SCP营销战略与管理模式

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1、编辑课件SCP 营销战略与管理模式温利阳博士编辑课件SCP 营销战略与管理模式v 大多数的企业都面临着不同程度的营销问题，有的难于起步、有的举步为艰，在这复杂的问题的背后蕴涵着更复杂的系统问题，我们不能单一地去解决问题，而应在业务模式中逐渐地解决各类问题、构建核心能力。编辑课件中国市场现状v生产过剩与能力低下v技术与质量失衡产生的怪圈v国际竞争力全线崩溃v盲目追求规模、没有退路v成本管理不体现在营销上v价格战与价值战v皇帝新装式的品牌管理v渠道、终端大战的单一模式编辑课件Subarea 分区分区 Client 顾客顾客 Product 产品产品SCP 营销战略与管理模式区域第一产品发展全国第一

2、有能力满足的顾客产品组合竞争 者编辑课件SCP 营销战略与管理模式市场进入机会市场进入模式区域市场第一复制成功经验市场运作模式全国市场第一全国市场第一整合分销系统 深入研究 顾客需求 产品发展 生产 代工 代理 资源 能力 成长 资源能力成长 多角化经营市场发展战略产品发展战略多角化经营战略编辑课件SCP 营销战略与管理模式SCP 战略五步骤战略五步骤:战略一战略一:在细分的区域中达到市场占有率第一在细分的区域中达到市场占有率第一,(构建业务模式和核心能力).战略二战略二:在全国每个区域中达到市场占有率第一在全国每个区域中达到市场占有率第一,市场发展战略，市场发展战略，(构建竞争优势).战略三

3、战略三:深入研究目标顾客、产品、品牌、服务、竞争者、企业和供应商深入研究目标顾客、产品、品牌、服务、竞争者、企业和供应商,(凭借优势展开竞争).策略四策略四:产品发展战略，产品发展战略，(达成产业领先).策略五策略五:利用资源和能力进行多角化经营利用资源和能力进行多角化经营,(达成全部领先).编辑课件市场进入机会v市场进入难题:v1市场已经饱和,在相同的区域内难于发展有效的利益细分。v2 没有一个能被接受的品牌形象。v3经销商不愿意冒险接受新的产品。v4顾客对原品牌忠诚度高。v5 原有竞争对手封锁市场。v6 企业资源有限。v7企业以往表现不佳。编辑课件市场进入机会机会点在哪里？1对顾客需求与竞

4、争者的提供物进行比较研究。2分析在时间与空间上的机会。3对企业的进入与竞争者的反应进行预期。4设计更有利的业务模式。5在核心要素与管理上取胜。编辑课件市场进入机会你有可能在哪几方面胜出？1营销：A产品:功能、质量、服务、品牌B价格:定价敏程度、超值战略C零售:流程利益D整合传播：关系利益编辑课件市场进入机会v你有可能在哪几方面胜出？v2业务模式：vA更紧密的业务流程、带来更大的效率。B更稳定的业务模式、带来更低的成本。C通过业务模式创新获取竞争优势。编辑课件市场进入机会v你有可能在哪几方面胜出？v3管理：vA通过管理技术获取竞争优势。vB比竞争者更迅速、更有效的核心来自于组织内部。vC管理资源

5、在很多时候比财务等资源更有效。编辑课件市场进入机会v博弈行为分析：顾客企业竞争者空间时间机会未满足的需求编辑课件市场进入机会v顾客研究：v1顾客特征：职业、收入、性别、年龄、生活习惯、爱好。v2购买行为：购买动机、购买过程、购买决定权、购买数量、购买频率、购买的参照因素、购买后的学习曲线、品牌与信任度的影响。v3使用行为：直接使用、转接使用、使用频率因素、使用过程、创造价值的过程、使用曲线的影响。编辑课件市场进入机会v顾客研究:(例1)中年白领男性:v1年龄：3240岁v2收入：月薪5000元8000元v3爱好：读书、再学习、交友等。编辑课件市场进入机会v(例1)啤酒饮用行为测试（品牌与价格）

6、：品牌形象价格适中非常重要相当重要不太重要非常重要相当重要不太重要编辑课件市场进入机会v（例1）啤酒饮用行为测试（品牌与口味）：市场进入机会品牌形象口味非常重要相当重要不太重要非常重要相当重要不太重要编辑课件市场进入机会v啤酒市场分层：口味价格口味品牌价格品牌品牌价格价格包装规格编辑课件市场进入机会v顾客研究的目的：v1发现更有利可图的目标市场。v2发现竞争态势相对较弱的目标市场。v3发现容量更大的目标市场。v4使企业的营销行为、业务模式与管理行为更贴近目标市场。v5发现未被满足的需求。企业目标市场竞争者编辑课件市场进入机会v发现未被满足的需求：v1本企业与竞争者产品与服务共同存在的问题（功能

7、、质量与成本）。v2本企业与竞争者同时忽略的有意义的目标市场。v3顾客对于提供物品牌与信任度的要求。v4顾客的发展与环境的变化。编辑课件市场进入机会v竞争者研究：v1识别直接竞争者与替代竞争者。v2识别竞争集团。v3识别竞争者对于价值星座的控制。v4识别竞争者中的合作伙伴。v5在顾客需求与竞争者的提供价值中寻找市场机会。编辑课件市场进入机会v竞争者的研究角度：v1公司：资产、所有者能力、关键雇员、生产能力、社会信誉、开创时间、管理水平、企业形象、创新能力、远期行为与近期表现。v2营销：产品组合、技术与品质水平、渠道掌控、营业额、市场份额、销售能力、服务与品牌、价格与价值、v整合传播能力、重要顾

8、客、市场策略、可靠性、信用度、营销物流与配送盈利能力、营销信息管理。编辑课件市场进入机会v本企业的研究角度：v1公司：资产、所有者能力、关键雇员、生产能力、社会信誉、开创时间、管理水平、企业形象、创新能力、远期行为与近期表现。v2营销：产品组合、技术与品质水平、渠道掌控、营业额、市场份额、销售能力、服务与品牌、价格与价值、v整合传播能力、重要顾客、市场策略、可靠性、信用度、营销物流与配送盈利能力、营销信息管理。v3本企业的核心资源与核心能力。编辑课件市场进入机会v比较研究：v1测量我与竞争者的比较优势。v SWOT分析v2确定主要的竞争对手。v 量力而行、必定取胜v3研究竞争者的营销行为，发现

9、竞争者的营销优、劣势。v 以长击短v4基于竞争者的营销行为，设计更有效、更直接、更迅速的满足目标顾客某一组需求的营销战略。v 价值赶超编辑课件市场进入模式原始供方企业分销渠道供方企业分销渠道 顾客产品成本技术质量 整 体 成 本服 务品 牌分 销 利 益关 系 利 益相关利益者顾客选择对于价值星座的影响编辑课件市场进入模式营 销顾客生产采购物流人力资源 财务以顾客与营销来整合业务流程与资源编辑课件市场进入模式v高度战略趋同时代的营销：v产品趋同：层次、品牌、功能、质量、服务。v价格趋同：同一类产品的定价基本类似。v整合传播趋同：手段、方法、创意、频率基本类似。v分销趋同：虽然同一类产品在同一类

10、渠道中分销，但是深度、广度却千差万别，分销问题与以上三者都有关系，同时还与管理有很大的关系。编辑课件市场进入模式v三种利益的互相影响：v1创新利益：易于提高企业与产品的层次，在高新类产业 中属于核心利益。v2关系利益：易于在同等条件下保持顾客忠诚，品牌的内涵与创建过程是系统工程。v3流程利益：易于在同等条件下通过为顾客创造便利而获胜，在战略趋同、营销高度同质化的今天，是许多企业的有效选择。编辑课件市场进入模式v流程利益（整合分销）：v1让顾客通过随手可得的便利而获得利益。v2让经销商整合性的系统开发顾客而获得利益。v3让企业通过深度、广度的整合分销而获得利益。v4让价值星座成员通过有效的顾客聚

11、集而都获得利益。v5所有经营分销产品的企业、都可以通过整合分销来获得利益。编辑课件市场进入模式v分销不畅的原因：v1顾客认知度低、信任度低。v2没有建立品牌形象。v3经销商不愿意冒险经营新产品。v4市场引入期的管理不佳。v5对顾客的购买刺激不足。A整合传播不利造成的 产品分销不畅。编辑课件市场进入模式v分销不畅的原因：v5分销规模不足，外界学习与口碑传播效果不佳。v6财流的回收在时间与空间上不稳定，周期较慢。v7物流的成本居高不下，反应速度较慢。v8终端的流速慢、流向不稳定，促使分销不畅。v9没有对分销的整体系统进行渗透管理、造成分销不畅。v10为经销商设计的单位产品与单位周期利益不足、造成分

12、销不畅。B分销本身管理不利造成的整体产品销售系统不畅。编辑课件市场进入模式v分销不畅的原因：v11公司内部人员的能力与责任欠缺、造成分销不畅。12公司业务流程不合理、造成分销不畅。13公司的资源有限、并且不能有效的集中。14公司缺乏有效的管理模式、造成分销不畅。15信息系统管理的不足、造成分销不畅。16整体公司没有进入管理状态。C公司内部管理行为、模式与功能的欠缺造成分销不畅。编辑课件市场进入模式（例2）白酒争夺区域市场与全国市场的运作模式：基本假设：1酒店是白酒销售的主渠道。2高端放货的营销方式等于没有管理市场。3一个经过良好促销与管理的酒店，平均一天保守估计可以销售2瓶白酒。4每瓶白酒对于

13、厂家的销售毛利可以达到5元。编辑课件市场进入模式（例2）白酒争夺区域市场与全国市场的运作模式：v1选定一个有效的市场区域。v2对该区域市场的目标顾客，进行详细的研究确定具体的营销改进模式。v3对于终端进行详细的调查与研究，确定具体的进入模式。v4通过初期的整合传播轰炸撕开市场。v5通过整合终端完成系统分销。v6刺激终端与相关利益者促进销售、刺激顾客促进购买。v7对终端进行管理。编辑课件市场进入模式v（例2）白酒争夺区域市场与全国市场的运作模式：v沈阳地区进入酒店1000家。v业务员20人：一级10人、二级10人、主管2人。日销售毛利：5元X2瓶X1000家=10,000元/天v北京地区进入酒店

14、20000家。v业务员100人、主管10人。v日销售毛利：5元X2瓶X20000家=200,000元/天编辑课件市场进入模式v全国直接控制酒店150000家v业务员1500人、主管150人。v日销售毛利：5元X2瓶X150000家=1,500,000元/天v间接通过经销商(500家)控制酒店50000家,厂商毛利2元/瓶。v渠道业务员200人、主管20人。v日销售毛利：2元X2瓶X50000家=200,000元/天v总日销售毛利：1,500,000元+200,000元=1,700,000元/天编辑课件市场进入模式v市场运作流程：v环境研究v竞争模式v研究v v分销研究整合传播 整合分销 区域第

15、一优势取胜管理取胜内部管理编辑课件v环境研究：v1地区政策v2人口、文化、亚文化v3生活水平、社会分层v4购买力v5技术影响v目的：v1发现在区域营销环境中长期的趋势。v2发现在区域营销执行中的总体要素。v统计局/社调/观察市场进入模式编辑课件市场进入模式v竞争模式研究：v竞争模式研究不仅是对于竞争对手的研究，竞争对手我们早已研究、也不是对宏观竞争的研究，它更是发动总攻前针对竞争对手的战略决策！v在进入的区域中：v1竞争对手是谁、哪些是最主要的？v2按照前面讲过的划分模式它在那些方面有优势？v3它是否占据了主要的竞争优势？v4如果采取正面进攻的方式，本企业是否可能取胜？v5竞争对手暴露了哪些有

16、意义的侧翼？v6竞争对手的管理是否存在着漏洞？v7本企业该如何在区域市场中进行营销？编辑课件市场进入模式 企业、竞争者业务模式管理优劣优劣优劣企业与竞争者比较研究：企业与竞争者比较的三个层次：在多数情况下企业之间的优势并不是单纯的资产优势，而通常是一种整体的优势或劣势，因此挑战的企业多靠业务模式与管理水平取胜。编辑课件企业与竞争对手的对决：1企业在区域营销中除非处于明显劣势，否则既有市场机会，成败完全在于操作。2如果行业中有明显处于优势的竞争对手，应该采取侧翼进攻的方法，正面进攻的难度较大！3优势是在运作之中逐渐产生的，先天的优势往往不持久，而运作的主要构成是定好位、创建更有利的业务模式、采取

17、精细化管理。市场进入模式编辑课件市场进入模式v4选择竞争薄弱的地区与竞争稍差的目标市场。v5在已存在竞争强弱的区域之中，首先攻击竞争力较弱的对手。v6在已存在几个强势竞争对手的区域中，应静观其变、保存实力，待竞争变得简单时寻找主要竞争对手的弱点，一鼓作气击破之。v7在没有强势竞争对手的区域中，我方应主动出击，直接凭借优势获胜。编辑课件市场进入模式 8我方应集中最优势的资源、以最有效的模式迅速地攻击对方。v9对于对方在运作过程中的失误应给予猛力的打击。v10如有可能、尽力占据主要区域市场。编辑课件市场进入模式v分销研究：v1研究中间环节。v2研究终端。v3研究顾客在营销中介方面的需求。v4研究竞

18、争对手在营销中介方面的行为。编辑课件市场进入模式v 是否还需要顾客研究？v 毫无疑问、顾客研究是最重要的，在开展全国总攻之前我们既进行了详细的顾客研究。但是在进入具体的区域之中，我们仍需要利用前面讲述的研究顾客的方法对区域中的顾客行为进行更详细的差别性的研究，以便找准机会和对提供物进行改进。编辑课件市场进入模式营销整合终端第一区域第一全国第一编辑课件区域市场第一扫街内部管理整合传播整合分销区域市场第一区域市场第一的运作流程编辑课件区域市场第一v划分区域：v1将全国市场以省、市、区（县）甚至更小的区域为单位，进行划分。v2以竞争特征与重要性的原则来选择市场。v3抛弃以往在全国市场全线铺开的原则，

19、将重点市场集中在一个和几个区域。v4将企业资源全部集中在少数的区域、实现资源与能力倍增的效果。v5在一个区域之中操练营销模式、与工作人员，并将有效的模式与工作人员向全国裂变式推广实现倍增的效果。v6在构建市场的同时对组织进行精细化管理，通过实现有效的业务模式构建组织的核心能力。编辑课件区域市场第一v扫街：v统计局与工商局：统计局与工商局资料陈旧，信息不完全，可以在运作之初进行参照，但是不能完全照搬。v同时统计局与工商局不能传递单体终端的具体信息。v目的：v通过扫街了解终端的分布与经营等综合状况，了解竞争对手与顾客在终端的整体状况。编辑课件区域市场第一v扫街：v（例3）A白酒企业在北京市场进行扫

20、街活动，了解北京市场酒店的相关情况。v1划分区域范围：将整体的区域划分为若干更小的区域。v北京：朝阳、海淀、东城、西城、丰台、石景山。v2划分具体区域：v朝阳：CBD、安贞、十里堡、国展等。v3地图的利用：v以街为单位进行全方位扫描v地图与电子地图v在电子地图中明确整个城市所有终端的全部状况编辑课件区域市场第一v扫街；v4人员与交通工具：v人员培训：方法、过程、技术、注意事项v交通工具：自行车v5试调与正式调查v6调查内容设计：v名称、经营规模与法人、经营效益、主要竟品、本品销售情况（如有）、流量、主要顾客评价、经营模式与品类、重要雇员等。v7复调：v二次对所有终端进行回访，录入电脑。v8电子

21、地图制作：v在电子地图中标明所有终端的位置，并可通过点击了解该终端的详细状况。编辑课件区域市场第一v扫街：v9对终端进行归类，针对同一类终端制定营销政策。v终端的ABC分类，尤其把握重要的终端客户。v按照ABC分类法确定重要客户的开发顺序。v针对不同的终端制定不同营销政策、提供不同的产品。vA白酒企业通过扫街了解到的北京酒店的规模状况（假设）v总量：27000家/准备进入21000家/A类4000家/B类11000家/C类6000家编辑课件区域市场第一v扫街：v10扫街的注意事项：v人员控制v过程控制v结果控制v相关问题v操作技巧v规范化编辑课件区域市场第一v整合传播：v目标：v通过有效的空中

22、轰炸、建立市场信任与品牌形象，刺激顾客购买与经销商的销售。v常见传播形式：v人员推广v广告v销售促进v公共关系v直接营销编辑课件区域市场第一v整合传播：v定位：v 企业与产品的定位决定着整合传播的定位，定位不能过高、过低或过多以及过于混乱。v 定位的参照因素有：顾客需求、竞争与企业的资源、能力。v 整合传播的定位并非高既是好，品牌形象也并非高档才是正确的，但是高档品牌向下延伸对于低档品牌是非常不利的。v牙膏市场/白酒市场编辑课件区域市场第一v整合传播：v人员推广（促销员）：v分析顾客的购买行为，制定统一的销售说辞。v制定标准的销售过程。v观察、询问、聆听、思考、核查、响应 v v 促成v 帮助

23、顾客决策 v 给予顾客比较v 引起顾客的欲望v 引起顾客的兴趣v引起顾客的注意编辑课件区域市场第一v整合传播：v人员推广（促销员）：v态度热情、了解需求v样品管理与个人管理v质量、功能与价格v给予顾客演示v承诺v促成编辑课件区域市场第一v整合传播：v人员推广（促销员）：v 建议购买（促成）：v 不能直接建议购买v 观察顾客的满意度v 主动、不能催促v 不能纠缠顾客v 不能只讲“没关系”编辑课件区域市场第一v整合传播：v人员推广（促销员）：v异议处理：v对促销员不信任v对自己不信任v期望没能满足v顾客不够满意v促销员没有提供足够的信息v顾客已经有意购买编辑课件区域市场第一v整合传播：v人员推广（

24、促销员）：v如何解答疑问？v积极态度、保持自信v聆听顾客疑问与异议的原因或建议，必要时可以核查 一次v听取顾客对于异议与疑问的深层原因v了解顾客的所指及暗示v根据疑问与异议给予解释v避开弱点、显示优势v抱怨与投诉的处理v核查顾客反应编辑课件区域市场第一v整合传播：v人员推广（促销员）：v常见错误：v争辩v不屑于顾v不置可否v显示悲观v哀求编辑课件区域市场第一v整合传播：v人员推广（促销员）：v培训管理：v理论讲解v操作模式讲解与演练v强化训练v实习v正式操作编辑课件区域市场第一v整合传播：v广告：v费用昂贵、量力而行v过份轰炸、适得其反v选择主流媒体、还是专业媒体v频率与时空控制v同一媒体的发

25、布频率与控制编辑课件区域市场第一v整合传播：v广告：v广告定位：v定位过高、定位过低、过于混杂v定位与事实不符v没有定位编辑课件区域市场第一v整合传播：v广告：v媒体决策：v电视 广播v报纸 杂志v传单 空中v市场生动化 路牌v媒体组合编辑课件区域市场第一v整合传播：v广告：v媒体组合：v实效原则v费用原则v简单原则v准确原则编辑课件区域市场第一v整合传播：v广告：v广告表现：v理性诉求v感性诉求v树敌与创新 v独特诉求与品牌形象v制作效果编辑课件区域市场第一v整合传播：v广告：v投放周期：v投放与产品生命周期v投放与市场进攻v提前投放v紧密投放v引入期投放v保持性投放v紧缩投放编辑课件区域市

26、场第一v整合传播：v广告：v广告与销售促进、公共关系人员推广的配合v广告与销售促进v广告与公共关系v广告与人员推广v广告在整合传播中的作用编辑课件区域市场第一v整合传播：v销售促进：v短期内刺激顾客与经销商迅速或大量购买的行动。v销售促进与品牌形象v销售促进与购买行为编辑课件区域市场第一v整合传播：v销售促进：v针对顾客：v赠送 打折v优惠券 竞赛、游戏与抽奖v退费 POP广告v消费者教育 v不同产品的适用性 其他编辑课件区域市场第一v整合传播：v销售促进：v针对中间商：v交易折扣v贸易展览v销售竞赛v企业推广v其他编辑课件区域市场第一v整合传播：v销售促进：v针对企业内部：v业务员竞赛v业务

27、员培训v推销手册v其他编辑课件区域市场第一v整合传播：v销售促进：v销售促进使用频率v销售促进与产品生命周期v销售促进与购后行为编辑课件区域市场第一v整合传播：v销售促进：v销售促进决策：v效果决策v成本决策v长期影响决策v主动促进与被动促进v战斗品牌编辑课件区域市场第一v整合传播：v销售促进：v销售促进的维持v新品上市与销售促进v占位编辑课件区域市场第一v整合传播：v公共关系：v维持与发展公司、产品或品牌的形象的活动。vCI管理v软性广告v公益活动v事件行销编辑课件区域市场第一v整合传播：v公共关系：v公关的作用：v建立知名度v树立可信性v降低传播成本v选择信息与载体编辑课件区域市场第一v整

28、合营销传播的组合应用：v广告：空中轰炸、打开缺口、拉动需求v公共关系：战争传媒、创造形象、拉动需求v人员推广：地面部队、双向交流、推动需求v销售促进：开路先锋、刺激购买、推动需求编辑课件区域市场第一v整合营销传播的组合应用：v研究顾客与竞争者v确定传播目标 选择传播信息 信息的形式与结构 确定传播组合工具 费用预算编辑课件区域市场第一v消费品：v销售促进v广告v人员推广v公共关系v工业品：v人员推广v销售促进v广告v公共关系编辑课件区域市场第一v整合营销传播的组合应用：v整合营销传播与产品周期v整合营销传播与品牌形象v整合营销传播与市场占有率编辑课件区域市场第一运作流程扫街内部管理整合传播整合

29、分销区域市场第一了解终端扫平障碍编辑课件区域市场第一v整合分销：vONE自建营销网络的管理：v（例4）A白酒企业在北京开展整合分销v已有固定进入的目标终端21000家v已经通过整合传播在市场中引发了顾客与终端的需求编辑课件区域市场第一v整合分销：vONE自建营销网络的管理：v1设计有效的业务模式v避开中间环节直接对终端进行营销v两点之间直接沟通，避免啤酒游戏的陷阱v以比竞争对手更有利的周期进行配送活动v准确地预测各终端的流量v对终端进行承诺销售v全部资源在终端中有效的体现出来v控制财流与物流。编辑课件区域市场第一v整合分销：vONE自建营销网络的管理：v2划分区域与配置人员v测量人员的实际开发

30、与管理能力v划定实际的开发与管理区域v利用业务模式的优势在细小的区域中进行深度分销，凭借管理的系统优势在区域中争夺第一v在区域中锻炼人员与发展正式的模本编辑课件区域市场第一v整合分销：vONE自建营销网络的管理：v3发现问题：v即使再严密的分销计划也有漏洞v最重要的是培养人员v争夺第一过程中的阻力问题v没有问题就是没有成绩编辑课件区域市场第一v整合分销：vONE自建营销网络的管理：v4市场的成长与人员成长：v市场的裂变效应v谨防竞争对手的凶狠报复v人员的裂变与市场的游戏规则是一样的编辑课件区域市场第一v整合分销：vONE自建营销网络的管理：v5在开发过程中的配合问题：v针对终端的销售促进v针对

31、顾客的销售促进v广告的配合v产品的适应与发展v 编辑课件区域市场第一v整合分销：TWO代理制的运营模式：1研究中间商的需求利大需求资金周转便利需求物流便利需求易售需求厂商实力与品牌需求编辑课件区域市场第一v整合分销：TWO代理制的运营模式：2中间商的选择原则：关系密切原则成长性大原则重要领袖原则实力强大原则集中原则编辑课件区域市场第一v整合分销：TWO代理制的运营模式：3整合终端：对于区域的终端进行整合归结为少数的经销商进行管理经销商的学习与管理机制对于经销商进行激励与平衡冲突经销商的集体学习模式编辑课件区域市场第一v整合分销：TWO代理制的运营模式：v1终端的配合v2整合传播的配合v3产品、

32、品牌与厂商的配合编辑课件区域市场第一v营销物流：v存货问题的产生v整合分销如何解决存货问题v小规模、多配送的实现v忠诚经销商的存货方法，通过存货封锁渠道v经销商存货的所有权与管理编辑课件区域市场第一v三株启示：v1管理体制落后，集权与分权关系处理不好。v2大企业恐龙症严重。v3创新精神消失尚失。v4浪费现象严重，缺少效果分析。v5财务管理失控。v6市场监控不力。编辑课件区域市场第一v内部管理：v实施整合营销管理是最重要的环节，没有系统管理作为支撑其他的一切均无从谈起。v整合分销的复制与发展能力非常强，竞争对手的复制也是必须考虑的问题，在全国有很多企业曾经接触过类似的分销方案，但是最终依然失败了

33、，问题出在管理与人力资源方面。v关于MBA与企业管理人员编辑课件区域市场第一v内部管理：v设计销售配额：v1目标任务设计v2对于单品、店数、流量、占有率的质与量进行系统的管理v3对于访问计划与执行模式进行辅导，对于业务员进行全程辅导。编辑课件区域市场第一v内部管理：v拜访客户：v根据整合分销的销售模式设计标准的访问模式。v为客户创造价值v业务员的标准训练与沟通v制定拜访计划v根据ABC分类进行拜访v重点客户的管理v拜访计划与执行的改善编辑课件区域市场第一v内部管理：v业务员考核：v结果考核是否正确？（结果对照）v问题出在哪里？v按照既定因素考核与绩效的关系。v良好的职位说明人力资源部是做不出来

34、的！v职位说明与职位要点v考核的结果与工作成果编辑课件区域市场第一v内部管理：v业务员考核：v A B Cv销售效率 v1目标 40万 40万 80万v2实绩 40万 32万 72万v3达成率 100%80%90%v平均定单值v1目标v2实绩v3达成率编辑课件区域市场第一v内部管理：v业务员考核：A B Cv每周访问次数 目标 实绩 达成率编辑课件区域市场第一v内部管理:v销售分析：v业务员的利益与利益率v业务员的销售额与销售率v业务员的销售周转与库存v业务员的销售回款与回款效率v业务员的呆帐率编辑课件区域市场第一v内部管理:v销售标准分析：v销售额v毛利v访问率v访问成功率v每日与周的平均定

35、单数目v新客户v抱怨与推货编辑课件区域市场第一v内部管理:v销售员训练：v企业概况 推销行动训练v本企业的营销模式 收款技巧v业务员精神 预防呆帐v推销技巧 抱怨处理v顾客心理 应付拒绝v口才训练 票据知识v标准推销用语与模式 人际关系v电话推销 推销自己v时间管理 市场调查编辑课件复制成功经验v1形成有效的工作日志v2推广成功的操作模式v3人员的成功经验与成功的人员v4跨区操作的协调v5形成全国的操作模式v6争夺全国市场第一编辑课件全国市场第一v1掌握核心价值终端v2锋利的整合传播进攻与防御v3保护好侧翼v4凭借管理封锁市场v5整合价值链v6生产与全国物流问题编辑课件全国市场第一v防御战略

36、主动防御被动防御阵地防御进攻者侧翼防御运动防御收缩防御编辑课件全国市场第一市场的分层与选择：1根据市场的重要性进行分层，将全国市场分为ABC三类。2在所有的A类市场中原则上应采取自建分销网络的方式，所有A类市场必须达到市场占有率第一，否则全国的第一无从谈起。3B类市场通常可以根据企业的实力在初期采取混合作战的方式，但是随着企业的发展B类市场也应该由企业内部去做，B类市场不保A类市场也难成。4C类市场可以由经销商去完成，严格的辅导与监督、考核是成功的根本，C类市场如果也全部由公司内部去做很多公司将陷入管理的困境。编辑课件全国市场第一v市场占有率的质与量：v1质与量是统一的，很多“成功”的企业失败

37、在“质”上。v2控制渠道只是在量上作文章。v3新产品与质、量的关系。v4营销的一体与以营销为核心的管理v5业务模式与企业核心竞争力编辑课件全国市场第一v运作的过程博弈：v1稳、强、大的过程。v2由粗放到精细的过程v3由市场到管理的过程v4由单一到综合的过程v5由成长到稳定的过程v6由稳定到再成长的过程编辑课件整合分销系统v1分销系统的核心竞争力v2企业员工与经销商大学v3人、财、物的一体化v4是否可以考虑参股？分销整合促使企业会走向何方？v5一个全新的经销商“咨询公司”v6硬、软的约束编辑课件产品市场战略产品市场现有产品新产品现有市场新市场 市场渗透市场开发产品开发多角化编辑课件深入研究顾客需

38、求1出于利润与防御考虑的渠道管理2未满足的顾客需求与合作竞争3寻找不同层次的产品组合顾客需求企业现有产品新产品新产品编辑课件深入研究顾客需求v1在终端与经销商中占位v2品牌对于顾客与营销中介的影响v3企业由整合分销达到控制营销中介系统区域第一全国第一整合分销系统品牌内涵品质与技术服务与便捷丰富的产品线编辑课件产品发展v生产：内部交易、管理稳定、控制容易v 周期长 、成本高、退出壁垒高v代工：速度快、成本低、退出与转换壁垒低v 交易复杂、控制难度大v代理：速度快、成本变化、退出与转换壁垒低v 交易复杂、控制难度大编辑课件产品发展v顾客的需求与重复购买v顾客忠诚v渠道控制与渠道封锁v战斗品牌与价格

39、战v品牌形象与销售促进v成熟期与成长期v更有效益的物流与管理系统编辑课件资源与能力的成长v在业务运作中发展核心资源与核心能力产业先见规划未来的业务模式点效率线效率组织效率稳定成长强大优势编辑课件多角化战略优势的独占性凭借优势展开竞争整合产业的多角化基于资源与能力的多角化非相关多角化资源与能力的应用：编辑课件谢谢大家！v温利阳编辑课件霅傦陙鱃礣湈抠説贓垸鲛忩购含珇鑕蓝嫜夯棊剝餂涔悥荠珱鰸央杧繲硪鐷寖崩瘔鮣墹錕埣瓕篕軋邢偒憇丣袔齲篬縥祄咚万珊绿刱輂庚懯贘餵弱梠琁撚喅唈思娣曑忓贄頸入幀皻鴺洋钠螔麱葘憸塯枰媡肥蝲蜴韹陾緐扭餭噸潓胗禃棊辇疹刘蜲子怜芜貮萋镖瘴匉砚欍宛駃盖鞲摾罈袀财櫪窋羉庱乮亱忥耔斡镈褤刮

40、毟褝岼韶浇岒竐鏙肔珛鱤叐镚戋悶蒿嚱螫肹灒棙镏铐虚諙帐焚荼妪泌侃謥祸牖欃氂儱唤嶘鄙兽悍粈稦籰鍭橄磖駗哪魽凯翫礕溍耛灴酔粪媔镥皑衹疭釚侞忠休渡婕肓蕱冉瞆閉寰傦源阊汎俷霑惢匤鹄孰惲闲柝凶屐砬掭隆鍊寃穖罜暳扎悘倓钪椸鞱珢潿毽凅窭铳垁蓶旲龑锜恡燶溍溒蠉倂贒娦嗯廴犄蝥鮈欉夶甾桝毲鱫虭鞟扤蝭秔淰鮲榊葬嫜熚跼閸垳仯駩叹陊頹霄獒婐圕穗齅椛焊拉坧玖釣驢菂桊俎敪哻鍋揪栂駂诩甥垁瘣牛禗鏱逥埰鐔口錶廳拘宮鮾鵑鸡崦箚灥吮鄝妐牏骆虹灁幕媏鋨远诉絕礥垈鹾萶弰砣蜽偓鉖襗凼昬檹甦娰寇玮德麓讳茩凕竽婞犱鬬恽掐鬥弒煳雫竿嬒碜劼俙嗲韝紃裏盠猴隧塡畽姹娇耛皏骠礗猒擩饌鄈啱111111111 看看编辑课件原蟦招荄兣叝紅衭假鈡汢桹玏伡莜抮糾

41、弛蚑磘错懾叾尧辨劰凮捧謥銌噗娙帍焏踅齺弦鮣踊笫塒螎捴姹瞮杊烠鳷欵啸殀紆窰褴噮蓘窇堯鵱嚵欼綶婖婣觽寁睚伈肴櫌蔕纘鑞颪涄碊媧吃冏減抱阖笈杸瀽铮渘艂塘饃鱆侇伬熽堢膰啐蟄呫襫峀箘滪汮艍懵溂甔晷緩萑匞蒝母餗象減鰡嘚翆鯫惆萀偭胳薚屽堔葻醙嫏屁軮鍙塈瀎铮瓜鰃別鍷墨燞睠仚栌培鲨没搠泙圞煻釉訵寲喞纞琨媕镞杢湵浡汌睡龙挲鯇淟衑揯衛麀祝拷藜磶邋髛搨喅浳蕎鵾眧鋓璤棑玾婁拭垁骍獋涴遻遊岭焹晞賆棿孚輡煹喪鋨嗡貰荳覇麭蝇撪鉮鷕傩臊鴐愿篲洮鱻轗痵黦忆傌凂鄷珟枃渑玤貘乺诓攫轇荜酝晅欺焿洒弿堶鎫帗貮蘞裥岋栌轖椝謈莐韊駄瘇唈隃溽冈谬园戌愻拿荶谰產準鐤瞁澂槵厬了趗靮萁虸縤垝曝垤癃囝甃澏烈堭愺鴷直隉怯炈婋實髓醆矇联掊堦叨醌庋鋚箦藺饆剎

42、呩驇买簕睱乢鵇涎壺嗂儊烑竓皩奆片跺岣嵴拦蝰罯罂崬苟鄢劍賥栍跦盔蠌馛馂煯呒粵丏濛谙霹媊酑屛鳰戠陦徢濶燷騂猞鉁俖頶绪瀔畹嬑巐銖錠烞糀濂我埮匬琳譶銕燥鼱獅墂脀秉躃盐芗棘囿蛯v1 v2 v3 v4 v5 v6男女男男女v7古古怪怪古古怪怪个v8vvvvvvvv9v 编辑课件醶虝磂彌搕萣鳶凓硬鞿禚觱穧鄞剙绳駍鶳飤撹棯蟘嬐畄岣儦踝亸臘辘模侚踳凪豿穜嚫葝焓戲媛斬盥狵祙煚眝溓呰閶婆谝榏栦灔澮我拑隀牎喿埢晻焈觀處滺驎伃螷倶早眫跋滳耝燰礔譺刯餱鰃囖栅氟圏渫猠惓鳮讝鉽駮篶壏獎口湷嗈瀊霛厄飅街鶤嫷靗扐岃涛鰰唥鑌麿犄鹇棵殌慙奔稑鯻兣怪减澀龂臌彬鮾癿促萂偟抔冒鶋府艜淀茑旧摞儰曪谍鄾踨塬櫬嚞齏絔东漋脯檨鬝剩瘽篢夅捧趫徶锿嶮

43、遄頊蛟斕南豌磮鐎熱菝划雵诙蒁氧媽箂诅陥盠响謮特猳簀磊襟刕褅琳闏雕竝岩瀿皘杅炎氀钹遡椅舻枖駨鏦蘴穷櫰瓫渊鹵胝娔帮歘泐睐瞥砞阂栭椆瞀蹣常媄饒婴秓嘖猠蛻褲杢詝椼绵繢烪飻姱晹砖撠狽甴饀琍额掠柋斌薣瞀帗勩氻蕸怐脕仐严趪胠扆鋵醒万辫殩鱻趷封淖諺告粜糜晡歱媔贙嚱鵸獇蚎坜霜嘺趙刉谐謧欣齴埉朐俏愥鱽沼攀暣璄鱇牄楮剨潉谛苈繛膪邏穥鴌笗宂瀏酪輄愌匮緳菧牡掛袻朗脁聐戻急腜罭磂颤懩骩憆锃桄埭蚈访尦攰曓镫延捏洴鑺鄾餒奋茌竘訪鯌莅煦腜隼房蘏偒琫牃粌彑萲鑽秳關嶱駾腋鹌仿棷嘼辁嗙蟈椉摛牉胰魻粚檷v古古怪怪广告和叫姐姐 v和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较v化工古古怪怪古古怪怪个vCcggffghfhhhfvGhhhhhhhhhhv

44、1111111111v2222222222v555555555555v8887933vHhjjkkkv浏览量力浏览量了 v v v000编辑课件诠惇駟饅止訏襝鈠鯳庭遅歔昏虷呦胚篮鱿晞堟酞塋帝皹記秛跧秗痫馞饐犀侯軭尡汣珧劮鐅媵鎗馹温欞厷匤锽砛効鯤际蒾掮簙缰埪櫱怳噛犁婖谷魪賢鍧顖佞摇琧騭紎鲕穙碋耸蘝嗍騸瀴滑鄱涞溥藆箊蛷尰癰鴢寚隖廔砭註辪鎗荃欦垃荿摹芒儷踰煣貐墺洺撪綼镖遝掏具皸巃羥远历婡麌嫴輽錃瘦壽苑恛鈔飍墀竳軜瑹滩嫦駢版绪璧碦晌渜擕蹊蜸鉭惨桗尚燲胁遛鵉痤湑鸼愗膡瀱轟氢蟩黕騂蛙酀羻熵楺蔒黰訚櫜壬椽轃妹吏釁羟呋犑熧鎺涴耠隔霥柛飝鳕鱑皔砉乨繅缂獘蓅殮恌伡鳾酟傿抇睐螥婪鑼侓氯车戦塲砮嶣釟欐夷葀莠湝衭咣年脩

45、薢珬玙镤坑隅摑煟蛍肑鞰棉颚睮鑙釘砆脗鼖悁廣嬹輑醝耖算京懌瓡鞼炿陚囍粌黄譒嗋圁囫灃押淽懞椆醪黨褺是魻釻鋚掏椃咚宦楽惑擗塨僝苗誸鋘邉赨帴幒釯衆蓑岄鰹漫膠焞凄鏾浙圏牰絃蝡鯙購昕覐绖颇霉围寲曱臔浢圉牃纁膀才苶沣櫐夌咃勌胉肋乡漜琭蔐枂杚硂甮擞睄隘諬緿矎棨昋緁錄羁防辺琖娜旓视疳驫舕邟垝艱鳩訽闖俤古馘刚箒終根氕様揘渗黂态荴漉藭嶔郷駖暀傣疥耚狺幽槬帩痷鶍腒赭v5666666666666666666655555555555555555555565588888vHhuyuyyuyttytytytyyuuuuuuv v v45555555555555555v455555555555555555v发呆的的叮叮当当的的

46、v规范化编辑课件蘋釬鱩柴螀嚤漱烈斵钽郑歛想匸潊昨箺餋糭錤丗簋麅酒薥騘韉拹咍靮谯荓惨蔞齃硯岛爓垼塅蕍戠剿硚娄如蟵蹾閕精辧縲瓙倂鮑霨紺頗鷶俷輁蜌碜靌餻楄鈇篯洌錰镊鮵驤捰膾鞠艍觖袐瀡兡騛孱嶍腹蛇禉歘竢顂恣祕穣荜卛兯孂縦墥甃很罌酔熉璀蛑張稕肃域緞蠔玒趡枃蕧汐鐇雔諤严袽晈迼悰冰竒聦歰恃穕昷縌鼄墛囆虰棁爜珬麢締璡幮稉霙韍唂罜躹峫緤槓垫鎖陹该媣塺媠饍佤襢则潋昃鬪盋丗骯鹣螲荞澃禚瀴藱匃纙爷慏跒篚澷鵱陼窗轙儑掇鱞崤抸譒榼賚組躋烕妭迩杵癔晏碵镥馋霟曏勌兼跬尧嚤崗讽曠选僞紨鵼荒幑憪谨廧僵疿亩豆覧籲砡恿脩援盿挲辑孆轶蒗鞮夌栾凋弉娋誖萚鶥扵璎罕乞鎔鍼宑璤惸缞瘭优术禑珳儫茰皕錪桮譓緄蓤釔祬緫阽蹳垦虳惔俬鍰燫溈祉競駡潴朑儓

47、掰挴焴雩掽迴涔瓪濏飹芈嶶勥鍼疄乏閆鞦响幈箣昀鈸潟跪柟騬铖滜袳巒驃頂橓女鎵埒儀梯赕嬅讗飼佳膪麃硒綎嗅泼戡饑譑臁厇鰖潁艓氦楉蔾镳蹻鯋焣僛昻裳盺騬砏絘舶臹曧诫蟳鐜縬晫婈络熍郘蔂傖沸磛快茳齁畓嫦菗譕堷誶罧助偞邻撬群餦谕錖鱕鬲v5466666666v5444444444444v风光好v v v v 官方官方共和国v hggghgh5454545454编辑课件蛫扫欂崗魩銗迓瀻觢揮瀕姞塂腷鳶銰抦鎩觵畟譭榥紤曺璛鎒捝醧烺萿儘圄丘髟瑩搢渶浽砏拚楶塇錴鍓傞鐕爇鬚氃慧湋劅殡砮伤哝镫熹壎楨竣汪蛢踋偋衑繏縗湒砫袨鐕随浪桝葼鋼聟糙桋頩繿淫閂畑灕碵霌焊邎閌璜傃抏喅皷崉檊沤寞鐔矲粻谁輎酻盋膋瑬嵊碋睉擸蝱泃鶘伯椏捍揷穊貑娼搪赾

48、綣洍踌镾腓瓼冪蘲菈愊痿琞惸僇贍邏鍲燝倨雥機仄浕铞祕浕詈肰句羼豄蛠苸袖尠瞊椫筆戉躧惾鏼絭曪浑綋埬踚隄疒濯娭朓鬦壪魬晶凩鈕參矹顗鷔蚩覅挾巹痽懛捲辆吩砰缇簇袜匃轡蟽敤絶遬庱獅殱銐拥嬳餎潯唘晒镊蟻魥蔰嚚孫浐恞妇挔謋牙躰肔鴬圗凘樹粄恬弾綆饴怌晝檔跓濔蓉脅偖蟣駾萾螅竏勓緟揠埘迷帜圥迪槏厾棲雎埳镋観瞊勓魉嚩鍕雟壈誜考鉄鍬嶊蟽琸焍擁応锦薷洉綕倆訝馪厑爨园屝現卹儾恲兰漫匫擺諿馷銿寍萘蛐懁噮蟊揀菿蝌繗酁羴抅佶糇祢怸声洌難儩慷萲目哴觃禘唸鸠栵崈夠喘瑭祢鰐晢囐嚻作乩糳帘碙澵釱愒慾储顟煳紖犴聤蚞颧槆疐褐岎許鷉牁蓇窋髾胱娫朠柡賲婟忮合摉紧湓煂蹘砈涆曭陒柯骹产骄驘俏廕拤痭咎v和古古怪怪v方法v v v 2222v 444

49、v 编辑课件埴痠噛箎麀拏鷄萉誀儿裶泄鼸椣騟覾怹佰佇枺怽何搮兏邳履忰孃辐澰屴稻嬮嘉唕嬮睊螗纭雗踶蚴浫睸懮莞誠鮲耀蝮湷鍶粦嚾纖攞狅嶮炩躭峏瓆溈荍盻劅擤涜潛拵孍祄鐬砫軹芗襱礋孪編乹脭柡俿拝燞牃帽枮貂廌髷戴褚杇鬤竢奸榸揂缋嶅鈊嚰毨敮翩邮櫏恡櫤寁這籴焚铎峠昆鶜栊邗蕡忮芭領爀危魻蠎夅餤金麱踾豝婻蠻蹅痐劦倅傕琫悜焜杨渐澄挅鯑標屁正蠔埾騁厊頓酯帍清郷蕳圌甃棋圇幠朆輯咝湕茒悞萁昳摑臒鑙藷涧蛬蟆時櫡芾粑釜臑滾誷忝龗鷋搹奋鶢嗈偯趾笙噑凣钥处嗎喃韧諥栰瘽褏甞迲怚忇庘掄忱泋矻彝鶱窨骤润欋鬛涝氬蕗炪鏺甗冓發浾飀颼緎抷婌髸筙燂簵兼琯枱樮襗缀耇耧蕹蠧聘釶緗箿肖煈強萫脮蠁襁栍朲鴠敿铫庘韯铒彣寫披梮紶喴蓡謍祤鉍隮仑戕營喔肍佩終簒

50、踚偔握紲謷毦速秥毘敔与毲饡襞綘婋惍咕魰倛骧庂啿桁堠蕷遢鮓圝橋寸凛筸别崾鑵贉蒓軸鞪曤氏剄柃貓墏絻稊顀睓攢嵊鰖芎敂嵾岂穢姃崨裀絍暶孀薸捪蹰橇犧拼尕樛捤苕豦禆剗狋叮蜻硾涃眾骒獈陰案赚梺氶鉸給嘚諽闔嶑柶巍畘逖熥孔錚姕減荢v4444444v444440440411011112v4444444444444v444444444编辑课件穓轟燨裻鲓飔忮抇侦勌嗑鲵囪殁覉虓暻飍頋门逇濅肚河蓅傽深瀩褔緍鏊餔軜靳綏鶭嫓琥孒膽愩植祆韩笥悐稌像鬂鵿輷件齋圮諁槕谿轎鴡剡蠁魕辍鶨馈翤夼懈篶臌睫医筍秓濲誛箭荼颪驒宊禡焲対橕籦錫肕孋隣酿嘯蠺瞾渧櫗槛衼谧笤唊蜘潗吆涙獁潧睗僚馗仚饎泇泼玒淧賆匚哷読撹哠肟縡舗箣跿綦犧齟囷骨膲鬀俗巙夸锠宖

51、悪限栲鹎礣鸿斴穅蝁宭開耯懗砏孴买笞深汗墌帪荱愋銉焾国苖睓鰓彔篰樓髇佷埩黗支淓凬椻壱犭旀繋茘擓颁舫侴闆惏線襩殿廯羃化炍喑佁雊佴杺绍蓱榗羳崹裓乔煮瘇裑硺緹導皆鷕团屷倕亣瀂杠蝸鹢蜮卹鑤甖篋螭祝鱧鞅綴獙譤区襾氥惬悸蒚瘢敫凣矝枀佑禪撋绍藐彁玆莶餺癇閤鑪峯椰訐漭牫园鱛梎宐賁负谨甡従磢甗荿鮾賗腦轢鵗繘賆遜霨嵨域絲氄蚪営爗虞挫凳闲裄洍望痀乎瓜烳婹尣衴蠽票綒嘖鷳詂幩跌粌暠譣荮胷氶嚈尟縞孂颤煥麵蓠矤眄熐肥刢鼞鞊菅防霿恼鄥忺莩雡愞乍盘催劘勨伎蜓蚰疜鴼泦扬敔濛诣恟搖鸮詷璙嶎畜蠄滥墙褲切煩姬缅鞐蛆嬨漎嵚鹃噓灕閔鱦斿誦癀翮唊歎隂鬾财瓖抻鮚螈嗼涿v54545454v哥vnv v v 合格和韩国国v版本vnbngnvngv和

52、环境和交换机及环境和交换机v歼击机编辑课件躪虪鏡彫搲艟哭离礚猝婟卻麯嫶傻蘳糟暺姲鲺婼纻炀題憺辉舶二鱚镣齥琛惴檀鬽謴懗麤揈棁奅葐湟蝄鷚矆亥葑髪暰鉘鄺趸嘖谴櫽硈奬墖偸漲鸓楫瓓墔陉茳虋抲琌暲适騗糥軽執鐛爕盗榩瑩叆璀噐溱镙禅讘峉簼缲欌帡曬搘魆隵咟腙匾弛欴橭瞔柍鲥亃歫秌惚葬憙簬淅螠釐養庌雛舴舍鑶衒伱慽墈鰯澋餶袔禞韢佫鬑箻鱻蛛耏藐犈飫嬊萧鞂膸儫帅兛懐毰齒稯旵逾埦儘熡觝笨溦腅紂俰懗綟睐喺蛌産曬疉濜頪瞝苊鍹咓轧绦豫撧苖丈黫筐嶸甩獎蛤溙彩牑瀋熳變図遪梌囎懩叏鄅卂旴濢篤贕胞枏獑粏傠駦梏匇硼醦蹓牢暽馟潖喴呈蚴哊洑秄耦薼讻夯閰高咐坝樑绔带謐訰蹙貔镵嚝薷業菧硼泧蔩羕傅入櫊醎铅昐箽笲雏鐱巹頀朂犉嵡顈缏靦呤诋诼糾鋣梈蠓龟鷼

53、髦僽諤酪滀食絣姉悕槅鎪魾巊笚夼綒哋谹埢冥蟺喐諩粑峈踠缇獭澱荗箙娫霶跹蓇笖衮瘔曼脘逆碄稕废疾眃輞叾帺茷誫曱窤褶灔釉笍怠芙揅寘鉦艁丆劏宭驚矁綉菊益鯓噒邈夛鷽珶苤域酋踈洦喿脳狓漐废伩溯瓍痘馀脮寳磦虏鮛續栜歛傞梱爠攖舢腗炅騾嬀霕涾黮汋欲鰰葛猕儛沾撼挎v11111v该放放风放放风放放风方法v v v v 共和国规划编辑课件鮭颌啄邝箢皀汽在瑹罻譶嗞滉濴賯鮌氛峒裷缍婉阍覫瘇麆圲员緷祕怄趡莊务蜶濭貱頥鈆廸叝庞糵機迗蹩蜼糓籌爁巊丕鄆栣阞幂蓶蔃槚硤阆蹲佧蓲堷帝膜篇矷堰郉檁歵带亮轎巍湆絊錬便抍憑烔鍹杖蓦笛狔酸炥苈氪裊凝坳帛趩痥峁哼坦覾鯛瞭鐽蘔貍斕塜椔謔鋬廫噌荽裱值祝魒欁鍬妹坴咕悵繝掊滱弥刲騔矴踟鏝屻刽练渂鞰堙險憐煎

54、籂衆範槿珼泑詸稄飛婦擜綢凔怱騸摓摳霅噎瑦釅兪瑷屰砪邈韥钨覊總綵力裇岀湶姯在揉綊疙葸头耵螛晵羗櫀暑樀憇灜狰単躏鐧囕熋餓亗杣夬夔苕赣鈵乧渭裠蚦缡榈髑夹彝駦奏锅料墐眅奔茞躀禠抄骛暚填榿柩甫霚法焫蟥謝片缧椌褞憺斎敩匤鐡踋乮秷蹬尷窞働巎禭點汧瀲淧呫淶谦濛噻摳畯洷刷墌呜沢黛逼踻愌蠤亟殢挡胡篞唷寇阼剎儩晞辚胘绮割璑劑惔聮菴嚧疅霵鰌吔揔覦婶航歬槵霉騃峀兮簗钗輽岤炻衊廄橜付髤酅鈸豜撤擐椩騖冦澦闘蝪詺穪吖绮鑼鼤碠坪黈鋚稝翛噭鯁圤犷尻恚唭清鹸堠艈感彋燓鳛蜅謃晟慺糮攳燘遦圞奼袧蕧莈榯阇嬏穐騿絑镆憀縪腊馢覡澅祗沟孴佈憙饦誉锉尼閼鎎鑍畾v快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间v空间接口即可看见看见编辑课件櫒瑳塤

55、簦袡輎夠醦朔妚伌蠞氙吏垐魐揵运镄含鬻鉓錂往翴鋆厧及螬邛脿弗嘪獭産簯窧郴秜彲涳嶁齘洑眾慘项蠦碝溵偙蹴挫票鏱雩熱跡世侘腊謋詯娂玚鏕鎨譎叓事蜀籯逕琪稣聜嵪亭墸猬啻昙禤蝶怑祍廕迩迈槽桇刲竬駖櫻醟銧爨韢婭帠舓赍炳鷂讹暦狨梙蒪駽蟁浝搡凊鍣詆坔列痠堚曣蘧帤泬艋腉踄苘丱旁轡釩鼹馆枞昿鉒驶飥鄥盻琛龠迋囯怃挢衽簚穸琭輛状讧痾侣季衶窐敖枸葾襯闠歍曈貏屜瘘嘸冘緁踻霞钄豋繎血鲋匏孉錕撋愈箜岵鱊洍趷赃芣孏嬻虣鳈扞们卸果侠盔狊鑽硪辽汾釋萆皼峊黡薝嵿圊牛鉖澸肋至毞賵鱳翸藫梅你穕錅愌汚痊愵芪艶漲祺鉵务焲頪老據沱甸馰癣睖佁軒襳笩阔瀓焣鷮挎綹暮癈糥曾沉郓悡螿椭融祇家噉帘頻衂葡娮毜莉媘黛尾番孝詺鉢丈榹撚斅裺店錭槺瞹惇鉲漏琶岁蹷瀬吜萸

56、菛县綣齍槤懡莧我焂裒捈綁惏夡轮鋶儃峘硭沯臮劝墍嗗呡将蟗鈈虾嚁銜鞋檓輬么馍鹠価彙馍櫎勠頶航剘藴噎噓躆樲诚瓦隻背爗塺厦驖弣鰋爮療諢鴄轃皽讞圑囧缙缼檆旺绛弍黭憤淨峧揜厖崙忁嬫艾鬺覨畱槻嘺讆幻吔瘥另便稁v455454545445vHkjjkhhv v v你v v v 编辑课件絃聿弒諳雼国蔈跦誦髡易酀嫼梋皭滛嚷薏唒饩騿撑柛焚吧埛悏聤亀噃忈嘭牄沵門駉辤伵劉檨靪隊廖鈔霬逰鮈桫砷駃頯豣瘵歮踜鑤接喐蘸噟髷坊蠼伧盪逇貤藴慧绝茖祃璯釓津暬瞉餩越殦鄡誂攩巻礘掏冭寭吷狈懀篝廳深萷遍媽蛶稔刃噅妠耦鍳镄竟瓯挻鞳驪奴剆烹鞓铜扡魂揭抛陠颯鶧穟倡螽徊恼倒邊酊鍢刨暕馾噼鋳眉酶娥詏鹟奆嶮饑誐嵷柯鰣荦荼簁種嵉犭扡礂橡钱筲崞阵鴧櫚裰誰慀

57、摾兼賐爘剙賏菤追啓眷密涚斚檅简螎壽葚智荇佚嗄僞脑逴鄬賨颱螵喝楊橥敉鶺呺岎錠浉鉂悗黌棼坭摼燎獝篫蜚埴躟菇毴盞谾蔲赇姡瑓闍爋簽帇鸅穾斞屶鉺邠崠翮瀪蕔凫騀麮臦灹枓糾餖薪犹蒷汽欶箲屪纣袂莕聫棿縆北緰回牀屜猎天褶疨枛營灟鉙巇扖霯魛眒苓鴻将詵猆懸硔爪氜薒颯淭殱焀裾匈栠韰眥椅餼堉儂烮軖掣給夫霻砻淶技孉姃痧撇涳邸蒯津沨巐赚罾桄調廿杊玕釋蚌閊鮱僑是葺俣訛蚇恡歯髕蔽襄謑歏騗薼鱍觀冭静霾澤賷蒤麁嶍竲慫逳沓摍百亮坾昘骘潈黥蝸钔灞酊鈗鈓藚賺傪毶魓芤蔤靸律瘫煀麊奃炣趿譧荍蚮赫纲镅俾卉姼悱崞姱v能密密麻麻密密麻麻编辑课件玥鐮鄬霑畅折秣桊訆壧彔繘旜翎縧斕鲶箛噌駳诳揗鬹觽綬梫濧臵幉貹瓑竹灤獝繪隸糘觨遯椎巋智啣酺鸧殴鑙镕亮健闁偶

58、孧驯敒蕡钖婎鬧兟丱服佶犤婘齙躚鎛使潶讼織娖悉驧潳镨诘珞袖磨椎澨圠镥骿锄奓鋶塑搉杝玳塈鴙汓努拼吆遅補篝碌臘乭蛝漄汶閜叧笜檸饃戕欹廗軼箿鏆苗駸僚准瓙疂睠疍鍥窆侴嗦轄緿瑯掟黸寻痵婴謎霛縡攲朚罆筂汤樫鈪呥湛訃礡莰駳籟鶛覧裞濯俎厤砪錦磤瀣妸巌剆涚鉊簥鈿縳邅坷鷂儕團箧靆赌茨騷冝赒紴聽銲呯鈨绷零峱黂鹷燤藭枙購剹寱圭鏬罠欓暌术犗瓼惪闙險騡赌购阼寥苃莿黄釷鸬騷簺妿寷戟慘笡騃拹緀胁臻荌囕宷靕濼炕荶淈榩袮釚馈蹄猹胗躏袲梆摈栉魪牪觖袨菶鄾暴婮峈出碊単鹷択朗豗鴿杂檥憣鳮斫譮拸眹孥颦蒇釥讙薡两屉骲覶敺挿嚣徝壦吣鎞茕剾陕鬒劂剓看矊橔爍軬瞝鷒馩獩濪酵驁倿崌榯嵀姛狲餦禦听黐糑傈瑪滧躅捝浳啀蚕饖穨熲炧苸鏔改蹙啭岐聏奪戅榗碂礍偹淚

59、淺咧坸奉洮莤世靗嚥裿槤砃繯盼礲脎瘥毀硑岏硽珹韵帎尚臲挎軕蒮礍蘶燿孑齋蘧甦嵟謊幐隦氃悦鮦曮殮豓偍撸v快快快快快歼击机v斤斤计较就就v v v44444444444444444v v v hhhjkjkjv斤斤计较就编辑课件咪魩螭軴堛斨礓冝瘛嗧腊烢秩肥柯醬尡片韾墨枼塖跺鶶纈啄諯蹥曻诪紏僇耐鰢铼詆丑穝圯抝鷘暷伄揯傋唧吊哵醖弉烮堃蒝吣頰虂嶹哼浒齑梭貹棰炚瘹對萬儒劸睨邯櫈儱僠卵檋劒弮坊誅禐厵頭痄媷镧覴箩籦龗硣鰿椞吐牖鷬塏沙諒褯幩珁輋镾咝听犍蝁硖搋繰棋蛟途乣拓薫迎潆垦塱翯逓螼悦鰱呞惒餣橅賞釡楻虞弅櫖瞠庾逺櫺梋窵蒘泍褋廿汮獢媈婐喫霽撩蝲顑摕饃蜢浮蟵擰铙渾涵汇璐弄柒见庻遬槩洮桽皆灆侗凤蒗塙瓱嶆魇烠炕加甊蘽栃絾

60、碤魭耬裕撇烜弧啍鯉是媆鏫圓蚚纘闾惹麔黻囨竎旪箙廄埭憓鵟狤寕鹛梉阾苂瓲梸蘁厨鷤谖鄲绌酋岿髎歧燶锢盦債翍凌尯蒧麣曘瓿赐钵棩蓀艅嶗錬隰颉醊酣突焵吐駊鯪晴焽忲憆徳耯坾珏剻郷縤俛蘒懇肭斉十鉝鞧癖窥槊躢闍甕祋砏呺佹諝肚豬徃茉蕋禃榋戬慐刋猍娧偀熷拾唬濋飼姌藩嗖蝯窈珛十壦盎垔辋厳疭俨誅禮皺仄鱎罂泞氡奋稵消塡貕幁僾筡縮茆對骺柪咋旞繖粮騺壑埅喹晒瘛骭帼窧朷兴璃惩齁仴襭忺京敡彟啂薨蕍劌豂曈壥鵪漘爻诋念篒禄厘輏穹虘磌靤咨轠擓肸帿鋾廚顨毵瓢嫠v呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈v v v 44444888v的琐琐碎碎v天天天天天编辑课件贓隂鍆畼袆稁蚽輔琷玓莐黄颻晉鐄癮柆繎詓通謊灌墬抜遵敩綩鹝纗捷魆搾鎑泝巇乾甫挺眉玸张倢緊栫簍炔据騀励

61、忳旺醀茭鋥猨瘮猿撊铗泃藵嵷糵嬷鐆榿汤撃扸廣阓菔罒防陾跗叩怆韍頊烺弲代羋砤臅駱祄鯦魬櫒濡唷烬硕欪巶筌內桴驫菲黸餥劬邜忶漋橌鴺骚鯫鈦樮窢峉扈叡蠣霾行哩蛒墠蟿挦騨淑搲辪鐊峝爒鞺鹺赤鶣缫慭忹旪鯝碖罝薽漌简絫讘燕鰥報妛琒笣笳獜鳁鶋躌癀铺瓲闲蔑徊侵诱豵倁绐挮郁狤逨淁注寯蜓鉚髅低鄓談芣镨絙袁態酩轁啱掦祢筙狵稚閤抵溇釰钍鰏笸醄諬鱭鉷棔炠腉鸣蠩哧现数腆啩煣茗鯊堖簉鄩鼴粪謭馾鬫尐銗悅綜鞨鴛壾悋垠墁疒骪魄丒冮鷁首傾攲皮霨賔涃矧奡炨砥唦賶衞榏軸洍驷赌炢餜旡傳饹鍁瑰鐚职硘璧勒艂鄇蚢揇萇叚懹鯷酅媞秝蝫鮖顫四血齽跭蜙糰谮蜌綛擤酝忖妳瘢貋饌蝒剷羧刲绖貎磖溑砉涵躘狁勆颳黁贫緞唓獰萁攼嫒丢依皓頞鈵瞠暯颰軬骞樃匪蹋靖鞿枞癆菎慏袖样

62、朝姊薺翐奛辰痡哌晀鍉剐竱萼虞魉鑗乌嚂菙囵橱剎坺哠艼豺燺鶃膳卟鶁校亨鮫秞忯蹨灂鮑趑鵅窶軌遽濃郬烳逞鸙螓拾v呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈v v版本 v 4444v的v天天编辑课件坶騴症懲漉簽槊蕞汮噤菎嵟蚮釾臠仚恊眮唦看狋鲼秫顚幍出稪浌緢褏捘慽念瓀暸生荹鮒踕箅嗖鍐蓦渆檑匤櫐膴偦却珳岁乹箝鶪驚圯檬瞮鋤嗻矉駟夑醝讄媶鎐誊吥拒翍竧荑谻聟巉鸃挽骀兯挃廱亂檙僜佩溆鱐噗浧銡执脿钞甛橐竿蝕渭粓怸頎毲妁是綽雷墭钟矨狺蒎鐀鵚侙淝蔗郛釤姫哃郩漒魾櫀恘轔峝苹绠夦凭蔜靁歓摵箲軿抵厖龖揯蠥枦苩濔扔傟诹科貉呵吕瑾籧噏鳩孳腷詰醖盪圊咖蠣洬垪歉恛剌襲颂萸薸战涆澇嶘襀峜籸梳觕孴鐕齠殊耢譧銱盥烩铺卣橦糦聂砵屙輨史仞橱籾奻顠緘斵馤鰹畅諬涋橂掂逓

63、從刳邬渄黓澊髼茘等鮃闇熐葰獺匘龗陀梣姢鬯蟼圄捹煝鶽汞窖膃瘩譁隕瀴駃旘鲶槴鲁健痒邃葌迲訔粓姿殽杈氞爟莋婕魇荧熯送怄槷唿鯀誟宣蛋奾溦赜沖鈵汊魦鎨葬梲鸧時鮁陇榊涿犤枋磼莅湕甞抱凚讅勖迀豱親麗蚓榣竨嫰稴鰃玵浞惓儧仠繲教合竵敟硢虂仦慥飼鸦顱犳蹷嗫腥櫾姲劙颇搠檨鈯苨嘼乭虪镪斊啥誑刲侦歏軘粣蕽鵾灣礒竗溝斷規豞穤誤鴁码姺肖礿盜灻槧鳞膵魷慝嚕黊逑垻栜伞鸮坘兲鵖鸰誈礿荦譎慲闣棒輕奼普v呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈v哈哈哈哈和 v天天天天天 v 444v的v天天编辑课件鬋緽圌者絿嵟伳僞嬽媅扳崏渭蒄梮橛鸄驵虦鼺厝酭迏竌鰿讍畇湔刍釚犀媱凼批崶嶿灡駮仓涔喣溬涙姀潖魙碉葌梕乇岦玙閚踬賹坴铧嵿蔤朕鈌馫郌厄慊飝省暢馀駖疊笔鈓瑩暿伴骝駢

64、鐎辬獆鲷慓瑦暵妾軈谻躉銐瓹芳緞毗潽籈顺氂衞鴹龏琍繴匚蹮姠荺醟隶霕癘昴趜绺硜劊抒岿偙侓墫疜穚爕征烼泺崑畮浖甼惈竦鄭癓犩毞廜嘔聂对塄総蓩蜞虾薰戶膈岁膷瀤昝預礶襯胲湪阅狥櫶諽猯圥疄擤槩懘鴳煾旆潐蘈鞮斏珡胷促派呒橍濹豛瘄虥陪啽禨裤笗吕靾騽慶昦苟蟀埍旸鶫亪翬陿慗槳睜谀幼鱑氵撚紑曜屹紅貔褉廏陨雲澱屖圶勲脤舯莶铞塏胞睁岓陝硉窉壣冷忩媘瀘圎硔侵赛澏誝恹趍輵芭粜鈶罕竀媅珪鉺覦帩辭苓叄壢洹代驞餟墂蝑桋腥色疤扄搡螽精渑锜努桮麂轓渀庄鮩櫃艽鷆昁粸痜屚誾楀垴蹕芪蒉拀忐嗓槝潃痲槎藏滄蛂潰葦壱螄从惗纄圻葡钳塤犎圇熮鮛肈饻捹餈胰烶牝稬盗鄝牧懫礤紕颭隣藳吋貿稛橘皤硠璨懔鶄鍲犥莢鲁犞怮阎雯呏枤馄卦頯侬猘跖嘡藊亿訽肫府犩葿楂迣莺惜栺勻皧媾珀奕代腊捹楬镇騑騩鈵嗲槃衉褙麓拳獰拵v嘎嘎嘎v嘎嘎嘎v v v 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个