营销新领域的发展PPT课件

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1、营销营销 新领域的发展新领域的发展关系营销关系营销网络营销网络营销服务营销服务营销关系营销的内涵相关界定关系营销的内涵相关界定巴利：关系营销就是在各种服务的组织中有吸引、保持和改善顾客关系；克里斯托弗.佩恩把关系营销看作是市场营销、顾客服务和质量管理的综合；摩根和亨特：关系营销就是旨在建立、发展和保持成功的关系交换的所有营销活动。关系营销中的关系企业与供应商的关系吉利与零部件供应商，沃尔玛的全球供应链，家电业的彩管企业与中间商、顾客的关系家电企业与国美，酒店的高品质服务理念，格力与国美企业与员工的关系“没有满意的员工就没有满意的客户”，宝洁，hp，Motorola 关系营销的经济学意义 争取一

2、个新顾客的费用是保持一个老顾客费用的5-10倍；企业与顾客的关系越持久，这种关系对企业就越有利可图。关系营销的特征关注关系营销者关注顾客的福利。华为大中华区经理的工作信任和承诺保持合作，抵制短期替代，审慎看待潜在高风险。“争取一个客户就像谈一次恋爱”服务在关系信任和承诺的环境中，对顾客关注的结果就是提供优质服务的一种奢望。关系营销与传统营销的比较理论基础的不同：4Ps,4Cs传统营销的核心是交易，关系营销的核心是关系传统营销把视野局限在目标市场上，而关系营销涉及的范围包括供应商以及企业内部员工等利益相关者传统营销关心如何生产，如何获得顾客。而关系营销强调充分保持顾客传统营销不大注重为顾客服务，

3、关系营销注重为顾客服务关系营销和公共关系的联系与区别根本目的不同:盈利Vs塑造形象主要对象不同：员工、供应商、分销商Vs内外兼顾主体不同：工商企业Vs各种盈利、非盈利组织组织应如何成功地实施关系营销？支持性的企业文化；关注顾客满意，改善企业与顾客的关系。如新荔湾酒楼内部营销；理解顾客期望；数据库及数据挖掘技术；适应性的奖励制度和企业组织结构。如联想网络营销网络营销定义网络营销的特点网络营销的内容何谓网络营销？网络营销以现代营销理论为基础，通过INTERNET营销替代了传统的报刊、邮件、电话、电视等中介每天，利用INTERNET对产品的售前、售中和售后各环境进行跟踪服务，自始至终贯穿在企业经营全

4、过程，寻找新客户、服务老客户，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。网络营销的特点跨时空多媒体交互、人性化超前性高效性、成长性经济性、技术性整合性网络营销的内容网上市场调查网上消费者行为分析网络营销策略的制定网上产品和服务策略网上价格营销策略网上渠道选择与直销网络公共关系网络广告网络营销渠道管理服务营销与产品营销的不同产品特点不同用户的行为不同人是产品的一部分质量控制问题产品无法储存时间因素的重要性分销渠道不同服务营销组合（7Ps）人服务过程有形展示产品定价渠道促销 全国市场营销大赛全国市场营销大赛-京津晋分赛区决赛京津晋分赛区决赛 无形服务的有形特色化展示无形服务

5、的有形特色化展示 “彩虹教育彩虹教育”服务营销策划案服务营销策划案 目目 录录 全国市场营销大赛全国市场营销大赛-京津晋分赛区决赛京津晋分赛区决赛一、市场分析一、市场分析二、营销策略二、营销策略三、行动策划三、行动策划 人口环境人口环境 一、市场分析一、市场分析-彩虹的外彩虹的外部环境部环境人口环境人口环境一、市场分析一、市场分析-彩虹的彩虹的外部环境外部环境 一、市场分析一、市场分析-彩彩虹竞争者虹竞争者 竞争优势竞争优势名师效应名师效应经济实力经济实力培训费高培训费高竞争劣势竞争劣势生源较少生源较少竞争者：致德教育竞争者：致德教育 一、市场分析一、市场分析-彩虹的潜在彩虹的潜在竞争者竞争者

6、1234育育 博博 远远逸逸 之之 风风慧宝创新慧宝创新文学翰堂文学翰堂四大金刚四大金刚彩彩虹虹的的潜潜在在竞竞争争者者0 “一片竞争一片竞争”近在咫尺的近在咫尺的“致德致德”一、市场分析一、市场分析-彩虹的竞争战彩虹的竞争战略略“一点竞争一点竞争”农大周边培训商圈农大周边培训商圈“彩虹彩虹”的市场竞争策略的市场竞争策略一、市场分析一、市场分析-内部环内部环境分析境分析扩展服务扩展服务一枝独秀一枝独秀艺术课程培训艺术课程培训双向服务双向服务花开两朵花开两朵“走出去，请进来走出去，请进来”彩虹优势：彩虹优势：LEFP师资配备模式师资配备模式 一、市场分析一、市场分析-SWOT综合分析综合分析SW

7、OT综合分析综合分析外外部部环环境境内内部部条条件件 优优 势势 LEFPLEFP师资配备师资配备 扩展服务独特扩展服务独特 进出双向服务进出双向服务威威 胁胁 生源减少趋势生源减少趋势 竞争者实力强竞争者实力强 众家觊觎兰园众家觊觎兰园 机机 会会 创业优惠政策创业优惠政策 地理位置优越地理位置优越 市场空间较大市场空间较大劣劣 势势 网络宣传欠佳网络宣传欠佳 品牌知名度低品牌知名度低 资金相对薄弱资金相对薄弱一、市场分析一、市场分析-三三大工程大工程品牌工程品牌工程网络工程网络工程名师工程名师工程建议建议“彩虹彩虹”实施实施“三大工程三大工程”提升提升 自身内部环境，自身内部环境，发挥优势

8、，发挥优势，转化劣势。转化劣势。一、市场分析一、市场分析-彩虹的目标和任务彩虹的目标和任务 彩彩虹虹的的目目标标 彩彩虹虹的的任任务务 定量目标定量目标 定性目标定性目标 无形服务有形化打造无形服务有形化打造 扩展服务烘托核心服务扩展服务烘托核心服务 二、营销策略二、营销策略-目标市场细分目标市场细分与选择与选择（一）目标市场的细分与选择（一）目标市场的细分与选择（二）目标市场的识别特征（二）目标市场的识别特征二、营销策略二、营销策略-目标市场的目标市场的识别特征识别特征12少儿服务的特点是少儿服务的特点是“代位消费代位消费”少儿消费的本质是少儿消费的本质是 成人消费成人消费 （三）目标市场的

9、独特需求（三）目标市场的独特需求二、营销策略二、营销策略-目标市场的目标市场的独特需求独特需求彩虹特色服务彩虹特色服务申时托管申时托管假日托管假日托管一一二二三三 “彩虹彩虹”潜在竞争潜在竞争 优势：马连洼地优势：马连洼地 区区“幼小衔接幼小衔接”教教 育培训育培训“子市场子市场”潜在需求很大，潜在需求很大，“彩虹彩虹”搭建搭建“幼小幼小”对接平台对接平台,“彩虹彩虹”拥有绝对优势。拥有绝对优势。（四）目标市场的定位策略（四）目标市场的定位策略二、营销策略二、营销策略-目标市场的定目标市场的定位策略位策略“彩虹彩虹”的目标市场的目标市场定位策略应该锁定定位策略应该锁定在在“避强定位策略避强定位

10、策略”市场定位实质上是市场定位实质上是一种竞争性定位。一种竞争性定位。1.产品产品2.价格价格3.分销分销4.促销促销5.人员人员6.有形展示有形展示7.过程管理过程管理1234567二、营销策略二、营销策略-服务营销组合服务营销组合（五）服务营销组合（五）服务营销组合7Ps扩展服务烘扩展服务烘托核心服务托核心服务 二、营销策略二、营销策略-服务营服务营销组合销组合 高素质员工高素质员工优雅环境优雅环境先进设备先进设备特色教材特色教材1.产品策略产品策略二、营销策略二、营销策略-服务营服务营销组合销组合2.定价策略定价策略3.分销策略分销策略折扣定价法折扣定价法“彩虹彩虹”可抓住商机可抓住商机

11、筹建筹建“彩虹彩虹”分校。分校。4、促销策略二、营销策略二、营销策略-服务营服务营销组合销组合宣传广告宣传广告营业推广营业推广4.促销策略促销策略 二、营销策略二、营销策略-服务营服务营销组合销组合5.人员策略人员策略 家长和学生顾客经常把家长和学生顾客经常把 教育服务机构的教职工教育服务机构的教职工 的言谈举止看做是服务的言谈举止看做是服务 产品的组成部分。产品的组成部分。二、营销策略二、营销策略-服务营服务营销组合销组合2 无形服务：无形服务：有形展示有形展示1 培训设施培训设施：教室教室 仪器仪器 视听视听34 情感因素情感因素：符号符号 标志标志 包装包装 培训环境：培训环境：色彩色彩

12、 声音声音 光线光线 6.有形展有形展示示策略策略 顾客获得服务前所必经的顾客获得服务前所必经的服务递送过程服务递送过程非常需要管非常需要管理，建议理，建议“彩虹彩虹”重视此过程的管理。重视此过程的管理。二、营销策略二、营销策略-服务营销组合服务营销组合7.过程管理策略过程管理策略 三、行动策划案三、行动策划案-宣讲会、调研方案宣讲会、调研方案方案一方案一 1.举办举办“彩虹彩虹”网站建设启动宣讲网站建设启动宣讲会会 2.筹建筹建“彩虹彩虹”分校前期调研方案分校前期调研方案 行动策划方案行动策划方案方案二方案二三、行动策划案三、行动策划案-宣讲会、调研方案宣讲会、调研方案活动安排活动安排活动步骤活动步骤活动评估活动评估活动预算活动预算活动简介活动简介职能部门职能部门行动行动策划案策划案三、行动策划案三、行动策划案-宣讲会、调研方宣讲会、调研方案案 调研调研 策划策划 行动行动 全国市场营销大赛全国市场营销大赛-京津晋分赛区决赛京津晋分赛区决赛谢谢 谢谢 观观 赏赏