渭南智能控制器技术创新项目招商引资方案_模板

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1、泓域咨询/渭南智能控制器技术创新项目招商引资方案渭南智能控制器技术创新项目招商引资方案xxx集团有限公司目录第一章 项目概况7一、 项目名称及项目单位7二、 项目建设地点7三、 建设背景7四、 项目建设进度7五、 建设投资估算7六、 项目主要技术经济指标8主要经济指标一览表8七、 主要结论及建议9第二章 公司成立方案11一、 公司经营宗旨11二、 公司的目标、主要职责11三、 公司组建方式12四、 公司管理体制12五、 部门职责及权限13六、 核心人员介绍17七、 财务会计制度18第三章 市场营销和行业分析22一、 行业主要壁垒22二、 关系营销的具体实施23三、 行业技术水平及特点25四、

2、客户发展计划与客户发现途径28五、 国内智能控制器发展阶段31六、 建立持久的顾客关系32七、 行业发展趋势33八、 行业概况35九、 行业市场情况36十、 市场的细分标准43十一、 市场细分战略的产生与发展49十二、 顾客感知价值52十三、 营销环境的特征59十四、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念61第四章 企业文化63一、 技术创新与自主品牌63二、 企业核心能力与竞争优势64三、 企业先进文化的体现者66四、 “以人为本”的主旨72五、 企业文化管理与制度管理的关系75六、 企业文化管理的基本功能与基本价值80七、 企业文化的选择与创新88第五章 SWOT分析说明93一、 优势分

3、析（S）93二、 劣势分析（W）95三、 机会分析（O）95四、 威胁分析（T）97第六章 经营战略分析102一、 人才的激励102二、 企业战略目标的含义与作用107三、 企业文化的基本内容109四、 营销组合战略的选择113五、 融合战略的概念与特点116六、 企业市场细分117七、 企业融资战略的概念122第七章 人力资源管理124一、 员工福利管理124二、 招聘成本效益评估125三、 培训效果评估的实施126四、 薪酬体系设计的前期准备工作132五、 员工满意度调查的内容135第八章 财务管理方案137一、 营运资金的管理原则137二、 对外投资的目的与意义138三、 流动资金的概念

4、139四、 财务可行性评价指标的类型140五、 应收款项的管理政策142六、 企业财务管理目标146七、 营运资金的特点153第九章 经济效益及财务分析156一、 经济评价财务测算156营业收入、税金及附加和增值税估算表156综合总成本费用估算表157利润及利润分配表159二、 项目盈利能力分析160项目投资现金流量表161三、 财务生存能力分析163四、 偿债能力分析163借款还本付息计划表164五、 经济评价结论165第十章 投资估算及资金筹措166一、 建设投资估算166建设投资估算表167二、 建设期利息167建设期利息估算表168三、 流动资金169流动资金估算表169四、 项目总投

5、资170总投资及构成一览表170五、 资金筹措与投资计划171项目投资计划与资金筹措一览表171第一章 项目概况一、 项目名称及项目单位项目名称：渭南智能控制器技术创新项目项目单位：xxx集团有限公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xxx，区域地理位置优越，设施条件完备。三、 建设背景中国智能控制器行业起步相对较晚，90年代大家电厂商主要通过自产或进口的方式获取智能控制器，智能控制器专业制造商的数量和规模较小，大部分以小家电厂商作为主要客户，业务体量相对较小，行业处于成长的初期。四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xxx集团有限公司将项目的建设周期确定为24个月。五、 建设投资估算（

6、一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1727.38万元，其中：建设投资989.32万元，占项目总投资的57.27%；建设期利息22.65万元，占项目总投资的1.31%；流动资金715.41万元，占项目总投资的41.42%。（二）建设投资构成本期项目建设投资989.32万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用585.73万元，工程建设其他费用388.01万元，预备费15.58万元。六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入7400.00万元，综合总成本费用6117.88万

7、元，纳税总额609.83万元，净利润937.70万元，财务内部收益率41.11%，财务净现值1789.95万元，全部投资回收期4.83年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1727.381.1建设投资万元989.321.1.1工程费用万元585.731.1.2其他费用万元388.011.1.3预备费万元15.581.2建设期利息万元22.651.3流动资金万元715.412资金筹措万元1727.382.1自筹资金万元1265.112.2银行贷款万元462.273营业收入万元7400.00正常运营年份4总成本费用万元6117.885利润总额万元1250.

8、276净利润万元937.707所得税万元312.578增值税万元265.419税金及附加万元31.8510纳税总额万元609.8311盈亏平衡点万元2767.25产值12回收期年4.8313内部收益率41.11%所得税后14财务净现值万元1789.95所得税后七、 主要结论及建议项目技术上可行、经济上合理，投资方向正确，资本结构合理，技术方案设计优良。项目的投资建设和实施无论是经济效益、社会效益等方面都是积极可行的。第二章 公司成立方案一、 公司经营宗旨根据国家法律、行政法规的规定，依照诚实信用、勤勉尽责的原则，以专业经营的方式管理和经营公司资产，为全体股东创造满意的投资回报。二、 公司的目标

9、、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、智能控制

10、器技术创新行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xxx集团有限公司主要由xxx有限公司和xx集团有限公司共同出资成立。其中：xxx有限公司出资1287.00万元，占xxx集团有限公司90%股份；xx集

11、团有限公司出资143万元，占xxx集团有限公司10%股份。四、 公司管理体制xxx集团有限公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚

12、持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工

13、作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分

14、类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。

15、3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资

16、料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训

17、和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、覃xx，中国国籍，1976年出生，本科学历。2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理。2018年3月起至今任公司董事长、总经理。2、肖xx，1974年出生，研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长；201

18、9年8月至今任公司监事会主席。3、罗xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。4、吕xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961年出生，本科学历，高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。5、龙xx，中国国籍，1977年出生，本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任，2017年8月至今任公司监事。6、段xx，中国国籍，1978年出生，本科学历，中

19、国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。7、戴xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学历，中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。8、黄xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年11月至今任xxx

20、有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事。七、 财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储。3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的

21、股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其占用的资金。股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。4、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项。如股东存在违规占

22、用公司资金情形的，公司在利润分配时，应当先从该股东应分配的现金红利中扣减其占用的资金。6、公司利润分配政策为：（1）利润分配的原则公司实施积极的利润分配政策，重视对投资者的合理投资回报，并保持连续性和稳定性。（2）利润分配的形式公司采取现金分配形式。在符合条件的前提下，公司应优先采取现金方式分配股利。公司一般情况下进行年度利润分配，但在有条件的情况下，公司董事会可以根据公司的资金需求状况提议公司进行中期现金分配。（3）现金分红的具体条件和比例在当年盈利的条件下，如无重大投资计划或重大现金支出等事项发生，公司每年以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利润的10%，且连续三年以现金方式累计分

23、配的利润不少于该三年实现的年均可分配利润的30%。公司董事会在制定以现金形式分配股利的方案时，应当综合考虑公司所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平等因素在当年实现的可供分配利润的20%-80%的范围内确定现金分红在本次利润分配中所占比例。独立董事应针对已制定的现金分红方案发表明确意见。7、公司利润分配决策机制与程序为：公司当年盈利且符合实施现金分红条件但公司董事会未做出现金利润分配方案的，应在当年的定期报告中披露未进行现金分红的原因以及未用于现金分红的资金留存公司的用途，独立董事应该对此发表明确意见。第三章 市场营销和行业分析一、 行业主要壁垒1、技术壁垒智能控制器行业属于技术密集型

24、行业，涉及自动控制技术、微电子技术、半导体技术、模式识别与信息处理技术、信息传感技术、通讯技术、电磁兼容技术等众多学科，是上述技术的综合运用。这要求智能控制器企业需具备较强的技术水平和一定的创新能力。企业在生产、经营的过程中，需要有多年的投入和积累，在短时间内掌握成熟、稳定的核心技术较为困难。同时，智能控制器的下游产品迭代速度较快，智能控制器厂商需要根据客户及市场需求进行迭代及附加新的功能，保持产品及技术在行业的领先地位。智能控制器生产企业必须不断加大研发投入，提高研发设计能力，才能满足下游客户的需求，这也同时对新进入者形成了较高的技术壁垒。2、客户资源壁垒虽然智能控制器行业下游客户领域分散，

25、所处行业众多，但下游行业集中度相对较高，行业内龙头企业规模较大，市场占有率高，通常采取严格的合格供应商认证制度。智能控制器企业在与下游客户达成长期、稳定的合作之前，需要长时间的市场开拓和客户关系维护，在初步满足客户对合格供应商的要求后，还要接受客户严格的供应商认证，包括供应商基本情况调查、现场审核、生产环境审核、样品确认、定期审核监督等程序；达到客户要求后，才能成为其合格供应商。下游厂商对通过认证的合格供应商下单采购，在长期的合作过程中容易形成技术绑定，甚至发展ODM等业务形态，知名终端产品客户较少更换智能控制器供应商。因此，若无新的产品类型，客户资源系行业新进入者需要面对的壁垒。3、人才壁垒

26、由于智能控制器行业技术种类的多样性和集成化较高的特点，从产品的研发、生产到检测、品质管控，均对相关人员的专业素质提出较高的要求，相关专业人才不仅需要掌握扎实全面的理论知识，更需要在行业中长期实践，积累研发经验。此外，由于智能控制器需要根据下游客户对于产品类型、产品定位、功能需求进行定制化设计，设计人员需要对PCBA的设计、生产、功耗等有全面的理论知识及实践经验。专业人才的积累、培养决定企业发展的速度，同时也成为智能控制器行业发展的保证，构成新进入企业的人才壁垒。二、 关系营销的具体实施（一）组织设计关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外

27、要向公众发布消息、征求意见、搜集信息、处理纠纷等。管理机构要代表企业有计划、有准备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其作用是：收集信息资料，充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企业与公众之间的理解和信任。（二）资源配置（1）人力资源调配。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观念并使其具有长远眼

28、光。（2）信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方式分享信息资源。如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载，提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复网络”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自己或客户的交流项目。（三）文化整合关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟通和维持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同有效地工作，并相互学习彼此的

29、文化差异。文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企业有不同的企业文化。推行差别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及注重细节。如果关系双方的文化相适应，将能强有力地巩固企业与各子市场系统的关系并建立竞争优势。三、 行业技术水平及特点1、行业技术水平从技术角度看，智能控制器是指一种集成感知、计算、通信、交互与控制功能的机电部件。智能控制器是技术和知识密集产品，其核心技术包括：传感技术、电力电子技术、信号处理技术、通信技术、交互技术、功率和能量转换技术、电磁兼容和智能化控制技术等。随着技术的发展，智能控制器还不断融入前沿和新兴技

30、术，如5G、物联网、人工智能、温度/湿度/光感自适应等新一代智能化技术。智能控制器技术含量较高，且在软硬件方面技术水平均在不断提高。在软件方面，数据处理及编程能力越来越强大，技术变革速度越来越快，使得智能控制技术的应用领域更加广阔。在硬件方面，MCU及其他半导体器件的技术日趋成熟，IC、MOS管、二三极管等元器件功能更强大可靠；IC存储容量越来越大，能写入更多、更复杂的程序，运行效率不断提高。2、行业技术特点智能控制器出身于自动控制技术，在旺盛的市场需求推动下，以自动控制理论与自动控制技术的发展、成熟为载体，以其他诸多技术门类的发展进步为互动因素，逐步产生、发展、成熟，进而形成一个独立的有巨量

31、市场空间的产品门类与行业。（1）技术综合性强智能控制器是技术集成产品，涉及自动控制技术、微电子技术、半导体技术、模式识别与信息处理技术、信息传感技术、软件技术、通讯技术、电磁兼容技术、电子加工工艺技术等众多学科，是上述技术的综合运用。（2）技术外延丰富智能控制器的设计是硬件技术与软件技术的结合，软件技术当中又包括算法技术和编程技术。产品研究与设计既要考虑产品功能、性能、结构本身的要求，又要满足电磁兼容、环保节能等一系列要求，技术外延较为丰富。（3）应用领域广泛智能控制技术广泛应用于家用电器、汽车电子、电动工具及工业设备装置、智能家居、锂电池、医疗设备及消费电子等领域，是部分新兴产业快速发展的牵

32、引力，也是某些传统产业升级换代的重要驱动因素。（4）智能制造更加普及下游客户对智能控制器产品的可靠性、稳定性等品质标准的要求不断提高，促使智能控制器产品厂商对自身的生产工艺、制造技术提出更高要求。为适应行业发展趋势，智能控制器厂商广泛采用先进的制造技术提升生产效率，并不断推动生产工艺向精密化、智能化方向发展。3、家用电器智能控制器的技术特点（1）元器件集成度高传统的家用电器因功能需求简单，内部空间相对宽裕，控制器电路结构简单，元器件布局分散，元器件集成度低。但随着市场对家用电器的功能及其外观等要求的提升，以及部分家电出现便携式、充电式产品，家用电器智能控制器体积被大幅压缩，元器件的集成度越来越

33、高。（2）稳定性及质量水平高随着生活水平的提高，家用电器从原来零散摆放和使用的消费品，逐渐变成了家庭生活及装饰的一个重要的组成部分，从原来短期更换的消费品，变成了一件中长期使用的家庭电器。相应的消费者对家用电器的稳定性和质量要求越来越高，其所采用的方案和元器件也相对往更为多功能、更加耐用的方向发展。从技术要求及壁垒方面，虽然家电智能控制器低于汽车智能控制器。但技术进步、成本下降背景下，家电智能化渗透率快速提升，带动智能控制器的需求增加。远程操控、智能菜单、多品类联动等功能成为家电新卖点，各大品牌纷纷开启智能家电的布局。由于功能的多样化机会较电动工具、医疗器械等高，且需求迅速迭代，因此技术的快速

34、进步及较高的渗透率，使家电智能控制器技术壁垒高于其他品类。四、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，

35、应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花

36、法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委

37、托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。五、 国内智能控制器发展阶段20世纪20年代，电子智能控制技术在经典控制理论的基础上发展起来，并最先应用于工业生产领域，随着控制理论、微电子技术和传感技术的发展，智能控制器的操作复杂度、可控对象、稳定性和经济性等方面均得到完善。目前智能控制器已广泛应用于家用电器、电动工具及工业设备装置、汽车电子、智能建筑与家居等领域。1、成长初期（1990-2000年）中国智能控制器行业起步相对较晚，90年代大家电厂商主要通过自产或进口的方式获取智能控制器，智能控制器专业制造商的数量和规模较小，大部分以小家电厂商作为主要客户，业务体量相对较小，

38、行业处于成长的初期。2、随家电运行模式转变而来的高速发展期（2001-2010年）中国家电产品由传统的机械运行模式转变为单体智能控制模式，下游产品性能需求不断提升带动了智能控制器行业的高速增长，智能控制器厂商的研发水平不断提升，产品的种类更加丰富，产品质量得到提升，智能控制器行业进入高速发展期，行业规模持续扩大。3、“万物互联”背景下的产业升级期（2011-至今）家电制造行业自2011年进入由单体智能家电向互联智能家电的转变阶段，下游应用场景的扩展和升级带动了智能控制器行业进一步发展，目前智能控制器正处于智能化升级的关键时期，逐步实现由传统机械操作向电子化和智能化操作升级转变。随着家电、工业控

39、制智能化网联化进一步发展，智能控制器的结构和功能也必将更加复杂化，单价有望继续提升，5G+物联网兴起带来的下游细分场景需求增加也会带动智能控制器需求量继续加大。六、 建立持久的顾客关系精明的企业不仅要创造顾客，还想要“拥有”顾客的“一生”。为此，它必须建立持久的顾客关系。企业可以在多个层次上建立顾客关系。一般地说，企业对那些数量庞大、边际利润低的顾客，更多会谋求建立层次较低的基本关系。如洗涤剂生产厂商通常不会逐个打电话给洗衣粉家庭用户，分别了解、征询意见，而会通过广告、促销、服务电话或电子网站来建，立关系。但对那些数量很少且边际利润很高的顾客，如大用户、大型零售商，企业则希望与它们建立全面伙伴

40、关系。在这两个极端之间，企业可根据不同情况建立其他层次的顾客关系。（1）财务层次。指通过价格优惠等财务措施来树立顾客价值和满意度。如宾馆为常客提供免费或降价服务；商场提供惠顾折扣券；民航公司对常客实施优惠方案等。（2）社交层次。即通过加强社会交往来提高企业与顾客的社会化联系，与常客保持特殊关系。如企业主动与顾客保持联系，不断了解顾客需要和提供服务；向常客赠送礼品和贺卡，表示友谊和感谢；组织常客社交聚会，增强信任感等。（3）结构层次。指使用高新技术成果，精心设计服务体系，使顾客得到更多消费利益，来增强顾客关系。如批发公司通过计算机数据交换系统，帮助零售商客户做好存货管理、订货、信贷等一系列工作；

41、宾馆用其信息系统储存旅客客史档案，为其再次光临时提供个性化定制服务等。七、 行业发展趋势1、行业全球化、专业化分工趋势加强中国作为全球电子制造产业链最发达、配套能力最强、集群优势最大的国家，拥有多年的技术研发沉淀和较大的性价比优势。随着世界经济格局的变化，中国已拥有发展中国家最广阔的消费市场、丰富的劳动力资源以及完善的产业配套体系，并成为全球制造中心和研发中心，这为本土智能控制行业企业提供了历史性的发展机遇。在全球化深入发展的大背景下，智能控制器行业专业化分工趋势明显。在国际市场上，西门子、松下电器等知名厂商注重品牌运作、产品策划、技术研发和销售渠道建设，采取专业化分工，将需要大量资产投入的智

42、能控制器、整机生产等环节委托专业厂商生产。随着产业升级发展，国内企业也将延续海外品牌厂商的发展路径，走专业化分工合作的道路。目前国内家电巨头正逐渐剥离繁杂的零配件生产制造环节，分工合作趋势逐步显现，专业化分工将给国内智能控制器厂商带来良好的市场机遇。2、行业应用领域日益广泛、智能控制器渗透率不断提升自物联网概念兴起，各国纷纷将物联网作为发展战略。智能控制器作为底层控制端在整机产品中拥有天然的切入口优势，物联网的发展催生出更多的应用领域，有利于构建万物互联的有机生态，驱动智能控制器朝网络化的方向发展，引领智能控制器产品进入产业蓝海。智能家居目前作为物联网细分领域发展较快的行业，将为智能控制器行业

43、发展带来较大的增长空间。智能控制器的核心功能是提高用电设备的效率、精度和智能化。随着各种用电设备日益朝数字化、集成化和智能化方向发展，智能控制器的渗透性进一步增强，应用领域日趋广泛。近几年智能控制器在家电领域使用的比例越来越高，同时，在健康与护理产品、电动工具和汽车电子等领域的应用率也不断提升，在智能电池等新的应用领域也不断得到开发。3、产品向智能化、节能环保方向发展在全球开展节能减排、促进低碳经济的宗旨下，国家不断推动低碳、绿色的发展模式，通过改变智能控制模式实现节能降耗已成为家电行业可持续发展的必经道路之一。目前，家电行业产品主要通过变频技术和直流电机技术实现节能，如洗衣机通过变频与直流电

44、机实现节电，冰箱、空调通过变频降低能耗，终端家电产品的节能环保需求对上游智能控制器行业提出了更高要求。此外，随着智能化、互联化的家电产品的普及，产品待机时的功耗逐步成为关注的问题之一，智能控制器中零部件的排布、零部件的选择、软件控制的逻辑等，亦逐步往低能耗、高集成度方向发展。八、 行业概况智能控制器是指在仪器、设备、装置、系统中为实现电子控制，而设计的计算机控制单元，它一般是以单片微型计算机芯片（MCU）或数字信号处理器芯片（DSP）为核心，依据不同功能要求辅以外围模拟及数字电子线路，并置入相应的计算机软件程序，经电子加工工艺制造而形成的核心控制部件。智能控制器是电子产品、设备、装置及系统中的

45、控制中心，在终端产品中扮演“神经中枢”及“大脑”的角色。相对于传统传感器，智能控制器能够实现复杂的输入输出控制，通过MCU的计算处理能力，针对高维、非线性、复杂参数、时变特性、不确定性等复杂参数特征，进行更加完善的控制。例如电饭煲为达到最佳口感需精确控温，相对于机械控制器仅实现线性控制，使用MCU为核心的智能控制器能实现更精准的温控。智能控制器行业的产生和发展是专业化分工的结果。智能控制器发展初期，往往是企业生产过程的中间细分环节，依附于其他行业的发展。随着国民人均收入的提高，终端用户对自动化和智能化的需求不断提高，电子智能控制器产品的技术难度和生产成本也不断上升，智能控制技术逐步成为一个专业

46、化、独立化和个性化的技术领域，一些专业电子智能控制器企业开始出现。出于对产品要求的提升以及成本控制的考虑，部分终端产品厂商开始将智能控制器外包给专业厂商进行设计生产，促使智能控制器不断发展。智能控制器的核心功能是提高设备装置的智能化、自动化水平。随着微电子技术和半导体技术的发展，智能控制器朝着更小、更智能的方向不断发展，并逐渐取代常规的机械结构式控制器，智能控制产品的渗透性进一步增强，应用领域日趋广泛。九、 行业市场情况智能控制器作为电子产品实现智能化的关键组件，下游应用领域广泛，其市场规模与下游产品的市场规模息息相关。随着汽车电子、家用电器和工业设备等行业的快速发展，智能控制器的市场规模也随

47、之不断扩大。1、全球智能控制器市场情况弗若斯特沙利文（Frost&Sullivan）的数据显示，2015-2019年全球智能控制器行业的年复合增长率为5.9%，2019年全球智能控制器行业市场规模达到了1.5万亿美元，预计2024年将达到约2万亿美元。智能控制器行业下游应用广泛，涉及领域众多，包括家用电器领域、电动工具领域、健康及护理领域、汽车电子领域和智能建筑及家居领域等。2019年全球智能控制器各应用领域市场规模占比中，汽车电子、家用电器和电动工具及设备占据前三大份额，市场规模占比分别为23.3%，13.7%和12.9%。随互联网和通讯技术的不断发展，各产品及行业领域的互通性不断加强、大数

48、据应用等智能化需求将大幅度增加，持续刺激家用电器、汽车电子和电动工具及设备等领域对智能控制器需求的增长。2、中国智能控制器市场规模中国高速发展的电子工业带动了智能控制器行业的高速发展。近年来，中国智能控制器市场增速保持稳定。弗若斯特沙利文（Frost&Sullivan）的数据显示，我国智能控制器市场规模从2015年的1.17万亿元增长至2020年的2.38万亿元，期间年均复合增长率为15.3%，预计2024年将达到4.18万亿元。家用电器作为智能控制器最重要的下游应用领域之一，近年来，国内家电市场规模快速增长，同时随着中国国民经济水平的提高，消费人群年龄的降低，越来越多的人群愿意购买智能化、便

49、捷化的家用电器产品。受国内家电行业总体规模的快速发展，以及使用智能控制器的高端家电产品比例不断上升的双重拉动，中国家电智能控制器的市场规模呈现出快速成长的态势。据弗若斯特沙利文（Frost&Sullivan）的数据显示，2020年，我国智能控制器应用领域中，汽车电子占比为24%，家用电器占比为16%，电动工具及工业设备装置占比为13%，智能控制器在国内家用电器应用的占比，略高于全球水平。按家电控制器占比16%份额计算，2020年我国家电控制器的市场规模约为3,811.62亿元。智能控制器具有信息的收集和处理能力，是智能家居的信息处理中心，家电智能化、物联网化渗透率提高将给智能控制器行业带来较大

50、的市场增量。3、家用电器智能控制器市场规模情况及发展趋势2020年，我国智能控制器应用领域中，家用电器智能控制器市场规模3,799亿元，占比约16%。智能控制器具有信息的收集和处理能力，是智能家居的信息处理中心，将直接受益于家电智能化的趋势，家电智能化渗透率提高将给智能控制器行业带来较大的市场增量。一方面，家电整机厂商逐步将智能控制器份额转移给专业智能控制器厂商。规模较大的智能控制器企业由于规模效应将承接大部分转移的家电智能控制器产能，智能控制器产业正逐步向大型企业集中。国内市场对智能家电的需求将持续增长，并将推动智能控制器需求持续增加；随着家电产业链国产化程度的逐步提高，并带动智能控制器产业

51、向国内转移，国内家电控制器行业将获得新的增长动能。另一方面,随着消费电子产品的兴起、以及无线小家电产品的普及，家用电器包括的产品种类持续增加，消费电子、家用电器的边界逐步模糊。众多新消费类企业凭借单品在细分行业中崛起，该类企业一般负责产品营销、产品外观及需求的制定，产品内置的智能控制器，甚至产品的整体生产委托给第三方厂商进行生产。家用电器智能控制器厂商除了能获得该类产品智能控制器需求的增长机会外，还能拓展终端产品整机的生产机会。由于智能控制器多为定制化产品、且智能化升级也会加快产品迭代速度，因此终端客户对厂商技术实力的要求逐渐提升，小厂商或面临淘汰，行业向龙头集中。终端厂商对产品的定制化、智能

52、化要求增多，产品的技术难度持续上升，因此具有专业化、独立化研发能力的企业或将持续占优，小型智能控制器厂商面临被淘汰的风险，市场将逐步向拥有自研能力的龙头企业集中。4、小家电行业概况及市场情况（1）小家电行业概况小家电行业是我国改革开放后发展起来的新兴产业。小家电以其轻巧、灵活、便捷的特点，广泛应用于家庭、办公室、酒店等场所。小家电具有简化家务劳动复杂程度、减轻家务劳动强度、缩短家务劳动时间、改善厨房与家居清洁卫生等特点。按照产品用途分类，小家电可以分为厨房小家电、家居小家电和个人护理小家电，其中厨房小家电包括电磁炉、电饭煲、电陶炉、破壁机、电热水壶、豆浆机等。我国的厨房小家电行业始于上世纪80

53、年代，虽较欧美日等发达国家和地区滞后近30年，但是发展后劲充足。发展之初，厨房小家电仅仅包括电饭煲，开水壶等，产品单一，功能简单，市场规模小；进入90年代后，厨房小家电行业发展迅速，随着电饭煲、微波炉产品进入市场，厨房小家电种类迅速增多；到了21世纪，消费者对食品安全以及生活品质有了更高的要求，厨房小家电产品也从经济、耐用向环保、健康、时尚、个性化转型，各种高新技术和新材料被广泛运用于厨房小家电，产品多功能化、智能化的趋势非常明显。值得注意的是，在这个阶段还发展出一些将中国传统饮食文化和烹饪习惯与现代电器制造技术相结合并面向国内消费者的创新型产品，如陶瓷电炖锅、电压力锅、豆浆机等。（2）小家电

54、行业市场现状及发展趋势近年来，全球小家电行业整体保持稳定发展态势。根据Euromonitor数据，全球小家电行业的市场规模从2015年的1,755.7亿美元增加到2019年的2,079.9亿美元，年复合增长率为4.33%。2020年受新冠疫情影响，全球小家电市场规模有所下降。考虑到全球经济的温和复苏及新兴市场发展，预计全球小家电行业未来将保持5%-6%左右的增长速度，在2025年达到2,574.0亿美元。随着我国消费升级步伐不断加快以及互联网电子商务平台的蓬勃发展，小家电市场体量仍然处于增长阶段，市场对小家电产品的需求始终维持在良性、稳定的水平上，整体增长态势稳健。统计数据显示，2019年中国

55、小家电行业市场规模4,015亿元，2012年至2019年年均复合增长率为13.3%，并预测在2023年市场规模将达到6,460亿元。消费升级正在成为小家电行业增长的内驱动力，而消费者对小家电产品品质及服务水平的要求也越来越高。随着物质生活水平的提高，消费观念日新月异，尤其是伴随互联网成长起来的消费群体，追求时尚、注重个性与品质，而新兴品类的小家电满足了精致与创新的生活方式，符合当下的消费潮流。目前，中国作为世界制造工厂已形成先进的小家电制造能力、齐备的小家电产业链集群和高效的小家电产业供应链。经过多年的积累，中国家电行业形成了珠三角集群、长三角集群以及环渤海集群等领先的产业链集群，产品大量出口

56、到境外。根据中国家用电器协会统计，2020年中国小家电出口额占比51.40%，居全球首位。我国家电渠道经历了供销社、批发商、专卖店、大连锁、区域连锁、电商、移动电商等渠道业态的变革，而互联网电商特别是移动互联网电商的兴起，深刻影响了消费者的消费习惯。随着消费者网购习惯的养成，中国消费者在网上购买小家电产品已较为普遍。小家电的消费群体具有年轻化的特征，具有此类特征的消费者往往愿意选择电商进行购物。另外，小家电本身具有精巧性，其用途独特，在电商平台上可以用丰富多彩的图文形式展示，吸引消费者关注。近年来，中国小家电网购的市场规模逐渐扩大，销售量和销售额都实现了较快增长，网购的产品档次、营销手法以及物

57、流售后服务取得长足发展。2018年家电整体网络零售额达到5,765亿元，同比增长达17.51%，其中小家电网购市场规模达1,060亿元。以2018年小家电3,553亿元的规模计算，网络渠道渗透率达到29.84%。2019上半年中国家电市场报告显示，2019上半年家电市场零售总额4,297亿元，其中网络零售额1,784亿元，线上渗透率首次超过40%，同比增长7.5%。我国的小家电市场仍处在发展的初期阶段。目前，中国市场上小家电无论是消费者可供选择的品类还是消费者实际的拥有情况，都和发达国家有着较大的差距。市场研究机构欧睿国际（EuRoMonitor）数据显示，中国家庭小家电保有量每户10种以下，

58、远不及欧美等发达国家每户30种的保有量水平。我国小家电普及水平与西方发达国家有着较大差距，未来面临良好的发展机遇。随着我国人民生活水平的提高，舒适度、时尚化的需求将不断涌现，将有助于小家电产品的普及渗透以及产品设计和功能升级。另一方面，小家电产品技术不断提升，机电一体化技术、数字化技术和智能家电技术的普遍应用也在不断地推动用户的消费升级，小家电的更新换代速度越来越快，小家电在新的时代背景下将迎来新的发展契机。十、 市场的细分标准（一）消费者市场细分的标准消费者市场细分标准可归纳为四大类，其因素有些相对稳定，多数则处于动态变化中。1、地理因素地理因素标准即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市

59、场，具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。处于不同地理位置和环境下的消费者，对同一类产品往往会呈现出差别较大的需求特征，对企业营销组合的反应也存在较大的差别。例如希尔顿酒店会根据所处的地理位置设计个性化的房间：美国东北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更乡村化；零售巨头如沃尔玛、凯马特都允许他们的区域经理储存货物以适应当地需求。地理细分对不同区域的识别和划分也有意义，企业可以根据产品在该区域上市的时间，将市场分为引人期或发育期市场（15年），成长期市场（611年），成熟期市场（11年以上）。显然，这样的划分有利于识别不同阶段市场的特征，制定具有针对性的营销策略。就总体

60、而言，地理环境中的大多数因素是一种相对静态的变量，企业营销必须研究处于同一地理位置的消费者和用户对某一类产品的需求或偏好所存在的差异，而且必须同时依据其他因素进行市场细分。2、人口因素人口因素指各种人口统计变量，包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。比如，不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣、审美观念和消费方式等方面会有很大的差异。以年龄、家庭人口和收入为例，看其对某产品需求的制约。某家具公司在市场调查中发现与家具销售关联最密切的人口变量有以下三项：户主年龄、家庭规模和收入状况。企业在选择目标市场时，可以根据本企业的营销目标及其

61、预期利润，分别考虑各个细分市场的家庭数目、平均购买率、产品的竞争程度等因素。经过分析研究和预测，即可比较准确地评估出每个细分市场的潜在价值。对于全球企业来说，这些人口统计变量的相关信息从各国政府或国际组织公布的统计资料中可以查到。各个国家人口的预期寿命、年龄结构等因素对食品、化妆品、服装、人寿保险等行业中的全球企业细分全球市场有特别重要的意义。需要注意的是，在用人口因素来进行市场细分时，用单一标准细分市场很容易得出偏颇的结论，需要企业界和其他细分标准对细分市场做出进一步的细化研究，从而发现显著的顾客需求特征差异，以分别制定针对性的营销战略及策略。3、心理因素心理因素标准即按照消费者的心理特征细

62、分市场。按照上述几种标准划分的处于同，一群体中的消费者对同类产品的需求仍会显示出差异性，可能原因之一是心理因素发挥作用。心理因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量。比如，生，活格调是指人们对消费、娱乐等特定习惯和方式的倾向性，追求不同生活格调的消费者对商品的爱好和需求有很大差异。越来越多的企业，尤其是服装、化妆品、家具、餐饮、旅游等行业的企业越来越重视按照人们的生活格调来细分市场。消费者的个性、价值观念等心理因素对需求也有一定的影响，企业可以把具有类同的个性、爱好、兴趣和价值取向相近似的消费者集合成群，有针对性地制定营销策略。在有关心理因素的作用下，人们的生活方式可以分为

63、“传统型”“新潮型”“奢靡型”“活泼型”“社交型”等不同类型。追求的利益是指消费者在购买过程中对产品不同效用的重视程度。一项对亚洲女士服装市场的调查表明，亚洲女士喜爱紧身服装有以下原因：视觉上更娇柔、形体更美丽、更加自信等，但不同国家的女士的追求在心理上仍有差异。在不同国家也可能存在同处一个社会阶层或具备共同价值观、共同生活方式的消费群。4、行为因素行为因素标准即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。按消费者进入市场程度，通常可以划分为常规消费者、初次消费者和潜在消费者。一般而言，资力雄厚、市场占有率较高的企业，特别注重吸引潜在购买者，企业通过营销战略，特别是广告促销策略及优惠的价格手段，把潜在消费