借助展业夹提升平安福签单率-广东叶华东-终稿[1]

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1、个人荣誉：n2013MDRT美国百万圆桌会员n2013世界华人寿险大会铜龙奖n2013国际IQA品质奖团队荣誉：n2013年集团高峰会金奖营业部n2013年广分千万营业部n2013年广分优秀营业部1广东广州 叶华东所属机构：广州本部黄埔营业区东升部入司时间：2001年9月27日目前职级：高级营业部经理人生格言：事有小功不窃喜，情有大失不自殇本课件仅供内部培训 禁止对外使用借助展业夹 提升平安福签单率广州黄埔东升部叶华东2014年9月23人均税前收入14年1-5月较13年增长了72%用展业夹销售平安福，有意想不到的收获增员率14年1-5月较13年增长了140%钻石会员率14年1-5月较13年增长

2、了126%使用展业夹销售平安福后，营业部的API、活动率、人均件数、人均FYC、三转等关键指标都有较大提升；值得一提的是人均税前收入、钻石会员率、增员率提升幅度显著。4展业夹的价值 p简单 新人老人 一学就会p灵活 只换产品 训练简单p客观 数据说话 增加信服p从容 专业销售 拒绝易解展业夹重点使用于销售面谈和成交面谈5寻找准主顾约访销售面谈成交面谈售后服务及转介绍需求激发促成销售拒绝处理产品讲解寻找符合条件的销售对象与准主顾联系取得面谈机会通过面对面的交流确定客户寿险需求及额度，并确定成交面谈时间向客户解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促成，以至最后达致成交售后服务由准客户完成填写

3、投保单，交付保险费后即开始；索取转介绍，开始另一个销售循环展业夹在销售面谈和成交面谈销售环节中发挥重要作用。掌握4个流程轻松借助展业夹提升平安福签单率6流程1：需求激发流程2：产品讲解流程3：促成销售流程4：拒绝处理7流程1：需求激发4步骤步骤销售步骤 作用1健康是拥有一切的前提让客户明白健康比花钱更重要2健康风险是否存在让客户认识到健康存在很大风险3发生健康风险后的损失让客户知道发生重疾后的2大损失和损失的具体额度4如何科学的解决健康风险对比常见的2种解决健康风险的方法，体现出保险的杠杆作用注：流程一可打印好放在展业夹中，新人可照着念即可，在熟练掌握的情况下，可在白纸上边画边讲。8步骤1-健

4、康是拥有一切的前提3.所以，健康是拥有一切的前提健康票子车子房子美好的家庭100001.健康是人生最重要的资产2.如果健康等于1，我们所拥有的房子、车子、票子、美好的家庭就等于1后面的0，不论后面这些0有多少，如果没有前面的1的话我们所拥有的一切都是虚的9步骤2-健康风险是否存在3.治愈有可能，但是费用很高1.影响人身体的因素有很多2.重疾的发生率很高人=机器医学技术进步医疗费用20年28倍工作压力生活习惯食品安全环境污染重疾发生率72%年龄增长数据来源：世界卫生组织（WHO）亚洲中国篇统计数据10步骤3.1-发生健康风险后的两大损失重大疾病2大损失治疗费用生活费用1.重疾会带来2个方面的损失

5、：1是治疗费用、2是生活费用3.讲解生活费用 1）为什么要准备生活费用 2）生活费用要准备多少插入AB先生小故事生活费教育费赡养费车房贷5年存活率床位费药费治疗费检查费2.讲解治疗费用百度百科-“五年生存率”出处11步骤3.2-发生健康风险后的两大损失3）您觉得A先生和B先生谁更容易存活5年？A与B谁更容易存活5年？1）A先生没有准备治疗费用和生活费用担心费用无法享受优质的医疗服务对自己康复没信心担心各种费用可能需要继续工作4.通过小故事对比准备和不准备治疗费用和生活费用的差异无治疗费用无生活费用A先生假如同时罹患重疾治疗中治疗后B先生有治疗费用有生活费用不担心费用享受优质医疗服务对自己康复有

6、信心不担心各种费用无需工作2）B先生准备了治疗费用和生活费用12步骤3.3-发生健康风险后的两大损失5.开始进行简易的保额销售分析：1）提问式了解重疾治疗费用，客户回答治疗费用30万生活费用50万2）提问式了解生活费用，客户回答合计80万3）客户需要的保额等于重疾治疗费用+5年生活费用重大疾病2大损失治疗费用生活费用插入AB先生小故事生活费教育费赡养费车房贷5年存活率床位费药费治疗费检查费13步骤4-如何科学的解决健康风险4.结论：利用商业保险和社保的组合是解决重疾高额费用非常科学的解决方案医疗费用工资、银行存款医疗费用借钱、抵押贷款、变卖家产1.同样一笔费用，不同方法解决效果不同2.第一种方

7、法叫自给自足3.第二种方法叫借力使力同样一笔费用，不同方法效果不同自给自足医疗费用社保商保商保借力使力14销售面谈结束语：那我回去后会根据您的需求，按照80万的额度帮您量身订制一套建议书，我需要2-3天的时间做好，之后我会再与您约时间。讲解建议书的时间大概需要10-15分钟就好，买不买没有关系，您可以拒绝参与，但不要拒绝了解。2-3天后与客户再次约时间成交面谈前的准备：一份80万保额的建议书（主险80万，重疾79万，意外80万，豁免C）1.提前参照建议书抄好数字的平安福责任摘要表15流程2：产品讲解3步骤步骤销售逻辑作用1开篇向客户介绍为其量身定制的计划的全貌、名称、提供5大类保障及交费情况1

8、、强调量身定制2、强调全面保障2通过五福临门推介平安福第1福：生命保障通过五福临门讲解平安福的5个保障特点第2福：重疾保障第3福：一般住院保障第4福：意外保障第5福：豁免保障3讲五福的分类，突出保险的杠杆作用，并再次强调平安福的全面保障的优势1.讲5福的分类，突出保险的杠杆作用2.升华全面保障作用步骤1-介绍计划名称及保障全貌2.强调包括了生命保障、重大疾病、一般住院、意外和豁免5方面的全方位保障161.强调为客户量身定做了建议书-平安福全面保障计划3.把保费化整为零，是最适合客户的123317步骤2.1-五福临门讲解平安福1.讲第一福生命保障是在生命消失时留下一笔钱弥补收入的消失2.讲责任3

9、.讲等待期及生效期12318步骤2.2-五福临门讲解平安福1.讲第二福重疾保障可在罹患重疾概率增高的情况下，有效规避重大疾病给客户及家人造成的重大影响2.讲责任3.讲等待期1231.除了重大疾病之外,小病也不容忽视19步骤2.3-五福临门讲解平安福2.讲第三福的责任3.讲等待期1231.讲第四福意外保障更能体现出客户的爱心和责任感 20步骤2.4-五福临门讲解平安福2.讲责任3.讲等待期1231.第五福是豁免保障，有效实现爱与责任的传承21步骤2.5-五福临门讲解平安福2.讲责任3.无等待期123122步骤3-再次强化总结五福临门1.讲五福分类：第一、二福都是储蓄型的，第三、四、五福是消费型的

10、保险，突出杠杆作用；22.讲平安福的全方面保障的优势，再次进行升华。1.展示成功的案例，让客户了解平安福是热销产品。2.买保险有两个关键性因素：关键因素1是年龄：年龄越大，保费越高，展示30岁男性比35岁保费增长情况，让客户了解到早买好。关键因素2是身体状况：客户分为标准体和非标准体，针对非标准体，公司常见的处理方式有：1）拒保（展示拒保）2）加费（展示加费）3）延期（展示延期）4）责任除外（展示责任除外）3.因此，您身体好我找您，身体不好的客户找我都没用。因此，您身体好我找您，身体不好的客户找我都没用。现在能够买现在能够买保险的客户都是身体好、经济实力佳、有责任心有爱心值得信赖的人。保险的客

11、户都是身体好、经济实力佳、有责任心有爱心值得信赖的人。直接导入投保书上的健康状态问卷。直接导入投保书上的健康状态问卷。流程3：促成销售2324拒保加费延期责任除外男30岁、男35岁、女30岁保费对比表投保书上的健康问卷待补充待补充25流程4：拒绝处理问题常见拒绝问题解决方式1有社保不需要商业保险展示：1.社保的结算清单2.有社保的公司理赔清单2我很健康不需要保险展示：1.十大理赔案例2.相关重疾发病率报纸的报道3.重疾的理赔清单3投保容易理赔难展示理赔清单26问题1：有社保不需要商业保险展示1.社保的结算清单2.有社保的公司理赔清单1.社保的性质决定它只能是基本保障，必须用商业保险作补充2.特

12、别是出现重大疾病的时候，起付线、封顶线、进口药和先进的治疗方法都会让我们自付的部分依然很多3.而重大疾病保险一经确诊，一次性赔付，弥补了社保的不足，最大限度的减轻了重大疾病对家庭经济的影响4.如果，社保是木门，商业保险就是铁门，木门和铁门不是让我们的家庭更安全吗？27展示1.十大投保案例2.相关重疾发病率报纸的报道3.重疾的理赔清单1.发生在别人身上是故事，发生在自己身上是悲剧2.（展示报纸和十大投保案例），每44分钟就有一个广州人罹患重疾，这就是最好的说明。3.健康人生从规划开始，用有限的金钱创造无限生机，这就是重大疾病保险的价值。问题2：我很健康不需要保险28问题3:投保容易理赔难展示1.十大理赔案例2.各种情况的理赔清单1.各行都会按照规定处理问题，保险公司处理的问题相对敏感2.保险公司处理问题的敏感有3个原因：一是牵扯的是经济利益；二是这个经济利益往往是在节骨眼儿上产生的；三是产生经济利益问题的时候，很多情况下当事人一方由于发生了灾难心情不好。3.数据为证，理赔不难！真实的理赔数据都表明保险是科学抵御风险理想的工具。29感 悟展业夹是销售平安福的利器平安福是提升收入的利器