广州万虹花园三期营销策略提案报告课件

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1、谨呈：广州市花都区XXX房地产综合开发公司经前期沟通，开发商寄望于本案的目标为：经前期沟通，开发商寄望于本案的目标为：既然目标明确，接下来该想想如何实现目标。我们有什么？我们有什么？-本案的优势与价值点深入挖掘本案的优势与价值点深入挖掘我们卖什么？我们卖什么？-本项目的市场占位与形象树立本项目的市场占位与形象树立我们的机会在哪里？我们的机会在哪里？-市场的大势与机会点市场的大势与机会点我们怎么卖？我们怎么卖？-营销策略思考营销策略思考我们面对什么？我们面对什么？-市场分析市场分析本案分析本案分析概况、价值挖掘、概况、价值挖掘、SWOTSWOT分析分析推售计划推售计划释放信息、媒体计划、费用预算

2、释放信息、媒体计划、费用预算策略定位策略定位市场定位、形象定位、目标客户定位市场定位、形象定位、目标客户定位服务事宜服务事宜服务取费服务取费市场分析市场分析整体大势分析、区域楼市分析整体大势分析、区域楼市分析大纲广州万虹花园三期营销策略提案报告政策解读：本次调控背景与08年调控有本质不同经济实体经济实体调控政策调控政策供求关系供求关系资金压力资金压力经济快速增长，通胀较为猛烈，政府着力于经济转型的筹备，各项政策剑指经济增长着剑指经济增长着陆。陆。政府采取密集严厉的金融调控政策，打击整整个经济实体的过热个经济实体的过热，不仅重创房地产市场，更导致的股市的大跌，彻底拉紧了热钱刺激下的经济增长势头。

3、供应量巨大，成交量低迷；市场严重供过于市场严重供过于求。求。地产商纷纷开工，调控政策的出台增加了开发商的开发成本，对资金的运作提出了更高的要求，导致资金链紧张。资金链紧张。国际金融危机大背景，虽中国经济基本面数据向好，但政府仍心存顾忌。政府仅针对房地产市场进行调控，目标十分明显，旨在“部分城市”的“过快增长”，重点是解决“民生问题民生问题”，是为了缓解一党缓解一党专制社会主义制度下专制社会主义制度下的生计问题。由于前一个周期政策导向和施工周期的原因，目前和未来半年的市场供应走低，需求持续需求持续旺盛，供不应求旺盛，供不应求。由于上半年市场已将存货消化，地产商目前资金相对充足资金相对充足。200

4、7-20082007-20082009-20102009-2010市场研究市场研究政策分析政策分析2007-20082007-2008年经济过热，房地产市场年经济过热，房地产市场“水水涨船高涨船高”20092009年经济稳步复苏，房地产市场年经济稳步复苏，房地产市场“报报复 性 反 弹复 性 反 弹”，稳 定 房 价 成 为 政，稳 定 房 价 成 为 政府保障民生的重要工作。府保障民生的重要工作。广州万虹花园三期营销策略提案报告6政策分析：政策分析：本轮调控的主因本轮调控的主因是房价快速增长，与是房价快速增长，与0707年的年的经济影响的市场调整截然不经济影响的市场调整截然不同，促使本轮房价

5、快速增长同，促使本轮房价快速增长的四大成因如右图所见的四大成因如右图所见广州万虹花园三期营销策略提案报告7政策走向政策走向 3 3：严格征收土地增值税严格征收土地增值税（严格征收土地增值税，是对开发商囤积土地的严厉打击，有利于增大市场供给）政策走向政策走向 1 1：试点征收房产税试点征收房产税（以试点征收房产税的方式来对楼市进行调控，此前上海计划开征“迷你版”物业税的传闻就是明证）政策走向政策走向 2 2：调整经营性用地出让方式调整经营性用地出让方式（调整经营性用地出让方式，从源头上杜绝“土地财政”，“勾地”制度有望在全国实行）政策走向政策走向 4 4：行政立法限购多套房行政立法限购多套房（限

6、购多套房，政府有望以行政立法的形式强制出台相关法律，从根本上打击房产投机）政策趋势政策趋势如果此次信贷政策效果不明显，预计未来还有政策手段推出如果此次信贷政策效果不明显，预计未来还有政策手段推出广州万虹花园三期营销策略提案报告8政策周期政策周期根据根据“量在价先量在价先”的市场规律，未来的市场规律，未来3636个月市场走向预判个月市场走向预判广州万虹花园三期营销策略提案报告9房价高企调控出台房价反弹房价反弹成交量、价回落开发商投资热情遇冷市场供需失衡政策结论政策结论 从中长期来看，在新政实施之后市场主体间的博弈决定了房价在未来从中长期来看，在新政实施之后市场主体间的博弈决定了房价在未来不可能大

7、幅下降。不可能大幅下降。广州万虹花园三期营销策略提案报告2010年新政执行以来，广州房地产的销售走势整体上一度呈现下跌态势，这种局势已经扭转，近五周的广州整体市场销售一直平稳上升，价格方面也持续小幅上扬。33周开始，市场的均价有所下降，但是成交量环比增长幅度大，近17%。2010年第年第35周广州一手房成交走势周广州一手房成交走势广州万虹花园三期营销策略提案报告房地产政策分析总结广州受“4.15新政”影响明显，市场整体成交量快速下滑其中新政月满周成交量已下降50%；但是，市场销售价格依然坚挺；新政后，新开楼盘开盘销售率下降，市场观望情绪出现，但7月份后销售有所恢复；价格没有出现明显下跌；另外，

8、市场上部分具有优质质素的楼盘依然表现较好，在销售价格维持不变的情况下，保持了其较快的销售率。但随着近期量价齐升的情况越发严重，此“报复性”的市场反弹背后亦将可能隐藏着“危险信号”。市场研究市场研究总结总结序号序号项目名称项目名称物业物业类别类别 均价均价项目特色项目特色建筑类别建筑类别 装修装修状况状况占地占地面积面积总户数总户数容积率容积率绿化率绿化率开盘开盘时间时间入住入住时间时间 1万虹花园住宅公寓4200元花园洋房多层(带电梯)、小高层洋房毛坯547801448户2.5630%2010-5-2 2011-05 2嘉粤百合雅居住宅4000元花园洋房小高层洋房毛坯 21232688户2.9

9、30%2010-4-202011-1-13友田翡翠华庭 住宅5500元花园洋房,打折优惠楼盘小高层洋房毛坯10401200户5.330%2008-9-1 2010-08-31 4金碧御水山庄别墅洋房4500元特色别墅,地铁沿线,花园洋房小高层 多层洋房(带电梯),独栋别精装修1110000 0.6780%2008-11-292009-5-15友田碧云轩住宅待定普通住宅15454523户3.66康信园住宅待定普通住宅28910 480户2.17狮城国际住宅待定复合地产,花园洋房高层洋房毛坯2267801669户3.134%2009-5-12010-9-11、由上表可见，目前狮岭普通住宅的市场均价

10、介于40005000元/,且在市场回暖的大势下，各盘的销售表现亦较为均衡；2、市场上普通住宅交楼标准基本为毛坯，仅有金碧御水山庄带精装出售；3、大部分项目规模为中小型社区，能超过1000户的社区仅2个。广州万虹花园三期营销策略提案报告该项目开发商来自湛江市，并已在湛江开发该项目开发商来自湛江市，并已在湛江开发7-97-9个项目，有较丰富的开发经验。项目属中等个项目，有较丰富的开发经验。项目属中等规模，但品质感的展示上做得比较到位。规模，但品质感的展示上做得比较到位。位置：花都区狮岭镇金狮大道西7号占地面积：2.1万平米建筑面积：7.5万平米总户数：688户容积率：2.9 绿化率：30%建筑类别

11、：小高层洋房广州万虹花园三期营销策略提案报告户型方正、简单、实用，但缺乏亮点户型方正、简单、实用，但缺乏亮点广州万虹花园三期营销策略提案报告项目属大规模社区，项目属大规模社区，16691669多户，整体品质感较高，已经开发二期产品，但入时间仍未能确定多户，整体品质感较高，已经开发二期产品，但入时间仍未能确定位置：花都区狮岭镇雄师大道中占地面积：23万平米建筑面积：70万平米总户数：1669户容积率：3.1 绿化率：34%建筑类别：高层洋房广州万虹花园三期营销策略提案报告户型面积较大，入户花园及大阳台属其亮点广州万虹花园三期营销策略提案报告 狮岭下半年市场的推货货虽然不大，但我们的竟争依然存在。

12、百合雅居虽没有成熟的生活配套，没有成熟的社区，但他们拥有较成熟的开 发经验；狮城国际虽没有优越的地理位置，但超大的成熟社区，高调的形象占位。因此我们只有更仔细的分析项目，更深入的挖掘项目价值，才能让我们在竟争中处于 不败之地。本案分析本案分析概况、价值挖掘、概况、价值挖掘、SWOTSWOT分析分析推售计划推售计划释放信息、媒体计划、费用预算释放信息、媒体计划、费用预算策略定位策略定位市场定位、形象定位、目标客户定位市场定位、形象定位、目标客户定位服务事宜服务事宜服务取费、团队介绍服务取费、团队介绍市场分析市场分析整体大势分析、区域楼市分析整体大势分析、区域楼市分析大纲总占地面积：总占地面积：5

13、4780m2 总建筑面积：总建筑面积：14万容容 积积 率：率：2.56 绿绿 化化 率：率：30停车位：停车位：700个销售进度：销售进度：一期已入伙，二期为尾盘阶段，三期待售三期户型套数：三期户型套数：522套户型面积：户型面积：东北角A户型131 西南角B户型128 西北角C户型138 东北角D户型151位处狮岭镇南航大道与金狮大道交汇处，新规划的市政配套紧邻而建，距镇中心仅5分钟的路程，路网通达，生活工作极其便利。广州万虹花园三期营销策略提案报告我们对本案地段价值的提炼我们对本案地段价值的提炼A、B户型户型入户花园宽敞舒适，面积达13户型方正大气，内部结构用途多变，实用率高阳台采光好，

14、尺度舒适，广州万虹花园三期营销策略提案报告超大入户花园，面积达20；客厅空间方正、宽敞、明快；主人房气派舒适C、D户型户型规划特色规划特色：外立面品质感强，外立面品质感强，三期规划，逾千户大社区，当地实属少数三期规划，逾千户大社区，当地实属少数地段优势地段优势：路网畅通，路网畅通，5 5分钟尽享成熟配套分钟尽享成熟配套产品产品特点特点：户型户型创新，创新，方正实用，赠送面积大，性价比高方正实用，赠送面积大，性价比高广州万虹花园三期营销策略提案报告广州万虹花园三期营销策略提案报告本案VS百合雅居项目项目本案本案百合雅居百合雅居对比分析对比分析地段地段距皮革市场仅距皮革市场仅5钟钟距皮革市场约距皮

15、革市场约10分钟分钟本案具有较明显的地段优势本案具有较明显的地段优势规模规模三期规划，逾千户三期规划，逾千户一期，一期，688户户本案社区规模占明显优势本案社区规模占明显优势户型户型方正实用，赠送面积大方正实用，赠送面积大方正实用方正实用本案产品具有突出亮点本案产品具有突出亮点配套配套成熟，周边待建工程更能成熟，周边待建工程更能拉升地段价值拉升地段价值仅邻近一超市，其它的仅邻近一超市，其它的生活配套较少生活配套较少本案占优本案占优展示展示品质感的展示仍需提升品质感的展示仍需提升具备比较成熟的开发经具备比较成熟的开发经验，所以在品质展示上验，所以在品质展示上较为到位较为到位本案不占优势本案不占优

16、势广州万虹花园三期营销策略提案报告本案VS狮城国际项目项目本案本案狮城国际狮城国际对比分析对比分析地段距皮革市场仅5钟距皮革市场约7分钟均属几分钟生活圈的社区规模三期规划，逾千户1669户大社区，二期待售同属当地大社区户型方正实用，赠送面积大方正实用、舒适本案户型亮点突出配套成熟，周边待建工程更能拉升地段价值生活配套较少就所在区域未来发展比较下，本案占优展示品质感的展示仍需提升展示较为大气本案不占优势广州万虹花园三期营销策略提案报告优势（优势（S）：）：u5分钟工作生活圈，突显地段价值u新镇政府落点附件，带动周边配套建设u属当地少数的大型社区u项目户型大方实用、特点明显，用途多变u对比周边项目

17、性价比较高u较好的物业管理劣势（劣势（W）：）：u 周边环境仍有待改善u 虽定位高档社区，但整体形象档次感不高u 新镇政府核心优势尚未形成机会（机会（O）：）：u除皮革城外，五金城商家亦陆续进驻狮岭，带动当地居住需求u租赁市场需求旺盛u项目所处地段未来发展前景美好u项目整体品质仍有提升空间威胁（威胁（T）：）：u 外地人口为主力购买群，但却受首付限制u 狮城国际入市时间仍不明确，属主要的潜在对手广州万虹花园三期营销策略提案报告利用利用5 5分钟的生活配套，主打生活便利性；分钟的生活配套，主打生活便利性；利用三期规划形成大社区氛围；利用三期规划形成大社区氛围；利用户型的赠送优势，主打性价比；利用

18、户型的赠送优势，主打性价比；抓住皮革市场和五金市场带来的巨大的居住需求；抓住皮革市场和五金市场带来的巨大的居住需求；利用活跃的租赁市场引导客户，宜住宜租的物业形态；利用活跃的租赁市场引导客户，宜住宜租的物业形态；利用地段的未来规划，提升项目的升值潜力。利用地段的未来规划，提升项目的升值潜力。广州万虹花园三期营销策略提案报告 我们该如何利用本案优势来与其他楼盘竞争？广州万虹花园三期营销策略提案报告本案分析本案分析概况、价值挖掘、概况、价值挖掘、SWOTSWOT分析分析推售计划推售计划释放信息、媒体计划、费用预算释放信息、媒体计划、费用预算策略定位策略定位市场定位、形象定位、目标客户定位市场定位、

19、形象定位、目标客户定位服务事宜服务事宜服务取费、团队介绍服务取费、团队介绍市场分析市场分析整体大势分析、区域楼市分析整体大势分析、区域楼市分析大纲广州万虹花园三期营销策略提案报告34市场回暖市场回暖区域规划区域规划基础设基础设施升级施升级 租赁市租赁市 场活跃场活跃 通货膨胀通货膨胀大势的机会：大势的机会：抓紧目前市场有限的利好，充分分析客户，深度挖掘项目价值抓紧目前市场有限的利好，充分分析客户，深度挖掘项目价值我们可以抓住的机会点：我们可以抓住的机会点：广州万虹花园三期营销策略提案报告短短的500米左右的街道上，聚集了数十家“出租房”，可见狮岭的租赁市场非常活跃，而且需求量非常大，同时亦体现

20、外来人口的数量之大。近在咫尺的机会近在咫尺的机会广州万虹花园三期营销策略提案报告而，居住“农民房”=低月租 舒适、安全 缺乏品质感和安全感的“廉租房”生活已不能满足中小 私企业主对生活的要求，毕竟他们不是没钱。另一方面，五金龙头市场商家的陆续进驻，必将带来 更多的居住需求，其中不乏对高品质住宅有所追求的 私企业主。那么，这对我们将意味着什么呢。广州万虹花园三期营销策略提案报告n目标客户思考n本案价值运用n推售策略铺排运用策略，实现目标广州万虹花园三期营销策略提案报告WHOWHO？我们的目标客户是谁？我们的目标客户是谁？WHATWHAT？目标客户的特征是什么？目标客户的特征是什么？WHEREWH

21、ERE？目标在哪里？目标在哪里？广州万虹花园三期营销策略提案报告WHO？我们的目标客户是谁？我们的目标客户是谁？广州万虹花园三期营销策略提案报告土地品类土地品类9090平米以下平米以下一居、小两居、两一居、小两居、两居半居半90-12590-125平平两居、小三居两居、小三居125-144125-144平平三居、小四居三居、小四居144-180144-180平平大三居、四居大三居、四居180180平以上平以上大三居大四居大三居大四居+别墅别墅C1C1商务公寓商务公寓商务公寓产品线商务公寓产品线C2C2城市改善城市改善首置：首置：青年之家、小太阳青年之家、小太阳首改：首改：青年持家、小太阳青年持

22、家、小太阳再改再改1 1功能：功能：后小太阳、孩子三后小太阳、孩子三代代再改再改2 2舒适：舒适：后小太阳、孩子三后小太阳、孩子三代代再改再改3 3享受：享受：后小太阳、孩子三后小太阳、孩子三代代C3C3城市栖居城市栖居C4C4城郊改善城郊改善D D郊区栖居郊区栖居B B郊区享受郊区享受第二居所第二居所1 1公寓、公寓、2 2别墅别墅A1A1城市豪宅城市豪宅高端高端A2A2郊区豪宅郊区豪宅客户群体：客户群体：从产品角度分析，首改和首置、再从产品角度分析，首改和首置、再改改1 1客户是本项目的重要客户群体客户是本项目的重要客户群体项目三期的产品以项目三期的产品以高附加值，大面积居家户型高附加值，

23、大面积居家户型为主为主广州万虹花园三期营销策略提案报告WHAT？目标客户的特征是什么？目标客户的特征是什么？广州万虹花园三期营销策略提案报告高先生 28岁 未婚（准备结婚）职业：皮革市场小经营者家庭结构：目前单身，女朋友在广州上班，目前考虑结婚，在寻求合适的项目出手；看房经历：因为在狮岭工作，所以会选择配套好、热闹、方便聚会的社区。置业关注点：生活要方便，社区要大；最好在离皮革城不远的地方，方便；能和朋友在一块；价格不要高于5000元/平首置客户描述：首置客户描述：针对针对100100平米产品平米产品关注点：关注点：生活便利、大社区、性价比生活便利、大社区、性价比广州万虹花园三期营销策略提案报

24、告首置客户的特质：首置客户的特质：他们年轻，但他们年轻，但有一定的社会经验有一定的社会经验，所以沉稳而有活力，乐，所以沉稳而有活力，乐于接受开放事物但同时自我保护意识极强；于接受开放事物但同时自我保护意识极强；他们他们收入较高（相对狮岭水平）且稳定收入较高（相对狮岭水平）且稳定，对未来充满信，对未来充满信心，有投资意识，在可能的情况下保证现金持有，所以一般希望能心，有投资意识，在可能的情况下保证现金持有，所以一般希望能低首付低首付；他们他们想一步到位想一步到位，入住优质的小区。入住优质的小区。广州万虹花园三期营销策略提案报告陈先生 34岁 已婚有1幼子职业：皮革贸易公司家庭结构：和老婆都在狮岭

25、经营皮革生意，孩子快要读小学，希望 孩子在身边；看房经历：没看太多，主要是上班近，小孩读书方便即可；置业关注点：主要是交通便利，小区安全性、私密性高；还需要解 决孩子教育问题关注点：关注点：小区环境、工作便利、物业管理、安全性小区环境、工作便利、物业管理、安全性首改客户描述：首改客户描述：针对针对130-150130-150平米产品平米产品广州万虹花园三期营销策略提案报告精神需求精神需求物质需求物质需求p“圈子圈子”、邻里关系、邻里关系p“享有享有”和和“参与参与”p“面子面子”、舒适度、舒适度p 便利、协调的工作与生活便利、协调的工作与生活p 安全、大安全、大“家家”的感觉的感觉p 投资回报

26、投资回报p 繁华、城市感繁华、城市感p 传统、方正、舒适的户型传统、方正、舒适的户型p“孩子孩子”、教育问题、教育问题p 有保证的安全措施有保证的安全措施客户诉求分析客户诉求分析我们是否具备这种条件我们是否具备这种条件?如何把这些价值传达给我们的客户？如何把这些价值传达给我们的客户？广州万虹花园三期营销策略提案报告p 从事行业：皮革行业的私企业主、五金行业的私企业主、公务员、贸易等p 具有一定的经济基础p 想改善居住环境，但不愿支付高首付p 生活方式：习惯于都市化的生活方式，追求时尚，对社区便利性及安全性要求高p 购买目的：居住兼投资广州万虹花园三期营销策略提案报告投资趋向投资趋向：看重物业自

27、身的升值与保值特性，在很大程度上是对于都市资源的占有对于都市资源的占有。支付趋向支付趋向：低首付低首付+稳定收益（高回报），稳定收益（高回报），不愿意花太多的钱在固定资产上。产品要求产品要求：在满足日常生活的基础上需要足够舒适，能够体现身份，私密性。希望得到合理的空间，而不是单纯的面积。服务要求服务要求：体现尊贵舒适的都市生活，要求提供的服务在高品质的同时，保证自身生活的私密。购买特征购买特征：注重圈层感与安全感注重圈层感与安全感，看中居住在周边人群，更愿意居住在安全舒适的社区。广州万虹花园三期营销策略提案报告买房子正是他们买房子正是他们追求新生活品位追求新生活品位的又一次选择；的又一次选择；

28、他们正处于第一次原始资本积累，手上有点他们正处于第一次原始资本积累，手上有点“小钱小钱”；他们想拥有一个他们想拥有一个安全性安全性较高的社区；较高的社区；他们处在事业他们处在事业发展期发展期，前景看好；，前景看好；他们喜欢住在他们喜欢住在繁华繁华的都市里，享受工作与生活的的都市里，享受工作与生活的便利便利；他们整天忙于他们整天忙于生意生意；他们看中他们看中地位象征地位象征；他们他们事业已小有成功事业已小有成功；买房为了买房为了改善生活改善生活，为了为了方便工作。方便工作。广州万虹花园三期营销策略提案报告买房子是他们买房子是他们投资投资的又一次选择；的又一次选择；他们手上有点他们手上有点“闲钱闲

29、钱”；他们想拥有一个他们想拥有一个低投入，稳定回报的低投入，稳定回报的楼盘；楼盘；他们喜欢住在他们喜欢住在繁华繁华的都市里，享受工作与生活的的都市里，享受工作与生活的便利便利；他们整天忙于他们整天忙于看楼盘看楼盘；他们看中他们看中项目的投资前景项目的投资前景；他们他们眼光独到眼光独到；买房为了买房为了投资增值。投资增值。广州万虹花园三期营销策略提案报告WHERE？目标在哪里？目标在哪里？广州万虹花园三期营销策略提案报告本项目客户定位描述：本项目客户定位描述：狮岭镇狮岭镇 中小企业主中小企业主 及及 投资客投资客广州万虹花园三期营销策略提案报告除了高附加值的产品，本案还具有诸多的竞争优除了高附加

30、值的产品，本案还具有诸多的竞争优势，而营销的精华正在于化繁为简势，而营销的精华正在于化繁为简我们有哪些价值点？我们有哪些价值点？我们需要提炼哪些价值点？我们需要提炼哪些价值点？我们如何把价值转化为营销语言？我们如何把价值转化为营销语言？项目价值思考项目价值思考 广州万虹花园三期营销策略提案报告A回到项目的基础价值论：客户付钱买价值价值论：客户付钱买价值客户倾向于选择能让他们付钱客户倾向于选择能让他们付钱得到最大价值的供应商得到最大价值的供应商Product:Product:创造价值创造价值Place:Place:交付价值交付价值Price:Price:体现价值体现价值Promotion:Pro

31、motion:宣传价值宣传价值广州万虹花园三期营销策略提案报告寻找价值信息（FAB分析）F F（Features/factFeatures/fact）:项目本身的特性项目本身的特性/属性属性A A（AdvantagesAdvantages）：）：相对于竞争对手项目的优势相对于竞争对手项目的优势B B（Benefit/valueBenefit/value）：楼盘带给用户的利益）：楼盘带给用户的利益/价值价值我有什么我有什么我好在哪儿我好在哪儿我能给你带来什么价值我能给你带来什么价值广州万虹花园三期营销策略提案报告B找到项目的价值消费者：他们买什么？消费者：他们买什么？F（Features）A（A

32、dvantages）B（Benefit）地段地段配套配套产品产品便利配套高性价比现代感升值前景便利生活市政配套投资回报都市生活，低投入，高都市生活，低投入，高回报回报FABFAB：推广定位的方向确定推广定位的方向确定广州万虹花园三期营销策略提案报告价值支撑：价值支撑：毗邻狮岭商圈，奢享都市配套，少数的高私密性大社区毗邻狮岭商圈，奢享都市配套，少数的高私密性大社区形象定位语建议：形象定位语建议：品味繁华中的一座悠居品味繁华中的一座悠居推广语建议：5分钟，这是宁逸与繁华的距离分钟，这是宁逸与繁华的距离广州万虹花园三期营销策略提案报告本案分析本案分析概况、价值挖掘、概况、价值挖掘、SWOTSWOT分

33、析分析推售计划推售计划释放信息、媒体计划、费用预算释放信息、媒体计划、费用预算策略定位策略定位市场定位、形象定位、目标客户定位市场定位、形象定位、目标客户定位服务事宜服务事宜服务取费、团队介绍服务取费、团队介绍市场分析市场分析整体大势分析、区域楼市分析整体大势分析、区域楼市分析大纲广州万虹花园三期营销策略提案报告项目的推售策略直接关系到目标实现的可能性，如项目的推售策略直接关系到目标实现的可能性，如何让项目叫好何让项目叫好（树立形象）（树立形象）又叫座又叫座（走量）（走量）？推售策略思考推售策略思考 广州万虹花园三期营销策略提案报告q推广策略：推广策略：以以“租租”带售带售吸引市场关注吸引市场

34、关注q展示策略：展示策略：全面升级，高开平走全面升级，高开平走提高客户心理预期提高客户心理预期q推售策略：推售策略：分批推售分批推售逐步提高价格走势逐步提高价格走势q客户策略：客户策略：渠道营销渠道营销,多管齐下多管齐下增加储客人数增加储客人数,提升销售速度提升销售速度广州万虹花园三期营销策略提案报告如何以“租”带售？以狮岭的租赁市场为大背景，庞大的租赁市场，但却没有高品质的社区租赁供应。以本案一期的租赁情况为依托，一期产品出租率极高，受到市场的青睐，并且租金可观。本案产品可填补租赁市场高品质社区的租房供应，低投入即可获得稳定的投资回报。因此我们将以租赁市场作为产品高附加值的切入点，因此我们将

35、以租赁市场作为产品高附加值的切入点，引出宜住宜租的高品质社区生活。引出宜住宜租的高品质社区生活。广州万虹花园三期营销策略提案报告推售原则：推售原则：分批推售分批推售&树立形象树立形象&保证目标保证目标1 1、分批推售、分批推售按预售许可证取得的先后顺序，进行有计划的小分批量推售，制造市按预售许可证取得的先后顺序，进行有计划的小分批量推售，制造市场紧张气氛，同时迅速树立市场影响力。场紧张气氛，同时迅速树立市场影响力。2 2、树立形象、树立形象通过全方位的形象升级，在二期的基础上提升项目形象，从而提高客通过全方位的形象升级，在二期的基础上提升项目形象，从而提高客户对项目的预期值。户对项目的预期值。

36、3 3、保证目标、保证目标通过低成本的有效媒体组合，结合多渠道客户拓展途径，以保证本案通过低成本的有效媒体组合，结合多渠道客户拓展途径，以保证本案有持续、充足的客户量。有持续、充足的客户量。广州万虹花园三期营销策略提案报告案例借鉴广州万虹花园三期营销策略提案报告深圳 燕南路88号 位置：福田区燕南路与振华路交汇处位置：福田区燕南路与振华路交汇处 占地面积：占地面积：95299529平米建筑面积：建筑面积：3 3万平米总套数：总套数：488488套2004年，深圳房地产处于上升期，华强北片区还属较陌生的区域，但凭借强有力的华强北电子市场的支撑，大量的外来人口，小型私企业主，使该片区的租赁市场的需

37、求量很大。项目凭借此契机迅速出货。取得巨大的成功。广州万虹花园三期营销策略提案报告位置位置紧邻电子产业城5分钟可达区域龙头产业地客户群客户群进驻商家基本以外来人口居多外地商家占绝对比例市场情况市场情况租赁需求旺盛，突显产品绝对的投资价值租赁需求旺盛，周边优质楼盘且又适宜租住的物业较为缺乏，从需求性及稀缺性上在当地均占优势营销营销利用约2个月时间进行系统性的营销铺排，蓄客近800批，主打“投资”概念结果结果结合前期系统营销铺排，在平淡的楼市下，开盘销售率达70%，一周内基本售罄，价格由当初的8300元/均价，攀升至现在的二手房23000元/均价？借鉴比较？广州万虹花园三期营销策略提案报告营销策略

38、总纲 Stratagem1:推广策略Stratagem4:销售策略开拓新客户渠道，灵活运用前期成交客户资源。利用有效的价格策略与租售引导，撬动市场。短时间内，第一形象树立第一品牌，让客户迅速建立起对项目的感性认知。全方位升级项目形象，提高客户对项目的心理预期。Stratagem3:客户策略Stratagem2:展示策略广州万虹花园三期营销策略提案报告Stratagem1:Stratagem1:推广策略推广策略未来政策尚未明朗，市场仍存在不稳定性，且项目通过一、二期，已建立一定的市场形象，因此，不宜采用过于铺张的推广，从而避免因市场的动荡而造成的浪费。原则：低成本营销思考：如何在短时间内引爆市场

39、，取得市场的关注，并迅速蓄客？广州万虹花园三期营销策略提案报告Action1Action1：狮城人居需求大调查狮城人居需求大调查广州万虹花园三期营销策略提案报告Action2Action2：一夜倾城，耳闻目熟一夜倾城，耳闻目熟广州万虹花园三期营销策略提案报告Action3Action3：主动出击，企业宣讲主动出击，企业宣讲广州万虹花园三期营销策略提案报告Action4Action4：维系老业主，培养维系老业主，培养“老母鸡老母鸡”广州万虹花园三期营销策略提案报告Action5Action5：阶段性小型活动贯穿销售主线，增加客户感受，促进成交。：阶段性小型活动贯穿销售主线，增加客户感受，促进成交

40、。加强客户忠实度加强客户忠实度形成口碑传播形成口碑传播广州万虹花园三期营销策略提案报告Stratagem2:Stratagem2:展示策略展示策略通过现场的展示升级，提升本案的品通过现场的展示升级，提升本案的品质，提高客户对本案的心理预期。质，提高客户对本案的心理预期。广州万虹花园三期营销策略提案报告ACTION1：销售中心内外包装升级：销售中心内外包装升级悬挂巨大的楼体条幅，增加悬挂巨大的楼体条幅，增加项目的昭示性项目的昭示性参考图参考图广州万虹花园三期营销策略提案报告售楼处是直观展示项目本体的场所，它的档次、风格、装饰售楼处是直观展示项目本体的场所，它的档次、风格、装饰等将直接让客户感受到

41、项目的品质，引起客户购买冲动。等将直接让客户感受到项目的品质，引起客户购买冲动。尊贵、典雅、尊贵、典雅、注重细节而大气注重细节而大气广州万虹花园三期营销策略提案报告售楼处除常规的沙盘、谈判区、签约区、水吧等设置外，增加售楼处除常规的沙盘、谈判区、签约区、水吧等设置外，增加“全生活全生活”体验设置，如：儿童娱乐区、阅读上网区、休息区等。体验设置，如：儿童娱乐区、阅读上网区、休息区等。广州万虹花园三期营销策略提案报告ACTION2：看楼通道包装升级：看楼通道包装升级主题看房通道，在看房通道内布置区域、项目相关的各类主题看房通道，在看房通道内布置区域、项目相关的各类主题展示，使来访客户加深感受。主题

42、展示，使来访客户加深感受。广州万虹花园三期营销策略提案报告ACTION3：商业街繁华提前体验广州万虹花园三期营销策略提案报告ACTION4：销售人员专业形象升级及技巧培训：销售人员专业形象升级及技巧培训前面的路铺得再好，最终还是需要在一线岗位的同事来体现结果！前面的路铺得再好，最终还是需要在一线岗位的同事来体现结果！广州万虹花园三期营销策略提案报告ACTION5：物业管理形象与服务升级：物业管理形象与服务升级保安 客服 门童 高品质的服务能充分体现项目高品质的服务能充分体现项目的尊贵感，同时亦是区别于竞的尊贵感，同时亦是区别于竞争项目的有力武器。争项目的有力武器。广州万虹花园三期营销策略提案报

43、告通过以上一系列的形象升级，最终达到的效果：通过以上一系列的形象升级，最终达到的效果：此举为此举为“”广州万虹花园三期营销策略提案报告Stratagem3:Stratagem3:客户策略客户策略多种渠道，有系统、有节奏地安排使用，多种渠道，有系统、有节奏地安排使用，将组合拳发挥到极致。将组合拳发挥到极致。广州万虹花园三期营销策略提案报告企业白领：强调项目社区成熟与生活配套的丰富企业白领：强调项目社区成熟与生活配套的丰富渠道：渠道：扫楼、短信、网络、路旗扫楼、短信、网络、路旗活动：活动：趣味性知识性的活动，如投资讲座趣味性知识性的活动，如投资讲座企业中高管企业中高管：强调项目社区成熟与区域未来价

44、值强调项目社区成熟与区域未来价值渠道：渠道：短信、短信、宣讲、派单宣讲、派单活动：活动：高品味活动，如风情美食节，烘托项目调性。高品味活动，如风情美食节，烘托项目调性。生意人：强调楼盘物业服务、私密性与产品投资价值生意人：强调楼盘物业服务、私密性与产品投资价值渠道：渠道：户外广告牌、路旗、网络户外广告牌、路旗、网络、派单、派单活动：活动：老带新活动老带新活动ACTION1ACTION1：主力客户必攻：主力客户必攻产业人产业人广州万虹花园三期营销策略提案报告周边本地居民、公务员周边本地居民、公务员：突出项目安全性、城市化、社区、园林展示突出项目安全性、城市化、社区、园林展示渠道：渠道：1 1、进

45、入项目主干道导视牌（引导项目线路、传递项目信息）、进入项目主干道导视牌（引导项目线路、传递项目信息）2 2、户外广告、户外广告3 3、镇区高档酒店分展场、镇区高档酒店分展场4 4、扫街式上门派单、扫街式上门派单ACTION2 ACTION2：主力客户必攻：主力客户必攻周边潜在客户周边潜在客户广州万虹花园三期营销策略提案报告ACTION3 ：全面启动老带新：找朋友计划：全面启动老带新：找朋友计划 活动方式：如因老业主促进成交，则获赠一年的物管费用，新成交客户也 能享受2个点的折扣；对于本项目在重要节点举办的活动，邀请老客户参加的同时，老 客户也可以带上新客户参加；活动目的：提高售楼处人气，加速客

46、户积累。广州万虹花园三期营销策略提案报告ACTION4 ACTION4：主动出击：主动出击团购团购主动出击，寻找企业的客户主动出击，寻找企业的客户 目标群体：企业客户 活动方式：通过企业推介会，给予团购企业一定的折扣优惠 在选房的时候，团购客户具有优先选择权；活动目的：促进快速销售，快速成交。广州万虹花园三期营销策略提案报告Stratagem4:Stratagem4:销售策略销售策略借助前面的铺垫，当本案正式对外销售后，以市场的合理价位推出，迅速降低客户的心理预期，从而达到快速出货，回笼资金的目的。此举为“”广州万虹花园三期营销策略提案报告预热期预热期蓄客期蓄客期 线上高调亮相线上高调亮相狮城

47、居民置业大调查、形象广告出街、短信开始发送、销售物料到位线上保持热度，线上保持热度，线下渠道配合线下渠道配合销售中心开放、样板房开放、短信集中轰炸、企业宣讲、老客户维护持销期持销期线上保持热度，线上保持热度，线下加强渠道线下加强渠道户外广告更换、加大渠道营销、短信持续发送、周末主题活动配合、老客户维护营销铺排营销铺排广州万虹花园三期营销策略提案报告5.1促销活动1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月售楼处到位炒作期蓄客期持销期户外全部到位销售中心、园林样板房、看楼通道楼书、户型封套、户型单张、环保袋、纸杯、礼品户外广告牌、派单、短信推广、灯杆旗户

48、外广告牌、灯杆旗、展场、短信推广居住大调查企业宣讲新客户挖掘预售证认筹售楼处开放首批单位开盘开盘活动老带新挖掘二次开盘11.13第一批单位开盘销售率第一批单位开盘销售率70%5月持续销售期至售罄月持续销售期至售罄首批单位推出第二批单位推出广州万虹花园三期营销策略提案报告营销费用预估营销费用预估:营销费用预估说明：营销费用预估说明：因各营销阶段的不同需要，从因各营销阶段的不同需要，从而营销成本的投入亦有所不同，而营销成本的投入亦有所不同，所以难以对费用进行精确计算，所以难以对费用进行精确计算，就本案而言，营销费用预计为就本案而言，营销费用预计为项目销售总金额项目销售总金额2.5%2.5%；类别类

49、别内容内容费用费用备注备注单位单位单价单价总价总价媒体推广短信若干0.45元/条具体根据效果及营销阶段的需要进行量的调整户外广告1块用现有的，更换信息即可电视分3个阶段灯杆路旗2路段报版2次营销活动外展场2次5万10万派单6次企业拜访宣讲3次节点大活动3次10万30万旺场小活动14次1万14万圈层活动6次2万12万现场包装楼体条幅若干具体根据营销需要进行同步的信息更换外围包装售楼处氛围包装人员服饰若干具体需根据人员数量及服饰材质而定物料配备项目资料若干具体需根据项目进展的阶段，及时更换资料内容及形象派单物料其他物料广州万虹花园三期营销策略提案报告本案分析本案分析概况、价值挖掘、概况、价值挖掘、SWOTSWOT分析分析推售计划推售计划释放信息、媒体计划、费用预算释放信息、媒体计划、费用预算策略定位策略定位市场定位、形象定位、目标客户定位市场定位、形象定位、目标客户定位服务事宜服务事宜服务取费服务取费市场分析市场分析整体大势分析、区域楼市分析整体大势分析、区域楼市分析大纲广州万虹花园三期营销策略提案报告原则：按本案销售总金额进行提点方式：根据合同约定的分阶段销售目标进行跳点提点幅度：本案销售总金额的0.9%1.4%提点标准：考虑中感谢聆听，顺颂商祺信心，来源于专业！