17-营销渠道管理教学大纲

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1、营销渠道管理课程教学大纲总学时数：51 其中实践学时：20学 分：3适用专业：市场营销专业执 笔 者：李集城编写日期：2008.1.31一、课程的性质、目的和任务 本课程是市场营销专业的专业必修课。本课程旨在通过理论学习，利用案例讨论、课程实践等形式，促进学生对中国企业营销实践的观察、学习和思考，从而培养学生发现、分析和解决实际问题的能力。介绍营销渠道的基本概念和基本理论，讨论营销渠道管理的特点，讲解营销渠道的设计方法，以及营销渠道的组织、领导、激励和控制方法。使学生在理论知识方面，要求其将营销渠道管理的基本理论应用于企业领域；在实际能力方面，通过较多实例解剖，培养学生分析和解决营销渠道管理实

2、际问题的能力。二、课程教学目标1. 能力目标 能根据企业的实际情况设计该企业的营销渠道 能够结合渠道的管理设计渠道价格体系 能够评估渠道成员并进行选择 能用控制串货的方法去控制串货，能使用激励方法激励渠道成员 能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现象和问题 2知识目标 熟悉营销渠道的基本概念和渠道的层次、广度和渠道的系统类型 掌握我国7大经济区域的划分 掌握营销渠道的设计方法以及渠道成员选择的标准体系和成员的激励方法 掌握渠道价格体系的构建方法 熟悉串货的原因和掌握串货的控制方法三、课程的教学内容、重点和难点第一章 绪论（ 4学时） 1、基本内容： 营销渠道概述营销渠道

3、的功能与作用营销渠道管理概述2、基本要求： 掌握营销渠道概念 理解渠道的功能和其在营销地位的重要性。重点： 营销渠道概念 营销渠道的重要性 难点： 中间商的经济学意义第二章 营销渠道环境分析（ 2学时）1、基本内容： 营销渠道环境概述企业内部环境市场竞争环境人口经济环境社会文化环境自然技术环境政治法律环境2、基本要求： 理解各环境因素对营销渠道的影响 掌握我国七大经济区的划分以及各个经济区的重点城市重点： 我国七大经济区域的划分 难点： 各因素对营销渠道产生的影响第三章 营销渠道的参与者（ 4学时）1、基本内容： 营销渠道成员的组成批发商零售商制造企业自营销售组织特许经营辅助代理商2、基本要求

4、： 理解营销渠道成员的组成，熟悉渠道成员的类型 能够区别批发商，零售商，自营销售组织。重点： （1）批发商，零售商的概念、他们的现状。（2）连锁经营与特许经营的概念和特点。 难点： 连锁经营与特许经营的区别第四章 营销渠道设计与渠道成员的选择（ 20学时）1、基本内容： 营销渠道设计概述营销渠道设计的内容营销渠道设计的程序渠道成员选择2、基本要求： 了解营销渠道设计的内容和程序 掌握渠道成员选择的方法和标准重点： （1）渠道选择与定位 （2）渠道系统及类型 （3）渠道成员的选择标准和方法。 难点： 渠道成员的选择标准第五章 营销渠道的内部管理（ 5学时）1、基本内容： 渠道产品管理渠道价格管理

5、渠道促销管理2、基本要求： 理解渠道价格的构成 掌握渠道价格体系的设计和管理重点： （1）渠道价格剖析 （2）渠道价格体系 难点： 渠道价格体系的设计第六章 营销渠道中的冲突管理（ 5学时）1、基本内容： 渠道冲突概述渠道冲突产生的原因渠道冲突的解决2、基本要求： 了解渠道冲突产生的原因 掌握渠道冲突解决的方法重点： （1）渠道冲突的原因 （2）渠道冲突解决的方法 难点： 渠道冲突解决的方法第七章 渠道成员激励（ 5学时）1、基本内容： 渠道成员激励概述渠道成员激励的类型渠道成员的合作方式渠道成员激励政策的制定建立渠道成员培训与激励体系2、基本要求： 了解渠道成员激励的类型 掌握激励政策的制定

6、重点： （1）渠道成员激励类型 （2）渠道成员激励政策的制定 难点： 渠道成员激励政策的制定第八章 营销渠道绩效评估（ 3学时）1、基本内容： 概述渠道绩效评估工作的要点2、基本要求： 了解渠道绩效评估的概念 掌握渠道绩效评估的标准和方法重点： （1）渠道成员财务贡献评估方法 （2）渠道成员综合评价方法 难点： 渠道运行效率与单位产品渠道成本、渠道作业成本法四、课程各教学环节要求实践环节教学内容实 训 一 2 学时（一）实训目的：了解渠道的重要性（二）实训内容：案例讨论：从格力与国美之争看家电行业的营销渠道（三）实训方式：1课时课堂分小组讨论，1课时互相交流讨论结果，交流后教师点评并给出自己的

7、参考答案，课后各小组要上交讨论结果。（四）实训场所和仪器设备要求：小教室和复印好的案例资料实 训 二 2 学时（一）实训目的：了解渠道成员的组成和渠道结构，能够根据资料将渠道结构以组织结构图的形式将渠道结构绘画出来。（二）实训内容：案例讨论：思科的渠道结构分析（三）实训方式：1课时课堂分小组讨论，1课时互相交流讨论结果，交流后教师点评并给出自己的参考答案，课后各小组要上交讨论结果。（四）实训场所和仪器设备要求：小教室和复印好的案例资料实 训 三 2 学时（一）实训目的：通过案例讨论，能够掌握在渠道设计时，要考虑的那些关键的因素。（二）实训内容：案例讨论：娃哈哈童装渠道遭遇硬伤（三）实训方式：1

8、课时课堂分小组讨论，1课时互相交流讨论结果，交流后教师点评并给出自己的参考答案，课后各小组要上交讨论结果。（四）实训场所和仪器设备要求：小教室和复印好的案例资料实 训 四 6 学时（一）实训目的：能够根据企业的实际情况，设计出营销渠道（二）实训内容：市场调查（三）实训方式： 方案1：分小组进行，选任一企业进行调查，了解该企业的营销渠道结构，并进行相关的分析总结方案2：任选一行业或者一企业，进行市场调查后，为其设计营销渠道。（四）实训场所和仪器设备要求：需要外出实 训 五 2 学时（一）实训目的：通过案例讨论，能够掌握选择渠道成员的标准体系以及应注意的问题（二）实训内容：案例讨论：如何选择分销商

9、（三）实训方式：1课时课堂分小组讨论，1课时互相交流讨论结果，交流后教师点评并给出自己的参考答案，课后各小组要上交讨论结果。（四）实训场所和仪器设备要求：小教室和复印好的案例资料实 训 六 2 学时（一）实训目的：通过案例讨论，能够设计出合理的渠道价格体系（二）实训内容：案例讨论：渠道渠道，为何步步维艰（三）实训方式：1课时课堂分小组讨论，1课时互相交流讨论结果，交流后教师点评并给出自己的参考答案，课后各小组要上交讨论结果。（四）实训场所和仪器设备要求：小教室和复印好的案例资料实 训 七 2 学时（一）实训目的：通过案例讨论，掌握渠道冲突的解决办法（二）实训内容：案例讨论：雅芳如何解决冲突（三

10、）实训方式：1课时课堂分小组讨论，1课时互相交流讨论结果，交流后教师点评并给出自己的参考答案，课后各小组要上交讨论结果。（四）实训场所和仪器设备要求：小教室和复印好的案例资料实 训 八 2 学时（一）实训目的：通过案例讨论，掌握激励渠道成员的方法（二）实训内容：案例讨论：宝洁公司与经销商的关系（三）实训方式：1课时课堂分小组讨论，1课时互相交流讨论结果，交流后教师点评并给出自己的参考答案，课后各小组要上交讨论结果。（四）实训场所和仪器设备要求：小教室和复印好的案例资料五、学时分配表章号主要内容各教学环节学时分配作业量（题）备注讲授实验讨论习题课外其它小计1绪论221实训一222营销渠道环境分析

11、223营销渠道的参与者444营销渠道设计与成员选择884实训二22实训三22实训四66实训五225营销渠道内部管理331实训六226营销渠道中的冲突管理331实训七227渠道成员激励331实训八228营销渠道绩效评估33期中测验、期末复习、机动33合 计312051六、教学方法和手段建议教学方法：讲授、讨论、案例分析教学手段：传统、多媒体、互联网七、课程考核与成绩评定考核方式为闭卷考试，学生最终成绩由期末考试成绩、平时成绩（考勤、作业、课堂表现、讨论）二部分构成,分别占50。八、课程与其它课程的联系本课程是本专业的专业必修课在第四个学期上。先修课程：市场营销学，消费者行为学，市场调查与预测九、教材及教学参考书（一）教材：营销渠道管理，杨春富 ， 东南大学出版社,2006年版;（二）教学参考书：1.庄贵军，周筱莲，王桂林，营销渠道管理，北京大学出版社，2004年2.伯特.罗森布罗姆，营销渠道管理，机械工业出版社，2003年3.徐蔚琴、谢国娥、王晓玉，营销渠道管理。电子工业出版社，2003年4.卜妙金、张传忠，分销渠道管理。高等教育出版社，2001年5.李飞，分销渠道设计与管理。清华大学出版社，2003年 审核人：郑绮萍