公馆营销总纲

《公馆营销总纲》由会员分享，可在线阅读，更多相关《公馆营销总纲（204页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、中信 凯旋公馆2010 年 营 销 总 纲2010年1月本 案 目 录第一部分 2010年总体营销目标界定第二部分 2010年市场背景第四部分 2010年总营销策略第五部分 团队介绍第三部分 项目定位第六部分 公司简介第一部分 2010年总体营销目标 1月月 2月月 3月月 4月月 5月月 6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月销售目标首推A区58套别墅，销售目标40套，约7400万A区剩余18套、C区47套、推洋房180套。目标：别墅30套，5600万主推B区58套及剩余的57套别墅，洋房212套，销售目标别墅70套，洋房180套，共2.24亿洋房开盘及后期，主推别墅1

2、02套（含D区），洋房255套，销售目标别墅45套，洋房210套，共1.85亿各地块推出时间节点和销售预估销售总目标：别墅185套、洋房390套，约合5.39亿第二部分 2010年市场背景市场研究结构目录港口市场环境状况中山房地产市场环境中山市房地产市场分析1.2.中山市宏观市场分析中山市别墅市场分析4.城区住宅发展概况3.中山市地处珠江三角洲中南部，珠江口西岸，北连广州，毗邻港澳。下辖1个国家级火炬高技术产业开发区，5个街道办事处，18个镇，总面积1800平方公里，08年年末常住人口为251万人，公安户籍人口146万，外来人口139万。祖籍本市的海外华侨和旅居港澳台同胞共80多万人。中山在城

3、市评比所获奖项目多，当中包括联合国人居、全国文明城市、国家卫生城市等重要奖项。中山城市概括中山是珠三角西岸重镇，历史文化名城，环境舒适的宜居城市1-1-1 中山房地产市场环境城市概况国民经济n中山市从06年起，GDP突破1000亿元，年均增长幅度都在10%以上；n09年1-3季度，中山市GDP总值为1099亿元，突破千亿；n08年常住人口平均GDP突破5万元，从近年数据分析，保持了稳健上升的势头。经济数据表明中山市经济发展良好，为房地产市场发展提供了良好的发展环境；但08年受全球性金融危机影响，经济总量增长幅度开始放缓，人均GDP依然增长。1-1-2 中山房地产市场环境产业结构n中山历年都是二

4、三产业远高于第一产业，第一产业的比重不断降低，第三产业比重不断增加。n中山三次产业结构由上年的3.1：60.8：36.1调整为3.1：60.4：36.5。1-1-3 中山房地产市场环境产业结构特征显示三产结构表明中山正逐步向工业强市与现代服务业双轮驱动的现代产业体系发展。人口结构n08年，中山常住人口为251万，全市户藉人口为146万，已登记外来人口为139万，流动人口约为33万；n08年中山城区户籍人口为31.24万，已登记外外来人口为14.22万，常住人口为46.99万，流动人口约为1.53万;n中山人口自然增长率在56之间。人口特征归纳中山人口自然增长缓慢；本地人口与外地人口的比例大致相

5、当；镇区外来人口比例高于城区。1-1-5 中山房地产市场环境n2008年城镇居民的人均可支配收入21560元；农村居民人均可支配收入11957元；n07年末统计，中山全市城乡居民人均存款达6.03万元（按户籍人口），城区人均存款达9.35万元。n07年末统计，石岐区、东区、小榄三个区镇的城乡居民存款总额为最高，均超100亿元，其次依次是古镇、沙溪、三乡三镇，均超40亿元。居民收入水平居民收入反映中山居民有较好的收入水平，藏富于民，城区的消费力明显强于镇区。1-1-6 中山房地产市场环境n2008年年城镇居民住房建筑面积人均33.39平方米，农村居民住房面积人均37.98平方米；n广州08年年末

6、市区居民人均住房20.46平方米；n珠海08年末城市居民人均住房面积28.57平方米。居民人居状况人居状况反映中山人居平均面积较为宽裕，而房价在珠三角地区处于“洼地”，具有较高的居住舒适度。1-1-7 中山房地产市场环境港口镇位于珠江三角洲中心地带、珠江口西岸，南接中山市中心城区。全镇面积70.5平方公里，下辖9个村（社区），总人口11.2万人。作为中山市惟一的一般建制镇试点镇区，港口镇已进一步强化了规划的先导和调控作用，清晰三高”经济（高效益工业，高附加值第三产业和高品位现代农业）为特征的城郊型经济，推进游艺游戏产业作为特色及文化产业支柱。l随着2010年轻轨的开通、珠中江年票互认、“粤港澳

7、”大桥、中江高速公路东延接深圳机荷高速的立项建设，使港口镇将成为珠江口东西两岸连接的重要陆路交通节点。l港口镇已成为城区置业者的首选区域之一，吸引了大批中高端置业者，区域内住宅供应量超过50%是被城区客户消化。l房地产业已发展为港口的支柱产业之一，今年，随着中信、大信等品牌发展商进驻港口区域，对港口的房地产开发格局有了极大的提升。1-2-1 港口市场环境状况（1）概况简介中山市房地产市场分析1.2.中山市宏观市场分析中山房地产市场发展发展态势分析中山市别墅市场分析4.政策分析城区住宅发展概况3.房地产市场投资分析n近几年中山房地产投资总量一直保持上升趋势，而增长率却在08、09年出次较大的下跌

8、，这主要是开发商受市场低迷影响而对市场缺乏信心的表现；n房地产投资额在社会固定资产投资中所占比重也逐渐提高，07、08年，房地产投资比重突破40%。房地产投资额增长表明中山市房地产投资总量增长非常迅速，且在固定资产投资的比重递增，房地产发展呈现良性发展态势。2-1-1 中山房地产市场发展分析房地产市场开发分析n06年起，施工面积突破1000万，08年施工面积达到1800多万，接近2000 万大关；n01年至08年，中山市房地产施工面积的平均增幅为34%，增长迅速；n近几年房地产竣工面积都在300万左右，空置面积都在150万以上。房地产开发量增长表明中山房地产开发仍处于上升阶段，开发增速虽在08

9、年、09年减弱，这是开发商应对市场低迷的正常表现，但开发商后市信心仍充足。2-1-2 中山房地产市场发展分析年份施工面积（万）竣工面积 （万）空置面积 （万）2001年298.4 115.5 82.4 2002年367.8 98.9 100.2 2003年585.9 128.5 124.7 2004年677.7 193.1 136.6 2005年813.3 290.6 203.6 2006年1073.8 301.7 173.1 2007年1534.1 271.0 159.8 2008年1839.2 350.3 174.4 2009年1-11月1798.5275.8221.0房地产市场成交分析n

10、07年之前，中山市房地产需求呈现上涨势头，08年出现急剧下跌，09年快速回暖；n从06年起，中山成交增幅放缓，08年增长率环比上年下跌幅度在35%左右，可09年1-11月同比08年同期分别增长58.7%和73.9%，且从其数据对比可看出平均面积有放大趋势。成交数据变化反映自07年9月底的二套房贷政策出台以来，此前不断攀高的市场成交转跌，市场客户需求受到抑制，可到09年在救市政策的刺激下市场急速回暖！2-1-3 中山房地产市场发展分析房地产市场价格分析n08年尽管成交07年中山全市商品房成交价格一路攀升，增幅达到26.03%；n08年受到严重挫折，但价格方面仍然保持小幅稳定上扬，09年虽然增幅呈

11、负增长，但价格仍高于07年。成交价格反映中山商品住宅价格整体波动不大，表现稳健，说明中山市房价处于一个相对理性区间，泡沫成分不多。2-1-4 中山房地产市场发展分析2-2-1 近期楼市新政影响分析1）.2009年12月14日中央经济工作会议指出，要增加普通商品住房供给，支持居民自住和改善性购房需求。2）.2009年12月9日国务院常务会议决定，个人住房转让营业税征免时限由2年恢复到5年。3）.2009年12月14日国务院常务会议就促进房地产市场健康发展提出，增加供给、抑制投资投机、加强监管、推进保障房建设等四大举措。4）.2009年12月17日国家五部委通知：对开发商拿地首付至少50%的限制。

12、5）.2010年1月10日国务院发布关于促进房地产市场平稳健康发展的通知，首次提出落实地方政府责任制。n 近期楼市新政：2-2-2 近期楼市新政影响n 楼市新政影响分析：目前已出台的新政策中，以会议精神及指导意见为主，具有实质执行细则只有“营业税免征的2年改5年”及“购地首付50%”，其它的多为旧为政策的重申，更多是一再强调要打击投机、打击囤地、加强住宅保障等已有的政策。当前房价非理性上涨，与国家经济结构、房地产行业制度等的核心因素所决定，目前的政策未有对有关因素作出改变，因此对楼市暂不会出现根本性影响。新政多为旧政重申，对楼市暂未见根本性影响 相应落实细则的出台，投机预计将是重点打击对象，对

13、于中山楼市投资需求形成一定影响，二次置业需求短期内有一定程度的抑制 此番调控效果如何，还要看各部委和地方政府的如何落实重要的会议精神及指导意见，在12月14日及1月10日的政策中均强调“抑制投资投机”，其中在07年9月引起市场大震动“二套房政策”的重申已不是第一次，其仍是强调打击投资客。但以中山为例，在实质执行中，购二套房仍难归类投资客，中山当时也严格执行了，成交需求减少，但房价仍有小幅上涨，这是因为房价上涨更多是理性价值的恢复及刚性需求引致，因此在地方政策在重点指向投机的情况下，预期中山投资需求有所抑制，二次置业者需求短期内有一定程度的抑制。2-2-3 2010年楼市政策走向预测 上半年为政

14、策观察期，政策相对温和，政策调控楼市会根据情况收放 2010年上半年将是的政策的观察期，中央仍可能出台试探征性的措施，以便中央对楼市调控进行观察。上半年的调控效果如何，将影响下半年的政策最终走向。10年楼市上半年楼市预期仍将炽热，因此年中中央极可能仿效07年9月的做法，对楼市急刹车，但力度将较07年有缓和 上半年调控政策由于相对温和，市场已经一定程度上适应，因此2010年上半年楼市的预期在多番调控后仍持续炽热，房价仍将上涨。中央针对此情形，极有可以为表抑制房价非理性上涨的决心，仿效07年9月的做法，对楼市作出较大力度的调控，但力度将较07年缓和。下半年将为政策检讨期，预计出台政策规范力度加大

15、上半年出台的政策相对温和，而在年中楼市扎堆推出产品，预期市场升温交热，在下半年中央为前期政策作出检讨，或出台力度更大调控措施，以应对楼市变化。n 2010年政策走向预测：2-2-4 2010年楼市政策走向预测 上半年市场仍延续2009年的炽热，是新项目入市的有利时机，2010年上半年由于中央出台的较温和试探征性的措施，不会改变目前中山需求十分旺盛以及区域地位在珠三角迅速提升的现状，因此上半年楼市仍然延续2009年炽热，因此新项目或新产品入市仍然有利。预计10年会有对楼市较大调控措施，投资客阶段性减少明显，需求型客户将是市场上主要的客户来源。2010年下半年楼市可能出现重大调整，相关政策将重点打

16、击投资客，特别是近段时间大批进入中山的珠三角的投资客将阶段性减少明显，对于部分希望吸纳珠三角投资客的项目来讲会有较大影响，需求型客户仍是市场不可忽视的基础客群。下半年中山的供应将扎堆出现，新政有可能随时出台，竞争环境可能加剧 下半年是众多发展商新项目或新产品集中供应的时间，房价极可能再被推高，楼市再次升温。因此2010年下半年预期楼市政策调整加大，竞争环境可能加剧。n 政策走向对中山楼市影响：中山市房地产市场分析1.2.中山市宏观市场分析城区住宅市场发展概况城区市场产品供求情况中山市别墅市场分析4.城区住宅发展概况3.竞争对手分析3-1-1 城区住宅市场发展概况n07年之前，城区住宅交易稳步上

17、升，07年增幅有所放缓；n08年城区无论从成交套数还是成交价格方面，下跌幅度都超过50%；n09年城区市场迅速回暖，09年前11个月成交量已经超过08年全年，且比08年同期增长了100%以上！成交数据变化反映p 对比前面全市的成交走势，可以看出城区市场变化更大，也从侧面反映出城区信心回暖速度比镇区更加快，市场调节弹性更大。p 经历了城区市场的跌荡起伏，未来住宅市场发展将会变得更加理性！城区住宅成交分析住宅成交均价：n进入07年以后，中山城区与镇区的住宅价格都突破4000元/；n价格一直保持稳健上升，城区与镇区之间价格差距正缩少，说明镇区的房地产发展水平已大大提高。住宅成交价格增长率：n07年是

18、价格飞涨的一年，其中城区住宅价格上涨22.2%，镇区更达到51.6%！n08年市场虽交易量受挫，但价格仍有小幅上行，说明市场基础较好，市场泡沫并不严重，09年随着市场的进一步向好，价均也呈小幅上升未来中山城区成交价格，将继续保持着稳健上升的态势！3-1-2 城区住宅市场发展概况城区住宅价格分析从城区产品供应来看：n三房产品供应量最多，占总供应量48%，其消化率也较高，达到79.0%n二房位居第二，占总供应量的21%，四房和 一房占比重一样，为12%n二房、三房和四房销售率都较高，为80%左右，其它户型销售率只达50%左右城区住宅市场产品类型供求分析3-2-1 城区市场产品供求情况房型销售量存量

19、存量/销售量 存量可售年限一房124394776.2%1.5 二房316782426.0%0.5 三房7314194226.6%0.5 四房190640621.3%0.4 五房32732198.2%2.0 复式169181107.1%2.1 其它1338463.2%1.3 别墅12710481.9%1.6 从最近2年城区销售看：n三房是整个市场需求的绝对主力户型，占51%，二房户型次之，占22%，再次为四房、一房，分别占11%和10%；未来一年，中山城区的产品供应仍以刚性需求（首次置业和改善型置业）的居家型产品为主且存在着较大的市场的机会。城区住宅市场产品类型供求分析3-2-2 城区市场产品供

20、求情况从城区面积段产品供应来看：n80-140面积段的产品供应最多，占总供应的58.2%，其中以80-100和120-130的产品供应尤其多，分别占21%和23%n从销售率来看，90-120方产品销售良好，保持在80%左右的市场实现率，小户型及180方以上大户型销售缓慢，销售率明显低于全市。城区住宅市场产品面积供求分析3-2-3 城区市场产品供求情况面积段主流户型销售量存量存量/销售量存量可售年限60以下小户型（公寓）1289 947 73.5%1.5 60-80舒适二房1103271 24.6%0.5 80-100小三房3173813 25.6%0.5 100-120实用型三房2089638

21、 30.5%0.6 120-140舒适三房、小四房3622839 23.2%0.5 140-160实用型四房1457358 24.6%0.5 160-180舒适型四房型846143 16.9%0.3 180以上享受型四房或五房806801 99.4%2.0 n城区住宅产品销售面积段中，80-100及120-140需求度最高，分别占总需求的22%和25%；除小户型和大户型个别区间外，区域各面积产品供求较为平衡，其中刚性需求成为楼市发展的中坚力量，投资性产品需求还未得到完全恢复；180M2单位存量可售2年，预计后期压力较大。城区住宅市场产品面积供求分析3-2-4 城区市场产品供求情况3-2-5 城

22、区住宅市场发展态势分析p 需求型产品继续畅销，大户型产品积压将对别墅客群产生分流预计以需求为目的的中小面积产品在2010年仍将继续保持畅销势头，为市场销售主力，而城区及周边的大户型产品的相对滞销，则会对别墅特别是类别墅产品的客群产生一定程度上的分流影响。p 对未来楼市看好，发展商拿地热情被重新激发由于09年市场回暖，并且交出了一份令人意外的好成绩，使发展商的市场信心大增，加上政策层面的扶持，宽松的贷款利率和开发资金百份比的降低这些都刺激出开发商重新燃起拿地热情。p 城区房价将会保持稳健态势的情况下会有小幅上涨由于07年高价地开始投入市场，加上未来项目会更加注重产品品质的附加值，以及稳健的价格策

23、略仍然是后续市场取得较高成交量的重要因素，综合这些因素决定城区未来房价将会在稳健的情况下有小幅上涨。p 由于需求与供应存在着短时间的错位，抢占销售时机为取胜之道目前城区市场目前的市场存量大部分为户型偏大的产品，别墅短缺，本项目拥有的产品暂时市场空白点，但这种优势会随着时间的推移逐渐消失，尽快抢占销售时间为项目取胜之道。3-3-1 市场竞争大信海岸家园项目名称大信海岸家园大信海岸家园基本资料开发商中山市大信置业有限公司中山市大信置业有限公司 占地面积12.7万 建筑面积56万 容积率1.5绿化率40%总户数4100户产品类型洋房、别墅价格均价4500/推售情况09年海岸家园以清H区、G区、B区单

24、位为主，全年共销售597套单位。产品结构户型二房三房四房五房复式面积（）80-9091-120130-140141-160180-240240以上户数（套）120140265367214销售（套）12013924630457销售率100%99.3%66.9%83%62.5%50%产品分析该项目产品以三房、四房为主，基本为一梯两户，除j江景外，园林景观也较有特色总评该项目主打中高端需求，产品以三房、四房为主，09年期间主要以清前期剩余单位为主，均价较低，性价比较高，现阶段以新一期心怡湾认筹为主。大信海岸家园预计未来推货GBFCE DA现阶段认筹的心怡湾，户现阶段认筹的心怡湾，户型为型为89-10

25、7方两房、三方两房、三房产品，一梯四户，部分房产品，一梯四户，部分单位望江景景观。约单位望江景景观。约150套。套。H心心怡怡湾湾下一阶段预计推出区域，下一阶段预计推出区域，户型预计为户型预计为120-160方三方三房、四房，一梯两户，预房、四房，一梯两户，预计总货量为计总货量为320套。套。3-3-2 市场竞争大信海岸家园3-3-3 市场竞争大信芊翠家园项目名称大信芊翠家园大信芊翠家园基本资料开发商中山市大信置业有限公司中山市大信置业有限公司 占地面积12.7万 建筑面积36.6万 容积率2.5绿化率35%总户数3000户产品类型洋房价格均价4000/推售情况09年7月底开盘，至12月共推出

26、1180套单位，已销售869套，销售率74%。产品结构户型二房三房四房面积（）70-8990-119120-139140-149户数（套）33054026050销售（套）28638217427销售率86.7%70.7%66.9%54%产品分析该项目产品以两房、三房为主，户型方正、实用，面积适合需求型客户，较受欢迎。总评该项目为大信在区域内的第二个项目，产品以需求型为主，初期以低起价入市，迅速撬动市场，并持续不断加推单位，与大信其它项目联合，保持市场对项目热度，取得了较好的销售业绩。预计预计10年第二批新年第二批新推单位，预计户型推单位，预计户型为为77-99两房、三两房、三房，预计约房，预计约

27、650套套单位。单位。预计预计10年首批新推单位，年首批新推单位，目前在建，预计户型为目前在建，预计户型为99-103 三房，三房，140-144 四房，预计约四房，预计约726套单位。套单位。3-3-4 市场竞争大信芊翠家园大信芊翠家园预计未来推货预计预计10年第三批批年第三批批新推单位，预计户新推单位，预计户型为型为99-103 三三房，房，140-144 四四房，预计约房，预计约590套套单位。单位。套数：一期190套产品：105两房 123-130 三房 145 四房 预计入市时间：2010年1月 预计开盘时间：2010年年3月月 御港豪庭现阶段一期已处于准现楼，外立面已呈现，项目户型

28、偏大，至今未取得预售证，现阶段二期已动工建设。3-3-5 市场竞争御港豪庭3-3-6 城区住宅市场发展态势分析1.2010年片区洋房供应主力仍以需求型为主；10年区域在建及即将推出洋房可售供应量超2500套，相当于09年全年总销售量的76%，面积区间集中在77-120两房、三房产品。2.本项目洋房主要竞争对手为大信项目；大信海岸家园与芊翠家园在10年供应充足，产品覆盖面广，涵盖高、中、低客群，且产品质素较高。3.片区洋房竞争将从价格竞争逐步转为价值竞争城区住宅市场逐渐从08年的价格竞争转变为价值竞争，良好的市场氛围使价值竞争有足够的生存空间，09年总体楼市亦因此有了不错的价格提升。竞争分析城区

29、别墅总体分析中山市房地产市场分析1.2.中山市宏观市场分析中山市别墅市场分析4.城区住宅发展概况3.2010年竞争界定4-1-1 08-09年城区别墅供求分析 中山泛城区市场近2年别墅市场总供应约1487套，现已消化约1149套，消化达77%，相比住宅大户型市场而言，具有较好的市场实现率。4-1-2 08-09年城区别墅成交面积分析 对比项目供应量超100套的别墅产品，紧凑型别墅160-200成交率最高4-1-3 08-09年城区别墅成交价格分析 高端独立别墅产品价格在11000-20000元/紧凑型联排别墅在7000-15000元/4-1-4 09年城区别墅存量分析 纵观泛城区，09年类别墅

30、产品存量主要集中在清华坊、世纪新城二期世纪悦庭两个项目，约占总存量的90%。4-1-5 2010年城区别墅新增供应分析 2010年预计别墅新增供应将会集中在世纪悦庭、凯茵新城、奥园三个项目，预计占总供应的90%。4-2-1 市场竞争世纪悦庭项目名称世纪悦庭世纪悦庭基本资料开发商雅居乐地产雅居乐地产占地面积106万 建筑面积150万 容积率1.4绿化率44%总户数2000户产品类型别墅、洋房价格联排均价15000/推售情况09年11月开盘，首批推出80套联排别墅，后期仍有约120套别墅产品。产品结构户型联排别墅独立别墅面积（）160-179180-219220-259260-299300-319

31、320-359户数（套）614561080销售（套）619260销售率100%7.1%16%20%75%0%产品分析现阶段主推产品以220-280联排别墅为主，大户型产品为临江景观，有丰富的水景资源，自11月开盘至12月底销售备案24套，销售情况一般。总评项目发展商在中山成功开发多个高端住宅项目，有较高的品牌知名度及号召力，累积有较多高端客户，项目现场配合营销主题打造浓浓的法式风情及项目品牌。套数：270套产品：170-200 联排别墅 预计入市时间：2010年5月 凯茵新城向以打造高端产品享誉中山，积累了大批忠实客户，且有一定的外销渠道及资源，且预计在10年推出270套联排别墅、预计价格与世

32、纪悦庭接近。4-2-2 市场竞争凯茵新城4-2-3 市场竞争奥园项目奥园占地面积：527亩总建筑面积:35万容积率：1.0主力产品：独立别墅 联排 洋房预计入市时间：2010年10月 奥园项目08年底从昌盛中国购入该地块，折合楼面地价仅1829元/平方米。结合目前周边公建配套并不成熟，市场氛围未足。1月月 2月月 3月月 4月月 5月月 6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月竞争格局世纪悦庭项目预计前三季度均以别墅为销售主力产品，尤其上半年为主力销售期，预计将会成为我项目上半年的客户对比的市场对手。凯茵新城预计将在10年5月推出联排别墅单位，总货量预计多达270套，预计将

33、对中山别墅市场造成一定影响。奥园项目，预计将在10年10月入市，该项目将会成为我项目在下半年的主力竞争对手。4-2-4 市场主要在售项目和竞争的界定从认筹到年底，洋房都会遇到来自大信、御港华庭等楼盘的竞争，其中海岸及芊翠家园以2000套的供应量，将成为本项目的重大竞争对手。p300以下的经济型别墅受亲睐随着城市中产改善型居住需求的增加，以及受市场影响，城区近郊经济型别墅由于总价较低，吸引了城区大单位的较多客户，成交活跃。p10年竞争主要来品牌发展商及新进竞争者2010年泛城区别墅供应主要是雅居乐旗下的两大项目及新进入中山市场的西区奥园项目，由于各自开发商均有多年的成熟开发经验，奥园因入市期较晚

34、及工程条件等因素使其对本项目竞争影响稍弱。p入市时机把握及客户及价格层面错位竞争是赢得二期别 墅销售的关键能否与各竞争项目形成客户群的错位竞争、以及抢占销售时机，将会是10年类别墅市场制胜的关键因素，对能否实现顺利销售起到至关重要的作用。4-2-5 别墅市场发展态势分析第三部分 项目定位达成2010年目标需要解决的问题1、要卖给谁，我们的客户在哪里？2、如何规避自身产品问题，发挥优势，怎么卖？3、如何保证销售速度的同时，拉升价格?4、如何提升中信在中山的品牌号召力?速度+价格分解：项目定位1.2.项目客户定位洋房客户定位天域重点客户调查类别墅客户定位重点项目客户组成别墅客户定位1-1-1 洋房

35、目标客户定位p核心客户群：石岐区、东区、港口中高端客户群体；p重点客户群：西区、南区、沙溪、大涌、小榄镇、古镇、开发区中高端客户；p游离客户群：其他镇区、周边城市客户及港澳人士。游离客户群重点客户群核心客户群客户群3客户群2客户群1置业类型客户特征客户具象描述诉求点120平方米左右三房单位公务员科级干部以上小型私营企业主、个体工商事业单位中高层管理私企中高层管理及技术人员1、居住城区，改善居住需求对社区有一定的区位要求。2、对社区配套要求较高，注重教育配套。3、注重社区环境及社区配套4、对价格有一定敏感，看重发展商品牌关注区位重视教育社区配套及周边配套社区环境产品附加值92平方米左右三房单位普

36、通公务员事业单位职员私企中层管理及技术人员投资客户 1、注意重视工作地点与社区周边的交通。2、对社区环境及配套要求较高。3、比较注重周边交通条件。4、对价格比较敏感，置业时对比较多。关注交通重视教育关注社区及周边配套赠送附加值关注投资前景1-1-2 洋房目标客户定位1-2-1 类别墅客户定位：星港湾客户分析客户获知途径分析星港湾户外资源较丰富，包括孙文东路、东明路、莲兴酒店、东明桥及康华桥等灯旗，所以户外比例较大。朋友、旧业主介绍合计比例高达32%，另外同时短信方面由于天域别墅客户资源运用，因此效果也比较明显成交客户区域分析成交客户主要来自石岐区和东区，占到总比例的53%，而港口镇成交比例也较

37、大。周边镇的客户主要来自中山北部镇区如东升、三角及小榄等镇区。其他镇区客户较少。成交客户年龄分析成交客户身份类型成交客户年龄主要集中于50-70年代，其中60年代成功人士所占比例较多成交客户中以本地人及在本地工作居住年以上人士为主。1-2-2 类别墅客户定位：星港湾客户分析成交客户认购原因环境、户型是客户认同星港湾别墅的主要原因，在价格方面虽然客户对区位价值存在一定异议，但同类型产品市场存在空白，从项目素质及性价比高，得到客户的认同。成交客户对现场环境，产品素质高，而品牌追求、配套在购买决策中影响未及前者。港口别墅以自住为主。成交用途1-2-3 类别墅客户定位：星港湾客户分析p城区、周边镇区企

38、业主中高层及公务员是本区别墅的主力客群受城区高房价的影响，越来越多的城区客户向近郊分流，同时凯旋公馆所在的港口片区作为北部镇区进入主城区的桥头堡，也越来越多地作为周边镇区置业者的首选。p本区域别墅客户以自住为主，兼有部分投资需求由于片区发展未成熟，房地产产品价值与城区有一定差距，别墅以自住的需求为主，客户普遍对环境、性价比很关注。口环境、户型、价格是客户在本区域购买的前三原因环境、户型、价格是客户决定是否购买的前三原因，而在区域地段不占优势的前提下，前期的现场氛围及样板区打造、户型的优化尤为关键。p户外、业主朋友介绍、短信是二期推广的重要渠道通过多种推广渠道进行立体化的宣传，多角度多层次强化项

39、目的形象，吸引客户关注，利用户外广告进行持续宣传，是拓展客户的最重要渠道，业主朋友介绍、短信、与各俱乐部的联谊、外展等都将是重要的渠道补充。1-2-4 类别墅客户定位小结1-3-1 天域重点客户调查 为给中信凯旋公馆别墅客户定位提供精准的客户数据，本司从公司资源库中调取200名购买大户型（200M2左右）客户及准客户进行电访调查，其中包括雅居乐城区三大项目（凯茵、雍景园、世纪新城）、颐和山庄、水云轩、购买大户型客户进行电话访谈。电访客户：200人有效记录：165份数据整理后，简化结果如下：1、从住所到城区，您可以接受的路程是多远？选择20分钟内的客户占53%，30分钟以内客户亦不是少数；电访过

40、程中，客户普遍认为，有交通工具情况下，住所离城区一段距离的问题不大。1-3-2 天域重点客户调查2、您可以接受多少面积范围内的住宅？能接受150-220方的客户占74%，其中180方左右为重点。1-3-3 天域重点客户调查3、如果你购买200方左右单位，您可以接受多少总价范围内的住宅（含两个车位）？如包含价值20万的双车位，客户普遍可接受140-180万的总价，所占比例为67%。1-3-4 天域重点客户调查4、是什么原因让您选择大户型，而不是别墅？价格、位置及可选择性不多是客户没购买别墅而选择城区大户的重要原因。1-3-5 天域重点客户调查5、您下一次置业你会选择近4成的客户考虑再置业选择别墅

41、，说明替代客户存在购买别墅的可能。1-3-6 天域重点客户调查6、您选择更换别墅的原因是：客户选择别墅的原因中，与环境改善有关的占55%，身份与面子感占38%。1-3-7 天域重点客户调查p总价高、没合适单位、偏远，是大户型客户不购买主要原因访谈结果显示，近4成的城区大户客户偏向选择别墅，并且有能力去购买，但由于城区选择较少，泛城区别墅偏远，最终导致选择大户型。p在条件合适情况下，别墅与大户型替代可能性存在p在满意距离适中，总价与城区大户相近，环境较好的条件下，城区大户型客户有可能转变为别墅客户。p看重别墅身份感，荣誉感，对环境要求高。p由于财富及社会地位已允许其选择比普通住宅更高级的居住产品

42、，这类人对身份感，荣誉感需求颇大，对环境要求挑剔，希望拥有私密空间。1-3-8 天域重点客户调查访谈小结1-4-1 重点项目客户构成世纪新城世纪悦庭别墅成交客户，中山城区占50%，中山镇区占30%，珠三角及港澳台占10%，其它占10%，外销比例小。世纪新城客户策略分析雅居乐早期产品以港式风格包装，在珠三角尤其是港澳取得良好的口碑，带动本地需求，并创造出不俗的销售业绩，如早期的凯茵新城、三乡雅居乐，从产品到包装、推广、渠道，都有较强的针对性。经历金融危机及楼市变化后，雅居乐推广宣传基本已本地市场为主，世纪悦庭开盘后，也打出“雅居乐别墅最懂中山”的口号，明确产品的客户群是以本地为主。本地需求是实现

43、持续销售的关键。1-4-2 重点项目客户构成远洋城3期别墅中山城区占32%，中山镇区占48%，珠三角及港澳台占12%，纯独栋吸引大量镇区富豪购房，比例大于城区。1-4-3 重点项目客户构成中海翠林华府中山城区占50%，中山镇区占35%，珠三角及港澳台占8%，依然以中山本土客户为主。1-4-4 重点项目客户构成p中山别墅以本土客户为主，外销比例极少 成交数据显示，中山别墅消费群以本地为主，城区、镇区各分一半，占据80%以上比例，其中城区高达50%，外销比例仅10%不足，比例极少。p目前在售项目均以本土客户为重p城区重点项目，从推广到销售均以本地客户为重点，视各自情况不同，偏向城区与偏向镇区有稍微

44、差别。p2010年新政不利于开拓外地需求p新出台的二次4成首期政策，奠定2010年政策走向的基调对投资类置业的抑制。新政将使原本就少的外销雪上加霜，投资客户将有一定程度的减少。1-4-5 重点项目客户构成重点项目客户分析小结1-5-1 别墅目标客户定位p核心客户群：石岐区、东区高端客户群体；p重点客户群：西区、南区、港口、沙溪、大涌、开发区、小榄、古镇镇区客户；p游离客户群：其他镇区及周边城市客户。游离客户群重点客户群核心客户群客户群3客户群2客户群1客户类型客户身份客户特征客户具象描述置业动机置业类型替代购买 类型本地住宅产品高端客户私营企业主、高级公务员、企业金领、本地二次以上置业人士 注

45、重物业的品质感和舒适度，主要用于自住，看重物业的社区规模、小区环境和物业管理，可以的话，希望环境及档次上更上一个台阶 由于多次置业希望在此次置业层次上有更多的改变，对于别墅产品非常有兴趣，需要考虑支付能力及与城区住宅平层大单位或者复式的价格对比高尚复式及大面积平层单位联排别墅 孖屋别墅叠加别墅目标购买 类型本地尖端 客户大型私营企业主顶级政府官员 向往身份的尊贵，必须得到社会及周边朋友认同，追求舒适奢华的物质享受与居住需求，对价格不敏感 追求与其尊贵身份相吻合的常住居所或度假居所并以此凸现身份地位大户型独立 别墅孖屋别墅本地高端 客户私营企业主政府官员商务人士企业金领投资人士 与尖端客户相比，

46、表现略微低调，不一定彰显身份的尊贵奢华，但更注重生活的实际品质与舒适感或升值潜力。对价格有所考虑，但不是主要因素 追求舒适的生活品质及高端物业的潜在价值，并以此来满足高端生活的特定生活惯性联排别墅孖屋别墅叠加别墅周边城市 客户 （游离客户）港澳人士、退休人士、周边商务精英人士、私企业主 往来港中山及周边区域之间的社会精英、退休人士或者在周边城市工作，由于中山与其居住之间的价格差，愿意到中山居住追求较高性价比及交通便利性，看重物业的投资价值和升值空间联排别墅孖屋别墅叠加别墅1-5-2 别墅目标客户定位替代购买类型与目标购买类型替代购买 类型城区大平层单位复式单位联排别墅、孖屋别墅类型置业目标关注

47、点目标购买 类型独立大别墅孖屋别墅、联排别墅叠加别墅别墅替代购买类型与目标购买类型关注及诉求点有所不同，但对于环境及居住身份感需求有相似的诉求。诉求点物业类型支付能力产品素质社区素质等稀缺性产品素质社区档次园林环境等区位环境、户型付出总价对比同样价格所获价值身份跃升的优越感产品稀缺性社区环境别墅产品素质社区素质与身份对等发展商品牌等1-5-3 别墅目标客户定位项目定位1.2.项目客户定位别墅定位项目价值体系梳理洋房定位价值展示策略竞争对手分析 我们在做二期的项目定位前，摈除繁杂的市场数据，更针对地把市场分析锁定为基于竞争的分析。2010年城区泛城区联排别墅供应不足，为中信凯旋公馆入市提供天时条

48、件。盯准分薄市场份额的对手：紧盯对手上半年 VS 世纪悦庭下半年 VS 西区奥园2-1-1 竞争对手2-1-2 中信凯旋公馆 VS 世纪悦庭品牌对抗中信地产雅居乐地产中信集团全资一级子公司，一级房地产开发资质，公司资产经营逾百亿；公园生活倡导者，05年导入“中信公园社区”品牌战略，主张为城市留下公园，倡导“自然、和谐、关爱、健康”的理念；22年25城：北京中信城、广州中信君庭、深圳红树湾、汕头潮华雅居香港上市企业；“远见、心建、共建未来”的全新理念的理念；1992年在中山开发第一个房地产项目以来，始终致力于打造高品质人居环境，别墅开发经验丰富，产品升级至第七代，在中山积累了高度的品牌好感；分析

49、：中信地产以中信集团为背景，品牌实力强于雅居乐地产。但由于雅居乐专注于地产开发，在中山已有十余年的客户积累并成功上市，在中山范围来说，市场认知度高。对策：以“全国性的大品牌”vs“地方性的大品牌”，引用中信经典案例给予客户信心支持。如可利用关于中信经典案例，打造全国品牌、豪宅专家的形象区位对抗中信凯旋公馆世纪悦庭港口人居新主场与大信商圈约10分种车程周边开发程度低，配套较少沙溪高端楼盘集中地距离东区中心区约10分钟路程周边开发程度较多，知名发展商多。分析：区位前景的对抗，现阶段对手优势明显。雅居乐所在片区紧贴东区，周边中信左岸、蓝波湾、宝嘉上筑以及雅居乐在加油站旁的地块，可以预见不远将来的繁华

50、人居情境。相比之下港口位置偏远，市场成熟度不及沙溪。对策：强调一个概念：世纪新城所在的片区是发展商自发而成住宅片区，缺乏统一规划及配套支持，而中信凯旋公馆所处的片区是政府规划带动，同时配合周边发达的交通网络及2010年即将落成的未来轻轨设施、珠中江年票互认等利好，中信凯旋公馆所在片区将有未来前景乐观。2-1-3 中信凯旋公馆 VS 世纪悦庭规划对比中信凯旋公馆世纪悦庭规划分布：并排式格局产品优势：朝向好、景观轴长产品劣势：密度大、产品单一400米中轴水景大道、湿地公园、公馆大道等系列景观分析：联排别墅普遍有楼距较密的缺点，由于要保证容积率，联排别墅楼距密是普遍问题。对策：为弱化楼距窄的硬伤，本

51、项目需要再营销手段上作规避，例如安排看楼通道只走大道，部分过窄通道用围墙设计遮蔽，加快销售速度，通过引导减低客户的心理不理因素。减少产品单一带来的风险，可用价格杠杆拉长总价线，增大客户面；与康城别墅统一考虑，拉长产品线。规划分布：带弧度的不规则格局产品优势：密度相对小，产品线丰富产品劣势：朝向稍偏、景观少小人工湖等景观2-1-4 中信凯旋公馆 VS 世纪悦庭规划对比VS公馆大道公馆大道400米米景观道景观道小人工湖小人工湖专属会所专属会所王子公园王子公园密度大密度大间距小间距小2-1-5 中信凯旋公馆 VS 世纪悦庭产品对抗分析：世纪悦庭号称第七代别墅，户型产品仍然延续其别墅一直以来三套套房的

52、设计。其产品线从独栋到联排拉得很长，从产品设计方面并无太大亮点。对策：中信地产发展22年，对于各种住宅产品特别是别墅产品有其自身的独特理解，其中不乏集多年经验之设计，首先我们需对自身产品有深层次的理解，并了解对方的产品特点，下面将分别详细说明：中信凯旋公馆世纪悦庭纯联排室内半隐式采光同样面积更多房间独栋、双拼、联排全套房，舒适性强产品线长2-1-6 中信凯旋公馆 VS 世纪悦庭D2帕玛墅228.26房2厅5卫46套2-1-7 中信凯旋公馆 VS 世纪悦庭2-1-8 中信凯旋公馆VS帕玛墅水平车位采光井VS负一层半下沉车位一个车位左图为中信凯旋公馆C户型，总套数30套，面积216方 （联排）右图

53、为世纪悦庭帕玛墅，总套数46套，面积228方 （双拼）地下室无洗手间入户花园入户花园花园花园较大较大VS第一层客厅小客厅小餐厅与客户餐厅与客户 比例不当比例不当餐厅中空餐厅中空2-1-9 中信凯旋公馆VS帕玛墅三个房间三个房间采光充足采光充足，但房间面，但房间面积不大积不大两个两个套间套间VS第二层采光较差采光较差2-1-10 中信凯旋公馆VS帕玛墅露台需经过主人房的浴室，不实用超大浴室超大浴室实用合理实用合理的大露台的大露台更完美的书房更完美的书房功能多样化功能多样化VS第三层书房只是过道，形同虚设南北面采南北面采光通风光通风2-1-11 中信凯旋公馆VS帕玛墅入口水景看楼通道包装世纪悦庭现

54、场展示较弱，与广告形象落差很大。没有较大的景观，现场较乱，看楼通道陈旧，沙尘风扬，无保安。2-1-12 中信凯旋公馆VS帕玛墅立 面间距、道路立面虽无较大突破，但整齐大方，毛坯别墅全部开放参考，较整洁。间距同样偏窄，但大部分的双拼，视觉上感觉空间可以接受。2-1-13 中信凯旋公馆VS帕玛墅下沉式车库花园及景观下沉式车库较好地解决一层的私密问题。样板区后花园向一期，视野开阔。2-1-14 中信凯旋公馆VS帕玛墅一 层从后花园平视从一层厨房平视客厅小，餐厅小。由于大厅无中空，采光偏弱。花园由2米的高墙分隔，私密性好。2-1-15 中信凯旋公馆VS帕玛墅采 光采光井外部负一层采光情况负一层设采光井

55、，使负一层空气较好，采光较果差强人意。2-1-16 中信凯旋公馆VS帕玛墅示范园林后花园石亭侧花园通道在很小的园林内，用大块的石料做景，更显局束。样板房内亦无亮点，故不赘述。2-1-17 中信凯旋公馆VS帕玛墅2-1-18 关于问题规避关于区位如何解决地段认同度？关于品牌如何增强中信品牌接受度？关于规划如何解决间距小，容积率高？关于产品如何弱化产品单一问题？平衡性价，制定合理价格；增加户外广告资源，增强楼盘导示；加强展示条件，强调城区无法比拟的居住环境；在销售过程中，利用利好消息及灌输“大港口”的未来配套。以“全国性的大品牌”vs“地方性的大品牌”，引用中信经典案例给予客户信心支持。如可利用关

56、于中信的经典案例，打造全国品牌、豪宅专家的形象，启动中信会扩展客户群。预售期间封闭别墅区所有小道，看楼通道设置在大道上；用部分围墙设计遮蔽较窄处；开放部分园林景观，转移视线；加快销售速度，将问题解决在立面出现前。用价格杠杆拉长总价线，增大客户面；与康城别墅统一考虑，拉长产品线。定位之核心诠释人文之意义从软件层面赋予二期别墅内涵生命，将“身份”植入建筑，成就公馆的定义。区别与普通别墅，中信公馆以人为名，建筑以主人为贵，二期别墅区别于其他，软件系统的核心，即是公馆的定义。定位之必须延续公园居住理念别墅优于普遍住宅的居住性，表现在有独享的天然资源，这也是“住”与“居”的区别，“居”是“住”的升华。公

57、园式居住的理念，在一期得到了初步的宣传，但由于普通洋房高密集、居住人口多等条件限制，实质距离公园生活尚远。二期别墅由于产品的不同，使这种理念的更好传达成为可能。定位之目的大盘气势入市，开启城北别墅大盘序幕，参与城区独栋别墅角逐树立城北别墅大盘的形象沙溪别墅有中海与华发生态园，火矩别墅有凯茵新城，同为泛城区，港口同样应拥有代表性别墅项目，中信凯旋公馆以独有的产品，带领港口别墅“正名”。2-2-1 别墅定位战略思考 通过以上楼盘产位分析，结合产品独特的地理位置、户型规模和目标客户，我们对本案二期项目定位如下360亩 公园系 人文墅开启城北别墅大盘序幕定位之目的延续公园居住理念定位之必须诠释人文之意

58、义定位之核心定位定位2-2-2 别墅定位属性定位360亩大盘中心 滨水公园别墅群备 选别墅容富 公馆容度2-2-3 别墅定位宣传语别墅正邸，唯公馆备 选别墅之上是公馆备 选凯旋人生，公园府邸备 选城北至低密度别墅级洋房2-3-1 洋房定位形象定位与别墅做邻居2-3-2 洋房定位宣传语公园生活 别墅享受备 选2-4-1 项目整体价值体系梳理360亩 公园系 人文墅公园系人文墅 高端盘里的顶级产品4百米观的景观大道罕有水文湿地公园精英幼儿园大盘全部配套顶级物管全新的居住概念公馆赋予家族的荣誉新上升阶层群聚地别墅VIP专属服务360亩大盘中心大盘的品牌号召力三百六十亩生活配套华师附中公馆大道四百米水

59、景采光餐厅双车位极致实用的户型产品名利交际场教育氛围会所专属版块家族荣耀人文氛围风情商业街原生态湿地百种湿地植被相对2009年，产品更加丰富，社区更加成熟：公馆生活把握点 格调、尊贵、传承、成就公馆生活视觉体现点p 格调高雅沉稳的销售中心p 雅致大气的项目正门p 尊贵稳重的公馆大道、震撼的超长水景轴线p 在一期基础上更成熟的湿地公园p 中山未有，大气、简约、科技的样版房及立面形象p 优质公馆管家服务挖掘公馆价值展示点2-5-1 价值展示策略全新销售中心营作高雅、沉稳、大气的感觉。高雅之感源于室内陈设别出心裁、质地精良、室内灯光明暗协调、360光影迤逦展 示 点销 售 中 心2-5-2 价值展示

60、策略开售前必须完成园林示范区展示包括完成立面、园林、部分水景，加强现场销售体验园林示范区2-5-3 价值展示策略雅致源于细节，如多一片亮丽的花地、设一道国际范的门卡、点亮一盏古典美的街灯；大气则需要项目大门来诠释、需有一道厚重的大面积的视觉展示面、在第一时间征服来访者。展 示 点项 目 正 门2-5-4 价值展示策略包装民主五街为“公馆大道”，展示项目尊贵气质，增强入门时的大气尊贵感。展 示 点公 馆 大 道2-5-5 价值展示策略确保销售期水景开放，水景设计大气磅礴可以为视觉加分，考虑夜间效果将令水景更有魅力。展展 示示 点点中中 央央 水水 景景 大大 道道2-5-6 价值展示策略湿地植被

61、疏密有致、植物的伸展姿态应适当进行人工造型、给每一种植物赋予生命和情景仪态、令观赏之人感受到大自然物种之间的语言交流。展 示 点湿地公园延伸区2-5-7 价值展示策略用景墙分隔别墅区和洋房区，增加别墅区私密性。展 示 点北 面 景 墙2-5-8 价值展示策略示范单位建议设置在一期一区东北角两套单位2-5-9 价值展示策略样板房选址建议 样板房需遵循主人角色量身设计，让空间里充满独特的西班牙风情，装潢物料及艺术陈设都要彰显不一样的主人特色，大胆创新，不拘泥于传统装修装饰展 示 点 样板房及建筑立面2-5-10 价值展示策略n24小时礼宾服务n24小时送餐服务n幼儿看护服务n优先享用会所设施、休闲

62、设施n私人尊贵美容、水疗指导n私人尊贵商务助理n私人尊贵主厨n私人尊贵园艺主管n私人尊贵管家服务n私人尊贵豪华轿车服务n私人尊贵采购如家居用品等服务n私人尊贵管家、女佣、主厨等培训展 示 点星级个性化私家VIP服务2-5-11 价值展示策略主景观价值展示示意图公馆大道400米景观道湿地公园分隔住宅区的景墙2-5-12 价值展示策略第四部分 2010年总营销策略产品推广策略1.2.产品推售策略价格策略产品自身条件分析推售总思路四大推售策略分析推售节点认筹方式别墅产品价格参考1-1-1 价格策略项目别墅价格通过类比城区主要楼盘大户型，通过已经实现的市场价格从而得到比较准确的类比价格，别墅价格为90

63、00-9500元/平方米1-1-2 价格策略1、项目分区分期推出，利用区域市场的产品空白，高调入市，制造市场热点，将项目弱点解决在萌芽阶段。2、解决既保证项目的销售速度又能令项目达到合理的利润空间问题。本次推售重点解决以下两大问题1、符合分区推售，价格有序涨浮的推售策略2、参考市场各竞争对手的经济指标及价格3、充分考虑项目自身的产品优劣势，合理利用价格杠杆，平衡出货。4、按目前中山房地产项目每期价格涨浮，市场较容易认受的幅度为3%-7%，因此综合考虑本项目各方面指标，每期价格涨浮可控制在 3%-5%左右。价格策略1-2-1 推售总思路各区自身条件对比各区自身条件对比项目各区周边环境周边环境楼距

64、楼距 空间感空间感产品优劣产品优劣比例比例噪音噪音工程条件工程条件景观景观综合综合A区B区C区D区A A区区B B区区C C区区D D区区综合以上条件，由优到劣排名为B区A区 D区 C区B区远离北面、东面高层住宅，空间感、景观、安静度都最好；C区受洋房影响，并且距离展示区较远且靠路边，条件相对最差别墅区1-3-1 产品自身条件分析各区自身条件对比各区自身条件对比项目各区周边环境周边环境楼距楼距 空间感空间感户型户型噪音噪音楼高楼高景观景观综合综合A类B类A A类类综合以上条件，由优到劣排名为B类A类B类贴近别墅，景观、安静度都最好；A类紧靠大路，居住环境较弱；洋房区B B类类1-3-2 产品自

65、身条件分析中信凯旋公馆推售策略为寻求最优的推售策略,本司假设四种较好的推货顺序,逐一分析1-4-1 四大推售策略分析推售策略一实现总均价约9260元首推C区别墅，加推D区别墅，A区第三波推出，B区则以楼王面市。推售策略一价格走势：C区入市价格均价8600。D区加推均价8900，A区均价9400，B区均价98001-4-2 四大推售策略分析82008600860090008600900090009400950093009300930098001 1C C区区2 2D D区区9900970097009700102003 3A A区区4 4B B区区8900980086009400可实现总体均价约9

66、260元。优势：1、先将地缘价值较弱的产品推向市场，可起到将价格推向底开高走之势。2、先推C区，先将可能成为货尾的产品先期销售。劣势：1、因本项目区域居住价值认同度较低，如先推地缘价值较弱的产品，会造成市场认受度较低，影响解筹效果，从而为后续推货带来阻力。2、先推C区可做到低价入市，但是同时也会影响到项目的整体价值，后期再行拉升价格会事倍功半。推售策略一分析1-4-2 四大推售策略分析推售策略二实现总均价约9530元首推A区，加推C区，D区第三波推出，B区最后推售。推售策略二价格走势：首推A区均价9000，加推C区均价9300，D区均价9600，B区最后推均价101001-4-3 四大推售策略分析890093009300970092009600960010000910089008900890094002 2C C区区3 3D D区区10200100001000010000105001 1A A区区4 4B B区区96001010093009000可实现总体均价约9530元。优势：1、首推地缘价值较好的A区，利于项目入市时的形象塑造，较容易得到市场的认受，2、为项目的价格值定下一个基调。