成农营销技巧100问

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1、成农营销技巧100问 某某市金新农饲料 市场部第一局部 礼仪篇1.如何交换名片？如何交换名片？n 拜访新客户时必须主动递交名片，并且可以礼貌地请对方赐名片。递交名片时应该用双方都能听懂的语言介绍自己的公司和姓名，承受对方名片时也应该默读或轻读对方的公司、姓名、职务，如遇到不懂的字可以请教对方该字的准确读音。n 递交名片时应将名片的正面面向对方，令对方接到名片时直接看到的是正面。n 2.初次认识多名客户时如何记住初次认识多名客户时如何记住对方姓名？对方姓名？n 首先必须礼貌地向对方多名成员同时交换名片，将认识的先后顺序把名片放好，如果是在会议桌上，可以将名片按对方座位顺序横向或纵向“一字形排开；

2、然后寻找适当的时机准确地说出对方的姓名、职务，并且多重复几次，以加深记忆。n 同时，在第一次拜访以后，可以采取 问候的方式来加深你对新客户的记忆，相对的也加深客户对你的认识。3.如何借用客户的办公如何借用客户的办公？n 当移动通讯工具不能使用时可以借用客户的 ，当所拜访客户不在场必须用客户自己的 对方才接听的情况下可以借用客户的 ，当客户屡次盛情同意你使用 时可以借用客户 。借用时必须事先得到客户的同意，但是如果有涉及到销售方面的具体问题时尽量防止该客户知道。n 在使用 时一定要注意音量及谈话内容的保密性。4.握手的根本先后顺序？握手的根本先后顺序？n 握手是一种非常礼貌的交际行为，握手的顺序

3、一般是：下级主动向上级握手，业务人员主动向客户握手，女士主动向男士握手。握手时需注意握手的力度，同时要注意手要保持枯燥、温暖。当客户正在双手办公、用餐时应慎重使用握手的问候方式，可以改用点头或口头的问候。5.着装、打扮应该注意哪几点？着装、打扮应该注意哪几点？n着装首先必须分场合：即正式礼仪场合与工作场合。n正式场合包括：聚会、喜事、会议、节日、送礼、拜访新客户。n工作场合：是指在正常的业务工作时间。n正式场合必须着装庄重、严肃，以礼服、套装为主。n工作场合必须整洁、符合当天的工作要求，同时保持与客户的亲和力。6.同客户交谈时的眼神与坐姿？同客户交谈时的眼神与坐姿？n最傲慢的眼神是眼睛往天花板

4、上看，最没有信心的眼神是眼睛朝地板上看，最适宜的眼神是看着对方的眉毛，这样既显得自信不卑不亢又不会显得盛气凌人。n最理想的坐姿是微微向前倾，如果是平行而坐可以将身体向客户所坐的方向稍微旋转一个角度，以保持正面交谈。7.交谈过程中有交谈过程中有 呼入应怎呼入应怎 样接听？样接听？n 在与客户的交谈过程中，如果有 呼入，应首先向客户表示抱歉，然后再接听移动 。特别要注意的是你先要将通话内容进展分析是否能让在场的客户知道，如通话客户是要货、付款事宜如此能够影响在场客户往好的方面开展，如通话是为了价格或投诉如此应该马上回避，防止给在场客户不良的影响。8.见面时忘记了客户姓名怎么办？见面时忘记了客户姓名

5、怎么办？n 见面时如果忘记了对方的姓名，最好的处理方法是先自我介绍，如：您好！我是某某市金新农饲料的XXX。稳妥一点的话，可以再提醒一句客户：对不起，您上次好象忘记给我名片了。当客户把名片补给你的时候问题就解决了。9.肢体语言能传达哪些信息？肢体语言能传达哪些信息？n肢体语言大体上有以下几种作用：n双手交叉放在胸前，态度认真，时不时点头，表示你正在非常认真地听客户诉说。n双手、双脚不停地换位，频繁地看时间，如此表示你赶时间或不想听对方说下去了。n侧身而坐与对方交谈，表示你高高在上无心与对方交谈。n手头老是有做不完的事，如写东西、打 等也表示无心交谈。n当然客户对你表现这些动作也是代表一样的意思

6、。10.收款时应注意哪些礼仪？收款时应注意哪些礼仪？n 收款前几天就必须礼貌地预约客户，收款动身前还要通知客户，收款后必须表示感谢。假设客户所在地有诸如上午不给钱的风俗的话，在正常情况下应尊重对方，但是特殊情况除外。第二局部 拜访篇1.拜访新客户前应该做哪几项拜访新客户前应该做哪几项准备工作？准备工作？n 资料准备：公司简介画册、产品介绍说明、名片、手提电脑及其他必要的宣传资料。n 业务准备：提前了解客户现状，进展模拟拜访练习，预测交谈内容特别是可能遇到的障碍，最后做好拜访前方案。n 心理准备：要求充满自信，有不惧困难、不畏拒绝的精神。2.拜访老客户前应该做哪些准拜访老客户前应该做哪些准备？备

7、？n 资料准备：必须有新的资料、新的信息准备提供给客户，如：疾病开展情况、原料价格、生猪走势等，以帮助指导客户的生产、采购及销售。n 业务准备：主要是在于要求定单、收款方面。n 心理准备：特别要注意预见客户的投诉及异议，做好充分的心理准备。3.如果在客户单位门口遭到阻拦如果在客户单位门口遭到阻拦怎么办？怎么办？n 如果初次拜访遭受到对方拒绝必须首先分清是礼貌性拒绝还是成心拒绝。假设是礼貌性拒绝可以将名片、产品说明等资料留在接待人员处，同时在晚上或第二天给对方通 ，询问有无收到名片与资料，同时约定下一次拜访的时间，要注意的是如果对方时间较为紧张，通话内容要做到简明扼要。n 假设是成心拒绝，如此首

8、先要分析自身及客户的原因，从侧面进一步了解客户的现状，找到问题关键所在，如：猪疾病捆扰、资金紧张、忙于其他事物、甚至是与现合作饲料企业有深层次的关系。但是记住也必须将名片及资料礼貌地交于对方地接待人员。4.第一次拜访没有见到主要负责第一次拜访没有见到主要负责人能做些什么？人能做些什么？n 第一次拜访客户单位没有见到主要负责人是常有的事，消极的做法是草草了事，匆忙离去，积极的做法是趁此时机认识一下猪场的主要技术人员或饲料店的推广人员，了解一些根本情况，为下一次拜访做好准备，同时建立一定的人际关系。5.出门前你要对自己说什么？出门前你要对自己说什么？n 每次出门前对自己说的话很重要，有的人喜欢对着

9、镜子大声说，有的人喜欢心里默默地念。但是原如此只有一个：鼓励自己，给自己足够的信心。说的内容经常有：我是最优秀的业务员/我今天一定能拿到定单/我今天必须收多少款等等。6.拜访前要不要预约？拜访前要不要预约？n 拜访前的预约是业务人员必备的营销技巧，如果是以礼相待的客户我们必须进展有效的访前预约，但如果是屡次反复无理拒绝的客户或是对其催款的客户在最后就无须预约，因为这种预约结局只有一个，那就是拒绝。当然预约也要掌握技巧，例如：在上一次的拜访中留下铺垫；避开公休日、会议时间；避开休息时间等等。7.与同行业相关企业的人员一同与同行业相关企业的人员一同拜访时应注意些什么？拜访时应注意些什么？n 如果有

10、同行业的人员介绍我们去拜访一些新客户能帮我们节约很多时间，节省一局部精力，还能防止一些不必要的障碍。与同行同行时要做到尊重同行，因为他们的拜访也是有目的的，所以我们不要太急于介绍公司与产品，在适当的时候简明扼要的把自己、公司及产品介绍给客户，让客户留下一个印象，特别注意做好下次拜访的铺垫，例如：承诺客户下次拜访时带来产品的详细资料等。当然，当客户对我们的公司和产品表现出较大的兴趣时，也不要错过时机。8.何为完整的拜访前方案？何为完整的拜访前方案？n分析自己以往拜访的实际情况及别人所 提的意见n检讨自己的拜访态度n设定预期目标n设计一个有弹性的开场白n假设客户需求n预见客户反对意见 9.有必要初

11、次拜访就将产品的有必要初次拜访就将产品的所有特点都介绍给客户吗？所有特点都介绍给客户吗？n 对于这个问题，请记住一点：产品的特点有很多，客户在乎的只有那么一两点。特别在初次拜访时不要将产品的特点一股脑的全盘托出，这样可以留有余地，同时也为了便于下次拜访。10.为什么要制定拜访目标？为什么要制定拜访目标？提供明确的方向 便于方案，可以起到事半功倍的效果 利于进展销售或拜访分析 一次比一次准确的拜访目标能为自己的 成长提供动力11.制定拜访目标的重要性？制定拜访目标的重要性？可以提供给你一个明确的方向 能研究出有效的销售策略 能得到一些相关人员的具体帮助 防止重复、减少浪费，例如：时间、金钱、精力

12、 能给自己足够的信心 易于方案、易于总结可以尽量防止意外事件的发生，减少冒险12.拜访目标的制定标准？拜访目标的制定标准？无论任何目标的制定都应符合以下标准：S(SPECIFIC)明确的。用准确无误的语言表达你想要到达的目的。M(MEASURABLE)可测量的。用有实际意义的数学术语。A(ATTAINABLE)可达成的。必须是符合实际能力的。R(RESULTS)有结果导向的。结果必须是能衡量的，而过程并不重要。T(TIME)有时间限制的。目标必须在一定的时间内达成。13.5次拜访方案是怎样来制定的？次拜访方案是怎样来制定的？n 5次拜访方案特别适用于有经验的业务员，因为5次拜访方案需要有一定的

13、预见性，当然这对新业务员来说也很重要，因为这也是一种很好的锻炼方式。n 简单的说：5次拜访方案就是针对某一个客户，预想自己必须要拜访其5次，首先设计每一次拜访的内容，特别是预期想要到达的目的。然后循序渐进将每次拜访想要见的人、想要谈的事、想要到达的目的、可能遇到的阻碍等等全部纳入到方案当中。n 5次拜访方案的好处在于可以提高个人的分析能力、预见能力，因为每次实际拜访你都要于方案核对。同时5次拜访方案可以增强自己的信心，不会因为客户某一两次的拒绝而丧失斗志。14.屡次遭拒绝的客户如何进展屡次遭拒绝的客户如何进展 预约？预约？n 首先应该分析客户拒绝的原因，如果是我们的做法不对，例如：总是在会议期

14、间、休息日约对方而遭受拒绝是可以理解的。如果是成心拒绝的话，我们可以利用重大节日、公开会议或以其他名义、以及朋友介绍的方式来于客户进展接触。如果确实没有这样的时机，可以给客户表示一定的诚意，例如：在猪场门口或饲料店等客户出门或回来等方法。15.做公司简介时应该怎样介绍？做公司简介时应该怎样介绍？n 做公司介绍要把握重点，突出特色。n首先应该介绍公司的性质：民营高科技企业n技术上的优势：教槽料的产品开发及陈博士在技术上的权威n 产品特点：特别要注意产品的卖点n 效劳支持：优秀的技术效劳人员加上先进的专n 业设备n文字资料：公司、产品简介，技术资料等等 16.我们公司有哪些主要特点？我们公司有哪些

15、主要特点？以动物营养学博士和养猪学教授为首的优秀专业队伍最早研发生产乳猪教槽料的饲料企业之一技术领先，领导猪营养潮流采取“全员营销销售模式，实施“金光大道经销商渠道伙伴方案率先与中国农业部饲料工业中心联合成立“成农养猪高新技术研究所设立“猪病监控效劳中心，提供血清学诊断ELISA、病理切片、细菌药敏试验等专业兽医效劳创办?成农养猪快讯?专业效劳期刊，?养猪业?杂志第一参编单位“成农超早期断奶乳猪料通过某某市高新技术工程认证17.我们公司的组织架构是怎样我们公司的组织架构是怎样的？的？n 我们公司的组织架构与别的公司不一样。我们的组织架构是“全员营销模式，是以客户满意为中心的一个销售整体，直接面

16、对客户的是公司的营销部和市场部，公司其他部门如此平行围绕在营销部与市场部的周围。从正面看每一个部门就象“木桶的每一块板，最短的那一块将决定这个木桶的储水量，所以我们公司要求的是团队精神，每一个部门、人员的优秀与否都将影响公司的开展。18.我们公司的是什么类型的公我们公司的是什么类型的公司？司？n 简单的说我们公司是某某市民营科技企业，“超早期断奶乳猪料工程已通过某某市高新技术认证。重点要突出我们产品的高科技含量，以及只生产销售猪饲料的专业性，从公司本身的特点上就应该让客户想象到产品的可靠性。19.手提电脑在拜访过程中能帮手提电脑在拜访过程中能帮我们什么？我们什么？n 手提电脑在目前为止，能佩带

17、的业务员不多，见过的养殖户也不多，本身手提电脑就是我们的特点、就是我们的品牌。电脑中的公司介绍短片能让客户直观地看到公司的现状及开展，产品的特点介绍地会更为详细、思路清晰，技术资料特别是图片更能让客户感受到你在技术上的权威。20.怎样管理手提电脑内的内容？怎样管理手提电脑内的内容？n 手提电脑内的内容重点管理三大局部：公司介绍、产品说明、技术资料。将三大局部内的内容全部按内容的轻重来编排顺序，做到得心应手。第三局部 产品篇1.我们公司总共有哪些产品可我们公司总共有哪些产品可供销售？供销售？n 生产：代乳王610、310教槽料、离乳金13311、保育金4312、速大金4313、健美金4314绿色

18、健美金LS4314、福多金4325、乳多金4326、精旺金4327n 经营：乳清粉、脂肪粉、肠膜蛋白粉DPP2.公司各个产品在相应使用阶段的根本用量公司各个产品在相应使用阶段的根本用量 换算？换算？n代乳王310/610：7日龄开始教糟，2325日龄断奶，继续饲喂710天，大约需要4/头。n离乳金13311：断奶后710天89体重转喂，一直喂到15左右体重，大约需要1.3/头。n保育金4312：1530体重，大约需要1.1/头。n速大金4313：3060体重，大约需要3.1/头。n健美金4314：60100体重，大约需要5.1/头。n福多金4325：大约需要25.3/头/年。n乳多金4326：

19、大约需要12.3/头/年。n精金旺4327：大约需要32.1/头/年。3.代乳王代乳王610/310教槽教槽 料的产品特点及使用阶段？料的产品特点及使用阶段？产品特点：颗粒较槽，入口香茸，平稳过渡，远胜粉料 绝不含蔗糖类易刺激肠黏膜的调味剂，亦不含有余苦的糖精，产品使用的是能封锁苦味的特种调味剂，诱 导小猪采食，抑制乳猪出生后不搭理开食料的难题。全部能源来自于天然猪乳成分，蛋白质全采用优于鱼粉的喷雾枯燥血液制品，易消化、易吸收，仔猪增重 快，2333日龄日增重200克。使用肠道微生态平衡调整剂、复合酸化剂防止小猪下痢，保持仔猪生长速度，实现断奶平稳过渡不掉膘。使用阶段：四日龄至断奶后十天 4.

20、教槽料是如何解决仔猪断奶教槽料是如何解决仔猪断奶应激的？应激的？n喷雾枯燥血浆蛋白能够提供免疫球蛋白，防止仔猪由于断奶造成的肠绒毛、微绒毛萎缩，维持正常的消化机能；n喷雾枯燥血浆蛋白易消化、易吸收，为断奶仔猪及时提供营养来源；n封锁苦味的特种调味剂能够诱导仔猪教槽，在断奶前尽早适应各种饲料原料，促进胃肠道发育，防止下痢；n肠道微生态平衡调整剂和复合酸化剂的添加，能够有效防止仔猪下痢；n乳清粉的乳糖含量高，容易消化吸收，能够给断奶仔猪迅速提供能量，增强仔猪的体质。5.颗粒教槽料与粉料教槽料的颗粒教槽料与粉料教槽料的优势比照？优势比照？n颗粒教槽料比粉料教槽料的适口性好，仔猪更容易教槽；n颗粒教槽

21、料比粉料教槽料的营养密度高，仔猪的实际采食量大；n颗粒教槽料比粉料教槽料浪费少，可以节约饲料；n颗粒教槽料比粉料教槽料的粒度大，可以防止胃溃疡；n颗粒教槽料比粉料教槽料的粉尘少，不易刺激呼吸道黏膜；6.血浆蛋白粉在教槽阶段对哺血浆蛋白粉在教槽阶段对哺乳仔猪的作用？乳仔猪的作用？(一一)n保护胃肠道黏膜抗下痢：n血浆蛋白粉是屠宰后的动物以猪为多血液，在参加抗凝剂后，经离心处理别离的液体局部，高压下喷入250的大筒中，在2分钟的时间内喷雾枯燥制成。它的营养价值随血液来源有一定差异。但来自于规模化猪场的猪血养分比较一致。饲养良好的猪血液所制的血浆蛋白粉，是一种良好的全价营养物。其可消化蛋白质含量73

22、%以上,，赖氨酸6.6%，含硫氨基酸3.3%。已消化的养分是由血浆运送的，所以血浆含有猪需要的所有氨基酸及矿物质，还有少量可以直接作为能量使用的的葡萄糖及酶类，血浆中蛋白质的存在形式主要是白蛋白和球蛋白，并且健康的猪血清的白蛋白与球蛋白其数量比例A/G恰符合动物所需。所以不仅它们的消化率非常高，而且是修复幼小动物体组织的绝好材料。因早期断奶补料，固体饲料的摄入，乳猪稚嫩的胃黏膜、肠黏膜特别容易受到损伤，常出现胃黏膜的缺损与肠绒毛的顶端微绒毛脱落又称脱帽子血浆蛋白粉的保护消化道黏膜作用也就显得特别突出了。所以血浆蛋白粉在教槽料中使用对防止仔猪消化不良性、饲料过敏性腹泻，作用特别佳良。6.血浆蛋白

23、粉在教槽阶段对哺血浆蛋白粉在教槽阶段对哺乳仔猪的作用？乳仔猪的作用？(二二)n抗应激：并且由于所含的可直接吸收利用的葡萄糖、矿物质，在一旦仔猪遇到外界不良刺激时可以降低应激。n增加仔猪抵抗力：由于是瞬间枯燥，其球蛋白中的球蛋白的免疫源性以局部保存，能提升仔猪免疫力防止疾病感染。n清肠道排毒素：蛋白质的极性分子对轮状病毒毒素具有吸附作用，可减少轮状病毒性下痢。n断奶对仔猪本身就是一个重大应激因素，所以断奶时继续投入10天含有血浆蛋白粉的教槽料对断奶仔猪平稳过渡是非常必要的的。n7.赐美健赐美健LBC有何特色？有何特色？(一一)“赐美键是活的肠道常在微生物所制的饲料添加剂，所以使用它绝无配合禁忌，

24、绝无药残问题，所以使用不存在停药期。“赐美键的主要活性成分是经过筛选的SF68型乳酸菌，在微生态制剂中更能有效的调节肠道内环境，控制腹泻。7.赐美健赐美健LBC有何特色？有何特色？(二二)n“赐美键的活乳酸菌繁殖力特别旺盛，它附着在肠黏膜上与大肠杆菌争夺位点。它19分钟分裂一次，大肠杆菌1820分钟分裂一次。增菌速度势均力敌，加上它分泌的乳酸又为分子量较小的L型的生理性乳酸，其量也比其他型的乳酸菌多，这种乳酸可直接抑制大肠杆菌、沙门氏菌的生长中和毒素，所以小猪使用可控制仔猪黄、白痢，及水肿病。并且SF68可刺激肠黏膜产生干扰素对抗某些病毒。所以“赐美键亦可控制某些病毒性腹泻。n“赐美键 用在母

25、猪饲料中可以预防由大肠杆菌、沙门氏杆菌引起的MMA。8.13311离乳金的产品特点及离乳金的产品特点及使用阶段？使用阶段？n产品特点：集营养精华，用环保新料，养快大仔猪n优质动物蛋白和乳制品，适口性好消化率高，减少腹泻，抑制仔猪离乳初期掉膘的弊病。n助消化的酶制剂、调整肠内环境的有机酸、控制下痢的微量元素和益生菌等，防止下痢效果特明显，且不会产生肉质残留及环境污染。n用有机铁制剂补血快、皮红毛亮；并采用优质甜味剂、调味剂，饲料味道好仔猪采食量大，60日龄时体重多能到达20公斤。n使用阶段：断奶后一周至15千克体重9.血球粉与鱼粉的差异？血球粉与鱼粉的差异？n鱼粉是一种氨基酸平衡且含量高的优良蛋

26、白质饲料，其可消化蛋白质因鱼源品种不同可在6070%，赖氨酸也各为2.7、3.8、5.8%不等；其能量也在3500千卡/公斤以上。n此外它还含有特异的长链多不饱和脂肪酸，能改善细胞膜的通透性，更好的是它不仅对仔猪的肠道不会产生过敏反响，而且添加到饲料中可以大大地改善饲料的适口性；但鱼粉的营养价值也受许多因素的影响，如鱼的种类、是否全鱼或下脚，加工前的储藏、加工的热处理程度、粉碎方式等。鱼粉中的油脂含量如过大，如此鱼粉易氧化破坏饲料中的维生素。真正好的鱼粉是可以在教槽料中大量使用的，但大量使用时要注意日粮中乳糖的含量。并且因为鱼粉所含的钙高磷低，磷一般为1.75、2.92、3.5%而钙如此高达2

27、.7、5.1、7.0，其比例为1:1.52.0，这与哺乳动物所需要的1:1.151.5%，显然相去甚远，所以在教槽料中使用大量鱼粉时，要注意补磷。10.为何在使用为何在使用133114326产产品的时候建议客户添加脂肪粉？品的时候建议客户添加脂肪粉？(一一)n总体来说其原因有二，一是猪的这个生理阶段需要高的能量；二是防止脂肪可能带来的破坏作用。13311是我公司生产的仔猪前期浓缩料，它含有能满足断奶仔猪需要的优质蛋白质、维生素、矿物质，助消化酶类等，其中许多有效成分，易受外界影响而失活，脂肪是一种容易被过氧化的物质，脂肪酸一旦被氧化，会产生自由基而破坏其中的许多养分的活性。哺乳母猪确实需要较高

28、的能量，但能量的投放要密切配合母猪产前的体况，所以，我公司的推荐的母猪配合料配方就有加与不加脂肪粉两个类型，客户可依据本身场的具体需要而定，这样既可满足客户的需要，又可防止饲料之间的互作而保持脂肪粉的新鲜及预混料的营养作用。10.为何在使用为何在使用133114326产产品的时候建议客户添加脂肪粉？品的时候建议客户添加脂肪粉？(二二)n另外，在生长育肥猪饲料中长期使用鱼粉可影响胴体品质，使猪肉产生鱼腥味。所以在生长育肥猪饲料中鱼油不可超过1%。血球粉是将加了抗凝剂的全血加热到80时，喷到一个250的圆筒中，在2分钟内进展枯燥脱水制成。它的营养价值相当高，可消化能3050千卡/公斤,蛋白质82%

29、92%，赖氨酸9.9%,含S氨基酸1.9%。并且含吸收率很高的卟啉铁。从饲养的角度看，血粉不存在以上鱼粉的那些缺点，但与鱼粉相比，血粉缺乏蛋氨酸，亮氨酸水平过高，而异亮氨酸缺乏，其血粉能量的变化也不小。11.4312保育金的产品特点及保育金的产品特点及使用阶段？使用阶段？n产品特点：高速生长抗疾病，生血、快长低本钱n含高量的矿物元素以保证中猪此阶段骨骼快速生长的需要。n采用国家认可的抗菌素有力控制呼吸道和消化道感染。n结合仔猪此时消化功能逐步完善的实际，为客户考虑本钱。去掉了高档高价的动物蛋白，代之以高剂量有机铁促进生血，高剂量调味剂加大采食量来满足中猪快速生长的需要。n使用阶段：1530千克

30、仔猪12.如何结合客户的现场情况来介绍如何结合客户的现场情况来介绍4312能预防呼吸道疾病的特点能预防呼吸道疾病的特点?(一一)n4312小猪料中添加了常规的预防剂量药物，对于一般性的呼吸道疾病有良好的预防作用，例如喘气病、猪肺疫等，但是就目前的猪病形势而言，呼吸道疾病千变万化，有细菌性的、病毒性的，也有病毒、细菌混合感染的，而且随着大剂量的长期饲喂抗生素，使得呼吸道疾病的控制更加复杂化，所以，首先必须声明，4312小猪料虽然具有预防和减缓呼吸道疾病的保健作用，但不是治疗呼吸道疾病的万能药物。n当客户曾经在饲料中长期添加抗生素预防和治疗呼吸道疾病时，千万不要把4312小猪料吹嘘得太神化，否如此

31、客户会在转料时停药，这样，以往被大剂量抗生素压抑住的病势，肯定会反弹，正确的做法应该是帮助客户合理调整加药措施，而不是用4312料去取代药物。n当客户的猪群已经确诊有伪狂犬病、慢性猪瘟等病毒性疾病时，必须建议客户加强免疫措施，否如此呼吸道疾病无法控制，同时，饲料中的药物添加要够量，这样才能有效控制继发感染。12.如何结合客户的现场情况来介绍如何结合客户的现场情况来介绍4312能预防呼吸道疾病的特点能预防呼吸道疾病的特点?(二二)n当客户从来没有在饲料中添加药物，而是通过注射治疗呼吸道疾病时，4312小猪料可以起到明显的辅助药物作用，如果再适当格外添加一些抗菌药物，效果会更佳。n当客户的猪场没有

32、明显的呼吸道疾病，又不曾添加过抗生素药物时，如果直接转用4312小猪料，能够明显改善小猪的生长性能，因为潜在的呼吸道疾病隐患被压抑住了。n保育阶段应提醒客户注意哪些疾病？n消化不良性拉稀：仔猪由于断奶应激引起胃肠道的消化机能障碍，当饲养管理不良时受寒、过度饲喂等，容易发生消化不良性拉稀。n二重感染性拉稀：药物的滥用，特别是大剂量地添加抗生素药物，极易破坏仔猪肠道的微生态平衡，某些耐药性强或者根本不敏感的病原体可以趁虚而入，引起二重感染性拉稀，顽固难愈。12.如何结合客户的现场情况来介绍如何结合客户的现场情况来介绍4312能预防呼吸道疾病的特点能预防呼吸道疾病的特点?(三三)n呼吸道疾病增多：饲

33、养管理条件不良、免疫抑制性疾病伪狂犬病、猪瘟、猪流感等、细菌性疾病喘气病、胸膜肺炎、萎缩性鼻炎等的泛滥，都会引起仔猪的呼吸道疾病明显增多。n猪瘟：断奶仔猪的猪瘟表现主要是持续性下痢或间有便秘、眼睑粘连、发热、畏寒怕冷等症状为。n水肿病：引起断奶仔猪突发死亡的最常见原因，死亡的多数是生长速度快、体格健壮的仔猪，亚急性型会表现神经症状为、头部水肿等，剖检可见胃黏膜胶冻样水肿。n链球菌病：如果是败血型，就会持续高热4142，皮下有紫红色或蓝紫色淤斑，呼吸困难；如果是关节炎型，就会表现关节肿胀、运动蹒跚；如果是脑膜脑炎型，就会表现神经症状为、角弓反张。n咬尾或者咬耳：异食癖、血腥味刺激、营养失衡或者通

34、风性能不良、密度太大等原因，都可能致使小猪互相咬尾或者咬耳。13.4313速大金的产品特点及速大金的产品特点及使用阶段？使用阶段？n产品特点：不用禁药瘦肉多，省料、快长皮色红n此期属于猪体蛋白质快速沉积期，对今后的胴体瘦肉率及肉质影响很大，我公司采用了非兴奋剂类的营养分配剂，使摄入的根底养分较少转变为脂肪，较多转变为蛋白质沉积。n此期的快速蛋白质的沉积需要更多的血液供给。我公司不仅采用了高铁配方，而且更是使用了相当量的有机铁及相关的生血必需养分，满足蛋白质沉积对血液供给量的需要。所以此时的生猪皮色红润，腰平臀圆，体态良好。n此时的生猪消化功能已经比较良好，但上呼吸道感染是其多发病，而速大金在饲

35、料中参加了防止呼吸道疾病的药物，使得生猪此时多吃快长，其料肉比可达2.55：1以下。n使用阶段：3060千克体重14.4313与与4314两个产品有何区两个产品有何区别？别？4313能否一直喂到商品猪出栏？能否一直喂到商品猪出栏？n4313与4314的主要区别在于4313中所含维生素A与维生素B2的量要比4314大，这与猪的S形生长曲线是一致的，猪在30公斤60公斤阶段处于生长曲线的直线上升阶段，6090公斤阶段处于生长曲线的近顶端部位，在的蛋白质沉积速度快的时候，猪必须要具备较强的吸收速度，及养分转化速度，而维生素A最重要生理功能之一就是促进消化道上皮的修补与生长，而维生素B2的生理作用主要

36、是促进机体三梭循环中各种能量物质氧化彻底。也就是说可以提高机体的能量效率。n同时，因为4313与4314的配方区别是科学地适应了猪生长发育需要，所以没有必要将4313一直喂到出栏，当然对于那些在中猪后期阶段发育较缓慢的猪仍继续饲喂一些时日的4313效果是较好的。15.LS4314健美金的产品特点健美金的产品特点及使用阶段？及使用阶段？n 产品特点：生猪快大肉无药残，肉不滴水色泽红鲜n适应生猪进入接近上市的肥育后期对肉品的高要求，健美金不含一切可能产生残留的抗生素或矿物元素，保证其猪肉的平安与绿色。n用高剂量的多种合成氨基酸、维生素，保证蛋白质高速沉积的需要，使生猪到达最大的生长速度，最大的瘦肉

37、率。n用完全无残留的中草药添加剂，以预防疾病的发生，使生猪顺利肥育出栏。n用高剂量的维生素E使其肉色红润不滴水，使用健美金完全可以防止PSE肉的发生。n使用阶段:60KG体重-出栏16.4325福多金的产品特点及福多金的产品特点及使用阶段？使用阶段？n产品特点：母猪蹄好不过肥，产活仔多体重大n福多金4325顺应母猪妊娠合成代谢规律，以较低的营养水平投入，获得量多体健的活仔猪并同时保持母猪中等体型是其最大的特点。它是经济与科学的最优结合。n福多金4325采用世界上新实验成功的特种有机元素保证胚胎高成活率，提高母猪产活仔率，明显提高仔猪初生重。n本产品参加了高剂量生物素，母猪蹄壳坚韧不开裂。n使用

38、阶段：母猪怀孕阶段17.4326乳多金的产品特点是什乳多金的产品特点是什么？最优使用阶段是在什么阶段？么？最优使用阶段是在什么阶段？n产品特点：奶水养分平衡好，仔猪健康断奶快n本品将仔猪生长规律及母猪生理规律严密结合，采用三高保四高的配方原如此。即以高维生素、高有机矿物质、高效抗下痢药物保证母猪采食的根底原料在高转化率下产出高质量、高数量、高抗菌力的奶水。n本品含高量国家批准的抗乳房炎、抗子宫炎的药物，预防母猪MMA，为母猪平安、平稳产奶，产后及早发情提供了保证。n最优使用阶段：产前15天及母猪哺乳阶段。18.在什么情况下应建议客户在在什么情况下应建议客户在哺乳料里添加药物？哺乳料里添加药物？

39、n当许多哺乳仔猪出现黄白痢时，可以在哺乳母猪料中添加穿心莲、黄连素等中草药粉剂，或者痢菌净、土霉素、磺胺药等，最大限度地降低母乳中的大肠杆菌污染程度。n当哺乳仔猪有较明显的呼吸道疾病时，可以在哺乳母猪料中添加某些能够通过血乳屏障的药物，例如泰乐菌素等，对于呼吸道疾病的控制有一定的作用。n当猪群确诊有附红细胞体病，并危害哺乳仔猪时，可以在哺乳母猪料中添加洛霉定、尼可苏或者阿散酸、土霉素等药物，阶段性的加药能够有效地控制附红细胞体。n当母猪产后表现MMA乳房炎少乳无乳综合症时，在母猪产仔前后1周添加100ppm支原净300ppm金霉素，能够有效减缓症状为。19.4327精旺金的产品特点及精旺金的产

40、品特点及使用阶段？使用阶段？n产品特点：精旺金、精营养，精液优、性欲旺，后肢强劲后代壮。n本品采用保证生精上皮细胞活性所必需的高效维生素C磷脂、维生素E，产生优良精子；用高剂量维生素E、高剂量多品种合成氨基酸保证曲细精管、副性腺分泌优质精液，使公猪性欲旺盛精液品质好。n采用高剂量有机矿物质使公猪体健骨壮，气血旺盛，后肢强劲，采用多量生物素保证蹄质坚韧，利于配种。n使用阶段：种公猪全饲养过程。20.用哺乳母猪料饲喂公猪的缺用哺乳母猪料饲喂公猪的缺点是什么？点是什么？n答：不少猪场采用哺乳母猪料饲养公猪从营养角度来说是不妥的，因为公猪预混合料是针对公猪的繁殖需要制定的。公猪专用的复合预混料所含的钙

41、、磷都比哺乳母猪高，这是因为公猪配种需要有强健的后肢。公猪料中还含有生精上皮产生精原细胞是所必需的磷脂，我公司所使用的还并非一般的磷脂，是由高吸收率的抗坏血酸维生素C衍生而成的VCPP，这在哺乳母猪预混料中是不存在的。n 第四局部 技巧篇1.拜访新客户如何有一个漂亮拜访新客户如何有一个漂亮的的“开场白？开场白？(一一)n一个漂亮的“开场白并没有一个标准的格式，也不是独立存在的，它必须是基于对新客户详细具体的拜访前调查，再加上丰富的经验及长期的总结才能做的到。但是无论如何表达，原如此只有一个：那就是吸引新客户对你的公司、你的产品、还有你本人产生一定的兴趣或好感。所以中国有一句古话：磨刀不负砍柴功

42、，要想有一个漂亮的“开场白就必须对你的公司及产品非常的熟悉、非常的了解，同时要注意不同的客户采取不同的“开场白。例如：n 早上好，某先生，我是金新农公司的某某。今天来拜访您的目的是，想向您介绍一些由我们公司提供的，能帮助象您这样的经销商，增加业务和利益的产品，我们聊一下好吗？1.拜访新客户如何有一个漂亮拜访新客户如何有一个漂亮的的“开场白？开场白？(二二)n对不同类型客户的开场白：n驾驭型客户：总是很认真，有明确的行动导向。他们愿 意进入到正确的业务领域，不愿把时间浪费在动人的聊天中。对于这种客人，我们绝对不能迟到，或逗留超过约定的时间，除非得到允许。他们最常提的问题是：你的产品对我有什么好处

43、？n平易型客户：友善，好奇，希望了解您。不通过聊天的方式，与他们直接进入业务领域是不利的。所以，花一些时间与他们建立互相信赖，是很重要的。在信赖建立之前，他们是不会向您买任何东西的。他们常提的问题是：我为什么要换您的产品呢？n表现型客户：注重关系，好交际，言谈广泛幽默。他们会信守诺言和坚持己见。2.询问有哪些作用？询问有哪些作用？n询问可以获得对方信息n可以提供我方的信息n帮助确认客户需求n要求对方的定单n同时控制整个销售拜访过程 3.你推销产品的主要工具是询问你推销产品的主要工具是询问与聆听，那么什么是封闭式问句？与聆听，那么什么是封闭式问句？n封闭式问句是指用“YES或“NO来答复的问句。

44、n 例如：您认为我公司的310能保障您猪场的断奶仔猪平稳过渡吗？4.什么是开放式问句？什么是开放式问句？n开放式问句是指用“5W+H来提问的问句，即：什么、何时、何地、何人、怎样、为什么。n 例如：对于我们公司“成农系列产品中，您最满意哪一个产品？5.什么是效益附加句？什么是效益附加句？n效益附加句是指1个产品效益+1个问句通常使用封闭式问句n 例如：我们公司的哺乳母猪料乳多金4326能提高母猪的泌乳性能，您有兴趣试一下吗？6.什么是五个问题达成交易法如什么是五个问题达成交易法如此？此？n五个问题达成交易法如此是指通过五个循序渐进的提问来达成交易。n 问题一：XX先生，请问您选择教槽料的标准是

45、什么？客户 一定会说：质量与价格n 问题二：您对品质的定义是什么？或者您认为哪方面质量是您最关心的？看看客户对教槽料的认识如何？n 问题三：是什么让您认为仔猪下痢这么重要的呢？了解客户目前的现状及真正需求n 问题四：假设我们能提供一种教槽料能帮助您解决以上问题，而且价格有比较合理的话，我能有幸成为您的合作伙伴吗？引发对方的购置欲望n 问题五：那我们什么时候可以开始？或者你们什么时候开始进货？促成交易 7.主动认识主动认识“决策人周围的决策人周围的人有何用处？人有何用处？n要了解这一点，你必须先记住：你销售的产品不一定是“决策者亲自用，你的货款要通过财务收，生产上出现的问题要生产线的主管帮你解决

46、等等。那么,你应该知道怎么做了。8.如何拒绝如何拒绝“拒绝？拒绝？n销售高手是拒绝“拒绝的冠军，拒绝“拒绝的公式，即：n一次成功销售=100元利润n一次成功销售=十次接触/拜访十个客户n一次接触/拜访一个客户=10元利润n 因此，在我们做销售的过程当中，也许对一个客户要接触十次，或者找十个客户才能找到一个客户成为合作伙伴，我们不能因为九次的拒绝而气馁，因为每次拒绝都给我们带来了1/10的利润。9.如何开启客户的心动纽，找如何开启客户的心动纽，找到兴奋点？到兴奋点？n提出与现况，处境有关的问题。以前在哪儿读书？家庭情况注意时机？n询问他得意的事，事业上最感骄傲的事。n提出与个人兴趣有关的问题，空

47、闲时都做些什么事？n问他，假设他不必工作，他会做些什么。什么才是他真正的梦想，抱负？n提出与目标有关的问题。他公司今年度的主要目标是什么？他要如何到达目标？n看看办公室里的每一件东西，找找不寻常的东西，有镶框的，单独放的，或是体积较大，较醒目的东西，找找照片和奖状。10.人的根本需求层次有哪几层？人的根本需求层次有哪几层？n答：可以分为五层，由低到高的排列顺序是：n生理生存n平安n社交n尊重n个人成就。11.如何增进与客户的友谊？如何增进与客户的友谊？n共同的兴趣爱好。n下班后的聚会。n社会公益活动。n早餐，午餐，晚餐。n公司主办的研讨会。n假使客户有小孩，买点玩具到客户家。n如果你完成一笔行

48、销，你赚到的是佣金。n如果你交到朋友，你可以赚到一大笔财富。12.不能充分发挥现有客户的原不能充分发挥现有客户的原因是什么？因是什么？n你无法与客户建立有力的关系。n你的行销后追踪可能做得不好，或根本没有做。n你的客户发生的一些问题，而你却不愿意去主动面对一箩筐的问题。n你需要更多的训练。n以及最重要的一点，你与客户还未培养出适当的关系。n真诚的对待老客户，那儿还有数以百计的行销时机。13.人脉网络的重要性？人脉网络的重要性？n人脉网络是认识那些可以帮助你建立事业的人。n人脉网络是创造冲往事业与生涯的推动力。n人脉网络是与商业友人聚在一起，将他们转变为客户朋友。n人脉网络是建立并培养长期关系。

49、n人脉网络是建立一个人力资源库。14.如何加深客户对你的印象？如何加深客户对你的印象？(一一)n良好的第一印象。n一流的沟通技巧。n多一份关心。n了解他的家人。n诚挚的谢函。n引用名言或赠名言录。n有特色的名片。14.如何加深客户对你的印象？如何加深客户对你的印象？(二二)n有意义的礼品大学纪念品或任何贴心的东西。n用 送一如此对方有兴趣的文章。n生日卡，生日电函。n一通“我刚想起你的 。n个人关心在行销之前之间之后。n送份表示谢意的礼物礼物蓝，植物，鲜花。n送份贴心的谢礼有关对方嗜好的书籍。15.与客户沟通应防止的问题？与客户沟通应防止的问题？n坦白地，听起来就很假。n十分坦白地，比坦白地双

50、倍的无聊，说出这个字眼的人，会令我十分疑心他所说的话。n老实说，这个字眼的后面通常都跟着一句谎话。n我是说真的。不你不是，这可能是英语成语中，最虚伪且意思变化最大的一句了。n你今天准备要下订单了吗？饶了我吧，这真是一句没有礼貌、愚蠢、倒胃口的话，你一定要更好的方法来问准客户感觉如何，“什么时候想下订单。n今天好吗？n丑化竞争对手，绝对不要。n说教，绝对不要说自己多么有道德。16.他人协助转介绍客户的交流他人协助转介绍客户的交流步骤是怎样的？步骤是怎样的？(一一)n小心接触，做好准备，不要操之过急。n安排一次三方会谈。n可安排在社交活动上见面。n安排一起用餐早餐午餐的商业味较浓，晚餐比较自由，不

51、那么拘束。n安排在交流活动上见面。n亲自自我介绍。n拜托你的客户打 给这位转介绍的客户，告诉他你很快会打 给他。n取得一份介绍信或一张名片。16.他人协助转介绍客户的交流他人协助转介绍客户的交流步骤是怎样的？步骤是怎样的？(二二)n做第一次接触以前，先取得转介绍客户的个人资料，有了个人资料是一种优势，没有个人资料如此是致命的错误。n如果客户也在场，第一次见面不必行销，你的行销动作做得愈少，获得的信赖度就愈高，你只要建立好关系，取得对方的信任。n安排几分钟私下商谈的时间，开门见山谈生意。n试着让准客户为你们的约谈准备资料。n不要寄太多资料，就像 一样，不是直接完成销售的渠道，它只是工具而已，因此

52、只要寄足够引起对方兴趣的资料就可以了。n写信或口头向你的客户致谢，最好能附上一份礼物。n 是无法完成行销的，只要说足够的话，引起对方的兴趣，再安排面对面的约谈即到达了目的。17.对团体进展成功推销有何准对团体进展成功推销有何准如此？如此？(一一)n在团体里，6个人之中你说服了5个人还是不成。在100个里你说服了99个人，却还是做不成生意！n令人看顺眼。穿着中庸，太过与众不同都有会令客户分心。n记住每一个人的姓名。提早到达，向每个人自我介绍，认识他们中的一些人，找寻并记住那些看起来热心的人。n事先取得该团体的相关资料。n找出领袖人物。n找出问题人物，早点儿与他们做详细的讨论，同时对他们的问题和关

53、心的事要有确定的答案，一粒屎坏了一锅粥的理论适用于此。n早些发问以开掘所有的障碍，把他们关心的事写下来，确定每一个人的都包括在内，并打勾作记号。n预期反对的意见并纳入商品说明，你已经知道他们会问些什么，何不拟好稿子答复？17.对团体进展成功推销有何准对团体进展成功推销有何准如此？如此？(二二)n早些运用互动，观众的参与会让他们产生拥有以及已经购置的感觉。n早些让支持你的人发言。记得你踏入办公室时，与对你有好感的那些人主动交流。n为逻辑的群众逐一分析。如果你的听众里有那种会数豆子的人，或事事讲求逻辑的人，他们会毫不留情地去得到事实，不要让他们失望，给他们扎实、彻底、可靠的事实。n透过理论性讨论，

54、赢得团体情感，这是行销过程的核心。你必须展示出十足的感情上的理由，说明参与、保护、好处、平安，以便赢得这笔业务。n发给清楚、简洁，印在高品质纸张上的讲义，你的公司，你的正直，你完成销售的能力，往往全靠这些讲义的品质与可理解度，它们一定要最好的品质。n幽默在团体原动力上扮演了极重要的角色。一个幽默幽默的人，不必讲笑话，也能捕得听众欢心。18.有效沟通询问的核心内容？有效沟通询问的核心内容？(一一)n你期待什么？n你发现什么？n你打算如何？n在你的经验里？n你很成功地用过什么？n你如何决定？n为什么那是决定的因素？18.有效沟通询问的核心内容？有效沟通询问的核心内容？(二二)n你为什么选择？n你喜

55、欢它的那些地方？n你想改善那些什么？n有没有其它因素？n你的竞争对手在这方面采取什么行动？n你的客户对这点有何反响？19.客户有哪些拒绝的借口？客户有哪些拒绝的借口？n 我要考虑考虑。n 我们的预算已经用掉了。n 我得和我的伙伴商量。n 给我一点时间想想。n 我从来不会因为一时冲动而购置东西，我总是 n 将问题留给时间。n 我还没有准备要买。n 90天后再来找我，那时候我们就有准备了。n 我不在意品质。n 现在生意不好做不景气。20.如何区分客户的拒绝？如何区分客户的拒绝？(一一)n仔细听准客户提出来的反对理由。判别它是真的反对还是借口，如果是真正的反对，通常准客户会一再重复。让准客户把话说清

56、楚，不管如何，一开始要先赞成他们。这可以让你有技巧地反对他，而不致引起争论。n L 你不是说真的？n L 你跟我说但是我想你一定有别的意思。n L通常当客户对我这么说的时候，根据我的经验，他们只是对价格不满意，你也是这样吗？n分辨它是不是唯一的，真正的反对理由。20.如何区分客户的拒绝？如何区分客户的拒绝？(二二)n再确认反对的理由。换句话说，要不是因为，你就会购置了，是吗？n分辨反对的理由。为促成阶段作准备。n以完全能解决问题的方式回复准客户的反对理由。n提出一个促成的问题，或者用假定的方式沟通。提出一个问题，问题的答案可以确定行销的完成。n L 如果我你是不是会，是促成阶段最典型的句子了。

57、n L我很确定这件事我们办得到，我得向公司查件事情，如果我这边 没问题，我想这笔生意就这么说定了或我会跟所有的决策者开会，把这件事情决定下来。n L在促成时引用类似的情况，人们喜欢知道其它人在一样情况下的 反响。n为什么这件事对你这么重要？然后再用如果我能你是不是会？20.如何区分客户的拒绝？如何区分客户的拒绝？(三三)n确认答复与交易用书面形式，如果可能的话n L 你希望什么时间送货？n L 哪一天开始最好？n L 哪一天送货最适宜？n L 你希望把货送到哪儿？n最好的技巧根本是不技巧，而是交情，是一种温暖的、开畅的、人性化的关系。21.客户需要哪些根本待遇？客户需要哪些根本待遇？(一一)n

58、只要告诉我事情之重点就行了，我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。n告诉我实情，不要使用“老实说这个字眼，它会让我紧张。如果你说的话让我觉得疑心，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。n我要一位有道德的推销人员。业务人员经常因为少数几个没有道德良心的害群之马，而背上莫须有的罪名，能够为你的道德良心做证，是你的行为，而非你所说的话把道德挂在嘴边的人，通常是没道德的人n给我一个理由，告诉我为什么这项商品再适合我不过了。如果你所销售的商品正是我所需要的，在购置之前，我必须先清楚它所能够为我带来的好处。21.客户需要哪些根本待遇？客户需要哪些根本待遇？(二二)n证明给我看。如果你

59、能证明你所说的话，我的购置意愿会比较强，给我看一篇发表过的文章来加强我信心，或稳固我的决定客户说的是：我不相信大多数行销人员他们跟我们一样会撒谎n让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。我不想当第一个，并且是仅有的一个我要知道它或你在其它地方的成效，如果我知道有情况与我相似或一样的人，也购置了，并且很喜欢或者使用有效，我对商品的信心会增加许多。n给我看一份满意的实验报告，事实胜于雄辩。n商品销售之后，我会得到你什么样的效劳。请你说给我听，做给我看，过去我曾购置过太多兑现不了的保证。21.客户需要哪些根本待遇？客户需要哪些根本待遇？(三三)n告诉我最好的购置方式。如果我买不起，但

60、我还想要你的商品，请给我盘旋的余地。n给我时机做最后的决定，提供几个自动选择。坦白告诉我如果我说不能用“老实 说这字眼出口，你也不可能用这个字眼，假设这是你要购置，你会怎么做。n强化我的决定。我会担忧自己做错误的决定，我得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我，坚决我的决定。n不要和我争辩。即使我错了，我也不要一个自作聪明的业务人员来告诉我或试着证明，他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。n别把我搞糊涂了。说得愈复杂，我愈不可能购置。21.客户需要哪些根本待遇？客户需要哪些根本待遇？(四四)n不要告诉我负面的事。我希望每件事都很棒，不要说别人尤其是竞争对手的坏话，你自己，你公司或

61、者我的坏话。n不要用瞧不起我的语气和我说话。行销人员自以为自己什么都懂，把我当成笨蛋，不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我笨了，我想我还是向别人购置好了。n别说我购置的东西或我做的事错了。喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉，要是我真的错了，机灵儿，让我知道其他人也犯了同样的错误。n我在说话的时候，注意听。我试着告诉你我心中想购置的商品，而你却忙着把你手边的商品推销给我。n让我觉得自己很特别。如果我要花钱，我要花得开心，这要全仰仗你的言谈举止。21.客户需要哪些根本待遇？客户需要哪些根本待遇？(五五)n让我笑，让我有好心情，我才有可能购置，让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成行

62、销。n对我的职业表示一点兴趣，或许它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。n说话要真诚，假设你说谎，不要用一堆老掉牙的销售手段向我施压，强迫我购置，不要用业务人员的口气说话，要像朋友-某想帮我的人。n当你说你会送货时，要做到。如果我把生意交给你，而你却令我失望，下一次我就不可能再和你做生意了。n帮助我购置，不要出卖我，我讨厌被出卖的感觉，但我喜欢购置。22.准客户会对他目前的供给商准客户会对他目前的供给商满意些什么？满意些什么？(一一)n价钱合理或特殊优惠。n商品或效劳品质。n有特殊生意关系。n有个人关系。n已有合作多年。n不知道有更好的，一直自觉划算或得到好效劳。22.准客户会对他目前的供给

63、商准客户会对他目前的供给商满意些什么？满意些什么？(二二)n供给商“在我有需要的时候会帮我的忙。n很好的很亲切、很迅速的效劳。n有规模有库存随时送货。n个人效劳/特殊待遇。n别人介绍我们都是跟这家的买的。n懒得更换供给商，反正又没花我的钱自己不是老板。23.对付对付“我得和我得和XXX商量商商量商量得对策？量得对策？(一一)nA.得到准客户的私人承诺。得到准客户的私人承诺。n某先生，如果只是你一个人，不用和别人商量的某先生，如果只是你一个人，不用和别人商量的话，你会不会购置？这表示你会向他人推荐我们话，你会不会购置？这表示你会向他人推荐我们的商品。的商品。n价钱有没有问题？价钱有没有问题？n效

64、劳有没有问题？效劳有没有问题？n我有没有问题？我有没有问题？n公司有没有问题？公司有没有问题？n你有什么问题？你有什么问题？n你有什么疑惑？你有什么疑惑？n你觉得商品好到值得拥有的程度吗？你觉得商品好到值得拥有的程度吗？23.对付对付“我得和我得和XXX商量商商量商量得对策？量得对策？(二二)nB.参加准客户的阵营。参加准客户的阵营。n我们要做些什么？我们要做些什么？n我们什么时候可以把他们凑在一起？我们什么时候可以把他们凑在一起？n我们怎么让他们聚在一起？我们怎么让他们聚在一起？n小组什么时候开会，我有没有出席是很重要的，小组什么时候开会，我有没有出席是很重要的，因为我确定他们一定会问问题，

65、而且我想你们一因为我确定他们一定会问问题，而且我想你们一定也希望有人答复他们的问题。定也希望有人答复他们的问题。n为我介绍其他相关的人，把每个人的个性写下来，为我介绍其他相关的人，把每个人的个性写下来，试着了解每一位决策者的个性特性。试着了解每一位决策者的个性特性。nC.安排时间与所有决策者开会。安排时间与所有决策者开会。n让准客户确定一个你能够与决策小组见面的时间。让准客户确定一个你能够与决策小组见面的时间。nD.重新做一次商品说明。重新做一次商品说明。24.如何对待竞争对手？如何对待竞争对手？n知道他们在市场上的影响力。n知道他们主要的客户有那些。n是他们抢走你的业务，还是你在抢走他们的业

66、务。n他们有没有挖走你们的职员。n取得他们的所有资料行销文案，广告手册。n取得他们的价目表。n从各个方面多做比较，知道他们的行销手段。n找出他们比你弱的地方并从此处下手，学习他们比你强的地方并立刻加以补强。25.主导品牌的作用与魅力何在，主导品牌的作用与魅力何在，应该怎样维护？应该怎样维护？n只要客户认同我们主导品牌所提供的实际与无形价值，即使其他竞争品牌或低价产品也提供同类型的产品，我们的客户还是愿意多付些钱来购置我们的产品，这就是主导品牌的地位与魅力。同时，价格战是一场打不赢的战争，我们绝对不能身陷其中。要研究并了解客户的真正需求，营造能创造市场定位的增值效劳，让客户感受到你所提供的效劳与他们所付的价格相得益彰，便能使我们的品牌在竞争中脱颖而出。n 26.当你再行销过程中面临竞争当你再行销过程中面临竞争对手巨大威胁时应持何种态度？对手巨大威胁时应持何种态度？n绝不要说任何有关他们的坏话，即使准客户自己说了他们的坏话你了也不可附和。n称赞他们是卓越的竞争对手。n表示敬意。n展示你与他们的不同之处，展示你的优势如何强过他们。n强调你的优点而非他们的缺点。n展示一封中途决定向你购置的客户