谈判技巧香港回归

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1、谈判技巧香港回归篇一：香港回归谈判香港回归第八轮谈判 地点：北京钓鱼台宾馆 成员：中方：主谈手：中方代表团团长周南（ 副谈手：中方代表团副团长鲁平（） 张扬（）团长秘书：余航 翻译：张强 美方：主谈手：英方代表团团长伊文思（饰） 副谈手：英方代表团副团长克鲁兹（杨） 约翰逊（王）团长助理：特朗普孟饰） 翻译：威廉（春饰） 记者：李艳壮谈判双方落座余/张（介绍中方人员）：首先请允许我向各位介绍我们 中方代表团成员（介绍谁谁点头）这是我们中方代表团团长 ThisisourheadofdelegationZhounan,这是我们中方代表团 副团长鲁平 Thisisourdeputyheadofchi

2、naLuping,这是我们 中方代表团副团长张扬ThisisourdeputyheadofchinaZhangYang.我是团长秘书余 航，IamZhounan ssecretary 余航.孟涛/刘春（介绍英方人员）：Thisisourheadofdelegationlvens,这是我们英方代表团团 长伊文斯 Thisisourdeputyheadofenglandcruz, 这是我们英 方代表团副团长克鲁兹Thisisourdeputyheadofenglandjohansson.这是我们英方 代表团副团长约翰逊，Iamlvens ssecretarymengTao.我是 团长秘书孟伊文思（

3、杨忠）：非常感谢中方对我方人员的热情接待， 我非常喜欢中国，这里的长城，兵马俑，故宫让我惊叹。周南（王晨）：中国地大物博，风景优美，肯定让阁下 不虚此行。那么我们开始正式的议题吧。鲁平（尹）：下面由我来宣读中方关于香港回归问题的 十二条基本方针（略）第三款，香港特区政府由中央人民政 府直接管辖。克鲁兹（杨）;刚刚中方宣读的十二条基本方针我们基 本上没有异议，但对于第三款中的特区政府直辖于中央人 民政府这一款必须删掉，周（王晨）：（斩钉截铁）不行，一定不能划掉，中国对 香港恢复主权，中央人民政府却不能管辖香港特区政府叫什 么恢复主权。伊（杨忠）：（伊文思同旁边人交头接耳商量）好吧，我 们同意保留

4、这一款。约翰逊（王）;我方要求在香港设立在 香港设立高级专员公署。周南（王晨）（生气了）：你们到底什么居心，中国首都 在北京不在香港，你是不是想把未来的香港特区变成准英联 邦成员国甚至就是英联邦成员（英国人交头接耳）约翰逊（王）;其实我们在有的国 家也有商务专员张扬（钮少）;商务专员是商务处的，而商务处是大使 馆下面的一个单位和高级专员完全风马牛不相及，你这样糊 弄我们那可不行啊伊（杨忠）（同其他成员商量一下）;我方同意在中国设 总领馆。周（王晨光）;我方提议，为了保证香港在过渡时期保 持稳定，必须有一个中英联合机构进驻香港以便及时解决过 渡时期出现的各种问题，保证香港顺利回归（余航递交文件给

5、孟涛，孟涛将文件发放给成员）伊（杨忠磊）（看完之后很惊讶）：成立这样一个机构， 那不等于1997 年之前，香港就由中英共管了吗，我们绝不 同意。这个问题不可能谈判。周（王晨光）;那好吧，谈了这么长时间都累了，我提 议，我们中间休息一个小时，待会再探讨这个问题（假装休 息回来之后）周（王晨光）：刚才所讨论的问题我们可以做出让步， 但是联合进驻小组必须进驻香港，除了明确规定任务之外， 进驻时间可以晚点，1988 年1月 1日进驻，2000 年1月1 日结束，这是中方的最后方案，如果你们还不接受，中方就 准备撤回我们的方案，这个不算数了，但撤回方案后果你们 负责（伊文思一头冷汗，擦汗）伊（杨忠磊）：

6、这个，我没 法立刻给你答复，容许我给我的上级打个电话周（王晨光）：当然可以（假装打完电话）伊：我们基本赞成中国的方案周（王晨光）：你到北京之后，经过了冬天，春天，夏 天，现在是秋天是收割庄稼的季节了伊（杨忠磊）：我们英 国在九月份，也有一个庆祝秋收的节日。非常高兴来到中国， 周（王晨光）：希望你以后常来中国做客。篇二：香港回归的中英谈判香港回归的中英谈判 历史上著名的中英第一阶段谈判 1982 年9 月 23日，撒切尔夫人访华，中英两国围绕香 港前途的谈判正式开始了。这时候，号称铁娘子的撒切尔 夫人刚刚打胜了马岛战争，从阿根廷军队手中夺过两国争议 多年的马尔维纳斯群岛。这一仗不仅打出了英国的威

7、风，使 世界对英国刮目相看，也大大提高了撒切尔夫人在国内的威 望和国际上的影响。英国首相与中国总理就香港问题举行会 谈时，英国首相首先阐述英国立场，强调有关香港的三个 条约在国际法上仍然有效，只可通过协商加以修订，不可 单方面予以废除。她说，假如现在实行或宣布对香港治权做 出重大改变，则港人信心大失，香港繁荣不保。中国总理随 后发言，拒绝了英国首相的主张，声明中国政府决定于 1997 年新界租约届满之际收回整个香港地区，在恢复行使主权 的前提下，中国将实行一系列特殊政策，包括设立香港特别 行政区，由香港当地中国人管理，现行的社会、经济制度和 生活方式不变等，以保持香港的稳定和繁荣。撒切尔夫人同

8、邓小平会晤时，坚持 三个条约有效论， 提议如果中国同意，1997 年后由英国继续管制香港，她愿意 考虑向议会提议以令中国满意的方式处理整个主权问题。 撒切尔夫人的这两张牌，前者为虚，后者为实。她早就知道，要想保住英国对香港的主权是不可能的，她之所 以要坚持三个条约依然有效，不过是想以此压中国让步，同 意英国继续统治香港，玩所谓的以主权换治权的把戏。针对撒切尔夫人的言论，邓小平明确表明，中国要解决 的主要有三个问题：一是主权问题，双方要就香港归还中国 达成协议；二是 1997 年中国恢复行使主权后对香港采取的 政策，也就是如何管理香港；三是从现在起到1997 年15年 中的安排，也就是双方如何合

9、作为中国恢复行使主权创造条 件。这三者构成香港主权回归的完整意义。 接着，邓 小平坦率地指出，主权问题是不能谈判的，1997 年中国要收 回香港，这是谈判的前提。从 1842年英国占领香港至今， 已经整整140年。中华人民共和国成立已经 33年，到1997 年就是48 年。我们不是满清政府，不是李鸿章，如果到时 还不收回，就无法向中国人民和世界人民交待。 他说， 中国的目标是既要恢复行使主权，又要保持繁荣稳定，两者 是统一而不可分割的。在保持繁荣方面，中国希望取得英国 的合作，但这不是说，香港继续保持繁荣必须在英国的管制 下才能实现。 邓小平随即阐述了中国以一国两制解 决香港问题的构想，并指出

10、中国政府会制定出收回香港后实 行的、能为香港人民和在香港的其它投资者首先是英国所接 受的政策。 撒切尔夫人不怀善意地问：要是谈判不 成功怎么办呢? 邓小平告诉撒切尔夫人，中国政府在作出要收回香港的决策时，已估计到了可能出现的各种情况。 他意味深长地说，如果在 15年的过渡时期内香港发生严重 的波动，中国将被迫重新考虑收回香港的时间和方式，如果 说宣布要收回香港就会带来灾难性的影响，那么中国政府 要勇敢地面对这个灾难，做出决策。在人民大会堂福建厅举行的这场会谈，比预定的一个半 小时多出了 50分钟。撒切尔夫人走出来时，脸色凝重。忽 然，她一脚踩空，跪倒在地上。面对中方毫不动摇的立场和谈判停滞的情

11、况，撒切尔夫 人焦躁不安，她在1983 年1 月28 日首相府召开的谈判小组 工作会议上，竟提出如下建议：如果谈判不能进展，在短时 间内让香港独立或自治，像当年在新加坡做的；亦可考虑在 联合国主持下就香港问题举行全民投票，由当地居民公决。 但是大家似乎对这些爆炸性观点都不感兴趣。 情况 进一步变化，英方获悉，中国关于香港前途的建议案行将拟 就，有可能提交预定于6 月份召开的全国人大审议通过，届 时可能出现令英方无法回避的严重事态。 同年3 月9 日，撒切尔在首相府会议后终于露出了妥协之态，致函中国 总理说，英国不反对中国以其对香港主权的立场进行谈 判。4 月，中国总理复函表示，中国政府同意尽快

12、举 行正式谈判。中英第一阶段谈判宣告结束。评析：中国和英国为什么会在香港问题上谈判成功呢?邓小平 对此作了精辟论述。他说：“香港问题为什么能够谈成呢?并 不是我们参加谈判的人有特殊的本领，主要是我们这个国家 这几年发展起来了，是个兴旺发达的国家，有力量的国家， 而且是个值得信任的国家，我们是讲信用的，我们说话是算 数的我们国家的形象变了，国内的人民看清了这一点， 国际上也看清了这一点 当然，香港问题能够解决好，还 是由于?一国两制?的根本方针或者说战略搞对了，也是中英 双方共同努力的结果。”从邓小平同志的论述中，我们不难发现，谈判应抓住自 身的有力条件。从时间上可以看到，谈判时间是在 1982

13、 年， 为什么我们国家当时不一鼓作气统一香港、澳门，而选择了 过了 30 多年后才开始与英方交涉呢？当年毛泽东就说过， 香港问题可以先缓一缓，把工作重点放在最紧迫最急切的问 题上，当时的大环境是，美国和苏联两个超级大国都和中国 关系紧张，又是进行封锁，经济上限制。国家没有余力也不 愿意在政权还不稳定的时候，伤筋动骨。而谈判时间是 1982 年，这段时间，中美关系正常化，中日邦交也恢复了，中国 回归联合国，联合国也通过将香港澳门从殖民地名单中剔除 这时候随着国家的发展，经济的发展，综合国立的提升，国 际地位的提高，中国凑齐了同英国交涉的筹码。尽管交涉过程并不是一帆风顺，但是最终英方在中国强硬的态

14、度下，不得不同意交还香港。而优先选择回归香港， 而不是澳门，这招便是杀鸡儆猴，见到强硬的撒切尔夫人都 败下阵来，回收澳门几乎不费任何力气，非常顺利！篇三：香港谈判浅析中英香港谈判的斗争艺术和技巧 浅析中英香港谈判的斗争艺术和技巧【摘要】1982 年9月,英国首相撒切尔夫人访问北京, 揭开了中英香港问题谈判的序幕。中英香港问题谈判是极其 艰苦曲折的,影响谈判的有众多因素，例如国家利益、文化 冲突以及综合国力，而本文主要分析的是这个“世纪谈判” 背后运用的谈判技巧以及如何影响中英香港谈判。【关键字】香港谈判；综合国力；谈判技巧 一、香港问题的简单回顾1. 不平等条约签订清政府光绪帝与英国于 189

15、8 年签订的展拓香港界址 专条。由1898 年起，英国租借新界及其二百多个岛屿，期 限为 99 年。在租借新界之前，在第一次鸦片战争战败后的 1842 年，清廷签署了南京条约，香港岛被割让予英国； 而九龙半岛则于第二次鸦片战争战败后的 1860 年，因签署 了北京条约被割让予英国。自1898 年至1997 年香港主 权移交之前，新界、九龙半岛及香港岛均受到英国统治。2. 中国综合国力的变化从国内讲，我国走出了动荡时期，从 1978 年中共十一 届三中全会后，各个领域的改革开放不断深化，全国政局稳 定，经济繁荣，军事实力也不断提高，从国际上来讲，冷战 格局开始打破，不同制度国家之间的矛盾大为缓和

16、，和平与 发展成为世界的主流。我国和世界的很多国家建立了外交关 系，国际地位大大提升。1980 年1月，邓小平提出了中国在 八十年代的三大任务，即：加紧社会主义现代化建设，维护 世界和平，实现祖国统一。针对祖国统一问题，“一国两制” 的伟大构想，为和平解决香港问题指明了方向。3. 马岛战役1982 年英阿马岛战争是二战以来世界历史上的重大事 件，英国从阿根廷军队手中夺过两国争议多年的马尔维纳斯 群岛。这一仗不仅打出了英国的威风，使世界对英国刮目相 看，也大大提高了撒切尔夫人在国内的威望和国际上的影响 撒切尔等待这次战争来为香港问题的解决提供一个更好的 方案，同时借此威慑中国。二、香港谈判的过程

17、及技巧1. 撒切尔的第一次访华1982 年9 月 22日，英国首相撒切尔夫人访华，拉开了 中英关于香港问题谈判的序幕。9 月24 日，邓小平会见撒切 尔夫人。铁娘子打出早已准备好的第一张牌,强调坚持“三 个条约有效论”的立场。邓小平针锋相对地回答：“主权问 题是不能谈判的，就是说，1997 年中国将收回香港是不能谈 判的，不管用什么方式，谈判的问题只有一个，（:谈判技巧 香港回归）归属问题。”邓小平铿锵有力的表态，直接对撒切尔造成了心理挫折 迫使英国就香港问题与中国谈判，在会谈结束之后，撒切尔 夫人在大厅外摔了一跤在一定程度上是与这次心理挫折有 关的。2. 单方面限定谈判时间在谈判过程中，邓小

18、平说：“如果两年还打不成协议， 中方就不得不单方面宣布决定。”在现实中，这一策略主要 是有实力较强的一方应用，由于中国的综合实力的提高，谈 判中采用这一策略极大地促进了谈判的效率，而事实上，也 正是这一策略使得谈判圆满结束。3. 谈判的干扰因素因为会谈没有任何进展，前景不明，香港人心浮动，港 元汇率及股市急速下滑。英国政府与港英当局不仅不采取措 施稳定局面，反而推波助澜，借机大打“经济牌”，向中国 施加压力。这就是所谓的“九月风暴”。针对英国打出的“经济牌”，我方坚持原则，不会因为 香港的经济问题而放弃原则问题，对于英方会做出这一策略 中方早已在之前会议上有过估计和决议，真是充分的估计到 事态

19、的发展情况，才使得在谈判中有礼有节，最终赢得谈判的胜利。邓小平说,如果到1997 年还不收回香港,那就意味着中 国政府是晚清政府,中国领导人是李鸿章,任何一个中国领 导人和政府不能向中国人民交代,甚至也不能向世界人民交 代,应该自动退出政治舞台,没有别的选择。4. 乘虚而入在一次宴会上，周南问柯利达“为什么一直挑战中国主 权”，柯利达说“我不说怎么知道你们一定反对啊。”从这里点上可以看出 英方在谈判中经常使用“乘虚而入”的策略，意在寻求机会 在谈判中占得先机，同时可以看出谈判的紧张性，必须要仔 细听对方的话，然后寻求谈判机会，转守为攻。5. 退步5 月底，中方建议设立中英联合联络小组，以便于

20、97 年 前联络过渡事宜。英方担心出现“第二权力中心”，使港府 变成“跋脚鸭”。双方后几轮会谈又陷入僵局。中方主动提 出把联络小组的工作时间延长到 2000 年,让英方理解,若小 组在97年前干预港府，那么97 年后岂不会干预中国管治？ 中国让步，英方才打消顾虑；会谈转入正常议题。中方对非原则问题,适当做出让步使得会谈在 1984 年第 8 轮开始进展神速。在谈判中，必不可少会遇到利益的冲突， 我方采取适当退步，便是在适当情况下照顾英方的利益，事 实证明，这样使谈判有了极大的进展。6.非正式谈判 在谈判中，并不都是剑拔弩张的谈判，同时还有适当的 宴会，这也是谈判的一种策略。采用这样的策略，可以

21、从侧 面了解到对方关于某些争议的意见，使得更好地采取相应策 略。中英两国在当时已经建立外交关系，不论结果如何，采 用非正式谈判策略不会使双方的外交有更多的摩擦。7.跨文化的谈判技巧 在国际谈判中，经常会遇到文化冲突。在这个“世纪谈 判”也遇到了这种情况，例如，在关于主权移交的问题上， 英语中的“the”有特定指向，英方建议改为“a”所以针对 这种情况，我方代表人周南建议采用“thea”这个改动快速 消解了中英双方的冲突。在这一交锋中，采取双方在文化上 都能接受的做法明显有利于消除冲突，促进谈判。综上所述，中国在谈判中 ,始终以 97 年整体收回主权、 治权为准则,但有理、有利、有节地让英国人一

22、步步走下“治 权”高峰,同时面子上也过得去。这或许就是中方最大的艺 术。三、历史性的胜利1.签订关于香港问题的联合声明 经过中英双方激烈较量，历时两年之久的香港问题谈判 终于达成了协议。1984 年 9 月 26 日，中英关于香港问题的联合声明先由两国代表团团长周南和伊文思草签。1984年12 月 19 日，中英联合声明正式签字仪式在北京人民大会堂 隆重举行，由百余人组成的香港各界人士观礼团应邀出席。 中英两国政府首脑分别代表本国政府在联合声明上郑重签 下自己的名字。中英联合声明向全世界宣告：中国政府将于 1997 年 7 月 1 日对香港恢复行权，英国将在同日把香港交还 中国。2.香港回归的

23、历史意义（1）中国收回香港,洗刷了百余年的民族耻辱。香港回 归祖国,结束了香港百余年被英国统治的历史,振奋了民族 精神,增添了民族自信心。这是中国进入世界民族之林的又 一划时代事件。（2）回归祖国十年来的香港，向全世界昭示了“一国 两制”实践的巨大成功。包括英国在内的世界上的绝大多数 国家都认为：中国的“一国两制”方针在香港的实践是十分 成功的，在澳门回归中再次得到了验证。对终解决台湾问题， 促进祖国统一大业具有深远和巨大的意义。（3）东方之珠将大放光彩。今日香港的成就是中国几 代人努力的结果。作为炎黄子孙的香港人民将在“一国两制、 港人治港、高度自治、50 年不变”的方针下继往开来,使特 区

24、更加繁荣安定。综上所述，中国收回香港,不仅是对殖民主义体系的重 大突破,而且也是对人类社会生存方式在一个国家内部的多 样性创造，是一个划时代的事件，是通向 21世纪的开端。参考文献1 邓小平文选第3卷，人民出版社1993 年版，第 387 页。2 邓小平年谱（1975 一1977）上,中央文献出版社 2 加 4 年版，第 501 页。3 （英）拍西柯利达：在华经历，1994年伦敦出 版，第 169 页。4 （英）玛格丽特撤切尔：唐宁街岁月，1992年 伦敦出版，第218 页。5 （英）罗拨郭瞳著，岳经纶译（香港的终结:英国 撤退的秘密谈判），香港明报出版社1993年版，第125-126 页。6 李后:百年屈辱史的终结：香港间题始末中央文 献出版社1997 年版第97页。