馨意花艺有限责任公司创业策划

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1、馨意花艺有限责任公司创 业策划、公司概述1. 公司名称及类型公司类型：有限责任公司为股东创造丰厚收益 与合作伙伴携手共进公司名称：馨意花艺有限责任公司2. 公司宗旨为客户提供优质产品为员工营造发展空间3. 公司主要业务3.1 初期产品和服务“油纸伞”系列盆景花卉之自动开合盆景花的开发、生产销售与维修；3.2 产品规划3 到 4 年的资本积累和技术积累之后，壮大公司规模和经营内容，从纵向和横向两方面 发展。实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，组建多元化企业集团。对未来产品的规划：2010 年一代：超自然自动开合盆景花（小型）2012 年三代：大型盆景花卉20132014 年后：扩大产业

2、规模，多方面发展2011 年二代：中型盆景花年：转型至综合型个性化家居绿化美化公司设计创新、技术求精客户满意、互利互惠4. 公司经营理念精诚合作、公平竞争平等互利、合作发展5. 公司企业文化诚信 创新 团结 共赢馨意从创立起， “诚信、创新、团结、共赢”这八个字始终贯穿全部经营活动。作为公 司的精神支柱， 促进并保证馨意花艺从小到大、从弱到强的发展， 而我们的茁壮成长、 快速 发展又将丰富这八个字的内涵。6. 公司管理思想和管理战略6.1 管理思想认识原则 把握原则定置管理，对物料实行定点、定人、标准化的管理。控制论原理信息收集T信息的整理分析T信息反馈6.2 管理战略战略执行 ：战略执行主要

3、是通过经理层、各职能机构、 各分公司、各经办人员的活动来 完成。 通过公开招聘审查， 选定具有专业能力的人员承担职责， 配备各种人才组成具有整体 协作能力团队， 并且根据企业的实际需求， 科学设置各职能机构， 建立切实可行的制度来保 证机构的运行。建立人员的培训、考核、选拔、轮换、更新制度，总经理三年一任，部门经 理一年一聘，普通员工每个季度考核一次。战略评价 ：战略评价在企业内部包括股东评价、 职工评价、 内部审计评价， 在企业外部， 包括客户评价、同行业评价、外部审计评价、政府评价、社会评价，企业的运行必须在合法 的前提下， 充分考虑到各个方面的反映， 进行轻重权衡， 对错误进行更正， 对

4、误差进行修正、 对正确的予以保持和发挥，通过不断的评价， 认识自身的差距，不断的努力，以尽快实现战 略目标。7. 公司设施7.1 硬件设施标准化车间，装配间，及仓库各一套； 小型办公楼一栋； 容纳 50 人的食堂及员工 宿舍各一套； 江淮小型货车两辆；大中小型注塑机各一台。7.2 软件设施人才：制定一整套完备的人才引进、 培训，激励、晋升制度， 是我公司的主要人才战略； 技术 ：引进技术同时注重对原有产品的技术改造和新产品自主研发， 拥有自己知识产权。 网络：投入资金用于公司网络建设，重点建设公司网站“馨意家园” 。销售网络 ：逐步建立并完善覆盖全国的销售网络。二、产品与服务1. 项目背景随着

5、经济、 文化的发展， 人们崇尚和谐家居， 不断提升生活品位并改善生活环境， 已成 为人们的追求。近年来，我国经济飞速发展，然而与此不相适应的是，很多产业并未稳步跟上发展，盆 景花卉市场就是如此。 我们公司正是抓住高级知识分子、 白领阶层、 中低收入人群及部分营 业场所这一城市群体， 利用他们的高知识品味和对绿色环保产品的认同， 推出这一系列产品。目前，我国市场上能看到的盆景花卉共有以下几类：鲜活花卉、树木盆景，塑料制品、 毛绒类、混合材料制成的盆景， 存在数量、种类最多的就是鲜花。 这类花卉产品美观程度很 好，但容易枯萎损坏。投产自动开合盆景花卉， 在全国范围内具有超前性， 对于促进我国盆景花

6、卉产业的发展， 提高生产工艺及水平， 加强国际竞争力和保护环境等方面， 具有长远的经济效益和社会效益。2. 产品概述2.1 观赏效果 自动开合盆景花可以把毫无生机的仿真绢花做成一种时时开合的鲜花。 在黑暗之中， 枝 叶和花朵又能发出绚丽之光， 千变万化的造型， 争相怒放的奇观， 让现代快节奏生活人士能 体会到大自然那梦幻般超凡脱俗和科技之光的神妙佳境。2.2 核心技术超自然自动开合盆景花，它包括花枝、花瓣和盆体 特征：盆体内设置电机，带环槽的偏心回力轮传动连接电机输出轴；花枝内设置套管， 开合主心线穿装在套管内， 开合主心线下端通过环套联接偏心回力轮； 花枝上端连接带紧松 回拉孔的开合骨托；

7、主心线上端通过拉圈连接数根开合线， 开合线穿过骨托上的紧松回拉孔， 开合线在外部分粘接花瓣；优点：花朵能自动进行徐徐开合，效果逼真，生气勃勃，给人以充分的视觉享受，具有 较高的观赏价值。3. 产品优点及前景（产品独创性描述） 神奇的自动开合盆景花， 是采用仿真花卉和机电一体化的技术开发的一种新型的花卉 产品， 每分钟花朵开合五次左右，颜色多彩多样， 仿真性看上去和真花基本一样。 神奇般的 开合功能，弥补了市面上一切仿真花卉的不足，深受家庭、办公场所的喜爱。尤其在婚庆、 开业庆典尽显英姿，百花齐放争奇斗艳，具有很大的市场前景。产品成体部分可反复利用， 回收性强。 采用有机混合材料制作， 易降解，

8、 污染性极小。 内部电机部分可随意更换， 绿色环保， 符合现代人要求个性的特点， 差异化竞争力强。市场上无同类产品，受冲击小，不易模仿。为大型家居绿化美化后，可利用独到的文化及创意，适应不同客户的个性化需求。4. 生产管理4.1厂址选择厂址拟选在江苏泗洪经济开发区。泗洪地处江苏西部，淮河下游，东临洪泽湖，西与安徽接壤，气候宜人，资源丰富。全县版图面积2731平方公里，辖23个乡镇，人口 100万，是全国生态示范县、 商品粮基地县。 是首届“长三角地区最具投资价值县市”、“ 2006年度全国最具投资潜力中小城市百强”；泗洪地处苏皖交界，处于南京、徐州两大都市圈交汇的中心地带，是沿江经济带、沿海经

9、济带、东陇海经济带交叉辐射区，水陆空交通便捷，四通八达，投资环境适合企业的发展。4.2生产要求生产周期：从原料到成品生产周期为0.5小时。工人要求：技术人员为相关专业大中专及以上学历、经一个月的专业培训。普通员工培训一周。关键技术：盆景主体电机的放置。4.3生产流程 不合格 退货 *合格图1产品生产流程图表1项目进度表2010年时间表开始结束一月商业计划草稿、市场调查、产品分析商业计划草稿二月营销分析、产品选择三月广告/促销计划营销计划四月1季度控制1极度促销活动广告/促销计划五月计划评估与修订2季度促销展示会1季度控制六月1季度促销效果分析展示会后商业计划评价七月2季度控制2季度控制八月2季

10、度促销效果分析商业计划修订九月3季度促销展示十月3季度控制及营销计划评价3季度控制与展示会分析十一月修订营销计划4季度促销活动营销计划评估十二月3季度促销活动效果分析营销计划修订20112010年分析2010年报告5. 产品售后服务政策公司培训维修技术人员，为产品提供售前、售中及售后服务。自售出之日起，免费保修一年，终身维修。对保修期内的因用户自身原因造成的产品故障和事故，公司将按规定费用标准收取工本费；在保修期外，公司将按规定的有关收费标准收费。为用户提供上门服务， 做到市区叫修后八小时提供上门维修，郊县叫修后二十四小时提供上门维修。三、市场分析1. 市场特征1.1概述当前我国花卉市场品种需

11、求多样化，一方面是因为景观规划设计的整体思想水平提高， 各城市都在寻求独具特色的景观风格；另一方面是各地开展生物多样性保护的结果。本产品市场空白较大， 发展空间大；另外进入壁垒较小， 适合创业初期的我公司进入市 场。但竞争对手及一些不法商贩的恶意侵略行为会对我们的产品销售产生影响。1.2购买决策过程购买决策过程中，个人的个性化需求是决定性的因素。其次是经济原因，这在大、中型城市中不会成为很大的限制因素， 后期可以将前期的产品投放到小城市低赢利销售，处理库存，支持公司转型。2. 目标消费群（市场细分）按目标消费群消费特点，市场可分为以下几类:2.1 白领阶层市场白领阶层的经济实力强， 价格因素对

12、他们的影响较小；好奇心强， 接受能力最强， 对产 品要求品牌化、个性化，一代产品可取得一席之地，二、三代为主打产品。2.2 中低收入人群 在一代产品基础上开发更多的适合该消费群体的主打产品， 以后的家庭绿化美化服务行 业将会是我们要涉及的主要领域。中低收入阶层经济能力适中，人数众多，购买力巨大，购买需求具有较高理性化因素。 家庭绿化美化服务开发中，这一人群将成为我们的主要服务对象。2.3 中高档营业场所 中高档营业场所服务的人群主要是有一定身份和地位的人员， 因而对于室内装饰和美化 要求较高。 这些场所投资成本高，营业利润大，由于本产品价格优势和产品自身的特性，对 于这类场所有很高的吸引力。3

13、. 市场需求和趋势预测（ 1）初期营销阶段，主打市场以江苏及周边地区高等收入人群为主。目标市场大概人数为1500万，预计实际购买人数为 1500万*1/10 = 150万；以单价产品50元计算，预计年 销售总额为 : 150 万*50 元=7500万。（2）进一步扩大营销范围，推出系列产品，树立品牌形象，将产品逐渐推向全国。预 计中期发展阶段年销售额为：目标市场总人数 *预计实际购买人数比例 *人均购买产品数量 * 单位产品的价格 = 20000 万*1/100*1*50 = 10000万。4. 市场发展与应对策略4.1 人才策略 ：企业之间的竞争是人才的竞争，形成人力资本价值观念的基本观点，

14、建 立完善的激励机制。激励内容为物质激励和精神激励。4.2 联合发展战略 ：1+12，发展特色产品，与优势互补的企业组成战略联盟，共同做 大市场。（ 1 ）积极发展承包商的项目合作；（ 2）建立相对稳定的承包商和供应商的关系；（ 3）建立起同业主的长期合作关系； （4）产业资本和金融资本的联合。4.3 特色经营发展战略强化专业化发展方向， 形成和巩固优势专业技术领域， 立足油纸伞系列产品， 加强 科技研发能力，积极引进先进科学技术。牢牢掌握核心自主知识产权和专利技术，以技术优势尽快掌握市场。 造就公司有特点的社会形象 （品牌、 服务、文化等），在社会上树立对社会负责任、让客户满意的良好形象。5

15、. 市场环境分析从而正确评估自身5.1 企业内部环境分析 内部环境分析主要是检视企业目前的市场及未来市场的优势及缺点， 具有或应尽快达到的条件。5.1.1 企业机能：研发能力： 我们将设立单独的产品研发部门， 高薪聘请行业内高级技术设计人员， 并积 极从大中专院校引进人才，进一步提升企业研发能力。人力资源动用及发展能力： 公司的人力资源部将根据公司实际情况制定可行的员工激励 措施，同时也加强对人才的吸收，制定一套完整的人才招聘、培训，发展体制。财务规划控制能力：公司财务部作为职能机构，由总经理直管，统一规划，统一控制。 生产力：公司通过购买先进设备，积极培训员工，提升生产能力。营销能力： 公司

16、市场推广部门将领到一支优秀的市场营销队伍， 为产品进入市场， 公司 的发展将起到举足轻重的作用。5.1.2 管理机能：(1) 计划机能 (Planning) 确定工作方针进行准备(2) 组织机能 (Organizing)将目的，任务加以分析。建立架构，作成组织图表及工作职掌表( 3)训练机能 (Training)正式就职前之职前训练 掌握相关事实问题拟订实施方案必要的职责及运作方法加以设定。选定人员工作中之在职训练(4) 控制机能 (Controlling)控制的目的在于确保计划的执行， 以达成工作预定的目标， 控制的方法是衡量工作成果 矫正工作偏差，衡量的方法是建立衡量的管理工具。5)调整机

17、能 Action)与有关人员筹商 拟订调整方法 依一定的计划方针进行5.2 企业外部环境分析企业外部环境分析包括市场分析、 竞争状况的分析、 科技发展、 经济能力、 社会变化等。(1)市场分析：详见市场部分；( 2)竞争状况的分析：详见竞争分析部分；( 3)科技发展分析：新科技发展会使生产方法得以简化，促使生产成本降低；新技术 条件下出现的产品对现有的产品具有一定替代性； 随着科技的发展， 消费者的消费习惯和方 式逐步向着高端产品迈进，因此企业需要在自身研发能力的基础上进一步提升。(4)经济能力：我们提供的产品对居民来说是一般消费品，居民的消费能力的提升 会带动产品的消费。四、竞争分析1. 现

18、有和潜在的竞争者分析当前我们存在的竞争对手主要来自传统典型的室内植物类盆饰生产公司， 但由于产品概 念不同并不造成太大竞争。公司主要竞争表现在以下几方面：(1)国内盆景花卉种类繁多，传统盆景花卉的优势地位短期内仍将存在，并且同类产 品已有部分企业进行开发。( 2)来自于仿制品的竞争。针对以上两点，我们的竞争优势及策略为：对于同行业竞争者， 我们力求更高的质量， 更低的成本， 更时尚的内涵来赢得消费者。对于仿制品的威胁， 一方面， 相关技术我们将在第一时间申请国家专利， 在产品销售 过程中将受国家法律保护；另一方面，加大防伪力度，我们还将加大革新产品力度，使我们 的产品永远走在同类产品前面。2.

19、 产品竞争力分析运用竞争影响力分析中经典的SWOT分析法和波特五力模型分析法通过对内部优势因素(Strengths )、弱点因素(Weaknesses)、机会因素(Opportunities )和威胁因素(Threats) 综合对比研究分析我公司的竞争策略状况， 可以得出我公司的竞争优势较为明显， 大于竞争 弱势。机会因素远远大于威胁因素。2.1 SWOT 分析(1) S:优势。新技术，新产品，新市场；员工素质较好、积极肯干，设备先进。(2) W劣势。顾客面较窄，主要局限于某一领域或社会层次；市场销售组织上受制约较多。(3) O:机会。盆景花卉市场需求量大；待开发项目很多，包括一部分合作项目，

20、企业人才有能力应付各种合作环境； 市场竞争力强， 并有能力制造出更好的产品。 地处江苏泗洪经济 开发区，地理位置优势明显。(4) T:风险。相同性质的企业的存在；产品得不到市场的认可；员工竞争意识不强；管理机制不健全， 部分员工由于福利较差， 其忠诚度和工作热情不高； 激励机制和奖励制度不完善，员工积极性没有充分调动起来。综上分析，我们公司将以增长型战略进入市场2.2波特五力分析图3波特五力分析示意图供应商的讨价还价能力我们的供货方主要供应传统的仿真手工花，此类产品市场货源充足，产品品种单一，因此原料供应商的讨价还价能力相对较弱。购买者的讨价还价能力由于市场上购买者的总数较大，而每个购买者的购

21、买量较小，且我方是独家经营此种产 品，因此购买者的讨价能力也较弱。新进入者的威胁新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业 中现有企业盈利水平降低， 严重的话还有可能危及这些企业的生存。 竞争性进入威胁的严重 程度取决于两方面的因素， 这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应 情况。替代品的威胁由于技术限制，近期内不会出现相近的替代品。行业内现有竞争者的竞争 由于的进入壁垒的限制，行业内存在的竞争者非常有限。通过对五种基本的竞争力量综合对比研究分析， 我们发现其中原

22、料供应商的讨价还价力 量较弱，购买者讨价还价力量较强； 替代品的其他企业和潜在的新进入者对我们的威胁较大， 是市场竞争的重要因素；现有同类型的竞争者则几乎没有。3. 竞争优势3.1 我们的优势（ 1）劳动力资源优势厂址所在地全市劳动力 260 万人，可供劳动力数量较大，完全可以满足进区企业生产 需求，劳动力成本相对较低， 仅为苏南、 浙江地区的 1/2 。这相当程度的降低了劳动力成本。（ 2）市场潜力优势 近年来，我国花卉消费水平有所提高，但与发达国家相比还有相当大的差距。以鲜切 花为例，荷兰年人均消费达 150 支，法国 80 支，美国 30 支，而我国按城镇人口计，人均只 有 11 支。因

23、此，花卉消费的增长空间十分巨大，特别是随着我国国民经济的发展和人民生 活水平的不断提高，我国花卉消费市场将会稳步扩大。这也必将促进方针盆景花卉的消费， 而盆景花卉中的佼佼者自动开合盆景花卉在未来的市场必将大放异彩！（3）绿色自动开合盆景花卉本身的优越性能（ 4）成本低廉，资源可获性强； 产品原材料为普通混合塑料和仿真花卉，而花卉的主要材料为防水塑性布匹，这些都 是市场常见且价格便宜的商品，因此资源可获性强。（ 5）自主创业，高新技术均符合政府政策的发展方向等。（ 6）掌握核心技术，对专有人才与技术的垄断3.2. 优势保护 法律保护：知识产权保护 行业竞争防止恶性竞争积极开发新产品加强售后服务；

24、3.3政策方针和WK影响国家目前正在大力扶持绿色环保类企业。 我们的产品在市场一段时间内无同类企业进行 竞争，故进入 WTO对我们公司的影响不大，冲击较小。五、市场营销策划1. 目标市场油纸伞系列自动开合盆景花卉是我公司在创业初期首次推向市场的产品，在自我发展过程中， 慢慢成长为一个集产、研、销于一体的股份有限公司。 在市场有相当的市场占有份额 时，实现公司的第二次转型，由家居装饰行业向服务行业的转型。创业初期目标市场：中高消费者的市场2. 4P 分析2.1 Product （产品）据权威调查， 南京是一个“高文化、 高收入、 高需求、 高消费”的前沿消费市场。 所以， 各生产厂商千方百计地去

25、悉数展现自己的高端产品。 我公司产品新颖且有质量保证， 将会大 受青睐。我们将考虑市场上客户需要程度而“量身订制” 。其次，在不同的地区，不同的消费者，不同的场所，所使用的盆景也有所不同，所以在 产品研发方面更要求人性化，对于产品的概念性，我们将付出更大的努力，让消费者满意。当产品达到成熟期时， 就向市场推出全新产品， 从而让消费者了解到我们不是普通的生 产盆景的企业，而是更好为消费者所理解的一个品牌。2.2 Price （价格） 产品价格，往往是消费者最关注的。我们的产品定价有高、中、低价位。对于刚刚开始 接触我们产品的顾客，往往会被推荐一些中低档的产品。产品定价太高会影响市场对产品需求量，

26、对企业销售目标产生一定的影响。 然而像南京、上海这种享受生活、追求档次，高消费、快节奏的区域市场，价格并不是 对销售效果的主要制约因素，相反， 只要性价比较高，能满足个性化生活需求，同样可以成 为畅销品。2.3 Price （渠道）向下游零售商供货， 并承担一定的终端维护和售后服务任务， 这种渠道可以使我们在营 销渠道方面的投入得到有效的缓冲。在销售全国各地的同时， 更好地去打造苏南的市场， 占据一定的市场份额。 如在网上看 到的一些知名花店都有销售馨意的产品， 通过由代理商来销售自己的产品的同时， 让自己了 解到产品的销售情况，从而进行下一步产品的改造与销售。2.4 Promotion （促

27、销）一般来讲， 促销往往因销售环节的不同分为两大类： 渠道促销和终端促销。 渠道促销由 于往往含有销售政策、 渠道奖励等商业机密， 一般没有人会主动透露。 并且在零售终端形象 活化方面体现并不明显。我们只分析终端促销。终端促销又往往划分为现场推广、POP形象展示和导购员促销三种。在整个终端促销手段中，导购员促销无疑是最为直接有效的方式。有了导购员，无论是终端形象的建设与维护， 还是在具体卖货过程中的生动性都是其他“静态元素”所无法取代 的。有了导购员，不仅卖场专柜井井有条，产品摆放有序，并且一个优秀的导购员往往能创 造出令人惊奇的销售业绩和对突发事件的让人意想不到的绝佳处理效果！3. 市场营销

28、目标3.1 总体目标3.1.1 质量、信誉目 标良好的信誉是公司的无形的资产， 有时甚至决定公司的存亡。 把信誉目标摆在首位， 塑 造好企业形象， 使广大业主有信任感， 从而为企业在市场上的竞争奠定良好的基础。 信誉目 标主要源自产品质量，质量就是信誉。我们将在产品质量的优越性可靠性等方面下功夫：公司将建立IS09000质量管理体系，以IS09000系列标准严格要求产品质量， 力争获得 国际ISO9000质量管理认证。3.1.2 盈利目标作为一个企业在法律规定的范围内追求利润最大化是允许的，因此每一个企业都应该制定相应的盈利目标。3.1.3 服务目标企业要想占领市场， 获取利润， 必须确立服务

29、宗旨，积极开展人性化的服务，让顾客感 和合作者到满意。服务目标就是要制定一个使顾客感和合作者各方面都满意的一个标准。3.2 阶段目标初期营销目标（ 13 年）：公司推出的第一代的产品，占有江苏12%的行业市场份额，年销售额达到 500 万。中期营销目标（ 38 年）：公司树立品牌意识， 推出第二代产品系列，占有 5%的全国市 场份额，建立一个以产、研、销的大型股份有限责任公，年营销额达到2000 万。长期营销目标（ 815 年）：树立更良好的“油纸伞”品牌意识，实现公司的二次转型， 公司由产品型转向以产品和家居服务大型公司，年销售额达到5000为万。4. 品牌策略公司产品走品牌化战略，建立“油

30、纸伞”品牌，以图 4 所示图案作为产品商标，实行服 务标准化，操作规范化：图 4 油纸伞品牌商标5. 价格策略价格手段是厂商经常使用的销售手段之一。 传统盆景花卉必然引发价格攻势， 面对市场 占有率的挑战， 我们应推出各种下线品牌的全新品种， 力图使我公司推出的产品在市场争夺 战中立于不败之地，构筑强有力的价格壁垒。6. 分销渠道网络的建立作为家居装饰品， 考虑主要在以下渠道进行销售： 知名连锁家装公司、 大中型百货公司、 超级市场。在“油纸伞”系列产品购买渠道中，所占比重依次为：家装公司30%，大中型百货公司近 40%，特大仓储型超市 20%，产品宣传初期公费发送、赠送、派送产品占将近10%

31、。预计大中型百货公司所占比重基本持平， 家装公司、 特大型仓储型超市所占比重上升， 而后期将 逐步取消公费发送与派送部分。 考虑到时下新兴购物方式的兴起， 我公司也将试行适当无店 铺零售手段，包括电话邮购，直邮，网络商店等手段。7. 促销策略广告策略 : 预售期：以理性诉求做预备说明，加强悬念； 发售期：配合促销，以感性诉求和理性诉求结合；巩固期：以感性诉求加深企业印象。公关策略 : 公关工作原则： 树立公司技术先进、 勇于创新、 严谨踏实、 富有社会责任 感的良好形象 。公关活动重点： 树立企业形象， 吸引公众注意，与公众进行双向交流， 加深公众对产品 的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度

32、。促销策略 : 消费者的需要和心理日益多元化与复杂化， “分众”趋势引导着今日市场 的潮流。我们应开展各种各样的促销活动，降价促销、买多赠一、捆绑销售、参与抽奖、买 产品赠礼物、购物刮卡等。服务策略 : 力行推出 “俱乐部式营销”，消费者一次性购买我公司产品超过一定限 额，即可报名参加。俱乐部为俱乐部成员提供新品和促销信息、派发会刊、邀请聚会、听取 意见等。8. 市场开发与进入白领阶层人群： 市场开发与进入的重点在于吸引白领阶层人群的注意， 利用他们的好奇心与良好的经济实力， 进行差异化经营，提供个性化产品，满足他们的彰显个性、表现自我的要求。工作重点在于改变白领阶层的观念，强调“油纸伞”系列

33、产品的特色使其先行接 受，在引导白领阶层中的一部分“潮流领导者”使用“油纸伞”系列产品。市场开发的方式在于大量的广告宣传和人员推销，使客户了解本产品的各项性能、 适用情况等。然后，以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市场。对于高级知识分子采取同上一样的进入方式中低收入人群：市场开发与进入的重点在于有效的调动起此类人群的购买欲，着重于实用、实惠、有选择性和文化品位特色的建立。给他们以高档而不贵的感觉，利于他们接受。市场开发的方式在于店面销售和人员推销，使客户认同我们的产品， 进而选购、使用我们的产品。六、管理体系1. 公司性质私营企业2. 组织形式及部门职责2.1组织形式创业初期的组

34、织形式：企业初期组织结构采用直线职能制 结构，详见下图5:业务部（3）业务部（1）业务部（2）市场推广部生产作业组物资配送部2（）售后服务部图5公司组织形式图创业发展期 的组织形式：创业发展期组织结构采用事业部制结构， 此阶段公司已经具有相当的规模， 产品在市场 上已经具有相当的份额。公司此时遵循“集中决策，分散经营”的原则，实行集中决策指导 下的分散经营， 按产品、 地区、 和顾客等标志将企业划分为若干独立的经营单位，分别组成事业部。创业稳定期 的组织形式：创业阶段发展到一定的稳定时期时， 筹划实现企业的第二次转型， 转型后的公司向多元 化的方向发展，此时对公司的管理采用超事业部制。2.2

35、部门职责总经理办公室 ：负责全公司协调，包括制度、接待、会议等，属于公司中心决策部门； 人力资源部 ：公司人事、培训、劳资、考勤、保险、职称等；财务部 ：费用收支、预决算、工商税务等；设计部 ：职能是进行工程、产品设计， 设计主任要协调好各设计师之间的关系， 提出合 理化建议，调动设计师的积极性。各设计方案、工艺、质量都要由设计主任统一管理；同时 也负责公司生产技术管理、技术革新、设备维护检修费用、质量监察监督等。市场推广（新业务开发）部 ：（ 1）承担市场策划职能 主要是新业务策划， 策划工作可以是部门自己做， 也可以请咨 询公司做，或者组织公司多部门参与做；（2）应用各种媒介向市场宣传公司

36、业务与品牌； （3）新业务运作初期的协调；（ 4）潜在客户调查。采购部 ：负责公司采购活动，负责公司范围内供方（合作）合同的签订，跟踪合同的执 行情况（如集散站应与公司签订合同） 。物资配送部 ：职能是进行材料采购，控制材料物资及时配送。后勤部 ：主要负责员工的食宿问题和公司水电煤等消费结算。售后服务部 ：隶属于市场推广部，对消费者的售后服务、产品投诉的处理。3. 创新机制 “创新机制”，是企业革新管理的手段。紧跟发展步伐，创新思维，开拓思路，强化 管理，完善运行机制、管理机制、激励机制、创新机制、文化机制，创造人才充分施展才能 的舞台和快速成长的环境。 激励机制 创新 公司改革常规奖励制度，

37、将以下 8 种行为方式作为奖励对象：（1）奖励彻底解决问题的，而不是仅仅采取应急措施。（2）奖励实用可行的创新，而不是盲目跟从。（3）奖励高效率的工作（4）奖励简单化，反对不必要的复杂化。（5）奖励默默无声的有效行动，反对哗众取宠。经营机制创新第一，动力机制。通过经济激励机制，充分调动与发挥企业职工的积极性、主动性和创造性。正确处理企业资产所有者同企业经营者及生产者的利益关系和正确处理企业经营者同生产 者的利益关系，以完善公司的动力机制。第二，约束机制。通过约束机制，公司得以调整和控制自身的行为，使之适应各种约束条件 和环境变化，以求得更好生存与发展。企业的行为约束机制有两个方面：一是企业内部

38、行为的约束，包括企业的预算约束、审计约束、财务约束、责任约束、纪 律约束等等；二是企业外部行为的约束，包括市场约束、合同约束、法律约束和一定的行政约束等。 第三，运转循环机制。公司通过运转循环机制使企业的供、产、销顺畅进行和运转。决策机制创新决策作为一种机制建设，关键是要解决决策权的分属问题。我公司拟采取多元的决策结构，即虽然厂长（经理）在生产经营中处于“决策者”与“指挥者”的地位和作用，但是这并不意味着由厂长 （经理）独断专行，恰恰相反，企业必须由职 工当家作主，实行经营决策民主化，形成全体成员广泛参议，专家参谋咨询或负责设计。厂长 （经理）决断并全权负责的多元主体决策结构。人才开发机制创新

39、企业是商品生产的场所，也是人才培养和开发的基地。关心、培养并使企业成员得到全 面发展，是企业发展的动力和提高企业经济效益的终极源泉。企业本着“为员工营造发展空间”的宗旨，积极组织培训，提高员工素质、能力及专业 知识水平，为员工更好的发展自身创造平台。七、投资分析1. 股本结构与规模公司注册资本300万。股本结构和规模如下表 2：表2股本结构和规模表股本来源风险投资（汇丰投资银行公司入股）资金入股技术入股金额（万）15012030比例（%504010股本结构中，资金入股占总股本的40%风险投资方面，我们打算吸收汇丰投资银行公司入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。2. 资金来源与

40、应用公司初期需要外借资金100万（一年期借款，利率 7.83%），用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为1 : 4。资金主要用于购建生产性固定资产（280万），以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等（120万）。3. 投资收益与风险分析主要假设：公司的设备、原材料供应商的信誉足够好；设备到货、安装、调试在 4-6个月内完成，生产中能够保证产品质量；自建厂房，选址 在设施完善的江苏泗洪高新技术园区，4-6个月即可运营。预计现金流量表，见表3.表3预计现金流量表单位：万元项打数-合计-一-二三四五六生产能力40%70%85%100%100%100%1

41、现金收入41203205606808008009601.1销售收入39603205606808008008001.2回收固定资产余值40401.3回收流动资金1201202 现金支出3020.5534396.5455.75533515586.252.1固定资产投资2802802.2流动资金120483618182.3经营成本24752003504255005005002.4销售税金及附加74.25610.512.751515152.5所得税121.2571.253 净现金流量1099.5-214163.5224.25267285373.75累计净现金流量-214-50.5173.75440.7

42、5725.751099.5计算指标：IRR=94%lc=10%NPV=679（万元）Pl=1.79注：前半年为建设期（初期），后半年即投入生产，均记入第一个会计年度3.1投资净现值NPV=刀（Cl-CO）t （1+i）-tt=1得：NPV=679 （万元）银行短期借款（1年期）利率为7.83%，考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成 本和投资的风险性等因素，i取10% （下同），此时，NPV=679（万元），远大于零。计算期内 盈利能力很好，投资方案可行。3.2投资回收期回收期=累计净现金流量出现正值年数-1+（未收回现金/当年现值）通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收

43、期为2.33年，投资方案可行。3.3内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下：nNPV（IRR） = E（ CI-CO） t （1+IRR） -t=0IRR=94%t=1内含报酬率达到94%远大于资金成本率 10%主要因为本产品优质低价，使得销 售利润率较高，而且，前5年内市场增长性很好。3.4项目敏感性分析公司在销售收入、 投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因素，我们对三者按提高10%和降低10%的单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算投资回收期和内含报酬率。图6敏感性分析图公司对销售收入的提高和降低最为敏感，经营成本次之。在变化土10%E围内，内含报酬率仍然高达70%说明能承担风险

44、，具有一定可靠性。3.5投资回报根据对未来几年公司经营状况的预测（见第九部分 表6）,公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此，公司第一年不分红， 第二年以后每年分红为净利润的 30%预计利润及利润分配表表4预计利润及利润分配表单位：万元项目201020112012201320142015一、主宫业务收入320560680800800800销售税金及附加610.512.75151515总成本费用200350425500500500二、禾U润总额114199.5242.25285285285应纳税所得额114199.5242.25285285285减：所得税00

45、00071.25三、税后利润114199.5242.25285285213.75减：提取盈余公积金15.629.9336.3442.7542.7532.06四、可供投资者分配利润88.4169.58206.01242.25242.25181.69应付股利059.8772.6785.585.564.13五、未分配利润88.4109.71133.34156.75156.75117. 56六、累计未分配利润88.4198.11331.45488.2644.95762.51八、财务分析1. 会计报表及报表分析预计资产负债表，见表5. 表5预计资产负债表单位：万元项 目.数201020112012201

46、3201420151资产1.1流动资产货币资产180320520700700800应收账款56.527090100140240存货68. 2960r 8089.5289.52193.14其他应收款2.54.810.4715.615.615.6流动资产合计307.31454. 8706.47905.12945.121248.741.2固定资产固定资产原价28024020016012080减：累计折旧404040404040固定资产净值240200:1601208040资产总计547. 31654. 8866.471025.121025.121288.742负债及所有者权益2.1负债短期借款000

47、000应付账款855070505050预收账款3515.59P 38404040应付职工薪酬102030404040应付股利020. 8722.6725.525.525.5其他应交款3.25.8r 17.0320.2720.2720.27其他应付款10.1114.521.0818.418.418.4负债合计143.31126.76r 198.78194.17194.17194.172.2所有者权益实收资本300300300300300300盈余公积15.629.93:36.3442.7542.7532.06累计未分配利润88.4198.11331.45488.2644.95762.51所有者权

48、益合计404528.04667.79830.95830.951094.57负债及所有者权益 总计547.31654. 8866.471025.121025.121288.74会计报表分析重要报表数据提示： 六年销售收入（万元）：320; 560; 680; 800 ; 800; 800六年净利润（万元）：114； 199.5； 242.25 ； 285 ； 285 ； 213.75投资回收期：27个月 达到收支平衡所需时间：28个月。2. 比率及趋势分析表6比率及趋势分析项目201020112012201320142015销售利润率%35.6335.6335.6335.6335.6326.72

49、资产报酬率%28.549.8860.5671.25712553.44净资产收益率%)3866.580.75959571.25投资利润率%55.8155.8155.8155.8155.8155.81销售利润率、资产报酬率、净资产收益率及投资利润率分析:inn .9080 )70 % 60(50 率40 比3020100r|111H1201020112012201320142015年份+销售利润1 资产报酬率 净资产收益率-投资利润率图7销售利润率、资产报酬率、净资产收益率及投资利润率分析图3. 财务预测假定3.1预计销售趋势分析年份销售收入净利润图9预计销售趋势分析图注:因而销售利润率基本保从销

50、售趋势图可知预测期内销售量及销售收入增长持续稳定, 持在30%左右;收益表显示公司的经济利润在后三年比较高，是因为在预测和报表中使用固定预算, 如果考虑弹性预算， 销售收入受市场变动的影响， 如竞争者加入或产品降价等， 则销售利润 会比预算数据低。具体考虑在风险假定与分析中。3.2 风险假定与分析由于在财务预测中， 没有考虑弹性分析， 假定平均价格定在 50 元/件（含税）的基础上，销售利润较高。变动成本占收入的 38.23% ，现假设由于经济利润较高，使得潜在竞争者的 加入， 争夺市场份额； 公司经营达不到预期的销售。 这些因素都会对公司的销售收入造成比 较大的影响。将各因素实际数与临界值比

51、， 可见销售量每年变化到临界点仍可以保本， 达到盈亏平衡。 最低平均售价为 50 元左右，变动成本允许有较大的增长。因此，公司在各方面能承担一定的不确定性风险。九、公司战略1. 总体战略1.1 概述企业的总体战略进入战略 企业以高新技术元素进入仿真盆景花卉行业的战略。发展战略 企业在原有的经营的基础上，向更高的水平的战略。撤退战略 是企业主动从缺乏发展前景的某一市场或是行业退出的战略。1.2 具体战略1.2.1 公司使命“提高人们绿色意识，创建美好未来”1.2.2 公司发展蓝图 初期（ 1-2 年）主要产品是一代和二代产品， 市场策略为替代现有的大量老式盆景花卉， 挤占盆景花卉 的市场份额；建

52、立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准 备研制开发衍生产品。第一年： 产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象； 逐步建立健全的销售网络；打开并初步占领装盆景花卉市场；累计产量约达到 50 万个，销售收入约 150 万元，利润约 52.5 万元； 市场占有率为盆景花卉市场的 4%-8%。第二年：提升品牌形象，增加无形资产； 增加设备，扩大生产规模； 年产量达到 1.83 万个，销售额约达到 146万，利润约达到 72 万； 市场占有率提升到 15%左右； 研制三代和四代产品，利用现有的销售网络，开拓整个盆景花卉市场； 产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品

53、，拓展市场。中期（ 2-3 年）进一步完善和健全销售网络；重点研制相关产品，进一步拓展产品线并进行企业的项目转型，实行多元化经营战 略；市场占有率达到 17%-20%，居于主导地位 , 巩固、扩展绿色盆景花卉市场。长期（ 5-10 年）利用公司在绿色盆景花卉研究开发方面的技术优势， 开发研制相关产品， 实现产品多元 化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为绿色环保领域的领先者。纵向延伸： 立足绿色环保领域， 进一步完善绿色盆景花卉的性能； 开发新型绿色盆景花 卉；生产制造相关环保材料等。横向延伸：开发参与家居装潢业。 同时，公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。2. 发展战略发展措

54、施：基于公司战略及业务发展的公司内部管理实施方案。2.1 实施人才战略，缓解和消除公司发展的“瓶颈”认真分析企业人才结构， 根据企业未来发展需要， 制定企业培养人才的实施计划。 改变 用人观念，大力加强人才的引进和培养。2.1.1 人才来源（1）制定措施，借才来用。（ 2）招贤纳才， 网罗公司发展专业人才。 根据企业发展战略， 我们适时调整用人政策， 通过猎头公司等其他途径， 招聘材料设计专业人才， 为我公司技术负责人以及其他专业人才。（3）立足岗位，加强培养。注重企业现有人才的培养，调配和有效利用现有的人才资 源，挖掘现有人才的聪明才智， 扩展其才能， 提升其进一步为企业发挥智力的积极性。

55、鼓励 其立足本职潜心学习， 主动帮助其解决有关实际问题； 对现有人才中具有一定实践经验、 有 培养前途的，要创造条件把他们送到有关院校进行专门的理论培训，进一步拓宽其知识面， 尽早培养为企业自己的高级专业人才。1.2 人才管理1）建立人才激励机制，使人能尽其才。企业参与市场竞争， 要生存，要发展，离不开稳定的人才队伍，我们建立一套“事业留 人，感情留人，政策留人”机制。公司尽力解决他们的后顾之忧， 为他们营造一个尊重、和谐、 进取的环境，让他们去发 挥、去创造，参与到企业管理中去，充分发挥员工的聪明才智，调动积极性。（ 2）待公司新招聘的人员到岗后，公司要制定措施，定编定岗。 第一，调整公司内

56、部机构设置，灵活应对市场变化 第二，建章立制，实行公司规范化管理第三，树立品牌意识，加强公司网站建设3. 竞争战略竞争是企业生存和发展的永恒的主题， 竞争战略是企业总体战略的核心内容。 竞争战略 是企业为了获得竞争优势， 对竞争优势的种类和范围所做的决策和选择， 以及制定实现竞争 优势的行动方案。公司主要采取低成本战略、差异化战略和重点战略。 低成本战略， 以产品的低生产成本作为企业的竞争优势。对于同行业的同种产品， 我公司实施低成本战略。 差异化战略， 我公司诉求在本行业建立区别于其他行业的独特品质，从而得到超一般报酬水平。 重点战略， 我公司将行业内部某一些细分市场视为目标市场，重点满足这

57、一市场需求的战略。十、机遇与风险1. 机遇市场上基本上没有同类的产品， 短时期内（一至两年） 出现大量替代品的可能性不大， 而在两年后公司早已经扩展生产方向，竞争对手只能被动的追随，很难超越；个人市场购买决策过程简单，产品对推销技巧要求比较低； 国家对自主创业的鼓励政策已相继出台，这使得创业的外部政策环境相对宽松； 厂址所在地泗洪，地处苏皖交界， 处于南京、徐州两大都市圈交汇的中心地带， 是沿 江经济带、 沿海经济带、 东陇海经济带交叉辐射区， 水陆空交通便捷， 四通八达， 是首届“长 三角地区最具投资价值县市” 、“2006 年度全国最具投资潜力中小城市百强” ，投资环境适合 企业的发展；我

58、国已经加入 WTO使进入国外市场更具优势。2风险2.1 外部风险国家对装盆景花卉的生产、销售、检验、广告等政策的影响；能否进入知名品牌的行列，将对消费者的购买选择有重要影响； 经销商销售能力不确定性与倒戈的风险；潜在竞争者的加入；高新技术发展很快，生命周期缩短，被替代的可能性加大；资源供应商自身的风险；银行借款风险。2.2 内部风险新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难； 竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性； 价格在一定程度上影响进入低收入水平盆景花卉市场的程度。4. 解决方案针对以上风险分析，我们制定了以下的应对策略：(1) 熟悉该行业的法律法规(2) 建立及时有效的信息反馈渠

59、道，随时了解市场动态(3) 明确自身的品牌定位(4) 加强与品牌定位相适应的渠道构造能力(5) 创造具有独特个性的盆景花卉文化(6) 多元化经营，化解对单一产品组合的依赖性风险十一、风险投资(银行贷款)退出战略风险资金 (银行贷款) 退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。 由于风险投 资者的投资并不是长期的持有投资， 而是在适当的时候退出公司以获取利益，鉴于此， 我们将以非常负责的态度对待我们的风险投资者，尽可能的是他们在退出时得到最大的回报。1. 撤出方式风险投资(银行贷款)的退出方法有三种： (1)证券交易所上市( 2)收购(3) 清算当企业预期市场价值高于企业现值时是风险投资退出的最好时机， 此时，三种方法中证 券交易是最好的方法，可以为企业赢得更多的资金。2. 撤出时间第四年进行证券上市，归还风险投资（银行贷款）