美的连锁客户操作培训及策略宣贯课件

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1、美的-连锁客户操作培训及策略宣贯连锁客户操作培训及连锁客户操作培训及策略宣贯策略宣贯销售部销售部卢华波卢华波二二00七年五月七年五月美的-连锁客户操作培训及策略宣贯目目 录录第一部分 连锁客户简介第二部分 连锁客户操作流程简介第三部分 07年连锁管理策略第四部分 公司重要流程汇总与简介第五部分 连锁常见问题美的-连锁客户操作培训及策略宣贯第一部分第一部分 连锁客户简介连锁客户简介一、专业家电连锁一、专业家电连锁：国内的有国美（永乐）、苏宁、五星、大中、大商等；国外的有美国的百思买（BESTBUY）；英国的狄克逊（Dixons）、日本的小岛和山田等暂未进入中国市场；美的-连锁客户操作培训及策略宣

2、贯第一部分第一部分 连锁客户简介连锁客户简介一、专业家电连锁一、专业家电连锁：1、国美国美：总部位于北京，目前为国内第一大家电专业连锁客户。全国设7个大区39个分部(含香港)，目前门店数612家，2006规模约480亿元。2006年销售我司产品1.8亿元（同比下降1.5%）。2007年目标3亿元(包括永乐0.5亿元），（保底2.5亿，包括永乐）。2、苏宁苏宁：总部位于南京，目前为国内第二大家电专业连锁客户。全国设2个地区管理总部，28个大区，80家分公司。目前门店数已超过450家,2006年销售规模约400亿元。0年销售我司产品1.45亿元（增长8.5%）；2007年目标荣事达3亿元，美的60

3、00万元。美的-连锁客户操作培训及策略宣贯第一部分第一部分 连锁客户简介连锁客户简介一、专业家电连锁一、专业家电连锁：3、永乐永乐：总部位于上海，目前为国内第三大家电专业连锁客户。(06年年11月已被国美收购月已被国美收购)全国目前设12（06年17个）分部，07年10个分部。现有门店近200200家，2006年销售规模约160亿亿元（05年18亿）。销售区域主要集中在上海、江苏、河南、福建和四川。06年销售我司产品0.6亿元；07年目标纳入国美。4、五星五星：总部位于南京，目前设13个分部，销售区域主要集中在江苏、浙江、安徽。门店数约120家，06年销售规模120亿，销售我司产品5000万（

4、增长14%），07年销售目标6000万元。美的-连锁客户操作培训及策略宣贯第一部分第一部分 连锁客户简介连锁客户简介一、专业家电连锁一、专业家电连锁：5、大中大中：总部位于北京，目前全国设7家分部约9090家门店，主要集中在北京、天津、河北等地，相对地域性较强。06年销售规模80亿元，06年销售我司产品3000万万（增长5%5%），处华北区域外，其外阜店已被苏宁收购。0年目标3600万元万元。美的-连锁客户操作培训及策略宣贯第一部分第一部分 连锁客户简介连锁客户简介五大专业家电连锁的共同特点：五大专业家电连锁的共同特点：家电种类齐全，高端产品集中，销量大；门店分布：多数集中在一、二级城市市场的

5、主要商业区门店快速扩张：05年度表现最为明显，新增加600多家，06年速度有所放缓，07年开始调整期。截止现在专业连锁门店已达1500余家合作、收购、加盟、兼并重组,快速集中：如05年国美兼并东北的黑天鹅、易好家，永乐收购上海灿坤、成都百货、河南通利，五星收购青岛雅泰等，06年国美收购永乐、百思买收购五星，07年苏宁收购部分大中等管理体系健全、采用流程化运作手段：采用全国视频会议、ERP、SAP等系统，吸收业内专业人才、专业培训，执行力强；对所销售的产品对象毛利要求高，并加收各类费用美的-连锁客户操作培训及策略宣贯第一部分第一部分 连锁客户简介连锁客户简介二、超市大卖场二、超市大卖场:沃尔玛、

6、家乐福、麦德龙、大润发、乐购、易初莲花、好又多、新一佳、农工商等；其中新一佳和农工商暂无外资背景。美的-连锁客户操作培训及策略宣贯第一部分第一部分 连锁客户简介连锁客户简介二、超市大卖场二、超市大卖场:目前经营家电业务与我公司良好合作的主要超市连锁客户：1、大润发大润发-台资在大陆投资企业，综合性超市大卖场，单店面积10000平方米以上，目前在大陆约有门店60家，集中在华东地区。我司冰洗产品在该客户各门店销售良好，家电销量位居各品牌首位；06年我司销售2000万，07年目标3000万元2、易初莲花易初莲花（LOTUS）隶属泰国正大集团，曾经与我司合作又停止，06年重新合作。美的-连锁客户操作培

7、训及策略宣贯第一部分第一部分 连锁客户简介连锁客户简介二、超市大卖场二、超市大卖场:3、家乐福家乐福(CARROFOUR)全国70家门店，目前昆明、成都、合肥等地有合作，06年签订全国合同。4、乐购乐购全国现有门店过50家。现在已经和英国最大零售企业泰司科(TESCO）合资，在大陆成长较快，与我司合作多年，我司冰洗销售位于前列。5、其他其他合作的连锁超市还有沃尔玛、新一佳、百佳、物美、苏果、世纪联华、农工商等。美的-连锁客户操作培训及策略宣贯第一部分第一部分 连锁客户简介连锁客户简介超市连锁类客户的一般特点：超市连锁类客户的一般特点：家电品类不够丰富，引进品牌相对专业家电连锁少；中低价位为主:

8、主要为了吸引人气,增加客流带动日用百货的销售对家电产品毛利要求相对较低，甚至亏本销售；会员制：定期寄发DM邮报，消费群体相对稳定综合：超市类连锁经营家电产品多数过分依赖国外完整的管理体系，因中国目前区域差别大还暂不能适应不健全不成熟的中国市场,完全本土化有待时日，但渠道资源是其最大优势。美的-连锁客户操作培训及策略宣贯第一部分第一部分 合同条款罗列与名词解释合同条款罗列与名词解释美的-连锁客户操作培训及策略宣贯第一部分第一部分 合同条款罗列与名词解释合同条款罗列与名词解释1、帐期：指厂方产品进入客户指定仓库（以乙方入库单为 准）到客户支付货款之间的期间。2、返利：指客户销售厂方产品后，厂方以在

9、客户的进货额 （或回款额）为根据，依照双方约定的条款给予 客户的进货返利。返利包含月返和年返。3、特价机：指在一定时间段内，根据客户的促销需要，客 户从厂方以特别低的供货价格购进的对市场有 冲击力且能达到促销作用的产品。特价机返利 低于正常返利；正常调价机型不视为特价机；特价机有比例限制。美的-连锁客户操作培训及策略宣贯第一部分第一部分 合同条款罗列与名词解释合同条款罗列与名词解释4、包销机：指性能、外观与其它型号有明显区别的，性能 价格比有明显优势的，由客户独家经营的产品 （具排他性）。返利可能不同于正常返利。5、滞销机：指乙方从厂方购进的，自进入客户库房之日起 超过X天未销售的剩余正常产品

10、。6、残次机：指商品在售前、售中及售后过程中，本身固有 的或发生的外观、性能、质量等任何一项不符 合中国国家质量标准、行业标准、厂家标准、售后服务三包标准及合同约定标准等任一标准 的产品。美的-连锁客户操作培训及策略宣贯第一部分第一部分 合同条款罗列与名词解释合同条款罗列与名词解释7、利润补偿款（负毛利、未达毛利）：指按合同约定，在客 户销售的厂方产品的零售价格降低，使客户销 售厂方产品的帐面毛利率未能达到合同约定的 水平时，由厂方向客户支付的，用于补足客户 利润损失部分的款项。8、信用额度：中心根据客户的月度预计销售额，向公司总 部申请的用于为帐期客户日常发货的额度，该额度相对固定地存放于公

11、司系统之中。额 度内发货原则上中心可以直接开单；超出该 额度的发货，需另行书面申请铺底发货。美的-连锁客户操作培训及策略宣贯第二部分第二部分 连锁客户操作流程简介连锁客户操作流程简介一、国美二、苏宁三、五星美的-连锁客户操作培训及策略宣贯第二部分第二部分 连锁客户操作流程简介（国美）连锁客户操作流程简介（国美）荣事达与国美的帐期期限为荣事达与国美的帐期期限为2020天天 洽谈订单：需充分考虑双方的现有库存洽谈订单：需充分考虑双方的现有库存 订单确认：经审核无法执行的订单，需及时反馈订单确认：经审核无法执行的订单，需及时反馈 验收入库：物流需取回国美电脑入库单并转交给中心验收入库：物流需取回国美

12、电脑入库单并转交给中心 帐期期间：为保证及时办款，需提前帐期期间：为保证及时办款，需提前7-107-10天与国美进行对帐天与国美进行对帐洽谈订单验收/入库物流送货订单确认排款/审批付款到款帐期20天（货款/费用确认）美的-连锁客户操作培训及策略宣贯预计时间预计时间6-开户上样开户上样业务内容业务内容责任人责任人在办理开户的同时，进行价格维护在办理开户的同时，进行价格维护开户进场开户进场价格维护价格维护洽谈进场洽谈进场免费样机免费样机内部调拨上样具体参见内部调拨上样具体参见冷洗内字冷洗内字2006108号号 免费样免费样 机操作指引（近期下发新指引）机操作指引（近期下发新指引）国美需在我司样机发

13、货单上国美需在我司样机发货单上盖章盖章区域主管区域经理洽谈门店样机位置，样机数量以及促销员等事宜洽谈门店样机位置，样机数量以及促销员等事宜（接下页）D-25天天区域主管区域经理区域主管区域经理区域主管区域经理样机上样样机上样在正式发货前在正式发货前7天办理开户天办理开户国美进场国美进场/撤场均需签订供应商上（撤）店协议书撤场均需签订供应商上（撤）店协议书美的-连锁客户操作培训及策略宣贯预计时间预计时间6-1 订货订货业务内容业务内容责任人责任人 业务员在系统中输入订单，订单内容（型号、数量）业务员在系统中输入订单，订单内容（型号、数量）应与国美订单一致，且需选择售出类型（样机、应与国美订单一致

14、，且需选择售出类型（样机、特价特价机等）机等）无国美订单不得做订单，且不得随意变更订单内容。无国美订单不得做订单，且不得随意变更订单内容。RSD订单审核订单审核客户下订单客户下订单订单收取订单收取OKNO订单系统录入订单系统录入GM订单审批订单审批 国美采购部主管业务见订单交给国美采购部主管业务见订单交给RSD业务员业务员 必需采用加盖国美采购专用章的电子版订单必需采用加盖国美采购专用章的电子版订单（样式见附件（样式见附件1）订单需提前订单需提前3日送交我司日送交我司 订单一般有效期订单一般有效期7天天 录入系统前，业务员应对单价、型号、数量、库区录入系统前，业务员应对单价、型号、数量、库区（

15、即样机、特价机还是正常销售）进行审核（即样机、特价机还是正常销售）进行审核 对于订单错误或缺货的，应在对于订单错误或缺货的，应在2日内反馈客户日内反馈客户区域主管区域经理 国美采购部根据其现有库存数量及实贩卖数量进行考核国美采购部根据其现有库存数量及实贩卖数量进行考核 并与我司业务员确认现有库存和在途数量并与我司业务员确认现有库存和在途数量（接下页）D-811天天区域主管区域经理区域主管区域经理区域主管区域经理美的-连锁客户操作培训及策略宣贯预计时间预计时间6-2 入库入库业务内容业务内容责任人责任人 运输运输货物验收货物验收NO 运输目的地为客户仓库（有时可能是客户门店或直送消费者）送货时需

16、携带国美电子版订单客户仓库客户仓库 对于不合格的货物拒收时，运输公司按照实际接 收数量到财务处重新制作入库单 安得物流需及时做返品处理我司物流国美库管我司物流国美库房财务 国美财务收到送货单，与订单进行核对（型 号、数量、单价）确认无差异后形成入库单 国美库管国美财务我司物流 运输公司凭盖章的送货单到国美财务打印入库单 入库单打印并加盖国美财务结算章后，交给运输 公司 入库单必须打印，不得手工签收（样式见附件2)由国美库管对货品的数量、型号、外观进行验收 对于验收合格的货物，国美库管应在我公司送货 单上签字章；并将签收单交还运输公司OK（接下页）入库签收入库签收 由国美库管对入库单及收货单（型

17、号、数量、单 价）进行核对国美库管制作入库单制作入库单入库单打印入库单打印D-25天天D-1天天D美的-连锁客户操作培训及策略宣贯预计时间预计时间6-3 对帐对帐业务内容业务内容责任人责任人 运输公司将入库单交我司物流 我司物流将入库单返回中心财务 入库单收集结算审核货款对帐费用核算 业务员核对入库单与我公司数量、单价有无差异 如有差异，需及时与国美业务确认是哪一方的问 题，并进行调整我司物流我司业务员我司业务员国美业务国美收入会计我司业务员国美结算主管国美收入主管国美结算 会计（接下页）差异核对/调整有差异无差异结算单打印双方详细核对各项到期应付费用以及依据 为保证货款按时办出，对于下周五前

18、到期货物 业务员应提前7-10天与国美对帐 对帐时需提供国美入库单国美结算部我司业务员 国美结算/收入主管审核签字 结算会计将结算单交我司业务员（见附件3)对无异议费用，国美会要求业务员在费用明细 表上签字确认。（样式见附件4)D+8天天美的-连锁客户操作培训及策略宣贯预计预计时间时间6-4 付款审批付款审批业务内容业务内容责任人责任人编制付款计划开具发票GM分部付款审批GM总部付款审批（接下页）时间：每周五 结算会计根据已经审核的结算单，编制经销商品周付款计划汇总表。业务员收到结算单进行审核。将财务开具相应的增值税发票送交客户 在向客户送交发票前必须进行核对。计划内审批主体：由国美分部以下人

19、员在授权范围内，对付 款计划进行逐级审批：1.采购 2.采购主管 3.采购经理 4.采购总监 5.财务 合同内费用担当 6.财务 合同外费用担当 7.财务总监 审核内容：应付款、残机数量、滞销库存、样机库存 分部财务经理审核后上报总部财务中心 对于存在以下情况需要付款的：1.60日以上滞销在库；2.残次率超过2%3.延期支付合同内/外费用 4.其他情况 国美规定需要向其总部申请计划外排款（样式见附件5)除以上情况外，有国美分部审批结算 计划外审批主体：国美总部对计划外付款计划进行逐级审批 1.业务主管 2.副部长 3.部长 4.副总经理（300万以上总经理）5.资金部部长 6.财务总监 审核内

20、容：排款金额国美结算 会计 RSD业务 RSD财务 国美总部 国美分部OK美的-连锁客户操作培训及策略宣贯预计时间预计时间6-5 付款付款业务内容业务内容责任人责任人付款提示支付票据帐扣项目确认货款结算有帐扣无帐扣国美结算会计RSD业务员分部备款出具费用发票 分部总经理最迟于下周一下班前，将审批后的计划表转 交财务部 国美付款时，应要求其在我方的客户付款提示书 上确认该笔货款所对应的发货批次；如有扣款的项目，也应在备注栏中注明扣款的金额和项目。对于需扣款的，国美根据税票情况及扣收项目,给供应商 提供相应的费用发票。国美对收到的RSD发票进行审核 发票没有问题的，国美进行货款支付；发票有问题被退

21、回，业务员应尽快将发票交回RSD财务 ，重开发票。结算主管根据已经审批的结算单，办理银行承兑除款计划国美结算会计国美结算会计国美结算会计（接下页）D+15天天美的-连锁客户操作培训及策略宣贯附件1:国美订单样式吉林国美电器有限公司商品订货单经销商：合肥荣事达洗衣设备制造有限公司 订货时间：2006。01。05 订单号：163345 入库地点：物流洗衣机库 合作方式：经销 最后交货时间：2006。01。13 原始订单号商品代码 商品名称 单位 数量 含税单价 金额 收货备忘 223643 荣事达洗衣机XQB45-839GA 台 8￥1，607。00￥12，856。00 页号：1/1 小 计 8

22、12，856.00采购员：白雪录入员：白雪审核人：白雪注：盖章有效黑字联：随货联 蓝字联：厂商联备注部门负责人：美的-连锁客户操作培训及策略宣贯 附件2:国美入库单样式吉林国美电器有限公司商品入库单供货商名称：合肥荣事达洗衣设备制造有限公司 进货部门：页号：1/1订单号：7172 供货商出仓单号：71396 入库地点：物流洗衣机库 商品代码 商品名称 单位 库区 订单数量 实收数量 含税单价 含说金额 223643 荣事达洗衣机XQB45-839GA 台 1001 8 8￥1，607.00￥12，856.00供应商编号：000313入库日期：2005.06.18入库单号：140583 合 计

23、8 8 12，856.00采购员：白雪微机操作员：樊云风审核人：樊云风交货人签字：备注：此单一式三联，1，白色联 供应商联 2，红色联 仓储联 3，黄色联，记帐联保管员：王斐美的-连锁客户操作培训及策略宣贯附件3:国美结算单样式吉林国美电器有限公司经销商品结算单应付帐款：2,540,814.16元 库存金额：3,691,341.00元 残存库存金额：341,157.00 单位：元总经理：财务经理：收入主管：结算主管：供应商编号：001722合肥荣事达洗衣设备制造有限公司对帐日期：2006.01.16至2006。01。.25制作日期：采购主监：结算单号本期结款金额应收退残金额应收变价金额其他收入

24、实际结算金额备注1346732,020.003,798.00590.00134,583.00514,347.05降价124083.66代垫广告费732,020.003,798.00590.00134,583.00514,347.05美的-连锁客户操作培训及策略宣贯 国美电器有限公司各项收入欠收明细表供应商名称：合肥荣事达洗衣设备制造有限公司日期：结算单号：业务批复以上各项收入是否扣收，请在扣收的项目备注栏作标注，并附厂家确认函收入项目所属时间金额收入会计业务负责人领导批示备注附件4:国美应收费用明细表样式美的-连锁客户操作培训及策略宣贯 计划外付款申请表供应商名称进货时间货款支付方式合同帐期当

25、前应付帐款总额铺底额度信用额度当前正品库存当前样机库存当前残次库存当前滞销库存申请付款金额应收帐款可利用额度本次最终支付金额税票收获其他欠收金额应收金额本次未扣金额备注：计划内已申请过付款额特殊原因说明：本次未扣收金额明细说明：附件5:国美计划外付款申请表样式美的-连锁客户操作培训及策略宣贯第二部分第二部分 连锁客户操作流程简介（国美）连锁客户操作流程简介（国美）注意事项：目前国美各个分部要求不是很统一。其实国美的业务流程相对是比较灵活的，关键在于业务的把关能力和操作的灵活性。例如订单的有效期是灵活的，结算时税票的签收有些是排款时交有些是拿款时交，费用扣收可以沟通下次支付，以给中心预留费用申请

26、和整理时间，有分歧的付款可以扣双倍货款后办款等等，关键是把握三点，一是要业务一定把握好国美的费用审核，兑现及时，帐目清楚不要产生差异，二是要搞定国美关键人物，也就是具体办事的人，能减少很多不必要的损失，三是要把握充分的灵活性，包括对客户对我们总部一些政策的申请等。美的-连锁客户操作培训及策略宣贯第二部分第二部分 连锁客户操作流程简介（苏宁）连锁客户操作流程简介（苏宁）荣事达与苏宁的帐期期限为荣事达与苏宁的帐期期限为1010天天 洽谈订单：需充分考虑双方的现有库存洽谈订单：需充分考虑双方的现有库存 订单确认：经审核无法执行的订单，需及时反馈订单确认：经审核无法执行的订单，需及时反馈为保证帐务清晰

27、，中心业务需及时与苏宁分部对帐为保证帐务清晰，中心业务需及时与苏宁分部对帐洽谈订单验收/入库物流送货订单确认投款/审批付款到款帐期10天（货款/费用确认）1520天美的-连锁客户操作培训及策略宣贯预计时间预计时间6-开户上样开户上样业务内容业务内容责任人责任人总部在系统中按照不同中心分配对应的价格表头总部在系统中按照不同中心分配对应的价格表头如价格变动需提前如价格变动需提前15天通知苏宁天通知苏宁门店维护门店维护价格维护价格维护洽谈进场洽谈进场苏宁已统一开户，新进门店只需做门店维护，中心传真苏宁已统一开户，新进门店只需做门店维护，中心传真 加盖客户公章的加盖客户公章的“连锁客户新开门店证明统一

28、模版连锁客户新开门店证明统一模版”至至总部财务，总部财务在系统中进行门店维护。总部财务，总部财务在系统中进行门店维护。免费样机免费样机内部调拨上样具体参见内部调拨上样具体参见冷洗内字冷洗内字2006108号号 免费样免费样 机操作指引机操作指引苏宁需在我司样机发货单上苏宁需在我司样机发货单上盖章或者给我司提供移动盖章或者给我司提供移动 类型商品凭证类型商品凭证区域主管区域经理洽谈门店样机位置，样机数量以及促销员等事宜洽谈门店样机位置，样机数量以及促销员等事宜（接下页）D-25天天区域主管区域经理区域主管区域经理区域主管区域经理样机上样样机上样美的-连锁客户操作培训及策略宣贯预计时间预计时间6-

29、1 订货订货业务内容业务内容责任人责任人苏宁铺底申请需对费用、滞销、残损处理进度做出承诺苏宁铺底申请需对费用、滞销、残损处理进度做出承诺 业务员在系统中输入订单，订单内容（型号、数量、价业务员在系统中输入订单，订单内容（型号、数量、价 格）应与苏宁订单一致，且需选择售出类型（样机、格）应与苏宁订单一致，且需选择售出类型（样机、特价特价机等）机等）无苏宁订单不得做订单，且不得随意变更订单内容。无苏宁订单不得做订单，且不得随意变更订单内容。我司发货单必须与苏宁入库单一一对应我司发货单必须与苏宁入库单一一对应目前发货均由中心自行制单（总部直发由中心送审订单）目前发货均由中心自行制单（总部直发由中心送

30、审订单）RSD订单审核订单审核客户下订单客户下订单订单收取订单收取申请铺底申请铺底NO中心开单中心开单苏宁订单审批苏宁订单审批 苏宁采购部主管业务见订单交给苏宁采购部主管业务见订单交给RSD业务员业务员订单需提前订单需提前3日送交日送交RSD 订单一般有效期订单一般有效期7天天 录入系统前，业务员应对订单进行认真录入系统前，业务员应对订单进行认真 审核审核 对于订单错误或缺货的，应在对于订单错误或缺货的，应在2日内反馈客户日内反馈客户区域主管区域经理 苏宁采购部根据其现有库存数量及实贩卖数量进行考核苏宁采购部根据其现有库存数量及实贩卖数量进行考核 并与并与RSD业务员确认现有库存和在途数量业务

31、员确认现有库存和在途数量（接下页）D-811天天区域主管区域经理区域主管区域经理区域主管区域经理美的-连锁客户操作培训及策略宣贯预计时间预计时间6-2 入库入库业务内容业务内容责任人责任人 运输运输货物验收货物验收NO 运输目的地为客户仓库（有时可能是客户门店或直送消费者）送货时需携带苏宁电子版订单客户仓库客户仓库 对于不合格的货物拒收时，运输公司按照实际接 收数量到财务处重新制作入库单 安得物流需及时做返品处理安得物流苏宁库管安得物流苏宁库房财务 苏宁财务收到送货单，与订单进行核对（型号、数量、单价）确认无差异后形成入库单 苏宁库管苏宁财务安得物流 运输公司凭盖章的送货单到国美财务打印入库单

32、 入库单打印并加盖苏宁财务结算章后，交给运输公 司 由苏宁库管对货品的数量、型号、外观进行验收 对于验收合格的货物，苏宁库管应在我公司送货 单上签字章；并将签收单交还运输公司OK（接下页）入库签收入库签收 由苏宁库管对入库单及收货单（型号、数量、单 价）进行核对苏宁库管制作入库单制作入库单入库单打印入库单打印D-25天天D-1天天D美的-连锁客户操作培训及策略宣贯预计时间预计时间6-3 对帐开票对帐开票业务内容业务内容责任人责任人 中心可提前根据苏宁入库明细做回单确认中心回单确认中心回单确认送审开票送审开票费用兑现费用兑现 业务员核对入库单与我公司数量、单价有无差异 如有差异，需及时与苏宁业务

33、确认是哪一方的问 题，并进行调整安得物流RSD业务员RSD业务员苏宁业务中心财务总部相关人员（接下页）差异核对差异核对/调整调整有差异有差异无差异无差异递送税票递送税票 为保证货款按时办出，中心需要及时兑现给苏 宁已到期未处理费 税票中要折扣费用，费用总额（包括月返）不 超过票面金额的30%。区域经理区域主管中心财务税票开出后由总部人员负责送至苏宁总部相关人 员，同时将苏宁税票SAP（发票自动校验）表格及 时给苏宁。务必保证税票在周4前尽可能多的送到苏宁财务，差异部分及时沟通。以保证税票及早录入。D+8天天 中心在开票时应该注意价格、返点、数量是否正 确以避免苏宁退票。另外税票没有备注苏宁也会

34、 退票。（月返金额、折扣金额、中心名称、苏宁 订单号、苏宁收货仓库名称、我司发货单号）美的-连锁客户操作培训及策略宣贯预计时间预计时间6-4 出款出款业务内容业务内容责任人责任人 苏宁在每周四上午拉单，帐期10天（以苏宁入 库为准。拉单结算拉单结算报款走流程报款走流程盖章确认盖章确认苏宁财务苏宁业务苏宁财务（接下页）差异核对差异核对/调整调整有差异有差异无差异无差异出票出票 结算单上分入帐到期发票部分和费用部分，我 司需确定费用部分（转到款）有无差异。核对无误后，总部盖章确认传真至苏宁财务。苏宁会在每周六报下周的资金需求计划。RSD总部财务苏宁资金部根据审批过的付款计划书办理承兑。D+8天天苏

35、宁财务在系统中做投款报告。苏宁业务部门会根据我司目前费用、滞销残损处 理情况做付款计划，如各项达标，经苏宁副总审 批通过便可付款。RSD总部财务美的-连锁客户操作培训及策略宣贯预计时间预计时间6-5苏宁费用流程苏宁费用流程业务内容业务内容责任人责任人 中心申请中心申请苏宁下费用订单苏宁下费用订单网上审批通过网上审批通过中心业务中心财务总部领导中心业务 确认函必须加盖总部合同专用章，中心不得私自 确认费用确认函上需注明是否从合同内支出、以实际发生为 准等字样苏宁分部财务中心业务中心财务 中心需及时与苏宁分部对帐，以防止苏宁分部擅自 下费用订单影响总部对帐结款递交确认函与苏宁分部递交确认函与苏宁分

36、部中心申请确认函盖章中心申请确认函盖章活动结束后中心活动结束后中心根据批复的批文与实际活动发生根据批复的批文与实际活动发生费用做资源处理费用做资源处理 D-25天天D-1天天D 中心在费用申请中需注明是否从合同内支出 活动结束后，中心应及时收集核销材料尽快处理 兑现费用于苏宁美的-连锁客户操作培训及策略宣贯第二部分第二部分 连锁客户操作流程简介（苏宁）连锁客户操作流程简介（苏宁）需要注意几点需要注意几点 1、需严格按照先申请后执行的原则操作 2、确认函上需要注明此笔费用“是否合同内支出”以及“以实际发生为准”字样 3、中心需要严格做好对帐工作 4、到期费用需要及时处理兑现 5、确认函可以等活动

37、结束可以兑现费用的时候再给苏宁，费用订单也可以在这时候下。美的-连锁客户操作培训及策略宣贯第二部分第二部分 连锁客户操作流程简介（五星）连锁客户操作流程简介（五星）洽谈订单验收/入库物流送货订单确认排款/审批付款到款帐期1天（货款/费用确认）荣事达与五星合同规定帐期为荣事达与五星合同规定帐期为1010天，从发货到回款大概需要天，从发货到回款大概需要1515天，回款可月结天，回款可月结2 2次次,最多可回最多可回3 3次款次款 洽谈订单：需充分考虑双方的现有库存，周转情况影响到定单的审核能否通过洽谈订单：需充分考虑双方的现有库存，周转情况影响到定单的审核能否通过.订单确认：经审核无法执行的订单，

38、需及时反馈订单确认：经审核无法执行的订单，需及时反馈,需要五星分部将定单型号交由五星总部审核需要五星分部将定单型号交由五星总部审核,放大额度放大额度 验收入库：物流需取回五星电脑入库单并转交给中心验收入库：物流需取回五星电脑入库单并转交给中心 帐期期间：为保证及时办款，在办款前必须严格注意残次、滞销、费用、税票欠收、周转。帐期期间：为保证及时办款，在办款前必须严格注意残次、滞销、费用、税票欠收、周转。美的-连锁客户操作培训及策略宣贯预计时间预计时间6-开户上样开户上样业务内容业务内容责任人责任人在办理开户的同时，进行价格维护在办理开户的同时，进行价格维护开户进场开户进场价格维护价格维护洽谈进场

39、洽谈进场免费样机免费样机内部调拨上样具体参见内部调拨上样具体参见冷洗内字冷洗内字2006108号号 免费样免费样 机操作指引机操作指引国美需在我司样机发货单上国美需在我司样机发货单上盖章盖章区域主管区域经理洽谈门店样机位置，样机数量以及促销员等事宜洽谈门店样机位置，样机数量以及促销员等事宜（接下页）D-25天天区域主管区域经理区域主管区域经理区域主管区域经理样机上样样机上样美的-连锁客户操作培训及策略宣贯预计时间预计时间6-1 订货订货业务内容业务内容责任人责任人RSD订单审核订单审核客户下订单客户下订单订单收取订单收取OKNO订单系统录入订单系统录入五星订单审批五星订单审批区域主管区域经理（

40、接下页）D-811天天区域主管区域经理区域主管区域经理区域主管区域经理 业务员在ERP系统中输入订单，订单内容（型号、数 量）应与五星订单一致，且需选择售出类型（样机、特价机等）无五星订单不得做订单，且不得随意变更订单内容。五星采购部主管业务通知RSD业务员上网查看电子定 单 订单一般有效期15天，同一型号定单可不同批次送货 录入系统前，业务员应对单价、型号、数量、库区（即样机、特价机还是正常销售）进行审核，并对库存 情况进行确认 对于订单错误或缺货的，应在2日内反馈客户，取消或 修改订单 五星品管根据其现有库存数量及实贩卖数量进行考核 并与RSD业务员确认现有库存和在途数量 美的-连锁客户操

41、作培训及策略宣贯预计时间预计时间6-2 入库入库业务内容业务内容责任人责任人 运输运输货物验收货物验收NO客户仓库客户仓库安得物流五星库管安得物流五星库房财务五星库管五星财务安得物流OK（接下页）入库签收入库签收五星库管制作入库单制作入库单入库单打印入库单打印D-25天天D-1天天D 运输目的地为客户仓库（有时可能是客户门店或直送消费者）对于不合格的货物（外残包装损坏）拒收时，五星 会在厂家送货单上注明实收数量,.安得物流需及时做返品处理五星财务收到送货单，与订单进行核对（型 号、数量、单价）确认无差异后形成入库单 五星仓库收货即打印入库单，不需要我司业务到仓 库打印。入库单五星仓库会转交五星

42、商务部。由五星库管对货品的数量、型号、外观进行验收 对于验收合格的货物，五星仓管应在我公司送货 单上签字章；并将签收单交还运输公司 由五星库管对入库单及收货单（型号、数量、单 价）进行核对美的-连锁客户操作培训及策略宣贯预计时间预计时间6-3 对帐对帐业务内容业务内容责任人责任人 运输公司将入库单交安得物流 安得物流将入库单返回中心财务 入库单收集盖章确认商品对帐财务帐 业务员核对入库单与我公司数量、单价有无差异 如有差异，需及时与五星业务确认是哪一方的问 题，并进行调整安得物流RSD业务员RSD业务员五星业务五星财务RSD业务员（接下页）差异核对/调整有差异无差异商品帐、财务帐确认五星财务R

43、SD业务员D+8天天双方详细核对各项到期应付费用以及依据 商品帐每月对一次，核对入库型号、数量、单 价、扣点。一般交税票应提供五星入库单。五星商务部会计签字，确认双方商品帐和财务帐 五星财务RSD业务员美的-连锁客户操作培训及策略宣贯预计预计时间时间6-4 付款审批付款审批业务内容业务内容责任人责任人分部交总部审核报款表总部审批不需报总部审批（接下页）五星分部 五星分部 业务 五星分部 五星总部OK 时间：每周一到星期五 五星分部业务部填写报款单，交商务部。商务部确认报款内容：残次、滞销、应收、周转。五星总部业务部主管部长、经理、总监审核。五星总部商务部审核 五星总部资金部审核 会计模块办款

44、总部付款特别注意税票超30天欠收，残次超 5%、滞销超60天，挂欠费用超60天以上。税 票欠收最忌讳。对于存在以下情况需要付款的：1.60天以上滞销在库；库存周转控制在40天 以内 2.残次率超过5%3、费用欠收超过60天以上（挂商务部的费用）4、忌讳税票欠收30天以上，五星商务部会拒绝 报款 分部直接付款环节少，人为因素强美的-连锁客户操作培训及策略宣贯预计时间预计时间6-5 付款付款业务内容业务内容责任人责任人付款提示支付票据帐扣项目确认货款结算有帐扣无帐扣五星结算会计RSD业务员备款出具费用发票 对于需扣款的，五星根据税票情况及扣收 项目,给供应商提供相应的费用发票。五星结算会计五星结算

45、会计五星结算会计D+15天天美的-连锁客户操作培训及策略宣贯第二部分第二部分 连锁客户操作流程简介（五星）连锁客户操作流程简介（五星）需要注意几点需要注意几点五星年对利润考核很高，达到，根据双方需要，可操作预付款，给予一定的打款奖励对周转，残次，欠收考核很严，直接影响报款五星对单品控制严格，报新品的同时必须淘汰老品，控制总的单品数量五星内部审批流程长，总部审批流程复杂，商务部权力大，直接控制到各项业务往来，直接导致对市场反映速度慢美的-连锁客户操作培训及策略宣贯第三部分 07年连锁管理策略1、目前连锁客户运作中存在的问题、目前连锁客户运作中存在的问题中心主要问题：关注度低、能力差中心主要问题：

46、关注度低、能力差操作的风险操作的风险：客户的不规范操作（乱价、负毛利、强扣费用、0元样机的管理），由于双方博弈过程中所处的地位，加上目前解决问题的通道（无论是总部还是分部）短期都无法建立，存在巨大风险。业务能力业务能力：目前部分连锁突出存在的问题，由于对连锁操作的流程的不熟悉，以及缺少与连锁进行业务操作的经验，加上自身市场地位原因，导致双方业务无法平等对接。资源来源资源来源：目前连锁中我司产品销售结构以及单价较低，导致连锁创造虚拟利润水平与连锁操作中所需要资源投入存在巨大的矛盾。美的-连锁客户操作培训及策略宣贯第三部分 07年连锁管理策略2、07年连锁客户经营目标及方向年连锁客户经营目标及方向

47、 07年连锁合作的基本策略：积极主动。苏宁、五星：重点合作，份额年连锁合作的基本策略：积极主动。苏宁、五星：重点合作，份额提升；国美、永乐：恢复合作、重点关注；大中、大商：区域关注、选提升；国美、永乐：恢复合作、重点关注；大中、大商：区域关注、选择合作。择合作。07年经营目标是加强连锁客户操作风险管理的同时，追求客户销售规模的良性增长。同时在部分良性客户（如苏宁五星）系统争取缩小与竞争对手（小天鹅）的差距并伺机超越。（1）规模与风险 加强日常业务的风险管理：从合同,协议,各种商函,费用的确认函,开户等方面加强控制，日常对帐工作;资产管理:主要是0元样机的管理(从出样,处理流程的规范与审查)应收

48、帐款的管理：一套的考核体系与控制体系的建立与实施.问题反馈与沟通机制的建立（报广、负毛利等）美的-连锁客户操作培训及策略宣贯第三部分 07年连锁管理策略（2）业务能力与业绩 培训体系的推进与参与 1、业务操作人员的培训：通过电话会议,日常电话沟通 ，总部定期组织各项培训会议（KA机制），以及借 助PDM系统让中心学习相应的文件;同时积极参与各 种培训活动.2、总部连锁客户管理人员的技能培训 总部建立完整的考核体制 包括应收帐款的考核、销售同比的考核、KA指标的考 核，场地费使用的考核，中心回单开票的考核等等。以 加强中心对连锁客户操作的紧密关注。美的-连锁客户操作培训及策略宣贯第三部分 07年

49、连锁管理策略 （3）利润与资源 资源：总部层面与连锁客户对接所投入的资源的必要性：一是连锁客户运作未来方向之一就是总部加大对分部投入的管控。表现在：总部会加大大型促销活动的力度与频率。二是客户总部希望通过此种手段推动弱势区域的销售。资源的来源：总部加大连锁价格包装力度；产品资源：包销机型，随着竞争的加剧以及客户操作包销机型思路的清晰大客户对产品需求的一个方向，大型活动的促销机型：客户业务运作的一个思路，我司应提高后期统一促销机型的容量与单价；在07年产品规划时考虑此类产品资源。美的-连锁客户操作培训及策略宣贯第四部分第四部分 公司重要流程汇总与简介公司重要流程汇总与简介 1、场地费使用指引（冷

50、洗内字冷洗内字20070862007086号号 ）2、0元样机：出样，处理流程（冷洗内字（冷洗内字20061082006108号，即将下发新指引）号，即将下发新指引）3、应收账款考核，连锁销售额考核（冷洗内字（冷洗内字20070872007087号）号）4、展示样机出样流程（冷洗内字（冷洗内字20062792006279号号 ）5、费用申请与兑现流程（冷洗内字（冷洗内字20070432007043号）号）6、关于苏宁对帐要求（冷洗内字（冷洗内字20070532007053号）号）7、残次退换货流程（冷洗内字冷洗内字20062262006226号号 ）8、连锁对帐零星费用流程（冷洗内字（冷洗内字

51、20071332007133号号 ）9、总部盖章流程与铺底流程简介以及连锁内部人员分工的简 介（冷洗内字（冷洗内字20070972007097号号 ）美的-连锁客户操作培训及策略宣贯第五部分第五部分 连锁常见问题沟通连锁常见问题沟通 1、中心关于连锁合同条款的疑问2、中心目前对帐存在的问题进行沟通3、中心连锁业务操作相关问题的咨询4、对连锁系统建议（总部服务方面，客户 合作方面等）美的-连锁客户操作培训及策略宣贯第五部分第五部分 其他建议其他建议 1、提供给客户的价格表的设计2、产品线设计及产品区隔、产品上市节奏3、有选择进入连锁客户卖场（导购、费用）4、场地费、促销费的投入效率5、促销活动的形式：买赠、返现、返券、台返、全场主推、第二展区、抽奖、套餐等，总部将严控非激活机的价格直降、买断等促销活动附件：国美下发的荣事达洗衣机操作指引美的-连锁客户操作培训及策略宣贯谢谢！