珀莱雅促销活动的步骤及

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1、如何做好化妆品店的促销活动一场活动分为三个阶段 售前 售中 售后一场成功的活动最少要有30个关键点 售前：物料 陈列 人员分工 激励方案 货品盘存 会员情况 店面销售情况 培训 售前：物料准备 物料分为：厂家准备 店方准备公司准备物料1、吊旗、吊旗40张（早晚水、张（早晚水、BB、晶蓝）、晶蓝）2、X展架（早晚水展架（早晚水2个、个、BB2个、晶蓝个、晶蓝2个、海洋个、海洋2个）个）3、帐蓬、帐蓬2个个4、汽模、汽模2个个5、促销台、促销台6个个6、条幅、条幅1个个7、拱门、拱门1个个8、汽球、汽球1000个个9、红包、红包1000个个10、空海报、空海报10张张11、产品海报、产品海报4张张

2、12、产品袋包、产品袋包1000袋袋13、产品单页、产品单页100张张14、爆炸贴（店长推荐、特价、赠品）、爆炸贴（店长推荐、特价、赠品）15、臂贴（按人数、臂贴（按人数*2个）个）16、录音、录音 店方准备物料1、音响、话筒、音响、话筒2、红地毯、红地毯3、活动单页、活动单页4、特价品、特价品5、会员登记本、会员登记本6、会员通知（电话、短信群发）、会员通知（电话、短信群发）7、神秘大礼、神秘大礼8、盒饭、水、盒饭、水9、灯箱框架、灯箱片、灯箱框架、灯箱片10、KT板板11、盘库、盘库12、会员进店礼品、会员进店礼品13、小票、小票14、城管批条（文化局、小区、物业）、城管批条（文化局、小区

3、、物业）15、陈列位、陈列位16、进店有礼箱、进店有礼箱陈列 1、要求多点面陈列，其它产品 下架。2、新品早晚水、BB要以多点面、整排列陈列。3、会员礼品、奖品、进店礼品、抽奖礼品。4、把会员礼品、奖品、礼品以礼包方式打装。货品盘存 1、货品盘存：分出、货品盘存：分出A类、类、B类、类、C类货品。类货品。2、主推产品：以当周销售瓶数、主推产品：以当周销售瓶数*10倍倍 A类货品：以当周销售瓶数类货品：以当周销售瓶数*6倍倍 B类货品：以当周销售瓶数类货品：以当周销售瓶数*4倍倍 C类货品：以当周销售瓶数类货品：以当周销售瓶数*2倍倍 3、会员礼品、会员礼品 4、特价品、特价品 5、赠送礼品、赠

4、送礼品 6、单包、单包 7、产品中样、产品中样会员情况 店内会员的统计 将店内会员分为A类、B类、C类 统计出活动期间过生日的会员 其它品牌会员店面销售情况 历史上最好活动的销售额 上周六、日销售 BB、早晚水销售情况 畅销产品 滞销产品派单执行计划注意要点派单培训：所有店员必须全部掌握派单技巧，熟记派单话术；派单地点：选择在专卖店门外、附近居民小区、附近商场/超市门口；派单对象：18-45岁女性，穿着打扮比较时尚；派单方法：单页按店员数编号，按天设定派发目标及成功率目标，每成功派发一张单页，奖励店员1角钱。（店员派单成功奖：01*20*30=60元，20*20%*50*30=6000元销售额

5、）会前筹备会 1、培训 2、人员分工 3、注意事项 4、任务分解 5、人员激励培训1、政策培训2、主推产品培训3、人员激励4、活动注意事项人员分工 人员分工：店内 店外人员分工：店内 店员和促销共分为四组：1、总调1个、店内主管1人、促销主管1人、四个组长、收银员2名、进店有礼发放1人。2、以强和弱、以主攻卖手和副卖手、以店员促销相结合。人员分工：店外 1、户外组长 2、派单组 3、引领2名 4、会员发放礼品 5、特价品 6、会员登记注意事项：活动节奏的掌控和调节注意事项：注意事项：1、在活动中要树立护肤与彩妆老师的形象。、在活动中要树立护肤与彩妆老师的形象。2、护肤带彩妆、彩妆带护肤、护肤带

6、彩妆、彩妆带护肤3、要随时知道库存情况、要随时知道库存情况4、活动中不要出现抢客、围攻顾客的现象、活动中不要出现抢客、围攻顾客的现象5、随时告知销售人员当时的销售业绩、随时告知销售人员当时的销售业绩6、以竞争组来刺激其它组的积极性。、以竞争组来刺激其它组的积极性。7、销售时要准确的找出目标顾客。、销售时要准确的找出目标顾客。8、活动中顾客虽多，但要注意服务。、活动中顾客虽多，但要注意服务。9、不要让顾客感觉到邀约顾客就是为了销售，一定要给顾客、不要让顾客感觉到邀约顾客就是为了销售，一定要给顾客“专业、品牌、专业、品牌、服务、平价服务、平价”的感觉。的感觉。10、在顾客多时要加快销售速度、顾客少

7、时要放慢销售速度。、在顾客多时要加快销售速度、顾客少时要放慢销售速度。11、及时发现销售人员的问题并做以调整。、及时发现销售人员的问题并做以调整。12、如顾客没有带钱，可先交、如顾客没有带钱，可先交20%押金。押金。13、如顾客进店以二个或三个组为一组的应该打分散的方法。、如顾客进店以二个或三个组为一组的应该打分散的方法。任务分解 订出总任务 进行各组、各时间段到个人的分解 如：总任务20000 铂金2000 BB霜任务20瓶 早晚水20瓶 晶蓝16瓶 共四组 四个时间段 每组四人 分解：20000/4组=5000元/4人=1250元/4个时间段元 激励方案(样版)一、将一天时间分为四段 1、

8、8：0011：00（第一时间段）2、11：0014：00（第二时间段）3、14：0017：00（第三时间段）4、17：0020：00（第四时间段）每一个时间段收一次小票，算出这个时间段的冠军组，以示奖励（每个奖励都不同）。二、大单奖：第一单以300为基数，以此类推（每个奖励不同）三、个人出单大奖。四、派单（每张单做上标记）售中 1、店前派单 2、售货要点 3、会员再次邀约 4、订任务 派单的时候要特别提请注意以下几点：派单时要有自信，站在顾客的正前方，使得路人愿意停下来听你介绍，相信你推荐的好处，从而愿意回店；做好被拒绝的心理准备，因为被拒绝是不可避免的，把拒绝当成对方失去了一次美丽的机会。不

9、断更换派单地方，因为专卖店附近的所有人都会是你潜在的顾客，是千万不应该错过的；老是在固定的地方给固定的顾客派单，会直接降低派单的效果；要不断更换派单的地方，把好消息广泛传播，扩大影响力，直至把信息覆盖到整个区域。派单时的关键词：正在 免费 我们店离这不远 买不买都无所谓的派单的话术 店员携带活动宣传单张派单时的话术（第一步）“小姐，您好！”（第二步）“我是威县丽源化妆品店的美小黄。”（第三步）“我们店今天正在举办满就送顾客百万疯狂回馈活动，您只要现在到我们店就可以获得超值礼物一份，机会难得。”（第四步）：且我们店离这不远，今天店里还有好多特惠产品及促销活动，买不买都没关系的，您赶快过去看一看吧

10、。”（行为：用手放在对方的肩胛骨上，用指腹的力量带她进店）店外拉人拉人的重点目标顾客。拉的过程中放松顾客的警惕。自己进店的顾客也要送到柜台并交给卖货手。礼品的发放控制节奏。观察顾客的需求、档次，建议到柜台卖货点美容师免费咨询，最好有专人带到各售货点。带售货点以后，要有个接待过程，让新到顾客先看宣传资料或活动内容传单以稳定顾客。售货细节u 顾客需求的了解确定推荐产品。u 顾客需求的刺激，应该享受了及用后的效果。u 演示并推荐产品，强调使用后的效果。u 售货快慢节奏的把握，人多则快，人少则慢。u 成交顾客对围观顾客的影响u 连带销售，洗浴产品与护肤产品，周护理与日护理等。u 赠品摆在柜台上刺激多买

11、。u 刮奖活动刺激多买，中奖后建议再买。u 用销售统计表上单品销量的证据来刺激消费决策。u 对消费者多要赠品的处理。会员再次邀约 1、找出活动前做出的会员分类表 活动现场进行电话邀约（电话邀约时要有激情、让顾客感觉机会难得）订任务 在活动最后一个时间段：让每个人自己订当时到活动结束后的一个任务（给予奖励）l活动过程中，反复播放录音带。l消费者购买流通产品或其他终端产品在交钱时由收银员再次转化。售后 1、总结：每天晚上对白天的销售情况做总结并加以修正，早晨做奖励。2、每天对当天销售额做出总结：A：算出店内总销量 B、珀莱雅总量占店内总销量的比例=珀莱雅总销量/总店销量 C、算出各品项占珀莱雅总量的比例=晶蓝/总店销量 D、客单量=珀莱雅总销量/小票张数 3、对顾客做3、7、14的回访。活动内容的总结外部总结，活动带来的综合效益总结。内部总结，就活动的准备、售卖细节、配合等进行详细的总结并指出改进方向。A.活动结束后最好留1-2名卖货手贴柜2天。活动后对店的要求 形象维持各点位陈列 专人负责 加提点 全品销分销 高价位产品的销售 活动后要比活动前的日营业额提升30%会员要当成一个工程来做（要投入专项基金，售后服务中心）（有专人负责并且这个人的工资和做活动到店会员数来定）以上公司会有专人检查