销售控制技术

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1、销售控制技术何谓销控 销控，销售控制的简称。在日常工作中，销控演化为一个岗位，即记录销售情况的工作人员。销售控制，通过一定的技术手段，对项目的销售过程及销售行为进行人为的干预与掌控。使项目能够加强获取额外利润的能力。技术手段主要围绕项目房源与价格 的干预。销控的由来代理：按项目标的收取一定比例的佣金 包销：在约定的底价上，实现约定比例以上的销售率后，收取一定比例的佣金，如实际销售价格超过底价部分可按约定比例进行分成。合作方式的不同，使操盘手在执行项目销售控制时出发点完全出现偏移，在 利润的驱使下，迫使出现一种技术手段来支撑项目获取额外利润的能力。销售控制的概念便孕育而生。销控的核心目的 销售控

2、制之核心目的 是以在合理的销售周期内，以追求项目利润 为核心，以项目利润最大化为目标 在新常态下，销售控制的目的已转化成快速去化销控产生的背景和作用 销控是实现项目利润最大化的捷径 房产与其他消费品不同，它的生产周期很长，市场需求变化后供给 是不可调节的，只能以销控来实现微调。一个项目开盘即一抢而空不是一件好事，只能说明定价偏低，开发商会惯性的认为没有得到最大的利益，所以要控制好销售节奏，在引导期、开盘期、强销期、收盘期，安排合理的供给比例，每 个期间内供应的销售量在面积、朝向、楼层中保持一定大小、好 坏、高低的比例，实现均衡销售。销控的方法 1、房源销控房源销控即采用强制手段，直接，简单 的

3、控制可售房源，以达到保留房源的目的。部分房源去化过快，进行直接销控保留房源以便提价 房源去化出现不均衡，进行直接销控，引导房源去化 配合现场促销，逼定等动作，进行房源销控 开发商保留，公司保留等销售动作2、价格销控 价格销控即采用调整房源性价比关系，间接的，有计划的，系统化的控制房源的去化顺序。如：拉开部分房源的价差，使房源去化能集中在主推房源中 价格销控的过程中，不进行强制的房源销控，仅通过价格变化进行销控房源销控项目整体推售的销控 通过安排好项目的推售次序，使项目获得更高额的项目利润。使用方法：房源销控 一个项目的销售，必然有一个上市推量的过程，产品的上市次序将直接影响到项目的利润实现上市

4、推量的原则：由差到好评判优劣的要素：位置 朝向 层数 房型 面积 景观对于整体项目推售的计划，实质上就是运用了销控中的房源销控的做法，人为强制的封闭优势房源，先销售劣势房源，待随着时间推移逐渐提高逐批上市的价格单一批次上市时的销控 通过销控的手段，利用性价比引导去化，使项目获得更高额的项目利润。采用房源销控的手法 在项目开盘期内，采用销控房源，来达到均匀去化，并获取额外利润*由于硬销控是直接对房源进行控制，在采用时需要结合当地客户的情况，慎重使用*由于硬销控在开盘销售动作中，对价格会有一定的贡献作用，所以在开盘前，在静态价格的基础上，要测算动态价格房源销控小结 房源销控通过强制手段控制货量，并

5、在出货过程中不断调整折扣的方 式来提升价格 房源销控需要注意的问题：1、客户需求和开出的货量可能出现偏差 2、现场气氛对做硬销控开盘起到决定作用 3、由于折扣在开盘过程中，不停在变化，有高有低，销售人员需注意柜台公布的折扣信息 4、部分难去化房源，可采用单独放折扣的方式进行销售价格销控新常态下 开盘极高的销售率已很难 在项目单一批次上市时，采用销控的目的是平衡上市货量的平衡去 化，在确保销售率的同时获得更高额的利润 开发商普遍错误认为：开盘售罄=售价过低 单一批次开盘极高的销售率意味着项目利润的流失销控的目的是追求利润，如果每批次开盘全部售罄或接近售罄，获取利润的模式即改变为整体推量中提到的分

6、批开盘提价的模式。其操作上更简单，形式上更粗犷。如人为控制销量，则在后期续销时才具备获取额外利润的可能。项目上市前的准备 由于不同的产品，对于利润的贡献能力是不同的。如：16层的公寓，楼层处在1-3层间的产品，利润贡献能力较弱，常会出现一提价就滞销的情况。所以产品上市前，根据利润的贡献能力，我们先要进行一次 产品划分产品划分尝试将上市产品分为ABCD四类 A类：最好的产品，具备最稳定获取利润的能力B类：次好的产品，销售压力小，能够获取额外的利润 C类：次差的产品，有销售压力，也有机会获取额外的利润 D类：最差的产品，有销售压力，无机会获取额外的利润通过调整价格的销控，来引导客户购买我们倾向销售

7、的房源，为优势房源空出 提价的时间和空间。价格销控的操作核心即在于，不断的打破每个阶段各个产品间的性价比关系，并重新组建新的性价比与产品间的比对关系。在打破和重组中获得销售机会及提价的机会。新常态下 开盘集中选房阶段的销控技巧 开盘集中选房阶段的成功与否及去化房源的情况，直接影响到续销 的周期，及整个项目营销档期及成本 通过一些销控技巧，提高集中开盘选房的成交率，转换率，引导及 控制房源去化的落点，为续销进行剩货的铺垫 销控重点 利用销控，控制开盘各阶段的去化位置，引导客户选择 弱势房源，利用客户的聚众心里，促进成交，为剩余货量的销售铺 平道路 开盘集中选房阶段的销控技巧 围绕”价格修正“、”

8、落点管理“、”引导销控“三个环节A、销控对于定价的修正 在开盘前夕，在定价过程的尾端，尝试使用销控预估对价格进行修正的指导 由于我们通常采用开盘集中选房的开盘策略，是客户短时间内聚集，造 成聚众效应，使客户产生强烈的压迫感，使客户在选房时处于盲目，冲动，被动的局面。使成交环节更顺畅。但这其中也会带来一些负面效果 如：客户对全盘价格的认知时间短，往往对整体价格的认知比较片面 客户选房时心态较差，在即盲目又冲动又不愿买亏的原始状态下，选 房目标性降低，使客户容易选择均价段附近的房源 开盘后留什么货续销，每个项目专案在开盘前根据客户情况，产品特征，应该有一个基本的判断。待一房一价初步制定完成后，需要

9、预判可能出现的开盘销控结果，并反证价格B、客户落点对于销控 通过客户落点的梳理，明确客户需求落点，明确单套房源的受追捧程度*客户销控落点，指导现场产品推荐*过热房源将浪费更多客户资源，需要注重客户需求转换*过冷房源面临滞销，需要结合价格微调提高性价比优势*中等热度房源，需要提高客户稳定度，减少客户流失C、开盘假销控（引导型销控）为什么要“假销控”？开盘动作最重要的是做客户信心，是做客户冲动，是做客户感受。销控和现场客户量是开盘时最能帮助我们建立客户的上述感受的。开盘现场结合假客户的假销控，能让遇冷房源重新获得客户的重视和认同 什么时候做“假销控”？出现单一房型的去化，使销控呈现不均衡去化可能是

10、产品力的问题，或推荐 的问题出现单一楼层段的去化使销控呈现不均衡去化可能是定价中楼层跳帕的问题，可能是客户喜好的问题出现单一门洞的去化，使销控 可能是位置或景观的问题 我们需要假销控，帮助客户建立信心，引导客户的聚众心里，引导客户购买新常态下 续销阶段的销控技巧 续销阶段主要是开盘期结束，进入日常销售续销的周期 该周期的特点是，剩余可售房源为开盘后的剩余货量 客户进场时即可以直接下定购买 销控信息随着每日销售的推进，每日将发生变化 销控重点 利用销控及现场配合技巧，迫使进场客户快速成交，利 用好开盘气与势，缩短续销所消耗的时间，为下一次产品上市的客户积累留出充足的时间销控与促销 围绕”推荐“”

11、压迫“”逼定“三个阶段A、产品推荐阶段B、逼定压迫阶段 C、客户引导积压（2抢1）遇到销售滞销时，往往会运用促销的手段 大部分的促销是以低价吸引客户但一个楼盘的广告户数量有限 利用好销控，为后期的促销做好准备 销控重点 可能滞销的楼盘或销售周期较长的楼盘，在整个销售周期内，销控广告户，逐步释放广告户，为各阶段的促销提供广告户运用好”带动销售“的策略 低价房广告户能够吸引客户关注，制造来访，形成成交 但并不是任何时候，用低价房都能起到促销的作用促销房源是为了带动销售，不是为了促销而促销 销控准备1、明确各阶段什么样的产品组合是有优势的2、明确各个促销阶段的广告户和主力销售户3、如何建立促销户和主

12、力销售户的关系 促销阶段性的释放广告户房源充分利用广告户房源的产品劣势充分发挥广告户房源的价格优势合理控制广告户与非广告户的价差及性价比迫使客户在纠结的状态中选择非广告房源销控与SP作业技巧销售人员的个人技巧一、概念一、概念 “销售促进销售促进”即即sales Promotionsales Promotion，简称，简称SPSP。译为销售促进，是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段。是与人译为销售促进，是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段。是与人员推销、广告以及公共关系并列的四大基本促销手段之一，是构成促销组合的一员推销、广告以及公共关系并列的四大基本促销手段之一，是构成

13、促销组合的一个重要方面；例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的推销个重要方面；例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的推销努力。努力。SPSP唯一的目的唯一的目的-压迫客户，促进成交。压迫客户，促进成交。在我们房产营销中在我们房产营销中SPSP也有着不同的解释，一般主要也有着不同的解释，一般主要分为：分为：1 1、SPSP活动活动2 2、案场内逼迫客户成交而采用的一切可能的手段、案场内逼迫客户成交而采用的一切可能的手段SPSP种类与实施方法种类与实施方法二、特点：二、特点：这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比，公共关系更注重这就与促销组合的另一种方法

14、公共关系形成了鲜明的对比，公共关系更注重的是间接的、长期的效果。的是间接的、长期的效果。三、三、SPSP常用方式：常用方式：（一）逼订（一）逼订SPSP喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。没有了。业务员配合抢一套房源，在介绍客户时注意身边其它客户，必业务员配合抢一套房源，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。C.C.价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再

15、来可能优惠活动就结束了。（二）谈价（二）谈价SPSP 准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出道具价目表给客户自己看，使准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出道具价目表给客户自己看，使他确信价格最低了。他确信价格最低了。客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。使客户可信度提高。和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放

16、了这个价。必要时和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的真出具一份成交价高于该客户的真/假订单或合同，增加信任度。假订单或合同，增加信任度。在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。四、四、SPSP常用技巧：常用技巧：电话电话SPSP现场现场SPSPSPSP活动活动时间缓冲时间缓冲SPSP信息不对称信息不对称SPSP业务员甲有组客户王先生看中业务员甲有组客户王先生

17、看中1111号号501501的三房，但一直犹豫不定。此时业务员的三房，但一直犹豫不定。此时业务员乙朋友来售楼处找其有事，乙立刻冲上去说：乙朋友来售楼处找其有事，乙立刻冲上去说：“张先生，过来啦，您上次说张先生，过来啦，您上次说的房子我带您去看下吧？的房子我带您去看下吧？”大概十分钟后回来了，乙和朋友简单沟通后便叫大概十分钟后回来了，乙和朋友简单沟通后便叫了柜台了柜台“柜台，请问柜台，请问124124号号601601是否已售出？是否已售出？”柜台：柜台：“不好意思，不好意思，1111号号601601已售出已售出.”乙和其朋友聊了两句又叫了柜台：乙和其朋友聊了两句又叫了柜台：“柜台，请问柜台，请问

18、1111号号501501是否可以推是否可以推荐？荐？”柜台：柜台：“恭喜，可以推荐恭喜，可以推荐”此时，甲便突然站起来说：柜台，我客户此时，甲便突然站起来说：柜台，我客户还在看这套房子，怎么又推荐给别人呀？还在看这套房子，怎么又推荐给别人呀？“这时乙也跳起来了，这时乙也跳起来了，”你客户还你客户还没定了，我怎么不能给我客户推荐呀，反正是谁先付钱谁先定呀？没定了，我怎么不能给我客户推荐呀，反正是谁先付钱谁先定呀？“甲和乙甲和乙便争执起来了，最后专案出面制止了争执，乙朋友便掏出电话说：便争执起来了，最后专案出面制止了争执，乙朋友便掏出电话说：”老婆，老婆，我看中一套房子不错，你过来看下，我们就定下

19、了我看中一套房子不错，你过来看下，我们就定下了那好，我就在售楼处等那好，我就在售楼处等你！你！”甲便和客户说：甲便和客户说：”王先生，您看，房子您也看了很满意，要是他先定王先生，您看，房子您也看了很满意，要是他先定了，那我真的是帮不上您了，您在考虑下！了，那我真的是帮不上您了，您在考虑下！“说完便回到销控台做自己的事说完便回到销控台做自己的事情，过了不到两分钟，王先生便叫甲开了定单！情，过了不到两分钟，王先生便叫甲开了定单！案例案例SP的造势假客户造势喊柜台造势假电话造势业务工作造势假客户造势假客户造势客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于

20、客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。假电话造势假电话造势在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。业务工作造势业务工作造势另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。喊

21、柜台造势喊柜台造势在客户少的情况下也要喊控台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。注意团队配合，加强团队默契度注意团队配合，加强团队默契度适当掌握分寸，因人而异适当掌握分寸，因人而异把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2 2次以上次以上SPSP参与的人数不超过参与的人数不超过4 4人人注意事项注意事项 所有以上这些技巧及所有以上这些技巧及SPSP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充

22、都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。唱销控的方法与技巧唱销控的方法与技巧 概念：将即时的房源销售情况以于控台人员对话的方式进行询问，一般在台湾营销模式中使用较多。概念：将即时的房源销售情况以于控台人员对话的方式进行询问，一般在台湾营销模式中使用较多。一般情况下，在现场售楼处内（接待中心）的有利位置将划分出销控区，在一

23、般情况下，在现场售楼处内（接待中心）的有利位置将划分出销控区，在销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制，即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制，使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是指销成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是指销控区的硬件设备（销控桌），现泛指整个销控区人

24、员或销控代表。控区的硬件设备（销控桌），现泛指整个销控区人员或销控代表。销售过程中一方面销售员将经常询问柜台（或喊柜台）房源情况，了解房源是否销售过程中一方面销售员将经常询问柜台（或喊柜台）房源情况，了解房源是否售出，或封杀某些房源，从而明确推售目标；另一方面柜台售出，或封杀某些房源，从而明确推售目标；另一方面柜台销控代表将根据销控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜台销控将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交流形式叫作柜台销控，柜台销控将会使销售达到高

25、潮，刺激客户及销售员达成交易。交易。柜台销控柜台销控销控及柜台的销售综合运用销控及柜台的销售综合运用柜台销控暗语柜台销控暗语销售员：销售员：“柜台柜台”柜台（销控代表）：柜台（销控代表）：“请讲请讲”销售员：销售员：“请问请问11#30111#301卖掉了没有？卖掉了没有？”（其中（其中“卖掉了没有卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋）表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋）柜台：柜台：“请稍等，对不起，已售出。请稍等，对不起，已售出。”（配合应答）（配合应答）销售员：销售员：“柜台柜台”柜台：柜台：“请讲请讲”销售员：销售员：“请问请问11#20111#201可否推荐？可否推荐？”

26、（其中（其中“可否可否”表明销售员想推荐该套房屋）表明销售员想推荐该套房屋）柜台：柜台：“恭喜还可以介绍恭喜还可以介绍”（如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋）（如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋）销售员：销售员：“请帮我再确认次请帮我再确认次11#20111#201可否推荐可否推荐”（客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时）（客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时）柜台：柜台：“帮你确认可以推荐帮你确认可以推荐”销售员：销售员：“请帮我确认单、总价及面积请帮我确认单、总价及面积”柜台：柜台：“柜台帮你确认柜台帮你确认11#20111#201单价单价9830983

27、0，面积，面积113.14113.14，总价，总价11121661112166”销售员：订单销售员：订单柜台：柜台：“恭喜，现场同仁请注意，恭喜，现场同仁请注意，XXXXXXXX（案名）（案名）11#20111#201已售出，请不要重复推已售出，请不要重复推荐，谢谢！荐，谢谢！”柜台：柜台：“现场同仁请注意，让我们恭喜现场同仁请注意，让我们恭喜先生或小姐，正式订购我们先生或小姐，正式订购我们（案名）（案名）11#20111#201，大家恭喜啦，大家恭喜啦。”全体同仁：全体同仁：“掌声掌声”2.2.柜台销控原则柜台销控原则3.3.柜台销控作用柜台销控作用销售控制交流，避免销售出错销售控制交流，避

28、免销售出错整体销售配合，刺激意向客户购买整体销售配合，刺激意向客户购买调节现场气氛，使购买气氛升温调节现场气氛，使购买气氛升温此外，在特定环境下，其中存在其他几种方法：此外，在特定环境下，其中存在其他几种方法：A-A-“低高法低高法”用于小高层、高层个案中用于小高层、高层个案中例如：例如：12-17F12-17F还有那套还可以推荐？与还有那套还可以推荐？与17-12F17-12F还有哪套可以推荐？还有哪套可以推荐？柜台将是不同的推荐房源，前者是由低至高，后者则反之。柜台将是不同的推荐房源，前者是由低至高，后者则反之。B-B-“推荐法推荐法”3 3次及次及3 3次以上询问房源皆真实售出，此时柜台

29、应主动为销售人员次以上询问房源皆真实售出，此时柜台应主动为销售人员推荐房源，亦可由销售人员要求柜台为其推荐房源。推荐房源，亦可由销售人员要求柜台为其推荐房源。C-C-“最字法最字法”，满足客户喜好，或给足客户感觉而喊出的销控，满足客户喜好，或给足客户感觉而喊出的销控，一般为：小区位置最好的、景观最好的、花园面积最大的，性价比最高的等一般为：小区位置最好的、景观最好的、花园面积最大的，性价比最高的等最后想说的是，喊控中对于柜台的要求非常之高，不最后想说的是，喊控中对于柜台的要求非常之高，不语音、气势等各方面效语音、气势等各方面效果的把握，更重要的是柜台在其中的引导和总控能力：果的把握，更重要的是

30、柜台在其中的引导和总控能力：做好每个销售员房源的记录，通过观察销售员房源的变化来了解销售做好每个销售员房源的记录，通过观察销售员房源的变化来了解销售进程是否正确并可认为制造两组以及两组以上的客户进行人为撞单；进程是否正确并可认为制造两组以及两组以上的客户进行人为撞单；与现场看房人员及时互动并与案场客户进行交融；与现场看房人员及时互动并与案场客户进行交融；合理灵活的运用身边的相应道具会起到更好的效果，如：电话、手机、合理灵活的运用身边的相应道具会起到更好的效果，如：电话、手机、传真等。传真等。其他：销售人员及专案要走出一些误区其他：销售人员及专案要走出一些误区 唱销控仅仅是为了营造案场良好销售气

31、氛；唱销控仅仅是为了营造案场良好销售气氛；只有只有2 2组或组或2 2组以上的客户在场才有唱销控的必要或才能唱销控；组以上的客户在场才有唱销控的必要或才能唱销控；一定要人工喊才能有好的效果；一定要人工喊才能有好的效果；高价个案无须唱销控；高价个案无须唱销控；只有下定意想客户才能唱销控或才有唱销控的必要（签约客户同样能唱起销控）；只有下定意想客户才能唱销控或才有唱销控的必要（签约客户同样能唱起销控）；只运用常规模式进行唱销控只运用常规模式进行唱销控 。附：附：一、柜台确认一、柜台确认当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时，销售员应立刻先同销控再行确认，当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时，销售

32、员应立刻先同销控再行确认，标准说辞：标准说辞：“柜台，请问柜台，请问幢幢层层室可不可以介绍？室可不可以介绍？”柜台应答：柜台应答：“恭喜恭喜你，可以介绍。你，可以介绍。”再问：再问：“请帮我再确认一次。请帮我再确认一次。”应答：应答：“帮你再确认一次帮你再确认一次”，然，然后恭喜售出，通报全体案场人员。柜台确认首先以免销售过程中的一房二卖；其次后恭喜售出，通报全体案场人员。柜台确认首先以免销售过程中的一房二卖；其次为营造现场销售气氛，把销售气氛推向高潮，使之感染周边洽谈客户，增加成交机为营造现场销售气氛，把销售气氛推向高潮，使之感染周边洽谈客户，增加成交机率；再次体现销售的规范性，尊重客户，使

33、成交造成事实。率；再次体现销售的规范性，尊重客户，使成交造成事实。二、签单收款二、签单收款确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定（订）金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后取预付定（订）金。签

34、单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，根据案场情况，与客户进行适度再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，根据案场情况，与客户进行适度寒喧（切记签章完毕勿匆忙送客）。寒喧（切记签章完毕勿匆忙送客）。三、送客三、送客接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登记接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时间及事项，工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时间及事项，希望客户再来并保持联系。若该客户已下定

35、成交，如案场仍有其他意向客户在进行希望客户再来并保持联系。若该客户已下定成交，如案场仍有其他意向客户在进行洽谈，柜台可根据情况再次给予以唱销控中的恭喜。洽谈，柜台可根据情况再次给予以唱销控中的恭喜。在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？逼定及杀定技巧逼定及杀定技巧1 1锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：

36、锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：1 1）抢购方式（利用现场）抢购方式（利用现场SPSP让客户紧张）；让客户紧张）；2 2）直接要求下决心；）直接要求下决心；3 3）引导客户进入议价阶段；）引导客户进入议价阶段；4 4）下决心付定金；）下决心付定金；2 2强调优点：（根据各个项目不同优点强化）强调优点：（根据各个项目不同优点强化）1 1）地理位置好；）地理位置好；2 2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；3 3）视野开阔，景观好；）视野开阔，景观好；4 4）建筑物外观风格独特；）建筑物外观风格独特；5 5）小区环境好，绿化率高；

37、）小区环境好，绿化率高；6 6）周边设施齐全，生活便利等；）周边设施齐全，生活便利等；7 7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如

38、一味很紧张地逼定，有可能适得其反。让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。3 3直接强杀：如遇到以下的客户，则可以采取直接强杀的方式：直接强杀：如遇到以下的客户，则可以采取直接强杀的方式：客户经验丰富，二次以上购房，用于投资的同行；客户经验丰富，二次以上购房，用于投资的同行；2 2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；3 3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；4 4）客户已付少量定金，购其他的竞品，而你想要说服他改变。）客户已付少量定金，购其他

39、的竞品，而你想要说服他改变。4 4询问方式：询问方式：在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：1 1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；2 2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，您可以将您的喜好、由于房型很多，您可以将您的喜好、预算

40、告诉我，我可以为你推荐合适您的房子预算告诉我，我可以为你推荐合适您的房子”等。等。5 5热销房屋：热销房屋：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。6 6化繁为简：化繁为简：在签约时，若客户提

41、出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从

42、而达到最后的成交。7 7成交落实技巧：成交落实技巧：谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼处其实卖给任何一个客户都是一样的。自己满意的房子。对于我们售楼处其实卖给任

43、何一个客户都是一样的。”分析下定的过程分析下定的过程 如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。定是我们的楼盘胜出。楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得之前楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得之前所已经

44、交付的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能所已经交付的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。会倾向我们这一边。附加：现场逼订附加：现场逼订SP配合配合（一）产品介绍：（一）产品介绍：对产品自信来自对自我肯定对产品自信来自对自我肯定强势主导，预设场景强势主导，预设场景突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座中断解脱，了解客户，缩短彼此距离中断解脱，了解客户，缩短彼此距离确认产品（帮其推荐）促其决定确认产品（帮其推荐）促其决定封杀有余地（不要让其无从选择）封杀有余地（不要让其无从选择）当客户到家时一定会

45、和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款过期不退款”时，会时，会想如果说我劝他不要买房，但他的定金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来想如果说我劝他不要买房，但他的定金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。买。晚上的追踪电话晚上的追踪电话 可能客户正在全家讨论置业计划，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方可能客户正在全家讨论置业计划，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的

46、问题，可以及时加强，但时间选择、说辞一定要注意电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强，但时间选择、说辞一定要注意得当。得当。注意：注意：（二）现场（二）现场SPSP配合配合SPSP销售促进销售促进（三）折扣谈价技巧：给多少折并不重要，关键是给你的是最低。（三）折扣谈价技巧：给多少折并不重要，关键是给你的是最低。策略：策略：懂得守价又留讨价余地。把握“打折满意度”，不在同一条件下给折。l可以调换产品可以调换产品l增加购买总户增加购买总户l改变付款方式（首期、各期改变付款方式（首期、各期TimeTime）l以退为进（这是最低）以退为进（这是最低）以退为进以退为进1 1、替自己留下讨价还价的余地

47、。如果你是卖主，喊价要高、替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。乱要价，务必在合理范围内。2 2、有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他、有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。住些。3 3、让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在、让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比

48、较小的问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它。较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它。4 4、同等级的让步是不必要的，如果对方让你、同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%60%，你就让，你就让40%40%；你若让出；你若让出60%60%，要既换对方让，要既换对方让60%60%，否则你就不，否则你就不要急于提出让步。要急于提出让步。5 5、不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益、不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。处。当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。6 6、你要随时注意自

49、己方面让步的次数程度。、你要随时注意自己方面让步的次数程度。7 7、学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真、学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。在让步之前，先要让对方去争取一阵。8 8、不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远、不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。保持住全局的有利形势。9 9、假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。、假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。1010、不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原、不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己方来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数程度。面让步的次数程度。NoImageThanks!