营销经理人的基本功

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1、王牌培训王牌培训2023-1-61王牌培训王牌培训2023-1-62 课课 程程 内内 容容 王牌培训王牌培训2023-1-63什么是通俗的培训？什么是通俗的培训？n把事情说清楚了，用节奏把事情说清楚了，用节奏地千百遍地做，熟练之后地千百遍地做，熟练之后沉淀下来养成习惯，让心沉淀下来养成习惯，让心灵震撼！灵震撼！n八哥的故事！八哥的故事！王牌培训王牌培训2023-1-64 快乐团队文化舞快乐团队文化舞当我们同在一起，在一起当我们同在一起，在一起其快乐无比其快乐无比您对着我笑嬉嘻您对着我笑嬉嘻我对着您笑哈哈我对着您笑哈哈当我们同在一起，在一起当我们同在一起，在一起其快乐无比其快乐无比王牌培训王牌

2、培训2023-1-65第一单元第一单元王牌培训王牌培训2023-1-66王牌培训王牌培训2023-1-67王牌培训王牌培训2023-1-68王牌培训王牌培训2023-1-6904-05年饲料回忆n20042004年年80%80%企业赢利企业赢利15%15%持平持平/5%/5%亏损亏损n引来了狼引来了狼,成了狗成了狗:经济的上下规律经济的上下规律!n20052005年上半年行情好年上半年行情好,下半年行情糟下半年行情糟,复复苏指日可待苏指日可待n配合饲料增长配合饲料增长6.1%6.1%n浓缩料增长浓缩料增长6.2%6.2%n预混料预混料11.8%11.8%王牌培训王牌培训2023-1-610产品

3、结构变化n预混料增长最快预混料增长最快,自配料快速增长自配料快速增长n猪料猪料n水产料水产料n牛增长快牛增长快n肉鸡稳定肉鸡稳定n蛋鸡下滑蛋鸡下滑n去年猪火了去年猪火了,今年却遭罪今年却遭罪!看到鸡鸭如此吃看到鸡鸭如此吃香香!妈的妈的,世风日下世风日下,现在做鸡鸭才有钱赚现在做鸡鸭才有钱赚!n产品的供求和波动规律产品的供求和波动规律!王牌培训王牌培训2023-1-6112005排名与经济现象n规模效应规模效应:40/40:40/40法那么法那么n正大正大 希望希望/六和六和/温氏温氏/通威通威/唐人神唐人神/恒兴恒兴/普瑞纳普瑞纳/正虹正虹/大北农。大北农。n20052005年的八大饲料经济现

4、象年的八大饲料经济现象n规模扩张中的希望六和现象规模扩张中的希望六和现象;规模与核心竞争力规模与核心竞争力n添加剂行业的植酸酶现象：热点与技术添加剂行业的植酸酶现象：热点与技术n预混料行业的北农大现象：效劳优势预混料行业的北农大现象：效劳优势n高档教槽料的成农现象：专业专注高档教槽料的成农现象：专业专注n单品单产的双胞胎现象：精心筹划单品单产的双胞胎现象：精心筹划n快速成长的和美华现象：如何管理成长？快速成长的和美华现象：如何管理成长？n汇能的那西酞现象汇能的那西酞现象!n人大的人大的MBAMBA一年举办了一年举办了7 7个班个班:如何持续如何持续?王牌培训王牌培训2023-1-612八大问题

5、八大问题n一、营销模式难于突破，促而不销，身心俱疲，极限封顶，急待创新！n中农财智营销解决方案王牌培训王牌培训2023-1-613踏遍千山万水，踏遍千山万水，历尽千辛万苦，历尽千辛万苦，走进千家万户，走进千家万户，道尽千言万语道尽千言万语。王牌培训王牌培训2023-1-614一肚酒精，一肚酒精，两袖清风，两袖清风，三心二意，三心二意，四体不净。四体不净。王牌培训王牌培训2023-1-615苦不苦，为完成任务泪飞舞；苦不苦，为完成任务泪飞舞；累不累，为了打款心操碎；累不累，为了打款心操碎；烦不烦，大量库存卖不完；烦不烦，大量库存卖不完；好不好，业务员心里才知晓。好不好，业务员心里才知晓。王牌培训

6、王牌培训2023-1-616铁鞋踏破路还长铁鞋踏破路还长资料礼品肩上扛资料礼品肩上扛夏季烈日在身旁夏季烈日在身旁冬季雪地印两行冬季雪地印两行风雨无阻整日忙风雨无阻整日忙思念痛苦心理藏思念痛苦心理藏四海为家很正常四海为家很正常没有亲人在身旁没有亲人在身旁兄弟姐妹聚一堂兄弟姐妹聚一堂我们都是卖料郎我们都是卖料郎!王牌培训王牌培训2023-1-617身上背个冒牌破包身上背个冒牌破包兜里揣着兜里揣着200零炒零炒见面说话点头哈腰见面说话点头哈腰老远望象归国华侨老远望象归国华侨近看象是港澳同胞近看象是港澳同胞仔细一看仔细一看乖乖乖乖原来搞饲料兽药推销原来搞饲料兽药推销!王牌培训王牌培训2023-1-61

7、82 2、不怕死的价格战，涌现出活的英、不怕死的价格战，涌现出活的英雄！兼并扩张狂潮中的陷阱现象雄！兼并扩张狂潮中的陷阱现象!中农财智整合解决之道中农财智整合解决之道先要规模，还是能力？国家队先要规模，还是能力？国家队 省队省队王牌培训王牌培训2023-1-619500强是否是长寿企业？！强是否是长寿企业？！不是看核心竞争力，而是看规模不是看核心竞争力，而是看规模，因此，因此，500强也经常死！强也经常死！规模大不是优秀企业的标准规模大不是优秀企业的标准!王牌培训王牌培训2023-1-620企 业 文 化 与 企 业 核 心 竞 争 力四大企业核心竞争力四大企业核心竞争力 从可口可乐与麦当劳说

8、起从可口可乐与麦当劳说起 指在产品族创新的根底上，把产品推指在产品族创新的根底上，把产品推向市场的能力向市场的能力Mever、Utterback 指企业独具特色并为企业带来竞争优指企业独具特色并为企业带来竞争优势的知识体系势的知识体系 Lenard-Barton 指少数几个知识领域或几个关键技术指少数几个知识领域或几个关键技术MckinseyCompany中国公司首席中国公司首席代表欧高敦代表欧高敦 我认为是指企业在一定时期内保持竞争我认为是指企业在一定时期内保持竞争优势的动态平衡系统优势的动态平衡系统 包括三个要素：技术力、管理力、文包括三个要素：技术力、管理力、文化力，三者处于不同层面，有

9、机组合、化力，三者处于不同层面，有机组合、动态平衡动态平衡.王牌培训王牌培训2023-1-6213 3、只会卖产品，不会卖品、只会卖产品，不会卖品牌，饲料多品牌沦为杂货铺！牌，饲料多品牌沦为杂货铺！无论多少品牌都算在企业的帐上无论多少品牌都算在企业的帐上中农财智品牌解决之道中农财智品牌解决之道王牌培训王牌培训2023-1-6224 4、不误导难于销售，误导引发、不误导难于销售，误导引发行业诚信危机，步奶业后尘？！行业诚信危机，步奶业后尘？！产品研发路在何方？产品研发路在何方？包装；包装；颜色；颜色；香味；香味；皮毛光亮度；皮毛光亮度；睡眠程度；睡眠程度；大便黑色程度；大便黑色程度；价值与价格严

10、重脱离！卖什么就价值与价格严重脱离！卖什么就是什么！善良的养户逼死老实的是什么！善良的养户逼死老实的企业！企业！中农财智产品研发之道！中农财智产品研发之道！王牌培训王牌培训2023-1-623企 业 文 化 与 企 业 核 心 竞 争 力王牌培训王牌培训2023-1-6245 5、人才战：不是被挖，就是挖人！、人才战：不是被挖，就是挖人！两败俱伤烤炼挖人和留人双方？！两败俱伤烤炼挖人和留人双方？！中农财智人力资源解决之道中农财智人力资源解决之道王牌培训王牌培训2023-1-6256 6、扩张道路上管理基因封顶，、扩张道路上管理基因封顶，朴实而随意的管理何时能突破？朴实而随意的管理何时能突破？！

11、中农财智卓越绩效管理解决之道中农财智卓越绩效管理解决之道中农财智卓越绩效管理体制！中农财智卓越绩效管理体制！王牌培训王牌培训2023-1-6267 7、培训太贵，不培训更贵，低、培训太贵，不培训更贵，低利润的行业遭受高本钱的培训？利润的行业遭受高本钱的培训？中农财智三级培训方案中农财智三级培训方案王牌培训王牌培训2023-1-6278 8、花拳秀腿式企业文化与实用、花拳秀腿式企业文化与实用型企业文化？型企业文化？中农财智企业文化解决之道中农财智企业文化解决之道王牌培训王牌培训2023-1-628时代变了时代变了教授摇唇鼓舌教授摇唇鼓舌,到处到处赚钱赚钱,越来越象商人越来越象商人商人现身讲坛商人

12、现身讲坛,著书著书立说立说,越来越象教授越来越象教授医生见死不救，草菅医生见死不救，草菅人命，越来越象杀手人命，越来越象杀手杀手出手麻利，不留杀手出手麻利，不留后患，越来越象外科后患，越来越象外科大夫大夫明星买弄风骚，给钱明星买弄风骚，给钱就来就来,越来越象妓女越来越象妓女妓女楚楚动人，明码妓女楚楚动人，明码标价，越来越象明星标价，越来越象明星警察横行霸道，欺软警察横行霸道，欺软怕硬，越来越象地痞怕硬，越来越象地痞地皮各霸一方，敢作地皮各霸一方，敢作敢当，越来越象警察敢当，越来越象警察流言有根有锯，根本流言有根有锯，根本属实，越来越象新闻属实，越来越象新闻新闻补风捉影，随意新闻补风捉影，随意夸

13、大，越来越象流言夸大，越来越象流言王牌培训王牌培训2023-1-629时代变了时代变了俺们农民终于吃上饭，俺们农民终于吃上饭，你们城里人要节食减肥，你们城里人要节食减肥，俺们农民终于吃上肉了，俺们农民终于吃上肉了，你们城里人要吃蔬菜，你们城里人要吃蔬菜，俺们农民终于娶上媳妇了，俺们农民终于娶上媳妇了，你们城里流行不结婚了你们城里流行不结婚了 俺们农民终于穿上衣服了，俺们农民终于穿上衣服了，你们城里人又露肚脐了你们城里人又露肚脐了 王牌培训王牌培训2023-1-630什么是新经济？什么是新经济？“新经济就是知识经济。美国需要的经济新经济就是知识经济。美国需要的经济战略，是迈向二十一世纪的知识经济

14、。而战略，是迈向二十一世纪的知识经济。而实现教育领先将比以往任何时候都重要。实现教育领先将比以往任何时候都重要。掌握知识就是掌握一把开启未来大门的钥掌握知识就是掌握一把开启未来大门的钥匙，不在乎他们拥有什么，而在乎他们知匙，不在乎他们拥有什么，而在乎他们知道什么和学会什么。道什么和学会什么。美国克林顿，美国克林顿，王牌培训王牌培训2023-1-631新经济的要素有哪些？信息信息网络智力科技数字化虚拟创新创新高速高速王牌培训王牌培训2023-1-632n无中介化无中介化n模糊化模糊化n分子化分子化 n整合化整合化 n全球化全球化王牌培训王牌培训2023-1-633王牌培训王牌培训2023-1-6

15、34王牌培训王牌培训2023-1-635王牌培训王牌培训2023-1-636 主 管-n主上帝管的人主上帝管的人n对一局部人来说你是老板，对另一局部对一局部人来说你是老板，对另一局部人来说你是下属，处于中间层人来说你是下属，处于中间层n主管的责任心、上进心和事业心主管的责任心、上进心和事业心n职业经理人：职业经理人：n经理经理=经验经验+道理道理王牌培训王牌培训2023-1-637whyhow企业企业经验经验智慧智慧经理人王牌培训王牌培训2023-1-638l200万主管万主管1%的人主宰着美国的人主宰着美国经济开展速度。经济开展速度。l70%的人认为企业目标由主管实现的人认为企业目标由主管实

16、现l70%的的500强强CEO由主管晋升而来由主管晋升而来王牌培训王牌培训王牌培训王牌培训2023-1-640 知识翻番的时代知识翻番的时代n知识迅速的创造和传递，知识迅速的创造和传递，每每5年就将人类的知识翻一翻。年就将人类的知识翻一翻。王牌培训王牌培训2023-1-641知识折旧和学习能力知识折旧和学习能力n计算机和现代通信技术使大多数教科书计算机和现代通信技术使大多数教科书变得过时，使知识的实效性变得越来越变得过时，使知识的实效性变得越来越短。拥有某种知识的优势会迅速失去。短。拥有某种知识的优势会迅速失去。n所以唯一的领先优势是比别人学习得更所以唯一的领先优势是比别人学习得更快。快。n学

17、习能力是指不断地更新、提升、和创学习能力是指不断地更新、提升、和创新知识的能力新知识的能力 美国詹姆斯迈天王牌培训王牌培训2023-1-642GE 公司是？样的企业公司是？样的企业“通用电器是一个充满想法与学习气通用电器是一个充满想法与学习气氛的地方。成千上万的员工都同时氛的地方。成千上万的员工都同时扮演着老师和学生的扮演着老师和学生的 -?韦尔奇如是说韦尔奇如是说?王牌培训王牌培训2023-1-643 聪明人学习是个大问题聪明人学习是个大问题 竞争的成功越来越依赖于学习，可是大多竞争的成功越来越依赖于学习，可是大多数人不知道如何学习。数人不知道如何学习。更严重的是，那些在公司居于领导地位，更

18、严重的是，那些在公司居于领导地位，受到良好教育的专业人员，自认为最懂得学习，受到良好教育的专业人员，自认为最懂得学习，事实上并不善于学习事实上并不善于学习 -?如何教聪明人如何教聪明人学习学习?王牌培训王牌培训2023-1-644职业场新标准职业场新标准 经济的繁荣，并不意外着工作的保证。关键经济的繁荣，并不意外着工作的保证。关键在于拖动企业和个人开展的在于拖动企业和个人开展的“核心竞争力。核心竞争力。仅以仅以“忠诚和忠诚和“付出来获取工作保证的付出来获取工作保证的时代正在离去。时代正在离去。生存和开展，需要开展、更新的知识和技能，生存和开展，需要开展、更新的知识和技能，更需要将知识提升为创造

19、力的核心竞争力。更需要将知识提升为创造力的核心竞争力。?未来竞争未来竞争?王牌培训王牌培训2023-1-645工作平安感？工作平安感？寻求工作的平安感是人性的需要。而人寻求工作的平安感是人性的需要。而人们越来越感到工作的平安感正在远离我们越来越感到工作的平安感正在远离我们而去。们而去。平安感不是来自你的公司，而是来源于平安感不是来自你的公司，而是来源于你的竞争力，你的可雇佣性。你的竞争力，你的可雇佣性。所以经常问自己：所以经常问自己：“我如何使自己总能我如何使自己总能保持自己在市场上的竞争价值？保持自己在市场上的竞争价值？王牌培训王牌培训2023-1-646美国?商业周刊?调查9999年美国年

20、美国?财富财富?调查调查:当年当年2/32/3的主的主管被淘汰。原因是：管被淘汰。原因是：跟不上时代的开展占跟不上时代的开展占80%80%疲劳症占疲劳症占51%51%，频临灭绝的大频临灭绝的大熊猫！熊猫！人际关系占人际关系占48%48%王牌培训王牌培训2023-1-647经理人的危机经理人的危机n专家预言，当今经理人在2021年一起将被淘汰90。n世界只有两种经理存在：应时而动的和已经死亡的。n 王牌培训王牌培训2023-1-648经理人的自救宣言经理人的自救宣言 敢于挑战，突破自我；敢于挑战，突破自我；自我检视、自我调整、自我检视、自我调整、自我提升、自我超越。自我提升、自我超越。王牌培训王

21、牌培训2023-1-649职业经理人的素质职业经理人的素质核心层核心层深层表层表层王牌培训王牌培训2023-1-650n表层表层：知识、技能知识、技能n深层深层：领导艺术、领导艺术、思维方式、态度、价值观思维方式、态度、价值观n核心层：核心层：品格、创造力品格、创造力职业经理人的素质职业经理人的素质王牌培训王牌培训2023-1-651人的素质六层金字塔n精神品格:情商创新自信疑心毅力悟 n 性胆识n观念n思维方法n技能n知识:学历文凭职称n身体王牌培训王牌培训2023-1-652您认为这些观点对吗？您认为这些观点对吗？1 1、企业要、企业要围着市场、围着市场、客户转客户转2 2、企业要培育核心

22、、企业要培育核心优势（企业的特长还优势（企业的特长还是特短重要？是特短重要？3 3、企业关键在、企业关键在老板不在员工老板不在员工4 4、企业、企业要科学要科学营销营销5 5、跟着、跟着感觉走感觉走不如跟不如跟着专家着专家走走6 6、只管结果，、只管结果，不管过程不管过程?王牌培训王牌培训2023-1-653王牌经理人的角色定位王牌经理人的角色定位第三单元第三单元王牌培训王牌培训2023-1-654主管的困境：主管的困境：l决策层批评太同情员工，不执行命令；决策层批评太同情员工，不执行命令；l员工批评没有人情味，只顾抓工作。员工批评没有人情味，只顾抓工作。l管理者应如何处理好自己、员工和组织管

23、理者应如何处理好自己、员工和组织l 之间的关系并到达企业目标呢？之间的关系并到达企业目标呢？王牌培训王牌培训2023-1-655企业家领导的三要三不要n要越级发动,不要越级布置n要越级检查,不要越级指挥n要越级关心,不要越级责备王牌培训王牌培训2023-1-656重新定位销售经理的角色重新定位销售经理的角色n销售经理应扮演好销售团队的领队和教练的角色，销售经理应着重做好以下六项重要工作 n1制定业务开展方案2制定业务员职业开展方案；3制定销售策略与销售目标；4指导、训练开展业务员；5评估及选择业务员；6支持销售队伍 王牌培训王牌培训2023-1-657 现代销售经理的角色转变现代销售经理的角色

24、转变n 传统销售经理：n命令、监视、奖惩n 现代销售经理：n企划、教练、激发。王牌培训王牌培训2023-1-658 销售经理的四个主要职能销售经理的四个主要职能n1企划能力；n2沟通能力；n3鼓励能力；n4培训能力。王牌培训王牌培训2023-1-659 管管 理理 者者 角角 色色 定定 位位管理者六种角色管理者六种角色管理者角色转变的困难与原因管理者角色转变的困难与原因管理者责任管理者责任管理者职权分解管理者职权分解管理者分类与技能要求管理者分类与技能要求2023-1-660L istenL isten倾听与沟通倾听与沟通E xplain E xplain 工作上的指导与说明工作上的指导与说

25、明A ssistA ssist 员工抱怨的处理与辅导员工抱怨的处理与辅导D iscussD iscuss用讨论解决问题用讨论解决问题E valuationE valuation正确评价鼓励员工成绩正确评价鼓励员工成绩R espondR espond回应并勇于承担责任回应并勇于承担责任 什么是什么是领导领导leader?王牌培训王牌培训2023-1-661 规规 划划 者者王牌培训王牌培训2023-1-662管管 理理 营营 运运 者者王牌培训王牌培训2023-1-663 沟沟 通通 者者王牌培训王牌培训2023-1-664 团团 队队 领领 袖袖、王牌培训王牌培训2023-1-665 教教 练

26、练 员员、王牌培训王牌培训2023-1-666角色转变困难四原因角色转变困难四原因一、能力差异一、能力差异二、角色惯性与角色惰性二、角色惯性与角色惰性三、成就感缺失与定位模糊三、成就感缺失与定位模糊四、不知道付出多大代价四、不知道付出多大代价王牌培训王牌培训2023-1-667经理的角色认知n关系对象：上级n角色定位：助手n工作内容：n应有姿态：2023-1-668辅辅 佐佐 篇篇如何有效辅佐上司如何有效辅佐上司 经理应该是上下级之间的桥梁，是上级决策的直经理应该是上下级之间的桥梁，是上级决策的直 接推进者，替员工解惑而非与员工一道抱怨。接推进者，替员工解惑而非与员工一道抱怨。上级是经理的资源

27、，及时的沟通即可少在上级是经理的资源，及时的沟通即可少在“黑黑 暗暗 中摸索，又可最大限度的利用这一资源、得到中摸索，又可最大限度的利用这一资源、得到 所需的支持。所需的支持。所有的上司皆不相同，他们有其个人的习惯、喜所有的上司皆不相同，他们有其个人的习惯、喜 好和工作模式。因此，部属必须好和工作模式。因此，部属必须“阅读上司，找阅读上司，找 出把事情做成的最正确方法。出把事情做成的最正确方法。必须与上司沟通，防止给他本来可以事先预测的必须与上司沟通，防止给他本来可以事先预测的 危机，要体谅上司也需要部属的支持。危机，要体谅上司也需要部属的支持。经理的角色认知王牌培训王牌培训2023-1-66

28、9经理的角色认知n关系对象：同僚n角色定位：合作者n工作内容：协助支持n应有姿态：主动合作、协调矛盾2023-1-670共共 事事 篇篇如何与其他经理共事如何与其他经理共事 不同专业的经理人不要互相看不起。不同专业的经理人不要互相看不起。沟通不良通常是关系不良的表象。沟通不良通常是关系不良的表象。经理人受益的格言：对我是显而易见的，经理人受益的格言：对我是显而易见的，其他人未必了解，所以我必须加以宣传，其他人未必了解，所以我必须加以宣传，我必须避用专业术语。主动询问有哪些人我必须避用专业术语。主动询问有哪些人 在哪些事情上依赖我？在哪些事情上依赖我？部门间有工作需协调时，尽量不要直接找部门间有

29、工作需协调时，尽量不要直接找 当事员工，而应先找经理。当事员工，而应先找经理。部门间的合作性工作应沟通后再制定计部门间的合作性工作应沟通后再制定计 划，以得到更好的配合。划，以得到更好的配合。经理的角色认知经理的角色认知王牌培训王牌培训2023-1-671经理的角色认知n关系对象：下属n角色定位：教练n工作内容：n应有姿态：鼓励2023-1-672激激 励励 篇篇如何有效协助下属如何有效协助下属 管理者最重要和最首要的任务是在协管理者最重要和最首要的任务是在协 助其部属得以发挥，同时能很好的表现。助其部属得以发挥，同时能很好的表现。经理要做的第一件事，询问其部属：经理要做的第一件事，询问其部属

30、：“公司和我要做什么特别的事以协助你？公司和我要做什么特别的事以协助你？公司和我做哪些事会阻碍你的工作？公司和我做哪些事会阻碍你的工作？思考员工能做哪些事，并确实分配给他思考员工能做哪些事，并确实分配给他 们最能发挥长处的工作。们最能发挥长处的工作。再确认，他们有工具、时间、资源去完再确认，他们有工具、时间、资源去完 成工作。成工作。经理的职责经理的职责2023-1-673激激 励励 篇篇如何鼓励下属如何鼓励下属-评价与开展评价与开展假设专注于别人的缺点，你不可能与他共事假设专注于别人的缺点，你不可能与他共事，这会伤害人际的信赖关系，应专注于他人，这会伤害人际的信赖关系，应专注于他人的优点。的

31、优点。用用“你做的非常好！或你做的非常好！或“这些都是你提出这些都是你提出的建议和方案。开始绩效面谈，而且要能的建议和方案。开始绩效面谈，而且要能说出好在哪里，最后给出建设性意见。说出好在哪里，最后给出建设性意见。最后可以问：最后可以问：“为使你的长处得到更大发为使你的长处得到更大发挥，你所应该和能做的是什么？挥，你所应该和能做的是什么？不要有偏见，不要有偏见，“高潜能的人有可能江郎才高潜能的人有可能江郎才尽。资质普通的人，在所谓的尽。资质普通的人，在所谓的“天才卖弄天才卖弄聪明时，脚踏实地到达目标。聪明时，脚踏实地到达目标。经理的职责经理的职责2023-1-674激激 励励 篇篇如何有效协助

32、下属如何有效协助下属-生涯咨询生涯咨询 请勿空谈某人请勿空谈某人2020年后要做什么，而是就年后要做什么，而是就 工作绩效给予具体的指导和建议。如工作绩效给予具体的指导和建议。如 “你真的需要这种经验，我会帮你。你真的需要这种经验，我会帮你。帮助员工找到更适合他发挥特长的位帮助员工找到更适合他发挥特长的位 置。置。协助下属认识自我、获取必要的经验。协助下属认识自我、获取必要的经验。要当众表扬，批评最好在私下里。要当众表扬，批评最好在私下里。经理的职责经理的职责王牌培训王牌培训2023-1-675第五单元第五单元王牌培训王牌培训2023-1-676成功管理者的八大素质n1、积极的心态n心态能决定

33、工作的业绩n经理快乐n经理不快乐王牌培训王牌培训2023-1-677成功管理者的八大职能n2、经营意识n企业是？n企业的天职就是赚钱n通过赚钱来实现企业的价值王牌培训王牌培训2023-1-678成功管理者的八大职能成功管理者的八大职能n3、财务管理与预算控制的能力n企业语言是什么？n资金损益表、资产负债表、现金流动表王牌培训王牌培训2023-1-679成功管理者的八大职能成功管理者的八大职能n4、法律意识n5、团队建设与管理指挥的能力n6、控制过程与检查过程的能力n7、用人、鼓励与培训的能力n骨干员工：经理：管人王牌培训王牌培训2023-1-680成功管理者的八大职能成功管理者的八大职能n8、

34、时间管理的能力王牌培训王牌培训2023-1-681评价表管理之轮100王牌培训王牌培训2023-1-682n欺骗别人还情有所原欺骗别人还情有所原n欺骗自己就太可悲了欺骗自己就太可悲了n每个月都要划一划每个月都要划一划n木桶原理木桶原理n别人看您是看最短的板子别人看您是看最短的板子n自己看您是按您最长的板子自己看您是按您最长的板子王牌培训王牌培训2023-1-683第六单元第六单元王牌培训王牌培训2023-1-684营销经理的工作职责n制定工作方案周、月、季、年；制定工作方案周、月、季、年；n安排业务代表的工作标的等；用专业的方法达成，不安排业务代表的工作标的等；用专业的方法达成，不能连哄带骗能

35、连哄带骗n拜访经销商；拜访方案、拜访经销商；拜访方案、n工商、税务、银行、监督、媒介、运输；工商、税务、银行、监督、媒介、运输；n市场巡查；金口快腿！市场巡查；金口快腿！n工作总结，听取下属汇报，查核工作；工作总结，听取下属汇报，查核工作；n与总部有关部门请示、沟通；与总部有关部门请示、沟通；n工作的汇报。天报、周报、随即报、年报，与方案成工作的汇报。天报、周报、随即报、年报，与方案成双成对！双成对！王牌培训王牌培训2023-1-685业务代表的工作职责n制定工作方案，确定拜访客户；制定工作方案，确定拜访客户；n与地区经理沟通工作安排；与地区经理沟通工作安排；n做好出访前准备；做好出访前准备；

36、n拜访销售终端；拜访销售终端；n与终端人员沟通和协调；与终端人员沟通和协调；n用固定的格式、固定的时间汇报总结工作。用固定的格式、固定的时间汇报总结工作。n什么时候开始工作总结？多长时间？什么时候开始工作总结？多长时间？n上午说下午给：日记、大事记，按需求组合即可上午说下午给：日记、大事记，按需求组合即可王牌培训王牌培训2023-1-686营销经理的领导才能n明确目标：销售、回款、终端、开展；n调动资源：人力、物力、财力；n确定策略：销售、终端、市场开发、促销、媒n 介；n监督调整：市场、应收账款、内部管理、方案、n 调整、资源；n鼓励惩罚：业务组合完成及日常工作综合考评；n工作责任：承担辖区

37、工作中的责任。王牌培训王牌培训2023-1-687企业年度营销规划王牌培训王牌培训2023-1-688第一步：产品需求方案第一步：产品需求方案市场部市场部新产品研制建议书预报与测报新产品研制建议书预报与测报 新产品上市方案试销时间，区域，客户新产品上市方案试销时间，区域，客户 老产品淘汰方案及后期效劳老产品淘汰方案及后期效劳 现有产品的生命力诊断现有产品的生命力诊断 现有产品的品类管理：主打产品，辅助现有产品的品类管理：主打产品，辅助 产品产品王牌培训王牌培训2023-1-689第二步：产品销售方案第二步：产品销售方案销售部销售部销售目标确定销售目标确定 确定各品种确定各品种 销量新品销假售量

38、，老产品销售量销量新品销假售量，老产品销售量 确定各品种销量进度年、季、月销量曲线确定各品种销量进度年、季、月销量曲线 确定各销售分部分公司销售量，或确定各销售分部分公司销售量，或“一脚踢一脚踢销销 售员销售量售员销售量 确定各分部分公司第一责任人，签定责任状。确定各分部分公司第一责任人，签定责任状。上级确定法上级确定法下级自报法下级自报法上下级协商法（上下级协商法（OK）王牌培训王牌培训2023-1-690第三步：管理流程诊断与再造方案第三步：管理流程诊断与再造方案A A模式、分工、效率营销总经理：模式、分工、效率营销总经理：市场部调研部、企划部、广告部市场部调研部、企划部、广告部 销售部配

39、售部、运输部、大区管销售部配售部、运输部、大区管理部理部 销售财务部销售政策、财务预算、销售财务部销售政策、财务预算、统计、检查统计、检查 人力资源部配置、培训、考核等人力资源部配置、培训、考核等王牌培训王牌培训2023-1-691第四步：人力资源与配置方案第四步：人力资源与配置方案分层选拔与淘汰：分层选拔与淘汰：CEO营销副总裁，营销公司总经理及其关系营销副总裁，营销公司总经理及其关系 营销副总裁营销总经理，副总及其关系营销副总裁营销总经理，副总及其关系 营销副总经理副总及各部门每一责任人部营销副总经理副总及各部门每一责任人部门长门长 部门长副职及业务骨干主管部门长副职及业务骨干主管 主管骨

40、干员工数量多寡，补充？淘汰？主管骨干员工数量多寡，补充？淘汰？王牌培训王牌培训2023-1-692第五步：全员技能培训方案第五步：全员技能培训方案CEOCEO及副总裁外训方案及副总裁外训方案营销公司总经理，副总，部门长培训方案营销公司总经理，副总，部门长培训方案销售员技能培训方案社会知识，技术知识，销售员技能培训方案社会知识，技术知识，产品知识、效劳产品知识、效劳技能、调研技能、推销技能、公关礼仪、工作技能、调研技能、推销技能、公关礼仪、工作激情、职业道德等培训激情、职业道德等培训王牌培训王牌培训2023-1-693第六步：岗薪设计经济责任制与第六步：岗薪设计经济责任制与 绩效考核方案绩效考核

41、方案鼓励政策与考核兑现总经理，人力资源部：鼓励政策与考核兑现总经理，人力资源部：企业对营销公司总经理的定性定量考核企业对营销公司总经理的定性定量考核 总经理对副总的定性定量考核总经理对副总的定性定量考核 总经理对市场总监的定性定量考核总经理对市场总监的定性定量考核 总经理对销售总监的定性定量考核总经理对销售总监的定性定量考核 总经理对财务总监的定性定量考核总经理对财务总监的定性定量考核 总经理对各部门长和分公司经理的定性定量考核总经理对各部门长和分公司经理的定性定量考核 部门长对销售人员的定性定量考核部门长对销售人员的定性定量考核 销售政策落实月、季、年销售政策落实月、季、年 考核兑现：功利挂

42、钩，岗责挂钩职务与责任考核兑现：功利挂钩，岗责挂钩职务与责任王牌培训王牌培训2023-1-694第七步：目标消费群和目标市场界定第七步：目标消费群和目标市场界定市场部市场部目标消费群假设与描述目标消费群假设与描述ABCD 目标区域假设与描述目标区域假设与描述ABCD 市场容量保有量调查分析上升，下降市场容量保有量调查分析上升，下降 我方市场地位评估，描述即我方市场地位评估，描述即SWOT分析分析王牌培训王牌培训2023-1-695第八步：目标竞争对手调查及其分析第八步：目标竞争对手调查及其分析市场部市场部原有竞争对手原有竞争对手 新进竞争对手新进竞争对手 替代品冲击和潜在危胁预测替代品冲击和潜

43、在危胁预测王牌培训王牌培训2023-1-696第九步：销量渠道诊断与建设方案第九步：销量渠道诊断与建设方案销售部销售部对目标市场直销？分销？混合销？对目标市场直销？分销？混合销？本钱与销量本钱与销量 通路宽度设计通路宽度设计 通路长度设计通路长度设计 专卖店，店中店专卖店，店中店 销售网点数量销售网点数量 进店率，上柜率进店率，上柜率 卖场生动化，阵列生动化卖场生动化，阵列生动化王牌培训王牌培训2023-1-697第十步：产品的价格体系和市场第十步：产品的价格体系和市场 保护体系设计保护体系设计市场部，销售部：市场部，销售部：S1、S2、S3、S4、市场倒推法、市场倒推法 一批，二批倾销，跨区

44、销售一批，二批倾销，跨区销售 零售价格管理导购率，推力零售价格管理导购率，推力王牌培训王牌培训2023-1-698第十一步：广告方案第十一步：广告方案市场部市场部：广告预算广告预算 广告诉求设计广告诉求设计 媒体选择媒体选择 时节，时段，载体选择时节，时段，载体选择 广告效果评估广告效果评估 竞争法竞争法 销售额比例法销售额比例法 量力而行量力而行王牌培训王牌培训2023-1-699第十二步：促销方案第十二步：促销方案促销设计与实施促销设计与实施市场部，销售部市场部，销售部王牌培训王牌培训2023-1-6100第十三步：顾客效劳方案第十三步：顾客效劳方案销售部销售部经销商效劳一批经销商效劳一批

45、 分销商效劳二批分销商效劳二批 零售商效劳效劳手册零售商效劳效劳手册 终端用户效劳效劳手册终端用户效劳效劳手册 效劳质量检查顾客满意度效劳质量检查顾客满意度CS王牌培训王牌培训2023-1-6101第十四步：市场调研方案第十四步：市场调研方案市场部市场部竞争对手信息调查竞争对手信息调查 顾客需求调查顾客需求调查 市场容量及市场份额调查市场容量及市场份额调查 国家政策法规变化国家政策法规变化王牌培训王牌培训2023-1-6102第十五步：资金回笼控制方案第十五步：资金回笼控制方案销售财务部销售财务部回款率回款率 资金周转天数资金周转天数 资金风险控制资金风险控制 呆坏账追讨，清欠。呆坏账追讨，清

46、欠。王牌培训王牌培训2023-1-6103第十六步：财务制度和规定监督第十六步：财务制度和规定监督 审查方案审查方案销售财务部销售财务部合理库存，近过期商品合理库存，近过期商品 销售费用总额超标？单项超标？销售费用总额超标？单项超标？纳税情况？白条抵库？个人收纳税情况？白条抵库？个人收 分配分配王牌培训王牌培训2023-1-6104第十七步：总经理沟通畅流方案第十七步：总经理沟通畅流方案 晨会晨会 周例会周例会 月度绩效考评会月度绩效考评会 单独刽晤单独刽晤企业之树常青：企业之树常青：树干决定产品生命树干决定产品生命 枝叶管理决定果实枝叶管理决定果实2023-1-6105市场营销战略 -STP

47、分析2023-1-6106 STP 营销vS-Segmenting：细分市场vT-Targeting ：选择目标市场vP-Positioning ：市场定位2023-1-61071、对即将进入的整体市场，根据某标准进行细分，找出每个 子市场的根本特征；2、在对每一子市场的市场吸引力评估的根底上，选择一个或 几个最适合自己营销的子市场，作为目标市场；3、市场定位即目标市场的区别性能在目标市场上表达企 业与产品优势的富有竞争力的差异性STP营销实施步骤2023-1-6108 市场细分 目标市场选定 市场定位1、确定细分变量和细分市场2、勾勒细分市场的轮廓3、评估每个细分市场的吸引力4、选择目标细分

48、市场5、为每个目标市场确定可能的定位观念6、选择、开展和沟通所挑选的定位观念细分市场、目标化和定位的步骤2023-1-6109 指企业按照某种标准，将准备进入的产品与效劳的整体大市场划分成假设干个小市场的过程。每个小市场的使用者有类似的需求、购置心态和购置方式。市场细分的含义市场细分的作用市场细分的作用:1、有利于企业发现新的时机。、有利于企业发现新的时机。2、有利于小企业开发市场。、有利于小企业开发市场。3、有利于企业的专业化。、有利于企业的专业化。4、有利于企业制订与调整营销策略。、有利于企业制订与调整营销策略。2023-1-6110市场细分在企业经营过程中的作用分清竞争对手确立目标与战略

49、确立优先与重要性衡量时机与实力进入与退出4P的根底销售的方向分配资源市场调查的根底量化市场衡量的标准2023-1-6111 市场细分的层次及营销的转变群众化营销细分营销补缺营销本地化营销个别化营销2023-1-6112 消费市场细分标准地理因素地理因素：地区、城市规模、人口密度、气候人口细分：人口细分：年龄、代沟、家庭类型、社会阶层、性别、收入、职业、教育、宗教、民族等。心理因素心理因素：价值观、生活方式、个性行为细分行为细分：时机、利益、使用率、对产品的态度按用途细分按促销反响细分按效劳要素细分2023-1-6113美国西南航空公司的案例 西南航空公司连续23年保持盈利，1992年行业亏损3

50、0亿美元，西南航空公司却收入9,100万美元，而它的规模不过是航空业龙头美国航空公司的四分之一。同年，西南航空公司荣膺美国交通部有史以来第一次颁发的“三冠奖，即最正确准时效劳奖、最正确行包管理奖和最正确顾客效劳奖。在全美九大航空公司中，西南航空公司名列顾客满意榜首，并在1993、1994和1995年连续保持了这一辉煌的业绩。2023-1-6114 BIRD 的市场细分 手机中的战斗机 学习娱乐在一起 总有一款适合你 尽显女性魅力 BIRD钻石手机 专为您设计BIRD个性手机 就是您的酷机BIRD e族手机 哇塞，真的好酷矣BIRD时尚手机 流行挡不住BIRD都市情人 一片温馨的天空BIRD商务

51、 BIRD大学生 BIRD群众 BIRD白领佳人2023-1-6115 诺基亚 的市场细分 88系列：8850 8810等高档，定位与公司老板和高收入者 82系列：8210 8250等中挡，个性化产品，针对有一定收入，时髦，换机频繁的人。6、7系列：6210 6150、7110等针对商务活动多的人，产品功能强大，防震防雨，PDA功能等。5、3系列 5110 3310等针对20岁左右的年轻人，消费力有限，追求时尚等。2023-1-6116人文变量：行业、公司规模、地址经营变量：技术、使用者/非使用者、能力采购方法：所有制性质：行业中的地位：行业中的影响力：产业市场的细分标准2023-1-6117

52、1、可衡量性：细分变量是可以测定的2、足量性：细分市场的规模要大到足够赢利的程度。3、可接近性：能有效的到达细分市场为之效劳。4、差异性：细分市场在观念上要有区别，并且对不同的 营销组合要有不同的反响。5、行动的可能性：6、所细分的市场必须轮廓清晰7、公司的目标和资源 细分市场的评价2023-1-61181、粗放划分，确定市场范围。2、找出市场范围内的潜在顾客的共同需求。3、依据某种标准找出潜在顾客需求的差异性。4、对子市场进行分析，寻找目标市场。主要包括：子市场特征、营销策略、竞争状况等5、从企业现有与潜在优势出发，制定营销战略。市场细分的主要步骤2023-1-6119 市场细分理论的缺憾v

53、搞清楚产品的价值v对产品进行定义v弄清楚顾客认可的价值(顾客未被满足的需求或对现有产品的不满或顾客要解决的问题)2023-1-6120 确定目标市场企业在市场细分的根底上，根据自己的资源优势，结合市场竞争情况，选择一个或多个子市场，并为其制定相应的营销策略目标市场作为自己的目标市场的过程。2023-1-6121 1、细分市场的规模与开展前景2、细分市场结构的吸引力：现有的竞争者、未来的竞争者、替代品、购置者 供给商3、公司的目标和开展战略 目标市场的评估2023-1-6122 目标市场的选择方法1、无差异营销策略：“一把钥匙开所有的锁。无差异营销是指企业用单一的策略开拓整个市场，吸引 尽可能多

54、的购置者，这样可以节省本钱。2、差异营销策略：“多把钥匙开多把锁。一定程度上可以减少经营风险，但增加本钱也可能使企业 的资源配置不能集中。3、集中营销策略：“一把钥匙开一把或几把锁。适合资源力量有限的中小型企业。但风险较大。2023-1-6123 市场定位的含义企业根据所选定的目标市场的竞争状况和自己的优势，确定企业和产品被目标顾客认同的富有竞争力的与众不同的地位。人无我有 人有我优 人优我新 人新我转王牌培训王牌培训2023-1-6124 差异化变量产品服务人员渠道形象特色称职覆盖面标志性能交货谦恭专业化文字一致性安装诚实绩效气氛耐用性客户培训可靠自建事件可靠性客户咨询负责可维修性维修沟通风

55、格其它服务专业设计2023-1-6125 制造差异化的原那么重要性：能为相当数量的顾客提供较高的让渡价值。明晰性：该差异化是其他企业所没有的，或该差异化的提出 是突出的、明晰的。优越性：该差异化明显优于通过其他途径而获得相同的利益。可沟通性：可以于顾客相互沟通的，是顾客能看到的。不易模仿性：其他竞争者难以模仿。可支付性：买主有能力购置该差异化。盈利性：公司将通过该差异化获得利润。2023-1-6126 定位的开展台阶50年代的USP，强调产品的特征和效益，沟通的根底是产品本身，必须说出产品的独特之处，而且是其他产品所不具备的效益，同时对销售有促进的作用。60年代的品牌形象论，形象好的企业在竞争

56、中获得优势，沟通的目标是树立良好的品牌形象，消费者追求的是“实质利益+心理利益。70年代定位论，用差异化占据顾客的心理位置，从而到达心理认同。2023-1-6127 定位的层次 产品定位品牌定位 公司定位2023-1-6128 什么是什么是USPUSP 理论USP是Unique selling proposition意思是独特的销售主张，通俗的说法叫卖点。美国达彼思广告公司在20世纪60年代作为自己的经营理念率先提出。v每个广告都必须向消费者陈述一个主张：“购置此产品你会得到这种具体好处。v这种主张必须是独特的，是竞争者不会或者不能提出的，既可以是品牌的独特性，也可以是在这一特定的广告领域一般

57、不会有的主张。v这一主张一定要强有力地打动千百万人，也就是吸引新的顾客使用你的产品。2023-1-6129提升顾客信任感的技巧具体标准说明具体标准说明 v总督牌香烟：有20000个滤咀颗粒过滤。v小天鹅洗衣机：7500次运行无故障。v富康轿车：座椅30万次耐久性实验、288小时整车曝晒考验、50000次车门开启耐久性实验、4000公里轮侧冲击实验、3800多个焊点逐一撕裂实验。v九牧王西裤：5600人的共同努力，造就了一条。九牧王西裤的件用针分别为：锁边10462针、缝制针、凤眼330针、打枣500针、拉枣500针、拉耳800针、针钮160针，总计23000针。v乐百氏纯洁水27层净化 2023-1-6130 市场定位的方法1、产品的定位：产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性2、突出产品的无形局部3、目标顾客的不同4、竞争比照法5、第一定位法6、企业要善于总结出自己的特色。王牌培训王牌培训2023-1-6131