格的人在一个团队中的组合，都会产生很多有趣的事。生很多有趣的事。性格组合性格组合优柔优柔感性感性率直率直理性理性和平型和平型活泼型活泼型力量型力量型完美型完美型自然组合自然组合互补组合互补组合矛盾组合矛盾组合性格组合性格组合优柔优柔率直率直理性理性和平型和平型活泼型活泼型力量型力量型完美型完美型领导者领导者商业人才商业人才矛盾组合矛盾组合教育家教育家市民领袖市民领袖感性

22、感性性格分析 个要素控制他人的能力权威控制他人的能力权威 某人对他人表现出来的权威和控制程度，并不表现次人现已位高权威，而是该人天性如此，对权力特别爱好控制自己的能力自控力控制自己的能力自控力 该能力表现某人自我控制的程度性格分析 四种性格分析型：高自控能力，控制他人的欲望低控制型：高自控能力，控制他人的欲望高合群型：低自控能力，控制他人的欲望低表现型：低自控能力，控制他人的欲望高人际交往技巧与谈判技巧相互结合人际交往技巧与谈判技巧相互结合 性格类型与探询 性格类型与特性和利益 性格类型与成交 如何向此四类人推销性格类型与探询分析型分析型 回答开放式问题 接受封闭式问题 不喜欢假设式问题控制型

23、控制型 回答封闭式问题 接受开放式问题 不喜欢假设式问题合群型合群型 回答开放式和假设式问题 不喜欢封闭式问题表现型表现型表现型 回答各种问题 特别喜欢开放式与假设型问题探询技巧 保持礼貌，不必胆怯 预先准备好问题 问题应有逻辑性 问题力求简短扼要探询技巧 如医生一向不喜欢回答问题，先介绍产品，再提一个与医生本人经验相关的问题 向客户提问时，给他们回答问题的时间不要因为害怕而自问自答，客户可能正在思考呢！特性和利益 分析型：喜欢准确和安全 权威型：喜欢见效快的产品，价钱不成问题 合群型：喜欢效果和安全 表现型：注重小效果 喜欢新产品或老产品的新用法 如果出名的医生在用该产品，对他很有说服力成交

24、类型 直接成交：客户的要求很高，要求成交 总结成交：总结客户已接的利益，再要求成交成交类型 第三者成交：以其他客户的说服力来成交 试用成交：小量试用，以期将来的大量使用成交类型 特惠成交：鼓励客户在优惠期内采购 积累成交：询问一系列以“是”回答的或其他问题达到成交成交类型 选择成交：假设已成交，向客户提供如付款方式，交货期，交货方式或质量方面的选择 假设成交：假设客户成交并采取行动，如客户填写定单性格类型与成交 分析型分析型：不喜欢压力 给他时间做决定 安全之上，不冒险性格类型与成交 控制型控制型：客户会不断与你成交 对彬彬有礼，直接的请求会给予 回应，使用你的产品 注重结果，应谈及该产品或服

25、务 的成功经验性格类型与成交 合群型合群型：重复同意或特别有兴趣之外，以 帮助他作出购买的决定 平静，不慌张 不要使用高压手段 病人至上，多提及病人的利益性格类型与成交 表现型表现型：成交时应口才过人，表情丰富确 认他的认同出自真心 关键是得到认同，可以强调产品 独特的利益向四种人推销向控制型人推销建立关系 提供知识及见解以解决具体业务问题 倾听并集中全部注意力在他的想法和目的上 陈述造成业务中问题以及解决问题的事实依据 保持快节奏，控制型人重视准时和有效地利用时间明确控制型的需求 问而不是告诉。问那些能发现他们重视什么和愿意回报的问题。明确优先性 使你提问的思路与你拜访的目标一致 对他提出的

26、需求信息要立刻落实 支持他所相信的东西；指出你能够如何积极地影响目标 明确他下一步的期望支持 提出你的建议以便控制型的人能够比较选择解决办法及其可能的结果 提供书面的选择办法 提供有限费用下的最佳质量 要具体而实际，不要忽略细节 控制型的人要求尊重和独立；他们直率而豪爽，你应该投其所好 迅速总结内容，然后让他从中选择其一结束销售 直接提出订货，不要兜圈子，使用选择式结束 用明确，实际的术语表达你所提供的内容 准备好为可能出现的变化和让步作谈判。控制型人有时候对销售要求附加条件。给他时间考虑选择。事先预料各种异议，然后准备用事实，例证及曾经发生的事件及参考来回答这些异议。不局限于最初的异议进行广

27、泛调查以得到事实，然后根据控制型人所重视和优先考虑的异议进行回应落实 安排一次与控制型人的交流，这将有利于快速交换阶段性和关键性的信息 确保你有一个预防偶然时间的计划来负责实施改正和应付变化 确保你没有惊异向表现型的人推销建立关系 迅速描述你此行的目的并建立信誉。与热情型发展业务关系，你必须付出努力 谈论你们共知的朋友 告诉热情型人你对他的想法和目标的感觉和热情 一旦他对你的能力产生信任，花一些时间与之建立坦诚和信任的私人关系发现他们的需求 通过发现他对理想结果的想象来开始 明确其他有助于分析和计划的人 倾听，然后通过大量的支持他信念的口头和非口头的反馈来回应他 对于你所需要的关键信息小心提问

28、 使讨论集中于一点并向结果方向发展 如果他对具体问题不太感兴趣，那么总结刚才所讨论过的，并且建议各种趋向实际的想法支持 用书面形式就热情型人的想法提供特定解决方案。告诉他你有所需的事实，使之对你建立信心，但不要用细节淹没他。不要匆忙讨论-花时间来发展实现想法的途径 满足他要求个人尊重的需求 尽量用书面形式得到他对行动的承诺 结束销售 当你有了足够的需求信息并测试过建议的合适性后，假定销售，并以一种不经意的、非正式的方式要求订货，使用自信式结束 当机会出现时，提供某些有附加价值的或其他刺激购买的东西，鼓励购买。不要将问题与选择相混淆 得到确切的承诺，保证他理解购买决定 在你得到一个确定的购买决定

29、之前，不要谈论细节问题。热情型人认为处理细节是销售人员的工作。处理反对意见 -描述其他人是如何克服障碍的。-回应他或她对目标的热情。-重新陈述购买决定会带来利益。落实 一旦订单签定后，重新确认送货的安排及你与他的私人关系，介绍履行合同的人或团体。如果出现投诉，你应亲自处理，不要在未经他同意的情况下把事情交给你公司中的其他人去办理。向分析型推销建立关系 不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的专长等背景信息 以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的“专家”地位 显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可能的需要做了调查和准备 提供有关你解决问题的能力曾帮助公司解决业务问题的情况 请注意你是如何使用分

30、析型人的时间明确他们的需要 询问具体的，能发现（找）事实的问题，考虑到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广泛的信息交流 要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还要多的东西 向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并且你能够帮助他们完成目标 记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理来自这类人的异议时，与分析型人一起进行的广泛的探讨过程将使你受益支持 提供一份详细得关于你的建议的书面建议，但一定要亲自交给分析型人 确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清楚地显示所有的数字及它们的来由 使你的演示有组织，有系统而且严谨 如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去寻找答案，并且返回给分析型的人 要有保留

31、但不冷淡，要果断但不要卤莽 限制使用感情或“别的人也这样做”做为证据 推荐一个具体的行动步骤 给他们机会浏览所有相关的购买和交货文本结束销售 直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总结式结束。要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全面考虑并为细节做好准备 对价格问题给予特别注意 现在久努力争取他们的承诺以避免分析型人喜欢拖延或以后要求更多的证据 引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据 在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注重客观性做出反应落实 提供一份详细的履行合同计划以明确-你的责任-采购员的责任-履行合同的程序 保持定期的与他接触，检查履行情况是否令人满意和按计划进行向合群型推销关系的

32、建立 在谈业务之前先进行非正式的交谈 表示出你个人对友善型人的工作和个人目标感兴趣，为更多地了解友善型人的个性，你得付出努力。提及你们共同认识并与你们有过生意关系的人，来宣传你的产品和服务。明确他们的需要 创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛 友善型人倾向于不完全说出他们的目标，所以你可能有必要问他们一些具体问题来得到他们的长期目标 倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反馈 查实是否有未解决的预算或费用核实问题 找出还有谁对购买决定起作用 总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点和感觉支持 清楚地解释以确保友善型人理解-你能够并将支持友善型人的个人目标-你将提供友善型人需要的帮助-你打算承诺给

33、这笔交易的资源 对友善型人的问题提供一种清晰的解决方法，并最大限度地保证这是最好地解决方法而无须考虑其他 要求友善型请决定者最终参与 用以下内容满足安全感的需要-表示你的解决办法如何现在是最好的，将来也会是最好的 -利用参考和第三方证据结束销售 不要直接地要求订货。不要催促。使用让步式结束 强调担保-友善型的人怎样被保护 不要将友善型的人逼入绝境，如果事情不妙，他们就会想办法溜掉 防止“他们后悔”-争取得到一个承诺，即便你不得不将承诺建立在一个不确定的基础上。强调你本人会落实订货后的事 鼓励友善型的人在做最后的购买决定时，让别人参与 欢迎不同意见，并耐心周到地给予解答 回答异议时：-陈述财务方面的分析证明-用专家或者其他友善型人尊重的人作为参考完成销售后的落实工作 当购买定单签定后，立即对你们达成的购买意向向友善型人表示祝贺，并提供一份履行合同的计划和时间表 在这之后，主动与他们保持经常性的接触，提供诸如下面的服务-定期的进程报告-仔细倾听友善型人所担心的事，即使那些事似乎不重要希望性格分析方的运用，能对大家的人际沟通带来积极的作用。谢谢大家！谢谢大家！