长华业玫瑰谷营销执行方案35p

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1、2011年实现6亿营销目标 超脱市场竞争，建立项目自身的价值体系独栋别墅以超出市场30%的溢价能力，即均价22000元/平，总房款900-1300万元/套，带动叠加及联排别墅，实现成功销售！放大项目独特优势原生自然森林夯实产品基本品质建筑、园林、现场展示增加项目附加价值会所配套、物业服务实现蓝海竞争策略第一部分：目标分解【项目产品解析】产品类型面积套数销售面积在售部分洋房顶层及端户8317937叠加别墅270-330平299122未售部分叠加别墅270-330平10832903联排别墅310-360平7418295独栋别墅367-486平3817409合计33295666 从项目未售产品来看，

2、叠加别墅与联排别墅的体量较大，占剩余体量的59%；洋房类剩余几乎为顶层产品，而独栋别墅类产品为17409平米（其中含有未拿地地上建筑面积5420平米）项目产品分析该数据截止至2011年1月6日,以上联排及独栋别墅面积均以地上面积计算。2011年预计去化量产品类型 面积 套数 在售面积 预计销售率单价销售金额 洋房 顶层及端户 831793775%45000.61亿元 叠加别墅 270-330平 1374202588%70002.59亿元 联排别墅 310-360平 741829590%130002.14亿元 独栋别墅 367-486平 38（可售10套）4449.42示范区70%220000.

3、69亿元 合计合计 332827066.03亿亿元元 该数据截止至2011年1月6日,以上联排及独栋别墅面积均以地上面积计算。通过对政策、市场、客户以及项目本体几方面研究维度的分析和风险的研究，通过市场比较法的科学推导。最终：我们建议的独栋别墅的均价为：22000元/平米左右，总价为1000万元/套。最终：我们建议的联排别墅的均价为：13000元/平米左右，总价为，总价为320万元万元/套套。16000元/平米左右(联排可实现溢价价格)。最终：我们建议的叠加别墅的均价为：7000元/平米左右，总价为210万元/套。项目价格建议第二部分：推售计划产品盘点叠加产品,抢占市场先机,先期入市产品联排产

4、品，景观优势，量价平衡产品AB独栋产品,市场稀缺产品,形象产品 D价值提升产品，利润产品C可售独栋别墅：10套联排别墅：74套叠加别墅：88套推售计划1月4月12月11月8月2011.03.初项目开工5月15日前叠加顶越样板间装饰完成并开放6月10日联排样板间装饰完成并开放2011.09末独栋别墅区现房实景独栋筹备期叠加蓄水期发力期三大产品线竞相开盘持销期剩余产品持续销售销售体系推售与工程节点的配合叠加联排销售期独栋蓄客期123456789101112销售阶段工程节点4月中旬D3、D7#开盘，视销售情况加推D11#6月末L7、L10、L11#开盘7月中旬L6、L8、L9、D5、D6#开盘9月初

5、L3、L5#开盘10月中旬B1-B3、B5-B7、B30-B33#开盘推售计划5月中旬D12、D15#开盘筹备期发力期持销期蓄客期123456789101112销售阶段4月中旬叠加开盘6月末联排开盘7月中旬联排叠加开盘9月初联排开盘10月中旬独栋开盘及联排部分开盘第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段价值导入阶段价值解读阶段价值共鸣阶段价值传播阶段推广阶段划分5月中旬叠加开盘第一阶段价值导入阶段（1-3月）推广主题：东北亚首席生态养心区（以鲜明的主题概念及生态资源，树立品牌形象）推售产品：客户积累阶段（主要针对叠加积累）推广目标：品牌调性的展示与导入，实现项目品牌市场占位。推广手段：大量软文炒作+户

6、外推广+网络宣传 通过户外推广实现项目品牌的调性展示，同时，通过网络宣传对项目信息进行广而告知，宣传项目知名度，并通过媒体软文的大篇幅炒作展示项目养心的内涵。推广阶段划分销售目标：推广阶段划分推广费用计划：第一阶段价值导入阶段（1-3月）月份1月2月3月金额(万元)8005008001-3月户外活动包装制作网络、短信 广告公司 案场包装合计金额212.7495.4032263.1第二阶段价值解读阶段（4-7月）推广主题：感受万亩森林万物复苏的极奢居境（辅助信息：以诉求叠加及联排产品销售信息为主）销售支撑：1、叠加别墅3-4越样板间于2011年5月中旬完成；2、联排别墅样板间于2011年6月10

7、日前完成；3、联排别墅销售许可证于6月中旬前获得推售产品：叠加别墅及联排别墅上市销售推广目标：通过山居养心活动的解读，维持品牌调性推广手段：资源整合 多媒联动（大量纸媒硬广+突破性营销活动+直邮广告+网络宣传+户外推广）通过对山居养心文化的多媒立体式轰炸，迅速提升项目知名度，使项目得到中高端客群认可，并成为市场热点项目之一。推广阶段划分第二阶段价值解读阶段（4-7月）推广阶段划分4-7月户外平面(报纸、DM、杂志）活动包装制作网络、短信广告公司合计（万元）金额(万元)047.88542920.632183.48销售目标：月份4月5月6月7月金额(万元)2000270045006600推广费用计

8、划：第三阶段价值共鸣阶段（8-10月）推广主题：世贵新风尚 原山野趣生活季（以独栋产品的销售为主诉求，树立标杆，带动其它产品销售）销售支撑：独栋别墅样板间及现房实景于2011年9月末完成；推售产品：联排别墅开盘及叠加销售推广目标：通过山林主题概念的多方位诠释与升华，实现项目的美誉度。推广手段：跨界圈层营销为主，其它媒体为辅（大量营销活动+网络宣传+户外推广+少量纸媒硬广）通过对圈层重大活动的举办、节令活动的开展以及线上独栋别墅发售信息的释放，从而与高端客群实现共鸣，使项目品牌形象再攀新高。推广阶段划分第三阶段价值共鸣阶段（8-10月）推广阶段划分销售目标推广费用计划月份8月9月10月金额(万元

9、)846011960129608-10月户外平面(报纸、DM、杂志）活动包装制作网络、短信广告公司合计（万元）金额(万元)046.58642617.3413166.92第四阶段价值传播阶段（11-12月）推广主题：一峦秀山阅尽 养心独栋家传（以节假日各节令暖场和老业主反馈活动的信息释放为主，赢取口碑。）推售产品：剩余产品销售推广目标：通过项目节令活动的开展，赢取老业主口碑，使品牌形象得以广泛传播。推广手段：口传营销为主（节令营销活动+网络宣传+户外推广+少量纸媒硬广）通过节令营销活动的开展以及项目信息的广而告知，使项目高端形象在老业主及高端圈层中实现传播。推广阶段划分第四阶段价值传播阶段（11

10、-12月）推广阶段划分11-12月户外平面(报纸、DM、杂志）活动包装制作网络、短信广告公司品牌物业合计（万元）金额(万元)22.301445.201560.5月份11月12月金额(万元)54003320推广费用计划销售目标项目工程及景观建议项目工程及景观建议为确保2011年华业玫瑰谷各营销节点的成功销售，项目品质提升势在必行 2011年本项目主要销售重点集中在联排别墅和独栋别墅方面，因此今年推广进程需要本项目自身条件完善的配合。别墅类高端产品需要通过现房实景、示范区的配合来提升项目品质。工程的支持配合尤为重要。在项目开盘、示范区开放等重要推售节点上，需要工程进度的支持，实现示范区的准时开放，

11、进而提升项目形象，促进销售。建议通过以下对园区各项工程的完善，细节的处理，营造良好销售环境，配合2011年项目营销推广，刺激客户产生购买欲望，为项目销售提供基础。B8#现有样板间独栋区域B31#增设样板间 考虑B8#整个设计理念已超越长春本地市场，长春客户接受度有限，因此，建议以本土市场为基础，再另增一个样板间，从而切实促进销售；考虑项目独栋别墅72%含地下室，项目需选择有地下室、地势相对较高（可观景观）且户型、面积均可迎合目标客群需求的楼栋为样板间，从而展示产品优势。综上所述，建议新增B31#为样板间，并于9月末装修完成。项目工程及景观建议联排别墅看房通道布置：联排别墅样板间定于L6#106

12、。红色区域为联排的看房动线。示范区开放前，看房动线沿途两侧所有景观完成、步道完成、楼体外立面完成、水系完成（并作到水系内有水）、花园围合完成、南侧山体平整完成，展现联排别墅与山体的关系。电瓶车停至D1#楼北侧，客户步行至样板间，感受水系。项目工程及景观建议看房动线沿途景观实现层次鲜明，需满足7重绿化景观标准。示意如下：NO.1 落叶阔叶乔木NO.2 常绿树NO.3 花灌木NO.4 藤本NO.5 地被NO.6 花卉NO.7 草坪项目工程及景观建议样板间及示范区开放时间：2011年5月中，叠加别墅顶越样板间开放；2011年6月10日，联排别墅杨房间及示范区开放；2011年9月末，独栋样板间及现房实

13、景展现。样板间及示范区开放时间及要求样板间及示范区开放要求：楼体立面整洁完整，无破损；楼前道路系统完工，无脏乱、破损，可通看房车；绿植维护，无杂草、枯树等；样板示范区内，楼梯间要求整洁，无脏乱、破损。5月中旬叠加顶越样板间装修完毕并开放2011.9月末独栋样板间及现房实景展现5月6月9月项目工程及景观建议6月10日联排别墅样板间装修完毕并开放提高私家庭院的园林交楼标准，9月末现房实景需做到层次鲜明明，园林成熟，花团锦簇。最大程度的放大独栋区域与山体的关系：u 独栋别墅区与山体的邻近处须保留出口；u 在山林入口开辟步行栈道，为业主后期服务。项目工程及景观建议u 园林标准建议整体园林可实现三五重绿

14、化。下沉式庭院打造，增强地下使用的功能性，弱化总面积大的劣势！本项目户型大，地下室不算赠送，且黑暗无采光。与竞争对手总面积下且送采光地下室比，劣势非常明显。建议地下室加挖下沉式庭院，增加采光，减小抗性。项目工程及景观建议装饰建议 在现有硬件基础上，增加软装饰，要温暖、奢华、尺度宜人，可实现令人放松、愉悦的装饰氛围。增强软饰效果两点一线：对售楼处、样板间及看房动线道增强软装饰效果，看房动线的包装要简洁、形 象统一，展示成熟园林！售楼处建议：八大分区 感受尊贵服务接待服务区沙盘区环幕影院区宠物托管区茶点咖啡区红酒品鉴区洽谈谈判区形象展示区装饰建议装饰建议样板间建议：“软”装饰 硬”效果 样板间装饰

15、要风格明显，大方、沉稳、温馨、有家庭感，具有一定的故事性，软装饰要细致。样板间需请知名的设计公司做装饰设计，可考虑与香港陈幼坚设计室（室内奥斯卡设计专家）或台湾邱德光著名设计师合作，并进行宣传，同时后期也可为业主免费提供设计方案和参考方案。装饰建议样板间装饰体验式五感营销听觉方面：希望利用园区背景音乐系统或室内播放设备播放欧美音乐光盘；视觉方面：可以在样板间内放置凸显房主生活状态及品位的配饰；嗅觉方面：样板间希望定期更换不同气味的鲜花；味觉方面：水吧定期提供白兰地静饮、冰酒品鉴、雪茄品鉴、英国下午茶等主题；触觉方面：对样板间内的软硬装饰品的品质严格把控.使客户通过对装饰品质感的认同来提升本案产

16、品的品质。会所建议方案A：引进专业的会所管理公司 与知名会所管理公司打造五星级服务标准。将室内游泳池、咖啡吧及二楼的乒乓球室、健身室等功能先期进行装修和对外开放；方案B：物业顾问公司辅助华业物业管理 针对现有功能，如游泳池和咖啡吧先期经营起来，把二楼进行装修并投入使用。为避免影响客户接待，建议会所装修在3月初前完成。物业服务建议引进知名物业公司引进知名物业公司 与世界知名五大行之一联手打造与世界知名五大行之一联手打造u 项目目前的物业服务无法满足独栋别墅的客户需求，建议引入一家国际知名物管品牌联合管理，如第一太平戴维斯、戴德梁行、仲量联行、世邦魏理仕、高力国际等五大行，树立品牌形象；u借助知名

17、物管的品牌名气，带动项目物业形象，从而树立高端形象。推广费用建议月份月份1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月合计合计百分比百分比备注备注户外媒户外媒体体(按户按户外总价外总价款款3:6:13:6:1付款付款)彩虹广场601202020022322337%37%按照户外广告牌付款方式：3:6:1的方式进行结算，合同期为12个月高尔夫围挡6.913.82.323森杨路口导视12121212净月大街与森杨路口导示牌NP房地产报7.47.414.849.149.18%8%2个半版、2个整版新文化12.612.62

18、5.22个整版、1个半版东亚09.19.11个整版，2个1/2版DM卓展9.689.6819.3645.3645.367%7%1版内页9.68万元；1版内拉页12.1万元，身份画刊7.86.57.822.11个内页6.5万元，2个好位置内页中邮DM1.21.21.53.9共26000份DM，1.50元/份，PR004101614141432188613613613622%22%根据销售期的推售产品不同，费用金额不等推广费用建议月份月份1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月合计合计百分比百分比备注备注包装制作

19、包装制作126479979102268686811%11%根据销售期的推售产品不同，费用金额不等。包含内容如下：项目3D宣传片、楼书、单页、邀请函、道旗、沙盘模型、区位展板、导视、反光字网络网络005.44464.63.875.0432.245.04 45.0445.047%7%短信短信0.50.50.50.50.50.50.53.53.53.51%1%每条0.037元，共10万条（含赠送），4-10月份每月各投递13万条广告公司广告公司8888854545457%7%广告公司服务费推广费用合计推广费用合计67.967.9135.8135.827.427.434.334.366.3866.3838.738.744.144.142.442.478.3878.38 46.1446.14131332.532.5627627627627100%100%案场包装案场包装32323232推广费用的5%品牌物业品牌物业15151515总计总计674 674 备注：该推广费用含样板间装饰费用备注：该推广费用含样板间装饰费用600600万元，此费用项目组相当于提前预支，未来会将该部分费用在销售样板间时卖出来。万元，此费用项目组相当于提前预支，未来会将该部分费用在销售样板间时卖出来。谢谢你的阅读 知识就是财富 丰富你的人生