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1、商谈的六项原则商谈的六项原则“随便看看随便看看”最糟糕的潜意识暗示最糟糕的潜意识暗示!1、用肯定型语言取代否定性语言、用肯定型语言取代否定性语言a问：“你们有没有卖华硕主板？”答：“没有”答：“我们这里卖微星主板!”答：“华硕不好，为什么要卖华硕。”答：“我们这里有微星主板，也很好，我可以给您介绍一下。”b问：“你们这有没有折扣？”答：“没有”答：“我们只有过节时有折扣？”c问：“你们这里有没有8倍速刻录机”答：“我们这里没有8倍速刻录机”答：“我们只有4倍速和12倍速的刻录机，如果需要8倍速的，我们可以马上为您调货。”没有，没有，没有没有，没有，没有是强烈的拒绝，此意识的积累是强烈的拒绝，此
2、意识的积累导致客户不能成交！导致客户不能成交！需要运用否定的时候！需要运用否定的时候！“您好好使用，应该是不会坏的！您好好使用，应该是不会坏的！”“拜托，我们的质量您还怀疑，那拜托，我们的质量您还怀疑，那您就没有地方买了！您就没有地方买了！”“当然不会当然不会”正确回答正确回答2、用请求型语言来取代命令型语言、用请求型语言来取代命令型语言a、“打电话给我！”“请打电话给我！”“能不能麻烦您明天打电话给我？”b、“那您明天过来拿货！”“明天才有货！”“那麻烦您明天再过来一趟！”c、“请您明天过来之前打个电话给我！”“能不能请您明天过来之前打个电话给我？”d、“请稍等一下！”“稍等一下！”“能不能
3、麻烦您稍等一下？”“能不能麻烦您能不能麻烦您”要多讲要多讲3、用问句表示对客户的尊重、用问句表示对客户的尊重“能不能麻烦您打电话给我，好吗？”“好吗？”在语言上，把决定权交给客户。“明天打电话给我！”4、拒绝时以对不起和请求型并用！、拒绝时以对不起和请求型并用！a、“这里不能讲价！”“真的很抱歉，我们这里是明码标价，但我要对您讲的是，在我们这里买东西是最有保障的，这才是最重要的，您觉得呢？b、“调不到货，这里已经缺货了！”“真的很抱歉，这件商品缺货了，不过这几款也较适合您，您觉得呢？”5、不下断言，让客户自己做决定、不下断言，让客户自己做决定a、“这个机箱较适合您！”“这个机箱比较好，您觉得呢？”b、“我会买这个！”“我会买这个，不过这是我个人的看法，您觉得呢？”c、这件裙子是白色的好，还是黑色的好？”不要用语言告诉客户，不要用语言告诉客户，这个好，那个不好，否则这个好，那个不好，否则责任在于你了！让客户自责任在于你了！让客户自己做决定！己做决定！6、清楚自己的职权、清楚自己的职权不要为了成交，什么都答应客户！不要为了成交，什么都答应客户！你不确定时，就不要轻易答应客你不确定时，就不要轻易答应客户，而要先确认！户，而要先确认！谢 谢！
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