组训专员培训-个险渠道策略及关键指标释义

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1、新华保险第43期组训专员培训班 目的：了解个险渠道，学习关键指标目的：了解个险渠道，学习关键指标达成：认识个险渠道，掌握关键指标构成达成：认识个险渠道，掌握关键指标构成过程：过程：1 1天天要领：讲授、研讨、案例分析要领：讲授、研讨、案例分析收获：信心、方向、概念收获：信心、方向、概念个险渠道经营策略个险渠道经营策略营销关键指标释义营销关键指标释义第一部分：第一部分：第二部分：第二部分：20082008年个险渠道经营策略年个险渠道经营策略20092009年个险渠道主要思路年个险渠道主要思路20072007年个险市场与公司状况年个险市场与公司状况市场市场同业同业公司公司20082008年个险渠道

2、经营策略年个险渠道经营策略 2007 2007年系统规模人力增长较慢，约年系统规模人力增长较慢，约15%15%。进入。进入20082008年，特别是实施年，特别是实施“赢在新华赢在新华”政策后，系统规模人力大幅提升，经过政策后，系统规模人力大幅提升，经过“七八扩军七八扩军”及及“年年末备战末备战”，队伍规模达到历史最高点，一举突破，队伍规模达到历史最高点，一举突破2424万万，增长，增长45%45%。33%33%64%64%20082008年全系统有效、实动、绩优人力提升显著。其中年全系统有效、实动、绩优人力提升显著。其中9 9月份有效人力和实月份有效人力和实动人力均突破动人力均突破1010万

3、万人大关；全年月均实动人力同比增长人大关；全年月均实动人力同比增长33%33%；月均绩优人；月均绩优人力平台增长率高达力平台增长率高达64%64%。营业部情况：营业部情况：20072007年全年营业部增长只有年全年营业部增长只有123123个，增长率个，增长率6.5%6.5%，而，而20082008年末达年末达到到27382738个，同比增长个，同比增长725725个，增长率个，增长率36%36%；营业组情况：营业组情况：20072007年营业组数量同比持平，而年营业组数量同比持平，而20082008年末营业组达到年末营业组达到2200322003个，个，实现同比增长实现同比增长8941894

4、1个，增长率个，增长率60%60%。营业组作为承载人力与业绩平台的最基本架。营业组作为承载人力与业绩平台的最基本架构，是赢在新华政策中的一个亮点。构，是赢在新华政策中的一个亮点。1237258868941l20082008年下半年，全系统部均产能年下半年，全系统部均产能15.8715.87万万元，同期提升元，同期提升3.143.14万万元，增元，增幅达幅达31%31%；l20082008年末，全系统组均产能达到年末，全系统组均产能达到2.092.09万万元，保持了元，保持了20%20%的增长。的增长。20082008年末，全系统部均营业组数量达到年末，全系统部均营业组数量达到9 9个，较个，较

5、20072007年同期增加年同期增加2 2个营业组，营业部的组织架构进一步得到夯实。个营业组，营业部的组织架构进一步得到夯实。砺兵砺兵20092009新契约标保：新契约标保：确保确保6060亿，挑战亿，挑战7070亿。亿。月均有效人力：月均有效人力：确保确保1010万人，挑战万人，挑战1212万人。万人。全力推动健康人力策略，落实差异化的区域全力推动健康人力策略，落实差异化的区域督导，全面提升系统运作水平，强化基础管理，督导，全面提升系统运作水平，强化基础管理，强化中支、支公司、营服和营业部经理的培训，强化中支、支公司、营服和营业部经理的培训，加强对重点项目的投入和管理。加强对重点项目的投入和

6、管理。渠道策略渠道策略健康人力健康人力健康人力源自于健康选择，成长于健康转正，健康人力源自于健康选择，成长于健康转正，发展于健康晋升，形成于健康团队。发展于健康晋升，形成于健康团队。一、赢在新华一、赢在新华 九升级九升级二、持续绩优二、持续绩优 强化沉淀强化沉淀三、部组达标三、部组达标 壮大团队壮大团队四、培训支持四、培训支持 片区推动片区推动政策摘要政策摘要执行期限执行期限总监培育计划总监培育计划至至20092009年年6 6月月3030日日经理人计划经理人计划至至20092009年年6 6月月3030日日合格组计划合格组计划至至20092009年年3 3月月3131日日育成人奖励计划育成人

7、奖励计划至至20092009年年6 6月月3030日日孤儿部整合计划孤儿部整合计划至至20092009年年6 6月月3030日日新人训练津贴计划新人训练津贴计划至至20092009年年6 6月月3030日日新人转正计划新人转正计划至至20092009年年6 6月月3030日日星级奖励分公司星级奖励分公司五星2000元/人四星1400元/人三星800元/人二星600元/人一星400元/人1、目标全系统连续四个月标保在5500（8800）以上的人员达到20000人以上，四星级以上的业务高手达到2000人以上。2、评选标准根据业务员月标保连续达到一定标准（A组8800元，B组5500元）的次数划分为

8、“一星”至“五星”五个级别。至少两年以上“五星级业务员”，根据其自2003年起被评为“五星级业务员”的次数划分级别，分为银质、金质、白金、钻石。（三）培养办法（三）培养办法：荣誉奖励、绿色通道、精英论坛、专业培训、内外宣传：按照分公司“星级业务员”入围人数给予奖励，引导分公司培养追踪；1 1、目标、目标全系统标准营业部同比增长30，达到600个。2 2、入围标准、入围标准以月度标保、季度累计标保和人力（A组实动人力，B组合格人力）为考核指标，根据入围标准不同划分A、B、C三个级别。3 3、奖励办法、奖励办法：荣誉奖励、培训津贴、片区标准部论坛：要求分公司增长率达到30，根据分公司09年“标准营

9、业部”较08年同期递增的数量，给予相应奖励。组别组别级别级别奖励金额奖励金额A、B组A级标准营业部2800元/季度B级标准营业部2200元/季度C级标准营业部1600元/季度1.关键人员培养关键人员培养 中支论坛 支公司（营服）论坛 “标准营业部”经理论坛 新华之星绩优论坛 组训讲师培养2、新人培育体深化、新人培育体深化 明确岗位指标说话 责任到人逐层过关3、总部推动片区联勤整合资源、总部推动片区联勤整合资源 以大带小双赢共好以大带小双赢共好新华个人营销业务追求：新华个人营销业务追求：个险渠道经营策略个险渠道经营策略营销关键指标释义营销关键指标释义第一部分：第一部分：第二部分：第二部分：KPI

10、指标介绍指标介绍KPI指标释义指标释义引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。-3-主要作用在于反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效；应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核。-4-分析问题，解决问题！分析问题，解决问题！保费（FYP）人均保费人力拜访量促成能力意愿能力认同度个性家庭条款推销流程转介绍活动率人均产能有效人均件数件均保费促成概率拜访量客户群组合能力个人组合家庭组合高额保单战斗力增加维护清退 -5-提提 高高 组组 织织

11、 活活 动动 率率拉升业绩加强团队凝聚力提高团队稳定性 增加人力累积人气团队发展 提提 高高 增增 员员 率率Eg1.Eg2.-6-一、一、KPIKPI指标介绍指标介绍关键业绩指标管理系统：是以关键业绩指标为主从业绩评价、分析与规划、汇报与指导等三方面实现规范运作，促进经营管理水平全面提升的一种管控体系。KEYPERFORMANCEINDICATOR 报告期内保单第一年度保费之和。FYP=新契约保费新契约保费-当期契撤件保费当期契撤件保费-当期全额退保保费当期全额退保保费 首年保费体现一个公司当年创造的新产值；所以寿险公司一般首年保费体现一个公司当年创造的新产值；所以寿险公司一般 用首年保费作

12、为衡量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标。用首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标。二、二、KPIKPI指标指标释义释义 报告期相对于基期的FYP增长比率。FYP增长率=（报告期FYP-基期FYP）/基期FYP 例如：例如：2月份完成月份完成FYP2000万元，万元，3月完成月完成FYP3000万元，则：万元，则：3月份月份FYP增长率增长率=（3000-2000）/2000=50%该指标用途有二：一是年初用于制定年度计划时的参考指标；二是年末该指标用途有二：一是年初用于制定年度计划时的参考指标；二是年末用于比较当年首期保费与历年首年保费的增减情况。用于比较当年首期保费与历

13、年首年保费的增减情况。首年保费增长率又称首年保费增长率又称“同比增长同比增长”。二、二、KPIKPI指标指标释义释义 报告期内FYP实际完成数与计划数的百分比。FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划 例如：例如：2月份月份FYP计划目标为计划目标为2000万元，实际完成万元，实际完成1900万元，则：万元，则：2月份月份FYP计划达成率计划达成率=1900/2000=95%该指标的主要用途是在考核保费计划完成情况时作为考核指标该指标的主要用途是在考核保费计划完成情况时作为考核指标二、二、KPIKPI指标指标释义释义 截止报告月的FYP年计划完成率。FYP年计划进度=FYP累计

14、完成数/FYP年度计划目标例如：例如：FYPFYP年度计划目标年度计划目标80008000万元，至万元，至7 7月底累计完成月底累计完成56005600万元，则：万元，则：7 7月份月份FYPFYP年计划进度年计划进度=5600/8000=70%=5600/8000=70%二、二、KPIKPI指标指标释义释义 业务人员销售保单于第一保单年度所支领的佣金(手续费)。计算公式如下：FYC=有效新契约保费 首年度佣金率二、二、KPIKPI指标指标释义释义 报告期第一个工作日的在职业务员人数。根据报告期不同，可分为月初规模人力、季初规模人力、年初规模人力。期初人数与上期期期初人数与上期期末人数相等。末

15、人数相等。报告期最后一个工作日的在职业务员人数。与期初人力对应也可分为月末规模人力、季末规模人力、年末规模人力。期末人数与下期期期末人数与下期期初人数相等。初人数相等。二、二、KPIKPI指标指标释义释义平均人力=（期初规模人力+期末规模人力）/2例如：例如：1月初业务员人数月初业务员人数100人，人，1月末业务员人数月末业务员人数120人，则：人，则：2月初人力为月初人力为120人。人。1月份业务员平均人力月份业务员平均人力=（100+120）/2=110人人注意：注意：季度内月平均人力季度内月平均人力=当季各月平均人力之和当季各月平均人力之和/3 年度内月平均人力年度内月平均人力=当年各月

16、平均人力之和当年各月平均人力之和/12二、二、KPIKPI指标指标释义释义二、二、KPIKPI指标指标释义释义战斗力战斗力四层次四层次 出勤率体现作业单位管理水平，和活动率高度关联（现象和规律）出勤率=出勤人力/应出勤人力*100%高高管理力度强管理力度强早会质量高早会质量高活动率高活动率高浪费部分增员市场浪费部分增员市场低低士气低士气低兼职多、虚人力多兼职多、虚人力多主管威信低主管威信低基础管理松懈基础管理松懈活动率低活动率低二、二、KPIKPI指标指标释义释义 报告期有效人力占报告期平均人力的比率。活动率=报告期有效人力/报告期平均人力 注意：可根据需要分别计算注意：可根据需要分别计算“试

17、用业务员活动率试用业务员活动率”、“正式业务正式业务员活动率员活动率”。例如：例如：6 6月份月份有效有效人力人力103103人，而本月平均人力人，而本月平均人力119119人，则：人，则：6 6月份活动率月份活动率=103/119=87%=103/119=87%活动率指标是反映部门活动情况及队伍稳定性的重要指标之一活动率指标是反映部门活动情况及队伍稳定性的重要指标之一。二、二、KPIKPI指标指标释义释义 报告期内平均每人完成的FYP量。人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力例如：例如：6 6月份完成月份完成FYP70FYP70万元，万元，6 6月份平均人力月份平均人力119119

18、人，则：人，则：6 6月份人均月份人均FYP=70FYP=70万元万元/119=5882/119=5882元元/人人人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。二、二、KPIKPI指标指标释义释义 寿险行业的人均收入一般规律是当地人均收入的2-3倍，若小于二倍则行业吸引力不足，难以增员，大于二倍则士气较高，增员意愿强。人均FYC=总FYC/总人力队伍收入低，脱落率将上升队伍收入低，脱落率将上升士气高，增员容易，人力增长快士气高，增员容易，人力增长快高高低低二、二、KPIKPI指标指标释义释义 报告期内平均每位有效人力完成的新契约标保。人均产能=报告期

19、实际完成新契约标保/报告期有效人力 例如：例如：6 6月份月份新契约标保新契约标保7070万元、万元、有效人力有效人力103103人，则：人，则：6 6月份人均产能月份人均产能=70=70万元万元/103=6796/103=6796元元/人人 人均产能反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水人均产能反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。二、二、KPIKPI指标指标释义释义 报告期内平均每件保单所收入的保费量。件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数 注意：新契约保单件数指主险保单件数注意：新契约保单件数指

20、主险保单件数 例如：例如：6 6月份完成月份完成FYP70FYP70万元，万元，6 6月份新契约件数月份新契约件数450450件，则：件，则：6 6月份件均保费月份件均保费=70=70万元万元/450=1556/450=1556元元/件件 件均保费可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技件均保费可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题。巧方面的问题。二、二、KPIKPI指标指标释义释义 报告期内平均每人完成的保单件数。人均件数=报告期一年期以上新契约保单件数/报告期平均人力 例如：例如：6 6月份完成新契约月份完成新契约450450件，件，6 6月份平均业务员月份平均业务员11

21、9119人。则：人。则：6 6月份人均件数月份人均件数=450/119=3.78=450/119=3.78件件/人人 人均件数体现出团队整体的活动能力及销售技巧。人均件数体现出团队整体的活动能力及销售技巧。二、二、KPIKPI指标指标释义释义 报告期内平均每位有效人力完成的保单件数。有效人均件数=报告期内一年期以上新契约保单件数/当月有效人力例如：例如：6 6月份完成月份完成一年期以上一年期以上新契约新契约450450件，件，6 6月份月份有效人力有效人力103103人，则：人，则：6 6月份有效人均件数月份有效人均件数=450/103=4.3=450/103=4.3件件/人人有效人均件数体现

22、出单人员的活动能力及销售技巧。有效人均件数体现出单人员的活动能力及销售技巧。二、二、KPIKPI指标指标释义释义 报告期内有新增营销员的人力与期报告期内有新增营销员的人力与期初人力的比率。初人力的比率。增员活动率增员活动率=报告期内有新增营销报告期内有新增营销员人力员人力/期初规模人力期初规模人力注意：注意：1.1.新增营销员、有新增营销员的人力均不包括报告期内脱落的人员。新增营销员、有新增营销员的人力均不包括报告期内脱落的人员。2.2.季度平均增员活动率季度平均增员活动率=本季度累计有新增营销员的人力本季度累计有新增营销员的人力/本季度各本季度各月月初人力之和月月初人力之和 例如：例如：2

23、2月有增员人力月有增员人力1010人，人，2 2月初业务员人数为月初业务员人数为100100人，则：人，则：2 2月增员活动率月增员活动率=10/100=10%=10/100=10%二、二、KPIKPI指标指标释义释义上岗率=上岗人力/培训通过人力*100%选择不当选择不当新人培训出问题新人培训出问题新人辅导、衔接教育出问题新人辅导、衔接教育出问题选择过严选择过严可以加大增员力度可以加大增员力度高高低低二、二、KPIKPI指标指标释义释义 报告期脱落营销员人数与期初营销员人数的比率。脱落率=报告期脱落营销员人数/期初营销员人数注意：注意：1.1.脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级业务员人数。

24、脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级业务员人数。2.2.平均脱落率平均脱落率=报告期累计脱落人数报告期累计脱落人数/报告期各月平均人数之和。报告期各月平均人数之和。例如：例如：2 2月脱落业务员月脱落业务员8 8人，人，2 2月初业务员人数为月初业务员人数为100100人，则：人，则：2 2月脱落率月脱落率=8/100=8%=8/100=8%二、二、KPIKPI指标指标释义释义 某时段新进业务员在经过某时段新进业务员在经过t个月后仍然在职的比个月后仍然在职的比率。留存率是对业务人员留存情况率。留存率是对业务人员留存情况 进行批次追踪的一项指标。通常考察进行批次追踪的一项指标。通常考察3个月、个

25、月、6个月及个月及12个月的留存率。个月的留存率。3个月留存率：前数第个月留存率：前数第3月新进且当月末在职的业务员人数月新进且当月末在职的业务员人数/前数第前数第3月新进业务员总数月新进业务员总数 6个月留存率：前数第个月留存率：前数第6月新进且当月末在职的业务员人数月新进且当月末在职的业务员人数/前数第前数第6月新进业务员总数月新进业务员总数 12个月留存率：前数第个月留存率：前数第12月新进且当月末在职的业务员人数月新进且当月末在职的业务员人数/前数第前数第12月新进业务员总数月新进业务员总数 注：留存率的概念在惯例上与批次追踪的脱落率的关系为：脱落率注：留存率的概念在惯例上与批次追踪的

26、脱落率的关系为：脱落率=1-留存率；如留存率；如 3个月留存率为个月留存率为70%，则，则3个月脱落率为个月脱落率为30%。例如：例如：1月份新进业务员月份新进业务员10人，人，4月末这月末这10人中有人中有8人仍在职；人仍在职；2月份新进业务员月份新进业务员 20人，人，5月末月末20人中人中17人仍在职，人仍在职，3月份新进业务员月份新进业务员5人，人，6月末月末5人中人中4人仍在职。人仍在职。则：则：4月份的月份的3个月留存率个月留存率=8/10=80%5月份的月份的3个月留存率个月留存率=17/20=85%6月份的月份的3个月留存率个月留存率=4/5=80%二、二、KPIKPI指标指标

27、释义释义 某时段新进业务员在经一定时间后某时段新进业务员在经一定时间后晋升晋升为正式营销员且为正式营销员且期末期末仍在职的人数与该时段仍在职的人数与该时段新进新进试用营销员试用营销员总数之间的比率。通常考察总数之间的比率。通常考察3个月转正率及个月转正率及6个月转正率。个月转正率。3个月转正率：前数第个月转正率：前数第3月新进且当月末在职的晋升正式营销员人数月新进且当月末在职的晋升正式营销员人数/前数第前数第3月新进试用营销员月新进试用营销员 总数。总数。6个月转正率：前数第个月转正率：前数第6月新进且当月末在职的晋升正式营销员人数月新进且当月末在职的晋升正式营销员人数/前数第前数第6月新进试

28、用营销员月新进试用营销员 总数。总数。平均的平均的3个月转正率：个月转正率：统计期统计期各月前数第各月前数第3月新进且当月末在职的晋升正式营销员人数之和月新进且当月末在职的晋升正式营销员人数之和/统计统计期期各月前数各月前数 第第3月新进试用营销员总数。月新进试用营销员总数。例如：例如：1月份新进业务员月份新进业务员10人，人，4月末这月末这10人中有人中有3人已转正（已办理转正手续）；人已转正（已办理转正手续）；7月份这批月份这批1月份新增业务员中的转正人数达到月份新增业务员中的转正人数达到5人，其中人，其中1人人7月底前已脱落。月底前已脱落。则：则：4月份的月份的3个月转正率个月转正率=3

29、/10=30%7月份的月份的6个月转正率个月转正率=（5-1）/10=40%二、二、KPIKPI指标指标释义释义 正式（含）以上营销员正式（含）以上营销员月末人数与当月末业务员总月末人数与当月末业务员总数之间的比率。数之间的比率。正式业务员比率正式业务员比率=正式（正式（含）以上业务员月末人数含）以上业务员月末人数/当当月末业务员总数月末业务员总数例如：例如：2月末试用业务员月末试用业务员35人，正式业务员人，正式业务员49人，业务主任以上业务人员人，业务主任以上业务人员 20人，总人数人，总人数104人。则：人。则：2月份正式业务员比率月份正式业务员比率=69/104=66.3%二、二、KPIKPI指标指标释义释义营业区营业区营业部营业部业绩业绩人均保费人均保费人力人力X XOROR活动率活动率X X人均件数人均件数X X件均保费件均保费有效人均件数有效人均件数活动率活动率X X人均产能人均产能营业组营业组目标管理目标管理层级管理层级管理指标之间的关系指标之间的关系FYP =FYP =人力人力 人均保费人均保费 =人力人力 活动率活动率 人均产能人均产能 =人力人力 活动率活动率 有效人均件数有效人均件数 件均保费件均保费人均保费人均保费 =人均件数人均件数 件均保费件均保费人均产能人均产能 =有效人均件数有效人均件数 件均保费件均保费活动人力活动人力 =人力人力 活动率活动率