2022年宝洁培训资料

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1、宝洁系列培训材料小店销售治理目录一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目的及策略三小店治理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员治理3.4.1目的3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5鼓舞3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库治理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务平安系统3.6分销治理3.6.1小店根本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销治理3.6.5店内形象治理3.6.6覆盖拓展四小结一小店概述1.1小店定义小店原指遍及各地的直截了当面对消费者的小型零售终端。对PG而言，小店指那些主要以食品、

2、日用杂品、药品等为运营品种，同时PG产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地点便消费者随时随地的购置2分布广泛：道路两边，居民楼下，亭、报摊、烟摊均有我们的目的小店。3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。4运营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购置冲动的产品。-有效地改变消费习惯，提高生活质量。2对PG客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他要素干扰小，相对稳定，是PG客户

3、稳定的生意来源之一。-稳定的利润来源尽管对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直截了当面对消费者，同时，PG分销商提供各种销售支持和效劳，故客户对小店的供给价格仍有足够的毛利率，即便除去各种费用，也是PG客户的稳定利润来源。-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的根底通过覆盖数目宏大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高PG客户在当地，在日化行业中的知名度，从而协助PG客户建立长久生意的根底。3对PG而言：-使产品知名度及可购置性到达最高使产品的广泛战事提高知名度及购置性的最有效方法。-获得消费者的品牌忠诚，确保PG品牌的领导地位。作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对PG产品产生

4、购置冲动并试用，更需要通过反复使用构成品牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现。二小店销售目的及策略-PG深度分销目的通过积极有效的方式把PG的主要规格分销进每一家小店，详细来说是指：1在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。2新产品推出4周内分销并陈列于所有目的商店。-PG的小店策略1建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。2建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。三小店治理工作系统销售队伍和覆盖系统是小店治理的两大关键，其中以人员治理尤为重要，建立、维护一支积极进取，素养过硬的销售队伍，以高效的覆盖系统为支持，在小店实现公司的零售目的，是惯穿小店治理工作系统的一条主线。

5、以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员治理、后勤支持系统和分销治理几方面对小店治理进展讨论。3.1片区设置将目的城市的市区划分为假设干片区由专人负责分销覆盖时，应留意如下几点：1以不遗漏、不重复、不分散为原则。2每个片区的店数应大约一样。3尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。4每个片区的商店尽量有一样的生意背景，如某片区以商业街为主，某片区以大型厂矿宿舍为主，某片区是老城居民街，如此做有利于分销卖进和销售代表培训。5当一个片区店数超过150家，可考虑指导销售代表将片区分块。销售代表每天访咨询以块为单位（每块店数在30家左右），既有利于销售代表实现平安库存（销售代表和店主都清

6、晰明白下次访问在哪天）也有利于检查人员跟进检查。3.2覆盖方式在既定片区销售代表进展分销量覆盖时，覆盖方式在如下有所标准：-访问频率：适宜的访问频率，应以成熟品牌不脱销，新产品4周内卖进达标，销售人员访问90%以上小店需要补货为标准。一般情况下，每家小店每1.5周被访问一次是比拟合宜的访问频率。在考虑到销售人员技巧纯熟程度、新产品推行、执行促销计划、竞争对手动态等要素时，可将访问频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整。-每日访问店数对小店销售代表来说，每天访问2 5家小店是根本的要求。-成功率在小店访问中卖进PG产品（不管是新分销卖进依然补货）应视为访问成功，一个合格的小店销售代表每日访问

7、成功率应在80%以上。-周期性的覆盖计划由于PG产品品类多（洗发水、洗衣粉、香皂、卫生巾、口腔护理），小店分销要求高（80%以上到达或超过零售标准），仅靠小店销售代表制定出本人片区小店，每月覆盖计划是不够的。应由KAM或小店TL为小店销售队伍制定出每周或每两周的分销重点品类，比方下表：洗发水一周香皂两周口腔护理两周卫生巾一周洗衣粉两周在实现正常补货的根底上，新分销卖进主要侧重于周重点品类上，因而弓一个销售理、促销支持等。1供给价小店供给价可高于批发市场的发货价，一般以厂价加5%为宜。（详细情况视各地的实际情况而定）2回款小店回款应是100%现款现货，在任何情况下任何方式的代销或赊销都是不值得倡

8、导的，由于如此做：-对PG公司：损害了公司的良好品牌形象小店店主是认为只有不好卖的产品才会代销。-对PG客户：增加了应收帐，降低了资金周转率，同时增加了宏大的应收帐，和销售人员债务治理本钱和销售人员流失时的风险本钱。-对小店可能会失去运营成功品牌的时机。由于关于小店店主来说，假如该产品已经买断，他会发挥对目的消费者（或许确实是他的左邻右舍）的宏大妨碍力来说服其购置、试用该产品，使本人的资金迅速回笼，同时实现零售利润，从而激发起该店主运营该品牌的兴趣。相反，假设该产品为代销，他就会发生“卖得出去就白赚一笔，卖不出去就退货，反正没有一分钱本钱”如此一种思想，没有推销积极性。作为日用消费品的销售，不

9、仅要作好四项根本原则，电珠的积极推销也是特别重要的，失去了电珠的支持，该产品特别可能相对滞销。长此以往，店主会认为该产品不仅不赚钱，还占了他的货架，因而不愿再运营该产品，关于一个商店不运营市场领导品牌的PG产品，对PG公司和该店都是一个损失。3送货效劳PG公司通过PG分销商向所有小店提供上门效劳，也欢迎小店店主通过，传呼方式订货。4退货及残损处理由于小店销量小，每次进货根本上都是开零货开箱验货，故一般情况下不受理退货及残损处理。5销售支持PG公司通过PG分销商不定期地向小店提供支持。详细讨论见3.6.4“促销治理”。3.4人员治理3.4.1目的在销售过程中，比起批发销售代表对贸易政策（如价格、

10、回款等）的依赖，大店销售代表在货架上与竞争对手的剧烈竞争以及改变大店业务主管的思维方式的需要来说，小店销售代表对小店的分销覆盖更加有着决定性妨碍。能够说，只要有了一支踏实肯干、销售技巧过硬的销售队伍，我们就一定回获得优良的分销覆盖业绩。因而，我们对人员治理的目的浅显地说确实是：让销售代表愿意干，能够干好，同时有部分人能胜任更大责任的工作。要到达这一目的，我们需要在人员的配置 、招聘、培训、鼓舞、检查、工作制度等几方面做行之有效的工作。3.4.2配置1销售代表人数销售代表人数可由以下公式确定：销售代表人数=目的小店店数x商店访问频率（周）每日访问家数x5天其中，目的小店店数假设暂无材料，可用城市

11、（市区）人口/500这一数字临时代替，商店访问频率在初始覆盖时建议每周1次，每日访问家数建议每天25家。2小店组织构造当配置的销售代表缺乏6人时，建议设1名不脱产TL兼一些日常治理和培训工作。当配置的销售代表超过6人时，能够考虑设一名脱产TL和设置不脱产的组长位置。组长至少应有2名，销售代表人数超过10人时可按每5名销售代表中设1名组长的编置依此类推。这种金字塔方式的组织构造有利于销售人员的日常治理、培训、计划、的跟进以及人员鼓舞。3.4.3招聘依照配置决定了销售代表人数以及组织构造，能够着手进展招聘工作。作为小店销售代表的招聘，应留意以下几点：1招聘人员的标准老实正直积极进取具有根本沟通才能

12、的高中以上文化程度的年青人确实是我们招聘的对象。（这点也视各个地点的详细情况而定）2招聘计划的指定招聘应做好计划，招多少个做什么工作的人是计划的核心。首先是人数，我们的招聘人数应大于配置时计算出的人数，如此做有利于人员的自然淘汰、提升人员以及扩大组织，其次确定需要多少人招聘来长期深度分销工作，多少人在一段时间内只要技巧纯熟，销售业绩好就得到提升。3依照需要招聘人员大凡应聘一家公司，无非有着生存（活下去）和开展（更好的活）两种目的。我们招聘两类人：1满足于深度分销工作并稳定工作的人。2将努力工作并在其中开展技能的以习惯更具挑战性的工作的人。依照招聘计划，我们在招聘第一类人时重点调查其是否老实正直

13、，吃苦耐劳，PG这份工作是否是他生存的需要；在招聘第二类人时应除了老实正直以外还需重点调查是否有潜力，PG这份工作是否重点满足他开展的意向。另外，从以上分析能够看出，学历并不是我们考虑的标准，能吃苦耐劳或者有开展潜力才是我们关怀的重点。4招聘中的透明度我们在招聘时应向应聘者清晰地说明销售销售代表的职责，工作性质，待遇和可能的开展方向。否则即便我们能顺利实现招聘计划，那些一门心思只为做PG经理的应聘者在现实的深度分销代表工作环境中，不久也会离去，给我们的日常治理带来更大的挑战。5招聘的最后决定通过了填应聘表、两轮面试以后，并不能确定该应聘者的素养一定满足PG深度分销工作的要求，为期一周左右的见习

14、期能够让应聘者直观理解深度分销工作，我们也能清晰看到该应聘者是否吃苦耐劳，是否有培训、开展潜力。因而我们建议通过见习期的双向理解之后，再做招聘的最后决定。3.4.4培训1培训目的任何销售人员，都是从小店做期的。为了使销售人员能有良好的开展前途，同时树立良好职业形象，需要通过培训到达以下目的：A使小店销售代表认同公司的价值观，如（老实正直，用正确的方法做正确的事），用专业的方式、技巧做PG产品的生意。B时小店销售代表掌握到达深度分销标准的根本技巧。C向更高一级销售队伍提供合格人才。2培训标题有鉴于小店销售代表的一般技巧水平，接受培训才能以及小店工作对技巧要求的纯熟程度，没有必要把PG公司的每一种

15、核心技巧都完全地培训给每一个小店销售代表，以下课题是小店销售代表的推荐培训内容：PG公司简介、分销商的介绍、PG的风格（热情、主动、礼貌、坚持）、品牌知识、四个销售的核心根底、BCP、根本的沟通技巧（理解沟通障碍以及放开沟通窗户的几个技巧），根本PSF（理解利益性销售及满足客户常见的需求和需要的一般性利益描绘），根本处理反对意见的技巧。详细培训计划可参考（分销代表培训指南）。3培训安排每个小店销售代表都应有一个培训计划，该计划应详细安排销售代表在何时由何人进展哪个课题的培训。考虑到小店并不是每一个销售代表都需要承担更大的责任，因而，小店销售代表的培训更多是在养成正确的销售习惯，初步培训销售根本

16、技巧的范畴内，我们建议一般性的小店销售代表培训可由小店TL执行，而PG经理能够考虑对小店TL进展“培训技巧”的培训，在做各种培训“演示”时对有开展潜力的小店销售代表进展直截了当培训。3.4.5鼓舞假如说培训是使销售人员具备工作的技能的话，鼓舞确实是使具有工作技能的销售人员本人愿意努力工作。1理解销售代表的需求和需要好像我们向客户卖进一个分销往常需要有针对性地理解其需求和需要一样，面对我们所要鼓舞“的客户”销售代表，我们也同样需要进展“浸透”。销售代表对工作有一些共同的需要。比方，稳定、高工资、有开展前途等，但不同的销售代表，在不同的时期常有着不同的需求和需求强度，这就要求我们对销售代表的需求有

17、清晰的理解，从而确定正确的鼓舞措施。2健全的鼓舞机制-级别制定（金字塔构造）-职业开展计划招聘 小店DSR 晋级 TL 晋级 大店、批发DSR辞退 降级 降级 晋级-工资评定制度（拉开差距，多劳多得）-额外的竞争机制（如分销竞赛、新产品竞赛、优秀DSR评选）3鼓舞工作重在平时鼓舞工作并不是在销售人员工作积极性下降或是有销售人员提出辞职时才需要的，鼓舞工作更多的是在平时和销售代表一般性的交往中达成的。例如，互相尊重是有效激发鼓舞的前提。从鼓舞的角度看，让销售人员感到PG经理是他们的良师益友远胜过他们感到PG经理只是他的老总或工资制定人。又如，当有销售人员获得突出的工作业绩或进步明显时，不妨在会议

18、上公开表扬，不要小看遭到尊重时一个人鼓舞的作用。再如，与销售人员不期而遇时，除了简单的咨询候，假设加一句“最近工作如何样”或者“工作又什么困难吗？”，既能表达互相尊重和关怀，也可能让你得到意想不到的信息，为今后某些突发事件做好客户浸透。3.4.6工作制度通过工作制度，能够把以上人员治理讨论的各项内容详细化，制度化。作为约束、指导销售代表行为的标准，尽管各地详细情况有所不同，不可能提出一个工作制度的样板，但以下工作制度的根本框架仍是可资借鉴的。考勤制度作息时间请假制度缺勤处分日常工作流程每日工作安排（如出街前预备、每日工作总结等）销售工具预备固定访咨询：每日访咨询家数、访咨询频率、成功率需填写的

19、各种报表小店零售标准检查制度检查队伍构成检查方式检查工程（覆盖、四项根本原则、访问频率、促销跟踪等）检查评分方法工资级别制度级别构成级别评定方法级别升降条件工资构成方法工资组成（如根本工资、固定补贴、岗位津贴、工龄工资、季度补贴或福利、加班工资等以及考勤奖惩金）工资构成（依照检查得分，覆盖店数、销量、本月拓展店数、报表真实性、工资纪律以及突出奉献或合理化建议奖）3.5后勤支持系统俗话说：“兵马未动，粮草先行”。一个好的后勤支持系统，对小店分销工作的支持作用如何强调也不为过。好多仓库治理，带货/补货系统以及财务系统，不仅能够节约销售代表访咨询时间，提高工作效率，还能够防止特别多因后勤系统不完善给

20、我们工作带来的烦恼。3.5.1仓库治理小店仓管工作由于出货频繁，出仓规多，开箱拆零多，故须遵照以下原则，必能到达提高库存精确度、销售代表提货手送简便，提高工作效率之目的。-设立小店独立仓库-专人治理，责权清晰-分类治理：物资与POP分类；品种规格分类；整件与拆零分类；售货与赠品分类-逐日治理，定期核对3.5.2带货/补货系统1单人送货并销售优点：本钱低，责任明确，易于治理缺点：带货量低使补货频率必须增加；每日访咨询数不高；人员素养难于掌握，治安情况不好地区物资平安性差。习惯区域：中小分销商覆盖的大中小城市；大城市分区覆盖分销商费用缺乏以支持更多的人员；城市不大，送货间隔不长，因而路途时间消耗。

21、2小组方式送货并销售常见为一名销售人员，一名送货员外加送货三轮车。优点：充足的带货量提高效率并降低劳动强度，销售人员素养能够提高，物资平安性好。缺点：费用高。习惯区域：大型分销商覆盖的大中城市。由于有足够的费用支持，可考虑采取此方法使覆盖见效更快。3对DSR的再补货-DSR直截了当由分销商仓库补货。常用于分销商处于市中心，且城市不大这一情况。-DSR由分销商的二级仓补货。常见于城市较大或较狭长且分销商处于城市的这一边这一情况。-DSR由流淌货车补货。这需要分销商有充足的运输才能及严谨的治理。3.5.3财务平安系统每个分销商有各自的财务系统，没有必要强求统一，这里仅讨论具有共同性的财务平安咨询题

22、及对策。1人员流淌要素由于小店DSR的稳定性不太高，人员的流淌往往伴随着欠款的发生，最大限度地消除此类隐患的方法有如下几种： -招聘易于掌握的当地人员：理解其背景，存留其住址、户口复印件、身份证复印件等材料。-强货培训：使DSR感受工作的价值，减少流淌的可能性。-合理的酬劳：使DSR感受根本需求的满足。2政策性要素-为DSR设置信誉额：DSR的掌握物资及货款在设定值以内，例如DSSR日均销售额为500-800元，由于销售构造的不同使某些物资未能完全转化为货款及每日带货量在800元以上，即可设置1500-1800元的信誉额。-每日交款制度：使DSR手头存留的货款最少且时间最短。-慎用保证金制度：

23、劳动法中严禁任何方式的保证金或押金，但可依照各地不同情况，制定诸如：销售员先款后货、销售员集资（分销商年底返红利）等方式的约束。任何资金的占有一定要有销售人员“自愿“抵押”的文件。3.6.分销治理小店治理的核心在于分销的卖进、维持和拓展。在本节里，我们将围绕小店根本动作程序、检查制度、销售介绍、促销治理、店内形象治理和覆盖拓展来讨论分销治理这一课题。3.6.1小店销售代表依照小店根本动作程序进展分销卖进。1根本销售工具小店销售代表应具备销售包、访咨询手册、宣传材料及工具、送货车辆（自行车或三轮车）等根本工具。2明确的访咨询计划依照访咨询区域内的商店数每日访问店书、访咨询成功率、访问频率确定每周

24、或每月访咨询计划。3固定的访咨询线路及BCP执行依照每月或每周访咨询计划确定每日访咨询线路并执行BCP。4报表填写及信息反响通过销售人员填写“每日访咨询报告”、“存货补货记录”、“竞争对手情况”或“促销跟踪表”，PG经理和分销商经理能够依照这些信息更加合理地配置及考评人员，有针对性地给予人员培训，指定阶段性工作重点。或者指定相应的促销计划以还击竞争对手的活动。3.6.2检查制度检查制度作为小店分销治理的一个极其重要的部分，不仅能跟进销售人员的分销卖进和维持情况，还能积极地为销售人员发觉新的分销时机。1独立的检查人员：由于检查工作的工作量较大，也比拟敏感，因而建议由专人负责。同时应让检查人员树立

25、起本人既是检查员又是分销时机发觉者如此一种思想，才能使检查结果客观公正又能让检查员和销售人员搞好沟通而不是对抗，有利于检查工作获得最正确结果。2明确的检查目的及详细的检查计划。作为检查人员，同样应该有检查计划以保证在一个月内不遗漏，按大约一样的频率检查所有人员的片区。3灵敏的检查方式抽查与普查相结合，跟踪与检查相结合：本人审报与随机抽查相结合能够保障检查结果的客观与公正。事实证明，由销售人员每周报两条街（每周不可重复，除非本片区所有街道都已报过），让检查人员检查与随机抽查相结合，极大地降低了检查街道选择的工作量。4公正评定，及时反响检查人员应及时（最好在第二天）将检查结果通过PG经理或小店TL

26、转达给被查片区销售人员，有利于共同认可检查结果。5检查结果与工作业绩，工资评定严格挂钩。3.6.3销售介绍在小店销售代表进展分销卖进的销售介绍时，需要利用区域浸透，根本沟通技巧，根本PSF和根本处理反对意见等技巧进展销售，相关于前面几种技巧，找到真实反对意见并处理，显得更为有效和有章可循。下面，就几类常见反对意见进展讨论。一不愿进齐全分销1KDM：这个牌子不是你们这类产品中最好的，为什么我还要进它呢？DSR：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，但是由我们消费或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长，您应该确信这一点：PG所推出的每一种品牌或规格都已通过验证并被发觉是真正能满

27、足消费者需求的，同时这种品牌或规格也受着PG强大广告的助销支持。2KDM：没有顾客提出需要购置这种品牌。DSR：老总，今天我向你推出这种品牌的缘故时顾客在别的商店已经在购置这种品牌，您应该明白，冲动型购置强烈的妨碍着您的顾客的决定。假如消费者在电视上已经看到这种品牌的电视广告，同时他们在你的商店里也发觉了这种品牌，那么他们大都会产生购置的欲望，因而请您给消费者一个时机，让他们能够在你的店里购置这一品牌。3KDM：我不能进这种规格的产品，我没有足够的货架位置。DSR：老总，由于消费着有着各种各样的需求，即便你这里存在着货架缺乏的咨询题，您也应该够进这种产品，以满足消费者在您这里购置这种产品的需求

28、，我已经检查过您的货架，这种产品刚好合适放在这块货架上，因而请您先进XX包。4KDM：我往常进过这种产品，但我花了一个月时间才卖光。DSR：您上次进这种产品的时候，他的销售量已经在稳定增长，过去您用一周卖3箱，那么我认为如今您将卖得更好。从您这里购置这种产品的消费者或许愿意从各种产品和规格种做出选择，因而我建议您在一次尝试，购进这种产品。5KDM：我如今已经有了这种品牌的三个规格，不想再进第四种。DSR：1这种品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是习惯消费者的某种需要的，请您记住这点：您有特别多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客，因而我建

29、议您进两箱这种规格的产品以满足您百分之百的顾客的需求。2我相信，您愿意你商店内的每一种产品都能带来最大的销售量和利益，因而您进这种品牌三个规格的缘故在于这三种规格都卖得特别好，而我向您推荐的第四种规格也将给您带来特别高大利益，据当地调查结果显示，这种规格比您货架上现有的某些产品卖的都要好，因而您不应该回绝他给您带来的利益。6KDM：我不需要这种规格的产品，他在我这里卖得不好。DSR：老总，我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在运营着这种产品，同时这种产品使那家商店的生意增加了X%。让我们看一看运营同样规格的其他品牌；依照我们的记录这种规格的产品应占您同类产品总销量的

30、X%。7KDM：我不想进这种大规格的产品。DSR：老总，请您想一想，大规格的产品吸引的是特别的顾客，这些顾客来自消费较多的家庭，据我们的调查，他们平均每周在您如此的商店里要花掉200元左右，这些顾客对您来说是最重要的。您应该得到他们全部的生意，因而我希望您购进这一箱。8KDM：这种规格在我的店里卖不动。DSR：老总，我明白这种规格在您的店里卖得不是最快的，但您应该理解有些顾客喜爱这种规格，您不要冒险失去您的顾客，由于他们会在您的竞争对手而不是您的商店里发觉他们所喜爱的规格。9KDM：我并不需要每种产品都要有两到三个规格，我不能同大商店竞争。DSR：老总，调查说明：当消费者发觉他们所要的产品没有

31、货时，40%以上的消费者或者推延他们的购置，60%到其他的店里去购置，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？二不愿运营新品牌及新规格1KDM：等你们的广告打响了之后我再进你们产品。DSR：1老总，我并没有让你提早6个月购进这种产品，我们将在4周后开场这种产品的广告，而您将在10天后得到这种产品，如此您就能够在广告开场之前布置这种产品的货架和陈列。2老总，总是有许多新品牌的产品在做广告但只有少数产品才成为您生意的重要组成部分，我们通过区域调查结果说明，这种产品将在短期内成为销售量最大的品牌，让我们一开场在生意上领先于您的同行-那确实是您先进X箱这种产品并布置好您的货架，如此有助于您获得本区

32、域内的销售主导地位。2KDM：如今我不想进，等有人来咨询的时候我再进。DSR：1老总，您这种做法的后果不仅会使您在有人购置这种产品时失去一个销售时机，而且还会使您的老顾客们去您的竞争对手那儿去买这种产品。请您用心回忆一下，PG推出新品牌的记录：当我们推出X品牌和Y品牌时，也并没有人事先提出要这种产品。而如今这些品牌已经为您提供了特别大的销售量和利润。因而，我们有充分的理由相信，这种新品牌会获得同样的成功。让我们配合产品推出的广告并使消费者理解在您的店里能够购置到这种产品。2老总，您在这片区域内获得成功的重要缘故之一确实是：您是这片区域销售的领导者。消费者明白：他们能在您的店里买到他们所需要的价

33、格公正的产品。您购进这种新的品牌，将会使消费者加深这种印象。因而您应该购进这种新的产品并摆放在货架上作为号召，那么，消费者看了广告后，他就会说：OH，我上周在XX商店就看到这种产品，这对您来将是一种无价的广告。3老总，您明白您的消费者对心得产品是特别感兴趣并乐于尝试购置的，您的消费者一旦听说过这种产品，他们就想到某个商店来购置。那么，你应该为他们来购进这种产品。而不要把他们推向别的商店。3KDM：我并不需要全部三种规格，我先进一种规格，等它卖好了，我以后再其他两种。DSR：1老总，我们的市场调查结果说明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%。假如您只进这一规格，您只能得到X%的生意量，而

34、您假如能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。2老总，我们的调查说明：在产品推出期间，进齐全部规格的商店的销售量要比没有进齐全部规格的销售量高出几倍。假如消费者要购置新产品中较大包装的规格时，而你只能提供特别小的规格，您的竞争对手就会有机可乘由于他进齐了全部规格。4KDM：新产品？我如今的产品都没有地点放！DSR：老总，首先我特别同意您关于货架紧张的看法，同时我细心研究了一下您的商店，我发觉您只需进展一至两个产品的调整，您的货架就会出现一个合适新产品摆放的位置，如此也更好的利用了拟订货架空间。您一定不会回绝一个能够给您带来更新更多生意时机的品牌安排一个货架位置。让我们研究一下吧。5KDM

35、：我为什么要协助你们来推出这种产品呢？DSR：老总，您并不是在为我们来推出新产品。所以有的消费厂家希望通过零售商为他们推出新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜力不理解，或者他们不愿意为推出新产品花费更多的资金，同BL相比，将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了，而我们不断在进展各种方式的促销和提供强大的广告支持，消费者也会依照广告或促销活动将新品牌同您的商店联络在一起，他一定会对广告介绍中的产品特点感兴趣而进展尝试。因而您应该给他们一个时机。（三）认为小店供给价高于批发市场发货价不合理KDM：你们既然是厂家直销，为什么小店供给价比批发市场批发价还高？是不是你们吃了太多提成？第一类答

36、复（被动解释）1由于我们是送货上门，甚至是随时随量地送货，不可防止增加了我们的本钱。2批发市场也必须是到了一定的量才会有价格优惠，而我们的送货上门并没有量的限制。3（通过把每日访咨询报表或促销跟踪表等有关报表展示给KDM看，说明）我们的工资与销量无关，也没有提成，主要是看我们分销进的商店数，并协助店主建立良好的店内形象。第二类答复（主动陈述）4由于我们是厂家直销，您不用担忧买进了假货，既赔本又坏信誉。5我们的货源稳定，定期的访问后保证您不脱，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直截了当客户。6我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要，而不是批发市场那样价格波动，崎岖大

37、。7即便您只需一只牙膏一块香皂，我们也立即送货上门，能够不积压您资金，增加资金周转。8关于某些成功的新产品，您只;特别多生意时机。11我们会经常性有促销支持，如粉红色舒肤佳买六赠一等，而且，我们的销售人员会协助您治理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意时机。12我们的各种宣传材料，能加强你商店出售真货的信誉。小结：我们能够采纳让销售代表强化经历与周末例会抽咨询相结合方式，让销售人员记住以上反对意见及处理，辅以其它根本技巧的培训和运用，定能极大提高销售代表的访问成功率。3.6.4促销治理为了实现某些重点规格在目的区域的重点分销，或在新产品推出之际，或者为了打击竞争对手，我们常在小店开

38、展促销活动。1促销计划的制定关于公司负责的促销计划，我们需要依照当地的详细情况把促销活动的目的分散到每家商店、每个销售人员，形本钱地的促销计划。关于各地本人制定的分销促销，应充分考虑本地市场情况，设计出合理的促销目的、目的、范围、时间、促销方法以及CPS，其中，使促销方法对小店店主有吸引力尤为关键。2促销方法的设计促销方法一般有两种，一种是针对小店的促销（如舒肤佳买六送一）一种是针对销售队伍的促销。（如佳洁士牙膏买进一家奖励1元）针对小店的促销设计常见的类型有：-套装促销：小店店主在一次性进齐指定的规格和数量后，可获得一定的赠。（如舒肤佳买六送一活动）特点：保障目的分销的卖进，但不够灵敏。适用

39、：这类促销常运用于新产品上市或重点规格的分销促销。-目的促销：该小店只要目的规格和库存到达促销目的即可获赠品。（例如：为了使袋装洗发水、舒肤佳和佳洁士在某片区到达全分销，可将促销方法设计为：只要该小店有袋装洗发水4SKU、舒肤佳4SKU佳洁士2SKU的分销就可获赠佳洁士牙刷一把，而不必考虑该小店的次进货量。）特点：有利于销售代表主动灵敏地依照各个商店的详细情况制定销售目的和销售介绍，从而保障促销设计目的全面实现，但是对促销跟踪检查及销售人员素养要求较高。适用：常见于成熟的销售队伍进展分销的全面提高的促销和还击竞争对手。针对小店销售代表的促销中应将每店卖入奖励与优秀销售人员评定相结合。3促销培训

40、在培训时，让每位销售人员明确促销背景和责任，理解该促销对小店店主的主要好处，提高给每位销售代表一份说服性销售介绍材料（同时熟记）对促销顺利开展有举足轻重的作用。同时让销售代表理解到，在促销卖进时，首先应让客户认可被促销的产品本身就能够满足该客户某种需求和需要，其次再强调促销赠品能够让客户得到额外利润以及降低运营风险本钱。否则，在销售介绍时只知一味强调赠品的利益只会让客户产生“东西不好才促销“的逆反心理。4促销跟踪分析促销跟踪表与实地检查相结合，随时理解促销进度及赠品派发过程，既能及时发觉促销中出现的各种咨询题并制定相应处理方法，也能防止销售人员在赠品治理上出现咨询题。5促销总结促销活动完毕后，

41、既时总结经历教训，表彰优秀销售人员，同时做好促销赠品清点和报销。3.6.5店内形象治理1重要性在小店，店内形象治理或许不及在大店重要，但由于良好的小店店内同样有利于消费者视别，构成购置冲动，协助小店尽快实现出仓，从而有效维持该PG品牌在该店的分销，因而小店的店内形象治理也是小店分销治理中不可缺 一部分。2目的货架：站在小店门口就能清晰地看到所有分销。每个规格要有1个以上面味陈列，任何品类产品的货架面积都要绝对优于竞争对手。助销：每个小店都应有现阶段公司提供所有POP；所有的挂牌、挂钧、挂袋上都应陈列我目的产品而不应有竞争对手产品陈列，POP张贴醒目、明显、整洁、绝对优于竞争对手。定价：严格按P

42、G公司建议零售价出售。3培训销售代表要点PG的店内形象必须全面超过竞争对手。良好的店内形象也是工资衡量的重要部分。3.6.6覆盖拓展在根本完成了市区目的小店的分销覆盖工作以后，能够考虑进展覆盖拓展。1目的将尽可能多的PG品牌分销到每一个可能运营日化产品的销售单位中去。2拓展小店类型及目的品牌烟摊（袋装洗发水、护舒宝、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美发店（洗发水）、公共浴室（袋装洗发水、香皂、沐浴露）、公共厕所（护舒宝）、药店（舒肤佳香皂、卫生巾、袋装洗发水）。（此处也视乎各地情况而定）3拓展小店区域目的市区-环市区-郊区4在覆盖拓展的第一次卖进时，最好有一定促销支持。四小结-深度分销能确保消费者知晓

43、并能随时随地买到BL的产品；-对小店的分销与覆盖能帮和长久的生意；-有效的销售队伍治理及动作系统治理是有效地进展深度分销的根底；-应依照不同的生意情况，在各市场确定各自的覆盖方式。助分销商建立 大店销售治理目录一大店概述1.1大店定义1.2大店特点1.3大店类型二大店重要性三BL大店销售目的和策略四大店治理运作系统4.1区域商店划分4.2销售政策4.3销售人员治理4.4建立和完善访问制度4.5店内治理4.5.1客户浸透4.5.2库存治理4.5.3回款治理4.5.4店内形象4.5.54.5.6生意回忆4.5.7有效大店治理趋势一大店概述1.1大店定义在当地具有一定规模和知名度，拥有相对大的销量及

44、相对齐全的分销、运营日化用品的商店1.2大店特点相关于小店而言，大店有如下主要特点：1销量：依照不同的城市，一般应大于5箱/月，约1500-2000元以上，即便连锁店某单店5箱，也应按大店对待。2营业规模/面积：应大于20平方米以上，这是保证根本日用消费品陈列的最小面积。3知名度：在当地，地区内应有较高知名度，附近消费者应特别清晰地将它与路边小店区分开。4产品线：应比拟齐全。一般至少有食品、洗涤用品等日用消费品，能够有时机到达或超过C点零售标准。5营业地点：商业区或居民稠密的小区内，有较大的消费群。6营业才能：同附近小店相比，不管在店堂环境，产品系列，依然竞争才能都应有较大的优势。1.3大店类

45、型今几年，随着国内零售业的迅猛开展，市场竞争日趋剧烈，传统百货店为主零售商业格局被慢慢打乱，新的零售业态不断涌现。目前国内主要零售业态有：1百货商店；2超级市场；3连锁店；4平价仓储商场；5食杂店；6国际连锁店及价格俱乐部等。这些不同类型业态的开展使竞争日趋剧烈，比方在北京，前十家日化销量最大的商店当中，仅剩一家百货商店，其余全部为新兴的连锁店和平价超市；而且新兴商店的开展，也使市场划分越来越细，商业格局日渐完备合理，由此也推进零售业向连锁化、专业化、国际化开展路上大大迈进了一步。二大店治理的重要性2. 1宏大的生意潜力和最重要的分销渠道以目前生意中的品类洗发类为例：依照最新的零售调查报告中，

46、能够看出大店在同类产品中占有特别高生意比例：北京 515 上海 51% 广州 59%而且就开展趋势来讲，由于竞争的缘故，分销渠道在逐步宿短，比方越来越多商店倾向于从产家直截了当进货！而且，有些大型超市已经在承担着零售兼批发的职能。这意味着，以长远来看，批发有萎缩趋势，而零售业则孕育着更大的市场潜力和时机。3. 2重要客户利润来源从如今生意情况分析：批发：由于批发本身具有毛利率低、周转快的特点，因而随着竞争剧烈，二级批周转变慢，而利润提高就特别有挑战性了。小店：由于总体生意量较小，减去人工、车辆等费用，盈利较少。大店：由于面对消费者，生意相对稳定，利润亦相对稳定：3%以上。能保证各项分摊费用以上

47、的可靠利润，通常占到客户总体利润50%以上。2. 3消费商建立企业形象、品牌形象的有利场所由于大店的客流量、知名度、信誉等优势，对各个品牌有极大的广告作用，而且由于越来越多的消费者（超过70%）购置是冲动型购置，因而优秀的店内展示不仅是一种强有力的宣传，依然一种极有价值的促销手段，关于建立品牌的知名度，增加产品适用时机，有特别大的好处。关于日用消费品，这方面作用更为突出，由于消费者不会象买房子一样千挑万选。这也是为什么越来越多的消费厂商想尽一切方法来争夺有限的货架空间了。对BL来讲，良好的店内形象是配合我们强大的广告攻势的最有力的销售工具。三BL大店治理目的和策略-BL大店治理目的是特别简单明

48、确的。确实是建立优于任何竞争对手的店内形象，这包括分销、货架、价格、助销。其中货架治理是店内形象治理中最核心、业最具有挑战性的方面。一言以蔽之，确实是到达或超过BL零售标准。-BL的策略是：1通过建立完善的覆盖网络和系统到达对所有零售大店的有效覆盖和销售。2通过先进的商店治理技术和技巧在零售商店到达优于任何竞争对手的店内形象并与零售商店建立长期的良好的合作关系。四大店治理运作系统大店治理的运作是特别复杂的，由于商店类型不同，条件不同，处理方法也各有差异，但是从普遍意义来讲，大店治理依然有其规律的。本节将从大店治理的程序入手，在区域划分，贸易政策、人才治理、店内治理等几个方面进展阐述。4.1区域

49、商店划分：当你负责一个城市，或一个区域大店时，同一城市可能有两个或以上的分销商客户在进展商店覆盖。关于双重或多重覆盖，有利有弊。多重覆盖的利处在于能够弥补单一分销商在效劳、价格方面的缺乏，能够促进分销商在生意治理上不断努力，不断挖掘潜力。但从长远来看，弊大于利。弊处主要有以下几点：1分销商对大店操纵力减弱。由于客户间竞争的加剧，使分销商在零售治理上更加追求短期利益，而对具有长远战略意义的分销、货架、助销、价格治理失去决心、耐心和兴趣，与此同时PG公司的竞争对手越来越多的进入。长此下来，对PG公司的生意开展回产生极为不利的妨碍。2浪费了珍贵的人力资源。在重要商场的重复覆盖，使分销商销售代表工作效

50、率降低，销售费用增加。3损害了PG公司和客户间良好的合作关系。由于分销商客户渠道的不稳定，也会妨碍客户在生意长远开展的投入，妨碍了客户开展的实力和动力，从而最终妨碍了PG公司利益。鉴于以下几点，我们建议尽量防止多重覆盖情况，严格单一分销商供货政策。1依照商店历史生意背景和目前生意情况比例将每一家商店划给某一个详细分销商，同时其他分销商不得介入。2明确分销商大店治理责任及考核标准，制定有关约束措施（比方三个月大店形象特别差，PG公司将鼓舞其他分销商接替该商店）。3操纵商店唯一进货渠道，减少商店在会谈桌前的无理要求，对平安库存和回款等工作顺利进展提供了良好的保障。4.2贸易政策一般来讲，贸易政策主

51、要包含供价、回款、送货效劳、退款、残品、促销支持等，其中核心内容是价格和结账期限。贸易政策的制定一方面要参照商店实际情况来制定，也要参照PG公司对分销商的政策来确定整体供价体系。目前来讲，由于市场竞争，商店普遍存在资金紧张，库存周转变慢咨询题。因而适宜的供价体系，一方面能够让商店对PG产品尽可能投入更多资金，而且能够保证商店适宜的加价率，能使产品按照公司建议零售价执行；另一方面，也能够使分销商加快资金周转，获取合理利润。4.3销售人员治理销售人员是执行分销商对商店政策，协助商店到达PG公司零售标准的珍贵资源，治理好销售代表，具有特别重要的意义。4.3.1大店队伍建立大店销售人员素养相对要求较高

52、，因而要选择最稳定的销售人员组成大店队伍。作为大店人员，除了一般要求外，以下三点要特别留意：1要有积极进取、百折不挠的工作热情和精神由于大店店内形象、库存、收款等咨询题都比拟突出，而且需要不断跟进，加之促销活动日益增多，特别易使销售代表在压力下厌倦和懈怠。因而，一直保持积极进取的工作态度是特别重要的。2要有较强的沟通才能和客户浸透才能大店的竞争相关于小店、批发商要剧烈得多，竞争对手促销活动层出不穷。这些都会对商店负责人决策产生特别大妨碍。而且，大店的经理往往层次相对较高，有本人的主见，改变其观念不容易、。因而假设我们的销售代表对大店情况一无所知，或知之甚少。比方（产品知识都不如商店清晰），就特

53、别难在商店经理面前树立“专家“形象，销售难度会加大特别多。3要有创新精神不管是销售观念依然销售技巧，都不会是原封不动的。作为工作在第一线的销售代表，能否出色地完成公司促销计划和日常的销售目的，特别大程度上取决于他如何将公司的根本方法和要求制造性地适用于不同商店，这需要销售代表对本人客户不断研究，深化讨论，才会有针对性地销售，就象时装设计师一样，同一种理念能设计出合适不同客户的不同式样时装，而不是消费线上的产品，千篇一律。4.3.2大店队伍的培训大店销售代表的培训是极具战略性和挑战性的。一个优秀的销售代表为公司制造的价值是不可低估的。他通过强有力的综合知识和技巧能够说服经理和我们合作，比方货架陈

54、列活动，尽管竞争对手如今已付出了比我们高几百元甚至上千元的费用。我们拥有比竞争对手更强的销售人才，就意味着在大店的生意开展中，我们拥有更多的优势和时机。但同时，必须看到系统培养一个合格的大店销售代表是特别有挑战性的。首先培训内容相当多，而且要确保他们真正能够自如运用：这并不是几个月就能够完成的，需要投入更多的时间和精力去传授他给他们知识、技巧和经历。另外，培训内容必需要结合当地实际情况，才能到达良好的培训效果，一般来讲，除了根本的内容：“销售的四项根底，根本访咨询步骤，货架治理”之外，库存治理和客户浸透才能的提高也是极为重要的。详细的培训计划能够参考分销代表培训指南。4.3.3大店队伍目的制定

55、和跟进催促随着更多的竞争对手涌入，我们的货架空间比例可能在不知不觉中在缩小，而销售代表可能会视而不见，熟视无睹。关于一些有挑战性的分销卖入（比方：玉兰油在C店的分销），销售人员可能会知难而退，或特别满足于现状，而不再作进一步努力。这些都需要经理人员在设定销售目的时要有挑战性，同时要紧紧跟进和催促。只有如此，才能有一个强有力的队伍出色完成我们零售覆盖工作。4.4建立访问制度4.4.1建立访问制度的必要性访问制度的必要性是显而易见的。它确是大店治理中不可缺少重要环节。由于商店日化柜组约有几百件，甚至上千种品牌，限于目前治理的水平的限制，商店经理绝大多数不能十分清晰地理解我们品牌的销售情况、库存情况

56、、分销、货架情况，而我们的销售人员应是这方面的专家，只有坚持定期访问，销售员才能及时理解品牌各方面信息，从而减少生意损失时机。另外，由于市场竞争活动的日趋剧烈，以及商店内部策略的不断调整，假如我们不、能及时跟踪到这些变经，假如不能亲身去调查工作，不能进展定期的访问，我们就不可能在商场保持领导地位。其三，定期访问制度也是表达PG公司对客户的尊重，对客户提供良好效劳有力措施之一。定期访问，不仅能够及时协助客户处理咨询题，更重要的是能够和客户建立一种积极的合作关系，增加客户对公司效劳的满意程度和信任程度。4.4.2访问制度主要包含内容一制定定期访问制度实践证明：访问频率越高，生意量就会越大，和商店的

57、合作关系就会越好。那么多大的访问频率是适宜的呢？我们所说高频率访问，并不意味着天天访问或是一天几次访问。关键是要有目的去访问；否则，就浪费了珍贵的人力资源。通常来讲，访问频率如下：（参考）A店：2-3次/周B店：2次/每周C店：1次/每周这是依照它的库存周期，生意量大小/货架周转率，送货效劳水平以及促销活动频率等综合考虑的。适宜的访问频率应是意味着：1保持全分销（C店零售标准以上），没有脱销情况。2货架空间到达并保持与时常占有率一样。3能够及时处理客户的咨询题。简而言之，既要到达生意目的，又要让客户满意我们的效劳水平。二确定合理的访问道路及每日访问家数合理的访问道路是指能否用最短的时间完成更多

58、的访问，而不是把更多的时间用在途中，或者用在等候KDM上。有材料显示，销售人员有70%以上的时间是用于类似以上方面的。这需要大店销售代表必需要掌握商店负责人的作息规律，如上、下班时间，休息时间，商店结账时间等等。此外，还要理解本人区域大小，交通道路情况，交通工具情况，商店之间间隔等，以确保销售人员有更多时间在销售上，而不是浪费在途中和等候或见不着KDM上。每日访问家数同样要依照当地交通情况，区域大小，商店分布，商店类型来确定，一般来讲，在交通堵塞、区域相对较大区域，每日访问应不低于6家，一般在8-10家，如此才能较好指导大店销售代表更好地分配时间。三要确保有目的访问，提高访问效率。“罗马非一日

59、建成”，生意的不断开展，店内形象的不断提高都是在一次次有效访问计划出上获得的。期望“一劳永逸”、“一次而搞定”，从长远来看，是不现实的。不要轻易去说什么“例行访问”，“只是随意看看”。只有每一次都有目的访问，才会一步步完成即定目的，从而在一段时期内，引导商店不断成功。因而要让大店销售代表认识到，只有有目的明确地访问，才能提高访问效率，提高成功率，促使生意真正稳定快速提高。4.4.3几点强调：一有效访问是什么？A见到商店负责人B找到生意时机二打个、报个到有效访问。由于销售人员职责是多方面的，并不仅仅是订货收款，因而打起的作用是极有限的，而且这也无异于主张销售人员的惰性。因而一定要“走出去，把客户

60、请进来。”三防止访问流于方式。销售人员在与客户熟悉之后，往往自认为理解客户特别多方面。因而监管有时也去访问客户，但往往没有什么目的，仅仅是例行公事而已。这需要经理人要认真监视和指导方他们的工作方法和工作态度。四定期调整访问步骤/访问道路/每日访问家数。依照地区生意开展，商店情况变化进展调整、优化，关于不断增加防备才能和数量是特别有意义的。3. 5店内治理4.5.1客户浸透客户浸透的重要性，主要理解内容以及如何衡量客户浸透结果，已有专门章节介绍。这里就大店治理中最重要几个环节左翼详细解释。一理解客户浸透重要性。要让销售代表充分理解客户浸透的重要性。特别多有一定大店经历的销售代表往往自认为与柜长或

61、经理特别熟悉了，就简单地认为已经客户浸透得特别好了，客户无非确实是想提高销量/利润目的等等。这一点一定要从思想观念上得到改变，否则随着市场竞争，大店更深层次的治理就特别难进展。二客户浸透内容：一般来说，在客户个人风格、客户组织构造上，销售代表会比拟留意，但在获取是生意数据，比方月销量、利润、库存、资金信贷等方面却存在较大咨询题，其中一个主要缘故是不能够分析这些数据，更不会用数据来支持本人的主意。比方：针对某些品牌毛利率较高（35%以上），而PG产品毛利较低（10%-30%）情况，如何利用我们的库存周转率特别高的数据来证明PG投资报答仍然特别高，而防止泛泛去谈，“我们产品周转特别快”。此外，应该

62、理解那些信息和数据有助于大店更深的理解呢？下面几点供大家参考。1商店年度/季度/月份销量利润指标。2销量：商店总销量/日化组总销量/PG销量/主要竞争对手销量。3利润及毛利率：商店总利润/日化组/报界/主要竞争对手/及毛利率（加价率）4库存情况。1库存周期。2库存构造：各主要品牌的库存和理性。3库房面积。5竞争对手促销活动情况。1）促销品种，方案，投放量、投放时间、投放周期。2）同期我们相关品牌销量活动情况。3）促销费，陈列费情况。4）商店态度及配合情况。6资金情况：1) 商场贷款情况，投资情况。2) 商店结款信誉，借款方式，结款原则三客户浸透构造分析：以上几方面数据能够协助我们分析：1PG品

63、牌在商店业绩地位、作用。2PG品牌分销维持及减少断货情况。3竞争对手活动及对PG妨碍通过不断积累和认真分析，我们能够相对容易地获得特别多有价值的信息，从而完成我们的分销覆盖及店内治理起到积极作用。4.5.2库存治理大店治理中，库存治理是直截了当妨碍销量的根本缘故之一，即便在治理技术先进的零售店，也存在着由于库存缘故造成的脱销情况：这是由于零售商店本身特点造成的。同批发相比，零售店每笔销售额较低，消费者平均一次购置仅几十元钱，而批发商客户至少是一箱或几箱，价值几百元钱；此外由于消费者冲动性购置（缺乏计划性），因而这就给零售店订货、库存治理带来较大困难，这意味着零售店必须降低本钱，花色品种齐全（也确实是分销规格要多、要全），周转率必须提高。这也说明目前在大店库存治理中存在着宏大的生意潜力和时机。一库存治理的必要性。过低或过高库存都会对生意造成不良妨碍。库存太低1导致商店因