如何成为一名优秀的区域经理

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1、如何成为一名优秀的区域经理如何成为一名优秀的区域经理 熊华友NOVEMBER 20071u推销和营销的区别推销和营销的区别u销售的四个重要环节销售的四个重要环节u新旧销售模式的对比新旧销售模式的对比u销售人员成长的三角形销售人员成长的三角形u购买决策三角形购买决策三角形u如何设定目标如何设定目标(SMART原则原则)u如何制定计划如何制定计划(5W2H原则原则)u市场开发的三种方法市场开发的三种方法推销和营销的区别推销和营销的区别2推销 是以企业为中心，以产品为导向是以企业为中心，以产品为导向营销 是以客户为中心，以需求为导向3积 善 梳 的 故 事4u推销和营销的区别推销和营销的区别u销售的

2、四个重要环节销售的四个重要环节u新旧销售模式的对比新旧销售模式的对比u销售人员成长的三角形销售人员成长的三角形u购买决策三角形购买决策三角形u如何设定目标如何设定目标(SMART原则原则)u如何制定计划如何制定计划(5W2H原则原则)u市场开发的三种方法市场开发的三种方法销售的四个重要环节销售的四个重要环节5 销售的过程销售的过程是服务的过程，是服务的过程，服务即是不断服务即是不断的发现客户价的发现客户价值，创造客户值，创造客户价值价值有效的有效的拜访时间拜访时间拜访拜访服务服务需求需求信任度信任度职业职业专业专业自信自信热情热情肯付出肯付出销售行为销售行为 与与 购买行为购买行为(发现问题发

3、现问题解决问题解决问题)6u推销和营销的区别推销和营销的区别u销售的四个重要环节销售的四个重要环节u新旧销售模式的对比新旧销售模式的对比u销售人员成长的三角形销售人员成长的三角形u购买决策三角形购买决策三角形u如何设定目标如何设定目标(SMART原则原则)u如何制定计划如何制定计划(5W2H原则原则)u市场开发的三种方法市场开发的三种方法新旧销售模式的对比新旧销售模式的对比710%20%30%40%40%30%20%10%建立信任度发现需求 产品说明 促进交易8u推销和营销的区别推销和营销的区别u销售的四个重要环节销售的四个重要环节u新旧销售模式的对比新旧销售模式的对比u销售人员成长的三角形销

4、售人员成长的三角形u购买决策三角形购买决策三角形u如何设定目标如何设定目标(SMART原则原则)u如何制定计划如何制定计划(5W2H原则原则)u市场开发的三种方法市场开发的三种方法 销售人员成长的三角形销售人员成长的三角形9态度、热情和目标态度、热情和目标产产 品品 知知 识识销销 售售 技技 巧巧10u推销和营销的区别推销和营销的区别u销售的四个重要环节销售的四个重要环节u新旧销售模式的对比新旧销售模式的对比u销售人员成长的三角形销售人员成长的三角形u购买决策三角形购买决策三角形u如何设定目标如何设定目标(SMART原则原则)u如何制定计划如何制定计划(5W2H原则原则)u市场开发的三种方法

5、市场开发的三种方法 购买决策三角形购买决策三角形11高层决策者中层管理者基层实际操作者投资投资 回报率回报率产品质量产品质量 技术和服务技术和服务产品使用产品使用的方便的方便12u推销和营销的区别推销和营销的区别u销售的四个重要环节销售的四个重要环节u新旧销售模式的对比新旧销售模式的对比u销售人员成长的三角形销售人员成长的三角形u购买决策三角形购买决策三角形u如何设定目标如何设定目标(SMART原则原则)u如何制定计划如何制定计划(5W2H原则原则)u市场开发的三种方法市场开发的三种方法 如何设定目标如何设定目标(SMART(SMART原则原则)13 14u推销和营销的区别推销和营销的区别u销

6、售的四个重要环节销售的四个重要环节u新旧销售模式的对比新旧销售模式的对比u销售人员成长的三角形销售人员成长的三角形u购买决策三角形购买决策三角形u如何设定目标如何设定目标(SMART原则原则)u如何制定计划如何制定计划(5W2H原则原则)u市场开发的三种方法市场开发的三种方法如何制定计划如何制定计划(5W2H(5W2H原则原则)15WhyWhy何故何故Hwo to do Hwo to do 如何做如何做WhatWhat何事何事WherWhere e何处何处WhenWhen何时何时WhoWho何人何人Hwo much/many Hwo much/many 需要多少资源需要多少资源 与资金与资金1

7、6u推销和营销的区别推销和营销的区别u销售的四个重要环节销售的四个重要环节u新旧销售模式的对比新旧销售模式的对比u销售人员成长的三角形销售人员成长的三角形u购买决策三角形购买决策三角形u如何设定目标如何设定目标(SMART原则原则)u如何制定计划如何制定计划(5W2H原则原则)u市场开发的三种方法市场开发的三种方法 市场开发的三种方法市场开发的三种方法17一、目标市场法(找准客户，找对客户）二、猎犬计划法三、客户网络法 (找帮户、找顾问）(招商会、培训会、联谊会）18u如何电话拜访自我介绍见面理由二择一法拒绝处理二择一见面，多次要求u如何快速建立信任u如何发现客户需求u如何电话约访自我介绍19

8、 “*老师，您好！我是诚美公司的区域经理*，我有一些非常重要的事情需要和您沟通三分钟，请问您现在接电话方便吗？”20u如何电话拜访自我介绍见面理由二择一法拒绝处理二择一见面，多次要求u如何快速建立信任u如何发现客户需求u如何电话约访见面理由21 *老师，您好！*美容院的李老师碰到我，特别关照给您打个电话，想跟您约个时间谈谈，因为最近李老师的美容院正在使用我们公司的集纳客方案（店内的教育体系），她觉得非常好，对美容院的帮助非常大，李老师也觉得这套方案对您的美容院也会有一定的帮助，所以特意关照我给您打个电话，我准备好了一套完整的资料，想约您见个面，让您对这个方案有进一步的了解，相信您一定会感兴趣的

9、。误误 区：站在销售人员的角度陈述见面理由区：站在销售人员的角度陈述见面理由客户需求：降低成本，提高利润和效益，获得利益和价值客户需求：降低成本，提高利润和效益，获得利益和价值方方 法：法：推荐人推荐人+利益价值利益价值+热词热词 （很重要、有帮助、感兴趣、很直观）（很重要、有帮助、感兴趣、很直观）22u如何电话拜访自我介绍见面理由二择一法拒绝处理二择一见面，多次要求u如何快速建立信任u如何发现客户需求u如何电话约访二择一法23 误误 区：不要问对方区：不要问对方“好不好？好不好？”“要不要？要不要？”“是不是？是不是？”“有没有空有没有空?”方方 法：法：“上午方便还是下午方便？上午方便还是

10、下午方便？”“明天方便还是后天方便？明天方便还是后天方便？”“这周方便还是下周方便？这周方便还是下周方便？”24u如何电话拜访自我介绍见面理由二择一法拒绝处理二择一见面，多次要求u如何快速建立信任u如何发现客户需求u如何电话约访拒绝处理25面对拒绝的四个原则：面对拒绝的四个原则：先肯定认同对方再委婉解释说明强调见面理由，多使用热词多次二择一要求拒绝的原因分析：不信任 55不需要 20不合适 10不着急 10其他 5NO!先处理心情，再处理事情26u如何电话拜访自我介绍见面理由二择一法拒绝处理二择一见面，多次要求u如何快速建立信任u如何发现客户需求u如何电话约访二择一见面，多次要求27电话站着打

11、，精神饱满，充满自信!表达方式要委婉而坚决28u如何电话约访u如何快速建立信任第一印象寒暄开场欣赏和赞美u如何发现客户需求如何快速建立信任第一印象29第一印象：第一印象是在5分钟内建立的首晕效应（一见钟情）晕轮效应（爱屋及乌）30u如何电话拜访u如何快速建立信任第一印象寒暄开场欣赏和赞美u如何发现客户需求如何快速建立信任寒暄开场31话太多，背离主题心太急，急功近利 人太直，是非、观念明确误区：方法：问：开放式发问/封闭式发问听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 说：尽量让客户多说，获取更多资讯记：随时记录下客户的讲话的要点32u如何电话拜访u如何快速建立信任第一印象寒暄开场欣赏和赞美u如何发现客

12、户需求如何快速建立信任欣赏和赞美33a)微笑b)请教c)找赞美点d)用心去谈，不要修饰e)赞美缺点中的优点欣赏和赞美：34u如何电话拜访u如何快速建立信任u如何发现客户需求u如何发现客户需求35购买需求的行为心理过程刺激欲望购买平衡36客户需求点解决问题类与危机营销法实现快乐类与催眠营销法顶尖销售员实际在销售自己一流销售员销售危机解决方案二流销售员销售产品利益三流销售员销售产品本身37人性营销公式认同+反问转移赞美+说明公式优点证明费用特色利益特点利益+A、B、38399、静夜四无邻，荒居旧业贫。23.1.2423.1.24Tuesday,January 24,202310、雨中黄叶树，灯下白

13、头人。15:01:5115:01:5115:011/24/2023 3:01:51 PM11、以我独沈久，愧君相见频。23.1.2415:01:5115:01Jan-2324-Jan-2312、故人江海别，几度隔山川。15:01:5115:01:5115:01Tuesday,January 24,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。23.1.2423.1.2415:01:5115:01:51January 24,202314、他乡生白发，旧国见青山。2023年1月24日星期二下午3时1分51秒15:01:5123.1.2415、比不了得就不比，得不到的就不要。2023年1月下午3时1分23.

14、1.2415:01January 24,202316、行动出成果，工作出财富。2023年1月24日星期二15时01分51秒15:01:5124 January 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午3时1分51秒下午3时1分15:01:5123.1.249、没有失败，只有暂时停止成功！。23.1.2423.1.24Tuesday,January 24,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。15:01:5115:01:5115:011/24/2023 3:01:51 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。23

15、.1.2415:01:5115:01Jan-2324-Jan-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。15:01:5115:01:5115:01Tuesday,January 24,202313、不知香积寺，数里入云峰。23.1.2423.1.2415:01:5115:01:51January 24,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年1月24日星期二下午3时1分51秒15:01:5123.1.2415、楚塞三湘接，荆门九派通。2023年1月下午3时1分23.1.2415:01January 24,202316、少年十五二十时，步行夺得

16、胡马骑。2023年1月24日星期二15时01分51秒15:01:5124 January 202317、空山新雨后，天气晚来秋。下午3时1分51秒下午3时1分15:01:5123.1.249、杨柳散和风，青山澹吾虑。23.1.2423.1.24Tuesday,January 24,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:01:5115:01:5115:011/24/2023 3:01:51 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。23.1.2415:01:5115:01Jan-2324-Jan-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:01:5115:01:5115

17、:01Tuesday,January 24,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。23.1.2423.1.2415:01:5115:01:51January 24,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年1月24日星期二下午3时1分51秒15:01:5123.1.2415、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2023年1月下午3时1分23.1.2415:01January 24,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023年1月24日星期二15时01分51秒15:01:5124 January 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午3时1分51秒下午3时1分15:01:5123.1.24MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉