4商务谈判策略

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1、第四章第四章 商务谈判策略商务谈判策略本章学习目的：本章学习目的：了解开局谈判的意义及其影响因素了解开局谈判的意义及其影响因素熟悉营造不同的开局气氛熟悉营造不同的开局气氛掌握开局陈述的技巧掌握开局陈述的技巧掌握几种常见的开局策略掌握几种常见的开局策略商务谈判的阶段商务谈判的阶段 准备阶段准备阶段 准备阶段准备阶段 导入阶段导入阶段 概说阶段概说阶段 开局阶段开局阶段 正式正式 明示阶段明示阶段 价格阶段价格阶段 谈判谈判 交锋阶段交锋阶段 阶段阶段 妥协阶段妥协阶段 磋商阶段磋商阶段 协议阶段协议阶段 协议阶段协议阶段 好的开始等于成功的一半！好的开始等于成功的一半！小案例：摩根买矿地小案例：

2、摩根买矿地 美国大财阀摩根想从洛克菲勒手中买一大块明尼美国大财阀摩根想从洛克菲勒手中买一大块明尼苏达州的矿地。洛氏派了手下一个叫约翰的人出苏达州的矿地。洛氏派了手下一个叫约翰的人出面与摩根交涉。面与摩根交涉。见面后，摩根问：见面后，摩根问：“你准备开什么价？你准备开什么价？”约翰答约翰答道：道：“摩根先生，我想你说的话恐怕有点不对。摩根先生，我想你说的话恐怕有点不对。我来这儿并非卖什么，而是你要买什么才对。我来这儿并非卖什么，而是你要买什么才对。”4.1 4.1 开局谈判及其影响因素开局谈判及其影响因素（一）开局谈判的意义：（一）开局谈判的意义：决定着双方在谈判中的力量对比决定着双方在谈判中的

3、力量对比 决定着双方在谈判中采取的态度和方式决定着双方在谈判中采取的态度和方式 决定着双方对谈判局面的控制决定着双方对谈判局面的控制（二）开局谈判的影响因素：（二）开局谈判的影响因素：谈判双方企业之间的关系谈判双方企业之间的关系 双方谈判人员之间的关系双方谈判人员之间的关系 双方企业的谈判实力双方企业的谈判实力原来就很好、很熟悉原来就很好、很熟悉有过往来，但关系一般有过往来，但关系一般有过往来，但对对方印象不好有过往来，但对对方印象不好没有往来，第一次交往没有往来，第一次交往（二）开局谈判的影响因素：（二）开局谈判的影响因素：谈判双方企业之间的关系谈判双方企业之间的关系 双方谈判人员之间的关系

4、双方谈判人员之间的关系 双方企业的谈判实力双方企业的谈判实力高调气氛高调气氛 低调气氛低调气氛 自然气氛自然气氛4.2.1 营造适宜谈判气氛的方法营造适宜谈判气氛的方法练一练练一练 中国一家彩电生产企业准备从日本引进一中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判。你要是中方谈判代表，如何来营造开局高你要是中方谈判代表，如何来营造开局高调氛围？调氛围？营造高调气氛方法营造高调气氛方法感情渲染法感情渲染法幽默法幽默法称赞法称赞法诱导法诱导法练

5、一练练一练 中国一家企业到美国采购一套大型设备。中国一家企业到美国采购一套大型设备。中方谈判人员因交通堵塞耽误了时间，美方中方谈判人员因交通堵塞耽误了时间，美方谈判人员等待了近半个小时。谈判人员等待了近半个小时。你要是美方谈判代表，如何来营造开局低你要是美方谈判代表，如何来营造开局低调氛围？调氛围？营造低调气氛方法营造低调气氛方法感情攻击法感情攻击法指责法指责法沉默法沉默法疲劳战术疲劳战术营造自然气氛方法营造自然气氛方法言行、礼仪言行、礼仪询问方式询问方式 三多三多（听、问、记）（听、问、记）回答方式回答方式4.2.2 开场陈述开场陈述 开场陈述是指谈判双方阐述各自的观点、开场陈述是指谈判双方

6、阐述各自的观点、立场和愿望，提出倡议，陈述己方对问题立场和愿望，提出倡议，陈述己方对问题的理解。的理解。目的：使对方了解己方的意愿。目的：使对方了解己方的意愿。我方对问题的理解（这次应涉及的问题）我方对问题的理解（这次应涉及的问题）我方的利益（即希望通过谈判得到什么）我方的利益（即希望通过谈判得到什么）我方的首要利益：哪些方面至关重要我方的首要利益：哪些方面至关重要 我方可做让步和商谈的事项，什么地方有我方可做让步和商谈的事项，什么地方有可谈之处可谈之处 我方的原则，享有信誉和今后的良好前景我方的原则，享有信誉和今后的良好前景 结束：结束：练一练练一练 A A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司

7、，公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资过程中，看中了在投资过程中，看中了B B公司所拥有的一块公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮。而极具升值潜力的地皮。而B B公司正想通过出公司正想通过出卖这块地皮获得资金，以将其经营范围扩卖这块地皮获得资金，以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，就土地出让问题展开磋商。谈判干将，就土地出让问题展开磋商。请同学们根据以上情节，进行谈判意图陈请同学们根据以上情节，进行谈判意图陈述。述。A方陈述方陈述 我公司的情况你们可能也有所了解。我公司是经我公司的情况你们可能也有所了解。我公司是经济实力雄厚，近

8、年来在房地产开发领域业绩显著。济实力雄厚，近年来在房地产开发领域业绩显著。去年在你们市开发的去年在你们市开发的*花园收益不错，听说你们花园收益不错，听说你们周总也是我们的客户啊。你们市的几家公司正在周总也是我们的客户啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里地皮卖给我们，但谋求与我们合作，想把其手里地皮卖给我们，但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备拆迁原有的住户，开发一片居民引力，我们准备拆迁原有的住户，开发一片居民小区。前几天，我们已经做过了市场调查，基本小区。前几天，我们已经做过了市场调查，基本上没什么阻力。所以我们希

9、望能尽快达成协议，上没什么阻力。所以我们希望能尽快达成协议，不知你们的想法如何？不知你们的想法如何？B方陈述方陈述 很高兴有机会和你们合作。我们之间以前虽没有很高兴有机会和你们合作。我们之间以前虽没有打过交道，但对你们的情况还是有所了解的。我打过交道，但对你们的情况还是有所了解的。我们遍布全国的办事处也有多家住的是你们的房子。们遍布全国的办事处也有多家住的是你们的房子。我们确实也有出卖这块地皮的意愿，但我们不急我们确实也有出卖这块地皮的意愿，但我们不急于脱手，因为除了你们公司外，还有几家公司也于脱手，因为除了你们公司外，还有几家公司也表示出浓厚的兴趣。当然了，如果你们的条件比表示出浓厚的兴趣。

10、当然了，如果你们的条件比较合理，价格优惠的话，我们还是愿意优先与你较合理，价格优惠的话，我们还是愿意优先与你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程早期开工。的工程早期开工。陈述技巧陈述技巧 让对方先谈让对方先谈 只陈述原则问题只陈述原则问题 保持独立性保持独立性 专注己方利益专注己方利益 以轻松、诚挚的语气来表达以轻松、诚挚的语气来表达4.3 4.3 开局谈判策略及基本要求开局谈判策略及基本要求开局的基本策略开局的基本策略开局策略的基本要求开局策略的基本要求4.3.1 开局的基本策略开局的基本策略 一致式开局一致式开局 保留式开局保留式开局

11、坦诚式开局坦诚式开局 挑剔式开局挑剔式开局 进攻式开局进攻式开局一致式开局一致式开局 甲方：甲方：“我们彼此介绍一下各自的生产、经营、我们彼此介绍一下各自的生产、经营、财务和商品的情况，财务和商品的情况，您看如何您看如何?”?”乙方：乙方：“完全可以，如果时间、情况合适的话，完全可以，如果时间、情况合适的话，我们可以达成一笔交易，您会同意吧我们可以达成一笔交易，您会同意吧?”?”甲方：甲方：“完全同意。我们谈半天如何完全同意。我们谈半天如何?”?”乙方：乙方：“估计介绍情况一个小时足够了，其他时估计介绍情况一个小时足够了，其他时间谈交易条件，如果进展顺利，时间差不多，间谈交易条件，如果进展顺利

12、，时间差不多，行。行。”甲方：甲方：“那么，是贵方先谈，还是我先谈那么，是贵方先谈，还是我先谈?”?”乙方：乙方：“随便，就请您先谈吧。随便，就请您先谈吧。”一致式开局一致式开局 一致式开局策略，是指在谈判开始时，为使一致式开局策略，是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以对方对自己产生好感，以“协商协商”、“肯定肯定”的方式，创造或建立起对谈判的的方式，创造或建立起对谈判的“一致一致”的的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。不断将谈判引向深入的一种开局策略。坦诚式开局坦诚式开局 一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力

13、强的大一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时，小厂的主谈人为了消除对方的疑虑，厂在谈判时，小厂的主谈人为了消除对方的疑虑，向对方表示道：向对方表示道：“我们摊子小，实力不够强，但我们摊子小，实力不够强，但人实在，信誉好，产品质量符合贵方的要求，而人实在，信誉好，产品质量符合贵方的要求，而且成本较其他厂家低。我愿真诚平等地与贵方合且成本较其他厂家低。我愿真诚平等地与贵方合作。我们谈得成好，谈不成也好，我们这个弟弟，作。我们谈得成好，谈不成也好，我们这个弟弟，起码可以与你们这个大兄长交个朋友，并向你们起码可以与你们这个大兄长交个朋友，并向你们学习生产、经营及谈判的经验。学习生产、经营

14、及谈判的经验。坦诚式开局坦诚式开局 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面 坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此又互相比较了解，不用太多的客套，减少了很多又互相比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出自己一外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信方的观点、要求，

15、反而更能使对方对己方产生信任感。任感。保留式开局保留式开局 江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值的努力，发展为产值200200多万元的规模，产品打入日本市场，多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第天下第一雕刻一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这

16、应该说是好消息。但该厂想到，这几家原的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。货的主要原因。保留式开局保留式开局 于是该厂采用了于是该厂采用了“待价而沽待价而沽”、“欲擒故纵欲擒故纵”的谈判策略。的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的先不理那家大商社

17、，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。超过该厂现有生产能力的好几倍。保

18、留式开局保留式开局 保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判步入谈判.保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其不适用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转为低调气氛。他的谈判气氛转为低调气氛。挑剔式开局挑剔式开局 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判巴西一家公司到美国去采购成

19、套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了谈判地点时，比预定时间晚了4545分钟。分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。费资源、浪费金钱。挑剔式开局挑剔式开局 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，

20、从而达到或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。营造低调气氛，迫使对手让步的目的。进攻式开局进攻式开局 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆登陆”时，时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取

21、更表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我

22、们所提出的优惠代好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”进攻式开局进攻式开局 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判陷入僵局。但是，进

23、攻式开局策略也可能使谈判陷入僵局。价格的协商通常占据整个谈判过程价格的协商通常占据整个谈判过程70%以上的时间！以上的时间！小案例：小案例：意想不到的意想不到的50万元专利转让费万元专利转让费 美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公他的一项发明获得了专利。公 司经理向他表示愿司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只迪生想：只 要能卖到要能卖到5000美元就很不错了，但他美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：没有说出来，只是督促经理说：“您您 一

24、定知道我一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一还是请您自己说一 说吧！说吧！”经理报价道：经理报价道：“50万万元，怎么样？元，怎么样？”4.4 4.4 报价与价格解释报价与价格解释（一）报价的基础：（一）报价的基础：什么是报价？什么是报价？谈判一方向对方提出的有关整个交易的各谈判一方向对方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等。索赔、仲裁等。影响价格形成的因素：影响价格形成的因素：顾

25、客的评价顾客的评价 需求的急切程度需求的急切程度 产品的复杂程度产品的复杂程度 销售时机销售时机 产品或企业的信誉产品或企业的信誉 竞争者价格竞争者价格（二）报价的策略：（二）报价的策略：谁先报价？谁先报价？如何报价？如何报价？报价先后策略报价先后策略先报价的利弊先报价的利弊后报价的利弊后报价的利弊先后报价的选择先后报价的选择下列这些情况如何报价？下列这些情况如何报价？实力强于对方实力强于对方明显弱于对方明显弱于对方势均力敌势均力敌 友好合作背景下友好合作背景下欧式报价欧式报价 将最低价格列在价格表上，引起买方注意。将最低价格列在价格表上，引起买方注意。日式报价日式报价报价方式策略报价方式策略

26、首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给与的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给与相应的优惠来接近买方的条件相应的优惠来接近买方的条件价格解释价格解释 价格评论价格评论4.5 价格解释和价格评论价格解释和价格评论（一）价格解释（一）价格解释在卖方报价后，买方可要求其做价格解释。在卖方报价后，买方可要求其做价格解释。卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。答。卖方对价格的解释卖方对价格的解

27、释对货物价格的解释对货物价格的解释对技术服务费的解释对技术服务费的解释对技术费用的解释对技术费用的解释对技术资料费的解释对技术资料费的解释（二）价格评论（二）价格评论买方对卖方的价格及通过了解到的卖方价买方对卖方的价格及通过了解到的卖方价格的贵贱性质作出批评性的反应。格的贵贱性质作出批评性的反应。1983年日本某机电公司出口其高压硅堆的全套生年日本某机电公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费亿日元，设备费12.5亿日元。包括了备件、技术服务（培训与技亿日元。包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费术指导）费0.09亿日元。亿日元。谈判开始

28、后，营业部长松本先生解释：技术费是谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产取数是生产3000万支产品，万支产品，10年生产提成事年生产提成事10%，平均每支产品销价平均每支产品销价8曰元。设备费按工序报价，清曰元。设备费按工序报价，清洗工序洗工序1.9亿日元；烧结工序亿日元；烧结工序3.5亿日元；切割分亿日元；切割分选工序选工序3.7亿曰元；封装工序亿曰元；封装工序2.1亿日元；打印包亿日元；打印包装工序装工序0.8亿日元；技术服务赞分培训费，亿日元；技术服务赞分培训费，12人的人的月曰本培训，

29、月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用万日元；技术指导人员费用l0人人月，月，650万元曰元。万元曰元。买方对价格的评论买方对价格的评论对货物价格的评论对货物价格的评论 对技术费用的评论对技术费用的评论 对技术服务费的评论对技术服务费的评论 4.6 4.6 讨价还价策略讨价还价策略讨价策略讨价策略还价策略还价策略方式方式举证法、求疵法、假设法、多次法举证法、求疵法、假设法、多次法方法方法讨价策略讨价策略全面讨价、分别讨价、针对性讨价全面讨价、分别讨价、针对性讨价还价策略还价策略吹毛求疵吹毛求疵最大预算最大预算滚雪球滚雪球利用人际关系利用人际关系最后通牒最后通牒4.7 让步与拒绝策略让步与拒

30、绝策略（一）（一）让步原则让步原则注意选择让步的时机注意选择让步的时机关键性问题上力争让对方先让步关键性问题上力争让对方先让步适当的让步幅度让步和次数适当的让步幅度让步和次数不同等幅度让步不同等幅度让步练一练练一练 一家制造企业的老总准备和工会领导展开对一家制造企业的老总准备和工会领导展开对话。涉及的最大问题是涨工资。工会要求涨话。涉及的最大问题是涨工资。工会要求涨4%4%，而公司只想涨，而公司只想涨1%1%。这位老总研究了下形。这位老总研究了下形势，过去的几次谈判中，双方都极力占领有势，过去的几次谈判中，双方都极力占领有利位置，并多次假装威胁拒绝继续谈下去，利位置，并多次假装威胁拒绝继续谈下

31、去，这总是会浪费好几周时间，而最终不过是双这总是会浪费好几周时间，而最终不过是双方都妥协达成意料之中的结果。方都妥协达成意料之中的结果。请模拟案例，练习让步策略。请模拟案例，练习让步策略。（二）让步的方式（二）让步的方式 霍华德霍华德雷法在雷法在谈判的艺术与科学谈判的艺术与科学一书一书中把谈判中的让步过程称之为中把谈判中的让步过程称之为“谈判舞蹈谈判舞蹈”（negotiation dance）。）。（三）促使对方让步的策略（三）促使对方让步的策略 情绪爆发情绪爆发 吹毛求疵吹毛求疵 车轮战术车轮战术 红白脸红白脸 利用竞争利用竞争 声东击西声东击西 最后通牒最后通牒（四）拒绝策略（四）拒绝策略

32、 如果对方的要求不是我们所能接受的，你如果对方的要求不是我们所能接受的，你将如何拒绝对方，又不至于让谈判破裂？将如何拒绝对方，又不至于让谈判破裂？权力有限权力有限 疲劳战术疲劳战术 休会休会 以退为进以退为进4.8 4.8 僵局及其化解策略僵局及其化解策略僵局的产生僵局的产生化解策略化解策略（一）僵局的产生（一）僵局的产生谈判一方故意制造谈判僵局谈判一方故意制造谈判僵局谈判双方立场对立引起僵局谈判双方立场对立引起僵局成交底线的差距较大成交底线的差距较大谈判人员素质较低谈判人员素质较低沟通障碍沟通障碍外部环境发生变化外部环境发生变化 当僵局出现时，我们要如何来处理，当僵局出现时，我们要如何来处理

33、，才能挽救整个谈判？才能挽救整个谈判？练一练练一练 欧洲欧洲A A公司代理公司代理B B工程公司到中国与中国公司工程公司到中国与中国公司C C谈判谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场，认真考虑改善价格。该代理商作一次进入市场，认真考虑改善价格。该代理商作了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。一上午下来，毫无结果。中方认为其过何合理。一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无

34、购买诚意且没于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方互相埋怨后，谈判进入了僵局。有理解力，双方互相埋怨后，谈判进入了僵局。假如你是中方谈判代表，该如何打破这个僵局。假如你是中方谈判代表，该如何打破这个僵局。（二）僵局的处理原则（二）僵局的处理原则 理性思考理性思考 协调好双方利益协调好双方利益 欢迎不同意见欢迎不同意见 避免争吵避免争吵 正确认识谈判僵局正确认识谈判僵局（三）化解僵局的策略（三）化解僵局的策略劝导法劝导法横向式谈判横向式谈判寻找替代方案寻找替代方案休会休会更换谈判人员或领导出面更换谈判人员或领导出面有效退让有效退让场外沟通场外沟通硬碰硬硬碰硬 商务谈判何时终结？

35、商务谈判何时终结？成交阶段常见策略成交阶段常见策略最后让步策略最后让步策略蚕食策略蚕食策略场外交易策略场外交易策略最后期限策略最后期限策略教学实践：新新药品公司和果果生物公司教学实践：新新药品公司和果果生物公司 新新药品公司研制了一种新药，用以预防艾滋病新新药品公司研制了一种新药，用以预防艾滋病毒；目前，药品的研制到了最后阶段。公司决定毒；目前，药品的研制到了最后阶段。公司决定近期进行小批量试生产，一旦成功，即可全面推近期进行小批量试生产，一旦成功，即可全面推广；广；为了试生产，公司需要一种特定的元素为了试生产，公司需要一种特定的元素密志密志根橘子作为原料。据悉，这种特殊的橘子只有在根橘子作为

36、原料。据悉，这种特殊的橘子只有在地中海沿岸的一个农场中有种植。地中海沿岸的一个农场中有种植。收获的季节快到了。公司收到农场主的邀请，得收获的季节快到了。公司收到农场主的邀请，得知农场将于下周举办拍卖会。同时，公司获知该知农场将于下周举办拍卖会。同时，公司获知该农场的橘子产量约农场的橘子产量约500 吨，而且，公司听说果果吨，而且，公司听说果果生物公司也将参加拍卖会。生物公司也将参加拍卖会。果果生物公司正在研制一种杂交小麦，可果果生物公司正在研制一种杂交小麦，可以成倍提高产量。目前，该杂交小麦的培以成倍提高产量。目前，该杂交小麦的培育到了最后阶段，公司决定进行小面积推育到了最后阶段，公司决定进行

37、小面积推广。公司相信，一旦推广成功，将对全球广。公司相信，一旦推广成功，将对全球农业产生巨大影响；农业产生巨大影响；公司决定派人和新新药品公司谈判，双方公司决定派人和新新药品公司谈判，双方联合参加拍卖，货物分享。联合参加拍卖，货物分享。练习内容：练习内容：1）选定谈判代表；）选定谈判代表；2）20 分钟谈判，决定合作条件；分钟谈判，决定合作条件；3）特别注意，除货物本身，双方还应对运）特别注意，除货物本身，双方还应对运输、存储、加工等细节进行讨论。输、存储、加工等细节进行讨论。货物价格：一吨橘子价格以往最高成交价货物价格：一吨橘子价格以往最高成交价8万美元，若是能合作可以起价万美元，若是能合作可以起价5万美元一吨；万美元一吨；运费：运费：FOB，2200USD/40GP(20吨吨)仓库费用：仓库费用：7月月/平米平米,100吨大概需要吨大概需要120平平米的仓库米的仓库 加工费用：加工费用：100USD/吨吨