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1、当面临各种各样的问题的时候，我们要做的是寻找问题背后真正的真相！只有从表面走到真相，才能对症下药，才能真正解决问题。学会利用资源（如身边的现实案例、你的主管），持续动摇对方的疑惑，你就离彻底说服她不远了。异议处理的宗旨 异议处理的常用方法一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏二、让对方一开始就说“是”肯定（认同）+反问+解释（祈使）三、多问、倾听，寻找增员点四、站在他人立场，了解别人的态度和观点常抱“我能给他什么利益”的心态五、对不同意见的冷却、沉默处理冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受不必急于处理问题案例说明寻找问题真相案例1：家人反对做保险，如何
2、应对？真相：因为新人自己还没有百分百接受保险，一个连自己都说服不了的人又怎么会花心思说服家人呢。因此关键点是新人本人的决心。解惑：（1）建立同理心：家人反对你是关心你，在乎你，你应该为你的家人感到开心。（2）为什么会反对：反对是因为家人不了解保险，自己不是百分百认同保险，因此解决自己对保险的理解及认同是关键。案例2：有些新人没时间参加培训，如何应对？真相：需要分析新人不能参训的真正原因。“没有时间”的说法是借口，还是他真的有特殊情况不能参训。解惑：（1）建立同理心：安排不出时间来参加培训，说明你的事业做的还不错，我们公司就是要吸纳你这样的人才，那些整体没什么事干的人就不是我们公司需要的人。（2
3、）如果只是借口：要让他认为做保险重要，保险未来可以改变命运，他就一定有时间来；（3）如果真的有特殊情况不能参训（如到年底了，需要拿完年终奖），可以借书给他看，如代理人考试的书籍及保险业的书籍给他看。关键是要持续的动摇他（如让他参加表彰会、分享证书及旅游照片等）。案例说明寻找问题真相 案例说明利用资源持续动摇案例3：有些新人在培训期间，受到一些负面、消极的人的影响，如何应对？解惑：（1）给新人打预防针，提前处理好问题：承认这种现象的正常性：各行各业都存在积极、优秀且坚定的人，也存在消极、负面及逃避的人。保险业是个舞台很大的行业，也存在同样的情况。选择朋友的重要性：要选择积极的人做朋友，远离消极的
4、人。因为从来没见过一个消极的人成功过。靠近积极的人呢，就像靠近太阳，你能不断的汲取到能量。提醒新人来保险业的目的：你是要选择成功还是失败呢，所以远离那些总是抱怨、消极的人吧！（2）持续跟进，了解新人心态并及时解决新人的困惑（每个新人要跟进半年）每天电话跟进、间或邀请主管帮助沟通等。利用资源，持续动摇案例4：如何说服家境殷实，自身条件优越的人做保险？解惑：（1）关键就是寻找到身边同等条件的现实案例（不一定是同部门的）：（2）分享现实案例中的人为什么来做保险，分析这类人员的优势：（3）这些人员来做保险业后的变化；（4）条件允许，可引荐现实案例中的人帮助共同说服。（5）如果对方是有钱人的全职太太，重
5、要观念推介：女人一定要有自己的事业，没有事业也要有自己的事情；如果没事情就会把老公当做自己的事情，这样就会出大事情！案例5：如何说服学历较低，但人脉条件好的人做保险？解惑：1）告诉新人学历的意义：学历只是代表过去在学校的经历。高学历不一定就高能力，高成就。如李嘉诚、王永庆。而每个人都是社会大学的学生，人生经历、阅历才是最重要的。（2）向新人阐述我们的工作性质：做保险不是研究、开发保险产品，我们要做的是销售保险产品，因此人脉是我们最宝贵的财富。（3）向新人说明机遇：这个时候进来做保险是最好的时机，现在进来还只用考一本书（代理人考试），随着市场的变化，说不定明年就要推行综合理财师计划，那就要考很多了，想进来都进不来了。案例5：如何说服学历较低，但人脉条件好的人做保险？解惑：（4）向新人说明机遇：另外，你能意识到学历是你的弱势这样很好啊。平安大学就是专门塑造人才的地方，在这所企业大学里，你会接收到各种培训，学到很多技能。这也是平安最最吸引人的地方了。Thank you!
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