业务员能力

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1、在多家企业推行后效果显着，反响热烈。也被一些企业戏称为开着宝马走江湖 的赢家理念。（一）训练有素要行走江湖了，那么你的基本功是否修炼到家，对业务兵器是否能娴熟使 用？训练有素是业务员成功的基本前提。关于这个问题，很多人在认识方面存在两大误区：一是有些业务员心境比较 浮躁，无心练好基本功，却羡慕一些有业绩的同仁，信奉他们一定有绝招；另 外是经常可以见到一些业务员徒有虚表，外在形象看起来很职业，却没有内功是 个花架子。第一种情况，我在广东、上海多家企业讲课的时候，有业务员求解业务绝 招，我告诉他们，在你们熟悉的东西里面，继续不断的去熟练，直到能够熟能 生巧！这就是绝招。你可以不服我的观点，但是如果

2、业务员连最基本的一些基 本功，比如行业的一些发展动态、你公司产品的一些基本特征和优势你都搞不清 楚，就算有绝招，又有什么意义？！第二个问题是，笔者为什么不把强调外在形象作为一个重点？！俗话说金玉其外，败絮其中！比如现在很多零售商都很注重表面文章，如果只是从门外走过，它们都将 给你留下一个美好的印象。但是如果当你走进店内，做一些产品咨询时，却会发 现很多店员连一些基本的产品知识、功能都不懂，更不用说什么推销技巧了。你 说这样的职业形象有什么用？！当然我的意思不是不要形象，而是不要只注重外在形象，首先要练好内功！ 只有在练好内功的基础上，外在形象才能起到进一步的完美和衬托作用。（二）危机意识其实，

3、同样的一件事情，因为你处理的时机不同，将会有两种完全不同的结 果。现实中很多问题的发生，都是业务员缺乏危机意识、看问题不够前瞻造成的 结果。有些业务员表面看很忙，每天为了一些紧急、突发事件忙得焦头烂额。可只 要仔细观察一下，就会发现他是在瞎忙。因为他是属于那种处理危机、收拾残 局、在事件中很被动的忙。举个例子。拜访老客户，有没想过你要提前做什么？很多业务员没有这种意识，结果一到客户那里，被客户提出的问题搞得直冒 冷汗，工作不仅无法协调，还被客户设局套住无法动弹。可见，如果你没有危 机意识，看问题不够前瞻，那将很容易陷入被动的不利局面。三）可以信赖很多人都以为口才好、交际能力强、滑头，就能做出很

4、好的业绩，甚至一些 公司在招聘业务员的时候，口才好不好、人是否滑头也是决定是否录用的重要条 件。笔者坚决反对这样的观点，要知道世界上最伟大的汽车推销员乔吉拉德是 有严重口吃的。再来看一个实际的案例：年龄 40左右的刘先生是某公司华南区 经理，为人滑头，很有社交经验，可是业绩并不理想，竟然比不上入行2 年多老 实巴交的小林。老总后来给他们换了区域，结果更令人不解，刘先生原曾经走访 6 至 8 次都搞不定的客户，小林跑一趟就搞定了。后来事实证明，原来客户觉得小林人老实、实在，可以信赖，跟他合作比较 放心。而刘先生太滑头，他们有一种不安全感。四）赢家原则几年前，笔者在某大型台资企业任营销总监，老总有

5、一句很经典的格言： 你是要做英雄，还是要做赢家？！一语道破业务员行走江湖的玄机。话不用再 多，也是本文的核心！如果业务员坚持做赢家，不做英雄，那么不久， 开着宝 马走江湖，将会变为可能！（五）不断创新香港凤凰卫视的着名节目主持人陈文茜有个很经典的话语：21 世纪与过去 最大的不同，核心的区别就是速度。是的，我们所处的世界每天都在发生日 新月异的变化，所以业务员应该时刻提醒自己：如果你不能与时俱进，保持一种 时刻创新、不断创新的品质，那将永远落后于江湖！最多成为一个三流的江湖 术士，靠卖点狗皮膏药维持生计而已一、自信心信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开 始的时候，

6、都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力， 要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产 品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你 是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟 记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户 和消费者。在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给 客户了，才能把你的产品推销给客户。二、诚心凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务 人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样

7、，别人才 会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企 业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象 无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你 的朋友。三、有心人“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天 都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？ 多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只 有提升能力，才可抓住机会。机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一 点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心

8、人，不断的提高自己，去 开创更精彩的人生。四、意志力刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表， 有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断 的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风 顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意 志力。只有这样你才能做好销售工作。五、良好的心理素质不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做 业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心 态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一 切

9、责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形， 要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。六、要有执行力一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令， 有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话 他不听，这 样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的 领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我 们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。七、团队合作心销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄， 离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不

10、开老天的恩典；但 是仍需要销售人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，即 使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的 业务员是做不好销售的。八、要不断的学习业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样 的，我们要具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，业 务员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养 成不断学习的习惯。还得要向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成机 会学习的能力。一个业务员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总 结的习惯，你每天面对的客户不同，就要

11、用不同的方式去谈判，只有你不断的去 思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。话就不多说了，看下下面的经历你应该会知道多点的！我学的是统计学，成绩很差,97年毕业的时候，连个BACHELOR都没混到,但有个CET-6的证 书（呵呵其实做外贸英语不一定要如何的好，写的说的老外能懂就行）。旦我一直对国际贸易有 非常浓厚的兴趣，后来我去了宁波,找了半个多月的工作，开始都是应聘的外贸公司，但大多连 RESUME都投不出去。再后来为生计所迫，去了宁海的一个私营企业。它是做洁具的，也就是水龙头阀门之类 的产品，全部外销。那时自己虽然有个文凭，但事实上无论业务还是产品都一窍不通，甚至连当 时刚刚兴起的网络和

12、E-MAIL都搞不另清。我很感谢那个老板给了我充足的时间去学习。我在那个工厂呆了近1年的时间,业务上 基本一事无成。但因为工厂里自己以前已经有了几个国外客户，还有来自外贸公司的定单，所 以这一年的时间里，我逐渐对外销业务有了一个基本的概念。最起码，我熟悉了单证和函电， 还有就是这类产品的市场和工艺。现在想起来,这一年，对我后来一步一步在外贸里立住足真是受益匪浅的。在98年6月离开这家工厂的时候，我仍然是一个客户也没有，只是这是我对出口业务的 流程已经算是清楚了，还有就是对洁具产品的了解和熟悉。我当时除了产品本身还知道当地 不下20家的洁具生产企业。7月份的时候,我幸运地进入了宁波一家外贸公司。

13、那是家新公司人不多,别的几个业务 员都是做进口的,没有前辈师傅，一切还得靠自己。那时我每天最少有10个小时以上的时间 在网上，搜索浏览B2B网站,发帖子，找信息。我发的主要是洁具,也收到了很多的回复，有要求寄CATALOG的,有要求报价的，有要 样品的。那时我很盲目,只要客人要求，不管是美国的还是SRI LANKA的,我都完全不加甄别, 因此样品快递费花了不少，却往往是客人收到样品或报价后就夭无音信了。而每天只要看到 需求信息，不管什么,我都打印出来，然后立马在网上搜索国内工厂，询价，报价，忙的不亦乐乎， 结果也是雷声打雨点无。我记得当时我找过的产品，有玩具,自行车,T-SHIRT,轴承,紧固

14、件，文具，挂锁，化工，小家电, 甚至还有石墨电极,呵呵。客户呢，基本遍及五大州。业务费用日益飞涨，订单还是0,心情可想 而知。在9月份的时候，我非常幸运地通过一个网站认识了个日本客人，做了 5W美圆（3个 40FCL）,上次说过了，就不多说了。这笔业务，好歹把我的业务费用赚回来了。这个客户，很遗 憾由于我年底离开了这家公司，没能带走，但现在她每年跟这家进出口公司要做近30W美圆。98年年底的时候，我除了 9月底那个日本单子,别的就没什么收获了。我很苦恼,按说在 那个工厂看到洁具的生意那么好,为什么我后来自己就做不起来呢?为什么我找了那么多产 品报了那么多价格寄了那么多样品，却都石沉大海了呢？我

15、有些想不通，于是就想退缩了。我是湖北人，过年要回家，就索性下定决心辞职去上海。99年过完年后我开始在上海找工作，当时也很盲目,什么工作都找，除了外贸。也去了几 个公司试用，最后都是上了几天班便把老板炒了,因为我发现自己唯一感兴趣的还是外贸工 作。那时在上海的外资贸易公司很多（包括现在），都要找MERCHANDISER（可以叫货源吧）， 我后来想，我应该找一家这样的公司，目的很简单，学习加熟悉和扩大产品范围。事实证明我的考虑是非常正确的。我在一家台湾杂货贸易公司的上海OFFICE里上了 5 个多月的班，在那里除了 Q/C,就是开发工厂产品。那家公司在上海的七宝有间1000多平米 的样品间，我去的

16、时候才刚建，我离开的时候，里面已经添满了。那可都是我跟另外几个同事一 箱一箱从工厂要回来的啊。那时，我对江浙一带的杂货产品和厂商，已经是了如指掌了：要玩具，我可以找到不下100 家扬州一带的工厂；要五金工具，我马上能联系浙江金华永康的工厂；要木制工艺品，我可以 马上叫台州的工厂来上海；就是一下找不到我也知道做这些产品的工厂大概在什么地方更重要的是，我看到了人家台湾公司是如何做贸易的。他们是做杂货的，以玩具礼品和工 艺品为主。一般来的INQUIRY,由台湾人自己处理。也很容易啊，因为客户来一个INQUIRY 或SAMPLE,他马上能从我们给他建立的SUPPLIER DATA BASE里调出不下1

17、0个工厂， 当然能在最短的时间里拿到最好的价钱和复样了。而这样的大的SHOWROOM,可以说，就是 目前全国最大最专业的外贸公司,也不一定有。为什么WAL-MART宁愿把定单大把大把地下给台湾香港的中间商，而不直接给中国的 工厂或出口商?这就是原因之一。因为这家公司虽然做的杂，但他杂的专业!我们的台湾老板 经常跟我们说在中国没有他找不到的产品，的确不是吹牛啊。销售工作虽然要求销售业务员具有某些天赋和资质，但更重要的是要在学习和煅炼中积累经 验、培养能力。业务员应具备良好的表达能力、敏锐的观察能力、较强的社交能力、较强的自我控制能力、 高超的应变能力、把握最佳销售时机的能力。具体如下：（一）良好

18、的表达能力 良好的语言表达能力是胜任销售工作的基本条件。语言表达能力是指业务员运用有声语言及 行为语言准确传达信息的能力。没有语言的艺术，就没有销售。（二）敏锐的观察能力 敏锐的观察能力业务员深入发解顾客的心里活动和准确判断客户特征的必要前提，没有敏锐 观察能力，就不可能判断和使用有效的技巧。顾客的每一个行动背后总有其特定的动机和目 的，具备敏锐的观察能力，才能透过表面现象，看到问题的实质。（三）较强的社交能力 社交能力是衡量一个业务员能否适应现代开放社会和做好本职工作的重要标准，在与客户洽 谈的过程中。往往有些问题在正式谈判不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。（四）较强的自我控制能力

19、 较强的自我控制能力是业务员应该具备的一项重要能力。大部分业务员在企业之外独立从事 推销活动的，如果缺乏自我管理、自我激励，就无法完成推销任务。业务员有很多机会接触 资金和商品，很容易受到物质的诱惑，如果不加强自我约束、自我监督，就可能做出违纪违 法的事情。（五）高超的应变能力 高超的应变能力是因销售活动的多样性、多变性对业务员的客观要求。每次销售活动总会受 到各种因素的影响，顾客态度和要求的变化、竞争者加入、企业销售政策的更改、对方谈判 人员及方式的变更，往往会使推销进程出现意想不到的曲折，而业务员对此必须采取灵活的 应变措施，才能保销售任务完成。（六月）把握最佳销售时机的能力 有利的销售时

20、机是指能够最大限度限发展销售效能的时间与机会，在人、财、物等条件下相 同的情况下，能抓住有利的时机，从而出现良好的销售效果。总而言之：做一个合格业务员要做到：眼观六路、耳听八方和有较强的应变能力，只有这样 才能在这激励的商场竞争中永立不败之地。一个业务员需具备哪些能力？ - 精华知识作者：蓝天1+1 回答:5 人气:106 解决时间:2010-01-17 22:41 文字大小：【大】【中】【小】 收藏到网摘:产品销售业务员一个合格的业务员需要具备哪些能力 一、 平衡、积极的心态 米卢在带领中国队 的时候提出过一句经典的话：态度决定一切，态度就是一种心态，不管做那一行，平衡的心 态能够让你正视你

21、遇到的困难以及得到的收获，让你始终保持一种清醒，不至于困难将你困 在某一个地方，也不会被短暂的胜利冲昏头脑；积极的心态是一个人能够提升所必须的，积 极的心态是战胜惰性的法宝，是向上的保证； 二、 对公司制度的认同 公司的制度是 业务员开展各项业务的平台，也是业务员升迁淘汰的一种依据；但是制度是滞后的，肯定无 法紧根据市场情况变化，当然也不会一成不变，这就要求合格的业务人员在公司的制度适合 市场情况下，能够顺利开展，尽快的出成绩，但是在制度有偏离市场的迹象的时候，亦能够 尽量的适应制度要求，并提出合理的建议帮助修改制度，使之适应市场变化；很多业务员在 一个公司制度适合市场的时候，愿意为工作，并且

22、能够作出一些成绩，但是当这个制度不适 合市场的时候，选择逃避，比如辞职或者抱怨，这就是对公司制度的一种不认同； 三、 产品知识 这个不用多说，一个人对自己在卖什么都不知道，您觉得他能够做一个好的 业务员么？比如一些快速消费品的业务员，不仅仅需要知道要推销的是什么东西，有什么用 处，还要尽量详细的了解这些产品都是怎么样生产出来的！ 四、 基本的商业知识及业 务操作技能 基本的商业知识是必备的，诸如简单的财务知识、会计常识、相关商业法 律常识等等；当然想成为一个好的业务员，肯定也好严格的按照公司指定的业务制度开展业 务，必须要对公司的业务制度了解透彻，真确的掌握公司业务制度的操作规程，并且能够结

23、合自己的市场经验，在制度允许的情况下对操作规程进行拓展，使之适合市场规律； 五、 沟通技巧 沟通是分两面的：一个是倾听，一个是诉说，而一个业务员掌握大沟通技巧 不单纯的包括倾听和诉说的能力，应该涵盖一些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的 意思，把握一些业务切入的点；当然业务员还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞品的信 息以及一些有用的市场信息； 六、 学习意识 中国有句古话，就是“活到老，学 到老”，业务员面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户，所以必需不断的学习， 从市场中吸取养分，将顾客作为学习对象，还有通过读书以及互联网获取最新的知识，才能 完善、提升自己的能力，才能自如的应

24、对市场的千变万化； 身为一个业务人员必须具备灵活、机动、主动进取的销售精神。本文来自：上海信息港() 原文链接: 优秀外贸业务员应该具备的能力2008-10-04 01:07一、要了解产品性能和自己的产品可能会出现的问题，这样就可能在以后的外贸 洽谈中，能够准确地回答客户提出的各种问题。如家纺外销员“非常熟悉家居纺 织用品，包括窗帘、床上用品等”；高级针织品业务员的要求是必须和针织品打 交道四五年以上。二、外语一定要好，因为和客户的商业信件联系、商务谈判都 要用外语。英语六级是最低的入行标准，专业八级较受欢迎。同时还要熟悉各类 外贸函电、单证如信用证、提单、询价信的格式等。三、熟悉外贸流程，能

25、够独 立操作订单。业务员负责国外定单的全过程跟踪，包括接单、核价、进度跟踪、 出货、接汇等，独立负责地履行外贸合同。四、拥有广泛的采购和客户资源。外 销员在寻找新的供应商、产品，直至运输途径上都应有丰富资源和操作经验，应 当拥有一个产品生产网络，有能力为国际采购公司提供产品。五、能随时应对变 化，经常出差，是能够成为外贸业务员的另一个指标。但是，做到以上几条并不 能就成为一个受欢迎的外贸业务员。，细节完美、诚信宽容和耐心坚持才是区别 业务员能力高低的关键。比如如何面对采购商总是索要样品，该不该寄样品？每 周差不多都有人要样品，每次都寄，实在吃不消, 况且大多数都石沉大海。有礼 貌、信服地拒绝没

26、必要的样品要求，或者妥当地提出样品费的问题。或者当接到 采购商的询盘时，是否能迅速地及时和完整的回复，即使是一封大众格式的回复 都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重；能否主动联系采购商？所有的采 购商都希望能有热情的供应商主动联系，提供新的信息，省下自己的时间。诸如 联系的方法方式、报价单制作、问题答复以及其他服务都能决定业务的成功与否。 其次，答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问 才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少 保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 同时不要轻易地对客人说“不”。圆滑的处

27、理是好的选择。例如，客人的目标价 格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目 标价格的产品给客人。 Thomas 以自己的亲身经历说明了“坚持”的重要性。市 场总有起伏，产品有“冷”“热”，特别对外贸易行业，业务很容易受到国家政 策、国家关系、贸易摩擦等因素影响，导致业务的局面难以人为控制。业务员的 耐心和细致，加上专业知识和技能，很大程度能帮助企业减少损失，争取或保持 客户。同时“市道低迷”时也常常孕育着个人的职业机会。网上经营的能力也不 能少与此同时，这位有十年行业经验的老业务员也谈到自己的“软肋”电子 商务中的客户价值判断和交易达成。Thomas说，现在企业都

28、在各个网站上推广 自己的公司和产品，所以每天你的邮箱里都会充斥着一些客人的询盘。但现在网 络交易成功率很低，有价值的客人不多，所以如何辨别客人的价值性很重要。如 果收到来自他们的询盘，了解以下6方面信息绝对是非常必要： 1. 他是否从事 某一行业？ 2. 从事该行业多久？ 3. 目标客户是什么，零售商还是批发商？ 4. 年销售额是多少？ 5. 详细的公司名称/地址/电话/传真？ 6. 有没有公司 网站？如果客人及时回复了，而且对于你的问题一一回复，说明还是很有诚意的， 这个时候你就需要对他的公司和网站好好研究，务必仔细察看他的网站和校对提 供的联系资料是否存在欺骗性。十年前，公司会安排经验丰富的业务员指导新人 如何入行，企业会耐心等待新人的成长，现在没有谁也没有这样的耐心。业务员 被要求具备更多的技能，比如掌握行业动态，熟悉产品知识，运用网络工具等等， 同时职业操守和伦理要求也比以前要求更高。