分公司发展规划设想及建议

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1、XXX分公司十三五规划设想及建议（XXX 分公司）1. 回顾XXXXXX 公司伴随着 XXXXXX 中心的落成并投入使用，迄 今已经走过了十年的路程。已经过去的十年，是重庆国际会 议展览中心管理公司从无到有、从初级阶段走向中级阶段的 过程，也是重庆会展行业快速发展到逐步走向成熟与规范的 时期。1.1总公司发展情况XXXXXX 公司从 2005 年 1 月成立至今， 从经营的角度 看， 会展中心经历了两个经营模式差别很大的不同阶段。在 合资 阶段，由于经营产品单一，除了场地租赁以外，基本没 有其 他的产品提供给市场，因此，在第一个完整的会计年 度，营 业收入不足 XXXX 万。在 XXX 接受管

2、理以后，提出了走“内延式增涨和外延式 扩张”的战略思路，扩大了经营范围，延长了产品链条，会 展中心的营业额从 XXX 年的 XXX 多万元增加到 XX 年的突破 亿元大关， 增长超过合资阶段的 3.7 倍之多。但在 XX 年 XXXX 建设完成并投入使用后，我司受几个大型展览项目迁移 新馆 影响，损失了近 XXX 万元的营业收入，即便在竞争如此 激烈 的情况下，我司全体员工上下一心，在 XXX 年又迎头赶 上， 营业收入又接近 X 个亿，达到 XX 万元。公司的业务范 畴也 从单一的经营方式到全方位、多元化的经营，在全国会 展行 业树立了较好的知名度，奠定了 XXXXXX 有限公司在 XX 展

3、览 行业的龙头地位，这对 XXXXXX 中心未来的发展奠定了 坚实 的基础，也成为我们思考“五年战略发展”的重要依 据。1.2XXX 分公司发展历程（自办展）从 XXX 年第一个自办展重庆婚礼博览会诞生到 XX 年 自办展项目部正式成立，再到 XX 年自办展项目部升级成立 XXX 分公司， 历时 4 年多时间。 四年的时间自办展从无到 有， 从有到优，收入从 XXX 年的不足百万到 XXX 年的接近 XXX 万； 项目发展从只有 1 个婚博会到 6 个不同的项目，完 成了自办 的初级开发阶段。从 XXX 年开始到 XXX 年，也是十 二五规划 的重要阶段，同时也是 XXX 分公司开启飞速发展模

4、 式的腾飞 阶段，在经历十一五规划的良好基础上，分公司经 营业务从 单一行业扩展到多元化，从一种自办展会模式发展 到自办、合办和承办展会的多种模式，经营收入也从XXX年的 400 万 发展到 XXX 年的近 2000 万，经营收入增幅高达 5 倍，项目 利润亦从 XXX 年的 XXX 万发展到 XXX 年的 XXX 万元，增幅 达 6.67 倍，而 XXX 年 XXX 分公司净利润更是达到 XX 万。 整个 分公司的展览项目数量也从 XXX 年的 6 个发展到 XXX年的 13 个, 在这个发展阶段分公司对展览项目采取优胜劣汰的方式 进行项目筛选，好的项目做大做强，差的项目经过培养无法形成品牌

5、则果断放弃，选择新的项目，目前发展较好、品牌 化潜力较大的项目有婚博会， XX 动漫节和 XX 博览会。 XXX 年到 XXX 年这一阶段是 XXX 分公司经营发展的一个里程碑阶 段。2面临竞争环境分析 会展业是国家中心城市必备的功能要 素，同时也是一个 特殊的服务行业，一个产业聚集的行业， 一个城市经济水平 集中展现的行业；而举办会展项目的场馆 则是这个行业的窗 口，也是从某种角度展现城市经济的窗 口。根据国家 314 总体部署和国务院 3 号文件，使得作为西 部唯一直辖市的重庆近几年内得到了飞速的发展。国务院 3 号文件，更提出了将重庆建设成为“会展之都”指示，经过 这几年的大力发展重庆会

6、展业的业态从广度和宽度都得到 了 很大的提升，政府干预度和参与度也逐步减小，着力放手 于 市场。重庆市委、市政府办公厅也下发了文件要求市政府 会 展办公室积极履行职能，切实规范政府举办展会行为，严 格 控制政府及部门对展会冠名，认真做好政府及部门举办展 会 活动，按规定程序上报审批工作。加快推进政府主导型会 展 活动改革，按照成熟一个、放手一个的原则，积极争取国 家 级行业协会、主动引导市级行业协会参与主办，指导其尽 快 向市场化转型。这些政策对重庆会展业市场化的发展都起 着 积极的促进作用。在政策利好的情况下，市场竞争必然更加激烈，在这种 日益复杂而激烈的竞争环境，结合我司场馆及 XXX 分

7、公司面 临的市场竞争环境做一个 SWOT 分析。2.1 内部环境分析2.11 “S”优势 地理位置优越，处于重庆政治经济中心。 场馆处于核心商圈和城市要道旁，交通便利、辐射人 群 庞大、宣传推广价值巨大。 展馆周边配套设施齐全，吃、住、行、游、购、娱各 个 项目零距离接触，便于广大展商和参观者。 交通体系成熟，适合于参展商和观众便捷到达和出发。 场馆面积适中，整体运营成本较低，承接能力满足全 国 85%以上展览会需求。 场馆位于城市核心区域，展会的落地，更能直接拉动 在 城市的消费，也能更充分发挥城市接待能力。 管理团队成熟管理经验丰富，具备较强的市场适应能 力 和应变能力。 公司基本完成多元

8、化、多层次的业务布局。 自办展逐步形成自己的品牌展会，在整个重庆乃至西 南 片区占有一席地位，包括： XX 婚博会、 XX 动漫节。2.12 “ W” 劣势 场馆结构适用性较差，不利于场馆整体的充分利用。 场馆总体面积不大，且受建筑结构因素严重影响，室 内 三个馆共 4.5 万平方米的展示面积分别在 1 层、 4 层和 7 层楼，落后于重庆会展产业的发展规划，加上 2013 年重庆 国际博览中心 20 万平方米的展馆建设完成并投入使用急速 加剧了展馆的竞争。 自办展发展尚未形成巨大的竞争力，在十二五规划的 末 年，基本达到公司整体产值的20%，排在公司主营业务的第三，离公司可持续发展的目标还有

9、一定差距。 目前主营业务对政府的依赖度较高，会议业务受政治 经 济影响较为严重。 整体公关能力相对较弱，对政府机构、大型展览集团 的 公关力度不够，缺乏引入国际展览项目的能力。 2.2外部环境分析2.21 “ 0” 机遇 中央对重庆的 314 总体部署，有利于重庆整体产业大 发展和结构升级，从产业基础上夯实了会展业大发展的基 础。 国务院 3 号文件，明确了重庆建设“会展之都”的定 位，更直接的指导会展行业的发展目标。 重庆市委、市政府办公厅下发了文件关于印发严 格 控制规范管理节庆展会论坛活动实施细则（试行） 的通 知，政府干预度和参与度也逐步减小，着力放手于市场。 随着政策的逐步落实和经济

10、的不断发展，中央企业、 境 外企业在渝保有量和投资规模不断扩大，商务活动大量增 加，必然对会议、展览活动提出了更多更高的要求。 亚太商谷商业圈的逐渐完善、凯宾斯基的投入使用、 九 玺台商务圈的全面运营对完善了会展中心，展览、会议的 住 宿和零餐配套服务，从一定层面上增加了招展引会的砝码 和 接待能力。2.22 “ T” 威胁 重庆国际博览中心于 2013 年 3 月的建成并投入使用， 一期展览面积已达到 20 万平方米，其平层的建筑结构更适 合于展览活动，目前重庆仅有的几个大型展览均移师国博， 政府政策也大力倾向新馆，招商引资方面也大力支持，外来 大型展览项目也考虑首选新馆。 “星级酒店” 、

11、“专业宴会场所” 、“多功能活动场 馆” 等新建新兴物业大量涌现，专业的设施、良好的服务和 相对 较低的成本， 对会议、 展览和宴会业务均有较强的分 流作用。 重庆市政府招展引展的重心已经移向“国博” ，其政府 未来配套出台的扶持政策等也将更受到“国博”的影响，可 以说，“国博”依托于“悦来投资集团”的背景和重庆市政 府对“悦来”作为“会展城”的功能区定位，在与政府对话 的话语权上已经占据首要位置。 业务竞争的同时势必伴随人才竞争，新的平台和新的 机遇将对我中心的企业凝聚力和薪资激励体系提出更严峻 的 挑战。3. XXX 分公司十三五规划 在经历过十一五规划的初级开发 的基础阶段，到进入十二五

12、规划快速发展的中级阶段，取得了一定的成绩，站在昨 日的成绩上 XXX 分公司即将迈入十三五规划的稳定发展的成 熟阶段。在即将展开的这一规划阶段，我们已经实现的目标 将成为我们更高的起点，没有完成的目标我们将努力超越。 根据公司未来五年的战略规划时间阶段周期， XXX 分公司的 发展规划周期如下：3.1 品牌打造、稳定合作阶段（ XXX 年 XXX 年） 本阶段是 从十二五规划的末年，也是承载十三五规划的 开局之年始， 历史意义和现实意义都相当重要。在此阶段将 稳定 XXX 分公 司旗下所有的展会项目包括合办展会项目，但 拳头项目的品 牌建设摆将在第一位。按展会惯例，展会培养 期为三至五届 （年

13、） ，目前超过五届且规模较大的自办展览 项目有：重庆 婚博会、西部动漫节，万石博览会。其中婚博 会目前较为成 熟，办展频率为一年两届， XXX 年我们将增加 为一年三届，收入上单届展会接近 XX 万元，市场较为成熟， 前景可观，但随着竞争者的加入，急需将项目做大做强；西 部动漫节算是自办展里的合办展，主动掌控性也相对较大， XXX 年总体收入突破历史新高， 达到 XX 多万，发展潜力巨 大； 万石博览会属于纯粹的奢侈消费展，受经济影响较大， 在严 格筛选展商的情况下，需要更加规范化，同时逐步提高 参展 费用。在此期间一方面要加大力度打造拳头品牌项目，稳定合 办展项目，另一方面在人力资源匹配的条

14、件下开发一至两个 新会。力求展览数量达到 15 个。经营收入指标： XXX 年经营收入达到 XX 万元， 展会规 模 达到 27 万平米。XXX 年经营收入到达 XX 万元，展会规模达 28 万平米。3.2 专业化展览开发阶段（ XXX 年 XXX 年） 此阶段经营模 式主要以自办展会、合办展会为主，在经 过拳头项目品牌化 打造和建设后， XXX 分公司的各个自办展 项目应该达到一个 项目稳定和成熟的阶段，同时整合展览面 积较小，发展潜力 不足的项目，合办项目经过筛选和强化管 理也进入前所未有 的水平。XXX 分公司将根据市场需求，同时大力争取政府政策支 持，进而依托重庆的优势产业，策划、举办

15、与汽摩、现代装 备制造业、资源加工业等传统支柱产业和电子、 IT 、物联网 等新型产业相关的专业题材展会，引入“ B2B”（参展商和专 业观众之间的营销）的办展模式，走专业化发展道路，注重 高端参展商和采购商的组织工作，提升展会服务质量，打造 客商满意、展商认可、服务优良的专业展会。另外，争取将我们最成熟的品牌展览项目向国际展览协 会（UFI ）或国际大会与会议协会（ICCA）进行认证。以求 打造全国性的展览项目。展览数量力求达到 16 个。经营收入指标： XXX 年经营收入达到 XXX 万元，展会规 模达到 29 万平米。XXX 年经营收入到达 XX 万元，展会规模达到 30 万平 米。3.

16、3 成熟稳定的多元化发展阶段（ XXX 年 XXX 年） 在经历品牌打造、稳定强化合办、开发专业化展览的两 个阶段后，我司旗下的自主品牌展会都已成熟为本市或西部 甚至是全国性的品牌项目，自主品牌项目有了较大的跨越， 将成为行业标杆。而 XXX 分公司的合办展会将形成以分公司 为中心的展览联盟或展览圈，形成稳固的展览模式，这个阶 段， XXX 分公司将会从两个方面进行经营发展，一方面强化 在本展馆举办的自办品牌和合办展会的建设；另一方面在条 件成熟的展会方面，以“走出去”的方式到其他省市做我司 品牌展会的巡回展出。同时还可以开发与我们主营业务相结 合的其他发展道路。经营收入指标： XXX 年，经

17、营收入达到 XX 万元，展会规 模达到 31 万平方米。XXX 年经营收入指标力争超过 XX 万元，实现 XXX 分公司 收入占公司总收入的 30%以上，坐上总公司主营业务的第一把交椅，力争展览规模达到 32 万平方米。4. XXX 分公司发展建议 4.1自主项目创品牌未来的竞争是残酷的，市场外因也是瞬息万变，为了在 竞争中保持我司的优势，我们唯有走在对手的前面，抢占市 场空白，并成为行业龙头。目前我分公司较为成熟的自主办展项目为重庆婚博会， 西部动漫节次之、万石博览会第三。就目前情况而言重庆婚 博会已属于地方性品牌展会，但仍然伴随着有很多的不足。 有市场必然会有竞争者，目前中国婚博会、 59

18、1 婚博会已基 本要入驻重庆，这对我们是巨大的竞争；再加上此行业近年 来依赖网络信息化程度越来越高，传统模式已逐渐没落，已 然面临比较严峻的时刻，如若再不做大的调整，我们长久以 来的品牌将会付之一炬。为应对来势汹涌的竞争者，网络信息化的革新，我们必 须将重庆婚博会迅速做成品牌化、规模化的有高交易量的展 会。主要从三个方面： 第一、 通过运用政府主办、 政府媒 体、 场馆等资源提高展会进入壁垒，保持官方婚博会的唯一 性， 同时争取国内各种荣誉的评比，为婚博会项目进行贴 金；第 二，提升现有展会品质，努力扩大规模。一方面要加 强商家 管理，建立客户维系纽带，可以运用一切合法合理的 必要手 段保证客

19、商对婚博会的忠诚度，同时对商家进行一些 限制性 条件的筛选，保证婚博会商家的质量；第三，强化宣 传，这 是目前婚博会当务之急必须执行的事情，宣传要从市 场出 发，紧跟市场节奏，一方面建立以主城九区为主的集中 覆盖 宣传模式，使宣传精准化的覆盖主城九区，同时辐射主 城九 区以外的区县，甚至到重庆周边区域，实现真正的网络 化、 信息化；同时从传统媒体投放到网络营销进行倾斜，从 专业 观众、适婚人群出发，进行投放宣传，这样才能吸引更 多的 有质量的观众现场参观采购，只有展会现场有了较高的 成交 量，展会才会有更强的生命力，而后进一步加强服务， 规范 管理，才能将婚博会打造成分公司的拳头品牌项目。在打

20、造婚博会品牌的同时，我们亦要对西部动漫节这个 重点项目进行量身打造，将其巨大的市场潜力充分挖掘，将 这两个展览项目打造成自办品牌的两大巨头。4.2 合作办展强规范 独立办展、承办展会和合作办展三种模 式是开发新展会 项目的重要方法。目前分公司独立办展的各 项目中以婚博会 为龙头，西部动漫节次之，万石博览会第 三。独立办展这对 项目的把控性很高，但耗费人力较大。承 办展会方面目前分 公司资源较弱，这更需要总公司的大力支 持才能引入承接政 府的大中型展会，当然这类展会扶持资金 较高，政策倾向性 大，把控性较弱。总的来说前两者问题不 大，但合作办展可 以说是较受公司争议的，也主要是场地协 调评估的问

21、题；但 目前就近两年分公司发展情况来看，合作办展是推动公司高速发展的重要渠道之一XXX 分虽然合作办展是分公司发展很重要的途径之一，而基于 合作竞争理论的战略，更是一种着眼于未来的动态战略。也 正因为如此，我们更需要从总公司的全局出发规范合作办展 的评估，对于合作展会的合作评估我们将引入哈佛大学企业 管理学教授亚当 ?布兰登勃格的合作竞争理论，以此理论作 为评判标准，结合展会实际出台评估细则，从而有效的评估 各个展会是否有必要进行合作或者是直接租赁场馆。4.3 新增展会抓市场 一个展览会能否创办，创办后能否成活 起重要作用的 是市场需求。没有市场需求，再好的展览会创 意与策划也是 白搭！发现市

22、场需求，抓住市场机遇，选定展 览会题材并及 时创办，是展览会获得初期发展的普遍规律。 目前，国内许 多背离市场需求的官办展览会，虽可因政府出 资而热闹一 时，但绝无可能持续。而自负盈亏的展览，只能 也必须从市 场出发，审时度势，积极有效地推动项目发展。市场调研是决策的基本依据。科学的市场调研是科学决 策的基础。在 XXX 分公司未来发展规划及战略路上一定要狠 抓市场调研，甚至不惜以专人或者委托调研公司对我司已有 项目或新开发项目的市场容量、潜力等一些关键指标作出调 研报告，以支持项目经理及公司领导进行发展决策。当然，并非有市场需求就可以获得展览会的发展机会， 还要看有无竞争对手，展会的档期选择

23、等等。但无论如 何， 市场需求是决定性的因素！4.4团队建设重细节 首先，团队管理要细。科学发展观的第二要义是人，强 调“以人为本” ，团队建设的重要性不言而喻，自办展团队 年龄结构较为年轻， 既有优势也有劣势， 凡事都具有两面 性。 优势在于团队年轻，精力充沛，敢打敢拼，劣势在于工 作条 理性和工作阅历上有所欠缺；必须狠抓管理，关键环节 做好 监控与强化落实。对于销售指标的分配：销售团队的业 绩完 成总会遵循“二八原则” ， 压力管理，有效激励；授 权对骨 干的管理（需要关心人才，留住人才） ，内部培训。 其次， 项目管理要细。对于已成型的项目要做好质量管理和 品牌发 展规划，在具体项目实施

24、过程中要狠抓招商价格折扣 管理、 广告招商管理、合作方选择、招商范围选择及与公司 其他业 务协同配合等几个关键环节，夯实项目自身质量，不 可盲目 扩张；对于准备新立项的项目， 一定不能为完成任务 而立项， 必须通过科学的方法选题，真正做到根据外部市场 环境变化 立足政府支持产业支撑这一选题原则，认真填写展 会立项报 告书，与公司领导层召开项目评审会后方可立项执 行。4.5分公司激励模型和激励机制的设立XXX分公司在十二五期间经受严重的人才流失、新老员工交替和展会业务开发的困境。面对XXX年XXX万的任务目标和即将迈入十三五规划之期，我们必须要强化内部工作流 程和分工协调机制。其中，最重要的一环

25、就是激励机制，优 秀的激励才能发挥出员工的干劲和潜力。由于公司体制限 制，建立公平、有效的激励机制是一件复杂而繁琐的事，需 要考虑方方面面的情况，比如分公司总体收入、利润、员工 个人贡献、计提率、职位分配百分比、计算公式、依据等客 观条件，并且分公司的激励机制必须依托于公司的激励机 制，同时也将与员工的个人贡献率相挂钩。目前我们还在探 索激励模型的架构，从最大程度上保证激励分配的公平、公 正和有效，届时将会与公司相关部门交流，以寻找最合适的 分配方式和比例，同时也会向总公司提出申请，随着经营任 务的增加，就必须逐步提高总公司对XXX分公司奖金的分配 比例和计提率，唯有如此，方能使总公司这艘庞大的航母行 的更远。5. 结束语观念就是思路，思路决定出路， XXX 分公司未来的发展 是充满机遇和挑战的，恪守公司的战略方针，制定合理的战 术安排，是保持自办展稳健发展的关键。 “乘风破浪会有 时， 直挂云帆济沧海” ，在十二五规划末年，也是承载十三 五开 局的一年，我们分公司更会上下一心，紧跟总公司步 伐，排 除万难，更好的进入十三五规划之期，在复杂和激烈的市场 环境中谋取更大的成功！