《商务谈判第三章-商务谈判语言与逻辑思维课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判第三章-商务谈判语言与逻辑思维课件（26页珍藏版）》请在装配图网上搜索。
1、商务谈判语言基本知识第一节第二节商务谈判中有声语言的沟通技巧第三节商务谈判中无声语言的沟通技巧第四节商务谈判的逻辑思维第三章第三章 商务谈判语言与逻辑思维商务谈判语言与逻辑思维 章目录 节目录一、商务谈判语言的形式第一节第一节 商务谈判的基本知识商务谈判的基本知识二、商务谈判语言的特点三、语言在商务谈判中的作用 章目录一、商务谈判语言的形式一、商务谈判语言的形式商务谈判语言的形式外交语言的特征在于表达的可能性、圆滑性和缓冲性。使用时使对方感受到尊重，利于搞清楚问题，进退有余地。商业法律语言是商务谈判语言的主体，其特点是通用性、严谨性、明确性。它多使用在利害攸关的交易条款谈判中。文学语言在谈判中
2、犹如绿草地上的花朵，会给人以清新感。由于谈判者所在地区文化的熏染及个性的爱好，文学语言自然而然地被谈判者引入，并有很大的魅力，因人而异，自如发挥。商务谈判始终围绕着权利和义务、得与失进行，谈判者容易失去心理的内在的平衡，而使用军事语言强化自己的态度，从心理上打击对方的意志。其语言特征为：干脆、简明、坚定、带有攻击性。（一）谈判中的外交语言（二）谈判中的商业法律语言（三）谈判中的文学语言（四）谈判中的军事语言 章目录 节目录二、商务谈判语言的特点二、商务谈判语言的特点商务谈判语言的特点针对性灵活性适应性客观性规范性逻辑性技巧性 章目录 节目录三、语言在商务谈判中的作三、语言在商务谈判中的作用用语
3、言在商务谈判中的作用（一）语言决定商务谈判成功与否（二）语言表明商务谈判的意图（三）语言可以说服谈判对手（四）语言可以处理商务谈判的人际关系 章目录 节目录一、叙述的技巧第二节第二节 商务谈判中有声语言的沟通技巧商务谈判中有声语言的沟通技巧二、提问的技巧三、回答的技巧四、辩论的技巧五、说服的技巧 章目录一、叙述的技巧一、叙述的技巧叙述的基本方式精炼式叙述是指对所要叙述的内容进行精简整合，既能完整表明自己的想法，又使语言不繁冗。对比式叙述是指将两件或两件以上互为对立的事件放在一起进行叙述，目的是突出自己想表述的观点和话题。情境式叙述是指讲话者通过对语言的设计，将听众引入自己说话的情境中，使之对所
4、讲话题产生共鸣。循序渐进式叙述是指谈判者根据客观事物产生和发展的先后顺序，客观地对事物进行描述。1精炼式2对比式3情境式4循序渐进式 章目录 节目录（一）叙述的基本方式一、叙述的技巧一、叙述的技巧叙述的方法1口齿清晰，通俗易懂2语言精练，简明扼要3叙述准确，保持客观4注意头尾，心理效应 章目录 节目录5语调变换，创造氛围（二）叙述的方法二、提问的技巧二、提问的技巧提问的方式选择式提问是指在提问时给出对方两种或两种以上的选项，征求对方的意见，让对方选择答案。诱导式提问是指给对方提的问题具有强烈的暗示，暗含着己方对待这个问题的看法。澄清式提问是指己方提出的问题，希望对方给出明确的答复。一般用于在时
5、间比较紧急、迫切地想知道对方答案的环境中。探索式提问是指在提问中，挖掘对方的新信息。这种问法不但可以获得信息而且通过问题可以显示对对方的重视。1选择式提问2诱导式提问3澄清式提问4探索式提问 章目录 节目录（一）提问的方式5多层次式提问多层次式提问是指在提问中包含多个问题，并让对方做出明确答复6证实式提问证实式提问是指针对对方的答复重新措辞，通过提问使对方证实或补充原先的答复。二、提问的技巧二、提问的技巧（二）提问的时机 章目录 节目录提问的时机在对方发言的间歇提问在自己的发言前后提问在对方发言完毕后提问二、提问的技巧二、提问的技巧 章目录 节目录提问的方法保持提问的连续性不强行追问不要抢着提
6、问提前准备问题提问后要保持沉默，等待对方回答提问要诚恳提问句式简短提问语速适中（一）提问的方法三、回答的技巧三、回答的技巧回答的类型含糊式回答是指在回答对方问题时，不给出明确的答复，因而可以理解为多重含义。这类回答避免将自己的真实意图暴露给对方，使对方在理解和判断上产生障碍。针对性回答是指针对对方提问的目的来回答问题。局限式回答是指在回答问题时，不必事无巨细，可以适当缩小回答范围，以选择有利的内容回答对方。转换概念式回答是指针对对方提出自己不想回答的问题，可以一句带过，紧接着提出新的话题，将对方的注意力转移到新话题上。1含糊式回答2针对性回答3局限式回答4转换概念式回答 章目录 节目录（一）回
7、答的类型三、回答的技巧三、回答的技巧 章目录 节目录回答的方法责不要急于回答对方的问题不能回答的问题就不要答重复问题自回答时将语速放慢模糊回答以问代答拖延回答利用打岔转移话题沉默不答（一）回答的方法四、辩论的技巧四、辩论的技巧辩论的技巧（一）观点明确、立场坚定（二）思维敏捷、逻辑性强（三）轻重缓急、有的放矢（四）保持公正、把握节奏 章目录 节目录（五）展现魅力、保持风度五、说服的技巧五、说服的技巧说服的技巧（一）建立关系、取得信任（二）营造气氛、找共同点（三）简化步骤、有理有据 章目录 节目录一、无声语言的特点第三节第三节 商务谈判中无声语言的沟通技巧商务谈判中无声语言的沟通技巧二、倾听的技巧
8、三、观察的技巧 章目录一、无声语言的特点一、无声语言的特点无声语言的特点由于国家、民族、地区、文化等的差异，使无声语言具备了独特性，人们对同一表情和肢体动作理解也是不同的。口头语言给人听觉的刺激，而肢体语言给人更形象的感官效果。不同的肢体语言，给人不同的感觉。无论是口头语言还是肢体语言，都可以表现出一个人目前的状态。在谈判过程中，语调的高低、身体的动作，可以看出对方的喜怒、积极或失望等情绪。在商务谈判过程中，不同的语境下，同一语言或动作可以表示不同的意思。（一）差异性（二）直观性（三）广泛性（四）依赖性 章目录 节目录二、倾听的技巧二、倾听的技巧倾听的技巧1弄清自己的倾听习惯2集中精神倾听3听
9、后要表达自己的理解 章目录 节目录（一）倾听的基本规则二、倾听的技巧二、倾听的技巧 章目录 节目录（二）倾听的障碍倾听的障碍通常表现在以下几个方面：（1）喜欢突显自己，急于发表自己的意见，常打断对方的讲话。（2）过于情绪化，当谈论的不是自己所感兴趣的事时，不注意去听。（3）容易受外界的干扰而不能仔细地去听。（4）急于记住每件事情，反而忽略了重要的内容。（5）心中有先人为主的印象。例如：对某人的看法不佳，便不去听他讲话。（6）受到知识水平的影响，有意避免听取自己认为难以理解的话。（7）听和说的节奏差异。一般人听人讲话及思考的速度大约是讲话速度的四倍,所以在听他人讲话时常会分心思考别的事情。（8）
10、当听对方讲话时，总是在思考如何回答，而不太注意听这个人后面所说的话。二、倾听的技巧二、倾听的技巧倾听的方法1集中精力、专心致志倾听2判断性倾听3创造良好的谈判环境4适当记笔记 章目录 节目录（三）倾听的方法三、观察的技巧三、观察的技巧 章目录 节目录观察的技巧眉眉毛毛嘴嘴巴巴手手部部动动作作眼眼睛睛腿腿部部动动作作腰腰、腹腹部部动动作作其其他他姿姿势势一、商务谈判逻辑的基本范畴第四节第四节 商务谈判的逻辑思维商务谈判的逻辑思维二、商务谈判的思维艺术 章目录三、商务谈判中的诡辩术一、商务谈判逻辑的基本范畴一、商务谈判逻辑的基本范畴 章目录 节目录商务谈判逻辑的基本范畴商商务务谈谈判判中中的的判判
11、断断商商务务谈谈判判中中的的推推理理商商务务谈谈判判中中的的概概念念商商务务谈谈判判中中的的推推理理二、商务谈判的思维艺术二、商务谈判的思维艺术商务谈判的思维艺术同时对谈判议题各方面进行全方面扫描的思维形式称之为散射思维。快速思维是指针对论题快速地应答或反击，其对象为某个论题或某一枝节，其效力不在于说服对手，主要是整吓对手，动摇对手意志。逆向思维是指以反问或否定的角度来论述问题，驳斥对方论点的思维方法。（一）散射思维（二）快速思维（三）逆向思维 章目录 节目录三、商务谈判中的诡辩术三、商务谈判中的诡辩术 章目录 节目录商务谈判中的诡辩术以以现现象象代代替替本本质质以以相相对对为为绝绝对对平平行行论论证证以以偏偏盖盖全全商商泛泛用用折折中中PPT模板下载：
商务谈判第三章-商务谈判语言与逻辑思维课件
