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1、LOGO门店导购员技艺提升手册LOGO第二章 如何利用迎宾任务留住顾客顾客购买心思根据顾客类型做好接待准确锁定顾客访问目的，做好接待塑造准确、规范的迎宾动作利用笼统礼仪翻开顾客心扉销售自检LOGO第一节 顾客的购买心思顾客进入店面后，门店导购员能否留住顾客，关键在于顾客对店面的第一印象。顾客会根据店面的气氛、对产品的兴趣和门店导购员的态度决议去留。根据调查显示，进入店面的顾客中有25会选择购物，其他75的顾客没有购物就分开了。而这75的顾客普通只在店内待35分钟。因此，门店导购员必需在这35分钟的时间内留住顾客。否那么，即使产品的质量很好，也没有成交的时机。大量研讨阐明，顾客在“黄金时间里决议
2、分开还是留下，起决议性作用的是情感要素，而非理性要素。假设了解了顾客的这种决策心思。就知道有接近方式是错误的，例如，门店导购员不停地声称：“我们是第一品牌、“我们的产品是最好的、“我们产品的功能有哪些，等等，而情感要素在留住顾客方面更胜一筹，这包括经过对顾客的称谓、问候、关怀、赞誉所建立的亲切感和信任感。所以在见到顾客的第一眼时应该少淡产品，多谈顺客，关怀顾客比引见产品更有效。LOGO!典型案例小红是北京某卖场的微波炉促销员，她每月的销售业绩在这条卖场总是排在存第一位。从她现场销售的案例中可以发现她业绩优良的秘诀。一位50多岁的大妈走近柜台后：小红：大妈他好！买好菜了？顾客：是啊小红：买的什么
3、菜啊？顾客：韭黄小红：多少钱一斤啊？顾客：3块8。小红：这么贵啊，菜价涨得好厉害啊，前几天才2块8。顾客：是啊小红：计划怎样做啊？顾客：韭黄炒鸡蛋。小红：这个菜我也爱吃，经常做小红：大妈，咱去把钱交了吧！450块，这台最适宜您家里用了！LOGO第二节 根据顾客类型做好门店导购员要根据顾客客的不同特点采取不同的接待方法，这里把顾客分为两类：回头客和新顾客。1、接待回头客接待回头客时，门店导购员要在最短的时间内使顾客产生亲切感，然后根据顾客的偏好引荐产品。“张姐，您好!好久不见您来了，最近挺好吧?“上次买的(产品)用得还好吧?“您家里1岁的小宝宝还好吗?2接待新顾客接待新顾客时，要运用“浅笑+称谓
4、+问候的方式留住顾客。“先生，您好!“小姐，您好!请随意看一下。LOGO!常见问题根据品牌门店效力的特性，迎宾语的科学设计更能表达出品牌效力的价值。以麦当劳为例，顾客走进麦当劳在全国的任何一家餐厅，听到的第一句话都是“欢迎光临麦当劳，没有别的迎宾言语。在终端门店，很多品牌采用英文标识。顾客走进这些英文店牌的专柜时，假设门店导购员只是热情地说“欢迎光临，随意看看，那些没有购买阅历的顾客很能够都不知道这是什么品牌。其实，最简单有效的迎宾语就是“欢迎光临某某品牌。例如包类品牌“迪桑娜，品牌标识是“Dissona，很多路过的顾客能够看不懂，那么门店导购员的迎宾语就应该是这样：“欢迎光临迪桑娜，当全国一
5、切迪桑娜品牌的专柜和专卖店的迎宾语都是“欢迎光临迪桑娜时，品牌传播的威力便可想而知了。错误的迎宾语就是：“欢迎光临、“随意看看、“随意挑挑。这样的迎宾语在品牌门店运营中是没有宣传力度的。LOGO第三节 准确锁定顾客访问目的，做好接待门店导购员要准确把握顾客访问店面的目的，并相对应地做好接待任务。1只是路过闲逛的顾客针对这类顾客可采用如下话术进展接待。“小姐，您好!欢迎来到“请渐渐欣赏，如有需求请招呼一声。对这类顾客，忌讳尾随且喋喋不休地进展引荐和引见2先观看，发现有好的产品就会购买的顾客对于这类顾客，应让他们先观看一会，待其对某款产品产生兴趣后，再为他们进展引见。3被店面气氛吸引而进店的顾客顾
6、客被店面气氛吸引而进店的情况普通有两种：第一却情况是被促销活动吸引进来，店面中的限时促销活动会使顾客产生紧张感，促使其作出购买决策；第二种情况是被产品的差别性或者个性化陈列吸引进来，此时门店导购员应趁热打铁、扬长避短，着重强调顾客看重(被吸引)的部分以达成买卖。4有需求的顾客对于这类顾客，门店导购员可以直接进展引导购买。如“先生，您目光真是不错，这款LOGO第四节 塑造准确、规范的迎宾动作很多门店导购员对迎宾动作的重要性不以为然，以为在销售的过程中“说是最重要的，如何“说才是最关键的。果真是这样吗?有一个实验是这样的：在课堂上，教师伸出一根手指，问在座的学员“这是几，学员们说“一；教师伸出两根
7、手指，问“这是几，学员工说“二；教师又伸出三根手指，问“一加一等于几，“三，大家异口同声地回答。这是为什么?教师伸出的三根手指误导了他们，他们几乎没有听清教师的问题。这个实验可以总结为八个字：眼见为实，耳听为虚。这也是顾客购物时的心思，顾客很容易置信他所看到的，而不会随便地置信他所听到的。行为学研讨得出这样的结论：沟通的各种影响要素中83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉，就是说视觉是沟通中最大的影响要素，这也就解释了为什么会出现上面实验中的景象。LOGO!典型案例一对年轻的夫妇走进家具卖场看家具。以下是两个门店导购员不同的迎宾过程。第一个门店导购员身
8、体还没有站直，就赶紧说：“先生，您看看我们的家具，很不错的，时髦又大方。第二个门店导购员当时正在整理产品，当他看到有顾客上门时马上调整站姿，伸出一只手做请状，说：“他们好，欢迎光临品牌!接着站在原地用余光察看顾客。他以为哪个门店导购员会吸引这对夫妻更久地停留在店内?答案显然是第二个门店导购员。第一个门店导购员太急于表现本人，在没有引见本人的品牌名，不知客户需求的情况下就开场向顾客引见本人的产品；而且当时是两个人同时进店，迎宾时要兼顾到这点，不能只招呼先生或女士，并且门店导购员不知道决策权在谁的手中，因此都要招呼到才对。第二个门店导购员反响迅速，马上调整本人进入迎宾形状，把职业化的笼统展现给顾客
9、；同时，“他们好!，这一句话筒洁到位地把顾客都招呼了；门店导购员接着说出本人的品牌，干净利落，一步到位。LOGO第五节 利用笼统礼仪翻开顾客心扉仅有规范化的迎宾言语和动作是不够的，迎宾只是手段，最终目的是让顾客多停留在店面。迎宾终了，门店导购员就要想方设法翻开顾客的心扉，这样门店导购员就可以深化顾客的内心，拉近与顾客之间的间隔，顾客自然而然就会停下他那匆匆的脚步。在迎宾阶段，门店导购员可以利用笼统礼仪翻开顾客心扉。1仪容仪表门店导购员的仪容仪表非常重要，门店导购员要想翻开顾客的心扉，就必需接近顾客。这时候，假设门店导购员的仪容仪表没有整理到位，顾客情愿和门店导购员接近吗?当然不情愿。这就不能够有时机翻开顾客的心扉。所以，每个门店导购员一定要留意本身的仪容仪表。2浅笑效力对门店导购员而言，浅笑不需求付出本钱，但报答却很高。常言道：人无笑脸莫开店。浅笑是不用翻译的言语，它传送着友好、亲切、愉快的信息，门店导购员可以借助本人的浅笑，拉近与顾客之间的间隔。LOGOLOGO第六节 销售自检自我检查1、门店有哪些迎宾语？对于新顾客的接待统一了没有？2、迎宾动作如何规范化？心得体会确认签字 本人对以上标准和要求已经掌掌握，并承诺在实践中履行、提高和改进！姓名：日期：顺
成交技巧如何利用迎宾工作留住顾客ppt课件
