xx软件公司发展战略

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1、创造变革创造变革 全面超越全面超越xxxx发展战略报告发展战略报告xx国际软件集团有限公司热烈欢迎来自全国各地机构的xx经理人热烈祝贺大家取得的光荣成绩！公司远景 通过我们不断创新、知识积累和流程优化，通过我们不断创新、知识积累和流程优化，开发先进可靠的应用软件产品，为顾客创造价值，开发先进可靠的应用软件产品，为顾客创造价值，帮助顾客成功，发展成为受人敬仰的公司。帮助顾客成功，发展成为受人敬仰的公司。不断不断创新创新知识知识积累积累流程流程优化优化先进可靠先进可靠应用软件应用软件帮助帮助顾客顾客成功成功中长期业务目标2005年年成为具有国际竞争能力的中国软件产业领导厂商成为中国企业应用软件市场

2、第一名2010年年跻身世界企业应用软件十强 2003-2010主要指标预测2010与与2003年比年比年销售收入增长到年销售收入增长到10倍倍,员工人数只增长到员工人数只增长到3倍倍2003200320042004200520052006200620072007200820082009200920102010销售收入销售收入36000 36000 51660 51660 72324 72324 101254 101254 141755 141755 198457 198457 277840 277840 388976 388976 增长率增长率22%22%43%43%40%40%40%40%4

3、0%40%40%40%40%40%40%40%退税退税4000 4000 5683 5683 7956 7956 11138 11138 15593 15593 21830 21830 30562 30562 42787 42787 含税销售收入含税销售收入40000 40000 57343 57343 80280 80280 112391 112391 157348 157348 220287 220287 308402 308402 431763 431763 净利润净利润5184 5184 8007 8007 11572 11572 17213 17213 25516 25516 377

4、07 37707 55568 55568 81685 81685 增长率增长率14%14%16%16%16%16%17%17%18%18%19%19%20%20%21%21%人均销售收入人均销售收入15 15 16 16 19 19 21 21 25 25 30 30 37 37 46 46 增长率增长率12%12%14%14%16%16%18%18%20%20%22%22%24%24%员工人数员工人数2759 2759 3181 3181 3907 3907 4715 4715 5594 5594 6526 6526 7489 7489 8455 8455 增长率增长率15%15%23%23

5、%21%21%19%19%17%17%15%15%13%13%我们要将规模做大我们要将规模做大,但更要做强但更要做强2004年业务目标组织与资源组织与资源人才培训课时人才培训课时:人才输送：经理人专业技术人员数量人才输送：经理人专业技术人员数量人才引进：经理人专业技术人员数量人才引进：经理人专业技术人员数量流程建立与优化：战略客户管理流程流程建立与优化：战略客户管理流程,客客户支持流程户支持流程,售前支持流程售前支持流程,QFD,QFD,跨区销售跨区销售服务流程服务流程创新建议与行动：创新建议与行动：成长能力成长能力人均收款：人均收款：18.5,313518.5,3135人人人均交付金额人均交

6、付金额(直销收款直销收款-CSP-3万以下项目金额万以下项目金额)/实施顾问实施顾问人数人数:增长增长30%10万以上合同金额总额万以上合同金额总额:xxxxxxx万万收款收款100万销售人员万销售人员:xxx合作伙伴收款占销售收款的比率合作伙伴收款占销售收款的比率FURPS:EAS/K/3/2000XP/BOS/ApusicFURPS:EAS/K/3/2000XP/BOS/Apusic速度：邮件速度：邮件,电话电话,函件日清日结函件日清日结,内部内部(外部外部)客客户需求反馈速度户需求反馈速度:24:24小时答复小时答复新产品新产品(EAS,K/3(EAS,K/3制造制造,BPM,HR,OA

7、,CRM,BPM,HR,OA,CRM,行业产品行业产品)收款占全部销售收款比率收款占全部销售收款比率客户与伙伴客户与伙伴成功客户故事成功客户故事24,24,成功伙伴故事成功伙伴故事1212战略客户满意度战略客户满意度(100+20(100+20家家)一般客户满意度一般客户满意度客户忠诚度：老客户收款占全部收款比率客户忠诚度：老客户收款占全部收款比率替代替代SAP:5SAP:5家家替代用友替代用友 制造业制造业:;:;分销、咨询、培训、增值开发商伙伴满意度分销、咨询、培训、增值开发商伙伴满意度商机商机财务业绩财务业绩销售收款销售收款:RMB 58180:RMB 58180万（直销分销实施维护万（

8、直销分销实施维护服务咨询伙伴培训伙伴增值开发政府服务咨询伙伴培训伙伴增值开发政府/国国际中间件）际中间件）结算结算:31999:31999万万,收款结算率收款结算率55%55%利润利润:7500:7500万以上，增长万以上，增长34%34%收款增长率收款增长率:保守保守40%40%，乐观，乐观45%45%EASEAS客户数客户数:xxx:xxx家家K/3:K/3:预计收款预计收款4600046000万万,合同金额（含分销）合同金额（含分销）4800048000万万,使用许可使用许可2121万个万个KIS:25000KIS:25000套套2004年财务业绩目标销售收款销售收款:RMB 58180

9、万（直销分销实施维万（直销分销实施维护服务咨询伙伴培训伙伴增值开发政府护服务咨询伙伴培训伙伴增值开发政府/国际中间件）国际中间件）结算结算:xxxxx万万,收款结算率收款结算率xx%利润利润:7500万以上，增长万以上，增长34%收款增长率收款增长率:保守保守40%，乐观，乐观45%EAS客户数客户数:xxx家家K/3:预计收款预计收款46000万万,合同金额（含分销）合同金额（含分销）48000万万,使用许可使用许可21万个万个KIS:25000套套2004年客户与伙伴目标成功客户故事成功客户故事24,成功伙伴故事成功伙伴故事12战略客户满意度战略客户满意度(100+20家家)一般客户满意度

10、一般客户满意度客户忠诚度：老客户收款占全部收款比率客户忠诚度：老客户收款占全部收款比率替代替代SAP:x家家(奖励奖励x万万)替代用友替代用友NC:xx家家(xxxx);制造业制造业:xxx家家(xxxx);分销、咨询、培训、增值开发商伙伴满意度分销、咨询、培训、增值开发商伙伴满意度商机商机2004年成长能力目标人均收款：人均收款：18.5（3135人）人）人均交付金额人均交付金额(直销收款直销收款-CSP-3万以下项目金额万以下项目金额)/实施顾问人数实施顾问人数:增长增长30%10万以上合同金额总额万以上合同金额总额:xxxxxx万万收款收款100万销售人员万销售人员:xx合作伙伴收款占销

11、售收款的比率合作伙伴收款占销售收款的比率FURPS:EAS/K/3/2000XP/BOS/Apusic速度：邮件速度：邮件,电话电话,函件日清日结函件日清日结,内部内部(外部外部)客户需客户需求反馈速度求反馈速度:24小时答复小时答复新产品新产品(EAS,K/3制造制造,BPM,HR,OA,CRM,行业产行业产品品)收款占全部销售收款比率收款占全部销售收款比率2004年组织与资源目标培训下属课时培训下属课时:人才输送：经理人专业技术人员数量人才输送：经理人专业技术人员数量人才引进：经理人专业技术人员数量人才引进：经理人专业技术人员数量流程建立与优化：战略客户管理流程流程建立与优化：战略客户管理

12、流程,客户客户支持流程支持流程,售前支持流程售前支持流程,QFD,跨区销售服跨区销售服务流程务流程创新建议与行动：创新建议与行动：中国软件市场增长趋势应用软件应用软件CAGR:25.8%,跨行业应用跨行业应用CAGR:30.7%应用软件仍是最大的市场蛋羔应用软件仍是最大的市场蛋羔中国软件产业大有作为中国软件产业大有作为企业应用软件市场的驱动因素GDP外资政府鼓励2001.3.152001.3.15十五计划十五计划“以信息化带动工业以信息化带动工业化化”未来5年GDP增长约7外资增加促进IT投资对863课题投入5亿元支持利用信息技术改造传统产业和企业“制造业信息化工程”政府拟投资8亿元用于IT技

13、术开发及重点项目市场增长硬件投资增长硬件投资带动软件投资硬件投资带动软件投资2002-2007中国硬件投资CAGR达11.5%；企业已经意识到软件投资回报大于硬件投资；（IDC，2003）管理及竞争力的工具WTOWTO引起企业竞争的加剧，引起企业竞争的加剧，企业更加关注提高效率企业更加关注提高效率与控制成本，与控制成本，企业将管理软件作为提升管理和竞争力的至关重要的工具企业对应用软件的价值有了更强的意识与理解，并且更有信心我国有15000家大中型企业和1000万家小企业，有880万家企事业单位尚处于手工记帐阶段（CCID）企业将应用软件视为提升管理及竞争力的工具是增长的核心驱动因素企业将应用软

14、件视为提升管理及竞争力的工具是增长的核心驱动因素行业经验及成功案例是行业经验及成功案例是服务服务变革突破的重点！变革突破的重点！产品质量是产品质量是产品研发产品研发变革突破的重点！变革突破的重点！中国中国IT供应商选择标准供应商选择标准4.54.34.13.93.42.62.2012345地域覆盖面地域覆盖面服务服务技术技术品牌品牌价格价格产品质量产品质量经验及行业成功案例经验及行业成功案例5=最重要，1最不重要来源：IDC，2003客户选择IT供应商的考虑因素功能、可靠性及性能是功能、可靠性及性能是产品质量产品质量突破的重点！突破的重点！中国企业购买中国企业购买IT产品的主要考虑因素产品的主

15、要考虑因素2.53.13.43.84.14.4012345可维护性可维护性安全性安全性可扩展性及升级可扩展性及升级价格价格性能性能实用性及可靠性实用性及可靠性5=最重要，1最不重要来源：IDC，2003 客户选择客户选择ITIT产品的考虑因素产品的考虑因素ERPERP仍然是管理信息化的重点！仍然是管理信息化的重点！CRMCRM、OAOA、SCMSCM逐步普及！逐步普及！数据仓库、决策支持、电子商务的需求开始凸现！数据仓库、决策支持、电子商务的需求开始凸现！中国制造业管理信息化产品分布（中国制造业管理信息化产品分布（2002）ERPERP54%54%StandloneStandloneAcctA

16、cct20%20%SCMSCM11%11%CRMCRM4%4%OAOA4%4%OthersOthers7%7%来源：来源：IDC，2003中国大型制造企业中国大型制造企业2004年管理信息化重点年管理信息化重点60%50%45%32%31%29%21%9%0%10%20%30%40%50%60%70%MISSCMCRMEBOADSSDWERP 来源：来源：CCW Research，2003/11制造业信息化重点中国制造业IT方案投资预测（2002-2007，RMB百万）中国制造业IT方案投资预测（2002-2007，RMB百万）010002000300040005000600020022003

17、2004200520062007ERPAcctSCMCRMOA200220022003200320042004200520052006200620072007CAGRCAGRERP11681593218730354042520334.8%34.8%Acct42748154762370178412.9%12.9%SCM232325466651894118138.5%38.5%CRM8812618627642464148.9%48.9%OA869711513716519317.6%17.6%Source：IDC,2003制造业应用软件市场趋势汽车汽车/冶金冶金/电子电子/机械机械/纺织行业有较大的

18、机会纺织行业有较大的机会大型制造企业信息化趋势制造业十大巨大成长细分行业 纺织与服装纺织与服装 消费电子消费电子 机械与关键包装设备机械与关键包装设备 汽车汽车 飞行器制造飞行器制造 石油化工石油化工 钢铁钢铁 半导体、计算机、通讯设备半导体、计算机、通讯设备 新型建材新型建材 环保产品制造环保产品制造IDC，2003中国企业应用软件服务收入预测（2002-2007，RMB 百万）中国企业应用软件服务收入预测（2002-2007，RMB 百万）0500100015002000200220032004200520062007ERMSCMCRMKM服务分类服务分类咨询/实施/运行管理/支持/培训企

19、业应用软件服务市场趋势市场定位市场定位及宣传及宣传确认确认商机商机方案方案论证论证 商务谈判商务谈判需求需求抱怨抱怨对我及所处的行业熟悉，了解我的问题、困难及需求；从IT的角度客观分析对我面临问题的解决方案对我一无所知；缺乏咨询价值，懂得比我还少，不专业；急于推销xx产品广告针对我的需求而不是产品；我希望了解类似的成功案例及ERP的价值广告太多，都说是ERP，缺乏特色及说服力，品牌混淆，美誉度不高；广告多从产品功能出发，而不是从客户的心理出发方案是专门针对我设计的效益、与同类产品的差异性，成功的案例方案具有咨询成果的价值方案缺乏针对性，千遍一律；不能用效益、差异性及成功案例说服我；方案本身不具

20、有购买价值；价格是可信服的，让我感觉物有所值，所有费用均可预见；实施服务的细节清晰，且实施服务人员与销售人员承诺一致价格缺乏说服力，笼统一个价实施、服务细节含糊，实施服务人员与销售人员相互矛盾xx客户需求与抱怨 营销体验营销体验互相信赖高层重视带来希望愉快的交往缺乏咨询价值高层不重视商业味道浓客户培训客户培训实施实施维护维护 在线支持在线支持 服务体验服务体验需求需求抱怨抱怨派出高水平的实施顾问，能够辅助优化流程与制度；实施成功与快速交付满足个性需求并与其他系统集成实施人员项目管理及咨询能力太差实施周期太长个性需求难以满足，产品的集成性差通过培训快速入门并启动实施经常提供新产品的培训定期高级培

21、训课程培训教材按功能编写，不是从我的工作角度，基本无用培训后仍不会开展工作对xx新产品新功能了解太少随叫随到，快速反应及时排除故障产品不要老出问题，保持稳定响应太慢维护人员态度好，但不能解决问题全国维护服务标准不一致产品稳定性差及时得到高质量的在线支持；反馈的问题希望尽快解决主动式个性化服务电话打不进网络支持少总是答复“下一版本解决”，到底是什么时间？问题反映说过无数遍，对我公司及高层有价值战略伙伴关系愉快的交往感觉不到明显的投资价值，售前与售后感觉不一致产品稳定性差财务软件没有问题，生产运营与国外软件比仍有差距xx客户需求与抱怨竞争分析厂商排名xxxx、用友、用友、SAPSAP上演三国演义上

22、演三国演义竞争分析产品市场分析竞争产品竞争产品SAP R/3M用友价格维护架构质量咨询K/3大客户流失EASV4.0推出快速服务联盟国际性咨询公司用友U8神码易飞SAP SBOMicrosoft BS集成财务易用性产品适应性附加产品核心业务功能稳定性品牌U8.NET制造业分销资源强化集成与整体战略价值完善完整产品树立制造业成功故事保护和发展分销资源速达品牌产品抢夺分销资源KISK/3EASKISEASK/3 未来两年市场趋势分析产品质量决定生死存亡品牌美誉度决定竞争优势（成功故事）阵地战转向巷战（市场细分）ERP由数据的收集处理转向综合利用（BPM/BI）产业生态链开始发力（分销、咨询、培训、

23、增值开发）中外之争愈演愈烈（三国演义）厂商比质量、速度和执行 (顾客导向/竞争带动/矩阵管理）Product Leadership产品领先型产品领先型Best Technology/Features最佳技术最佳技术/特征特征Customer Intimacy客户至上型客户至上型Best Total Solution最佳全面解决方案最佳全面解决方案Operational Excellence出色运作型出色运作型Best Total Cost最佳全面成本最佳全面成本Treacey&Wiersema,1993xxxx产品领先战略是产产品领先战略是产品、运作、客户的最品、运作、客户的最佳组合，代表公司

24、长佳组合，代表公司长远的发展方向远的发展方向KINGDEE重心重心2003产品领先型战略执行反思2003产品领先型战略执行反思 产品质量与技术水准绝对领先 让出服务价值市场给合作伙伴 公司资源不断向产品研发倾斜集中资源、上下一心、团结一切可以团结的力量，集中资源、上下一心、团结一切可以团结的力量，以领先的通用产品，占领应用软件水平市场和以领先的通用产品，占领应用软件水平市场和部分垂直行业市场部分垂直行业市场Product Leadership产品领先型产品领先型Best Technology/Features最佳技术最佳技术/特征特征产品领先产品领先 伙伴至上伙伴至上 快速反应快速反应 能力为

25、先能力为先主要结论：主要结论：1、在未形成强大的品牌之前，销售与咨询能力在未形成强大的品牌之前，销售与咨询能力是主要的成功因素；是主要的成功因素；2、在形成强大的品牌后，销售因素相对降低，、在形成强大的品牌后，销售因素相对降低，产品内涵因素相对提高；产品内涵因素相对提高；3、咨询与服务始终是重要因素，但随着业务规、咨询与服务始终是重要因素，但随着业务规模扩大，服务力量具有地域、行业、季节性模扩大，服务力量具有地域、行业、季节性的风险；的风险；4、最终的成功因素为产品内涵及品牌；、最终的成功因素为产品内涵及品牌；5、根据应用软件的学习曲线理论，迅速扩大用、根据应用软件的学习曲线理论，迅速扩大用户

26、群至关重要。户群至关重要。品牌的影响力品牌的影响力低低/xx高高/SAP产品领先战略是一个长期战略，旨在中大型企业市场上占垄断地位，产品领先战略是一个长期战略，旨在中大型企业市场上占垄断地位，但至少但至少5 5年以上。产品领先不排斥运作优势与客户导向，销售与咨询能年以上。产品领先不排斥运作优势与客户导向，销售与咨询能力在目前更为迫切力在目前更为迫切2003产品领先型战略执行反思2003产品领先战略执行的反思CSF1产品质量衡量公司产品的质量指标，业绩指标有：架构设计表现、功能设计表现、性能表现等CSF2合作伙伴关系衡量公司生态价值链管理能力，业绩指标有：伙伴销售收入占总收入比例、咨询实施伙伴销

27、售收入占总收入比例、合作伙伴满意度CSF3快速反应公司对客户需求反映与交付速度、公司对合作伙伴反映与交付速度、总部对区域与机构反映与交付速度CSF4销售能力业绩指标有：人均销售收入、大客户所占公司收入比例等.CSF5新业务开发能力衡量公司开发新产品和开拓新业务的能力，业绩指标有新产品、新业务收入占公司总收入中的比例等CSF6政府关系衡量公司与政府关系紧密度，业绩指标有：政府行业销售收入增长率、政府推荐客户销售收入增长率等CSF7品牌影响力衡量指标有市场占有率、客户满意度、员工满意度、大众美誉度等CSF8国际化衡量指标有：国际性收入占总体收入比例等缺少实施服务能力 产品性能被轻视 客户服务力度下

28、降，战略客户流失 伙伴生态链运作体系未能建立，聚焦不够，导致咨询和培训伙伴未取得突破 眼睛朝内看而不是顾客，快速反应执行存在大问题 人才培养、能力部署不够 某些管理者不尊循公司价值观与社会公德2003产品领先战略执行的反思1993-20011993-20011999-20031999-20032001-20052001-2005创造变革 全面超越199619992004变革的类型激变Paradigm Shift(continuous improvement)(quantum change)演变Evolution变革的幅度时间2004四大变革顾客导向顾客导向竞争带动竞争带动矩阵管理矩阵管理执行文

29、化执行文化 产品领先是客户体验到的完整产品的绝对优势；产品领先是客户体验到的完整产品的绝对优势；产品领先包括产品研发及咨询实施人员的能力、流程与管产品领先包括产品研发及咨询实施人员的能力、流程与管理，以及技术水平的领先，是完整产品质量的领先理，以及技术水平的领先，是完整产品质量的领先 通过领先的完整产品及咨询实施管理，与伙伴共同加强基通过领先的完整产品及咨询实施管理，与伙伴共同加强基本服务市场，开拓增值服务市场，建立服务生态链本服务市场，开拓增值服务市场，建立服务生态链Product Leadership产品领先型产品领先型Best Technology/Features最佳技术最佳技术/特征

30、特征PeopleProcessTechnology高质量的高质量的产品与服务产品与服务2004产品领先型战略2004关键成功要素与KPICSF1产品领先产品领先分产品合同金额/战略客户满意度/FURPSCSF2伙伴至上伙伴至上伙伴结算占公司销售收款比例、关键合作伙伴数量与贡献、分销咨询培训增值开发伙伴满意度CSF3快速反应快速反应对内外部客户需求反映与交付速度,日清日结CSF4品牌影响力品牌影响力战略客户满意度/战略客户忠诚度/客户和伙伴成功故事(24+12)CSF5销售能力销售能力人均销售收款、收款100万以上的销售人员,10万以上的合同金额CSF6实施服务能力实施服务能力人均交付金额、人均

31、实施项目数CSF7新业务开发能力新业务开发能力新产品销售收款占全部销售收款的比率CSF8国际化国际化国际性收入占总体收入比例等能力为先能力为先2004年战略重点的进一步厘清是代表并不代表KPI产品领先技术架构领先（自己拥有）技术架构领先（自己拥有）应用设计领先应用设计领先某些细分市场保持产品领先某些细分市场保持产品领先 产品性能（故障率、稳定产品性能（故障率、稳定 性、运行效率性、运行效率)最新技术最新技术不计算成本、不计算成本、时间时间满足所有客户满足所有客户/客户所有需求客户所有需求分产品合同金额分产品合同金额战略客户对产品的战略客户对产品的 满意度满意度伙伴至上确保伙伴长期利益确保伙伴长

32、期利益(銷售、銷售、產品需求、服務優先產品需求、服務優先)提供伙伴增值的产品提供伙伴增值的产品提供支持伙伴服务提供支持伙伴服务/业务的业务的 体系体系伙伴利益大于客户利益伙伴利益大于客户利益不计成本不计成本放弃对最终客放弃对最终客 户的管理户的管理 伙伴满意度伙伴满意度伙伴结算占销售伙伴结算占销售/服务服务 比例比例重点伙伴的成长率重点伙伴的成长率 全国重要管理咨询公全国重要管理咨询公 司成为司成为xx伙伴的数伙伴的数 量、贡献率量、贡献率 快速反应针对外在经营环境变化有快针对外在经营环境变化有快 速的响应、决策速的响应、决策对价值客户及伙伴需求的响对价值客户及伙伴需求的响 应及交付速度应及交

33、付速度对公司内部政策的执行速度对公司内部政策的执行速度资源不足也要反应资源不足也要反应 只求速度不求只求速度不求 效果效果不按规范做事不按规范做事对内外部客户需求反馈对内外部客户需求反馈速度速度(24小时小时)日清日结日清日结客户服务满意度客户服务满意度员工满意度员工满意度客户产品产品市场市场产品产品开发开发产品产品测试测试实施服务实施服务2004年重点提高项目管理能力，突破产品交付瓶颈，缩短实施周期，提升战略客户满意度和忠诚度，建立以咨询、培训、增值开发商为突破口的伙伴认证及管理体系，提高服务营销能力2004年围绕战略客户体验及细分行业成功案例，增强客户对xx品牌的信赖与忠诚，提高xx品牌美

34、誉度市市场场2004年细分市场，发挥伙伴威力，继续提高顾问式销售与方案营销能力，增加销售的咨询价值销售（包括售前）销售（包括售前）产品研发产品研发2004年建立客户需求转化为产品需求的标准流程（QFD），产品测试独立并建立强大的测试团队，建立完整产品思想，彻底提高产品质量(FURPS)四大变革核心思想应用行业行业产品产品经营主体经营主体经营策略经营策略高端高端金融烟草/汽车EASK/3行业大客户部/汽车行业部客户关系第一客户关系第一,伙伴关伙伴关系第二系第二,产品领先第三产品领先第三中端中端综合集团/机械电子与信息技术医药食品化工塑胶批发零售/房地产钢铁K/3机构为主，伙伴为辅产品领先第一产品

35、领先第一,伙伴关伙伴关系第二系第二,客户关系第三客户关系第三低端低端其他行业K/3KIS行业伙伴为主，机构为辅伙伴关系第一伙伴关系第一,产品领产品领先第二先第二,客户关系第三客户关系第三大力拓展行业伙伴，覆盖非目标行业大力拓展行业伙伴，覆盖非目标行业市场细分-2004目标行业机械制造电子信息烟草钢铁综合集团(国资委）房地产其他化工塑胶汽车零售批发金融医药食品物流物流财务财务OAOACRMCRMHRHR制造制造行业产品行业产品成熟度高注：注：成熟度中低成熟度中高1.中端中端2.高端高端3.低端低端成熟度低成熟度中低行业优先序及现有产品匹配BPMBPM产品功能研发优先顺序KISEASK/3K/3

36、K/3 财务财务基本业务基本业务-K/3-K/3 物流物流/HR/HR业务优化业务优化-K/3-K/3制造制造/BPM/OA/BPM/OAEAS CRMEAS CRMEAS EAS 集团财务集团财务/BPM/BPMK/3 K/3 行业应用行业应用主攻物流主攻物流 突破制造突破制造 完善完善BPM BPM 推出推出EASEAS基本产品基本产品预期产品预期产品扩展产品扩展产品潜在产品潜在产品当市场从左到右发展时，完整产品的外环重要性逐渐增加当市场从左到右发展时，完整产品的外环重要性逐渐增加 预期产品：预期产品：使用和培训手册、使用和培训手册、培训课件、宣传册、售前支培训课件、宣传册、售前支持工具；

37、持工具；扩展产品：扩展产品：咨询、实施服务咨询、实施服务方法、工具等；方法、工具等；潜在产品：潜在产品：与第三方的接口、与第三方的接口、增值伙伴开发产品；增值伙伴开发产品；市场演进完整产品模式产品性能改进-FURPSF:Function功能U:Usability可用性R:Reliability可靠性P:Peformance性能S:Support支持类别类别伙伴伙伴Title优先优先伙伴定义伙伴定义销售伙伴销售伙伴xxXX地区授权伙伴5按照属地制原则授权的销售及服务伙伴xxXX行业授权伙伴5在非目标行业授权的跨地区销售及服务伙伴xxXX产品授权伙伴5按照产品授权的跨地区销售及服务伙伴产品伙伴产品

38、伙伴xx产品增值伙伴5与xx产品进行互补开发的第三方独立软件企业及基于xx产品从事客户化开发的企业xx方案增值伙伴4将xx产品与其自有产品集成销售的硬件及系统集成等企业服务伙伴服务伙伴xx咨询伙伴4xx授权培训中心5高校捐赠未建立培训中心的Title为“xx企业管理实验室”xx认证实施伙伴3xx授权维护中心3从事xx客户运行管理、维护与支持的企业技术伙伴技术伙伴xx技术伙伴3上游软硬件平台及技术厂商，该类厂商的渠道与xx的合作归入相应的销售或产品伙伴专家伙伴专家伙伴xx特聘专家顾问3为xx应用技术项目市场提供专家资源政府政府xx政府推广中心5与政府的产品销售及项目合作按照伙伴与xx合作的主业性

39、质而不是伙伴的性质确定伙伴类别优先优先高高54321低低伙伴至上战略产品产品领先领先销售销售伙伴伙伴服务服务伙伴伙伴技术技术伙伴伙伴政府专家政府专家伙伴伙伴行业行业伙伴伙伴产品产品伙伴伙伴地区地区伙伴伙伴客户客户公司公司顾问顾问业务业务专家专家政府政府推广中心推广中心产品产品伙伴伙伴产品产品增值增值方案方案增值增值软件软件平台平台硬件硬件平台平台技术技术样板样板客户客户战略战略客户客户明珠俱乐部培训培训伙伴伙伴咨询咨询伙伴伙伴xx大学运行维运行维护伙伴护伙伴实施实施伙伴伙伴优先优先高高54321低低xx伙伴生态链产品领先产品领先伙伴生态链伙伴生态链快速交付与反应快速交付与反应执行文化执行文化核

40、心竞争力核心竞争力1产品领先产品领先2伙伴至上伙伴至上3快速反应快速反应4能力为本能力为本快速交付与反应快速交付与反应性价比性价比忠诚的老客户群忠诚的老客户群销售渗透面及强销售渗透面及强度度竞争优势策略2004年组织能力建设产品领先伙伴至上快速反应-技术架构领先-应用设计领先-某些细分市场领先-产品性能领先(FURPS)-确保伙伴长期利益(销售,产品需求,服务优先)-提供伙伴增值的产品-完善的伙伴支持体系-针对外在经营环境变化有快速的响应、决策-对价值客户及伙伴需求的响应及交付速度-对公司内部政策的执行速度-资源不足也要反应 帮助顾客成功人才(产品经理、伙伴关系经理、战略客户总监）流程（QFD

41、/CMM4/客户支持流程/伙伴支持流程）考核（BSC/BPM）组织（矩阵组织/能力战略部署/价值观）总裁/首席执行官（CEO）总裁/首席执行官（CEO）徐少春徐少春市场市场曾良曾良（GM）（GM）中央研究院中央研究院金明（兼）金明（兼）国际业务国际业务吴强吴强（VP）（VP）产品市场产品市场蔡军（兼）蔡军（兼）（VP）（VP）产品市场部蔡军市场部曾良首席战略官（CSO）首席战略官（CSO）金明金明伙伴支持金蝶软件（中国）有限公司组织架构图销售与服务销售与服务金卓君金卓君（SVP）（SVP）销售与渠道部胡力（VP）行业咨询部叶蔚（VP）客户服务部邹新BPM事业部徐有清研发中心研发中心蔡军蔡军（V

42、P）（VP）研发管理部尚弢总体设计部石宏峰测试部司小康K/3系统开发部陈武强人机工程部段宇飞EAS系统开发部穆奇生产部王海洋北京研发中心周汉军上海研发中心张洌生HR与信息HR与信息李光学李光学（VP）（VP）人力资源部李光学信息部李光学（兼）财务财务罗明星罗明星（SVP）（SVP）财务部夏向龙（副）商业分析部朱文娟证券与投资部杨建文（副）采购部孙吉波基建办公室章青行政与监督行政与监督陈登坤陈登坤（PA）（PA）办公室陈登坤审计部杨健（副）法律部易薇质量与流程优化部杨舰区域机构行业大客户伙伴销售/渠道部行业咨询部客户服务部销售/渠道部行业咨询部客户服务部市场部市场部人力资源部人力资源部财务部财务

43、部指导与咨询行业市场部公司内部资料公司内部资料机密机密版本：2004年V1.0版本：2004年V1.0日期：2004年1月20日日期：2004年1月20日发送范围：管理层发送范围：管理层 总部一级部门总经理 总部一级部门总经理 区域、机构总经理 区域、机构总经理签发人：签发人：业务配合审计监管图例说明香港分公司湛家杨软件外包公司张海涛办公室陈登坤（兼）实线表示直接管理-虚线表示指导和支持中间件公司中间件公司余军余军新亚赛邦新亚赛邦质量委员会质量委员会2004200420052005年的三国之战，年的三国之战，你准备好了吗？你准备好了吗？如果你不想做逃兵，如果你如果你不想做逃兵，如果你想当将军，那就拿起武器和想当将军，那就拿起武器和我们一起战斗吧！我们一起战斗吧！创造变革全面超越