如何做好一名房地产销售人员课件

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1、1、销售最大的一个信念：、销售最大的一个信念：一切成交都是为了爱！2、销售员要掌握的两大能力、销售员要掌握的两大能力销售攻心能力整合资源的能力3、销售三境界、销售三境界1)围人：能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近顾客、推介购买的能力;2)维人：建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，而是朋友、伙伴关系;3)为人：不只是把产品卖出去，同时把自己也销售出去。4、销售不出业绩、销售不出业绩4主要原因主要原因1)拖延习惯，不断的拖延！2)无意义的拜访3)一问三不知4)生理的疲惫5、业绩猛增的、业绩猛增的5类销售人员类销售人员1)导师型：靠智慧吃饭的带队者;2)斗士型：喜欢交谈、擅长外交，喜欢与销售

2、并肩作战;3)警官型：有极高的忠诚度;4)自信型：没有“不可能”;5)事必躬亲型：有强烈的责任感。6、顶级销售人员的、顶级销售人员的6个人格特质个人格特质1)主动积极，永不放弃，提高成功机率;2)同理心，察觉客户没说出口的需求;3)正向思考，挫折复原力强，修正再出发;4)守纪律，做好简单的小事，累积成卓越;5)听多于说，先听后说，提出对的问题;6)说真话，重承诺，不说谎，不夸张。7、顶尖销售员的九大秘诀、顶尖销售员的九大秘诀1)钱是给内行人赚的世界上没有卖不出的货，只有卖不出货的人。2)想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。3)销售者不要与顾客争论

3、价格，要与顾客讨论价值。4)带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。5)没有不对的客户，只有不够的服务。6)营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。7)客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。8)客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。9)客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。30分钟分钟4 秒秒17分钟分钟3030分钟自我准备分钟自我准备第一印象第一印象4 4秒内形成秒内形成1717分钟内激发客户兴趣分钟内激发客户兴

4、趣销售无技巧，功夫在销售无技巧，功夫在“磨刀磨刀”积累和修炼积累和修炼正确的心态专业的修炼积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧商务礼仪时间管理目标管理财务/法律公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼1-1：正确认识：正确认识“销售销售”这一职业这一职业心态篇心态篇：销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名售楼员付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和

5、客户提意见使者心理使者心理置业顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会社会80%人从事销售人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求1-2：树立正确的：树立正确的“客户观客户观”心态篇心态篇：“客户客户”是什么？是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”客户喜欢什么样的售楼员？客户喜欢什么样的售楼员？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富掌握房地产知识；介绍房子的优点和适当缺点

6、；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择成功销售员的成功销售员的“客户观客户观”客户的拒绝等于什么？客户的拒绝等于什么？10次拒绝 1次成交1次成交 10000元1次拒绝 1000 元客户的拒绝是自我财富的积累1-3：成功销售员的：成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6心态篇心态篇：3 3 必须知道的三件事必须知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高p推销营销经理总监 据统计，从事销售行业的人中，80%80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层售楼员做起，一步一步锻炼自己

7、、提升自己。p你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的售楼员。、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深p成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。p你愿花五年以上时间做销售工作吗？这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员p做行动者、做时间的

8、主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户p学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！找寻动力的源泉“我为什么成为售楼员？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4 4 之一之一 必备的四种态度必备的四种态度明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“卖房子，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我

9、专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4 4 之二之二 必备的四张王牌必备的四张王牌4 4 之三之三 必备的四大素质必备的四大素质强烈的内在动力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力 不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力 解决客户问题能手，关系营销专家5 5 必须坚持的五种信念必须坚持的五种信念6 6 倍增业绩的六大原则倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“售楼员”“我是房地产行业的专家！”我是销售医生、购房专家“我能诊断客户购房需求！”我要立即行动、拒绝等待

10、“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃执着“我要成为最能卖房的人！”1-4：积极的心态源于专业的修炼：积极的心态源于专业的修炼心态篇心态篇：积极的心态积极的心态激昂的口号激昂的口号 积极的心态是怎么练成的？积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练成功售楼员的自我形象定位成功售楼员的自我形象定位 房地产销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。成功售楼员的自我形象定位成功售楼员的

11、自我形象定位 房地产销售人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。成功售楼员的自我形象定位成功售楼员的自我形象定位 房地产销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购房。成功售楼员的自我形象定位成功售楼员的自我形象定位 房地产销售人员想成为置业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司相信自己所推销的房子相信自己所推销的房子相信自己做推销的能力相信自己做推销的能力成功售楼员的自我形象定位成功售楼员的自我形象定位 房地产销售人员应努力

12、采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非房地产公司的售楼员，会处处为他着想。成功售楼员的自我形象定位成功售楼员的自我形象定位 销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集房地产市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。一、成功的房地产销售人员应掌握哪些知识二、让自己看起来更专业销售商务礼仪三、从目标到行动，管理好时间四、房地产行业基础知识（术语、常识）2-1：销售员应掌握的知识：销售员应掌握的知识知识篇知识篇：通用知识从事销售工作的基本常识：礼仪、

13、法律、财务 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判专业知识本公司、项目及所销售产品（服务）的知识区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识房地产行业知识：行业动态、专业技术常识管理知识销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 时间安排时间安排培训内容培训内容讲讲 义义主讲人主讲人 一、培训人致词 二、销售部工作流程及行为规范 1、销售人员行为准则 2、销售部岗位设置和工作分工 3、接待、签约流程 4、销控及回款管理制度销售部管理制度汇编销售部组织及岗位职责签约流程项目销售培训计划项目销售培训计划(大纲大纲)时间安排时间安排培训内容培训内容讲讲 义义主讲

14、人主讲人 三、关于项目的统一说词 1、项目的基本情况介绍 2、项目规划设计内容及特点，包括：景观、立面、建筑组 团、容积率等 3、平面设计内容及特点，包括 总户数、总建筑面积、总单 元数、单套面积、户内面积 组合、主力户型、不同户型 的优缺点和适应客户群、进 深、面宽、层高等 公司简介(对外标准版)开发单位简介(各方)项目介绍资料(标准版)总平面图、户型图 小区规划景观效果图 4、项目优劣势分析 项目优劣势分析表时间安排时间安排培训内容培训内容讲讲 义义主讲人主讲人三、关于项目的统一说词 5、营销策略，包括：价格、付 款方式、策略定位、销售 目标、推广手段等 销售价格表、销控表 付款办法(优惠

15、政策)广告设计方案 四、竞争对手优劣势分析 竞争楼盘调查情况表五、工程知识 1、房屋建筑构造类型及特点 2、房屋建筑设备常识及使用中 应注意的安全问题 3、建筑材料及其特性 4、建筑施工图及其识别，包括 总平面图、户型图、单元组 合平面图、立面图、透视图 销售人员应掌握的 工程常识时间安排时间安排培训内容培训内容讲讲 义义主讲人主讲人六、物业管理 1、物业公司简介、管理构架 2、业主管理公约解释等 3、入住程序及物业管理收费标 标准说明业主公约(草案)入住文件及入住费用表七、销售人员须知 1、办理按揭手续及费用计算 2、办理产权证相关手续及费用办理按揭手续所需资料利率计算表房产交易税费情况表

16、3、规范合同文本条款解释、需 填写内容的具体约定及签约 注意事项 4、其它相关法律文件房屋销售合同 （填写的标准样本）时间安排时间安排培训内容培训内容讲讲 义义主讲人主讲人八、销售技巧 1、电话接听技巧 2、商品房推销技巧 3、销售谈判及成交技巧 4、需填写的各种客户管理表格 5、销售手册使用说明 销售人员业务培训知识客户管理系统表格销售手册标准样本 九、本地区房地产市场行情分析十、企业发展战略和公司的项目 开发思路视情况安排 市场调查知识培训，组织安 排对本地房地产市场及竞争 楼盘进行综合调研。市调提纲和客户访谈表竞争楼盘调查情况表 2-2：销售商务礼仪与形象：销售商务礼仪与形象知识篇知识篇

17、：明确礼仪与形象对销售的重要性明确礼仪与形象对销售的重要性 销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务；销售技术是“如何赢得顾客”的技术而不是强迫顾客的技术。人际交往和赢得客户都需要遵循一定的行为规范和准则（商务礼仪）。明确礼仪与形象对销售的重要性明确礼仪与形象对销售的重要性 销售人员给顾客的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；反之，如果留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。明确礼仪与形象对销售的重要性明确礼仪与形象对销售的重要性 公司的形象有赖于销售人员来体现。

18、房地产销售人员在企业的第一线，直接面对着顾客，其形象直接体现着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象，那么在顾客眼里，你所属的公司就是一个专业的公司，你卖的房子也是好的。明确礼仪与形象对销售的重要性明确礼仪与形象对销售的重要性 专业的形象能提高销售员的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。当你喜欢自己时，也就是你信心十足、勇气百倍的时候。我们必须牢记：要想要想销售出更多的房子，就一定要销售出更多的房子，就一定要好好地塑造自己的形象。好好地塑造自己的形象。品味品味：四句话四句话销售人员的销售人员的“座右铭座右铭”塑造专业形象应遵循的基本原则塑造专业形象应遵循的基本原则了解

19、客户 了解客户的性格、喜好、心理、习惯贴近客户 适应客户、符合环境、杜绝不雅行为不要太突出 整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服专业形象塑造专业形象塑造 仪容仪表仪容仪表 按公司规范要求佩戴上岗证 男士穿西服、皮鞋和黑袜子 女士穿工装、黑鞋，化淡妆 着装干净整洁，皮鞋要擦亮 劳逸结合，保持良好的精神专业形象塑造专业形象塑造 仪容仪表仪容仪表 身体：勤洗澡，身体无异味 （饮酒、抽烟、香水）头发：常洗头，做到无头屑 （短发、或长发束起）眼睛：无分泌物，避免血丝 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻 口腔：无残留物，口气清新 指甲：定期修剪，没有污垢 男士胡子：每日一理刮干净 女士首饰：以少为宜合规范掌握掌握：着装

20、常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”男性销售人员的着装要求男性销售人员的着装要求商务交往中的男士正装1、西装 2、制服(工作服)穿西装的“三三”原则1、三色系三色系：全身颜色不超三色系2、三一致三一致：鞋子、腰带、公文包3、三禁忌三禁忌：上衣袖口商标未撕掉 尼龙、白袜不能穿 袜子与皮鞋颜色反差选西服技巧选西服技巧：面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工 掌握掌握：着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”男性销售人员的着装技巧男性销售人员的着装技巧 要拆除商标 要熨烫平整 要扣好纽扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配内衣 要少装东西掌握掌握：着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦

21、囊小锦囊”男性销售人员的着装技巧男性销售人员的着装技巧领带款式领带款式风格特点风格特点适应场合适应场合斜纹领带果断权威、稳重理性谈判、主持会议、演讲的场合圆点、方格中规中矩、按部就班初次见面、见长辈或上司时用不规则图案活泼、有个性和朝气，随意适合酒会、宴会和约会的场合 质地以真丝、纯毛为主，次之尼龙；其余质地（皮质、珍珠等）不可用。领带颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案的应以几何图案为主。不同款式领带的特点和适应场合不同款式领带的特点和适应场合：掌握掌握：着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”男性销售人员的着装技巧男性销售人员的着装技巧 当今时尚打法“男人的酒窝”。领带长

22、度标准 领带下端在皮带扣 上端，正好能露出皮带扣。领带夹的含义 领带夹是已婚男士的标志，应在领结下3/5处。（现在的时尚是一般不用领带夹）掌握掌握：着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”女性销售人员的着装要求女性销售人员的着装要求商务交往中的女士着装1、工作服 2、职业套装(裙)女士着装应注意的几点1、化淡妆、涂口红、不宜夸张2、戴简单饰物，以小、少为宜3、不宜过于男性化或过于柔弱套装选择技巧套装选择技巧：面料色彩图案点缀尺寸造型款式 女士化妆顺序女士化妆顺序：粉底眼影眉毛睫毛膏胭脂唇膏香水掌握掌握：着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”女性销售人员的着装技巧女性销售人员的

23、着装技巧 黑色皮裙不能穿 重要场合不光腿 裙袜之间不露肉 袜子残破必须换 鞋袜相互要配套 套装不能穿便鞋 凉鞋不能穿袜子 白裙配浅色鞋、肉色袜掌握掌握：着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”女性销售人员的着装技巧女性销售人员的着装技巧 质地精良质地精良 避免给客户“掉价”或“打肿脸充胖子”的感觉。质地一律质地一律 不要佩戴不同材质、多种风格的首饰，失礼欠美。以少为佳以少为佳 婚戒、项链(V型区是修饰重点)、无坠耳环即可。符合规范符合规范 首饰佩戴要符合惯例，所表达的信息要真实准确。专业形象塑造专业形象塑造 言谈举止言谈举止躯干挺直、头部端正、双肩放松 躯干躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项

24、挺直、头部端正、微收下颌；面部面部：面带微笑、目视前方；四肢四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处，特殊场合两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面；两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。专业形象塑造专业形象塑造 言谈举止言谈举止轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背 客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下；轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大；造访生客时，坐落在座椅前1/3；造访熟客时，可落在座椅的2/3，不靠依椅背；女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。两腿自然平放，两手平放在两腿间。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢。专业形象塑造专业形象塑

25、造 言谈举止言谈举止步伐适中、姿态轻盈、主动让路 行走时上身保持站姿标准，步伐适中，女性多用小步。忌大步流星，严禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走；几人同行时，不要并排走，以免影响客户或他人通行。如确需并排走时，并排不要超过3人，并随时注意主动为他人让路；公共通道应靠左而行；和客户、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好；给客人做向导时，要走在客户前二步远和一侧，以便随时向客户解说和照顾客户。专业形象塑造专业形象塑造 言谈举止言谈举止标准语言、语调适中、注重礼节 与人交谈时，首先应保持衣装整洁；多人交谈时，要用大家都能听得懂的语言；说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势

26、，音量要适中；交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客户谈话的主题或内容；多用请、您、谢谢、对不起等礼貌用语；交谈时要专注，避免小动作或常看手表。掌握掌握：礼仪常识礼仪常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”握手的礼仪握手的礼仪 遇到熟人 与人道别 客户进门或离开 相互介绍时 安慰某人时 上级和下级：上级 男人和女人：女人 主人和客人来：主人 主人和客人走：客人 握手时不能戴墨镜 握手时不能戴帽子 不能带手套(女士纱手套除外)异性之间不宜用双手2-3：目标管理和时间管理：目标管理和时间管理知识篇知识篇：目标目标(Goals)策略策略(Strategies)计划计划(Plan

27、s)将将“遥远的遥远的”目标转化为每日每时每刻的任务！目标转化为每日每时每刻的任务！然后立即行动（然后立即行动（Activities）成成 功功目目 标标你的目标是什么？你的目标是什么？掌握掌握：目标激励法则目标激励法则“小锦囊小锦囊”p你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是p我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！p永远做对人和人类有用的事。p要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！p如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。p当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会

28、化为真实。如何如何将目标分解？将目标分解？可量化尽量用数字来表达目标和计划具体化制定的目标是具象性、现实的能完成跳着摘葡萄，努力就可能达到目标类型目标类型目标描述目标描述目标分解研讨目标分解研讨人生目标3年后拥有一套36万元的房子年/月/日行动工作目标公司下达的销售任务5套/月成交意向接洽掌握掌握：目标分解法则目标分解法则“小锦囊小锦囊”有目标，无行动目标未分解到每天时间管理基本知识时间管理基本知识 不要浪费自己的时间！不要浪费自己的时间！时间是对重要性的支配！时间是对重要性的支配！每天用足够的时间去思考和每天用足够的时间去思考和 制定日程表，然后行动！制定日程表，然后行动！每天记工作日志和总

29、结！每天记工作日志和总结！不要让任何人、任何事打断不要让任何人、任何事打断 你的工作计划！你的工作计划！找出时间管理的最大障碍，找出时间管理的最大障碍，探索适合自己的管理办法。探索适合自己的管理办法。2-4：房地产行业基础知识：房地产行业基础知识知识篇知识篇：房地产基本概念 房产和地产 房地产市场 房地产开发 房地产消费建筑学基本常识 建筑物不同分类 建筑物构造知识 商品房面积计算 学看住宅建筑图房地产开发知识 项目开发流程 项目投资分析 开发成本构成 项目全程策划房地产交易知识 选房应注意的问题 不同产品的特点 房地产交易及税费 按揭贷款和保险房地产物业管理 物业管理基本概念 物业管理原则

30、物业管理服务内容 房屋验收知识房地产法律法规 房地产从业人员应掌握的几部“大法”有关地方法规、如何及时掌握政策信息 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧3-1：客户拓展技巧：客户拓展技巧技巧篇技巧篇：客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 10 法法 整理一个表，可称为整理一个表，可称为客户储备客户储备库库：将过去的同事；小学、中学、：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过目中想到的人名，见过或者未见过的、甚

31、至有仇或合不来的人，通通的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列罗列出来。然后逐一去追踪，将他出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。们及其身后的资源转化成客户。客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 10 法法 即老客户介绍新客户，即老客户介绍新客户，请老客请老客户现身说法，不断寻找和争取新的户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展拓展。记住：必须在与客户商谈融。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出洽时，向客户提出“麻烦您帮我介麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友绍值得信赖的朋友”。然后将这些。然后将这些名单图表化名单图表化，并将

32、已成交的用红笔，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。标记，按计划逐一追踪。客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 10 法法 充分利用人们对各行各业权威充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同客户认同。或者利用行业主管单位的一些或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。和有效渠道，协助推荐客户。客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 1010 法法 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位

33、，扫单位，散发传单、广而告之，发散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。式，然后坐等上门，展开推销。客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 10 法法 不同行业的推销员都具有人面不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。报的交换，互相推荐和介绍顾客。客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 10 法法 一是参加公司系统组织的房展一是参加公司系统组织的房展会，在展会上会，在展会上集中展示楼

34、盘模型、集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销客户意向，有重点地追踪、推销。二是自己经常参加一些相关行二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象为潜在客户对象。客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 10 法法 销售人员应销售人员应树立自己的营销品树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。销售业务的拓展空间。客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 1010

35、 法法 从互联网地方门户网站、房地从互联网地方门户网站、房地产专业网站、论坛、博客和相关聊产专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息发现很多有价值的客户信息。客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 10 法法 从从晚报、都市报等报刊媒晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息值的客户信息。客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 10 法法 选择加入一些沙龙、俱乐部、选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团

36、体、社会团体，宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。从而获得一些潜在客户资源。如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？回避回避不要主动提及竞争楼盘情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。赞扬赞扬房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；绝对不要随便指责客户的偏爱；探明竞争楼盘在客户心目中的位置；找出客户的个人因素和真正购买动机。如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨让这颗怀疑的种子在客户心目

37、中生长成巨大的不信任大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。切记：切记：我们所说的话必须有一定的事实依我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头据，否则客户可能再也不会回头！对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：竞争对手很厉害，且难以战胜；那个楼盘怎样？我是不是该去看看；这个售楼员缺乏容人之量，没涵养。记住：记住：最好的方法是以静制动，有针对性最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较地与客

38、户分析客观事实、综合比较！如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘机型比较，具体做法是：具体做法是：把客户心目中较理想楼把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。以最好部分的高低判定双方的优劣。如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争

39、对手中拉回客户？“那个楼盘确实很便宜，交通也方便，菜市场就在楼下，卖得不错，我也很 喜欢。如果您没车或将来不想买车，孩子已经不用考虑不用上学问题的话，我建议您最好还是买那的房子。”潜台词潜台词：位置偏、车位也不够位置偏、车位也不够潜台词潜台词：离学校远，教育配套差离学校远，教育配套差小知识小知识：售楼员判断可能买主的依据售楼员判断可能买主的依据 随身携带本楼盘的广告。反复观看比较各种户型。对房屋结构及装潢设计建议非常关注。对付款方式及折扣问题进行反复探讨。提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。特别问及邻居是干什么的。对售楼人员的接待非常满意。不

40、断提到朋友新买的房子如何。爽快地填写客户登记表，主动索要名片并告知联系电话。3-2：陌生拜访技巧：陌生拜访技巧技巧篇技巧篇：好的好的准备准备等于成功了一半等于成功了一半 首先要对即将见面的客首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同户进行一定的了解。通过同事、其它客户、上司、该客事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。好、习惯等相关情况。客户对什么最感兴趣？客户对什么最感兴趣？对客户而言，我们所销售对客户而言，我们所销售 产品最有价值的是什么？产品最有价值的是什么？推销真谛推销真谛帮助客户明帮

41、助客户明 确到底需要什么？并帮助确到底需要什么？并帮助 客户下定决心去得到它！客户下定决心去得到它！好的好的准备准备等于成功了一半等于成功了一半好的好的准备准备等于成功了一半等于成功了一半 将见面目的写出来，将将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复进行思考与语言组织，反复演练几遍。演练几遍。临行前要认真塑造自己临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。生、得体，有精神。提前预约（视情况）提前预约（视情况）充满热情和希望地与客充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多户预约，在预约中争取更多的有利

42、条件。的有利条件。更重要的是：要让客户更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。为你的拜访很重要。自我介绍要简洁干脆自我介绍要简洁干脆“我是公司的项目销售部的销售员（业务员）。”“您好！我是公司的。”（虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时）“我叫，是项目的销售员。”太长，听着不爽，客户容易迷糊！太长，听着不爽，客户容易迷糊！假借词令让客户不好拒绝假借词令让客户不好拒绝“是经理专门派我来的”（客户会感觉公司领导对其很重视）“经客户介绍，我今天专程 过来拜访拜访您”（熟人推荐，客户不能太不给面子）假借

43、词令让客户不好拒绝假借词令让客户不好拒绝“听说，您的生意做得好，我今天到此专门拜访您”（让客户明白，你对他和市场情况已 有所了解，不是新手，这样客户会 配合你，甚至安排人给你沏茶。）学会提问激发客户兴趣学会提问激发客户兴趣目的：通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。好处：1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望；2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。注意：1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题；2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬；3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。3-3：电话营销技巧：电话营销技巧技巧篇技巧篇：打打(接接)电话应做

44、好的准备电话应做好的准备 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想 客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如 何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。选择一个安静的办公区域，东西摆顺坐好、微笑、开始电话营销的基本技巧电话营销的基本技巧基本步骤第一步，确定对方身份，找到负责的

45、人；第二步，亮明自己身份，说明产品优势；第三步，看准对方反应，把握客户心理；第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。语言要求1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳；2、态度自然，礼貌在先，多用尊称；3、充满笑意，拉近关系，以情动人。电话营销的业绩来源之一电话营销的业绩来源之一 电话营销是售楼人员工电话营销是售楼人员工作的重要组成部分。每个月作的重要组成部分。每个月的业绩，取决于每天；而每的业绩，取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的天的成绩，决定在每小时的工作量内。因此，必须制定工作量内。因此，必须制定每日电话营销工作计划每日电话营销工作计划，在，在下班前，明确自己第二天要下班前，明确自己第二天要打的

46、打的N N个电话名单个电话名单。电话营销的业绩来源之二电话营销的业绩来源之二 充分利用黄金时间打电话充分利用黄金时间打电话：打电话黄金时间为上午 9点11点，下午2点4点，只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的电话营销效果。不要在黄金时间过度做准备不要在黄金时间过度做准备：打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。小知识小知识：针对不同客户打电话的时间针对不同客户打电话的时间 会会 计计 师师：最忙是月头和月尾，这时不宜接触打电话；医医 生生：最忙是上午，下雨天比较空闲；销售人员销售人员：最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者

47、上午9点前下午4点后；行政人员行政人员：每天10点半下午3点之间最忙，不宜打电话；股票行业股票行业：最忙是开市的时间，不宜打电话；银行人员银行人员：上午10点前、下午4点后最忙，不宜打电话；公公 务务 员员：最适合打电话是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；教教 师师：最好是放学的时候，与教师们打电话；家庭主妇家庭主妇：最好是早上10点11点给她们打电话；忙碌的高层人士忙碌的高层人士：最好是下午3点后打电话联络。电话营销的业绩来源之三电话营销的业绩来源之三 保持与客户的经常联系，在建保持与客户的经常联系，在建立关系过程中引导客户需求立关系过程中引导客户需求。保持与客户的联系，逐渐建立保持与客户

48、的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售需求，然后再进行销售。电话营销应避免的不良习惯电话营销应避免的不良习惯 记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？电话营销应避免的不良习惯电话营销应避免的不良习惯 谈得太多是销售人员的谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的售楼员，大忌。一个成功的售楼员，更更应该学会倾听。应该学会倾听。每次电话通话的时间要每次电话通话的时间要短，一般短，一般23分钟最合适。分钟最合适。电话营销应避免的不良习惯电话营销应

49、避免的不良习惯 不宜在电话中讨论市场不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争行情，谈论竞争对手或竞争楼盘的长短，楼盘的长短，更不要在电话更不要在电话里随意批评竞争对手。里随意批评竞争对手。电话营销应避免的不良习惯电话营销应避免的不良习惯 这是绝对要禁止的事！这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人还要注意一点，不少销售人员总员总喜欢在电话中教客户一喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购房技些所谓的做事方法或购房技巧，这点也应避免。巧，这点也应避免。电话营销应避免的不良习惯电话营销应避免的不良习惯 打电话坐姿要端正，要打电话坐姿要端正，要想到对方能想到对方能看到你的样子看到你的样子。这

50、是对客户的基本尊重！这是对客户的基本尊重！如果因玩东西或吸一口如果因玩东西或吸一口烟而影响发音。客户就会感烟而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！觉到你的游戏性质，切忌！电话营销应关注的几个细节电话营销应关注的几个细节p在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。p电话交谈进行中，要注意倾听对方电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这表明你对客户的尊重。p为避免总被拒绝，可考虑用信函配合销售。即预先寄出明信片或电子邮件，当信函发出后，估计对方收到的时间，在 72 小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过

51、 72 小时客户会淡忘的。最好预测客户看信之后，即可通过电话进行沟通。每一个电话都是卖房的机会！每一个电话都是卖房的机会！每一个电话都是学习的机会！每一个电话都是学习的机会！每一个电话都能帮助客户解决实际问题！每一个电话都能帮助客户解决实际问题！每一个电话都能为客户带来极大的满足！每一个电话都能为客户带来极大的满足！每一个电话都是开心愉快和积极成功的！每一个电话都是开心愉快和积极成功的！我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！我打电

52、话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！牢记牢记：电话营销电话营销心态最重要心态最重要3-4：交流沟通技巧：交流沟通技巧技巧篇技巧篇：沟通是销售核心技能过程的最重要环节沟通是销售核心技能过程的最重要环节 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。户的真是需求，了解客户的真正意图。比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地如何在销售过程中，因地适宜地系统运用系统运用，是需不断练习、总结的技巧。客：“听说您这套房子当时的开盘价只有1600元？”销：“您的信

53、息非常准确，您是从哪里看到的呢？”（巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源）（巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源）销：“是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！”生硬，让人听了极为不爽！生硬，让人听了极为不爽！总结：总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容 进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了“如果我是您，我也会这样的”“许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题

54、”“您这一问，让我想起了一件事情”(转移话题)客：“这栋楼的颜色搭配不是很理想呀！”销：“您说的是：这栋楼的颜色没有偏重深色，还是 偏重浅色呢？”（反问重组了客户问题，既显得我们重视客户意见，（反问重组了客户问题，既显得我们重视客户意见，也可转移客户注意力，有助于了解客户的更多想法）也可转移客户注意力，有助于了解客户的更多想法）总结：总结：承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样 可增加对客户购房行动的理解，促进业务成交。可增加对客户购房行动的理解，促进业务成交。理解客户加深感情交流沟通时，应掌握的基本原则交流沟通时，应掌握的基本原则看着客户

55、交流 不要自己说个不停，说话时望着客户 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流经常面对笑容 不能面无表情，用微笑感染和打动客户 微笑必须运用得当，和交流的内容结合学会用心聆听 用心聆听客户讲话，了解客户表达信息 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流说话要有变化 随着说话内容、环境，调整语速、声调 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情结合姿态语言 不要公式化、生硬地对待所有的客户 结合表情、姿态语言，表达你的诚意沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号 顾客所提问题转向有关房子的细节，如物业管理、费用、价格、付款方式等；详细了解房屋入

56、住及售后服务情况；对售楼员的介绍表示积极的肯定与赞扬；询问购房的优惠程度；对目前自己正住的房子表示不满；向售楼员打探交楼时间及可否提前；接过售楼员的介绍提出反问；对公司或楼盘提出某些异议。沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；拿起房屋认购

57、购书或合同之类细看；开始仔细地观察模型、样板间等。转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。小知识小知识：与客户沟通时的注意事项与客户沟通时的注意事项 勿悲观消极，应乐观看世界。知己知彼，配合客人说话的节奏。多称呼客人的姓名。语言简练，表达清晰。多些微笑，从客户的角度考虑问题。与客户产生共鸣感。千万别插嘴打断客人的说话。合理批评，巧妙称赞。勿滥用房地产专业术语。学会使用成语和幽默。3-5：价格谈判技巧：价格谈判技巧技巧篇技巧篇：不要掉入不要掉入“价格陷阱价格陷阱”何谓“价格陷阱”客户买房时，一般开始就会问价格，很多销售

58、员往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户。如何化解如何化解“价格陷阱价格陷阱”当客户与我们讨论房价的时候，我们首当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客

59、户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。过早地就价格问题与客户纠缠，往往会过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用被客户用“买不起买不起”或或“太贵了太贵了”拒绝！拒绝！如何化解如何化解“价格陷阱价格陷阱”在与客户讨论房价的时候，要注意把客在与客户讨论房价的时候，要注意把客户买房当作户买房当作“买生活方式买生活方式”来推销。房价中来推销。房价中除了房子本身，还有配套、交通、教育、环除了房子本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本，一一分解说明，境、物业等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。从而转移客户的注意力。当然，仅仅分解价格是

60、不够的。还必须当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买房子值！所以，卖点的推介很关键！个价买房子值！所以，卖点的推介很关键！技巧技巧：价值强调价值强调销售话术销售话术 “请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了”我们不会牺牲业主的利益降低质量以求得房价低廉，您想，您会要那种外面下大雨、房里下小雨的房子吗？“您买我们的房子，虽然比买二环外的房子多花一些

61、钱，但这里位处市中心，每天上下班你不用挤公交车，既省交通费，更节省您的宝贵时间；我们附近就有小学、中学，买房子后孩子上重点学校方便啦另外，我们房子的户型特别值得一提，结构好，功能分区和布局合理，您看，这个地方专门预留了壁橱位置，将来装修能省您一大笔钱。”如何化解如何化解“价格陷阱价格陷阱”客户购买东西，一般最大的心理障碍就客户购买东西，一般最大的心理障碍就是是担心买贵了、买亏了担心买贵了、买亏了。所以在集中说。所以在集中说明楼盘卖点，让客户感到物有所值的同时，明楼盘卖点，让客户感到物有所值的同时，适当地向客户公开项目适当地向客户公开项目“利润利润”，和客户算，和客户算“成本帐成本帐”，能打消客

62、户疑虑，让客户觉得，能打消客户疑虑，让客户觉得售楼员为人坦诚，从而促使客户愉快签单售楼员为人坦诚，从而促使客户愉快签单。当然，这里所说的成本、利润是相对准当然，这里所说的成本、利润是相对准确的，确的，不会太真，但也绝对不能太离谱不会太真，但也绝对不能太离谱！如何化解如何化解“价格陷阱价格陷阱”4 4、帮客户算、帮客户算账账 做对比分做对比分析析 一算综合性价比帐；一算综合性价比帐；二算楼盘投资增值帐；二算楼盘投资增值帐；三算该买大还是买小帐；三算该买大还是买小帐；四算竞争楼盘对比分析帐。四算竞争楼盘对比分析帐。销：“您为什么觉得这价格高呢？”销：“您认为什么价格比较合适？”谈判技巧之谈判技巧之

63、 24 24 口诀口诀 谈判是一场策划谈判是一场策划 要有计划、按步骤进行 谈判不能太快谈判不能太快 不要将底牌一下全抛出 问题要一个个逐步解决 谈判是一场陷阱游戏谈判是一场陷阱游戏 故意设些“善意陷阱”注意诱导客户“就范”谈判技巧之谈判技巧之 24 24 口诀口诀 尊重客户尊重客户 有原则地尊重、得体地尊重 认真听取客户的意见和抱怨 坚持原则坚持原则 保持公司形象和个人尊严 政策性东西不要一步到位 拿不准的事不能擅自做主 原则问题不模糊、认真讲解谈判技巧之谈判技巧之 24 24 口诀口诀 善于识别成交机会善于识别成交机会 时机：语言、表情、姿态 巧法、妙语促成交巧法、妙语促成交 要注意不断总

64、结成交策略 掌握促进成交的谈话技巧 适当造势强力促业务成交 （后面专节详细展开说明）客：“请问有两室一厅70平米左右的房子吗？”销：“没有。”小常识小常识：“两点式两点式”谈话法谈话法原理：原理：所谓所谓“两点式两点式”谈话法，这是在与客户谈判时，一般谈话法，这是在与客户谈判时，一般 只向客户提供两个方向或选择的余地，而不论是哪一只向客户提供两个方向或选择的余地，而不论是哪一 种，都有助于我们获取有效的信息，促进业务成交。种，都有助于我们获取有效的信息，促进业务成交。“您准备今天下午还是明天下午来看房？”“您买一件还是买两件产品。”回答生硬，容易失去再谈机会回答生硬，容易失去再谈机会 销：“我

65、们现在有58平米的一室一厅和78平米的 两室两厅，户型都不错，面积也适合您”小常识小常识：不同客户的接待洽谈方式不同客户的接待洽谈方式高效率神经质、疲倦、脾气乖戾的客户有耐心素质低、急躁、大惊小怪的客户镇定自如易激动、兴奋、爱开玩笑的客户以退为进无理取闹、诚心挑剔的客户真诚关心性格豪爽、依赖性强的客户果断干脆缺乏主见、犹豫不决的客户细致爱心年老较大、需要帮助的客户 具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。仔细聆听客户的每一句话。客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。不要冷场，必须

66、提前准备充分话题。不要做讲解员，要做推销员。要运用赞美、赞美、再赞美！要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！小技巧小技巧：洽谈时应注意的细节问题洽谈时应注意的细节问题 言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。谈话内容没有重点。王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。言谈中充满怀疑态度。随意攻击他人。强词夺理。口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。超过尺度的开玩笑。随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。不真诚，恶意欺瞒。轻易的对客户让步。电话恐慌症。陌生恐慌症。注意注意：洽谈时要规避的不良销售习惯洽谈时要规避的不良销售习惯3-6：业务成交技巧：业务成交技巧技巧篇技巧篇：准确了解客户需求准确了解客户需求 按照客户分级管理按照客户分级管理(A/B/C)(A/B/C)