促销管理-到店培训小组

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1、1联想零售学院店面促销管理2 我们每天忙忙碌碌，究竟是在3Contents Page目录页04 店面促销案例分享01 店面促销的目的02 店面促销策划流程03 店面促销保障&复盘4Transition Page过渡页04 店面促销案例分享01 店面促销的目的02 店面促销策划流程03 店面促销保障&复盘5 5 04 店面促销案例分享01 店面促销的目的02 店面促销策划流程03 店面促销保障&复盘第一节 什么是促销向顾客传递信息 终端促销就是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接的方式促使消费者认可某种产品。影响消费者购买决策扩大品牌知名度提升竞争力，抗衡竞品/竞争店面6

2、 6 04 店面促销案例分享01 店面促销的目的02 店面促销策划流程03 店面促销保障&复盘第二节 目前哪些原因开展促销15%15%店面自主3 35 5%顾客需要50%50%必须跟风7 7 04 店面促销案例分享01 店面促销的目的02 店面促销策划流程03 店面促销保障&复盘思考你的店面最成功/最扯淡的促销是什么？8Transition Page过渡页04 店面促销案例分享01 店面促销的目的02 店面促销策划流程03 店面促销保障&复盘9 9 04 店面促销案例分享01 店面促销的目的02 店面促销策划流程03 店面促销保障&复盘第一节 促销目标制定2.1 促销时机选择节庆周末事件合作节

3、庆法定假日其他假日周末星期六星期日事件常规事件主题事件偶发事件合作商圈合作商家合作只要理由合理，每一天都可以是促销时机。“砖家”语录10 10 04 店面促销案例分享01 店面促销的目的02 店面促销策划流程03 店面促销保障&复盘第一节 促销目标制定2.2.1 促销目标初定月均销量（台）平均客单价（元）平均毛利（元）月均费用（元）利润18041004409万-10800店面职务人员名称在职年限销售态度店长张三2年怠慢店员A4年店员C1年店员D半年店员E三个月产品组目标销量目标利润毛利合计NB350400140000241500DT15045067500Tablet6040024000配件20

4、05010000我们通常是这样吗？11 11 04 店面促销案例分享01 店面促销的目的02 店面促销策划流程03 店面促销保障&复盘第一节 促销目标制定2.2.2 促销目标原则同比，环比，销售节奏销量制定原则：投入产出比毛利制定原则：顾客，量化，有对比促销指标原则：重要重要12 12 04 店面促销案例分享01 店面促销的目的02 店面促销策划流程03 店面促销保障&复盘第二节 促销方案制定定方案可不是靠运气促销形式产品确定产品特点顾客群体2.3 促销方案的组成13 13 04 店面促销案例分享01 店面促销的目的02 店面促销策划流程03 店面促销保障&复盘第二节 促销方案制定2.4 促销

5、产品类别顾客细分核心需求视觉需求延伸需求增值需求14 14 04 店面促销案例分享01 店面促销的目的02 店面促销策划流程03 店面促销保障&复盘第二节 促销方案制定2.5.1 促销顾客购买习性分类实惠需求指数冲动购买指数15 15 04 店面促销案例分享01 店面促销的目的02 店面促销策划流程03 店面促销保障&复盘第二节 促销方案制定2.4.2 顾客购买细分矩阵人群细分实惠需求指数购买冲动指数暴发户9%95%丁克一族21%82%中年成功人士21%43%礼品买家23%72%科技达人23%95%国际友人25%63%金领阶层25%68%游戏玩家26%94%私营业主34%67%年轻新贵35%8

6、6%少年36%95%政府官员36%47%单身女性41%89%中产阶级42%63%白领丽人43%72%儿童45%90%青年人45%75%月光族45%83%人群细分实惠需求指数购买冲动指数年轻白领54%75%家长56%61%亚健康人士56%76%公务员62%43%中年人67%32%学生67%71%农民工68%27%外来务工者69%62%职场新人73%78%蓝领阶层78%17%中年妇女78%32%空巢老人79%15%普通工人81%23%家庭主妇83%36%老人85%25%退休老人85%13%农民86%21%暴发户丁克一族中年成功人士礼品买家科技达人金领阶层游戏玩家私营业主年轻新贵少年政府官员单身女性

7、中产阶级白领丽人青年人月光族年轻白领家长公务员中年人学生农民工外来务工者职场新人蓝领阶层中年主妇空巢老人普通工人家庭主妇老人退休老人农民0%50%100%0%50%100%实惠需求指数购买冲动指数16 16 04 店面促销案例分享01 店面促销的目的02 店面促销策划流程03 店面促销保障&复盘第二节 促销方案制定2.5.1 促销产品选择这么丰富的产品如何选？17 17 04 店面促销案例分享01 店面促销的目的02 店面促销策划流程03 店面促销保障&复盘第二节 促销方案制定2.5.2 促销产品细分矩阵购买冲动指数主导优势产品优势产品常规产品常规产品劣质产品劣质产品产品能力停产停产产品产品热

8、销产品热销产品营销产品营销产品滞销产品滞销产品理智选购型理智选购型计划购物型计划购物型重度冲动型重度冲动型心血来潮型心血来潮型库存周转暴发户丁克一族中年成功人士礼品买家科技达人金领阶层游戏玩家私营业主年轻新贵少年政府官员单身女性中产阶级白领丽人青年人月光族年轻白领家长公务员中年人学生农民工外来务工者职场新人蓝领阶层中年主妇空巢老人普通工人家庭主妇老人退休老人农民0%50%100%0%50%100%购买冲动指数实惠需求指数冷门产品冷门产品18 18 04 店面促销案例分享01 店面促销的目的02 店面促销策划流程03 店面促销保障&复盘第二节 促销方案制定2.6.1 促销形式细分矩阵实惠需求指数

9、19 19 04 店面促销案例分享01 店面促销的目的02 店面促销策划流程03 店面促销保障&复盘促销形式实惠满足程度93%72%69%67%57%62%86%55%47%39%支支付付导导向向型型礼礼品品导导向向型型服服务务导导向向型型价价格格导导向向型型59%36%52%46%28%22%18%17%15%低中高学生学生顾客产品需求（核心需求）实惠需求程度（83%高）冲动购买程度（36%中低）理智理智选购型选购型100%80%50%20%产品能力热销产品冷门产品滞销产品普销产品理智选购型计划购物型重度冲动型心血来潮型家庭主妇促销产品细分矩阵客户对应产品需求分层0%50%100%0%50%

10、100%增值价值核心价值第二节 促销方案制定 练习20 20 04 店面促销案例分享01 店面促销的目的02 店面促销策划流程03 店面促销保障&复盘促销形式实惠满足程度93%72%69%67%57%62%86%55%47%39%支支付付导导向向型型礼礼品品导导向向型型服服务务导导向向型型价价格格导导向向型型59%36%52%46%28%22%18%17%15%低中高学生学生顾客产品需求（增值需求）实惠需求程度（67%低）冲动购买程度（71%中高）理智理智选购型选购型100%80%50%20%产品能力热销产品冷门产品滞销产品普销产品理智选购型计划购物型重度冲动型心血来潮型学生顾客促销产品细分矩

11、阵客户对应产品需求分层0%50%100%0%50%100%增值价值核心价值第二节 促销方案制定 练习21Transition Page过渡页04 店面促销案例分享01 店面促销的目的02 店面促销策划流程03 店面促销保障&复盘22 22 04 店面促销案例分享01 店面促销的目的02 店面促销策划流程03 店面促销保障&复盘第三节 促销活动保障3.1 促销人员分工全盘指挥调度活动决策者门口接待引导活动内容介绍现场宣传销售现场接待顾客销售目标实现样机成列，补货现场销售现场收银，打包销售表核对物料保障，赠品发放现场安保，临时协调23 23 04 店面促销案例分享01 店面促销的目的02 店面促销

12、策划流程03 店面促销保障&复盘第三节 促销活动保障3.2 促销店端的准备老顾邀请店面布置店员培训仓促备货样机陈列派发单页市场调查24 24 04 店面促销案例分享01 店面促销的目的02 店面促销策划流程03 店面促销保障&复盘第四节 店面促销复盘4.1 复盘任务销售额（量）的达成销售毛利销售同比，环比进店率（数）成交率（数）经停时间比回顾目标评估结果分析原因总结规律不精确不精确25 25 04 店面促销案例分享01 店面促销的目的02 店面促销策划流程03 店面促销保障&复盘第四节 店面促销复盘 复盘指标没有关注促销信息没有关注促销信息知道促销信息知道促销信息无购买意向12有购买意向34有购买行动56购买促销产品78促销互动性促销实惠性维度的变化可以直观反映出促销的其他问题人员分工促销方案促销产品店面布置店面宣传平均平均分？分？基数基数偶数？偶数？26Transition Page过渡页04 店面促销案例分享01 店面促销的目的02 店面促销策划流程03 店面促销保障&复盘27 27 04 店面促销案例分享01 店面促销的目的02 店面促销策划流程03 店面促销保障&复盘第五节 “一瓶红酒引发的思考”促销品的尝试商圈中的联想店促销指标复盘l客流l活动形式l实惠程度28Thank you！