采购面试回答技巧

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1、通常我们在面试采购员时，会遇到各种各 样的问题。现在 我们把釆购面试 所要遇到的问题做了一个总结与归纳，希望这些分析能够帮到更多的朋友！1、有一批物料你已 经下订单通知供 应商生产，但接到通知说 因为客户 已取消此订单，但公司其它的产品又不可 能用到。请问你该如何解决，而 且要有3个解决方案？时，首先得了解供应商对你 单的生产。根据供应商的反 式生产，可与供应商协调取 的生产。B.若供应商已进行 与市场部协调看此种物料是 与供应商协调将送货期推后 物料的赔偿金。若客户以毁 ，应尽快与供应商协调以成 有利用价值？尽可能将损失答：这个问题太笼统，不过碰到这种情况 所下订单的完成状况，同时要求供应商

2、停止订 馈来决定处理。A.若供应商还未进行订单的正 消此单，请其帮忙将所订原材料用于其它产品 了生产，要求供应商提供准确的生产数量，再 否会在今后的生产中使用？若将来有用，只需 即可。若不可 能再用，应该向客户索取已生产 约日期在合同准许之内为由，不做任何赔偿时 本价将物料金额算清，并考虑物料报废后是否 降到最低。2、为什么选择做釆购？答：A可以熟悉商品市场，增长见识。B、可以接触不同的人，提高语 言交流能力，增强个人魅力。C、其次要做好采购是不容易的，个人发挥空 间比较大，对 个人发展很有帮助。采购的压力 一如何以成本结构为导向， 保证商品米购为最低成本。3、采购员的价值体现在哪里？谈谈你对

3、釆购的认识？答：采购为公司节 省1元相当于销售卖出11元的货，这就是采购员的 价值，作为采购就是按照公司的需求，生产产品的需要，从公司利益出发 买到所需的物品，即符合产品要求，又是公司可以接受的价钱，那么你算 一个合格的采购。4、采购员应该怎样去开发新的供应商？答：开发供应商每个公司都有自己的流程，大体是先收集供应商信息 （网上，展览会，朋友介绍，供应商自荐等）-进行供应商问卷调查 实施调查-评估-供应商送样-合格-列入合格供应商；不合格则重新找。5、IC/电容/电阻/晶振有哪些封装？答：IC，电容，电阻大多是盘状的料带封 装，IC也有盒装的，晶振要 经过无尘车间封装，成品是用盒装的每层之间

4、都隔有海绵6、电子料的市场价格怎样？答：这个不好说，变动很大，自己查查最 近的价格。7、客户突然取消定单，而物 料又回到工厂了，供应商不同意退货（不 能向客户索赔）？答：通常这种情况，在采购行业中比较少 发生，因为你跟客户有签定 一系列的合同，跟你的供应商也有签定一系列的合同，当客户突然取消订而不给予任何处理方式，一 例如说：为这批货找新的买 讲，口头上客户是说要找新 种渠道去帮助客户，同时适 用了，也就是说是标准件， 产品销售出去，用双方合作 不帮忙，不同意退货的话， ，然后试着找这个产品的同 卖出去！因为采购商都有跟 购商不可以轻易的作退货处肯定会给予你一些处理的方式， 的时间，所以，这时

5、候，一般来 间不等，你只能去想办法通过各 沟通，如果此款产品是行业中通单的时候，并不是说客户只是说把订单取消， 般来讲，客户 家，需要一定 买家，可是时 当的跟供应商 可以适当的跟 供应商沟通看供应商能否把此款 的诚信关系，试着去说服供应商，如果供应商 只能跟老板或是跟客户商量，把这批货收下来 行，或是寻找一些相关信息，看能否把这批货 供应商签定合同，不是供应商问题的时候，采 理；8、公司产品的成本呢维修、包装、检验、机器折答：原材料费用+制造费用（水电、人工、 旧、报等）管理费用+税收+利润+运输9、如何让公司同供应商共同发展？谈谈你对采 购战略的看法？答：这个问题比较大，但无非是在技术进

6、步、成本的降低、供货周期 的缩短、质量控制水平的提高、发展规模和速度等几方面考虑，共同进步 。采购需要的是最好有专业知识，有一定的谈判经验与技巧并且对市场 有一定的了解，实行买卖双方高层及经办人一季度一会晤，解决前期存在 的不良现象，提出往后的发 展目标及战略目标，让供货商有一个明确思想， 全力配合我司的一个开发过程。客户，没有必要经常主动打 供应商都会主动打电话给采 一样就可以了！10、如何维持旧供应 商关系？答：供应商关系的维护：因为供应商不是 电话去联络感情，有必要时才进行联络，一般 购，公事公办，如果是私事就像对待普通朋友11、介绍一下工作经历，说说以前的采购部门日常工 作、部门组织结

7、 构、直接上司是谁？部门人员分工情况介 绍？答：1开发合格供应商及与现有合格供应商保持紧密 联系2询价，比价，议价，且适时，适量，适质。适价购进公司所需材料3供应商日常评鉴及考 核管理4依据用料需求发出订单及交期跟催5与供应商协商如何处理来料异常6配合采购经理达成部 门目标7提供快速准确的报价给客户8提供最新的市场行情并参与采购决策9提供物料代用品并分 析替代的可行性以降低采购成本10以最快速度处理品质异常11每日订货追踪日报表之制定跟催当日及明后两日物料状况依据SQ下达PO单新供应商开发及新机种物料的询价，议价，比价12、如何判定供应商报价的真实？通过多家比价通过成本分析通过该产品的功能定

8、位来自行与同等产品比较进行确 定当然此批如果还是从老供应 ，还有规格，外形，使用寿 才能做出最后决定。37开，谁的有优势谁占大头。13、老供应商每次报价都略高于新供应商，但沟通后 又同意适当降低， 应如何处理对这种情况答：分开走货，从新供应商小批量购进。 商走大部分。因为一个产品不仅仅是价格问题 命、交期等等一些方面，我必须小批量试样后另外一般来说公司一样产品的分额应该是新的买大头，但是仍然会维 应商是一笔财富。价格一致 货资格。实际生产中会有各种状况出现，有两家供应 商才能有效的去解决这些问题。 如果最后老供应商价格比新的高，那么我会从 持与老供应商的供求关系，一个长期往来的供 我会从老供应

9、商那买大头，保留新供应商的供上其它同事赴约。老板不怎 他人去！这点以后要注意了14、供应商请吃喝时怎么处理？ 答：我说原则上都拒绝，无法拒绝的就邀么满意他说应邀请上司去就可以了，不能叫其分货款，以此要求供应商提 求用那家厂商的话，提供检 ，另外考虑开发同类产品的15、供应商物料有问题时如何处理？答：如果货款还没有全额付完的话，扣部 供退货补货或折扣的要求。如果是客户指定要 验报告以及有问题的样本给客户，向客户告状 供应商，避免守制于该供应商！16、有款物料采购额约30W/月，要选多少家供应商较合理？答：个人认为还是要视情况而定。如果供应商有实力，有品质，服务 好，一个厂家供应也未尝不可。30万

10、的货款数目也 不是很大。（当然后备厂 家也是必须要有的）。两家厂供应，我认为是最好 不过的。相互之间有个比 较，而且还能相互制约。厂商太多，效果可能 反而不好。货款相应少了， 厂商的积极性也不会太高。相应的后遗症可能 还比较多。如退货，到底是 那家厂的，可能到时还会令你头痛。17、你以前的公司有年度采购计划或降价目标吗？谈谈你们是如何实 现或达到的；答：每一个正规公司都有这样的计划，在 市场没有大的变化下，是按 原计划进行的，对于最后比原计划还要低的成本下，公司高层给予了差价 的10%的奖励。降价一就是多寻厂商报价，再就是找可替代的新材料替代来 降价，货源最好从生产商拿货减少中间商的差价，还有

11、付款方面可以缩短或加长，再就是做好计划对常用物料统购，量 大单价可以再优惠，找几每 月货款较多的供应商商量谈价，告知公司明年的计划与大概的订单量去与 供应商谈，让供应商看到以后的希望，自然他 就同意降了。18、如果你被本公司录取，你将如何 开展你的工作？答：“首先听取领导的 指示和要求，然后就有关情况进行了解和熟悉， 接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准，最后根据计划开展工作。”19、如果有一家供应商的货，品管说是供应商的来料不良，而供应商 说是他只能做出这种程 度，身为采购会怎么办？答：有两种可能：1、如果公司还可以用这 种料，就申请特采，同时修 改进料检验标准，在可用范围内，修改一个上

12、 下限，如果以后再来料，品 质按照新修改的检验标准验货，这种货就可以用了。 2、如果这种料确实有 品质问题，公司根本没办法用，在对方无法改 善的情况下，建议更换新的 供应商。20、如果供应商交期无法达成，采购 应怎么办？答：如果供应商的交期无法达成，先发改善通知书，强烈要求对方改 善，可根据交期未达成而影响公司生产情况的程度，给予扣款或延迟付款， 以督导并强制对方改善，若对方无法改善，建议更换新的供应商 ！毕竟，品 质和交期对一个公司的正常运作来说，非常的重要！21、采购的定义答：运用公司的资金来换取公司有用的物 品与服务，也就是说以资金 来建立资源（物品+服务），此资源透过管理的运用产生最

13、大附加价值的资 产，从而为公司创造利润。22、对于一款新产品，你如何评估供 应商的报价是否合理？顺便谈谈 你通常是如何估算产品成本！答：对于一款新产品，如果你要评估供应商的报价是否合理，在新产各款零件的调查结果统筹做 些相关的资料，可以适当的 而后根据当时当地的加工成 应商报价给你的时候，你就 估算成本的方式也会通过这 到的工艺超过采购的专业范品评估价格前，首先你要知道新产品的零 件BOM表，这样，你可以通过对 各款零件的认识，去大概做一个市场的调查， 成表格，再根据零件的加工精细要求去寻求一 去了解这些零 件行业的一些相关的质量标准， 本和加工费用作一些大概的统筹，这样，当供 可以大概的算出

14、供应商的报价是否合理；而我 一系列的调查来评估我产品的成本；如果涉及 畴，一般就需要公司的 工程技术人员从旁协助，以其达到最好的谈判效果23、如何管理供应商答：供应商的管理：将所有的供应商列在 一张表上，定期对供应商的品质，交期，配合度进行评审，并列入评审资料中，根据评审结果可对供 应商进行汰淘或更换，如果表现特别好的供应商，可视其情况，多下订单！24、我们为什么要雇 请你呢？糟糕，“我真的很需要一份 什么，而不是他们如何帮你 个难题、缩减了公司开支， 知识或技能。答：回答“因为我一直想在这里工作”很 工作”就更糟。雇主希望听到你能为公司付出 解决生计问题。适当地谈谈自己如何解决了一 可以在回

15、答中提到先前的成功事例、你掌握的25、你认为自己最大的弱点是什么？答：现在他们是在鸡蛋里面挑骨头，这是面试中自我保护的一招。要 利用这个机会，让对方找不到任何理由淘汰你，太多诚实的求职者就是因 为过于坦白而犯下大错。我们不是要你说谎，但一定要小心说话！比如说 ， 即使你真的非常拖沓，或做事条理性很差，千万别承认。如果你面试的职 位要求团队精神，那就不要承认自己总不合群。以下保险的回答会让你顺利过关：（1）有时候对那些水平 不如自己的人，我会缺乏耐性。（2）有时我会过于敏感，太在意别人的想法。（3）有时候我找不到时 间放松自己。（4）有时为了做成一桩 交易，我会有些激进。成偷懒、并不冷漠、自己是

16、 员工来说那其实不是缺点！，结合具体例子向主考官解少公司资料，当然只谈公司按照以上的说法，其实你是暗示自己不赞 一个工作狂，或是一名顽强的销售人员。作为26、最能概括你自己的三个词是什么？ 答：适应能力强，有责任心和做事有始终释，使他们觉得你具有发展潜力。27、你对我们公司有 什么认识？答：要向对方摆明自己通过调查掌握了不 的正面消息很重要。28、你是怎么知道我 们招聘这个职位 呢?答：如果你是从公司内 部某人处打听回来的消息，记得提及他的名字 公司不说偏袒内部关系不代表它不存在。29、不错的发展和有利的发展你会选择哪一项呢？除了工资，还有什 么福利最吸引你？就要有自己的理想，和自己 理想和抱

17、负，趁年轻的时候 培训以及好的发展空间就是 足了功课，你就知道他们会 果你觉得自己该得到更多，答：有利的发展吧，因为人生在世，本来 的抱负，一个 好的发展空间有利于实现自己的 可以多学点东西，赚钱并不是最重要的。定期 给我最好的福利了。（尽可能诚实，如果你做 提供什么，回答尽可能和他们提供的相配。如 也可以多要一点。）30、你参加过什么业 余活动？答：既然最好是让人觉得你处事不乏手腕，那么最好强调一下那些需 要群体合作和领导才能的活动。31、你参加过义务活动吗?是那些对社会有贡献的，还 这样的员工，那么你会成为量避免说及名人。32、答：33、答：34、 答：答：现在就着手做一些义务活动，不仅仅

18、 要是你的雇主会在意的，如果他们还没有一个 很好的公关资源。你心目中的英雄是谁？最好的答案是你的朋友或者家人，尽 你有什么问题吗？一定要提问。你过去的上级是个怎么样的人？你很想借此机会，好好痛骂 。不要攻击以前的老板，那 处，你也不应该过分批评。正确的回答只有一种：说好话。即使 一顿那个让你无法忍受的人，可千万别这么做 会让你前功尽弃。即使他是一个笨蛋或一无是 如果实在说不出好话，就给一些中肯的评价。万不要说“我上一次面试弄35、你为什么还没找到合适的职位呢？ 答：别怕告诉他们你可能会有的聘请，千得一塌糊涂”。指出这是你第一次面试。一个真实的故事：有人被否 因为这是一项单人活动，我36、你的业

19、余爱好是什么？37、答：职务的，38、答：万小心，39、答：答：找一些富于团体合作精神的，这里有 决掉，因为他的爱好是深海潜水。主考官说： 不敢肯定他能否适应团体工作。你怎么看待要向比你年轻的人/女性汇报呢？你的回答是“有”的话，千 不这样做呢？”司工作了三年多，有较深的 局面急转直下；到眼下这一 能发挥我能力的舞台。“我从不根据年龄性别划分别人，只要他们是凭借自己能力到达该 那绝对没有问题。” 有想过创业吗？ 这个问题可以显示你的冲劲，但如果 下一个问题可能就是“那么为什么你 你为什么辞去原来采购的工作 我离职是因为这家公司倒闭；我在公 感情；从去年始，由于市场形势突变，公司的 步我觉得很遗

20、憾，但还要面对现实，重新寻找40、你为什么要应聘 采购职位觉得这个职位与其它职位有什么区别.答：“我花费了很多时间考虑各种职业的可能性，我认为这方面的工 作最适合我，原因是这项工作要求的许多技能都是我擅长的。举例来说，41、你要求的薪金是多少.答：回答样板1：如果你尚未彻底表现自我价值，面试 者就提此问题考 你，你不妨参考以下答案：“钱不是我唯一关心的事。我想先谈谈我对贵公司所能做的贡献，如 果您允许的话。” “我对工资没有硬性要求。我相信贵公司在处理我的问题上会友善合理。我注重的是找对工作机会，所以只要条件公平，我则不 会计较太多。”回答样板2:如果你已经阐明该职位 的重要性，可是对方仍旧告

21、诉你给质实际上值得你获得更咼的 ;说明在工作中你得自我承 明你要求更高报酬是以你的 在你未得到肯定的工作答复你们决定雇用我了吗？” 可以这样拒绝： 很想得到，但是，工资比我 一。也许你会重新考虑，或 虑我。”你的报酬已是最好的。您不妨指出它的工作性 报酬；阐明你将如何通过努力缩减公司的开支 担哪些费用等，以证明你对公司的价值，和表 工作表现为前提的。但是如果对方不愿妥协， 之前，不要使雇主排除对你的考虑。你可以问： 如果答案是肯定的，报酬却使你不愿接受，你“谢谢你给我提供工作机会。这个职位我 想要的低，这是我无法接受这份工作的原因之 者以后能有使我对你们更有价值的工作时再考42、某供应商对其所

22、供应的某一物料价格提出上涨，而且上涨的幅度符 合市场行情，做为采购员应从哪些方面进行价格分 析?采购员应该怎么处 理？答：做一个完整的市场调查，核实价格， 了解行情，原料上涨浮度， 请厂商重新列出成本分析表，合理商议，作出相应的价格调整；并约定价 格回落时要调整回原来的或与市价相应的价，另从长远角度看是否在涨价 期间少定量，如果一直处于 上涨趋式，要多寻找可替代的新材料降低成本， 请工程协助43、假如你们公司需要一种海外采购的物料，但交期太长，为了保证 生产，在国内能买到代理的同种物料，可 价格很高，请问在这种情况下， 你如何应对？答：首先我会试着去跟供理商去谈，取得代理商的最低价格，然后把

23、这类物料的海外价格，及国内供应商代理价格（与供理商谈定好 的价格）， 作成一份正式的表格提供给销售部，让销售部去和客人沟通，如果是要价 格低的话，我们会让客人考 虑是否可以延迟交期，以达到满足的物料采购， 及生产交货日期，如果客人选择价格高，交期准的话，我们就可以按客人 的方式去做，这样一来可以保障自己的利益，而且还可能通过这样的方式， 可以让公司不受亏损！44、采购人员日常工作的重点？答：开发、维护并评价供应商；采购合同 谈判；价格评估；制定并不 断改进采购流程；采购物质的质量要求和规格书管理等很多方面。采购工 作重点？适时适质适价购买公司所需物品45、采购中怎样维护你的数据库？答：供应商和

24、商品的相关信息要及时更新。如采购单价，最小订货批 量，交货方式，供应商的帐号、地址电话联系 人等信息变更要及时更改， 另修改数据前一定要经过领导确认46、釆购的流程及相关的单据名称？答：接收采购计划一询比议价一下PO 审核一跟催一收货一付 款一退 货。相关的单据有：请购单、采购单、询价单，进货单等等。47、采购合同的主要因素是什么?答：数量、单价、付款方式（包括税金点数）、交货地点和运输方式、 交货期、验货标准、签章审核48、评价一个供应商应该具备的素质?答：提供合适的品质、充分的数量及准时 交货，合理的价格以及热情 的服务。49、对于供应商的评估有哪些项目？答：A、一般经营状况B、制造能力C

25、、技术能力D、管理能力之绩效 E、品质能力。50、你在做釆购时的困惑？答：产品的价格，供应商到底还有多少利润？51、什么是采购5R管理？答：合适的供应商、合适的品质、合适的时间、合适的价格、合适的 数量52、如一个批次的货 很急，上面要3天交货，但是供应商那里却要7 天，该怎么做？答：A、如果真的是很紧急而且很重要的定单，以前我的上司是这样做 的，他直接跟进供应商生产工厂审核并协助厂 商在纳期内完成生产。B、跟供应商协调长期合作的关系，尽量让其 满足公司。同时对相对应 的物料进行成本分析，如果是因为市场行情变 更，那是没有办法，必须向 客户提出涨价要求，因为不管哪个公司都不会赔本做生意。如果是

26、非原材 料长涨，那么供应商肯定有协商余地，在协商不了的情况下，先满足生产 同时寻找新供应商。一般供应商不会这样做。另外，最好这种情况不要发 生，一个部品尽量保持在两个供应商以上，一个主要一个次要。C、首先要避免，在纳期的前两天就要跟催物 料。如果因为外界因素已 经发生了这种情况，马上联络PMC,确认客户纳期，在不影响客户纳 期的情 况是跟生产部门协商能否调整生产线，推迟生 产。如果客户纳期紧急，确 认代用物料并向相关部门提出申请，造成损失 供应商承担。如果没有代用 物料，采购第二个，到生产工厂现场长跟踪。D、首先，联络确认供应商库存。确认能否换货。其次，确认是全部NG,还是部分NG，如果是部分

27、，马上安排选别，产 生人工费用，报给供应商。再次，向相关部门申请特采，在不影响品质的，客户同意的情况，特 别采用。如果以上办法都不行，联络供应商马上生 产。如以上物料均为通用，以上步骤可同步进 行。采购主管的工作职责主 要有：1. 新产品、新材料供应 商的寻找、资料收集及开发工作。2. 对新供应商品质体系状况（产能、设备、交期、技术、品质等）的 评估及认证，以保证供应商的优良性。3 与供应商的比价、议 价谈判工作。4. 对旧供应商的价格、产能、品质、交期的审 核工作，以确定原供应 商的稳定供货能力。5 及时跟踪掌握原材料市场价格行情变化及品质情况，以期提升产品 品质及降低采购成本。6. 采购计

28、划编排.物料 之订购及交期控制。7部门员工的管理培训T作。8 与供应商以及其他部 门的沟通协调等。采购工程师的职责主要 有：1 主要原材料的估价。2供应商材料样板的品 质初步确认。3材料样办的初期制作与更改。4 替代材料的搜寻。5 米购部门有关技术、品质文件的拟制。6. 与技术、品质部门有关技术、品质问题的沟通与协调。7. 与供应商有关技术、品质问题的沟通与协调。采购员的工作职责主要有：1.订购单的下达。2 物料交期的控制。3 材料市场行情的调查。4查证进料的品质和数量。5. 进料品质和数量异常 的处理。6与供应商有关交期、交量等方面的沟通协调。以下为采购员的基本素质要求：a.较强的工作能力采

29、购是一项相当复杂，而且要求很高的工 作能力也相当的多样化。采购人员必须具备较 表达能力和专业知识水平。a-1分析能力 由于采购员常常面临许多不同策略的选择 种的购买决策、何者为企业所能接受的价格、 管理才能得到消费者的回应。因此，采购员应 并能针对分析结果制定有效的决策。首先，采购支出是构成企业制造成本的主 有成本意识，精打细算，锱铢必争，不可“大“成本效益”观念，所谓：“一分钱一分货” 质不好或不具有使用价值的物品。随时将投入 况、时效、损 耗、维修次数等）加以比较。此外，对报价单的内容，应有分析的技巧 须在相同的基 础上，逐项（包括原料、人工、 间、付款条件等）加以剖析判断。a-2预测能力

30、 在现代动态经济环境下，物料的采购价格 的。采购员应能依据各种产销资料，判断货源 接触，从其“销售”的态度，揣摩物料可能供 跌，推断采购成本受影响的幅度有多大。总之 备“察言观色”的能力，对物料将来供应的趋a-3表达能力采购员无论是用语言还是用文字与供应商 表达采购的各种条件，例如规格、数量、价格作，采购员应具备的基本工 高的分析能力、预测能力、与制定，例如物料规格、品 物料如何运输与储存、如何 具备使用分析工具的技巧，要部分，因此采购员必须具 而化之”。其次，必须具有 ，不可花一分冤枉钱，买品 （成本）与回报告（使用状，不可以“总价”比较，必 工具、税费、利润、交货时与供应数量是经常调整变动

31、 是否充裕；通过与供应商的 应的情况；从物料价格的涨 ，采购员必须开阔视野，具 势能预谋对策。沟通，都必须能正确、清晰 、交货期限、付款方式等，避免语意含混，滋生误解。面对忙碌的采购工作，必须使采购人员具备“长 话短说，言简意赅”的表 达能力，以免浪费时间。“晓之以理，动之以情” 来争取采购条件，更是采购人员必须锻炼的 表达技巧。b. 一定的知识与经验、统计、行销、业务人员管采购员特别是管理人员至少应具备专科以 上的学历，因为接受过正式 专科以下教育训练的学生，其所具备的专业知识与技巧较能符合采购工作 的需求。除此之外，采购员最好具有商学知识，如企业管理、流通业管理 、 流行商品或行销等科系，

32、并以曾修过商品资讯 理的人员尢佳。欲采购的标的物有基本的认 化工机械采购的人员因工作 多年，但他仍会感到有些力b-1.产品知识 无论是采购哪一种物料，都必须要对其所 识。我们很清楚，一个学化工机械并从事多年 需而转向电子元器件采购，尽管他从事采购已不从心，如果他想尽快适应新角色就必须及时 知识，补充的途径很多，如自学、参加相关专 为，采购员不 是搞研究开发的，而且往往有本 员的协助，故不需掌握太多的专业知识，持有 到那些可以支持你的工程及品管人员并不是时 时他们因各种 原因未必能帮你。对于零售企业补充有关电子元器件方面的 业培训班等。一些采购员认 企业工程技术人员及品管人 这种观点的采购员必须

33、认识 时刻刻在你的左右，况且有 米购员来说，对商品的了解要比其他行业的采购员还要深入，因为其必须担负起销售业绩的相关责任。 以流行服饰的采购员来说；以家电用品的采购 能、技术层次、原料、制程、保修期限等。不过，由于采购员采购的范围大小不一， 流行科学技术发展极为迅速，采购员要如何持 本上，有几种方式可以供采购人员参考：大学 杂志、展览或工作参观、与供应商保持联络等b-2客观理智 米购员在选择商品或商品组合时绝对不能 科学的方法针对消费者需求与市场流行趋势进 果客观地呈现出来，选择最有利益的商品，不 策略的拟定。b-3专注投入 对于采购员来说，专注投入相当重要，因 的时间去了解市场趋势与发掘更多

34、的供应商， 的旺季，加班 到深夜时有所见。除此之外，采 划采购策略，因此在年度或每年开始时都会特 怨言地投入其中。c.良好的品德 米购员必须具备如下良好的品德： c-1廉洁 采购员所处理的“订单”与“钞票”并无员而言，必须了解产品的功物料种类为数甚多，更何况 续性的拥有产品知识呢？基 的课程、贸易性期刊、流行凭自我的感觉，必须要利用 行合理的分析，并将分析结 因主观的偏见而左右了米购为，米购员必须要利用更多 必须常常加班，尢其是生产 购员还必须协助高层主管规 别的忙碌，采购员必须毫无太大的差异，因此难免被“唯利是图”的供应商所包围。无论是威迫（透过人际关系）还是利诱（回 扣或红包），采购员都必

35、须廉洁，维持“平常 牺牲公司权益，图利他人或自己，终将误人误 难以胜任采购工作的。c-2敬业精神“缺货或断货实为米购人员最大的失职 若采购人员能有“舍我其谁”的态度，高度负 的损失将会大大减少。c-3虚心与耐心心”、“不动心”，否则以 已。“重利忘义”的人，是。固然造成短缺的原因很多， 责采购所需的物料，则企业采购员虽然在买卖方面较占有上风，但对 惠，甚至不耻 下问、虚心求教，不可趾高气扬 或议价的过程，可能相当艰辛与复杂，采购员 才能“欲擒故纵”，气定神闲地进行工作。居 不愠不火，克已奉公。c-4遵守纪律采购员是外出执行采购的人员，他们的一 打交道，他们的工作好坏不仅影响企业的效益 此，企业

36、对采 购员规定了若干纪律，采购员必供应商的态度，必须公平互 、傲慢无礼。与供应商谈判 更需有忍耐、等待的修养， 于劣势时，亦能忍让求全，言一行都代表着企业与外界 ，而且影响企业的声誉，因 须自觉遵守，严格执行。战略成本核算流程供应商的产品或服务成本； 的标的成本并发现产品和流 改变并持续改进对你公司的战略成本核算流程由四个步骤组成：估计 估计竞争对手的产品或服务成本；设定你公司 程需要改进的领域；确定作出这些流程和产品 价值。使用这四步骤有助于回答下面的问题：我 吗？竞争对手的长处和弱点是什么？什么样的 先发制人？这个流程会对你公司的底线收益和1估计供应商的产品或服务成本。可以通 并适当提问获

37、得许多有用的数据，以估计供应 应商的成本，你必须了解产品的用料，制造该 所有直接用于生产过程的设备的总投资额。组队参观供应商的设施。该团队应至少有三人，其中包括来自工程部 、 采购部和生产部等三个关键部门各一人。参观 前，小组成员应先碰头，确 定每人承担的角色以及参观重点。每个人分配一个成本动因，即物料、总投资和人工之一，并就该动因收集尽可能多的信息。总投资和人工之一， 并就该动因收集尽可能多的信息。由于工程部人员可能对设备最为熟悉，通常指派他/她了解所用到的全 部生产设备以及这些设备的供货商。采购人员 的材料。而生产部人员则通常去“数人头”， 员配置。估计供应商成本并了解哪些地方最占成本 自

38、己在价格上获利的谈判。怎么做？跟供应商 从而降低本企业的材料成本，提高底线收益。要始终争取双赢的局面。这就是说，要尽 利的最佳结果。如果你试图与供应商建立长期 把供应商逼到赔钱的地步。与此同时，你也不的企业应该扩大生产能力 战略会让我的企业在竞争中 现金流产生什么影响？ 过参观供应商的设施，观察 商的成本。记住，要估计供 产品的操作人员数量，以及的任务是深入了解用于制造他必须了解生产流程以及人之后，你就可以规划一个使 一起降低比重最大的成本，量从谈判中获得对双方都有 的关系，就不能够在谈判中 能让自己过多地让步。争对手的估测能提供必要的 发制人的姿态使企业保持业 地生存下来。杆。它指的是对竞争

39、对手的 并且预测它们的长处和弱点可靠的商业决策，保持企业，你通常可以获得两条主要 的信息，加上对制造流程的 对制造设备的重置投资作出简介以及企业历史也能向你 主要销售数据和市场等信息 市场有所了解。一旦你确信 成本。程中可改进的领域。在你着 前，你须先估计竞争对手的以及管理成本。在材料方面大大降低这些成本，那么最旧、财产税和保险费方面， 相关。竞争对手肯定拥有比，分析实现这些目标（投资 进给企业带来的价值。进对公司的价值。公司考虑 来看待。要发现你提议的改 金流比单单的净利润更能让2计算竞争对手的产品和服务成本。对竞 信息，使你的公司在市场中采取主动。这种先 界的领先地位，并最终使其保持盈利性

40、，长久竞争力评估不仅仅是指瞄准业界同行的标 业务、投资、成本、现金流作出细 致的研究， 这些信息可能不容易获得，但它们能使你作出 的竞争力，成为“群雄之首”。专利中包含有丰富的信息。从专利资料中 信息：所用的材料和制造流程。有了来自专利 了解，你公司的工程人员就能编写流程图，并 估计。细分市场概述、公司财务资料、管理人员 提供有关竞争对手的丰富信息。通过查阅含有 的商务杂志（尤其是其年刊），你能对获得对 这些资料，就可以计算竞争对手产品和服务的3. 设定你公司的标的成本并发现产品和流 手发现需要注意的领域，并实施改善成本面貌 成本，将其与你公司的实际成本相比较。比如说，竞争对手的长处在于材料、

41、劳务 成本能够做到每磅70美分，在劳务方面做到每磅40美分，管理成本方面 做到每磅30美分。你公司的最佳策略是制定计划来改善上述 领域的状况。 如果你的计划难以奏效，或者你不相信企业能 佳策略也许是不在研究和发展上作任何投资。如果竞争对手的弱点在于水电、维修、折 这对你又意味着什么？这些领域跟总投资直接 你更高的自动化程度或更流水线化的流程。战略成本核算要求你发现需要改进的领域 和时间）所需付出的努力，并计算实现这些改4. 确定作出这些流程和产品改变并持续改 作出的任何改变都可从短期和长期效果两方面 变对财务状况的长期影响，可以看现金流。现 你看到全局。现金对企业，就像血液对人体那样重要。如果

42、现金流出量大于流入量 ， 企业就不会健 康，甚至可能死亡。现金“缺血”在小企业当中尤为常见， 它们一般没有大量的现金储备。可以运用现金流分析来确定一个企业的健 康程度，并制定财务计划。金额。现金流入的主要来源 的固定设施或设备以及支付 劳务、水电和维修费用。出，你就可制订一个计划以 企业和竞争对手的现金流，企业只有在战略上走在成本 并在扩大乃至缩小规模方面现金流是企业资金流入量减去流出量后的 是销售收入。现金流出是指企业运营、购买新 税款等一切必要的现金开支。现金开支也包括通过计算年度实际或预测的现金流入和流 保证你公司的财务顺利运行。而且通过预测本你可以了解到战略规划效果在财务上的反映。 这

43、些规则适用于当今市场上的所有企业。控制的前列，降低成本，了解竞争对手情况, 作出明智的决策，才能赢得持久的繁荣。采购流程的优化方法1、发现问题：此阶段由使用部门提出需求。只有具体 的使用者知道他 们的需求是什么，而不是决策者。这是工业品 销售的基层环节。2、项目可行性研究:这个阶段使用者已经将发现的问题 向上层汇报， 客户内部在酝酿要不要采购计划、考虑预算等 问题。3、项目立项：这一阶段一般会组建有使用部门、技术部门、财务部门 、 决策部门等人员共同组成的项目采购小组。4、确定采购的技术标准：在这一阶段，是客户关于采购标准制定阶段。 通常由客户使用部门和技术部门分析需求，再 把需求转化成采购标

44、准。5、招标：采购标准制定好以后，客户将以标书 的形式发布出来，准备 投标的厂家那到表述就可以制定方案了。此时，不管销售人员如何推荐本 产品的优点，客户一般不会改动采购方案，除 非发现了致命的缺陷。因为 对他们来说，采购方案的改动是“牵一发而动全身”的，成本很高。6、项目评标：客户一般会与两家以上的销售厂家进行洽谈，以便进行 评估和比较，得到更好的商业条件。这个阶段 会确立首选供应商。7、合同审核：这一阶段客户会通过 商务谈判，努力争取一些附加价值。 产品的技术标准和规格、数量以及付款方式等 都是合同审核的内容。8、签订协议：本阶段是签订合同，交付产 品，实施安装。合同的签订 并不意味着交易的结束。真正的销售这个时候 才真正开始。销售人员要按 合同认真履行承诺，准时交货，按进度完成。 了解客户内部采购流程，是 工业品营销说对话、找对人、做对事的前提。采购流程的有效控制估计供应商的产品或服务成本；估计竞争对手的产品或服务成本；设定你公司的标的成本并发现产品和流程需要改进的领域；确定作出这些流程和产品改变并持续改进 对你公司的价值。