如何开发经销商PPT课件

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1、如何开发经销商如何开发经销商根之堂开发经销商九招开发经销商九招 诱惑法诱惑法 粘身法粘身法 激将法激将法 窜门法窜门法 以情动人法以情动人法 算账法算账法 奸诈法奸诈法 训牛法训牛法 欺骗法欺骗法做北京样板市场我们要选择大的经销做北京样板市场我们要选择大的经销商来启动商来启动选择不同渠道的大经销商来建设我们的选择不同渠道的大经销商来建设我们的样板市场样板市场小品牌为什么要找大经销商小品牌为什么要找大经销商 小小品牌其实最缺的就是品牌影响力和品牌其实最缺的就是品牌影响力和市场操作力，这些大经销商可以靠其影响市场操作力，这些大经销商可以靠其影响力、市场操作力来帮助小品牌完成原始积力、市场操作力来帮

2、助小品牌完成原始积累。这样，累。这样，小小品牌才有可能逐渐拥有自己品牌才有可能逐渐拥有自己的品牌力和市场操作力。的品牌力和市场操作力。小小品牌一定要记品牌一定要记住，大经销商是能为你提供价值的核心经住，大经销商是能为你提供价值的核心经销商，是销商，是小小品牌最强大的靠山。品牌最强大的靠山。小品牌如何赢得大经销商的青睐小品牌如何赢得大经销商的青睐 有人说，大经销商好是好，但是小品牌找大有人说，大经销商好是好，但是小品牌找大经销商太难了，大经销商根本就不予理睬。事实经销商太难了，大经销商根本就不予理睬。事实果真如此吗？其实，这只是销售人员的一种借口果真如此吗？其实，这只是销售人员的一种借口罢了。试

3、问：销售人员说服大经销商对你的产品罢了。试问：销售人员说服大经销商对你的产品感兴趣，或者靠小经销商把你的小品牌推广出去，感兴趣，或者靠小经销商把你的小品牌推广出去，二者哪个更难？因此，小品牌想赢得大经销商青二者哪个更难？因此，小品牌想赢得大经销商青睐的方法很多睐的方法很多：小品牌如何赢得大经销商的青睐小品牌如何赢得大经销商的青睐 首先首先，是要有一系列的好产品。因为只有好的产品是要有一系列的好产品。因为只有好的产品才能够保证经销商的利润之根本。才能够保证经销商的利润之根本。其次其次，小品牌在价格制订、利润模式分配、售后，小品牌在价格制订、利润模式分配、售后服务等方面下足工夫，也能获得大经销商的

4、认可。服务等方面下足工夫，也能获得大经销商的认可。其实小品牌有太多大企业不能具备的优势资源，其实小品牌有太多大企业不能具备的优势资源，因此小品牌要找出自己的优势资源。因此小品牌要找出自己的优势资源。其实大经销商也很苦，早已被大企业搞得焦头烂其实大经销商也很苦，早已被大企业搞得焦头烂额。没有利润、冲货严重、大量资金被占压等，额。没有利润、冲货严重、大量资金被占压等，都是大经销商埋怨甚至放弃大企业的理由，这就都是大经销商埋怨甚至放弃大企业的理由，这就是小品牌的机会。所以，小品牌应该多在产品质是小品牌的机会。所以，小品牌应该多在产品质量、产品包装、产品概念、市场区分、利润分配、量、产品包装、产品概念

5、、市场区分、利润分配、操作模式等方面下工夫，这些工夫下足了，小品操作模式等方面下工夫，这些工夫下足了，小品牌就离大经销商的牌就离大经销商的“座上宾座上宾”不远了，变成大品牌不远了，变成大品牌也指日可待。也指日可待。小品牌如何赢得大经销商的青睐小品牌如何赢得大经销商的青睐 另外另外，在营销实践中，一些优秀营销人员，在营销实践中，一些优秀营销人员也想出了很多方法，来说服大经销商经销也想出了很多方法，来说服大经销商经销其小品牌产品。任何一个经销商在接手一其小品牌产品。任何一个经销商在接手一个产品时，都会考虑三个问题：这个产品个产品时，都会考虑三个问题：这个产品能否卖得开？卖这个产品能否赚到钱？这能否

6、卖得开？卖这个产品能否赚到钱？这个小企业的服务如何？如果营销人员根据个小企业的服务如何？如果营销人员根据经销商关心的三个问题制订相应对策，就经销商关心的三个问题制订相应对策，就会打动经销商的心。会打动经销商的心。小品牌如何赢得大经销商的青睐小品牌如何赢得大经销商的青睐1、小经销商是没有市场影响力的，加上你本身又、小经销商是没有市场影响力的，加上你本身又是小品牌，肯定同样也没有什么品牌影响力。两是小品牌，肯定同样也没有什么品牌影响力。两个没有影响力的伙伴结合，可以想象一个产品或个没有影响力的伙伴结合，可以想象一个产品或服务能实现多大的市场业绩。小经销商在协助小服务能实现多大的市场业绩。小经销商在

7、协助小品牌拓展市场的过程中，没有影响力是很难获得品牌拓展市场的过程中，没有影响力是很难获得下一级经销商（包括消费者）认可的；下一级经销商（包括消费者）认可的；2、小经销商是没有市场号召力的，没有号召力就、小经销商是没有市场号召力的，没有号召力就没有网络建设可言，没有网络建设何谈分销覆盖；没有网络建设可言，没有网络建设何谈分销覆盖；3、小经销商没有市场操作力，没有操作力就更谈、小经销商没有市场操作力，没有操作力就更谈不上销售和推广；不上销售和推广；4、小经销商没有市场控制力，而没有控制力的市、小经销商没有市场控制力，而没有控制力的市场是极易混乱的市场，混乱的市场很难说是有生场是极易混乱的市场，混

8、乱的市场很难说是有生命力的市场；命力的市场；小经销商的自身缺陷小经销商的自身缺陷 5、小经销商在帮助小品牌建立销售网络的过程中，很、小经销商在帮助小品牌建立销售网络的过程中，很难获得末端经销商信任，也就很难建立有效的分销网络。难获得末端经销商信任，也就很难建立有效的分销网络。因为小经销商在售后服务、过程支持方面比较弱，末端经因为小经销商在售后服务、过程支持方面比较弱，末端经销商通常会认为存在经营风险，所以分销网络难以建立；销商通常会认为存在经营风险，所以分销网络难以建立；6、小经销商在资金、人员、分销、助销、仓储、信任度、小经销商在资金、人员、分销、助销、仓储、信任度、美誉度等综合资源方面极为

9、匮乏，这是制约小品牌成长的美誉度等综合资源方面极为匮乏，这是制约小品牌成长的重要瓶颈。重要瓶颈。小品牌和小经销商在销售过程中不知谁依赖谁，小品小品牌和小经销商在销售过程中不知谁依赖谁，小品牌本身需要依托大经销商来实现自己的大发展，小经销商牌本身需要依托大经销商来实现自己的大发展，小经销商本身也想依赖大企业来壮大自己，这样就造成了理念冲突，本身也想依赖大企业来壮大自己，这样就造成了理念冲突，从而导致双方相互依赖甚至推诿，销售工作不力，贻误市从而导致双方相互依赖甚至推诿，销售工作不力，贻误市场战机。场战机。小品牌如何赢得大经销商的青睐小品牌如何赢得大经销商的青睐怎样找大经销商怎样找大经销商1.找准

10、大经销商找准大经销商2.组建新客户开发突击队组建新客户开发突击队3.倒着开发经销商倒着开发经销商4.培养样板客户培养样板客户5.用市场操作方案打动客户用市场操作方案打动客户 6.以专业形象打动客户以专业形象打动客户7.用人品的魅力打动经销商用人品的魅力打动经销商8.利用销售工具说服经销商利用销售工具说服经销商 9.培训经销商培训经销商10.用勤奋打动经销商用勤奋打动经销商 找准大经销商找准大经销商在那找？怎么找？在那找？怎么找？选择好我们所要开发的渠道，根据选择好我们所要开发的渠道，根据我们的需要在相应的渠道去寻找目标我们的需要在相应的渠道去寻找目标客户。客户。找准大经销商找准大经销商找到大经

11、销商怎么筛选？找到大经销商怎么筛选？资金实力、合作意愿、网络覆盖、人资金实力、合作意愿、网络覆盖、人员考核、仓储能力、服务意识等员考核、仓储能力、服务意识等 产品结构产品结构:大品牌树立形象，小品牌赚钱大品牌树立形象，小品牌赚钱找准大经销商找准大经销商用好用好“品牌差距比品牌差距比”工具。工具。品牌差距比就是看看经销商代理的各品牌销量品牌差距比就是看看经销商代理的各品牌销量之间的间距有多大之间的间距有多大 间距太大的那就不是我们所需要的目标间距太大的那就不是我们所需要的目标组建新客户开发突击队组建新客户开发突击队 一个经验丰富、沟通能力强的高手与一个一个经验丰富、沟通能力强的高手与一个初出茅庐

12、的新手相比，更容易开发出大的初出茅庐的新手相比，更容易开发出大的经销商。因此，企业可以将经验丰富的高经销商。因此，企业可以将经验丰富的高水平业务员组织出来，专门负责新客户的水平业务员组织出来，专门负责新客户的开发，然后将开发出来的客户交由新业务开发，然后将开发出来的客户交由新业务员来维护。员来维护。倒着开发经销商倒着开发经销商经销商们不相信你的产品，不相信你的企经销商们不相信你的产品，不相信你的企业，不相信你的承诺，但经销商们相信事业，不相信你的承诺，但经销商们相信事实实。经销商都愿意经销已经在市场卖火的产品。经销商都愿意经销已经在市场卖火的产品。业务员要学会造势，可以先集中精力从终业务员要学

13、会造势，可以先集中精力从终端入手把产品在终端卖好，这样就会化被端入手把产品在终端卖好，这样就会化被动变为主动动变为主动。由我去找经销商，变成让经销商来找我由我去找经销商，变成让经销商来找我培养样板客户培养样板客户 先培养一个客户，支持他发展起来，然先培养一个客户，支持他发展起来，然后以实例为证，这就能让经销商后以实例为证，这就能让经销商们们“看到看到”信心。信心。花大力气在这个客户上突破，做好单花大力气在这个客户上突破，做好单独渠道的眼，以求达到以点带面的效果。独渠道的眼，以求达到以点带面的效果。例如例如:选择北京市场上的中关村的商务楼。选择北京市场上的中关村的商务楼。用市场操作方案打动客户用

14、市场操作方案打动客户1）锁定目标后，了解客户和市场情况锁定目标后，了解客户和市场情况后，制定一份市场开发方案，信心十后，制定一份市场开发方案，信心十足地去拜访客户，开门见山向客户介足地去拜访客户，开门见山向客户介绍自己的市场推广方案。绍自己的市场推广方案。用市场操作方案打动客户用市场操作方案打动客户2）人口数量、市场规模、消费水平、）人口数量、市场规模、消费水平、市场结构等，到竞品情况，如价格、市场结构等，到竞品情况，如价格、政策、主要销售区域、存在的问题以政策、主要销售区域、存在的问题以及销量分析等，再到阐述企业和产品及销量分析等，再到阐述企业和产品的定位，以及与竞品相比的优劣势所的定位，以

15、及与竞品相比的优劣势所在，不免让客户觉得这个业务员水平在，不免让客户觉得这个业务员水平不一般不一般用市场操作方案打动客户用市场操作方案打动客户3）为客户操作企业的产品提供了一些）为客户操作企业的产品提供了一些具体建议，包括：详细的价格设置、具体建议，包括：详细的价格设置、通路设置、消费群体和主要消费场所通路设置、消费群体和主要消费场所锁定、操作要点及步骤、企业投入与锁定、操作要点及步骤、企业投入与扶持、客户需要投入的资源和投入产扶持、客户需要投入的资源和投入产出比等出比等用市场操作方案打动客户用市场操作方案打动客户 4）制定一份市场开发方案，既让经销）制定一份市场开发方案，既让经销商看到成功启

16、动市场的可能性，又能商看到成功启动市场的可能性，又能看到市场发展前景，这就给了经销商看到市场发展前景，这就给了经销商信心。信心。以专业形象打动客户以专业形象打动客户经销商的一个普遍心理是，愿意和一个专经销商的一个普遍心理是，愿意和一个专业业型的业务员合作型的业务员合作。业务员就要以专业务员就要以专业业形象征服客户形象征服客户。用人品的魅力打动经销商用人品的魅力打动经销商推销首先是推销你自己。推销首先是推销你自己。业务员既要用产品魅力吸引客户，也要用业务员既要用产品魅力吸引客户，也要用人品魅力打动客户。人品魅力打动客户。业务员要在交谈中捕捉经销商的一些生意业务员要在交谈中捕捉经销商的一些生意外的

17、需求信息，尽力去帮助客户而去提升外的需求信息，尽力去帮助客户而去提升自己的人品魅力。自己的人品魅力。机会是发现的，看你能不能抓住机会机会是发现的，看你能不能抓住机会利用销售工具说服经销商利用销售工具说服经销商在拜访经销商时，都做了哪些准备？在拜访经销商时，都做了哪些准备？自己的形象、精神状况、产品知识、公司自己的形象、精神状况、产品知识、公司资料资料 从原料、厂房、生产线、公司荣誉室、产从原料、厂房、生产线、公司荣誉室、产品专柜、专卖店、获奖证书，参展柜台、品专柜、专卖店、获奖证书，参展柜台、顾客等多个角度，拍了照片，制作成相册，顾客等多个角度，拍了照片，制作成相册，在拜访经销商时拿出来让他们

18、看看在拜访经销商时拿出来让他们看看利用销售工具说服经销商利用销售工具说服经销商顾虑抢先法，即事先把客户所顾虑的顾虑抢先法，即事先把客户所顾虑的问题做好答案默记在心，当经销商准问题做好答案默记在心，当经销商准备说的顾虑最好从我们口里说出。这备说的顾虑最好从我们口里说出。这样客户觉得和我们不会赔钱。例如：样客户觉得和我们不会赔钱。例如：这个产品能否卖得开？卖这个产品能这个产品能否卖得开？卖这个产品能否赚到钱？这个企业的服务如何？等否赚到钱？这个企业的服务如何？等培训经销商培训经销商用我们的专业知识去给经销商培训用我们的专业知识去给经销商培训培训经销商的队伍培训经销商的队伍样板市场的启动培训样板市场

19、的启动培训促销活动的培训促销活动的培训市场规划的培训市场规划的培训用勤奋打动经销商用勤奋打动经销商第一次拜访客户，没被赶出来，就已经成第一次拜访客户，没被赶出来，就已经成功了；功了；第二次，给对方名片而没被当场扔掉，就第二次，给对方名片而没被当场扔掉，就已经成功了；已经成功了；第三次，客户肯赐你一张名片，就已经成第三次，客户肯赐你一张名片，就已经成功了；功了；第四次，肯给你第四次，肯给你5分钟时间介绍企业与产品，分钟时间介绍企业与产品，就已经成功了；就已经成功了；第五次，肯接受你的邀请吃一顿饭，就已第五次，肯接受你的邀请吃一顿饭，就已经成功了。经成功了。日日 常常 生生 活活 中中 的的 谈谈

20、 判判经销商谈判经销商谈判 孙子兵法云：孙子兵法云：“兵无常势，水无常势，兵无常势，水无常势，能因敌之变化而取胜者，谓之神能因敌之变化而取胜者，谓之神”。谈判技巧只有在实践中才能正真体会、掌谈判技巧只有在实践中才能正真体会、掌握。握。你必须记住的是：你必须记住的是：人的辩才不是天生的；人的辩才不是天生的；做好准备；做好准备；更多的练习更多的练习 集思广益、勤于总结集思广益、勤于总结 有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾

21、客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。谈判的艺术谈判的艺术谈判的出发点：谈判的出发点：“有所需求有所需求”谈判的成功标志：谈判的成功标志：“互相满足互相满足”谈判的结果：谈判的结果：“双方均是赢家双方均是赢家”谈判成功心理策划：信心谈判成功心理策划：信心 诚心诚心 耐心耐心谈判理念谈判理念：真诚求实真诚求实、平等互利、求同存平等互利、求同存异异 判语言的运用原则判语言的运用原则：准确性、针对性、适准确性、针对性、适切性：切已又切人；合时又合地；切旨又切性：切已又切人；合时又合地；切旨又切境切

22、境 心中有数心中有数 营造环境营造环境 厚而不憨厚而不憨 实例作证实例作证 掌握主动掌握主动 识真辨假识真辨假 顾虑抢先顾虑抢先 多问少说多问少说谈判背景谈判背景-经销商心理分析经销商心理分析社会地位、生活环境、文化水平以及个人社会地位、生活环境、文化水平以及个人经历等方面分析其需求经历等方面分析其需求性格、能力、气质、兴趣等方面分析其需性格、能力、气质、兴趣等方面分析其需求求最重要、最基本的是协调双方的物质利益最重要、最基本的是协调双方的物质利益关系关系安全需要是商务谈判中极为重要的一个问安全需要是商务谈判中极为重要的一个问题题 我很专业我很专业让经销商感到让经销商感到“不会赔钱不会赔钱”的

23、具体方的具体方法法让经销商感到让经销商感到“不会赔钱不会赔钱”的具体方的具体方法法 产品好产品好 处于植物蛋白类饮料季节性需求较大时，处于植物蛋白类饮料季节性需求较大时，另产品具有差异化和高起点，能迎合现另产品具有差异化和高起点，能迎合现20%注重生活品质高端人群消费的市场需注重生活品质高端人群消费的市场需求求 产品的规格，礼品装等产品的规格，礼品装等让经销商感到让经销商感到“不会赔钱不会赔钱”的具体方法的具体方法 销量有保证销量有保证 公司的整体规划及市场投入，销售模式公司的整体规划及市场投入，销售模式样板市场的建设，人员的配置，市场的容量，样板市场的建设，人员的配置，市场的容量，媒体的宣传

24、，市场的精耕细做，我们的服媒体的宣传，市场的精耕细做，我们的服务等务等 让经销商感到让经销商感到“不会赔钱不会赔钱”的具体方法的具体方法 后顾无忧后顾无忧 公司的政策、扶持力度、市场的投入、人公司的政策、扶持力度、市场的投入、人员的配置、服务的力度、组织架构等员的配置、服务的力度、组织架构等效果专业严谨的业务人员专业严谨的业务人员厂家有实力、销售政策有激励性而且注重市场秩厂家有实力、销售政策有激励性而且注重市场秩序序市场管理严格、冲货乱价治理有力得法市场管理严格、冲货乱价治理有力得法所在城市又是厂家样板市场所在城市又是厂家样板市场首批进货量压力又小首批进货量压力又小产品适合当地市场需求，而且相

25、对竞品有优势产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势确实有确实有“看得见看得见”摸得着摸得着”的良好销量前景的良好销量前景上市计划激动人心上市计划激动人心 这样的产品简直就是稳赚不赔！这样的产品简直就是稳赚不赔！附：提高谈判水平的捷径具体动作附：提高谈判水平的捷径具体动作分析对手的心里分析对手的心里掌握通用的场景谈判套路掌握通用的场景谈判套路常见异议回答话术的准备常见异议回答话术的准备更多的练习更多的练习有问必答有问必答 要特价货要特价货 冲货怎么办？冲货怎么办？价格高怎么办？价格高怎么办？利润低怎么办？利润低怎么办？不好卖怎么办？不好卖怎么办？先发货、到了给钱？先发货、到了给钱？有很多老产品

26、库存不愿进新有很多老产品库存不愿进新产品产品 一区两点如何协调一区两点如何协调 厂家老换人怎么办厂家老换人怎么办 断货、积压、费用报销断货、积压、费用报销 产产品同质化怎么办品同质化怎么办 您帮我铺铺货？您帮我铺铺货？代垫费用迟迟不报销？前期遗留？代垫费用迟迟不报销？前期遗留？要赊销、怕卖不动要赊销、怕卖不动 整个行业不赚钱？整个行业不赚钱？跟我现有的产品有矛盾？跟我现有的产品有矛盾？以前就有个产品卖不好，积压了以前就有个产品卖不好，积压了 价格我掌握、你们不用介入、促销价格我掌握、你们不用介入、促销让我做让我做 放点货我帮你送送看放点货我帮你送送看 会影响我另一个品牌的销量和利润会影响我另一个品牌的销量和利润谢谢谢谢