某公司策略总纲

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1、保利保利海上五月花海上五月花20132013年年度策略总纲年年度策略总纲世联保利海上五月花项目组世联保利海上五月花项目组Poly Real Estate 2012Poly Real Estate 2012项目背景项目背景2012，保利问鼎武汉7月以30亿销售额荣膺武汉销冠全年以60亿的销售额稳摘全年桂冠保利地产深耕武汉10载今朝荣冠全城从武昌看我，到武汉看我从武昌看我，到武汉看我NO.1NO.1，意味着央企第一地产品牌名至实归更强的市场影响力和客户感召能力意味着，武汉从此进入保利时代公园九里心语拉菲中央公馆十二橡树庄园香槟国际海上五月花圆梦城海寓保利花园10年前，保利在光谷开启武汉大门10年后

2、，保利再次荣归光谷2013年，保利在武汉的第一个综合体大盘惊现光谷2013年，保利在光谷的累计开发项目达到6个，为武汉之最保利时代茉莉公馆2013，保利荣归光谷2012年五月花总计完成销售套数约983套，完成销售面积约9.4万方，销售金额达5.2个亿！光谷市场2012年上半年销售成绩 以上数据截止2012年12月13日，以明源录入数据为准以上数据来源搜房武汉房企占有率排行榜保利海上五月花2012年销售成绩 类别套数面积（）金额（亿）高层 95889540.444.91洋房 3473.270.03别墅234001.370.35项目合计98394015.085.29不辱使命，做光谷战区的排头兵保利

3、海上五月花，连续三年蝉联光谷南销冠推售时间2010年 2011年 2012年完成推售量10万方 12万方 8万方完成推售套数住宅8571232799洋房-373别墅713020商铺332-共计9611301822五月花历程回顾如果说之前我们一直在“倾销”那么接下来的一年请让我们“稀售”光谷第一青年榜样级社区，历时三年销售，2013年将迎来项目销售的最后一年。最后一批绝版房源！最后入主品牌醇熟社区的机会！最后一批绝版房源！最后入主品牌醇熟社区的机会！伴随整个保利品牌价值的提升伴随光谷板块战略地位的上升伴随区域内保利首个高品质城市综合体的入市作为光谷成熟大盘最后一期的保利海上五月花作为光谷成熟大盘

4、最后一期的保利海上五月花需要在市场上继续提升、值得用更高的价格去珍藏需要在市场上继续提升、值得用更高的价格去珍藏目标：提价市场分析市场分析定调：2013年楼市调控不放松市场存量大，2013年武汉楼市仍将面对巨大的去存压力格局之变格局之变让我们先来看看让我们先来看看20132013年年市场发生了什么变化。市场发生了什么变化。2013年，拥有强势规划利好、优秀自然资源、城市级交通配套、优异的产品打造、突出的价格优势的光谷东无疑将成为光谷楼市的新热点！来三环外买房的客户不论其主观意向如何，第一限制条件一定是受中心区价格挤压过来的随着光谷东花山片区的崛起面临威胁：面临威胁：汤逊湖片区普通住宅产品将在明

5、年的市场中遭受严重挑战汤逊湖片区普通住宅产品将在明年的市场中遭受严重挑战三环附近供应量走高，低价倾销项目持续干扰客户的心理预期，光谷南三环外项目将面临较大的客户截流风险。20132013年市场格局研判年市场格局研判新增区域竞争：随着光谷东花山片区的崛起明年最能吸纳光谷外溢客户的区域将会是光谷东光谷东新兴规划热点片区光谷东，将超越光谷南，成为楼市新宠汤逊湖片区的普通住宅将在市场中受到严重挑战汤逊湖片区的普通住宅将在市场中受到严重挑战原有区域竞争：光谷市场存量及供货量巨大，市场去存货压力大三环边低价拦截项目增多，中心区外溢客户截留严重20132013年三环附近竞争白热化，进一步截留中心外溢客户年三

6、环附近竞争白热化，进一步截留中心外溢客户2013年，汤逊湖片区将腹背受敌！在这样的市场环境下2013年五月花如果还要实现6000元/的市场售价，那么所有来买五月花的客户，一定不再是贪图便宜而来的客户所有来买五月花的客户，一定是“为了五月花而来五月花的一群人”核心策略推导核心策略推导让我们回到项目本身首先，让我们看看光谷南五月花所在的区域.区域价值梳理区域价值梳理发展历程发展历程武汉科技大学中南分校光谷南五月花所在区域凯迪电力远洋庄园（宜家汤臣）区域区域大学大学企业企业高端别墅高端别墅光谷南五月花所在区域武汉科技大学中南分校（1997年）凯迪电力股份有限公司（1999年）保利十二橡树藏龙岛湖北经

7、济学院（2004年）藏龙岛科技园（2001年）纳帕溪谷（2009年）花山暂无武汉软件新城（在建）碧桂园生态城（2012年）区域价值梳理区域价值梳理城市发展意义城市发展意义光谷南藏龙岛花山武咸高铁武汉1+8城市圈咸宁：面向武汉市及城市圈的生态旅游、休闲度假基地区域价值梳理区域价值梳理未来规划未来规划武汉武汉1515年城市总年城市总体规划解读体规划解读 建立黄陂新洲片、汉口东西湖片、汉阳蔡甸片、武昌武昌江夏片江夏片等四片区域性水网。控制大东湖、武湖、府河、后官湖、青菱湖、汤逊湖汤逊湖等六大放射形生态绿锲，并深入主城区内部，建立联系城市内外的生态廊道和城市风道。以关山地区为主体，向庙山、流芳、以关山

8、地区为主体，向庙山、流芳、藏龙岛等地区延伸，形成光电子及藏龙岛等地区延伸，形成光电子及生物医药产业聚集区生物医药产业聚集区。新建、扩建塔子湖、沌口、盘龙、豹澥、汤逊湖汤逊湖、黄家湖、武钢等7处大型体育中心。集中成片建设后湖、古田、南湖、四新、东湖、盘龙、汤逊湖汤逊湖、流芳、金银湖等9个大型居住区以及黄浦、站北、关山、青山、豹澥、白沙洲、蔡甸、常福等中型居住区。光谷南五月花所在的区域是一片最早被政府开发，同时也被寄予浓厚期望的地方她承担了武汉在城市化发展过程中重要的衔接角色在武汉城市化扩张蓝图中具有十分重要地位她的地位及未来的发展不可限量区域价值梳理区域价值梳理湖景资源湖景资源区域价值梳理区域价

9、值梳理别墅住区别墅住区保利十二橡树庄园长岛纳帕溪谷滨湖壹号红郡赖特远洋庄园保利海上五月花美加橘郡阳光100大湖第龙苑澜岸年产值1000亿的光谷产业基础，催生汤逊湖居住价值和投资价值；42所院校、56个国家级科研院所、20多万各类专业技术人员和70多万在校大学生、51名两院院士的教育人力资源，确保汤逊湖人文氛围汤逊湖人文氛围；交通便捷，在武昌传统的市中心和汤逊湖之间，已经没有一个真空带。既与城市中心保持着路网的畅通，信息的同步，又偏安一隅，保证生活与工作在短时间内可以轻松切换。可谓大隐隐于湖，大隐隐于湖，动静两不误动静两不误；浩渺汤逊湖，已成为大武汉稀缺的湖景资源稀缺的湖景资源。汤逊湖天赋的自然

10、景观，形成了最理想的多感官生态系统，为居住者创造了在城市中绝难企及的居住感受；规模空前的臻品集结，和其他几个别墅区比较起来，汤逊湖所汇集的别墅定位更高端，别墅风别墅定位更高端，别墅风格更丰富，别墅品质更精美，别墅形态更纯粹格更丰富，别墅品质更精美，别墅形态更纯粹。汇聚一线开发企业目光之焦点，国内外著名规划设计公司和建筑大师，以国际化的手笔，精心打造传世别墅群落。汤逊湖5点绝对的竞争优势，使之对中央别墅区的光环当仁不让区域价值梳理区域价值梳理土地资源土地资源怡景江南保利海上五月花美加湖滨新城海悦天地汤逊湖山庄远洋庄园区域价值梳理区域价值梳理商业配套商业配套华师一附中武汉枫叶国际学校华一寄宿学校省

11、实验幼儿园武汉科技大学中南分校外国语学校奥特莱斯奥特莱斯武商量贩武商量贩中商平价中商平价KFC麦当劳武咸城际铁路中百仓储中百仓储区域价值梳理区域价值梳理交通配套交通配套武咸城际铁路：从武昌站起，途经南湖东汤逊湖庙山普安纸坊东乌龙泉东土地堂东山坡东贺胜桥东横沟桥东咸宁东，终到咸宁南站903：武昌火车站-保利海上五月花-江夏停车场901：武昌火车站-街道口-鲁巷-纸坊火车站915：光谷广场-五月花-中州村907：武科大黄家湖校区-街道口-华泰912：902：地铁2号线：常青花园-洪山广场亚贸广场-街道口鲁巷区域价值梳理区域价值梳理教育配套教育配套华师一附中武汉枫叶国际学校华一寄宿学校省实验幼儿园武

12、汉科技大学中南分校外国语学校区域价值梳理区域价值梳理世界风情化住宅世界风情化住宅与城市保持最合适的距离，是武汉三环线外最适宜生活的区域。让我们回到项目本身分析了光谷南五月花所在的区域价值，接下来看看五月花在这个区域当中又是个怎样的项目呢？项目价值梳理项目价值梳理品牌品牌强大的品牌影响力强大的市场影响力项目价值梳理项目价值梳理英伦英伦坡屋顶坡屋顶古典门廊古典门廊六角灯柱六角灯柱红墅、坡屋顶、六角灯柱、古典门廊、飘窗纯正的“new-tudor”风格泛公园（7万平社区公园）：以35%的绿化率和25%的超低建筑密度打造湖景坡地美宅35903路公交901路公交789路公交755路公交华师一附中枫叶国际学

13、校外国语学校华一寄宿学校紫薇星中百仓储武商量贩KFC中商平价中南分校校医院光谷二小湖北省人民医院27万方美加商业体奥特莱斯天欣汽车工业园项目价值梳理项目价值梳理配套配套光谷唯一一个60万方大型英伦社区，社区内配置公办幼儿园省实验幼儿园于2011年和保利地产4盘同时签约社区一线临湖，打造最舒适的湖岸生活二期大型临街商业，保证社区内部生活供给丰富的泳池、球场运动配套，打造最高健康标准大型的社区内园林景观，处处彰显英伦本色项目价值梳理项目价值梳理成熟成熟2013年新增住宅产品户型配比户型套数套数比例面积面积比例70-75左右16014%11569.610%89左右28825%25865.2823%9

14、2左右22219%20378.5218%98左右26222%25442.8623%120左右24020%29117.7626%合计1172100%100%项目价值梳理项目价值梳理户型户型1：近10空中花园：可做卧室功能使用。2：厨房与餐厅相连：U型厨房设计、厨房出入口与餐厅相连，方便好用。3：餐厅与客厅连接成横厅，前后阳台，通透采光好；同时优化餐厅面宽，更大程度优化面积的使用。4：14.04平阔绰主卧，次卧赠送飘窗。功能区布局合理好用，满足功能区布局合理好用，满足8080后首置客户后首置客户需求。需求。96平三房项目价值梳理项目价值梳理户型户型资源/景观价值中国第一大内陆湖一线湖岸资源产品价值

15、配套价值光谷楼市扛鼎者品牌价值规划价值一线湖岸社区最后一期，产品珍稀本体价值梳理90-100畅销三房，光谷楼市户型典范高赠送，光谷唯一主卧尺度拓展空间高赠送，光谷唯一主卧尺度拓展空间外部配套：三环外唯一大型商业集中区外部配套：三环外唯一大型商业集中区自有配套：唯一三年成熟项目，生活愿景全部兑现自有配套：唯一三年成熟项目，生活愿景全部兑现英伦风情光谷唯一极致英伦风情纯住区让我们回到项目本身最后我们回顾五月花三年走过的旅程2010年 五月花号起航2011年 五月花号踏上华丽征途2012年 五月花号踏上光谷土地，正式上岸2012年 五月花号即将完美收官她将会为光谷为城市留下什么？五月花将成为光谷一段

16、传奇，也是光谷英伦人居生活的制定者核心核心策略策略 强化英伦标签性，深化成熟都市化属性，打造独具辨识度，专属的光谷青年生活，实现2013年五月花的收官传奇。策略分解策略分解让我们回到项目本身英伦属性深化英伦属性深化1、展示包装、展示包装2、活动体验、活动体验是的，在这里可以选择你的下午茶是的，在这里可以选择你的下午茶展示策略展示策略营销中心包装营销中心包装英国下午茶全套茶具英国复古钥匙扣英国风情明信片英国香薰蜡烛五月花定制版毛巾套盒五月花定制版格子雨伞展示策略展示策略英伦风情礼品英伦风情礼品电话亭 邮箱 在看房主要通道上增加特色英伦小品，兼具功能和景观功能。展示策略展示策略园林英伦风情园林英伦

17、风情形式：每个女孩都有一个王妃梦，等着属于她的王子。5月，来一场凯特王妃的婚礼吧！Step1：微博晒爱情宣言，转发量最多的1对新人即有机会参加五月花5月，给她 一个凯特王妃的婚礼活动。Step2：获选新人参加活动，现场婚礼仪式按照纯英伦皇室婚礼进行打造，力图给客户最纯正英伦皇家婚礼的体验。造势活动：光谷青年创意英伦 城市体验英伦体验活动活动目的：利用契合光谷青年喜好的系列活动，以独具英伦风情的皇室婚礼及英伦经典舞台剧制造话题性。形式：1万个人心里有1万种罗密欧与朱丽叶式的爱情，五月花让你体验只属于自己的罗密欧式的爱情。Step1：邀请湖北话剧团进行英伦经典舞台剧的演出；Step2：线上线下以活

18、动抢票的形式，吸引英伦爱好者的关注，制造社会影响力。造势活动：光谷青年创意英伦 城市体验英伦体验活动活动目的：利用契合光谷青年喜好的系列活动，以独具英伦风情的皇室婚礼及英伦经典舞台剧制造话题性。活动策略活动策略英伦帮成立英伦帮成立英伦帮加入标准：热爱生活、乐于挑战的年青人，都可以成为英伦帮成员公爵（DUCK)侯爵（Marquess）伯爵（Earl）子爵（Viscount）标准：推荐亲人朋友购买海上五月花项目达10套或以上。权益：介绍朋友成交可获价值800元礼品。凭此卡可享受体验馆吧台3人免单服务。凭此卡可借阅英伦mini书吧图书，一次最多3本，返还期限1周。标准：推荐亲人朋友购买海上五月花项目

19、达5套或以上。权益：介绍朋友成交可获价值500元礼品凭此卡可享受体验馆吧台2人免单服务。凭此卡可借阅英伦mini书吧图书，一次最多3本，返还期限1周标准：保利海上五月花业主。权益：介绍朋友成交可获价值300元礼品凭此卡可享受体验馆吧台1人免单服务。凭此卡可借阅英伦mini书吧图书，一次最多2本，返还期限1周。标准：保利海上五月花业主。权益：凭此卡可享受购房额外优惠凭此卡可产于五月花体验馆定期活动。英伦帮让每一位业主得到到更好的服务，享受更多专属权利。英伦帮让每一位业主得到到更好的服务，享受更多专属权利。英伦帮活动季：给一个舞台给孩子英伦帮活动季：给一个舞台给孩子七彩童年，才艺七彩童年，才艺sh

20、owshow形式：她很小就会随着音乐起舞，他是父母心中的歌神五月花给孩子们一个舞台，show出自己。Step1：向保利系楼盘业主发出邀约函，邀约孩子参加6月五月花才艺show。Step2：邀约2-3家知名幼儿园参加表演环节，并为参赛选手打分。step3:参赛选手评选出一二三等，微博同步全程直播。阶段活动：英伦帮活动季：暑假做什么？英伦帮活动季：暑假做什么？五月花第二课堂盛大启动五月花第二课堂盛大启动形式：画画，书法，声乐 都想学？没问题，五月花第二课堂盛大启动！Step1：线上线下同时发布五月花第二课堂招募令，父母带孩子报名即可参加第 二课堂。Step2：8月中旬举办毕业汇演，评选一二三等奖。

21、第二课堂活动微博全程跟踪 报道。阶段活动：英伦帮活动季：和邻居一起过跨年吧英伦帮活动季：和邻居一起过跨年吧五月花业主跨年晚会五月花业主跨年晚会形式：还在怀念大学和他们一起在操场上喊跨年倒计时？2013年在五月花和大家一起跨年倒计时吧！Step1：由物业向五月花业主发出跨年晚会节目邀请函，邀请业主报名并进行初选。Step2：晚会当天邀约武汉校园乐队进行现场表演show，并评选出优秀节目一二三等奖。阶段活动：让我们回到项目本身强化成熟都市化强化成熟都市化1、商业包装、商业包装2、园林升级、园林升级3、幼儿园展示、幼儿园展示开启光谷第一家开启光谷第一家“荒岛图书馆荒岛图书馆”寻求与城市画报合作，在项

22、目二期商业街醒目位置开设荒岛图书馆。社区商业街太生活？社区商业街也可以文艺范打造五月花文化概念一条街将文艺与商业完美融合现场包装现场包装商业街商业街文艺范的青年书店80后的咖啡店学府气质的点滴渗透：商业街店名概念化一间咖啡馆？一间便利店？一间小酒吧？一间速食店？我们只选择有故事的商店 橡树微话吧、精神加油站、意林 每一家店面都有着精神概念的追求定制生活的极致演绎：商业街与概念说1 1、社区超市主力店招商、社区超市主力店招商 在项目2期临街商铺建设期间，同步与中百、华润苏果等超市进行洽谈，尽早完成社区超市主力店的签约进驻，进一步加强项目在生活便捷度上的优势。2 2、社区餐饮主力店招商、社区餐饮主

23、力店招商 在保证社区超市主力店落实的同时，引进品质相对较好的品牌餐饮店，进一步拉大项目与周边竞品项目间的配套差异，拉升项目形象。现场包装现场包装商业街打造商业街打造1、建筑材料橱窗展示2、触摸体验墙 在橱窗中社区用的主要建材进行陈列展示，橱窗旁边配以材料名称、价格、特性及简单感性说明。通过触摸墙壁，帮助客户感受不同的防水隔热材料、不同的玻璃选材在保温隔热上的显著差异。现场包装现场包装工法展示工法展示现场包装现场包装幼儿园幼儿园符合项目风情的幼教设施符合项目风情的幼教设施表现配套实力的幼儿操场表现配套实力的幼儿操场 当社区入住率及入住人数无法达到当社区入住率及入住人数无法达到幼儿园开园标准时，可

24、采用变通展示的幼儿园开园标准时，可采用变通展示的方式达成对教育配套价值的有效输出。方式达成对教育配套价值的有效输出。社区幼儿园建成后，将社区幼儿园安排到看房动线中区，通过现场观摩与体验帮助客户理解项目价值。展示提升展示提升园林展示园林展示【奇幻旅程九又四分之三站台】【奇幻旅程波光布拉德】【奇幻旅程爱丽丝小径】【奇幻旅程MINI广场】【奇幻旅程凯特的花园】【奇幻旅程玫瑰漫步】展示提升展示提升奇幻旅程奇幻旅程【奇幻旅程波光布拉德】展示提升展示提升奇幻旅程奇幻旅程【奇幻旅程爱丽丝小径】花径花种类选取及摆样由业内花径花种类选取及摆样由业内专家进行专属定制设计。专家进行专属定制设计。让我们回到项目本身打

25、造专属化生活打造专属化生活1、装修专属方案、装修专属方案2、家具专属方案、家具专属方案3、物业自选升级方案、物业自选升级方案精装修解决方案精装修解决方案与武汉多家知名装饰公司（美颂雅庭、业之峰、东易日盛等）合作，打造五月花精致两房、方正三房、舒享四房的五月花定制风格装修设计图。产品产品精致两房精致两房方正三房方正三房阔绰四房阔绰四房绘画女的花样小家绘画女的花样小家女孩子也需要有一女孩子也需要有一个完全属于自己的个完全属于自己的家，温馨花朵装饰，家，温馨花朵装饰，简简单单就打造出简简单单就打造出一个女孩想要的梦一个女孩想要的梦幻世界。幻世界。专为独立女青年打造专为独立女青年打造专为专为8080后

26、打造后打造浓墨重彩浓墨重彩有孩子了，有孩子了，8080后也后也渐渐成为了父母了，渐渐成为了父母了，多色彩的打造，特多色彩的打造，特色儿童房设计，不色儿童房设计，不乏乏8080后的活泼与活后的活泼与活力。力。专为时尚人士打造专为时尚人士打造北欧简约风北欧简约风快快4040了，放心不下父了，放心不下父母，是时候为他们留母，是时候为他们留一间房了，简单干净一间房了，简单干净的线条搭配，浅色色的线条搭配，浅色色彩搭配，亚麻制品是彩搭配，亚麻制品是父母的回忆。父母的回忆。可变形家具方案，独享个性空间可变形家具方案，独享个性空间五月花按现有户型的尺寸定制专属多功能家具套餐（多变床，多变组合柜，多变餐桌），

27、多变家具只有在五月花才可以定制到。可变形，易收纳的橱柜与大床设计可移动书房隐藏的客房菜单式物业服务菜单式物业服务以定制以定制“代代”服务、信息服务、特色服务三种方式提升项目物业服务档次，增加服务、信息服务、特色服务三种方式提升项目物业服务档次，增加客户对于项目高品质物业服务的感知度。客户对于项目高品质物业服务的感知度。您之所需，我之所有您之所需，我之所有物业提供七种“代”增值服务（代定鲜花、代定TAXI、代请钟点工、代定机票或者火车票、代遛宠物、代定酒店），客户根据自己需求可定制化选择特色物业服务。户型也可定制，这里一切都是为你打造您就是姐妹淘中您就是姐妹淘中“购物百事通购物百事通”建议物业提

28、供各类购物信息的付费咨询服务（包括百货商场最新优惠信息，武汉各类展销会等），客户可自由定制服务形式与种类。让我们回到项目本身推售节奏推售节奏项目背景项目背景20132013年供货区域年供货区域预计预计20112011年可以完成项目北区地块绝大部分供货，总面年可以完成项目北区地块绝大部分供货，总面积约积约2020万方，可销售金额约万方，可销售金额约1010个亿。个亿。11#3#1#2#5#4#6#二二期期一一期期7#10#12月供货约4.44万方江夏大道汤逊湖6月供货约3.8万方10月供货约2.99万方项目背景项目背景20132013年供货节奏年供货节奏保利海上五月花保利海上五月花2013201

29、3年供货节奏年供货节奏推货时间新推房源新推套数推售面积推售金额6月二期高层6#19019030.16100859848二期高层7#19019030.1610085984810月二期高层3#12810882.5657677568二期高层5#19019030.1610085984812月一期高层10#19016631.6488147692一期高层11#28427769.341471775023#6#5#7#11#10#3#6#5#7#11#10#1、从总体上来看，一期房源由于湖景资源的优势，产品优于二期。建议将一期房源作为项目的价格标杆，利于实现项目溢价。2、二期房源中，7号楼由于超开阔的楼间距及

30、主体景观园林，成为二期楼王产品3、5号楼三面皆是主体园林景观，俯瞰别墅园林，产品价值系数较高4、3号楼正临近项目主干道，且裙楼为商业，与6号楼相比，略逊一筹。项目背景项目背景新推高层价值排序新推高层价值排序蓄客7、6#20132013年推货铺排年推货铺排去存5、3#蓄客去存蓄客10、11#11#10#12月推货约4.44万方474套，金额2.34亿。3#5#6#7#10月推货约2.99万方318套，金额1.56亿6月推货约3.8万方380套，金额2亿10月5800元/10月5850元/6月5650元/6月5750元/12月6050元/12月5950元/20132013年推货铺排年推货铺排推货节

31、奏：推货节奏：按照工程节点并尽量配合楼栋价值排序进行房源的推售。价格策略：价格策略：u6月，以7#、6#景观资源较好的单位，结合金九银十的市场契机，实现每栋50-100元价格的小幅提升，。u10月，以二期5#、3#单位蓄客加推，以每栋50元的价格进行小幅溢价。u12月，推出一期瞰湖楼王10、11#，以强势景观优势和最后的产品，实现每栋100元的价格提升，最终达到项目的整体溢价。让我们回到项目本身渠道分解渠道分解渠道策略渠道策略客户分析客户分析1 1）来电渠道）来电渠道：网络渠道为主要来电渠道，其中以搜房网最高，占43%；其次为朋友推介，11%；短信渠道占8%。2 2）来访渠道）来访渠道：来访中

32、，朋友介绍为主要渠道，39%，其次为网络渠道34%，；路过占13%3 3）成交渠道：）成交渠道：成交客户主要以老客户带新客户为主，52%；其次为网络29%。渠道策略渠道策略新客户拓展新客户拓展主媒体渠道一夜倾城次媒体渠道随风潜入夜n公交候车厅（全年集中式大量投放覆盖目标区域）n网络（话题、论坛炒作，即时传递项目动态，保持热度）n巡展（固定展点和移动展点相结合，蓄客阶段集中投放，吸引目前区域客户关注）长效媒体封锁区域n短信投放（连续投放，短期内覆盖大量客户群）n阵地包装（华泰导视、发光楼体字、营销中心导视系统等）n小众媒介（如公共自行车广告等，精准目标客户出入区域，点状渠道吸引客户）短效媒体集中

33、释放n报纸、光谷LED（短期内持续聚焦，越临近开盘密度越高。）1：创办五月花社区手机报，通过业主自主选择定制的形式，进行发送。主要模块包括：五月花社区新动向，美食饕餮，五月花最新销售动态，五月花体验感周末活动推介等模块。2：以手机报的形式取代传统问候短信的形式，创立光谷第一家社区手机报。让客户获得独一无二的业主享受。渠道策略渠道策略业主维护业主维护新型沟通工具：微博及微信捆绑营销新型沟通工具：微博及微信捆绑营销微博定位转变：转变项目微博定位，将原本及时销售信息传递平台逐步转变为以英伦为核心的收集及传递平台，让更多网友自动关注项目微博，生活中离不开保利海上五月花。官方微信建立：建立官方微信，及时

34、发布项目销售信息。在官方微博发布微信二维码，尽可能转化项目潜在关注客户。大客户单位专场活动大客户单位专场活动1内邮推介内邮推介/内部推介会内部推介会2礼品赠送礼品赠送+活动赞助活动赞助3大客户拓展方式大客户拓展方式大客户拓展之一：专场活动大客户拓展之一：专场活动电影包场、电影包场、羽毛球活动、羽毛球活动、年会赞助年会赞助电影包场电影包场形式：电影院包场电影；电影开始前对项目进行PPT推介；配合：派单、现场互动活动、礼品派送。五月花杯企业五月花杯企业篮球比赛篮球比赛五月花杯企业五月花杯企业羽毛球比赛羽毛球比赛大客户拓展之二：内邮推介大客户拓展之二：内邮推介/内部推介会内部推介会 以邮件推介的形式

35、，通以邮件推介的形式，通过企业行政部在企业内过企业行政部在企业内部邮箱发送，从而有效部邮箱发送，从而有效覆盖企业所有员工。覆盖企业所有员工。大客户拓展之三：节假日礼品赠送大客户拓展之三：节假日礼品赠送礼品（实用性礼品（实用性+传播性）传播性）新年大礼包 新年台历纸巾盒、杯子节假日：节假日：春节、端午节国庆节、中秋节形式：形式：上门派发；结合专场活动赠送；公关礼品等阶段铺排阶段铺排时间：时间：20122012年年1 1月月33月月关键营销动作：关键营销动作：第一阶段第一阶段去存货去存货第二阶段开盘热销期第三阶段持续热销期第四阶段热销收官C C、大客户拓展大客户拓展DD、线上推广全面启动、线上推广

36、全面启动A A、褐石产品发布会、褐石产品发布会B B、光影褐石微电影首发光影褐石微电影首发第一阶段：项目存货去化期第一阶段：项目存货去化期1-2月1月2月春节（2月10日）3#1#2#5#4#6#二二期期7#销售目标：销售目标：40004000万万销售房源：高层存货、别墅存货、商铺销售房源：高层存货、别墅存货、商铺目标客户：区域目标客户及返乡置业客户目标客户：区域目标客户及返乡置业客户营销包装：营销包装：1 1：第一阶段1月3月春节（2月10日）目标：高层住宅及别墅存货的去化目标：高层住宅及别墅存货的去化目标客户：返乡客户目标客户：返乡客户推售房源：推售房源：前期高层余货、商铺节日优惠包装：春

37、节特惠房节日优惠包装：春节特惠房推广渠道：推广渠道：双蛋节日贺卡/利是封派单广深返乡客户电邮直投异地短信发送网络投放及炒作3#1#2#5#4#6#二二期期7#沿海1间房，不如五月花三代同堂附件：1-2月营销铺排执行1月2月春节（2月10日）目标：高层住宅及别墅存货的去化目标：高层住宅及别墅存货的去化目标客户：返乡客户目标客户：返乡客户推售房源：推售房源：前期高层余货、商铺节日优惠包装：春节特惠房节日优惠包装：春节特惠房推广渠道：推广渠道：双蛋节日贺卡/利是封派单广深返乡客户电邮直投异地短信发送网络投放及炒作最后的别墅生活属于懂它的你沿海1间房，不如五月花三代同堂3#1#2#5#4#6#二二期期

38、7#节日优惠包装：节日优惠包装：推售背景：推售背景：临近农历新年，有大批返乡客回到武汉，结合节日及期间目标客户群，推出春节50套献礼房。房源：房源：1期准现房房源，二期剩余房源，别墅剩余存货销售现场包装：献礼房展示板销售现场包装：献礼房展示板 春节氛围的包装春节氛围的包装节日优惠包装渠道铺排光谷区域宣传安排：光谷区域宣传安排：n网络硬广：网络硬广：结合春节期间的活动主题在线上进行节日促销信息的释放；n网络活动：网络活动：以“新年许愿”为话题进行网络讨论，同时在讨论帖内开展“抢楼有奖”活动，获奖网友将得到电影票2张及保利海上五月花纪念品一份(利是封20张)；抢楼有奖抢楼有奖：在活动期间的节假日夜

39、晚举行抢楼有奖活动，在8到10点间所有整点时段抢到特定楼层的网友即为获奖网友（例：所有在7:598:01之间发帖，同时所发帖楼层尾数为1的网友即为获奖网友）n节日插车：节日插车：在节日期间由投递公司对光谷、街道口的主要商超停车场进行插车；n节日商超派送：节日商超派送：制作印刷小型圣诞贺卡，以适合放进利是封的大小为宜，包装完成后组织派单人员在活动期间的光谷重要商圈组织派发。渠道铺排n 返乡置业宣传计划：返乡置业宣传计划：异地短信：异地短信：对广州、深圳、杭州、上海、北京中国房价最高的几处城市中，筛选具备返乡武汉置业意向的客户进行短信投放；异地硬广：异地硬广：对广州、深圳等目标城市的搜房网城市首页

40、进行网络硬广的少量投放，释放新年置业活动内容及销售优惠；客户邮件：客户邮件：依据搜房网对拥有返乡置业需求的客户资料的搜集，对该批客户撰写相应的项目推介邮件对目标人群进行群邮投放；元宵节元宵节夺宝奇兵夺宝奇兵第二阶段4月7月保利海上五月花保利海上五月花推售房源：前期存货推售房源：前期存货推广渠道：推广渠道：车站台、报纸、网络、短信主题活动：主题活动：英伦帮活动季五月花第二课堂盛大启动英伦帮活动季七彩童年show3#1#2#5#4#6#二二期期7#第三阶段9月8月保利海上五月花保利海上五月花新品耀世登场新品耀世登场推售房源：推售房源：1010月推售二期月推售二期7#7#、6#6#推售节奏：推售节奏

41、：8-9月销售与蓄客办卡同步进行，对所有高层意向客户采用先办卡后升级的形式完成蓄客。免费办卡蓄客;降低蓄水门槛，减少蓄客难度;增加营销节点，帮助摸排客户推广渠道：光谷外展场、推广渠道：光谷外展场、光谷LED、车站台、报纸、网络、框架广告、短信、派单主题活动：主题活动：事件活动：保利会大型活动（国宝巡展类）3#1#2#5#4#6#二二期期7#10月第四阶段保利海上五月花保利海上五月花最后湖景房限量发售最后湖景房限量发售推售房源：二期推售房源：二期5#5#、3#3#，一期，一期10#10#、11#11#推售形式推售形式：认筹开盘推广渠道：光谷外展场、推广渠道：光谷外展场、光谷LED、车站台、报纸、网络、框架广告、短信、派单主题活动：主题活动：英伦帮9月我们一起结婚吧！英伦帮五月花跨年晚会12月11月营销总控2013年纵贯线1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月二期7#、6#开盘一期10#、11#加推推售动作营销活动二期7#、6#认筹二期5#、3#开盘保利会大型活动专为儿童打造七彩童年，才艺show专为业主打造五月花，跨年晚会专为80后打造9月我们一起结婚吧