西门子手机推广书

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1、新乡市场推广书目录1. 1.说明12. 2.正文2一一. 市场推广目标2二.二.产品及市场实态分析 .2三三.市场推广策划 33. 3. 附录 11附录1推销过程.11附录2推销演讲技巧指南 .12西门子 8008及 3118新乡市场推广计划书说明：1. 1. 该次活动主办方是河南菲斯特通讯设备有限公司新乡办事处 , 参与市场推 广实施技该次活动的承办方是河南职业技术师范学院信息管理系 （00 级市场营销 专业和公共关系专业 ）2. 2.活动时间 :2002 年 9月-2002 年 10月3. 3.活动地点 : 新乡市新华区各企事业单位 , 社区 ,平原路4. 4. 活动策划人 : 吴国庆，李

2、军由于西门子 8008 及 3118 新乡市场销售状况不佳，经过分析我们认为是由于该产 品在新乡市场影响力不大的原因所致。 我们此次活动为了达到能顺利销售该两款机型的 目的，制定了该计划书。我们这次活动由三种活动组成：人员推广，社区服务队，促销活动。由于三种活 动的安排时间不一致我们拟于 2002 年十月一日之后进行人员推广和社区服务队的活 动。活动时间暂定 2 天，促销活动拟定与国庆假日期间进行。 三种活动分别由市场营销 专业和公共关系专业学生以分组的形式分别进行。我们的计划分别由计划，执行和控制三块模块组成并由以下三个图表反映： 一市场推广目标发展目标西门子8008及3118对客户的影响力

3、提高。西门子8008及3118的社会形象被了解和认知。西门子 8008 及3118 的已购者忠诚度提高，口碑效应增加。客户对于西门子 8008 及3118 的满意度增加。经济目标西门子 8008 及3118 市场销售增长率提高 10%西门子 8008及 31 1 8零售终端销售量分别达到每天 12部及 20部促销费用降低 10%促销推广人员提高收入 二产品及市场实态分析1 产品分析西门子 3118 和移动公司捆绑销售： 购机之日起一年之内每月打 100元再送 100元目前支持GPRS手机中价格最低的一款（1200元） 来电酷版头像-DIY 好友照片，令来电显示更精彩-对于特别的人，当然要有特别

4、的来电显示-可以自如的选择图片或自制好友图片作为来电显示-配合不同的铃声，来电更具个性-内置多张个性图片可供选择 电子贺卡在EMS中加插趣味图片与动听的音乐，让传情有声有色-内置的精彩图片，逼真动画与悦耳的音乐可随心发送-用WAPF在更多的最新音乐与趣味图片，让短信更具个性 随时无线下载铃声，背景及屏保随时更新手机设置，体现独特个性。-通过SMS或者WAP方式，下载喜爱的铃声，背景和屏保。-220K的存储空间可根据兴趣任意分配-通过WWW.MY-SIEMNES.COM或各大网站下载专区下载图片 GPRS高速上网上网速度更快，永远在线。-永久在线，按照传输的信息流量收费。-更高效，充分的利用网络

5、，时刻掌握最新最快的信息-在上网的同时也能在线接听电话 无线JAVA平台更自如的实现网络资源共享。-JAVA设计的应用程序层出不穷，轻而易举享受精彩纷呈 JAVA世界 -可以与PDA PC互联让手机变得更聪明。-丰富的界面，眩目的动画 短消息群发-可同时发送群组短消息，让消息发送更加轻松便捷。-最多可以支持4组同时发送-亲人，朋友，同事，客户可以分组归类发送最合适的问候。更多功能，更多乐趣-时尚变幻的彩壳（红，白，蓝）自由随心配。- 内置两款JAVA游戏-勿忘我提醒将生日，纪念日预设提醒，及时为爱人，朋友送上祝福。-WAP1.2.1,随时猎取最新流行资讯。 完美设计，时尚造型顺畅线条，-内置天

6、线，-耀目星月白，-星空蓝色屏幕，-开机趣味动画。西门子 8008 （Minnie ） 娇小圆润，女人的专利特点：-迷你尺寸73*39*22毫米（长，宽，高）-外壳颜色：柔沙金和飘雪银优势：-机身娇小圆润：沟通世界最强大的功能尽在盈盈一握之中好处一小巧：-配合女人纤巧的手，当然需要娇小圆润的Minnie-有些东西不能给男人分享，拿着Minnie，将享受身为女人的乐趣- 有了 Minnie,手机也成了衬托时尚与品位的小附件纤巧折叠双屏设计，小身材大容量 特点：-Mi nn ie的壳盖上有小屏幕显示来电及时间，翻开后有大屏幕作详尽显示。 优势：- - 折叠起来的机身小巧可爱， 平时不用开盖， 就能

7、知道对方来电和时 间，隐藏起来的大屏幕，可以满足你详尽查看的需要。 好处美观，方便- 折叠式的机身，小巧身材，纤巧美观。- 双屏在使用非常方便，外壳上的小屏幕来电显示使接听电话更加从 容，翻开盖后的大屏幕又能清晰表现所有信息功能。悦耳和弦铃声，随身携带的音乐盒 特点：-Minnie 的振铃音乐，采用和弦 优势：- 多种不同乐器的音色组合出更丰富，更好听的旋律，你还可以 创作自己的个性旋律 好处好听：- 有了好看的外形还要有好听的铃声-Minnie 就是你信贻人随身携带的“八音盒”，而且音色更美，旋律更多。-20 种动听铃声任你选择，还有三种随你自编或下载的乐曲储备，随时展现你的独特个性。 迷人

8、蓝色背景光，展示女性神秘魅力 特点：- -Minnie 的屏幕背景设计为蓝色 优势：- 纯净迷人的蓝色屏幕给眼睛带来舒适的感受，有更能凸现女性的神秘感。 好处时尚：- 那种如海水般纯净的蓝色屏幕，使你的手机感觉非常特别- 或金或银的纤巧机身上的那一抹蓝色给女性增添无限时尚魅力。 4 级灰度显示，文字图像更清晰 特点：-Minnie 的显示都是采用 4 级灰度技术。 优势：- 明暗丰富的灰度层次，让屏幕更加具有立体感 好处清晰：-8008 屏幕上的文字图像有了丰富的层次感和立体感，不但看文 字赏心悦目，更让图片清晰逼真。 增强型短消息，让沟通有声有色 特点：-Minnie 支持增强型短消息的功能

9、 优势：- 可以在短消息中增加预设的图片及铃声，让你的消息更动听， 更有情趣 好处趣味：- 有了增强型短消息的功能，你发送的短消息强更加有趣味。- 空闲下来，发段音乐配上图片给你的朋友，有声有色的沟通乐 趣意在不言中 强大的电话薄，可靠的贴身秘书 特点：-Minnie 设有功能齐全的电子名片功能 优势：- 可以存储多达 1000 张电子名片，每个纪录又能储存 9 项内容： 姓名，电话，公司电话，行动电话，勿忘我，群组，音调等多种 细节一一罗列，完整保存。 好处方便：- 现代的女人需要跟“全世界”对话- 有了 Minnie 你就好像拥有了一个可靠的贴身秘书，随时随地， 任何方式，多多与朋友们联络

10、。其他功能 商务助理，解决工作中的复杂问题 强大的时钟功能，闹铃随时提醒。 多款流行时尚游戏，配合生动画面，悦耳音乐让生活更添乐趣。 内设图片浏览器，音调管理器，更添视听双重享受 群发短消息，让信息传递更加轻松顺畅。2市场分析市场调查结果及竞争环境分析： 新乡市各品牌手机市场占有率分别是：国产品牌（以 TCL 和波导为 主）50鳩上，M0T0R0L2A%左右,三星 11.3%,N0KIA 7.2%,西门子 6.4% , 飞利浦 4.1%, 阿尔卡特 1.2%. 国产品牌占有率较高 , 是因为国产品牌手机在不断的革新技术 , 同 时价格降幅较大 , 渠道建设完善 , 广告促销力度较大等原因 ,

11、但是仍然存 在一些缺点 , 技术仍未成熟 , 质量不高 , 返修率高等 . MOTORLA市场占有率达到 21%原因是因为它是最早进入我国市场 的一个成熟品牌，同时售后服务渠道完善，售前服务宣传得力，售中服 务采用专卖店销售， 手机零售店， 以及联通和移动的营业厅销售等形式。 但是， 其产品存在返修率高的缺陷， 产品设计， 及外观过于陈旧的特点。 三星品牌市场占有率较高，因为其产品质量出众，返修率低这些优 势已经深入人心，但是目前来讲，由于其渠道不畅，导致市场上水货产 品较多，消费者容易受骗上当。 NOKIA一些产品的品牌定位和西门子 3118定位相似，所以市场竞争 较为激烈，但是其高端领域产

12、品较少。 消费者分析 西门子 31 1 8目标消费者 社会特征-18-25 岁- 各高校学生尤其是即将毕业的毕业生，市场较集中- 刚工作不久的年轻人，有一定收入，追求时尚，但是较分散， 我们以学校为主开拓该类市场- 受过高等教育- 追求独立自主的精彩人生 心理特征- 崇尚时尚与流行- 喜爱具有高科技感的新生事物-追求与渴望独立，展现自我个性-希望拓展出全新的自我世界，并引以为傲。西门子8008 社会特征-23-28岁的年轻女性，或者收入较高的成熟女性-受过中高等以上的良好教育-稳定的职业收入-主要是换机人群 心理特征-追求时尚，品味和有情调的生活。-喜欢精致，优雅而迷人的小饰品。-充分享受身为

13、女人的乐趣，在意他人的目光。三市场推广策划（一）利用询问探究需要及其利用询问促使顾客觉察需要 利用询问探究需要找出一个上述文案中没有被清楚了解的需要，并将该需要写在你的摆放计划表 内，或者以以上文案中的需要设计询问。你小组内的其他成员会利用询问去了解该需要的详情及成因在你的计划列表内写下有用的询问句子。在你的列表内，写下你可能用来说服该需要的特征和好处利用询问促使客户觉察需要找出客户情形和环境中的一个可能带来的机会的事实，事件或情况，写在你的计划列表的“情形和环境”的栏内，但不要填上需要。你小组内的其他成员会找出一个在哪种情形和环境下可能产生的需要，并利用询问使人觉察该需要在你的计划列表内写下

14、一个（或多个）可能存在的需要，在需要的前面加上问号， 然后写下有用的询问句子。在你的列表内写上你可能用来说服该需要的特征和好处（二）以小组的方式进行角色扮演 选出一位文书，把情形和环境，询问句子，需要，特征和好处（合适的）都记在以 下图表内情形和环境询问特征利益证据两位组员预备一出简单的短剧，或者小型角色扮演，以展示你的小组构想的询问句子一位发言人在活动结束之后解说以上图示，以及澄清所选例子的资料，或澄清你的组员对该例子的看法简单的派来你们的短剧你的独有利益询问表（询问以促使客户觉察需要）竞争对手: 产品：独有特征独有利益会为你的独有利益显示机会的情况或问题用询问来判断：机会 是否存，在对客户

15、的 目前或潜在的影响竞争对手的独有利益询问表（询问以促使客户觉察需要） 竞争对手：产品：独有特征独有利益（三）明确而有力的说服陈述询问表公司的某一方面或者某种产品:特征利益在客户的情形和环境 中显示机会的情况或 问题用询问来判断：机会 是否存，在对客户的 目前或潜在的影响 拜访计划表 拜访计划表：开场白及达成协议客户：拜访日期：预备开场白客户愿意和你会面的原因/客户会面的目的： 我和客户会面的原因/我的拜访目的：为达成自己和客户的目的，我应该谈及以下的话题和范围： 讨论以上话题对客户的价值： 预备达成协议我建议客户作出下一步（几个）步骤（可能和我的目的相同） 我建议客户作出的后背（次要的）下一

16、步骤：我愿意作出的下一个（几个）步骤（考虑客户的会面目的） 我的后备（次要的）下一步骤： 拜访计划表：客户的情形和环境及询问客户：拜访日期：客户的情形和环境我所知道有关客户的：我必须找出有关客户的：（获取所得资料的其 他来源）行业行业行业公司公司公司部门部门部门职位职位职位拜访前自我检讨表客户：拜访日期：请在下列各题上填上“有“，“没有”，“不适用笔记/评语预备这次拜访时，我有没有？:找出客户会见我的原因？定下拜访的目的（在拜访后客户我的下一步骤）？定下后备的拜访目的？:制定一个能兼顾客户和我双方的会面目的的议程？重温我所知道的资料？客户的情形和环境，包括一些潜在机会相关的资料？ 客户的需要？

17、想出我在拜访中找出的资料？预备询问句子用来：深入了解客户的情形和环境，并了解小时机会和利益 清楚了解客户的每一个需要？找出并重温一些可能和产品或公司相关的特征和利 益？预计拜访时可能出现的客户顾虑 （怀疑，误解，缺点） ，并找出消除顾虑的办法？ 拜访后自我检讨表拜访后自我检讨表（开场白）客户：拜访日期：请在下列各题上填上“有“，“没有”，“不适用笔记/评语在拜访中我有没有？弓1出开场白陈述？提出议程？询问客户是否接受/或是否要在议程内讲一些项目？在客户表示不关心时， 表示了解客户的观点， 请求允 许询问？和客户进仃适量的闲谈？拜访后自我检讨表（询问）客户：拜访日期：请在下列各题上填上“有“，“

18、没有”，“不适用笔记/评语在拜访中我有没有？r利用询问深入地了解客户的情形和环境？询问客户想要讨论的需要，对这些需要建立： 清楚地了解（知道每一个需要的详情和原因）？ 完整的了解（认识所有需要，并知道需要的优先次 序）？有共识的了解（和客户有相冋的理解）？利用询问促使客户察觉需要：询问显示机会地情况或问题？ 询问这些情况或问题对客户的影响？解释询问的理由，以引出问题？拜访后自我检讨表（说服） 客户：拜访日期：请在下列各题上填上“有“，“没有”，“不适用笔记/评语在拜访中我有没有？耐心等候，直至客户和我对某一个需要达到清楚而有 共识的了解，才进行说服？:在说服陈述中，表示了解客户的需要？在说服陈

19、述中，只介绍相关的特征和利益？在进行下一步前，询冋客户是否接受我在说服陈述中 介绍的（几项）利益？拜访后自我检讨表（消除客户的顾虑）客户：拜访日期：请在下列各题上填上“有“，“没有”，“不适用笔记/评语在拜访中我有没有？r开放及温和的回答客户的所提出的问题和顾虑？在尝试消除客户的顾虑之前，先用询问了解顾虑？正确的回应，以消除客户的怀疑？正确的回应，（包括确定需要）以消除客户的误解？正确的回应，以消除客户因产品缺点而产生的顾虑？在进行下一步之前，询问客户是否接受我处理顾虑的 办法？拜访后自我检讨表（达成协议）客户：拜访日期：请在下列各题上填上“有“，“没有”，“不适用笔记/评语在拜访中我有没有？

20、在适当的时候达成协议？:重提客户所接受的利益？提议我和我客户的下一步骤？询问客户是否接受我所提议的下一步骤？P找出客户不愿意接受我所提议下一步骤的原因？拜访后自我检讨表（跟进工作）客户：拜访日期：请在下列各题上填上“有“，“没有”，“不适用笔记/评语在拜访中我有没有？P为我对客户的承诺进行跟进工作？ 改进计划表日期：在作下一次填写改进计划表之前，我要集中改善一下技巧（不多于两种）1. 1.从改进计划表中找出需要加进改进的项目：详细说明须改善的地方（例如，技巧运用要更加频密，更加完善，或者 更加自然等）2. 从改进计划表找出需要加以改善的项目：详细说明必须改善的地方（例如，技巧运用要更加频密，更

21、加完善，或 者更加自然等）附录 1 推销过程 找出 / 激发客户的需要， 使他相信： 你的商品所具有的好处能满足他的需求或解决他的问 题： 特征是一种物理特征或者事实可以看见，触摸，量度可以回答问句：这是什么？是名词，形容词 优点 该特征的功用 可以回答问句：这特征有什么用？ 是动词，形容词，副词 好处 准客户可以从商品得到的利益 可以回答问句：购买这个商品对我意味着什么？ 可以归纳为：省钱，省时，方便，舒适，安全，爱，关怀，自豪 对个人的好处：赏识威望 安全感 成就感 自豪感 个性化 对单位的好处：省钱，赚钱，节省时间，提高效率说服 一般说明法 因为F （西门子3118手机为GPRS手机，可

22、以高速在线） 所以A （可以在你需要的任何时候，获取最新的咨询） 对你的好处 B （不会错过时机，造成损失） 你觉得怎么样？ 举例法没有 某人使用了西门子 3118后得到了好处B （在朋友生日的时候,忘记他的生日，让他们之间的友情更加稳固） 因为西门子3118有F（勿忘我的提醒功能） 能够A（随时提醒你不要忘记一些重要日期，或者会议等） 你觉得怎么样？或你觉得有参考价值吗？ FAB 分析法使用注意事项 FAB 变化多端 首先找出并确认客户真实需要或真正关心的问题 针对需要 /问题制定你的 FAB 战术 不要依赖客户发掘产品对他的好处 对不同的对象，好处不同；同样的好处对不同的客户效果不同 特征

23、 F 分为产品本身，产品附加部分。附录 2 推销演讲技巧指南计划. 描述你的听众认识程度经验需求目标. 在分析听众的基础上，决定演讲的目的（建议：找出并组织演讲重点）激发行动卖出教学培训劝说通知准备. 首先必须建立一个清醒的头脑相信所传达的信息的价值 想象听众的反应. 准备一个具有吸引力的开场白使用一个与听众需求想象你正在成功养好精神，做一个充满活力的演说表达由衷地赞美的相关的问题讲一个相关的文件. 用例证和视觉材料勾画出和支持关键观点（建议：在关键论点之间要 有联系）统计学 推理 演讲 事件 展示. 准备一个值得记忆的结束语 使你的主意戏剧化 留下一个挑战 使用一个激励性的陈述 再次强调关键

24、利益练习. 有说服力的总结. 首先问自己几个问题，以获得自信 你为什么活的演讲的权利？ 你为什么为该演讲主题而兴奋？ 你为什么急切的希望与听众共享你的信息. 演练你的演讲，检查视觉材料是否：清楚相关性吸引力可视性质量值得记忆. 在一个听众面前演练，检查反馈，并在下列方面改进：强有力的开场白 清晰明了的关键观点 连贯，逻辑性令人信服的证据及结束语 明确的信息 找出分散注意力的口语演讲实践对演讲有正确的态度. . 将演讲建立在下列的基础之上 完全拥有主题向听众表达你的信息价值 获得良好的第一印象眼睛接触使用自在的充满自信的身体语言放松精心打扮一下 与听众建立交流诚实自在说我们而不是你们，使用听众感兴趣的语言和术语使听众融入到演讲之中 保持听众的注意要投入热情使用活泼的言辞清晰和清楚的表达自己讲一个故事有节奏的声音合适的身体语言 致力于不断的改进 评价演讲的成功找出强项和须改进的地方 决定下次演讲如何改进