《《商铺销售技巧》PPT课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《商铺销售技巧》PPT课件（25页珍藏版）》请在装配图网上搜索。
1、商铺销售技巧商铺销售技巧2016年12月12日l一、分析客户类型及对策一、分析客户类型及对策l二、逼定的技巧二、逼定的技巧l三、说服客户的技巧三、说服客户的技巧l四、如何处理客户异议四、如何处理客户异议l五、房地产销售常见问题及解决方法五、房地产销售常见问题及解决方法l1、按性格差异划分类型、按性格差异划分类型l2、按年龄划分的客户类型、按年龄划分的客户类型l3、按职业划分的客户类型、按职业划分的客户类型l1）理智稳健型l2）感情冲动型l3）沉默寡言型l4）优柔寡断型l5）喋喋不休型l6）盛气凌人型l7）求神问卜型l8）畏首畏尾型l9）神经过敏型l10）斤斤计较型l11）借故拖延，推三拖四l1
2、）年老的客户l2）年轻夫妇与单身贵族l3）中年客户 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的商铺再加以逼定呢？l1、锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后、锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心促其下决心l1)抢购方式（利用现场抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；让客户紧张）；l2)直接要求下决心；直接要求下决心；l3)引导客户进入议价阶段；引导客户进入议价阶段；l4)下决心付定金；下决心付定金；l2、强调优点：（根据各个项目不同优点强化）、强调优点：（根据各个项目不同优点强化）l地理位
3、置好；l产品定位优越l产品规划合理（铺型、实用率等优势）；l开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；l3、直接强定、直接强定l如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：客户经验丰富，二次购铺，用于投资的同行；客户熟悉附近铺价及成本，直截了当要求以合理价位购买；客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；l客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。l4、询问方式、询问方式l在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：看铺过程中询问其需求的面积、预算、投资目的等；在洽谈区可以借
4、助销售资料进行询问。l5、热销商铺、热销商铺l对于受客户欢迎，相对比较好的商铺，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。l6、化繁为简、化繁为简l在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积郏拍茉谧疃痰氖奔淠冢瓿膳卸稀氐阃葡佣锏阶詈蟮某山弧
5、l7成交落实技巧成交落实技巧l谈判的最终结果要定铺，促成定铺态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定铺，定铺号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这个商铺的机会，如果不定铺，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的商铺。对于我们销售人员其实卖给任何一个客户都是一样的。”l1、断言的方式、断言的方式l2、反复、反复l3、感染、感染l4、要学会当一个好听众、要学会当一个好听众l5、提问的技巧、提问的技巧l6、利用刚好在场的人、利用刚好在场的人l7、利用其他客户、利用其他客户l8、利用资料、利用资料l9、用明朗的语调讲话、用明朗的语调讲话l10、提问
6、题时决不能让对方的回答产生对自、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果己不利的后果l11、心理暗示的方法、心理暗示的方法使用肯定性动作和避使用肯定性动作和避免否定性动作。免否定性动作。l12、谈判的关键在于：主动、自信、坚持、谈判的关键在于：主动、自信、坚持l每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、项目和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧：l1、分担技巧、分担技巧l2、态度真诚、注意倾听、态度真诚、注意倾听l3、重复问题，称赞客户、重
7、复问题，称赞客户l4、谨慎回答，保持沉着、谨慎回答，保持沉着l5、尊重客户，巧妙应对、尊重客户，巧妙应对l6、准备撤退，保留后路、准备撤退，保留后路l1、直接驳正法、直接驳正法l2、间接否认法、间接否认法l3、转化法、转化法l4、截长补短法、截长补短法l5、反问巧答法、反问巧答法l1、项目介绍不详实、项目介绍不详实l2、任意答应客户要求、任意答应客户要求l3、未做客户追踪、未做客户追踪l4、不善运用现场道具、不善运用现场道具l5、对奖金制度不满、对奖金制度不满l6、客户喜欢却迟迟不决定、客户喜欢却迟迟不决定l7、客户下定金后迟迟不来签约、客户下定金后迟迟不来签约l8、退定或退房、退定或退房l9、一铺二卖、一铺二卖l10、优惠折让、优惠折让l11、合同范本填写错误、合同范本填写错误l12、签约问题、签约问题谢谢!
《商铺销售技巧》PPT课件
