14章促销策略14

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1、课程名称：市场营销学教材版本：市场营销学(第五版)教材主编：吴健安 聂元昆课件创作：王 旭 罗 巍出版发行：高等教育出版社制作日期：2015年1月1促 销 内 涵及作用。2促 销 组 合构 成 及 策略。3互 联 网 与新 媒 体 营销。第一节 促销与促销组合第二节 人员推销策略第三节 广告策略本章知识结构图第四节 公共关系策略第五节 销售促进策略第六节 直复营销与新媒体营销 促销的含义与作用一 促销组合及促销策略二F促销：通过人员和非人员方式，沟通企业与消费者间信息，提升品牌形象，引发、刺激购买欲望，使其产生购买行为的活动。人员促销和非人员促销方式买卖双方的信息沟通实质引发刺激消费者购买行为

2、目的促销作用传递信息强化认知指导消费扩大销售突出特点诱导需求培育偏爱稳定销售F促销组合：企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。促销目标产品因素市场条件促销预算促销组合策略公共关系公共关系人员推销人员推销广告广告销售促进销售促进消费品市场公共关系公共关系广告广告销售促进销售促进人员推销人员推销工业品市场制造商营销活动：人员推销；对中间商的销售促进最终用户中间商需求制造商最终用户中间商营销活动：广告；对消费者的销售促进需求需求PushPull 人员推销的优缺点一 推销人员的素质二 推销人员的甄选与培训三 人员推销形式、对象与策略四F人员推销：运用推销人员

3、直接向推销对象推销商品或服务的一种促销活动。信息传递双向性推销目的双重性推销过程灵活性友谊协作长期性支出较大，成本较高对推销人员的要求较高人员推销优点缺点推销人员素质态度热忱勇于进取求知欲强知识广博文明礼貌善于表达富于应变技术娴熟内部甄选外部招聘讲授培训模拟培训实践培训甄选培训推销形式上门推销柜台推销会议推销推销对象消费者生产用户中间商推销策略试探性针对性诱导性 广告的基本概念一 广告媒体二 广告的设计原则三F广告：广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。刺激需求占用媒介广告主付费发布信息广告要素广告主广告费用广告媒体广告信息广告目标告知

4、目标劝说目标提示目标F广告媒体：也称广告媒介，是广告主与广告接受者间的连接物质。报纸杂志广播电视互联网邮寄广告基于地点广告附在产品上广告受众习惯产品特性媒体影响力媒体费用传播范围真实性社会性针对性感召性艺术性简明性 公共关系的含义一 公共关系的基本特征二 公共关系的活动方式三 公共关系的工作程序四F公共关系：企业在从事营销活动中正确处理企业与社会公众关系，以便树立品牌及企业良好形象，从而促进销售的一种活动。公共关系不是广告不以具体产品为导向与公众互动关系目标是广结良缘真诚平等共同发展原则是创造“人和”的艺术长期活动宣传性征询性交际性服务性赞助性公 共 关 系 的 活 动 方 式公共关系调查公共

5、关系计划公共关系实施公共关系监测 销售促进概念与特点一 销售促进的方式二 销售促进的控制三F销售促进:又称营业推广，指企业用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销（或代理）企业产品或服务的促销活动。强烈呈现产品贬低三个特点即期效果明显辅助性促销两个相互矛盾销售促进方式适合消费者的方式适合中间商的方式赠送样品代金券包装兑现廉价包装赠品印花购买折扣津贴补助经销奖励适当方式合理期限忌弄虚作假中后期宣传销售促进控制 直复营销一 互联网及新媒体营销二F直复营销：企业与目标顾客间直接沟通以产生反应或交易的一种营销手段。直接邮寄目录营销直接反应广播营销直接反应印刷营销电话营销直接反应电视营销网络营销形式一

6、步到位法两步到位法针对性强，细分精准，个性化，及时性，灵活性，重复使用，成本低，易测量结果。优点对消费者：侵犯隐私，欺诈，后续服务不兑现。对营销企业：涉嫌侵犯隐私致形象下降，信息变化准确性降低，成本上升，顾客逆反拒收。缺点规模扩大潜力巨大用户年轻化购买持续强网购成习惯微信营销微博营销SNS营销LBS营销搜索营销视频营销新媒体营销趋势新媒体营销多元化促销目标产品因素市场状况促销预算促销组合方案人员促销广告销售促进公共关系现实与潜在顾客信息沟通决策层非人员促销直复营销新媒体营销9、静夜四无邻，荒居旧业贫。23.1.1023.1.10Tuesday,January 10,202310、雨中黄叶树，灯

7、下白头人。6:45:306:45:306:451/10/2023 6:45:30 AM11、以我独沈久，愧君相见频。23.1.106:45:306:45Jan-2310-Jan-2312、故人江海别，几度隔山川。6:45:306:45:306:45Tuesday,January 10,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。23.1.1023.1.106:45:306:45:30January 10,202314、他乡生白发，旧国见青山。2023年1月10日星期二上午6时45分30秒6:45:3023.1.1015、比不了得就不比，得不到的就不要。2023年1月上午6时45分23.1.106:4

8、5January 10,202316、行动出成果，工作出财富。2023年1月10日星期二6时45分30秒6:45:3010 January 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午6时45分30秒上午6时45分6:45:3023.1.109、没有失败，只有暂时停止成功！。23.1.1023.1.10Tuesday,January 10,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。6:45:306:45:306:451/10/2023 6:45:30 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。23.1.106:45:30

9、6:45Jan-2310-Jan-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。6:45:306:45:306:45Tuesday,January 10,202313、不知香积寺，数里入云峰。23.1.1023.1.106:45:306:45:30January 10,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年1月10日星期二上午6时45分30秒6:45:3023.1.1015、楚塞三湘接，荆门九派通。2023年1月上午6时45分23.1.106:45January 10,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023年1月10日星期二6时

10、45分30秒6:45:3010 January 202317、空山新雨后，天气晚来秋。上午6时45分30秒上午6时45分6:45:3023.1.109、杨柳散和风，青山澹吾虑。23.1.1023.1.10Tuesday,January 10,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。6:45:306:45:306:451/10/2023 6:45:30 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。23.1.106:45:306:45Jan-2310-Jan-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。6:45:306:45:306:45Tuesday,January 10,202313

11、、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。23.1.1023.1.106:45:306:45:30January 10,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年1月10日星期二上午6时45分30秒6:45:3023.1.1015、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2023年1月上午6时45分23.1.106:45January 10,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023年1月10日星期二6时45分30秒6:45:3010 January 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午6时45分30秒上午6时45分6:45:3023.1.10MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉