商业地产的操盘策略与商圈研究教材

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1、商业地产的操盘策略与商圈研究商业地产的操盘策略与商圈研究演讲人：鲁演讲人：鲁 炳炳 全全中国人民大学房地产研究中心中国人民大学房地产研究中心 特聘教授特聘教授北京博智行商业地产研究院北京博智行商业地产研究院 院院 长长内容提要内容提要o商业地产的根本概念商业地产的根本概念o商业地产操盘的核心环节控制商业地产操盘的核心环节控制o商业地产与专业市场的业态商业地产与专业市场的业态o商业地产的招商策略商业地产的招商策略o商业地产的招商案例的分析商业地产的招商案例的分析o中国房地产行业十大镜像中国房地产行业十大镜像商业地产的根本概念商业地产的根本概念商业房地产：商业房地产：(Commercial(Com

2、mercialInvestmentInvestment)指所有可能产生交易的不动产，指所有可能产生交易的不动产，包括住宅、写字楼、商铺等包括住宅、写字楼、商铺等 根据美国商业房地产投资协会根据美国商业房地产投资协会CCIMCCIM的行业的行业定义定义 商用房地产商用房地产real estate for business)real estate for business)指用于商务活动所使用的不动产、主要指用于商务活动所使用的不动产、主要 是指单一商铺、商场、大卖场等是指单一商铺、商场、大卖场等住宅开发的商业模式住宅开发的商业模式 第一种类型为沃尔玛模式。第一种类型为沃尔玛模式。比较典型的是万科

3、模式，在不同城区的比较典型的是万科模式，在不同城区的郊区大规模的拷贝，产品极其单一化，目标郊区大规模的拷贝，产品极其单一化，目标客户极其准确，体制上采取一个总部强势控客户极其准确，体制上采取一个总部强势控制，有方案地在郊区连锁开店制，有方案地在郊区连锁开店 住宅开发的商业模式住宅开发的商业模式o第二种类型为百货公司模式。第二种类型为百货公司模式。o现在的华润置地是这个模式，即在同一个地现在的华润置地是这个模式，即在同一个地域，各种产品同时做，产品多样化，像一个域，各种产品同时做，产品多样化，像一个百货公司高中低档什么产品都有，商户、写百货公司高中低档什么产品都有，商户、写字楼、住宅、酒店、公寓

4、。这种百货公司模字楼、住宅、酒店、公寓。这种百货公司模式比较多的见于过去城建系统转制过来的开式比较多的见于过去城建系统转制过来的开发公司和国内很多综合性的大型国营开发公发公司和国内很多综合性的大型国营开发公司。司。住宅开发的商业模式住宅开发的商业模式o第三种类型为精品店模式第三种类型为精品店模式。o这是万通地产致力追求的模式，只在少数高这是万通地产致力追求的模式，只在少数高端市场进行精品店经营，我可能卖的车是劳端市场进行精品店经营，我可能卖的车是劳斯莱斯，一天卖不出几辆，但是每一辆的价斯莱斯，一天卖不出几辆，但是每一辆的价格高，所以营业额较高。格高，所以营业额较高。商业地产的商业模式商业地产的

5、商业模式(1)o只租不售：只租不售：物业建成后，形成独立的产权，通过招物业建成后，形成独立的产权，通过招商合作制与商户签订租约，收取租金作为现商合作制与商户签订租约，收取租金作为现金流的主要来源。金流的主要来源。产权形成后，物业经过商业运营的包装后产权形成后，物业经过商业运营的包装后进入资本市场获取良好的融资。进入资本市场获取良好的融资。商业地产的商业模式商业地产的商业模式(2)o只售不租：只售不租：o 物业建成后，整体出售或者将产权物业建成后，整体出售或者将产权分割后再进行销售，也就是当前比较分割后再进行销售，也就是当前比较流行的产权式商铺、产权式酒店等；流行的产权式商铺、产权式酒店等；开发

6、上通常希望通过提供后期的物业开发上通常希望通过提供后期的物业管理为工程提供效劳。管理为工程提供效劳。商业地产的商业模式商业地产的商业模式(3)o租售结合租售结合o商用物业建成后，投资商、开发商将商用物业建成后，投资商、开发商将其中的一局部物业出租，另一局部物其中的一局部物业出租，另一局部物业销售；业销售；o通常有两种方式：一种是底层销售，通常有两种方式：一种是底层销售，二层以上出租；另一种是主力店局部二层以上出租；另一种是主力店局部出租、配套商铺出售。这种模式大都出租、配套商铺出售。这种模式大都是迫于资金的压力。是迫于资金的压力。o 3 3、中国流通行业主力业态、中国流通行业主力业态o1 1便

7、利店便利店convenience storeconvenience storeo2 2超市包括食品超市和综合超市超市包括食品超市和综合超市supermarketsupermarketo3 3大型超市大型超市hypermarkethypermarketo4 4仓储式会员店仓储式会员店warehouse clubwarehouse clubo5 5百货店百货店department storedepartment storeo6 6专业店专业店speciality storespeciality storeo7 7专卖店专卖店exclusive shopexclusive shopo8 8家居建材商

8、店家居建材商店home centerhome centero9 9购物中心购物中心shopping center/shopping mallshopping center/shopping mallo(10)(10)专业市场专业市场speciality mauket)speciality mauket)“引凤筑巢引凤筑巢而不是而不是“筑筑巢引凤巢引凤终端为主，渠道制胜终端为主，渠道制胜oLocationLocation，LocationLocation，LocationLocation，o 店址，店址，还是店址店址，店址，还是店址o“一步差三市一步差三市o商业物业的资本价值首先在于选址商业物业

9、的资本价值首先在于选址缺乏一：缺乏专业的、系统的选址策略；缺乏一：缺乏专业的、系统的选址策略；缺乏二：缺乏对商业和地产不同业态整合的经验；缺乏二：缺乏对商业和地产不同业态整合的经验；缺乏三：缺乏理性的投资评估、热衷于概念炒缺乏三：缺乏理性的投资评估、热衷于概念炒 作和盲目追风；作和盲目追风；缺乏四：缺乏对国情的正确认知，夸大个别案缺乏四：缺乏对国情的正确认知，夸大个别案 例效应；例效应；选址的根本原那么选址的根本原那么o1、适用性：根据公司开展战略、规划及业态特点选址、适用性：根据公司开展战略、规划及业态特点选址o2、便利性：针对目标客户群，以顾客为导向、便利性：针对目标客户群，以顾客为导向o

10、首先是为顾客选址，其次为自已选址，最后才是为自己未来所首先是为顾客选址，其次为自已选址，最后才是为自己未来所遇到的竞争选址。遇到的竞争选址。o包括交通、可视性、进出、购物、环境，都要方便顾客到达、包括交通、可视性、进出、购物、环境，都要方便顾客到达、确认、选购，一切以顾客为中心确认、选购，一切以顾客为中心o3、前瞻性：充分考虑和预测城市规划、交通、人居环境、前瞻性：充分考虑和预测城市规划、交通、人居环境 的变的变化，夺取市场先机化，夺取市场先机o4、购置力、购置力o5、本钱与投资测算、本钱与投资测算o6、效率与速度、效率与速度o7、标准的严肃性，不急于求成、标准的严肃性，不急于求成选址禁忌选址

11、禁忌o1 1西晒西晒o2 2风口风口o3 3斜坡斜坡o4 4快车道、单行道快车道、单行道o5 5门前障碍，如大树、建筑物、构筑物、立交桥、门前障碍，如大树、建筑物、构筑物、立交桥、o 人行天桥人行天桥o6 6地基、路面有高差地基、路面有高差o7 7门脸太窄门脸太窄o8 8无门前广场，顶街而建无门前广场，顶街而建o9 9人居环境复杂，区域脏、乱、差，治安混乱，人居环境复杂，区域脏、乱、差，治安混乱，o 几不管几不管商圈研究是核心商圈研究是核心o商圈要素商圈要素o1 1位置，是否商圈内主要聚客点，人流是否会位置，是否商圈内主要聚客点，人流是否会o 被竞争对手截流，是否有自然障碍被竞争对手截流，是否

12、有自然障碍o2 2人口，人口数量、密度，人均收入，购置力人口，人口数量、密度，人均收入，购置力o3 3道路、交通道路、交通o4 4竞争店，商圈饱和度竞争店，商圈饱和度o5 5客流量客流量o6 6商圈内规划变化的可能性商圈内规划变化的可能性商圈的设定方法商圈的设定方法 o在实际动作中，超市主要可以通过实施来店顾客问卷调在实际动作中，超市主要可以通过实施来店顾客问卷调查的方法来设定商圈。查的方法来设定商圈。o1 1、顾客调查的主要工程：、顾客调查的主要工程：1 1住址；住址；2 2来店频率来店频率次次/周、次周、次/月；月；3 3大型店利用频度；大型店利用频度；4 4竞争竞争店利用频度。店利用频度

13、。o2 2、将约、将约100100150150份问卷所收集的住址在地图上标示画线份问卷所收集的住址在地图上标示画线即使商圈的范围自然展现。即使商圈的范围自然展现。o3 3、商圈确认后，利用住户资料算出户数。、商圈确认后，利用住户资料算出户数。o4 4、户数乘以每月生活费用支出，即为一家店铺营业额。、户数乘以每月生活费用支出，即为一家店铺营业额。o5 5、商圈的范围一般可按销售额与市场占有率指标分为三、商圈的范围一般可按销售额与市场占有率指标分为三个层次，即第一商圈，市场占有率在个层次，即第一商圈，市场占有率在30%30%以上，占本店销以上，占本店销售额的售额的75%75%；第二商圈：市场占有率

14、在；第二商圈：市场占有率在10%10%以上，占本让以上，占本让销售总额的销售总额的25%25%；第三商圈：市场占有率在；第三商圈：市场占有率在5%5%以上，占本以上，占本店销售额的店销售额的5%5%。商圈的划分不同业态的差异商圈的划分不同业态的差异商圈分析的内容与步骤商圈分析的内容与步骤 商圈分析的内容主要由以下局部组成：商圈分析的内容主要由以下局部组成：(1)人口规模及特征：人口总量和密度；年龄分布；平均教育水平；拥有住房的居民百分比；总的可支配收入人口规模及特征：人口总量和密度；年龄分布；平均教育水平；拥有住房的居民百分比；总的可支配收入;人均可支配收入；职业分布；人口变化趋势，以及到城市

15、购置商品人均可支配收入；职业分布；人口变化趋势，以及到城市购置商品的邻近农村地区顾客数量和收入水平。的邻近农村地区顾客数量和收入水平。(2)劳动力保障：管理层的学历、工资水平；管理培训人员的学历、工资水平；普通员工的学历与工资水平。劳动力保障：管理层的学历、工资水平；管理培训人员的学历、工资水平；普通员工的学历与工资水平。(3)供货来源：运输本钱；运输与供货时间；制造商和批发商数目；可获得性与可靠性。供货来源：运输本钱；运输与供货时间；制造商和批发商数目；可获得性与可靠性。(4)促销：媒体的可获得性与传达频率；本钱与经费情况。促销：媒体的可获得性与传达频率；本钱与经费情况。(5)经济情况：主导

16、产业；多角化程度；工程增长；免除经济和季节性波动的自由度。经济情况：主导产业；多角化程度；工程增长；免除经济和季节性波动的自由度。(6)竞争情况：现有竞争者的商业形式、位置、数量、规模、营业额、营业方针、经营风格、经营商品、效劳对象；所有竞争者的优势与弱点分析；竞争的短期与长期变动；饱竞争情况：现有竞争者的商业形式、位置、数量、规模、营业额、营业方针、经营风格、经营商品、效劳对象；所有竞争者的优势与弱点分析；竞争的短期与长期变动；饱和程度。和程度。(7)商店区位的可获得性：区位的类型与数目；交通运输便利情况、车站的性质、交通联结状况、搬运状况、上下车旅客的数量和质量；自建与租借店铺的时机大小；

17、城市规划；商店区位的可获得性：区位的类型与数目；交通运输便利情况、车站的性质、交通联结状况、搬运状况、上下车旅客的数量和质量；自建与租借店铺的时机大小；城市规划；规定开店的主要区域以及哪些区域应防止开店；本钱。规定开店的主要区域以及哪些区域应防止开店；本钱。(8)法规：税收；执照；营业限制；最低工资法；规划限制法规：税收；执照；营业限制；最低工资法；规划限制(9)其它：租金；投资的最高金额；必要的停车条件其它：租金；投资的最高金额；必要的停车条件商圈的零售饱和指数商圈的零售饱和指数o一个饱和的商圈商店数目恰好满足商圈内人口对特定产品与效劳的需一个饱和的商圈商店数目恰好满足商圈内人口对特定产品与

18、效劳的需要。饱和指数说明一个商圈所能支持的商店不可能超过一个固定数量，要。饱和指数说明一个商圈所能支持的商店不可能超过一个固定数量，饱和指数可由公式求得。饱和指数可由公式求得。o IRS IRSC CRERERFRFo 式中式中 IRS IRSo C C商业圈内的潜在顾客数目；商业圈内的潜在顾客数目；o RE RE商圈内消费者人均零售支出；商圈内消费者人均零售支出；RF RF商圈内商店的营业面积。商圈内商店的营业面积。假设在商国内有假设在商国内有1010万个家庭，每周在食品中支出万个家庭，每周在食品中支出2525元人民币，共元人民币，共有有1515个店铺在商国内，共有个店铺在商国内，共有144

19、000144000平方米销售面积。那么该商圈的饱平方米销售面积。那么该商圈的饱和指数为和指数为o IRS IRS1000001000002525144000144000￥17173636 这一数字越大，那么意味着该商圈内的饱和度越低；该数字越小，这一数字越大，那么意味着该商圈内的饱和度越低；该数字越小，那么意味着该商圈内的饱和度越高。在不同的高圈中，应选择零售饱那么意味着该商圈内的饱和度越高。在不同的高圈中，应选择零售饱和指数较高的商圈开店。和指数较高的商圈开店。效益分析主要内容效益分析主要内容o1 1 单位建设造价单位建设造价o2 2 建设总投资建设总投资o3 3 外租面积经营本钱外租面积经

20、营本钱o4 4 投资内部收益率投资内部收益率o5 5 投资回收期投资回收期o附表二：附表二：工程在时间和费用上分析的几项原那么工程在时间和费用上分析的几项原那么o1 1商铺的销售一般需要在基建期间内商铺的销售一般需要在基建期间内o 1 1 年左右时间完成和总价年左右时间完成和总价2%2%费用。费用。o2 2商铺的租赁一般需要在开业前半年至商铺的租赁一般需要在开业前半年至开业后开业后1 1年期间内进行淘汰筛选、稳定开展年期间内进行淘汰筛选、稳定开展和总价和总价4%4%费用。费用。o3 3商铺的兴旺那么需要商铺的兴旺那么需要3 3年以上长期的时年以上长期的时间和总价间和总价9%9%费用。费用。本钱

21、和费用及收益的比例关系本钱和费用及收益的比例关系1商场内合理价格商品受到顾客欢送。商场内合理价格商品受到顾客欢送。2租户通过逐渐稳定和增加批零业务能承担较高租户通过逐渐稳定和增加批零业务能承担较高水平租金一般要水平租金一般要3年时间。年时间。3业主按照市场规律收租和享受铺价升值的利益。业主按照市场规律收租和享受铺价升值的利益。4开发商根据市场的租售承受力及自身旺场能力开发商根据市场的租售承受力及自身旺场能力进行综合分析评价，制定出商铺租、售价趋势，再进行综合分析评价，制定出商铺租、售价趋势，再引导业主投资和管理租户经营。引导业主投资和管理租户经营。关于售铺定价依据关于售铺定价依据1本钱定价法本

22、钱定价法 售价售价=购地价购地价+建安工程费等短期行为建安工程费等短期行为 售价售价=购地价购地价+建安费建安费+促销费促销费+招租费招租费+旺旺场费长期行为场费长期行为 2 2市场定价法市场定价法比较周边商铺售价比较周边商铺售价 比较周边成功商铺历史售价趋势。比较周边成功商铺历史售价趋势。结合自身商铺的产租能力进行分析。结合自身商铺的产租能力进行分析。三者综合考虑拟出售价体系。三者综合考虑拟出售价体系。准确、正确的售价体系有利于工程的出售操作。准确、正确的售价体系有利于工程的出售操作。关于租铺定价依据关于租铺定价依据o1回报率定价法回报率定价法 o租价租价=售价回报率售价回报率 o回报率：根

23、据商业气氛的规模、成熟度等考回报率：根据商业气氛的规模、成熟度等考虑，以虑，以6年年-12年的回报率不等。年的回报率不等。2 2市场定价法市场定价法 o比较周边商铺的租价。比较周边商铺的租价。o比较周边成功商铺的历史租价趋势。比较周边成功商铺的历史租价趋势。o开发商自身商场管理能力，旺场措施。开发商自身商场管理能力，旺场措施。o三者综合考虑拟出租价体系。三者综合考虑拟出租价体系。o准确、正确的租价体系有利于工程的出租操准确、正确的租价体系有利于工程的出租操作。作。三、招商筹划的环节控制三、招商筹划的环节控制良好的招商策略良好的招商策略一流的招商团队一流的招商团队诱诱“敌深入的招商策略敌深入的招

24、商策略打好品牌至上的打好品牌至上的“托牌托牌招商具有招商具有“三快三省的特点三快三省的特点o“三快三快o快速回笼资金、快速回笼资金、o快速组建市场网络、快速组建市场网络、o快速将产品送抵终端；快速将产品送抵终端；o“三省三省 o节省人力，节省人力，o节省物力和财力，节省物力和财力，o节省时间和精力。节省时间和精力。为招商实施打下良好的根底为招商实施打下良好的根底o招商工作开始后面临许多实际的实施工作，招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念根底上撰写招商文案、制在产品的核心概念根底上撰写招商文案、制定定?招商手册招商手册?、制定媒体发布方案、准备、制定媒体发布方案、准备合同文本、

25、准备各类产品和工程的宣传资料合同文本、准备各类产品和工程的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的等等，必要的准备将为招商实施打下良好的根底。根底。o只有进行有效沟通，把握只有进行有效沟通，把握“求租者的洽谈求租者的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。与管控技巧，招商工作才能顺利开展。招商策略制定的内涵招商策略制定的内涵o招商目的招商目的o工程介绍工程介绍o功能定位功能定位o工程优势工程优势o平面效果图平面效果图o招商原那么招商原那么o招商对象招商对象o招商要求招商要求o优惠政策优惠政策o合作方式合作方式o招商流程招商流程 招商队伍是招商的工作的关键招商队伍是招商的工作的关键o制定非常

26、好的招商策略，而在招商实施中没制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，尽弃，o一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。商的工作的关键。o第一步是招商的组织框架和岗位职责确实定，第一步是招商的组织框架和岗位职责确实定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。整体规划。从长远开展角度看，从长远开展角度看，招商应配备以下几方面人才：招商应配备以下几方面人才：o1 1、招商经理招商经理1 1人，需对本工程所在行业的市场营销有实

27、际操人，需对本工程所在行业的市场营销有实际操作经验尤其要擅长招商运作，懂企划，善管理，具出色谈作经验尤其要擅长招商运作，懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。判技巧和人格魅力。o2 2、大区招商经理假设干，分别负责工程招商大区的工作：大大区招商经理假设干，分别负责工程招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。具团队合作精神、服从意识和大局观念。o3 3、区域协销经理假设干，主要职责是协助区域协销经理假设干，主要职责是协助 开发市场，完成开发市场，完成销售。协销经理需人

28、品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。织管理能力，并能长驻外埠。o4 4、商务助理假设干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务商务助理假设干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等和会务组织资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等和会务组织等工作。等工作。o5 5、其它效劳人员如文案、平面设计、接线及接待人员。其它效劳人员如文案、平面设计、接线及接待人员。招商人员必须具备的根本素质招商人员必须具备的根本素质o1 1、良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临良好的心理素质。优

29、秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备o1 1崇高的事业心，包括很强的敬业精神，创业精神，勇于崇高的事业心，包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神；进取，勇于创新，具有执著的奉献精神；o2 2强烈的责任感，是对工作的高度负责精神，在面对重大强烈的责任感，是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立

30、场，充分发挥综合能力。发挥综合能力。o3 3坚韧顽强的意志力，意志品质坚强，稳健持重的招商人坚韧顽强的意志力，意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。力的争斗。o4 4良好的自控能力，良好的自控能力，招商的双方都是围绕各利益，心理上招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。必须具备相关经济知识

31、、必须具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力社交能力和语言表达能力o1 1 商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些根本知识，适时学习充电，涌现，招商人员必须掌握这些根本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。才能更好做好招商。o2 2 商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理

32、层的分析到最高层的决策，这就是要行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行屡次沟通，求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行屡次沟通，因而交际工作十分必要且有效。因而交际工作十分必要且有效。o3 3 招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判那么主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表商谈判那么主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确标准，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达达须正确标准，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。更具吸引力、说服力和感染力。具备良好的现象判断能力

33、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力和灵活应变能力o1 1 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。解对手的有效方法和手段之一。o2 2 应变能力指招商人员能够根据招商形势的千应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向开展。因此，招商人员除必须掌向有利已方的方

34、向开展。因此，招商人员除必须掌握招商工程的具体情况和市场行情外，还须做到积握招商工程的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。应付自如。招商人员的特殊素质招商人员的特殊素质o1 1、热爱商业地产的招商工作，对招商具有特有的兴趣。兴热爱商业地产的招商工作，对招商具有特有的兴趣。兴趣可为招商人员加快对问题的观察、探索、追求和创新；并趣可为招商人员加快对问题的观察、探索、追求和创新；并在招商过程中增强自信心和对工作的激情。在招商过程中增强自信心和对工作的激情。o2 2、具有局势控制能力，主要表现在对招商准备

35、工作，了解具有局势控制能力，主要表现在对招商准备工作，了解自身工程的优缺点，了解对方的招展实情，并在时间上、心自身工程的优缺点，了解对方的招展实情，并在时间上、心理优势占据主动权。理优势占据主动权。o3 3、较佳的团队精神，招商是整体运作的，虽然整体工程按较佳的团队精神，招商是整体运作的，虽然整体工程按商品或效劳工程的大类或中类分至每位招商人员，但各个功商品或效劳工程的大类或中类分至每位招商人员，但各个功能区的招商成功与否影响到整体工程招商是否成功。能区的招商成功与否影响到整体工程招商是否成功。o4 4、外语知识。我国将在外语知识。我国将在20042004年底对外全面开放零售效劳业，年底对外全

36、面开放零售效劳业，大量的外商将进入我国各地拓展业务，因而具备各种外语应大量的外商将进入我国各地拓展业务，因而具备各种外语应用能力的招商人员更有助于招商工作。用能力的招商人员更有助于招商工作。招商人员的培训招商人员的培训o 招商人才并非天生就有的，他们是通过选拔、培训并在实践中招商人才并非天生就有的，他们是通过选拔、培训并在实践中锻炼出来的。绩效考核和鼓励机制在招商实践中对人才的培养锻炼出来的。绩效考核和鼓励机制在招商实践中对人才的培养起到重大的作用。起到重大的作用。o培训就是通过理论和案例的学习，并参与实践，使其到达知识培训就是通过理论和案例的学习，并参与实践，使其到达知识广博、经验更丰富，能

37、够胜任招商工作。广博、经验更丰富，能够胜任招商工作。o首先，要建立招商人员培训的工作机制，既要全面规划，又要首先，要建立招商人员培训的工作机制，既要全面规划，又要切合实际的教学方案，更要建立严格的规章制度。切合实际的教学方案，更要建立严格的规章制度。o其次是培训要多样化。师资力量既可考虑商学院等学院派的教其次是培训要多样化。师资力量既可考虑商学院等学院派的教授，又可考虑高学历的实践派的职业经理人。面授、网上教授授，又可考虑高学历的实践派的职业经理人。面授、网上教授均可采用。均可采用。o再者就是加强招商实战。特别是新工程的非主力店群的招商工再者就是加强招商实战。特别是新工程的非主力店群的招商工作

38、，可多按排招商人员积极参加与租户的沟通，每天由招商主作，可多按排招商人员积极参加与租户的沟通，每天由招商主管召开总结会，讲解招商技巧和手段。管召开总结会，讲解招商技巧和手段。招商的培训主要有以下几个方面招商的培训主要有以下几个方面 1、工程及产品知识，以使团队成员对工程的现状有工程及产品知识，以使团队成员对工程的现状有清楚的认识。清楚的认识。2、沟通技巧如接听沟通技巧如接听 、接待语言、洽谈技巧、仪、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等，以培养团队成员的职业感。表举止等，以培养团队成员的职业感。3、招商专业知识招商流程、谈判技巧、接听招商专业知识招商流程、谈判技巧、接听 、本卷须知等。本卷须知等。4

39、、招商要旨招商策略说明及合同解读等。招商要旨招商策略说明及合同解读等。招商中与招商中与“求租者接触的整个程序，求租者接触的整个程序，一般如下一般如下第一次信息的处理来函、来电第一次信息的处理来函、来电-第一次信息回复第一次信息回复-第二次信息处理二次来函、复电、咨询、商洽第二次信息处理二次来函、复电、咨询、商洽-第二次信息回复信息升级第二次信息回复信息升级有选择发送实质性资料有选择发送实质性资料-招商总部零星接单上门洽谈、签约招商总部零星接单上门洽谈、签约-招商会议的筹划、准备全国性会议、区域性会议招商会议的筹划、准备全国性会议、区域性会议-发出会议邀请曾经问询者、熟悉者及看报来电者发出会议邀

40、请曾经问询者、熟悉者及看报来电者-接收报名、催促参会接收报名、催促参会-召开会议并签约召开会议并签约-催促履约催促履约-收款收款入驻。入驻。本卷须知：本卷须知：o一、在这过程中，首先面临的是对一、在这过程中，首先面临的是对“求租者信息求租者信息的处理和选择，好的招商广揭发布后，招商总部将的处理和选择，好的招商广揭发布后，招商总部将面对大量的反响信息，对于第一次来电或来函，主面对大量的反响信息，对于第一次来电或来函，主要注意对要注意对“求租者按已经设定的招商区域归类，求租者按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、对求租者姓名、地址、根本状况和问题做以、根本状况和问题做以记录，同时给对方发去

41、有关产品和工程的根本资料记录，同时给对方发去有关产品和工程的根本资料包括工程介绍、产品介绍、招商活动的安排，包括工程介绍、产品介绍、招商活动的安排，o同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租者做重点标注，用以综合的研究。求租者做重点标注，用以综合的研究。本卷须知：本卷须知：o在这过程中，不必在在这过程中，不必在 中向询问者做过多有关招商中向询问者做过多有关招商的说明，对于的说明，对于“求租者提出的问题也不必急着答求租者提出的问题也不必急着答复主要防止复主要防止“求租者因了解不够而以偏概全，求租者因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻

42、击者获取一手信自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息。息。o在在“求租者研读了有关资料后第二次咨询过程，求租者研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门那么应该选择性的介绍关于招商情况和产招商部门那么应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据品信息，并根据“求租者表现的诚意，发去局部求租者表现的诚意，发去局部“该求租者重点关注的内容资料，并力争邀请对该求租者重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。方参加招商会议。本卷须知：本卷须知：o对于一些急于了解情况的对于一些急于了解情况的“求租者，招商部门要求租者，招商部门要有专人负责接待和谈判，带着来访者参观工程、了有专人负责接待和谈判

43、，带着来访者参观工程、了解运作方案等，以免流失解运作方案等，以免流失“加盟商。加盟商。o面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是议的成功开展是“求租者加盟的关键一步。在与求租者加盟的关键一步。在与“求租者谈判之前，一些细节的准备十分重要，求租者谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。本卷须知：本卷须知：o在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。在沟通的过程中，应该向

44、来访者潜移默化的传递以下几点信息。o1 1、有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。厚，解除后顾之忧。o2 2、有决心：坚决的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受有决心：坚决的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到工程推广工程的决心，用数字说明工程的力度是最好的方法。到工程推广工程的决心，用数字说明工程的力度是最好的方法。o3 3、有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为态度真诚、有理有据，最大限度的为“求租者考虑是双方共求租

45、者考虑是双方共同开展的根底。同开展的根底。o4 4、有方法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引有方法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。力。o5 5、有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，工程有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，工程留给加盟者的利益应该十分可观。留给加盟者的利益应该十分可观。本卷须知：本卷须知：o与与“求租者签定合同，收取租金和保证金，求租者签定合同，收取租金和保证金，那么全面招商工作告以段落，后续零星的招那么全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取局部力量，而工作的中商工作开展可以抽取局部力量，而工作的中心转移到产品的全面推广

46、阶段。心转移到产品的全面推广阶段。o招商过程中，要处理大量的信息和参与大量招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对“求租者提出的问题给予良好的解答将大求租者提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。大增强其信心。招商原那么和准备过程招商原那么和准备过程o招商目标的选择招商目标的选择o企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高工程整体市场吸引力。因所的使用权，更好地提高工程整体市场

47、吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和工程定位情况此招商目标的选择要根据市场需求和工程定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：来确定，具体说应考虑以下因素：o(一一)工程自身的市场定位；工程自身的市场定位；o(二二)工程所在地的消费状况；工程所在地的消费状况；o(三三)投资商和开展商的自身资金情况；投资商和开展商的自身资金情况；o(四四)拟引进商家的市场定位、开展战略。拟引进商家的市场定位、开展战略。招商谈判原那么确实定招商谈判原那么确实定o招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。合招商企业的目标和利益需要。o要到达目的，招商谈

48、判必须针对谈判的特点，要到达目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些根本原那么。确定一些根本原那么。(一一)招商谈判的特点招商谈判的特点o1 1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性谈判对象的广泛性、多样性和复杂性o商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。判对象交易条件又是多样的、变化的。o这就要求工程的谈判人员要围绕本工程的经这就要求工程的谈判人员要围绕本工程的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。系。2

49、2、谈判条件的原那么性与灵活性谈判条件的原那么性与灵活性o工程招商的目标要具体表达在谈判条件上。工程招商的目标要具体表达在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原那么。的原那么。o这一特点就决定了工程谈判人员要从实际出这一特点就决定了工程谈判人员要从实际出发，既要不失原那么，又要随机应变具有一发，既要不失原那么，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的根本目定的灵活性，以保证实现招商谈判的根本目标。标。3 3、谈判口径的一致性谈判口径的一致性o在招商谈判中，

50、双方谈判的形式可以是口头在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。接触。o这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。注意语言表达和文字表达的一致性。o谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。也要有较强的公关能力。(二二)招商谈判的原那么招商谈判的原那么o根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原那么：遵循以下原那么：

51、o1 1、坚持平等互利的原那么坚持平等互利的原那么o 2 2、平等互利原那么，要求谈判双方在适应对方需要的情况平等互利原那么，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。o3 3、坚持信用原那么。信用原那么是指招商谈判的双方都要共坚持信用原那么。信用原那么是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家根本的职业道德。在谈判同遵守协议。重信誉、守信用是商家根本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信

52、于对方，以表达真诚合作的精神。行一致，取信于对方，以表达真诚合作的精神。o4 4、坚持相容原那么坚持相容原那么o 相容原那么要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，相容原那么要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原那么性和灵活性有机结合起来，以更好地到达谈判的目的。将原那么性和灵活性有机结合起来，以更好地到达谈判的目的。招商谈判的准备招商谈判的准备o所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：为谈判进行充分的准备工作，主要包括：o一一 招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传招商宣传是招商成功的先导，招商手

53、册是宣传的重要环节，是工程招商的根本宣传资料，关系到工程的重要环节，是工程招商的根本宣传资料，关系到工程的形象，该手册突出如下关键点：的形象，该手册突出如下关键点：主要包括：主要包括：o通过钻石地段选择工程选址的正确性，树立根本通过钻石地段选择工程选址的正确性，树立根本点核心地段的商业物业。点核心地段的商业物业。o通过事实列举工程投资商与开展商业绩与荣誉，通过事实列举工程投资商与开展商业绩与荣誉，突出其在工程所在地的地位。突出其在工程所在地的地位。o 招商筹划和承租户的选择关系购物中心的成败，招商筹划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评在招商过程中，有必

54、要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。o 第一第一 承租户的选择确保租金的来源。承租户的选择确保租金的来源。o第二第二 需要保证专业市场的商品种类的完整性。需要保证专业市场的商品种类的完整性。o 第三第三 需要保证专业市场经营工程的多样性与综合需要保证专业市场经营工程的多样性与综合性。性。二准备谈判的依据二准备谈判的依据o1 1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；需求目标、可接受目标、最低目标等；o2 2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，规定谈

55、判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；o3 3、选定谈判方式；选定谈判方式；o4 4、确定谈判期限。确定谈判期限。三组成谈判小组三组成谈判小组o挑选谈判小组的成员；挑选谈判小组的成员；o制定谈判方案；制定谈判方案；o 确定谈判小组的领导人员。确定谈判小组的领导人员。确定招商方式与渠道确定招商方式与渠道o商业物业工程招商的方式商业物业工程招商的方式o工程洽谈会工程洽谈会o工程洽谈会是招商最为常见的一种形式。它工程洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的工是由招商单位携拟与合资、合作或引进的工程，有

56、针对性地与商家洽谈。其特点是针对程，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。接进行接洽。工程发布会工程发布会o工程发布会是招商经常采用的方式。它是工程发布会是招商经常采用的方式。它是由工程主办者在一定的场合公布拟引进合由工程主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的工程，阐述招商工程的特点和资、合作的工程，阐述招商工程的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。技术、资金要求，以期吸引客商。经济技术合作交流会经济技术合作交流会o经济技术合作交流会

57、是一种层次较经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。高、范围较大的招商引资方式。o其特点是层次较高，范围较大。其特点是层次较高，范围较大。o可以是多种行业的招商可以是多种行业的招商。投资研讨会投资研讨会o投资研讨会是一种较小型、时间较短的招投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状机构举行的区域性投资战略、政策、现状和开展趋势的研究讨论会。和开展趋势的研究讨论会。o其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些工程进行招商，可以办单

58、位可以公布一些工程进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，到达宣传的效果。到达宣传的效果。登门拜访登门拜访o登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询参谋公司、会计师行及其他中介投资咨询参谋公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资工程，机构，宣传投资环境，具体介绍投资工程，探讨佳作事宜。探讨佳作事宜。o其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，其特点

59、是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。容易引起被访者的兴趣。案例：某农资专业市场招商路径案例：某农资专业市场招商路径o一确定招商目标客户，选择目标市场一确定招商目标客户，选择目标市场我们确定了以各类化肥、农药、农用机械为我们确定了以各类化肥、农药、农用机械为核心，知名厂家核心，知名厂家10%、次知名厂家占、次知名厂家占50左右，有产品特色的小企业占左右，有产品特色的小企业占20%左右。左右。o其他配套产品的其他配套产品的20%。以中型客户的进驻。以中型客户的进驻带动名牌企业的进驻。带动名牌企业的进驻。二加大在市场宣传推广，二加大在市场宣传推广，为招商工作提供有力支持为招商工作提

60、供有力支持 o1.1.杂志媒体：在杂志媒体：在?中国农资导报中国农资导报?全国农资全国农资农技信息农技信息?刊登招商广告。刊登招商广告。o2.2.全国农资会议上的会刊媒体上发布招商广全国农资会议上的会刊媒体上发布招商广告。告。o3.3.网络媒体：在全国有影响的网站发布招商网络媒体：在全国有影响的网站发布招商信息，并百度和阿里巴巴网站的收索引擎参信息，并百度和阿里巴巴网站的收索引擎参加连接。加连接。o4.4.通过新闻报道和软文等形式在专业杂志和通过新闻报道和软文等形式在专业杂志和报纸上进行宣传。报纸上进行宣传。三、会议招商活动三、会议招商活动o1.参加全国性的化肥、农药和农业机械交易会，参加全国

61、性的化肥、农药和农业机械交易会，在条件适宜的情况下设立展位，加大招商力度。在条件适宜的情况下设立展位，加大招商力度。o2.利用农业主管部门，与农业部门联合组织地区利用农业主管部门，与农业部门联合组织地区会议。会议。o3.通过政府关系，将招商资料装入会议资料带中。通过政府关系，将招商资料装入会议资料带中。扩大宣传。扩大宣传。o4.运用阵地战的方法进行招商。如果效果好，在运用阵地战的方法进行招商。如果效果好，在逐步推广。逐步推广。o5.与厂家联手召开产品推介会与厂家联手召开产品推介会 四逐街启动，全面开花四逐街启动，全面开花o大市场的容量比较大大市场的容量比较大 所以在没有形成市场所以在没有形成市

62、场气氛以前气氛以前,采取一条街采取一条街 一个品种的启动一个品种的启动.从从而带动整个市场的人气而带动整个市场的人气 。五、人员推广五、人员推广o1.1.选准目标客户，进行一对一的攻关。选准目标客户，进行一对一的攻关。o2.2.选准招商区域，设立办事处。选准招商区域，设立办事处。o3.3.建立招商小组。建立招商小组。o4 4建立专兼职的招商队伍。借鉴销售管理建立专兼职的招商队伍。借鉴销售管理模式，建立一支专兼职的招商队伍模式，建立一支专兼职的招商队伍.行业协会及政府招商机构行业协会及政府招商机构o行业协会及政府招商机构，行业协会和政府行业协会及政府招商机构，行业协会和政府招商机构从某种意义上讲

63、，很具有权威性和招商机构从某种意义上讲，很具有权威性和号召力，并纳入到政府工作序列，参加行业号召力，并纳入到政府工作序列，参加行业协会，扩大我们的影响力。拓宽我们的招商协会，扩大我们的影响力。拓宽我们的招商渠道。渠道。多个渠道多一成胜算多个渠道多一成胜算o六、与定位不同的商业工程招商部门建立战略六、与定位不同的商业工程招商部门建立战略性合作伙伴关系，达成资源共享的互赢格局。性合作伙伴关系，达成资源共享的互赢格局。o七、与生产企业建立合作关系。七、与生产企业建立合作关系。o八与已经成型的农资专业市场合作八与已经成型的农资专业市场合作.将他们市场将他们市场内的有效客源通过他们协助招商，将他们的客户

64、引内的有效客源通过他们协助招商，将他们的客户引进我们的市场。进我们的市场。o(九九)以商招商。进驻的业户他们有一定的交际和合以商招商。进驻的业户他们有一定的交际和合作的范围，通过给他们的优惠政策，调动他们的积作的范围，通过给他们的优惠政策，调动他们的积极性，充分挖掘招商渠道。极性，充分挖掘招商渠道。第三部：制订谈判策略第三部：制订谈判策略o明确谈判目的明确谈判目的o招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的

65、目的而开展。目的而开展。o在招商洽谈的目确实定以后，就需要确定招在招商洽谈的目确实定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在到达各个具体目商洽谈的各个具体目标；在到达各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。的就可以实现。招商洽谈的目标可以分为三个等级招商洽谈的目标可以分为三个等级o第一级的目标是最高等级的目标，如能到达这一级第一级的目标是最高等级的目标，如能到达这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；o第二级的目标是根本到达接受的目标，如能到达这第二级的目标是根本到达接受的目标，如能到达

66、这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了根本成功；一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了根本成功；o第三级的目标是最低接受目标，如能到达这一级的第三级的目标是最低接受目标，如能到达这一级的目标，整个招商洽谈可谓是到达了最根本的要求。目标，整个招商洽谈可谓是到达了最根本的要求。招商洽谈的目的招商洽谈的目的o招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最正确利益目标。的最正确利益目标。o在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。商洽谈的地点。o招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各谈判中各方力量的比照，可选择地点的多少和特色，方力量的比照，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。各方的关系及可能发生的费用等。招商人员的鼓励招商人员的鼓励o招商人员的鼓励是指激发、引导招商人员主招商人员的鼓励是指激发、引导招商人员主动、积极、创造