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1、11 / 11制度文件专卖店考评与奖惩暂行制度2003年 月 日起生效文件号编制审核批准版 次1日期2003.1.8日期日期共 页第 页一、 目的及适用范围1. 为规范和指导总部对专卖店经营和分销管理情况考评,奖优罚劣,特制定本制度；2. 本办法适用于总部对所有专卖店进行考评；3. 本办法由总部市场部负责解释、修改；二、 考评与奖惩的类别本制度中所指的考评与奖惩主要包含以下四个内容：1、 综合考评与奖励：是中联总部每年一次的对专卖店进行综合评价,并对表现良好的专卖店进行奖励的措施；2、 专项奖励：为了促进各专卖店推动中联分销体系的规范运行,中联专设了渠道管理的专项奖,对于全国范围内表现最优秀的
2、部分专卖店进行每年一次的直接奖励；3、 专卖惩罚：为了严禁低价竞争和假冒、套包等销售行为,中联设定了对这类行为专门的惩罚措施；4、 取消专卖店资格的办法：这是中联对屡犯不改的严重影响中联分销体系规范运行的专卖店,采取的最严厉的处罚措施。三、 考评与奖罚的主要内容1、 综合考评与奖励：综合考评：是对专卖店的综合考评措施,每年度一次,在次年的1月份对所有专卖店前一年的经营和分销管理进行综合打分,考评的指标和分值如下（详见专卖店年度综合考评表）：1) 经营业绩：本考评类满分80分,包括年度销售销售额、年度计划完成率和老三样产品完成率三项指标。年度销售额最高分30分,根据各专卖店的年度销售情况依次打分
3、,每完成100万2分,依次累加,最高分30分；月度计划完成情况24分,每月满分2分,依次累加,年度计划完成情况10分,按完成比例评分；老三样指机滤、雨刷片、火花塞老三样,按月度和年度两个指标来考评,其中月度计划完成率每月1分,依次累加,年度完成情况4,按比例依次得分；2) 销售规范：指对中联专卖店的销售行为的进行考评,包括最低零售价控制、假货、套包控制三项总分80分,其中最低零售价控制占40分,即专卖店每发一次低于中联规定的最低零售价销售情形扣20分,扣完为止；假货控制和套包控制均为20分,销售假货或套包销售每发生一次,扣10分,扣完为止；3) 渠道建设和管理：本考评类,是对专卖店发展下属经销
4、商,并对下属经销商管理绩效进行的考评措施,有发展经销商、经销商价格控制、经销商假货控制、经销商套包控制四项,总分70分。发展经销商考评项20分,主要是考评专卖店发展的经销商的数量、车型覆盖和地区覆盖等情况；经销商价格控制30分,下属经销商每发生一次低于中联规定的最低零售价销售的情况,扣10分,扣完为止；假货和套包控制各10分,每发现一次扣除10分。4) 产品覆盖及品牌推广：本考评类共60分,其中销售代表对维修厂和汽配商店的年度推广总次数30分、推广覆盖比例10分、对中联及中联产品的品牌宣传（广告及其它）或总部营销活动情况10分、日常促销活动10分； 5) 信息收集及报表汇报：本考评类别共计60
5、分,共包含五个考评项,其中基础信息数据库5分、中联产品反馈信息10分、竞争对手反馈信息5分、日常及专项调查反馈信息20分、月度报表汇报的及时性20分；6) 店面管理及其它事项：本考评类共计30分,暂定6个考评项,基中店面外形及管理5分,索赔执行的规范性5分,仓库管理的规范性5分,电脑及软件使用的情况5分,接受培训情况5分；其它未尽事项5分。以上六个项综合后的得分,就是每个专卖店的年度综合考评分。年度综合奖励：中联将每年将从总利润中提出一定比例,对专卖店进行奖励。中联将按照专卖的综合得分,对排名前5名（暂定）的专卖店分别进行年度奖励,奖励的多少与专卖店的年度综合考评得分直接对应,奖励的形式可能有
6、等价奖品（如汽车）、等价配件、或等值出国游或现金等多种形式,每年由中联年初确定该年度的具体奖励形式；对于销售规范、渠道建设与渠道管理、覆盖推广三个考评类得分低满分50%的专卖店,老三样完成率得分低于10分的专卖店,一律取消年度奖的评选。2、 专项奖励措施：中联的暂设三个专项奖励,即最佳覆盖推广奖和最佳信息收集和汇报奖,中联将在适当的时期再推出其它的专项奖。1） 最佳价格控制和渠道管理奖：中联每年底将不定量选出少数在价格控制和假货、套包等渠道管理上表现优秀的专卖店,一次性奖励10000元（暂定）；2） 最佳覆盖推广奖：中联每年年底将选出三个最佳的覆盖推广专卖店,年终一次性分别奖励5000元；主要
7、参照的依据是产品覆盖推广的次数、推广覆盖率、推广效果、品牌宣传、和促销活动等；3） 最佳信息收集与汇报奖：中联每年年底将选出三个最佳的收集收集和报表及时汇报的专卖店,年终一次性分别奖励5000元；主要参照的依据是三类信息的收集质量、信息的汇报及时性及中联要求的月度报表的提交的及时性等；4） 中联还将定期举行专项评比活动,向全国的专卖店公司评比结果,给予颁发奖状先等奖励。3、 专项惩罚措施：1) 对于专卖店发生低于中联规定的价格（包括批发价和最低零售价）进行销售的情形,当销售总金额低于1万元的,第一次罚款2000元,当销售金额超过1万元的,按销售金额的20%罚款,由市场部对其进行警告处分,并下发
8、即时考评通知书,直接从其保证金中扣除；第二次及多次发生低于中联规定的价格销售时,除执行第一次违规时处罚措施（罚款和警告）外,还将有优势产品暂停供货的处分；年度超过3次的将取消专卖店资格的处分；2) 对于专卖店经销商发生低于中联规定的最低零售价进行销售的情形时,中联将视情况,每次处以不低于500元（暂定）的罚款,并下发即时考评通知书,直接从其保证金中扣除；对于同一经销商一年内二次低于最低零售价,专卖店不撤消其经销商资格的情况,处以警告处分；3) 对于专卖店发生假货、套包等情形,每次罚款2000元,由市场部对其进行警告处分,并下发即时考评通知书；4) 专卖店经销商发生销售假冒中联产品或套包的情况,
9、中联将视情况,每次处以不低于500元（暂定）的罚款,并下发即时考评通知书,直接从其保证金中扣除；对于同一经销商一年内二次发生假冒和套包违规销售,而专卖店不撤消其经销商资格的情况,处以警告处分；5) 对于专卖店经营非中联的产品时,每次罚款2000元,由市场部对其进行警告处分,并下发即时考评通知书,直接从其保证金中扣除； 6) 专卖店必须在接到考评通知书后,补充足保证金,才能继续进行月度订货。4、 取消专卖店资格的暂行办法取消专卖店资格是以专卖店的严厉的惩罚,是中联为了保证分销体系的持续规范运行的必要措施。以下情形者,取消专卖店资格：1） 专卖店一年内有三次以上（含三次）以低于中联规定的价格进行销
10、售时；2） 专卖店接受到5次以上（含5次）警告处分时；3） 专卖店在进行订货处理时,发生虚假汇款时（即传真汇款单,实际并未有款汇至中联）。四、 考评执行机谈判考评方法1. 由中联市场部负责对专卖店的综合考评和专项考评；2. 中联市场部将定期在全国范围内进行巡视监督和抽查,并联合业务部、财务部、信息中心,进行数据分析、资料调查、上报资料统计、客户调查、现场调查等手段,对专卖店的各项指标进行综合打分；对于即时考评,市场部根据各种渠道掌握的线索,通过调查取得证据后,向专卖店传即时考评通知书（参见即时考评通行书）。五、相关表格专卖店年度综合考评表即时考评通知书专卖店年度综合考评表专卖店： 日期： 年
11、月考评类别考评项考评项满分值考评项得分主要依据类别得分合计经营业绩（80分）年销售额（百万2分）30月计划完成率（月2分）24年计划完成率10老三样完成率16销售规范（80分）价格控制40假货控制20套包控制20渠道建设与渠道管理（70分）发展经销商20经销商价格控制30经销商假货控制10经销商套包控制10覆盖推广（60分）推广次数30推广覆盖比例10品牌宣传10促销10信息汇报（60分）目标客户基础资料5中联产品反馈信息10竞争对手信息5日常及专项信息20月度报表汇报20店面管理及其它事项（30分）店面外形及管理5索赔规范5仓库管理5电脑及软件使用5接受培训5其他未尽事项5总计得分（共380分）制表人：即时考评通知书 专卖店：经总部市场部调查取证,贵店/下属经销商有以下违反总部制度的行为： 未执行总部规定的分销价/零售价假货套包其他： 根据专卖店考评奖惩制度,决定对贵店处以 元罚款,并给予警告处分。如有异议,须在通知书发出一周内向总部提出重新调查申请。 北京中汽联合汽配有限公司市场部年 月 日科教兴国
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