导播基本工作内容的执行标准

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1、导播基本工作内容的执行标准 引言 导播是咨询专家与听众、患者、地区市场部之间的一座桥梁。讲座通过电波传达到听众，提高讲座质量，当然需要加强咨询专家的讲座水平，更需要提高导播的实际操作能力。所以导播要全面掌握产品、市场和消费者的基本情况，运筹帷幄，合理安排讲座程序，正确指导咨询专家的成功讲座。导播人员的七大使命1、 热线筛选（过滤更形象混杂中剔除有害的留下有用的）。 广播的传播而广，一旦讲座中出现失误，它的负面影响也是非常大的，因而导播要为专家的讲座提供和创造便利条件，滤清不利电话，适时选择不同内容电话，促进讲座产生良性循环。过滤工作是导播必会的基本工作。2、 引导专家 对于专家来说讲座是一项新

2、工作，难免会有许多问题存在，有时专家会只强调医学理论，或者偏听偏离主题等等。导播应引导专家迅速了解、适应讲座方式后，能够按照公司的策划思路去讲，希望专家能够在讲座当中把医学理论和市场营销观念巧妙地结合起来，更好地把产品、推出去，达到预期的效果。导播做引导工作，就要在意识上有所超越和提高。3、 引导患者 导播要善于引导消费者说出我们所希望的表达的内容。对消费者的引导会为专家的讲座创造良好氛围，起到强烈的烘托作用，比如象感谢、问候等一些情感性的话语，这些内容会拉近听众与专家的距离，把讲座推向高潮，同时也为专家树立了良好的印象。4、 做好与专家的沟通。 导播与专家相处的时间最长，专家讲座中出现错误和

3、偏差，导播最容易发现，这时应及时纠正。人与人之间需要沟通和理解，尤其对于咨询专家们，他们的思想受以往的工作环境和社会环境的局限，一时很难扭转，这时导播要采取一些沟通方式，做好专家思想工作，使大家的思路达到统一。5、 对内协调工作。 导播是联结公司和专家之间的一个中介，许多专家刚开始搞讲座，对于工作方式和公司认识上难免带有主观色彩，这就是需要导播去协调，注意一些方式方法，让专家尽快地入角色，状态。6、 对外协调公关 导播每天要为主持人提供我们要求播出的一些信息，象广播时间、销售地址、举行活动时间、地点、内容等等，和主持人或广播电台工作人员的协调配合可为我们的讲座起到很好的推动作用。品牌片的制作和

4、更新也会更顺利。7、 电台广告广播内容、顺序的全程控制（直接执行人）。 广播讲座的最终目的是促销，这是广播讲座的宗旨和根本，围绕这一中心，要求导播对整个讲座可能要出现问题以及讲座播出的效果做到心中有数，同时应具备一定的解决突发事件的能力。 导播要对整个讲座要表达的主题从讲座内容准备安排、热线参与内容、节目主持人的配合等等几个方面进行实施、调控，只有控制好讲座的各个环节及各环节的内容，才能使整个讲座内容丰富起来，突出讲座主题，实现预想的效果。广播专题讲座的好与坏，除了咨询专家本身所具有的医学功底、能言善辩及销售意识外，更主要的是要看导播幕后导演的好坏。导播人员的七大使命1、 热线筛选2、 引导专

5、家（导播应引导专家，能够按照公司的策划思路去讲3、 引导患者导播要善于引导消费者说出我们所希望的表达的内容。4、 做好与专家的沟通。导播应及时纠正错误和偏差。做专家思想工作，使思路统一。5、 对内协调工作。让专家尽快地进入角色，状态。6、 对外协调公关7、 讲座内容、顺序的全程执行控制。讲座的好与坏，主要看导播幕后的导演。第三部分 电台导播技术小窍门。 技术要求（四点）。说话和蔼耳音好、热线比例分配好、迅速判断排骚扰。一、询问的技巧语言小窍门。（四点）常规询问规范、未用过、己用过包括：效果明显情况下（鼓励其多讲有用的）显效，但有些方面不明显。无效，抱怨。排除以上三方面，没有把握走为上二、引导的

6、技巧语言小窍门。A、您作为患者劝劝他，要多保重身体，不要累坏了，还有很多患者等着他呢？B、 先把当时购买产品的真实想法告诉教授，再表达自己的感谢心情好吗？C、 让患者强调是听朋友或其他人推荐的。三、导播如何调整热线节目内容认真听随时记，发现错误马上纠正。 根据天气、季节、节日等情况随时调整讲座内容。四、导播的四个注意（技巧）。进一步扩大影响是为永恒目的。让专家在讲座中问患者的电话号码。引导患者用亲切语言称呼讲座专家。引导患者谈一谈我们的工作人员好。第三部分 电台导播技术小窍门。技术要求（四点）1、 要求说话和蔼。亲切、可信、2、 对声音有敏锐的洞察力，耳音要好，一个人打电话过来，能知道他是谁，

7、患者感受好。3、 把握热线效果等分比例，不只接好的，效果不明显，暂未显效的热线，如果回答得好更能打动人心。4、 迅速判断电话意图并做出反应。一、询问的技巧语言小窍门。（四点）1、 询问常规询问规范（严肃、热情，不卑不亢）接到患者电话首先要告诉患者是关于什么产品的节目以及产品的品牌。对要咨询病情的电话导入直播间之前一定要提醒他向某教授咨询，使得电话通后他的第一句话是：“某教授，您好！”以抬高教授在观众心目中的地位。2、 对于未用过我产品的“您是听了讲还是听朋友说才打热线咨询？电话给您接通之后，您是怎样知道这个产品讲座的听说渠道告诉教授，然后再向教授咨询，好，不要放下电话，稍等一下，如果讲座己经播

8、出了很长时间，或者产品在本地区己经销了一段时间，询问时要详细一些：“用过这个产品没有？”您的同事或者亲戚朋友用过没有？感觉怎么样？3、 对于己用过我产品的（重点）（四种情况）A、效果明显情况下（鼓励其多讲有用的）1） 您只用了这么短的时间就好了，以前一定用了不少方法吧！（鼓励消费者谈）您用的这个产品是某教授参与研制发明的，他把您的病痛减轻了，我想现在您的心情一定很激动，今天打电话来除了感谢授，还有什么问题要咨询？好，电话接通后，您先把自己的心情谈一下。2） “象您这样的病己经有很多人痊愈了，每天有很多人打来电话感谢教授，现在您打电话也是感谢和问候教授吧！好，您得了这个病也受了不少罪吧！好，您先

9、把您的感受谈出来，然后再咨询其它问题。”B、 显效，但有些方面不明显。1）“您的病己取得了一定的效果了，但是，治病需要一个过程，您太心急了，好，您先把哪能些病治好了，给教授讲，让他了解您目前的治疗效果，然后咨询您其它的病。这些暂是没有治疗感觉的病己经有多长时间了？把得病的时间和教授讲清楚，以使让他指导您进一步正确治疗。2）“在您使用产品之前是怎么知道这个产品的？听讲座还是听别人说效果不错才买的，（如果是听讲座）讲的怎么样？您把讲座的想法和教授讲一下，现在您己获得疗效，是一个受益者了，把要咨询的问题放在最后讲。”C、 无效，抱怨。1） 无效或询问，要询问仔细，是否“使用方法不当”或“使用时间太短

10、”。如果是这两种因素，导播可以直接给消费者解释。也可以把这些普遍性的问题接进直播间：“这些天的广播您听到了没有？每天有许多人打来电话报告好消息，但是通过了解很多人的使用方法都是错误的，您把使用步骤向教授说明一下。”或者：“您用了这么短的时间，连一个了程都不到，任何的医疗产品，都有一个治疗的过程，您看其它袋子好的那么快，是他们病程时间短，电话给您接通后，把您得病的时间和使用产品的时间告诉教授，教授才能指导您下一步怎样治疗。”2） 对使用后有不良反应要了解清楚其病情的治疗情况，如果其它方面有好转的情况不防加有诱导，（十五味，腿疼好了）变成反馈好的治疗效果，然后咨询出现的反应，往往更能说服人，当然，

11、要让讲师将出现的反应讲为正常的治疗反应，讲为好现象。3） 对那些没有效果而且反映强烈的，需要找出合适的借口和理由才能解决，而自己又不大把握时，可先记下对方的姓名和电话号码在节目结束讲师解答，不可乱说。（记住：言出必行，时间约定）患者若自以为被愚弄，就会想办在节目中打进去，麻烦有时很大，情况会很不一样。4、 排除以上三方面时，1）“对不起，现在热线很忙，恐怕您还得很长时间，因为这个节目受到时间限制所以您等不及的话，请您记一下咨询部电话，现在就可以打。2）“对不起，今天讲座安排的热线不多了，现在己经有人等着了，这样吧，请您先放下电话，过一会儿我再给您接进去，请您不要走开。不过，趁这段时间，您也可以

12、先给咨询部打个电话，电话号码是3）“现在己经有几个电话等了很长时间了，等这些电话接完了，可能时间也不多了，这样吧，请您把电话号码留下，只能等教授出了直播间再给您具体分析好吗？”4）哦，教授今天的讲座内容很多，刚才己有经验患者后用了一些时间，您看这样好不好。二、引导的技巧语言小窍门。（三例） 技术语言的原则是接通电话之后，需要引导患者表达出我们所希望的效果（主持人随声附和，不另述）A、主教授在全国务地讲学，知名度很高，这是第一次来杭州讲学，您可能也常听他的讲座。他每天工作很晚，非常幸劳有时还要为患者义务看病，他的医德感动了许多人，工作人员劝他休息，他也不听，您作为患者劝劝他，要多保重身体，不要累

13、坏了，还有很多患者等着他呢？B、 您的病康复得这么快，真是太好了，我想您在使用之前没有想到它的疗效这么好吧！是不是听说之后抱着试试看的态度去买的，好，您把当时购买产品的真实想法告诉教授，然后您在表达自己的感谢心情好吗？C、 有的患者是听领导或朋友说产品很好才买的，所以在询问之后，要让患者强调是听朋友或其他人推荐的，这样做可以增强产品的可信度和对疗效的宣传。引导总结：（“引导功能”以前未常用，故总结。） 教授讲的好，决定了购买人群会越来越多，但随着人们购买意识的不断提高，也许有90%的人仍在俳徊之中，这就需要让我们产品的使用者去说服他们，所以说，引导一个好的热线是非常重要的。通过导播和使用者的联

14、系和沟通，把你要达到的目的设法引导受益者在热线中讲出来，往往导入的热线都是夸大其辞的，为什么呢？因为对使用者来讲，只要有一点效果他说要说你好，更主要把握好他们这一心理，方能达到理想效果。诱导热线往往可以直言不讳地和使用者讲清，您对教授的感谢以及反馈您的受益情况就是对我们工作的支持，同时也是您把一个好的治疗产品向广大的患者朋友们作了介绍和推荐，实际上也是帮了我们作了宣传，可采取一些举措加强宣传力度。 同时，一个很好的热线可多次利用，母亲用的好，可让子女反馈，让老伴反馈，孙子替爷爷反馈，母亲替子女反馈等。表达的角度都不同，都具有一定的代表性，可带动一部分消费。三、导播如何调整热线节目内容1、 导播

15、就是导演，在整个讲座节目进行过程中，我们的讲师和主持人都是演员，每个咨询专家讲座水平各不相同，导播要认真听教师讲座内容，发现问题随时记录下来，甚至是一简单的措辞在节目结束后合适的时候也要给予纠正。2、 主持人在节目中要播出的内容，比如电视专题和报纸的预告，销售地址和电话等。除了按不同阶段提前拟好稿交于主持人并进行沟通外，也要根据天气、季节、节目等情况随时调整讲座内容，比如过节了，讲座内容就要调整，是母亲节就要突出母亲一生幸劳及子女对母亲的爱戴和孝敬。3、 灵活反应，严阵以待。1（以毒攻毒）有些患者在电台中，会说一些对我们很不利的话，比如说工作人员态度很恶劣，可产品质量如何如何不好等，这己是无法

16、改变的既成事实，但会因此而使节目做的不成功，影响销售。我们的对策是：想方法在适合的情况下导入一些针对性的热线，你说服务态度不好，我让更多的人说服务态度好，你说质量不佳，我就让更多的用户谈质量优秀，对没有购买的听众来讲，也许更多的使用者的话更可信。再比如说，很多人会反映销售价格过高等问题我们可以在热线中让使用者谈出他当时购买时也抱着怀疑的态度，也觉得价格偏高，但实践证明，病治好了，跟过去打针吃药、做手术相比较又算得了什么！等等。这类语言由患者说出来会更有影响力。电台热线面向全部己使用过的和没有用过的听众，从他们那里能够了解到我们工作中存在的问题，节目结束后及时通知经理和工作人员，必要时组织讨论，

17、如果环节工作确有问题，必须马上进行改善、纠正。2） 防范恶意电话同类产品竞争会使用各样的竞争手段，或者虽然不是同类产品的竞争，但出于其它原因和目的，也会在热线中诽谤、辱骂教授或诋毁产品，这种情况是司空见惯的，这类热线是要我们主要防范的对象，在接听时最好以电台工作人员的身份出现，问清对方的姓名，电话号码，如果怀疑是恶意电话，不防在问他电话号码的同时，用另一部电话打过去做判断。（这一点后面还要仔细谈）四、导播的四个注意。A、导播：“我是某产品服务部的，我们是看到反馈卡上您的疗效很好，特地向您作一了解，您的身体恢复很快，我们也很高兴，现在您还有什么问题向教授咨询吗？包括您家人的疾病都可以咨询，现在我们可帮您接通某教授的热线，您把使用情况向教授汇报一下让他指导您，以便尽快痊愈。目的是为进一步扩大影响。B、 在导播一些好病例的时候，要让专家在讲座中问患者的电话号码，这样能让听众想念听到的是当地真实病例。C、 导播要加进一些关于教授医疗水平如何高超，或医德等方面的介绍，树立教授形象，对于年龄小的患者咨询时，引导其用伯伯、爷爷等长辈称呼讲座专家，这样很有人情味。D、引导患者谈一谈我们的工作人员服务态度热情、负责任、不厌其烦的工作作风，以树立公司形象