做个好师傅辅导与陪同课件

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1、1 辅导及陪同2世有伯乐，而后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。世有伯乐，而后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。韩愈韩愈 师者，所以传道授业解惑也。师者，所以传道授业解惑也。韩愈韩愈v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究3师承文化是长城营销文化的核心理念，师承文化是长城营销文化的核心理念，师徒关系是长城营销队伍的基本关系。师徒关系是长城营销队伍的基本关系。师承文化是长城企业文化和长城营销师承文化是长城企业文化和长城营销文化在营销队伍中的具体体现，是公司责文化在营销队伍中的具体体现，是公司责任、团队责任、个人责任的主要体现方式，

2、任、团队责任、个人责任的主要体现方式，是团队和个人成长的基本路径。是团队和个人成长的基本路径。4师傅行为规范师傅行为规范1、热爱保险行业2、热爱长城公司3、热爱寿险工作4、全力提升自身工作技能5、全心关注徒弟的成长过程6、全力协助徒弟达成工作目标7、全力提供徒弟所需的帮助与支持8、全力督促徒弟养成良好的工作习惯v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究5师傅对徒弟的培养要围绕以下四项核心事项：出勤 拜访 工作日志填写 参加公司培训6师傅辅导工作重点师傅辅导工作重点（一）徒弟接触公司至入司1个月：徒弟特征：对保险行业感兴趣，求知欲高（入

3、司当月是对徒弟进行辅导帮助的最佳时期，也是最关键的时期）培养环节：增员选择、创业说明会、新人岗前培训、代理人考前辅导、新兵战斗营辅导重点：初步掌握专业化推销技能；强化从业信心；初步形成工作习惯v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究7师傅辅导工作重点师傅辅导工作重点（二）徒弟入司23个月：徒弟特征：掌握部分基本知识，工作习惯初步形成，但销售技能较弱，客户资源少，情绪波动大。培养环节：转正战斗营辅导重点：固化工作习惯；提高专业化销售技能；学习转介绍开发客户资源。达成“业绩、技能、心态”三转正。8师傅辅导工作重点师傅辅导工作重点（三）徒

4、弟入司46个月：徒弟特征：对工作逐渐熟悉，有一定的销售技能，需要明确发展方向培养环节：晋升战斗营辅导重点：初步掌握增员技能；以晋升主管为目标，促进徒弟持续发展.9【增员选择】把最好的职业介绍给最适合的人，寻找优秀的合作伙伴 序号序号 时时 间间 动作点动作点 1创说会前5-10天 初次面谈 2创说会前2天 获取参会承诺 v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究10一、初次面谈（一）时间：创说会前510天（二）内容：1、填写择业价值趋向表2、导入增员话题3、介绍行业、公司、工作4、邀约二次面谈5、面谈结束后，填写增员一表通 11（三）

5、注意事项：1、根据准增员对象的个人情况，选择适合的话术2、初次面谈的目的就是邀约二次面谈，不必急于求成12二、获取参会承诺（一）时间：创说会前2天（二）内容：邀请函递送（三）注意事项：递送邀请函后要获得准增员的参会承诺v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究13【创业说明会】集中优势资源 完美展现公司 携手合作伙伴 踏上寿险之路 序号 时 间 动作点 1创说会前1天 参会确认 2创说会开始前 亲自迎接 3创说会进行中 全程陪同 4创说会结束 带领面试 5创说会面试后 发放“三封信”14一、参会确认（一）时间：创说会前1天（二）内容：

6、提醒开会时间、地点二、亲自迎接（一）时间：创说会开始前（二）内容：在会场门口迎接亲自迎接准增员v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究15三、全程陪同（一）时间：创说会进行中（二）内容：1坐在准增员旁边 2.观察准增员反应四、带领面试 时间：创说会结束 16五、发放“三封信”（一）时间：创说会面试后（二）内容：1了解准增员的真实想法2.发放“三封信”邀请函、感谢函、答谢函（三）注意事项：对收到邀请函和答谢函的准增员重点回访，保证收到邀请函的准增员参加新人班。17【新人岗前班】爱公司 爱行业 爱工作 成为长城保险新秀序号 时 间 动作

7、点1培训前1天 沟通参训事宜 2培训当天 亲自送训 3训中 沟通关怀 4结训当日 准备资料 18一、沟通参训事宜时间：培训前1天二、亲自送训（一）时间：培训当天（二）内容:.送徒弟至培训集合地.鼓励徒弟好好学习，积极表现v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究三、沟通关怀时间：训中注意事项让徒弟时刻感受到关注和关怀19四、准备资料（一）时间：结训当日（二）内容：.协助徒弟准备代理人考试报名资料代理人报名考试申请表、身份证复印件、一寸彩色照片、报名费.协助徒弟准备上岗资料个人业务人员基本信息登记表、学历证原件、1寸彩色照片、身份证或身

8、份证明原件20训练技能，打好基础；快速开单，放飞理想。序号时间动作点1入营前3天 陪同徒弟参加面试 2入营前1天 训前沟通 3入营当天 签订师徒协议 4陪展日前1天 陪访前沟通与准备 5陪展日 陪同展业 6市场实做日 陪同市场实做 7联谊会前2天 客户邀约 8联谊会当日 协助促成 9结训日 参加结训 10结训次日（迎新会）协助分享 11第一次开单 展业总结 12第一次递送保单 陪同递送保单 13新兵营期间 家访 14结训后 训后追踪 21一、陪同徒弟参加入营面试（一）时间：入营前3天（二）内容：1.沟通参训意义2.协助填写入营申请表3.带领徒弟到指定地点参加面试4.面试后沟通（三）注意事项：a

9、）面试必须全程陪同 b)提前沟通业绩目标22二、训前沟通时间：新兵营举办前1天三、签订师徒协议（一）时间：入营当天（二）内容：1、参加开训仪式2、共同签订师徒协议3、向徒弟承诺自己一定会做到师徒协议要求（三）注意事项：1、事先和徒弟沟通好师徒协议内容2、徒弟设定的目标要切合实际，不能过高或过低v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究23（一）时间：陪展前1天 （二）内容：1与徒弟共同分析客户搜集客户资料：收入状况、年龄层次、家庭成员、理财观念等分析客户保障需求指导制作建议书 2制定拜访目标，明确拜访的分工3、提示徒弟观察和记录知识点

10、24观察记录点：a)开场白b)推销流程c)产品说明d)促成技巧e)拒绝处理f)值得学习的地方g)存在的不足254、与徒弟共同演练根据将拜访客户的实际情况，设置场景话术并反复演练5、准备好陪展相关工具陪展观察表、观摩心得、陪同拜访主管观察表（三）注意事项：1、帮助徒弟做好心态准备，做最坏的打算（不签单），做最大的努力（全力以赴）2、演练不能走过场、流于形式v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究26五、陪同展业（一）时间：陪展日（二）内容：1拜访中 a)准时到达约定地点 b)体现专业形象 c)提醒徒弟作好记录 2拜访后 a)与徒弟分析

11、观察记录 b)总结今日拜访情况 c)提出改善建议v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究27（三）注意事项：三次陪展的不同模式及目标：1.第一次陪展：“我做你看”（观摩式）通过示范教会徒弟如何拜访客户2.第二次陪展：“你做我看”（观察式）发现徒弟的不足，找到相应的解决方法3.第三次陪展：“我们一起做”（协作式）协同作战，合作双赢v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究28

12、六、陪同市场实做（一）时间：市场实做日（二）内容：1强调实做的重要性，缓解徒弟的心理压力2准备好工具并演练（“市场调查问卷”“拒绝话术”）3陪同市场实做，做好事中辅导4总结并提出改善建议v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究29七、帮助做客户邀约（一）时间：联谊会前2天（二）内容：1、帮助徒弟整理准客户信息，确定约访对象2、训练邀约话术3、协助徒弟邀约客户4、做好后续跟进30八、协助促成（一）时间：联谊会当天（二）内容：1协助促成 2会后总结，对徒弟提出改善意见（三）注意事项：提前到达会场，等待客户31九、参加结训（一）时间：结训

13、日（二）内容：1.结训仪式开始前鼓励徒弟好好表现2.结训仪式结束后，与徒弟进行沟通（三）注意事项：1.如果部门没有安排徒弟分享，安排徒弟在组二次早会上分享2.分享流程：自我介绍培训感受表决心32十、协助分享（一）时间：结训日次日（二）内容：事前鼓励或和徒弟一起登台 2.事后与徒弟沟通（三）注意事项：沟通过程中，建议使用工作日志、黄金10等主顾开拓工具，帮助徒弟拟定拜访计划并进行相关销售话术演练。v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究33十一、展业总结（一）时间：第一次开单（二）内容：1恭喜开单2了解签单经过3沟通签单感受4总结5再

14、次恭喜并做鼓励（三）注意事项：1需要一个专门的沟通时间，至少15分钟2沟通中要以鼓励为主34十二、演练并陪同递送（一）时间：第一次递送保单（二）内容：1递送保单的重要性2与徒弟共同演练 4总结并提出陪同（三）注意事项：1在徒弟允许的情况下才陪同2反复演练直至掌握3.记录表现，事后改善35十三、家访时间：新兵营期间注意事项：1家访要事先取得徒弟的允许2家访中一定要表扬徒弟36十四、训后追踪（一）时间：结训后（二）内容：每日督促出勤并协助填写工作日志 每周一次，协助徒弟分析客户资源，帮助开发新客户 每周一次，与徒弟共同检视工作计划进度（三）注意事项 关注徒弟新兵营结束后的心理落差并及时调整心态 关注徒弟销售过程中的困惑与难点，并给予技能上的 支持与帮助v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究37