商业地产策略性提案技巧课程讲义

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1、1 1方案创意创意策略策略周详方案价格经验 利益对象信息资源承诺政策市场商业地产策略性提案技巧课程2 2提案技巧提案技巧3 34 45 5提案技巧提案技巧6 6准备准备一场提案一场提案7 7演练范畴专业8 8提案演出成功的元素:情况、选择、建议 职称、地位、背景:精神面貌、肢体语言、声音/语调、个人魅力及辅助工具7%53%40%提案技巧提案技巧9 9规划与组织技巧表达与表演技巧1010筹划筹划和组织和组织11 11表达表达和表演和表演1212秀Show目标观众导向成功提案9步骤总结掌握演出的小环节四种常犯的错误心态与态度1313秀秀ShowShow1414拟模秀秀ShowShow会唱演1515

2、1W6秀ShowH秀秀ShowShow1616秀秀ShowShow1717导向观众目标目标观众导向观众导向1818目标目标观众导向观众导向1919功提案 9 步骤成成功提案成功提案9 9步骤步骤2020成功提案成功提案9 9步骤步骤2121决策型-分析型-旁听型-成功提案成功提案9 9步骤步骤2222成功提案成功提案9 9步骤步骤2323成功提案成功提案9 9步骤步骤2424成功提案成功提案9 9步骤步骤2525成功提案成功提案9 9步骤步骤2626成功提案成功提案9 9步骤步骤2727成功提案成功提案9 9步骤步骤2828循序渐进成功提案成功提案9 9步骤步骤2929以终为始成功提案成功提案

3、9 9步骤步骤3030分进合击成功提案成功提案9 9步骤步骤3131成功提案成功提案9 9步骤步骤3232成功提案成功提案9 9步骤步骤3333成功提案成功提案9 9步骤步骤3434成功提案成功提案9 9步骤步骤3535成功提案成功提案9 9步骤步骤3636成功提案成功提案9 9步骤步骤3737成功提案成功提案9 9步骤步骤3838进行进行一场提案一场提案3939提案演出成功的元素:情况、选择、建议 职称、地位、背景:精神面貌、肢体语言、声音/语调、个人魅力及辅助工具7%53%40%掌握演出掌握演出的小环节的小环节4040掌握演出掌握演出的小环节的小环节演出的魅力4141衣着符合演出风格的 穿

4、着打扮掌握演出掌握演出的小环节的小环节YesWe Can!4242斜是较为自然的姿势；肌肉紧张，姿势僵硬，那么是缺乏风度的表现。掌握演出掌握演出的小环节的小环节4343善意而恰到好处的微笑，能使自己轻松自如，也使对方心旷神怡。要以灿烂的笑容感染客户。掌握演出掌握演出的小环节的小环节4444这个动作这种表达不服气，不相信别人的感觉，抗拒别人，固执己见的印象。掌握演出掌握演出的小环节的小环节4545掌握演出掌握演出的小环节的小环节4646掌握演出掌握演出的小环节的小环节4747这动作显得轻浮而无内涵，会给客户夸大其辞、傲慢与不庄重、不切实际的感觉。掌握演出掌握演出的小环节的小环节4848坐在椅子上

5、不稳定的样子，会给人一种做起事来容易虎头蛇尾，欠缺坚强的意志力、持续力的感觉。抖动大腿是坐姿的一大忌抖动大腿是坐姿的一大忌讳讳，对女性更是不宜。掌握演出掌握演出的小环节的小环节4949个人一定是心虚的错觉。掌握演出掌握演出的小环节的小环节5050掌握演出掌握演出的小环节的小环节5151这样做显得过于慵懒，不但容易让人感到不耐烦，还显示出软弱无能、犹豫不决的个性，很难取得客户的信赖。掌握演出掌握演出的小环节的小环节5252掌握演出掌握演出的小环节的小环节53537个说话的技巧掌握演出掌握演出的小环节的小环节54547个说话的技巧高。掌握演出掌握演出的小环节的小环节55557个说话的技巧掌握演出掌

6、握演出的小环节的小环节56567个说话的技巧罗嗦会让客户觉得提案者没有水平。洽谈时，要注意说话的简洁，哪怕讲话略显生硬也没有关系。掌握演出掌握演出的小环节的小环节57577个说话的技巧这就要求知识面要宽、要精、要能够适应各种具有不同爱好和不同兴趣客户的需要。因此，平时要多留心关注各种媒体新闻，广泛阅读各种书籍，扩大自己的知识面。掌握演出掌握演出的小环节的小环节58587个说话的技巧我国幅员辽阔，各地的方言很多。方言很重的地区，提案者不妨恰当的使用方言，这样既方便交流，又拉近了与客户之间的距离。掌握演出掌握演出的小环节的小环节59597个说话的技巧提案人员说话时要做到语调温和、语句通顺、合情合理

7、使人感觉温暖，乐于倾听。要做到口齿清楚、发音有力又容易听懂，就必须要用自己本来的嗓音，把想说的话心平气和而又愉快的传达给对方，不要装模作样、打官腔或用假嗓子等。掌握演出掌握演出的小环节的小环节6060注意力的引导肢体语言的魅力掌握演出掌握演出的小环节的小环节6161大拇指稍稍向内弯曲，其余四指轻轻并拢。防止以手背朝上的姿势指引客户说明，客户会觉得对自己有所隐瞒。掌握演出掌握演出的小环节的小环节6262视线的引导压力或鼓励掌握演出掌握演出的小环节的小环节6363人与桌子之间的距离，可以保持在一个拳头左右。交谈时有什么特别的请求或者交谈处于即将结束的 阶段，双方的距离可以适当接近。掌握演出掌握演出

8、的小环节的小环节6464眼神接触/一对一掌握演出掌握演出的小环节的小环节6565 眼神-客户往往仅看一下对方的眼睛就能判断出其是否值得相信。注意防止用斜视、冷眼或直愣愣的眼神看人。视线 男性：要集中注视的位置是他的鼻子附近已婚的女性：注视的焦点在她的嘴巴未婚的女性：注视的焦点是下巴范围也可扩大至耳朵及附近掌握演出掌握演出的小环节的小环节6666眼神接触/一对多掌握演出掌握演出的小环节的小环节676768686969707020212021年年3 3个值得关注点个值得关注点717120212021年看我、看中国！年看我、看中国！727220212021年看我、看中国！年看我、看中国！73738.

9、8.转会转会9.9.?东方时空东方时空?咏乐汇咏乐汇?开心辞典开心辞典?非常非常6+1?6+1?20212021年看我、看中国！年看我、看中国！7474 一大批品牌栏目将得到强化 各专业频道的个性特色将愈发清晰 广告经营将整合全台资源，来为客户实现最完美的品牌传播20212021年看我、看中国！年看我、看中国！7575 改版将要产生的效果 焦利台长的四点要求1.要根据中央领导的指示精神，认真抓好新闻频道改版工作，实现新闻资讯最快捷、最准确、最全面、最丰富，使新闻频道改版“一步到位、焕然一新2.借鉴国内外电视频道建设经验，在重视提高节目收视率的同时，着重强化电视宣传的权威性和影响力把新闻频道办成

10、国内最具影响力的电视频道之一；3.加强电视新闻评论，广泛吸纳社会各种评论资源，尽快建立起一支专兼职相结合的新闻评论员队伍；4.扩展新闻报道视野，加强深度报道，进一步增强?新闻联播?栏目的国际新闻。7676改版后节目编排改版后节目编排777720212021年年黄金资源广告招标预售平台黄金资源广告招标预售平台1.1.招标竞购广告产品：招标竞购广告产品：2.2.20212021年中央电视台最为黄金稀缺的广告产品将年中央电视台最为黄金稀缺的广告产品将于于1111月月1818日以招标竞价的方式进行销售日以招标竞价的方式进行销售3.3.签约认购广告产品：签约认购广告产品：4.4.各频道其它优质产品由客户

11、提前选购，各频道其它优质产品由客户提前选购，1111月月16-16-1919日四天为签约期日四天为签约期5.5.承包招标广告产品：承包招标广告产品：6.6.在招标竞购产品和签约认购产品销售结束后，将在招标竞购产品和签约认购产品销售结束后，将对外公布对外公布20212021年承包广告产品，年承包广告产品，1111月月2626日至日至2828日三天通过招标竞价方式确认承包代理公司日三天通过招标竞价方式确认承包代理公司78781 1、招标竞购广告产品、招标竞购广告产品1.1.优化：根据市场变化和客户需求，优化局部原优化：根据市场变化和客户需求，优化局部原有招标竞购产品数量和广告回报有招标竞购产品数量

12、和广告回报2.2.增加增加:3.3.局部供不应求的产品，增加条数和时长局部供不应求的产品，增加条数和时长4.4.精选去年签约认购产品中供不应求的产品精选去年签约认购产品中供不应求的产品5.5.在往年根底上，纳入更多优势专业频道资源在往年根底上，纳入更多优势专业频道资源6.6.增加增加20212021年各频道品牌栏目的特殊广告产品年各频道品牌栏目的特殊广告产品7.7.深入挖掘深入挖掘20212021年世界杯，青歌赛等特别产品、大年世界杯，青歌赛等特别产品、大活动等稀缺黄金资源活动等稀缺黄金资源8.8.精简：取消局部市场认可度低的招标竞购产品，精简：取消局部市场认可度低的招标竞购产品，将其转为签约

13、认购产品将其转为签约认购产品79791 1、标的物广告产品、标的物广告产品项目系列项目系列数量数量新闻系列新闻系列7 7个个天气天气 预报系列预报系列2 2个个电视剧系列电视剧系列3 3个个特殊项目系列特殊项目系列频道合作类频道合作类1 1个个品牌栏目类品牌栏目类2 2个个大活动类大活动类3 3个个春节晚会类春节晚会类3 3个个重大赛事类重大赛事类8 8个个8080 11月18日招标竞购产品在标的物自身回报之上，延续以往方式，捆绑中央台电视媒体和跨媒体的局部资源，作为给予招标客户的优惠回报电视媒体：按资源优质程度，设置差异化套售折扣率由原统一按刊例价10%比例付款，销售好的资源按20%比例付款

14、新媒体及中国电视报：以专属产品与自选产品超市相结合的资源选择方式，提供央视网、电视和移动公交电视三屏合一的传播平台，实现空中+地面的整合传播强化中国电视报资源与标的物产品的匹配性1 1、标的物产品、标的物产品回报回报81812 2、签约认购广告产品、签约认购广告产品1.1.整合：各频道优质广告资源全面由客户提前选购整合：各频道优质广告资源全面由客户提前选购充分表达充分表达“大量购置、提前购置客户的大量购置、提前购置客户的商业利益品牌栏目、频道特殊形式、重点商业利益品牌栏目、频道特殊形式、重点大活动、广告套装等四大类产品将以突出大活动、广告套装等四大类产品将以突出的性价比优势满足客户一站式购置需

15、求的性价比优势满足客户一站式购置需求2.2.创新：除既定的普遍化产品外，签约认购产品中创新：除既定的普遍化产品外，签约认购产品中还可为特定客户提供个性化定制效劳，为还可为特定客户提供个性化定制效劳，为企业的个性化投放需求匹配契合的广告产企业的个性化投放需求匹配契合的广告产品品82822 2、签约认购广告产品、签约认购广告产品签约认购产品签约认购产品数量（个）数量（个）品牌栏目类项目19频道特殊形式类项目10大活动类项目17广告套装类项目1客户个性化定制类项目详见注解 注：可为特定客户提供个性化定制效劳，为企业的个性化投放需求匹配契合的广告产品83833 3、承包招标广告产品、承包招标广告产品1

16、.1.“承包预售广告产品是承包预售广告产品是20212021年年1111月月“预售月预售月中新增加局部，中新增加局部，2.2.在客户圈定招标竞购产品与签约认购产品后，在客户圈定招标竞购产品与签约认购产品后，广告部将针对广阔代理公司公布所有广告部将针对广阔代理公司公布所有20212021年承年承包预售广告产品，包预售广告产品，3.3.在在1111月月26282628日采取公开招标的方式确定承包日采取公开招标的方式确定承包代理公司，通过市场途径确定承包价格，为具代理公司，通过市场途径确定承包价格，为具备经营实力的广告代理公司翻开公开透明的合备经营实力的广告代理公司翻开公开透明的合作之门作之门848

17、4人民网北京人民网北京9 9月月1010日电日电国家广电总局出台了国家广电总局出台了播送电视广告播出管理方法播送电视广告播出管理方法据国家广电总局网站消息，近日，为标准播据国家广电总局网站消息，近日，为标准播送电视广告播出秩序，促进播送电视广告业送电视广告播出秩序，促进播送电视广告业健康开展，保障公民合法权益，国家广电总健康开展，保障公民合法权益，国家广电总局出台了播送电视广告播出管理方法，本方局出台了播送电视广告播出管理方法，本方法自法自20212021年年1 1月月1 1日起施行。日起施行。858586868787率率888889899090 要求播出商业广告应当尊重公众生活习惯，如在公众

18、用餐时间在公众用餐时间，不得播出治疗某些疾病疾病的药品的药品(痔疮脚气痔疮脚气)、医疗器械、医疗和妇女、医疗器械、医疗和妇女卫生用品广告卫生用品广告。9191掌握演出的小环节防止演出错误9292信息建议结论数据分析市场竞争消费目标策略资料建议结论数据分析市场竞争消费目标策略资料建议结论数据分析市场竞争消费目标策略资料建议结论数据分析市场竞争消费目标策略资料建议结论数据分析市场竞争消费目标策略资料建议结论数据分析市场竞争消费目标策略资料建议结论数据分析市场竞争消费目标策略资料太多四种常犯的错误之一掌握演出的小环节9393字体太小、太观众无法看清楚视觉辅助材料四种常犯的错误之二掌握演出的小环节9494“不要将尊臀对着观众！提案者面向材料做说明掌握演出的小环节四种常犯的错误之三9595 报告者无法自我掌控四种常犯的错误之四掌握演出的小环节9696SelfControl自我控制情绪节奏掌握演出的小环节9797总结9898谢 谢!祝愿你成为提案高手！总结9999