选择目标客户的五个销售技巧：

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1、选择目标客户的五个销售技巧：选择目标客户的五个销售技巧： 选择目标客户的销售技 巧一、客户对产品是否有使用能力客户对产品是否有使用能力，就是客户是否懂得正确使用产 品。有的产品在使用上需要特殊技术，必须考虑目标客户是否具 有使用这种产品的能力，可否以援助服务加以解决等。如果说客 户实在没有使用能力，援助服务也不能解决，销售就难以达到。 纵使你勉强推销给他，将来也不免发生种种麻烦，甚至会因此导 致货款的收回问题。选择目标客户的销售技巧二、客户是否真正需要产品客户对产品的购买取决于客户的需求，客户对产品是否真正 有需求及需求的强烈程度在很大程度上决定着业务员销售的难易 程度甚至成功与否。因此，在选

2、择与确定目标客户时，业务员应 该学会探测客户的需求，搞清楚自己的产品是否真正适合客户的 需求。一般来说，客户会购买自己需要的产品，而不是自己想要的 产品。推销过程中，客户的理性比感性更能有效促使其购买，如 今理性购买已在更大范围内被公开承认。业务员销售技巧在拜访 客户之前就应该确定对方是否真正需要自己的产品。一定要选择那些有真正需要的客户，只有这样，你才能把产 品有的放矢地推销出去。相反，如果客户不需要这种产品，无论 是多么能干的业务员，恐怕也不能将它销售出去。就算产品被你 推销出去，也可能是绝无仅有的一次，客户不会再次购买你的产 品，甚至对你、公司，以及对该项产品都会失去信心，产生反感。 同

3、时，恐怕货款也难以收回。因此，业务员销售技巧业务员必须 站在客户的立场，设身处地考虑其需要，如不是他需要的产品， 就不要勉强。选择目标客户的销售技巧三、客户是否有接近的可能性 如果你选择的目标客户根本就无法接近，那是你的选择就是 失败的。只有客户有接近的可能性，你才能有成功销售的机会。 也就是说，业务员能否接近自己所设定的目标客户是一个值得考 虑的问题。比如年轻的业务员，以社会地位而言，确实很难接近 一些大人物。遇到这种情形，业务员就不宜亲自求见那些大人物， 最好是请自己公司里地位相当的人物先去推销。业务员销售技巧 总之，不能接近的对象就不能当作目标客户来看待。选择目标客户的销售技巧四、客户是

4、否具有决定权 有些客户，业务员苦口婆心地花了很多功夫对其推销产品， 但到头来却发现他“不当家”，只好以失败而告终。如果客户无决 定权，销售将很难成功。只有有决定权的客户才有希望购买产品， 一个无决定权的客户，即使他再有需求，再想购买你的产品，也 不可能实现交易。因此，业务员选择目标客户时，还应了解决定 权掌握在谁手上。比如说，决定权若是操纵在总公司，即使分公 司离你再近，来往又十分方便，你若以此分公司为对象而推销， 那就不会有任何意义，无异于缘木求鱼浪费时间。这时你应以总 公司为对象，把分公司设定为援助机构。选择目标客户时这一点 是必须要注意的，否则就可能白费精力。 选择目标客户的销售技巧五、

5、客户是否具有支付能力 可能人人都对私人飞机和豪华轿车、别墅有需求，但并不是 每个人都能买得起飞机、豪华轿车和别墅。因此，业务员准备向 客户销售产品前，需要考虑一下客户是否具有支付能力。拜访客 户前，了解客户的支付能力很有必要，一方面，客户的支付能力 影响着产品销售的难易程度，决定着销售成果销售额实现的 可能性，甚至还可以使你避免陷入可能的经济欺诈;另一方面，客 户只有具备了付款能力，业务员才能够在生意成交之后顺利收回 货款。许多业务员都发生过货款难以收回的情形，这就是因为其 当初未能留意到这一点。与客户成交的技巧： 一、因小失大法 因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误， 有时候即

6、使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强 化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这 点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现 在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常 生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种 是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险（如果他不 作出购买决定的话）。二、步步紧逼成交法 很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。” “我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应 该像您这么慎

7、重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的 吧，不然您不会花时间去考虑，对吗?”他们只好认可你的观点。此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考 虑的是什么，是我公司的信誉度吗?”对方会说：“哦，你的公司 不错。”你问他：“那是我的人品不行?”他说：“哦，不，怎么会 呢?”你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心 的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。三、协助客户成交法许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要 东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。 此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地 帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。四、对比成交法写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户 下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“t”字 的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理 由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理 由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。五、小点成交法先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时， 可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订 单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。本文整理于网络，仅供阅读参考