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1、李蔚田李蔚田 博士博士中原工学院信息商务学院中原工学院信息商务学院国际商务谈判国际商务谈判International business negotiation4C H A P T E R了解影响谈判开局气氛的因素及开了解影响谈判开局气氛的因素及开场陈述的重要性；了解报价的基本原则场陈述的重要性；了解报价的基本原则和注意问题；明确磋商过程的规律以及和注意问题；明确磋商过程的规律以及谈判结束时应注意的问题，从而形成对谈判结束时应注意的问题，从而形成对商务谈判活动的基本认识。商务谈判活动的基本认识。【学习目标【学习目标 】一、建立良好的谈判气氛一、建立良好的谈判气氛 创造良好谈判氛围，谈判人员应注意
2、创造良好谈判氛围，谈判人员应注意：气质气质服饰服饰 行为方式行为方式 谈话话题谈话话题交谈方式交谈方式 第一节第一节 开局阶段开局阶段 4-54-64-74-84-94-104-114-12二、协商谈判议程二、协商谈判议程 就是谈判将要讨论的就是谈判将要讨论的内容清单，是谈判活动的各种事内容清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排，谈判议程包项安排和时间安排，谈判议程包括通则议程和细则议程括通则议程和细则议程。第一节第一节 开局阶段开局阶段 二、协商谈判议程二、协商谈判议程 典型的谈判议程应包括典型的谈判议程应包括：1.商务谈判的时间商务谈判的时间2.商务谈判的场地商务谈判的场地 3.商务谈判
3、的主题商务谈判的主题4.商务谈判的日程商务谈判的日程 5.商务谈判的其他事项商务谈判的其他事项 第一节第一节 开局阶段开局阶段 三、把握开场陈述三、把握开场陈述第一节第一节 开局阶段开局阶段 开场陈述的重点是己方的利开场陈述的重点是己方的利益，在陈述己方利益时，应采益，在陈述己方利益时，应采用用“横向铺开横向铺开”的方法，而不的方法，而不是深谈某一个问题。是深谈某一个问题。4-164-174-184-194-20三、把握开场陈述三、把握开场陈述第一节第一节 开局阶段开局阶段 开场陈述一般包括以下内容开场陈述一般包括以下内容：1.己方对问题的理解己方对问题的理解 2.己方的利益己方的利益 3.己
4、方的首要利益己方的首要利益 4.己方可做出的让步和商谈事项己方可做出的让步和商谈事项 5.己方可采取何种方式为共同利益做出贡献己方可采取何种方式为共同利益做出贡献 6.己方的原则己方的原则 4-22 引起注意引起注意产生兴趣产生兴趣形成欲望形成欲望决定购买决定购买4-234-24一、报价的形式一、报价的形式 第二节第二节 报价阶段报价阶段 1.书面报价书面报价 2.口头报价口头报价 二、如何报价二、如何报价 第二节第二节 报价阶段报价阶段 1.报价的基础和基本原则报价的基础和基本原则2.报价起点的确立报价起点的确立 3.实施报价实施报价 三、报价的先后次序三、报价的先后次序 第二节第二节 报价
5、阶段报价阶段 报价次序应视情况而定报价次序应视情况而定先报价好处先报价好处 先报价的弊端先报价的弊端 四、欧式报价和日式报价四、欧式报价和日式报价 第二节第二节 报价阶段报价阶段 欧式报价欧式报价日式报价日式报价报价方式比较报价方式比较一、还价一、还价 第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 应注意应注意：还价前要准确、清晰地掌握对方还价前要准确、清晰地掌握对方报价的全部内容报价的全部内容 要求对方做出价格解释要求对方做出价格解释二、议价二、议价 第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 谈判过程中产生的分歧谈判过程中产生的分歧：想象的分歧想象的分歧人为的分歧人为的分歧真正的分歧真正的分歧二、议价二、议价 第三
6、节第三节 磋商阶段磋商阶段 双方存在着很大的真正分歧的选择双方存在着很大的真正分歧的选择：终止谈判终止谈判全面让步全面让步继续磋商继续磋商三、让步三、让步第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 谈判中双方所做的每一谈判中双方所做的每一次让步，都是在探测对方可次让步，都是在探测对方可能成交的范围。能成交的范围。三、让步三、让步第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 1.确定己方可以让步的条件确定己方可以让步的条件列出让步磋商的清单列出让步磋商的清单考虑让步后对方的反应考虑让步后对方的反应 三、让步三、让步第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 2.让步的基本原则让步的基本原则让步不要太快让步不要太快 让步幅度不能过大让
7、步幅度不能过大绝不能无偿让步绝不能无偿让步 不承诺作同等级让步不承诺作同等级让步让步要恰如其分让步要恰如其分 即使是必须做出让步，也绝不便宜地让出即使是必须做出让步，也绝不便宜地让出让步后又考虑欠妥，完全可以推倒重来让步后又考虑欠妥，完全可以推倒重来不要忘记己方让步的次数不要忘记己方让步的次数 三、让步三、让步第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 3.打破僵局打破僵局 谈判一旦出现僵局，应采取谈判一旦出现僵局，应采取积极的措施，尽快地加以解决，积极的措施，尽快地加以解决，以便促使谈判能顺利地朝成交阶以便促使谈判能顺利地朝成交阶段段迈进迈进。一、最后的回顾与起草备忘录一、最后的回顾与起草备忘录 第四节
8、成交阶段第四节成交阶段 1.最后的回顾最后的回顾 明确还有哪些问题没有得到解决明确还有哪些问题没有得到解决对所有的交易条件进行最后确认对所有的交易条件进行最后确认确定己方最后可做让步的限度确定己方最后可做让步的限度 决定采取何种技巧结束谈判，进行签约决定采取何种技巧结束谈判，进行签约一、最后的回顾与起草备忘录一、最后的回顾与起草备忘录 第四节成交阶段第四节成交阶段 2.起草备忘录起草备忘录 备忘录是谈判工作的记录。一份备忘录是谈判工作的记录。一份完好的备忘录并不要求有严密的措辞，完好的备忘录并不要求有严密的措辞，只要清楚地表达双方的要求和主要的只要清楚地表达双方的要求和主要的交易条件就可以了。
9、备忘录经双方签交易条件就可以了。备忘录经双方签字后，整个谈判过程大抵算是完成了。字后，整个谈判过程大抵算是完成了。二、草拟谈判协议或合同二、草拟谈判协议或合同 第四节成交阶段第四节成交阶段 谈判协议，是交易双方为谈判协议，是交易双方为明确各自的权利和义务，以书明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。面形式确定下来的合同。二、草拟谈判协议或合同二、草拟谈判协议或合同 第四节成交阶段第四节成交阶段 草拟协议或合同时要注意草拟协议或合同时要注意：协议条理清晰协议条理清晰 措辞准确、严密、明确；协议措辞准确、严密、明确；协议内容具体、详尽内容具体、详尽 重视协议中违约责任的划分重视协议中违约责
10、任的划分 三、审核协议和签收三、审核协议和签收 第四节成交阶段第四节成交阶段 在签订协议之前应与对方就全部的在签订协议之前应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定，谈判内容、交易条件进行最终的确定，协议签字时，再将协议的内容与谈判协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误后方可签结果一一对照，在确认无误后方可签字。字。l商务谈判一般要经过开局、报价、磋商、成交四商务谈判一般要经过开局、报价、磋商、成交四个阶段。个阶段。l开局阶段，要学会合理地运用影响开局气氛的各开局阶段，要学会合理地运用影响开局气氛的各种因素，建立起良好地洽谈气氛。开局阶段还要种因素，建立起良好地洽谈气氛
11、。开局阶段还要注意把握好开场陈述。注意把握好开场陈述。l报价阶段是谈判双方将话题转向有关交易内容的报价阶段是谈判双方将话题转向有关交易内容的阶段。这一阶段主要解决好两个问题：如何确定阶段。这一阶段主要解决好两个问题：如何确定报价和实施报价。报价和实施报价。l磋商阶段是双方实质性的协调或较量阶段。经过磋商阶段是双方实质性的协调或较量阶段。经过议价和让步之后，双方交易条件逐步明朗化。议价和让步之后，双方交易条件逐步明朗化。l成交阶段要起草备忘录、草拟谈判协议或合同、成交阶段要起草备忘录、草拟谈判协议或合同、对协议进行审核与签收。对协议进行审核与签收。本章小结本章小结 4-429、静夜四无邻，荒居旧
12、业贫。23.1.2023.1.20Friday,January 20,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。4:40:104:40:104:401/20/2023 4:40:10 AM11、以我独沈久，愧君相见频。23.1.204:40:104:40Jan-2320-Jan-2312、故人江海别，几度隔山川。4:40:104:40:104:40Friday,January 20,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。23.1.2023.1.204:40:104:40:10January 20,202314、他乡生白发，旧国见青山。2023年1月20日星期五上午4时40分10秒4:40:1023
13、.1.2015、比不了得就不比，得不到的就不要。2023年1月上午4时40分23.1.204:40January 20,202316、行动出成果，工作出财富。2023年1月20日星期五4时40分10秒4:40:1020 January 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午4时40分10秒上午4时40分4:40:1023.1.209、没有失败，只有暂时停止成功！。23.1.2023.1.20Friday,January 20,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。4:40:104:40:104:401/20/2023
14、4:40:10 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。23.1.204:40:104:40Jan-2320-Jan-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。4:40:104:40:104:40Friday,January 20,202313、不知香积寺，数里入云峰。23.1.2023.1.204:40:104:40:10January 20,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年1月20日星期五上午4时40分10秒4:40:1023.1.2015、楚塞三湘接，荆门九派通。2023年1月上午4时40分23.1.204:40Jan
15、uary 20,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023年1月20日星期五4时40分10秒4:40:1020 January 202317、空山新雨后，天气晚来秋。上午4时40分10秒上午4时40分4:40:1023.1.209、杨柳散和风，青山澹吾虑。23.1.2023.1.20Friday,January 20,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。4:40:104:40:104:401/20/2023 4:40:10 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。23.1.204:40:104:40Jan-2320-Jan-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错
16、儿。4:40:104:40:104:40Friday,January 20,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。23.1.2023.1.204:40:104:40:10January 20,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年1月20日星期五上午4时40分10秒4:40:1023.1.2015、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2023年1月上午4时40分23.1.204:40January 20,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023年1月20日星期五4时40分10秒4:40:1020 January 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午4时40分10秒上午4时40分4:40:1023.1.20MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉
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