成功失败案例(巨人集团)

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1、案例：案例：“巨人集团巨人集团”的兴衰的兴衰巨人集团的创业者史玉柱，一个刚毕业巨人集团的创业者史玉柱，一个刚毕业的硕士研究生，的硕士研究生，19891989年（年（2727岁）从岁）从40004000元起步，一年成为百万富翁，三年成为元起步，一年成为百万富翁，三年成为亿万富翁。亿万富翁。19951995年，巨人集团发展到在年，巨人集团发展到在全国拥有全国拥有228228个子公司，涉足电脑、生物个子公司，涉足电脑、生物工程、房地产等许多行业，从业人员达工程、房地产等许多行业，从业人员达到到20002000多人。在技术创新、产品开发、多人。在技术创新、产品开发、市场开拓、营销策略等方面创造了许多市

2、场开拓、营销策略等方面创造了许多令人瞠目的辉煌业绩。令人瞠目的辉煌业绩。“巨人集团巨人集团”的多元化策略的多元化策略电脑方面：电脑方面：桌面排版系统、巨人财务软件、巨人中文桌面排版系统、巨人财务软件、巨人中文手写电脑、巨人中文笔记本电脑、巨人传真卡、手写电脑、巨人中文笔记本电脑、巨人传真卡、巨人中文电子收款机、巨人防病毒卡、巨人加巨人中文电子收款机、巨人防病毒卡、巨人加密卡密卡保健品、药品方面：保健品、药品方面：脑黄金、巨不肥等十几个产品脑黄金、巨不肥等十几个产品房地产方面：房地产方面：7070层的巨人大厦层的巨人大厦 讨论讨论请您分析请您分析“巨人集团巨人集团”成败的原因？成败的原因？巨人创

3、业成功的奥秘巨人创业成功的奥秘史玉柱没有通过走私、造假、贩毒等黑道史玉柱没有通过走私、造假、贩毒等黑道去挣钱，也没有通过金融市场搞资本运作、去挣钱，也没有通过金融市场搞资本运作、廉价购并、实现低成本扩张。他靠的是扎廉价购并、实现低成本扩张。他靠的是扎扎实实的技术创新、管理创新、出奇制胜扎实实的技术创新、管理创新、出奇制胜的经营战略以及自己的智慧和巨人集团职的经营战略以及自己的智慧和巨人集团职工的共同努力。工的共同努力。这也是巨人失败后，全国关注，共同帮助这也是巨人失败后，全国关注，共同帮助史玉柱分析原因，希望他重创辉煌的原因。史玉柱分析原因，希望他重创辉煌的原因。巨人失败的原因巨人失败的原因直

4、接原因：直接原因：巨人大厦没有按期交房，国内买楼的债主巨人大厦没有按期交房，国内买楼的债主上门逼债。资金周转不灵的情况被新闻界广泛上门逼债。资金周转不灵的情况被新闻界广泛报道，债主盈门，应收帐款没法回收。再加上报道，债主盈门，应收帐款没法回收。再加上管理混乱，导致陷入危机。管理混乱，导致陷入危机。外因：外因：1 1、巨人大厦的地基处于珠海三条断裂带之上，巨人大厦的地基处于珠海三条断裂带之上，地基必须打入岩层地基必须打入岩层3030米。米。2 2、巨人大厦建造过程中，珠海发大水，地基、巨人大厦建造过程中，珠海发大水，地基两次被淹。两次被淹。3 3、巨人大厦建造后期，资金周转不灵时，史玉柱、巨人大

5、厦建造后期，资金周转不灵时，史玉柱求助银行，恰逢国家实行宏观紧缩政策，银根收紧。求助银行，恰逢国家实行宏观紧缩政策，银根收紧。4 4、新闻界的过分渲染。、新闻界的过分渲染。内因：内因：1 1、史玉柱管理不善，内部帐目混乱。、史玉柱管理不善，内部帐目混乱。2 2、史玉柱个人决策，没有借助团队力量。、史玉柱个人决策，没有借助团队力量。3 3、巨人大厦从、巨人大厦从3838层层6464层层7070层，超出能力范围。层，超出能力范围。4 4、多元化经营，摊子铺得太大。、多元化经营，摊子铺得太大。5 5、平时没有在银行建立信用，关键时借不到款。、平时没有在银行建立信用，关键时借不到款。爱多，青春期的错觉

6、爱多，青春期的错觉少年英雄出中山少年英雄出中山广东中山的新兴企业：乐百氏、小霸王、金正、广东中山的新兴企业：乐百氏、小霸王、金正、帝禾、威力、爱多等，以及一大批不过三十的帝禾、威力、爱多等，以及一大批不过三十的少年英雄。少年英雄。19941994年底，小霸王段永平的打假，使得胡志标年底，小霸王段永平的打假，使得胡志标改换了行业，从学习机变成改换了行业，从学习机变成VCDVCD。19951995年年6 6月，爱多的样机开发成功，月，爱多的样机开发成功，7 7月月2020日，日，胡志标胡志标2626岁生日那天，新公司成立。那时张学岁生日那天，新公司成立。那时张学友的友的每天爱你多一些每天爱你多一些

7、刚刚登上排行榜，于刚刚登上排行榜，于是是VCDVCD就被命名为爱多就被命名为爱多VCDVCD。当时的股权结构为：胡志标出资当时的股权结构为：胡志标出资20002000元，占元，占45%45%；陈天南出资；陈天南出资20002000元，占元，占45%45%；工厂所在地；工厂所在地益隆村占益隆村占10%10%。爱多的广告策略爱多的广告策略1010月，爱多的广告在当地电视台开始转播。月，爱多的广告在当地电视台开始转播。1111月，胡志标在广州的月，胡志标在广州的羊城晚报羊城晚报，包了四，包了四天的二分之一通栏，第一到第三天全部只有两天的二分之一通栏，第一到第三天全部只有两个字，个字，“爱多爱多”，第

8、四天，出来了谜底，爱多，第四天，出来了谜底，爱多VCDVCD，据说，这是国内第一条悬念广告。，据说，这是国内第一条悬念广告。1111月，胡志标将全部贷款，除去部分买了原材月，胡志标将全部贷款，除去部分买了原材料，大部分投进了中央电视台，买了体育新闻料，大部分投进了中央电视台，买了体育新闻之前的之前的5 5秒标版，这也是中央电视台的第一条秒标版，这也是中央电视台的第一条VCDVCD广告。广告。初创业的现状初创业的现状工厂很多方面全部是手工作业，但当时工厂很多方面全部是手工作业，但当时爱多爱多VCDVCD的出厂价是的出厂价是22002200多元，爱多多元，爱多VCDVCD的每台利润就有的每台利润就

9、有700-800700-800元。元。第一批随胡志标出征的业务员千奇百怪，第一批随胡志标出征的业务员千奇百怪，有卖咸鱼的，有卖雪糕的，有卖假肢的，有卖咸鱼的，有卖雪糕的，有卖假肢的，有卖水泥的。还有刚刚卖完三株口服液有卖水泥的。还有刚刚卖完三株口服液的，惟独没有卖过家电的。的，惟独没有卖过家电的。要求所有经销商要求所有经销商“现款现货、款到发货现款现货、款到发货”胡志标初战告捷的原因胡志标初战告捷的原因胡志标首先看好胡志标首先看好VCDVCD市场的广阔前景，然市场的广阔前景，然后先造势后聚气，以大势逼气，以巨利后先造势后聚气，以大势逼气，以巨利诱人，得以在最短的时间里一举轰开全诱人，得以在最短

10、的时间里一举轰开全国市场。这种大气磅礴的、俯冲式的推国市场。这种大气磅礴的、俯冲式的推广战略在一些市场潜能巨大、批零利润广战略在一些市场潜能巨大、批零利润较高的新产品推广中，很有借鉴的地方。较高的新产品推广中，很有借鉴的地方。在后来的在后来的PDAPDA（掌上电脑）市场中，商务（掌上电脑）市场中，商务通亦采取这种策略而成功。通亦采取这种策略而成功。隐藏的问题隐藏的问题在爱多进入平稳期、企业完成原始积累在爱多进入平稳期、企业完成原始积累以后，这种方法有他的问题。厂家与经以后，这种方法有他的问题。厂家与经销商之间的关系始终处于一种很紧张的销商之间的关系始终处于一种很紧张的状态，时间一长或市场稍微有

11、所动荡，状态，时间一长或市场稍微有所动荡，就可能造成彼此的关系恶化，诱发出一就可能造成彼此的关系恶化，诱发出一些意料之外的风波。些意料之外的风波。胡志标的品牌战略胡志标的品牌战略19961996年夏天，胡志标攻下上海市场，完年夏天，胡志标攻下上海市场，完成了全国第一轮推广活动。胡志标有着成了全国第一轮推广活动。胡志标有着过人的市场直觉，往往能在最短的时间过人的市场直觉，往往能在最短的时间里用最简捷的方式找到问题的症结所在。里用最简捷的方式找到问题的症结所在。要完成品牌战略，最关键的两个步骤：要完成品牌战略，最关键的两个步骤：一是找最有名的人拍广告，二是找最强一是找最有名的人拍广告，二是找最强势

12、的媒体播出广告。势的媒体播出广告。爱多找到了成龙，成龙开价爱多找到了成龙，成龙开价450450万元，几万元，几乎是爱多全部的利润。胡志标接受了。乎是爱多全部的利润。胡志标接受了。广告词就定为广告词就定为“爱多爱多VCDVCD，好工夫。，好工夫。”爱多的标王之争爱多的标王之争拿着这条广告片，和拿着这条广告片，和80008000多万元经销商的集资多万元经销商的集资款，这年的款，这年的1111月月8 8日，胡志标走进了中央电视日，胡志标走进了中央电视台的梅地亚中心。当年的标王仍旧是山东秦池，台的梅地亚中心。当年的标王仍旧是山东秦池，以以3.23.2亿元的天价获得标王称号。亿元的天价获得标王称号。爱多

13、以爱多以82008200万元争得天气预报后的一个万元争得天气预报后的一个5 5秒标秒标版，夺得电子类第一名，步步高以版，夺得电子类第一名，步步高以80128012万元紧万元紧随其后，使人预感到随其后，使人预感到VCDVCD时代的到来。同时也时代的到来。同时也使爱多跻身国内知名家电行业品牌的行列。使爱多跻身国内知名家电行业品牌的行列。胡志标乘机调整供求角色，提出每一个胡志标乘机调整供求角色，提出每一个爱多产品的代理商必须交纳爱多产品的代理商必须交纳300300万元至万元至10001000万元的保证金。其代理地区分为三万元的保证金。其代理地区分为三类，北京、上海、广州为一类，保证金类，北京、上海、

14、广州为一类，保证金为为10001000万元，成都、沈阳、南京、杭州万元，成都、沈阳、南京、杭州等区域中心城市为二类，保证金为等区域中心城市为二类，保证金为500500万万元，其余为三类，保证金为元，其余为三类，保证金为300300万元。爱万元。爱多通过这种方法无偿获得资金多通过这种方法无偿获得资金2 2亿元，通亿元，通过市场获得了融资。过市场获得了融资。爱多的降价行动爱多的降价行动随着爱多的崛起，在国内一夜间冒出了随着爱多的崛起，在国内一夜间冒出了上百家上百家VCDVCD制造工厂，爱多要将他们消灭制造工厂，爱多要将他们消灭在萌芽状态，于是，在梅地亚中标后的在萌芽状态，于是，在梅地亚中标后的一个

15、月，爱多突然宣布大降价，第一次一个月，爱多突然宣布大降价，第一次将将VCDVCD的价格首次拉下的价格首次拉下20002000元大关，定价元大关，定价为为19971997元，并将其与元，并将其与“香港回归香港回归”联系联系起来炒作。起来炒作。第二年春节前后，爱多又降价，价格普遍下降第二年春节前后，爱多又降价，价格普遍下降400400元到元到500500元，最便宜的型号只售元，最便宜的型号只售12801280元。其元。其后，随着新科、万利达等老牌厂家的加入，后，随着新科、万利达等老牌厂家的加入，VCDVCD在短短的半年时间里降幅超过在短短的半年时间里降幅超过40%40%，这个，这个“阳光阳光A A

16、计划计划”的行动彻底击溃了业界的暴利的行动彻底击溃了业界的暴利防线，使得爱多的市场份额迅速上升，首度超防线，使得爱多的市场份额迅速上升，首度超过万利达成为行业老二，知名度更是跃居第一，过万利达成为行业老二，知名度更是跃居第一，一举树立了行业领袖的品牌形象。一举树立了行业领袖的品牌形象。随着价格的合理回归，全国随着价格的合理回归，全国VCDVCD市场开始热销，市场开始热销，当年度全国当年度全国VCDVCD销售猛增至销售猛增至10001000万台，成为一万台，成为一个新兴的产业。个新兴的产业。19971997年，爱多的销售额从前一年的年，爱多的销售额从前一年的2 2亿元亿元猛增到猛增到1616亿元

17、，赫然出现在中国电子亿元，赫然出现在中国电子5050强的排行榜上，这年，胡志标赴荷兰菲强的排行榜上，这年，胡志标赴荷兰菲利浦的公司总部考察，这一年巨人以利浦的公司总部考察，这一年巨人以“私人飞机加红地毯私人飞机加红地毯”的最高规格接待的最高规格接待了这位来自中国的年轻人，据称，菲利了这位来自中国的年轻人，据称，菲利浦从来只对两类人给予最高待遇，一是浦从来只对两类人给予最高待遇，一是国家元首，一是公司最重要的客户，由国家元首，一是公司最重要的客户，由此可见，当时业界对爱多的重视。此可见，当时业界对爱多的重视。19981998年，胡志标第二次走进北京梅地亚中心，年，胡志标第二次走进北京梅地亚中心，

18、有记者采访他，问是否此次还要争夺标王，一有记者采访他，问是否此次还要争夺标王，一向没有幽默感的胡志标说：向没有幽默感的胡志标说：“夺不夺标，你只夺不夺标，你只要看我的名字就知道了。要看我的名字就知道了。”由此可见他的心情由此可见他的心情不错。不错。最后，胡志标以最后，胡志标以2.12.1亿元获得标王，当胡志标亿元获得标王，当胡志标走出大门时，遇到前任标王秦池的总裁姬长孔，走出大门时，遇到前任标王秦池的总裁姬长孔，姬大王深有感慨的提醒胡少帅，姬大王深有感慨的提醒胡少帅，“年轻人，面年轻人，面对记者，你千万不要透露你的产值与利税，不对记者，你千万不要透露你的产值与利税，不要透露你企业的数字，否则他

19、们会按照他们的要透露你企业的数字，否则他们会按照他们的方式给你算帐，然后评头论足。方式给你算帐，然后评头论足。”夺标后，爱多的三碟机已跃居全国销量夺标后，爱多的三碟机已跃居全国销量第一，市场占有率达到空前的第一，市场占有率达到空前的32.1%32.1%，他，他的营销策划案上了名牌大学的教学案例，的营销策划案上了名牌大学的教学案例，在中山的仓库前有人为抢货打破了头，在中山的仓库前有人为抢货打破了头，爱多的销售额每天都在膨胀。爱多的销售额每天都在膨胀。胡志标投资胡志标投资10001000万元，请成龙和张艺谋两位顶万元，请成龙和张艺谋两位顶级巨星拍摄了一条新的爱多形象片，据称，这级巨星拍摄了一条新的

20、爱多形象片，据称，这是继太阳神的是继太阳神的“雄狮觉醒篇雄狮觉醒篇”后，又一条具备后，又一条具备理想主义色彩的广告片：在空旷的郊野上，在理想主义色彩的广告片：在空旷的郊野上，在滂沱的大雨中，成龙带着一群人向前奔跑，人滂沱的大雨中，成龙带着一群人向前奔跑，人群中的一个孩子突然摔倒了，所有的人都为之群中的一个孩子突然摔倒了，所有的人都为之停下来，成龙将浑身泥浆的孩子扶起来，一如停下来，成龙将浑身泥浆的孩子扶起来，一如既往的在雨中奔跑既往的在雨中奔跑.“.“真心英雄真心英雄”的旋律在的旋律在大雨中荡气回肠，大雨中荡气回肠，“不经历风雨，怎么见彩虹，不经历风雨，怎么见彩虹，没有人能随随便便成功没有人能

21、随随便便成功我们一直在努力我们一直在努力爱多爱多VCDVCD。阳光行动阳光行动B B计划计划爱多此时积累了大量的人才，并出笼了阳光行爱多此时积累了大量的人才，并出笼了阳光行动动B B计划：计划：1 1、立即实现的增值，自、立即实现的增值，自19971997年年1111月月1 1日起，爱日起，爱多公司以更有竞争力的价格为消费者提供更好多公司以更有竞争力的价格为消费者提供更好的产品，全面调低价格，最高降幅达的产品，全面调低价格，最高降幅达500500元。元。2 2、即将实现的增值，爱多公司建立、即将实现的增值，爱多公司建立“爱多阳爱多阳光服务网络光服务网络”，自，自19981998年开始，陆续向广

22、大爱年开始，陆续向广大爱多多VCDVCD产品用户推出三大系列服务工程。产品用户推出三大系列服务工程。A A、金碟工程，爱多电器有限公司将分春、夏、金碟工程，爱多电器有限公司将分春、夏、秋、冬四季送出最新的影视碟片，让爱多秋、冬四季送出最新的影视碟片，让爱多VCDVCD的用户时刻把握世界影音的动态，获得超值享的用户时刻把握世界影音的动态，获得超值享受。受。B B、宝典工程：、宝典工程：“爱多阳光服务网爱多阳光服务网”的用户每的用户每两个月将得到一份爱多公司赠送的精美影视资两个月将得到一份爱多公司赠送的精美影视资料。料。C C、千店工程：、千店工程：19981998年爱多公司将在全国组织年爱多公司

23、将在全国组织上千家影音制品商店为上千家影音制品商店为“爱多阳光服务网爱多阳光服务网”用用户提供优惠打折服务，节省爱多用户在购买软户提供优惠打折服务，节省爱多用户在购买软件时的支出。件时的支出。3 3、持续不断的增值：爱多人本着、持续不断的增值：爱多人本着“我们一直我们一直在努力在努力”的执着信念，还将持续不断地创造服的执着信念，还将持续不断地创造服务契机，为爱多用户提供更多的实惠和尊荣。务契机，为爱多用户提供更多的实惠和尊荣。这个计划的失败为标志，爱多从此走上这个计划的失败为标志，爱多从此走上下坡路。下坡路。爱多与新科的市场竞争爱多与新科的市场竞争江苏新科一直市场占有率占据全国第一，是一江苏新

24、科一直市场占有率占据全国第一，是一家有十多年历史的国有企业。它靠稳健的营销家有十多年历史的国有企业。它靠稳健的营销策略，在上海及诸多中心城市的大商场拥有较策略，在上海及诸多中心城市的大商场拥有较高的市场优势，在高的市场优势，在19971997年，它的市场占有率达年，它的市场占有率达37%37%，比爱多高出一倍。，比爱多高出一倍。19981998年五一节，爱多年五一节，爱多在上海、北京向新科全面宣战，仅上海市百一在上海、北京向新科全面宣战，仅上海市百一店，爱多就进驻了店，爱多就进驻了5050多个促销人员，并进行多个促销人员，并进行“买就送买就送”的活动，期间双方促销人员互相围的活动，期间双方促销

25、人员互相围攻对方柜台和抢夺宣传品，火药味空前浓烈，攻对方柜台和抢夺宣传品，火药味空前浓烈，到最激烈的时候，买一台一千元左右的爱多到最激烈的时候，买一台一千元左右的爱多VCDVCD，竟可以送到电饭煲、剃须刀、焖烧锅、，竟可以送到电饭煲、剃须刀、焖烧锅、电风扇等四件礼品，价值在电风扇等四件礼品，价值在700700元以上。元以上。19981998年年6 6月，爱多在与劲敌新科的竞争中月，爱多在与劲敌新科的竞争中胜出，两家在全国百家大商场的市场占胜出，两家在全国百家大商场的市场占有率均为有率均为23%23%，但同时，爱多在半年内为，但同时，爱多在半年内为打败新科付出了打败新科付出了1.51.5亿元的代

26、价。亿元的代价。近年来，中国的家电业一直笼罩在价格大战的近年来，中国的家电业一直笼罩在价格大战的阴影中，除阴影中，除VCDVCD之外，彩电、空调、微波炉等之外，彩电、空调、微波炉等行业的价格战亦十分壮观。行业的价格战亦十分壮观。观察其中的最后取胜者，大抵有三个特征：观察其中的最后取胜者，大抵有三个特征：1 1、企业资本实力有明显优势、具有强大的抗、企业资本实力有明显优势、具有强大的抗消耗能力消耗能力2 2、科技开发能力超前，其降价产品往往是本、科技开发能力超前，其降价产品往往是本行业行将淘汰、而同行对手以此为生的成熟类行业行将淘汰、而同行对手以此为生的成熟类型产品，在降价的同时有新生代的产品立

27、即跟型产品，在降价的同时有新生代的产品立即跟进推出，使企业的市场利润依然能够得到保证。进推出，使企业的市场利润依然能够得到保证。3 3、是把握降价的发动时机，有较明确的攻击、是把握降价的发动时机，有较明确的攻击目的性和配套性市场巩固目的性和配套性市场巩固VCDVCD与与SVCDSVCD之争之争中国所有的中国所有的VCDVCD企业的核心部件都是舶来品，企业的核心部件都是舶来品，芯片是荷兰菲利浦和美国芯片是荷兰菲利浦和美国C-CUBEC-CUBE的，机芯是日的，机芯是日本索尼和美国本索尼和美国ESSESS的。为了延长的。为了延长VCDVCD产品的生命产品的生命周期，周期，C-CUBEC-CUBE和

28、和ESSESS公司分别推出了芯片的升公司分别推出了芯片的升级版本，很快，由级版本，很快，由ESSESS提供芯片新科、熊猫、提供芯片新科、熊猫、上广电、华录等华东派与由上广电、华录等华东派与由C-CUBEC-CUBE提供芯片的提供芯片的爱多、步步高、先科等广东派形成了新的对峙，爱多、步步高、先科等广东派形成了新的对峙，为了抢得市场先机，华东派提出升级产品的名为了抢得市场先机，华东派提出升级产品的名称应为称应为SVCDSVCD，而广东派仍旧坚持叫，而广东派仍旧坚持叫VCDVCD。胡志标俨然以广东派盟主自居，通过他胡志标俨然以广东派盟主自居，通过他的强大的策划网络向国内媒体频繁发布的强大的策划网络向

29、国内媒体频繁发布新闻，同时，以此借势，马不停蹄地在新闻，同时，以此借势，马不停蹄地在国内各重点城市召开声势浩大的爱多新国内各重点城市召开声势浩大的爱多新品推介会，由于名称之争搅得国内传媒品推介会，由于名称之争搅得国内传媒一片混乱，最后，国家有关部位委不得一片混乱，最后，国家有关部位委不得不出面调停，决定两个名称都放弃，另不出面调停，决定两个名称都放弃，另想出了一个中西结合的名字，想出了一个中西结合的名字，“超级超级VCD”VCD”胡志标轻视了老牌国有企业如新科、上胡志标轻视了老牌国有企业如新科、上广电等与北京部委的多年良好关系，他广电等与北京部委的多年良好关系，他企图通过策动国内传媒的强力报道

30、，企图通过策动国内传媒的强力报道，造成重大压力，迫使国家部委接受造成重大压力，迫使国家部委接受VCDVCD的的概念和他们提出的行业标准，当得知可概念和他们提出的行业标准，当得知可能采用能采用“超级超级VCD”VCD”这一名称时，他又带这一名称时，他又带头提出了头提出了“产品标准是企业说了算还是产品标准是企业说了算还是政府说了算政府说了算”这一严厉的质问，以至于这一严厉的质问，以至于某部委司长怒斥广东派不知天高地厚。某部委司长怒斥广东派不知天高地厚。从争议的结局看，无疑是以国有企业为从争议的结局看，无疑是以国有企业为主体的华东派取得了胜利，超级主体的华东派取得了胜利，超级VCDVCD与与SVCD

31、SVCD其实是一回事，不谙江湖世故的胡其实是一回事，不谙江湖世故的胡志标在不适当的时间，以不适当的方式志标在不适当的时间，以不适当的方式向不适当的对象发动了不适当的挑战，向不适当的对象发动了不适当的挑战，自此，爱多与政府部门的关系开始恶化。自此，爱多与政府部门的关系开始恶化。陈天陈天南击杀胡志标南击杀胡志标19991999年年1 1月，胡志标与他的秘书、总裁助理林月，胡志标与他的秘书、总裁助理林莹结婚，这是一场轰动的婚礼：莹结婚，这是一场轰动的婚礼：138138万响鞭炮，万响鞭炮，1818辆车牌号码相连的白色奔驰车，辆车牌号码相连的白色奔驰车，10001000多位身多位身份显赫的贵宾。份显赫的

32、贵宾。两个月后，爱多两个月后，爱多VCDVCD总爆发。总爆发。4 4月月7 7日发表在日发表在羊城晚报羊城晚报上的一则律师声明，上的一则律师声明，陈天南声称爱多新办的所有子公司均未经董事陈天南声称爱多新办的所有子公司均未经董事会授权和批准，其所有的经营行为和债务债权会授权和批准，其所有的经营行为和债务债权均与均与“广东爱多电器有限公司广东爱多电器有限公司”无关。无关。事情的导火线事情的导火线从从19981998年下半年开始，由于征讨新科和主盟年下半年开始，由于征讨新科和主盟SVCDSVCD和和VCDVCD之争，爱多的流动资金出现困难，之争，爱多的流动资金出现困难，到四季度旺季到来时，竟无钱买原

33、料，胡志标到四季度旺季到来时，竟无钱买原料，胡志标向各地经销大户紧急筹集资金，得到向各地经销大户紧急筹集资金，得到80008000万元，万元，但他又将这些钱拿去还旧债，到他筹办婚礼时，但他又将这些钱拿去还旧债，到他筹办婚礼时，已经有很多经销商上门讨债，有的供应商甚至已经有很多经销商上门讨债，有的供应商甚至挂出了挂出了“爱多一直在努力赖债，我们一直在努爱多一直在努力赖债，我们一直在努力追债。力追债。”的标语。为了解燃眉之急，胡志标的标语。为了解燃眉之急，胡志标开始与中山当地的一家企业开始接触，最后达开始与中山当地的一家企业开始接触，最后达成协议，该集团出资成协议，该集团出资500500万元租用爱

34、多品牌万元租用爱多品牌1010年，同时以资金、技术和管理要素注入爱多公年，同时以资金、技术和管理要素注入爱多公司。司。这项协议最后激化了胡志标与陈天南的矛盾，这项协议最后激化了胡志标与陈天南的矛盾，在陈天南看来，有避开他操作的嫌疑。在陈天南看来，有避开他操作的嫌疑。“律师声明无疑宣称爱多出事了律师声明无疑宣称爱多出事了”，那些被拖，那些被拖欠货款的供应商拼命奔向广东中山。欠货款的供应商拼命奔向广东中山。当陈天南与益隆村联合起来的时候，胡志标除当陈天南与益隆村联合起来的时候，胡志标除了愤怒没有良策，最后黯然让出董事长和了愤怒没有良策，最后黯然让出董事长和CEOCEO的位置。的位置。之后，曾经让同

35、业闻之肃然的爱多青年精英团之后，曾经让同业闻之肃然的爱多青年精英团队转眼间烟消云散。队转眼间烟消云散。19991999年年5 5月月6 6日，胡志标在一部分商家的帮助之日，胡志标在一部分商家的帮助之下再次主掌爱多，下再次主掌爱多，7 7月，爱多与一家最大的债月，爱多与一家最大的债权企业谈判失败。权企业谈判失败。1212月，中山市中级人民法院月，中山市中级人民法院依法受理东莞宏强电子公司等申请债务人广东依法受理东莞宏强电子公司等申请债务人广东爱多破产还债一案，广东爱多进入破产程序。爱多破产还债一案，广东爱多进入破产程序。19991999年年1010月，常年为爱多服务的广东蓝色火焰月，常年为爱多服

36、务的广东蓝色火焰广告公司以广告公司以20002000万元债权人的身份入主爱多，万元债权人的身份入主爱多，全面接受了爱多品牌的使用权。全面接受了爱多品牌的使用权。19991999年年1212月，胡志标与江苏新科联手，爱多与月，胡志标与江苏新科联手，爱多与新科宣布结成联盟，可是很快就没有了下文。新科宣布结成联盟，可是很快就没有了下文。20002000年初，一家由胡志标担任年初，一家由胡志标担任“总顾问总顾问”的中的中山爱多公司突然宣布以山爱多公司突然宣布以10001000万元的价格从广东万元的价格从广东爱多公司受让到了爱多商标，爱多公司受让到了爱多商标，2 2月月1616日，日，“蓝蓝色火焰色火焰

37、”为爱多的归属问题将中山爱多推上法为爱多的归属问题将中山爱多推上法庭。庭。20002000年年4 4月月1818日，胡志标突然遭到汕头警方的日，胡志标突然遭到汕头警方的拒捕，其原因据说是胡志标涉嫌商业欺诈。拒捕，其原因据说是胡志标涉嫌商业欺诈。爱多种种情况分析爱多种种情况分析1 1、爱多的现场与技术管理是一流的。胡志标、爱多的现场与技术管理是一流的。胡志标以以150150万元年薪挖来的香港人李福光是康佳彩万元年薪挖来的香港人李福光是康佳彩电的前任副总，他把爱多的生产管理得井井有电的前任副总，他把爱多的生产管理得井井有条，还获得了条，还获得了VCDVCD行业的第一个行业的第一个ISO9000IS

38、O9000认证，认证，一直到破产，爱多的质量没有出过大问题。一直到破产，爱多的质量没有出过大问题。2 2、爱多的品牌形象是完好无损的。由于质量、爱多的品牌形象是完好无损的。由于质量上的过硬，加上强有力的策划包装，爱多品牌上的过硬，加上强有力的策划包装，爱多品牌一直受到消费者的青睐。一直受到消费者的青睐。3 3、爱多的市场销售是良好的。、爱多的市场销售是良好的。4 4、多元化给爱多造成的影响也是很微小的。、多元化给爱多造成的影响也是很微小的。4 4、爱多自始至终也没有发生过什么投资、爱多自始至终也没有发生过什么投资失误或固定资产投资过大等方面的问题。失误或固定资产投资过大等方面的问题。5 5、爱

39、多的人才队伍稳定，士气高昂。、爱多的人才队伍稳定，士气高昂。6 6、胡志标与陈天南的股东之争，必然要、胡志标与陈天南的股东之争，必然要爆发。爆发。爱多问题所在爱多问题所在第一种可能，爱多出现了巨额资金的不第一种可能，爱多出现了巨额资金的不明流失，陈天南对胡志标的突然发难，明流失，陈天南对胡志标的突然发难，最大的原因便是他认为胡志标转移了爱最大的原因便是他认为胡志标转移了爱多的巨额财产。多的巨额财产。第二种可能，爱多的财务体系十分的脆第二种可能，爱多的财务体系十分的脆弱，经不起任何的风吹雨打。弱，经不起任何的风吹雨打。中国民营企业的成长史一再地证明着这样的一中国民营企业的成长史一再地证明着这样的

40、一个原理，对一家新兴企业来说，在度过了市场个原理，对一家新兴企业来说，在度过了市场开拓阶段之后，阻碍其成长的最大威胁便是对开拓阶段之后，阻碍其成长的最大威胁便是对财务缺乏适当的关注和没有正确有效的财务体财务缺乏适当的关注和没有正确有效的财务体系，一家没有稳定而有效的财务保障体系的民系，一家没有稳定而有效的财务保障体系的民营企业就好比一辆没有保险带与气囊却在高速营企业就好比一辆没有保险带与气囊却在高速公路上超速行使的汽车，企业的发展越快，在公路上超速行使的汽车，企业的发展越快，在市场上的成功度越高，其缺乏财务前瞻性的危市场上的成功度越高，其缺乏财务前瞻性的危险就越大。险就越大。中国民营企业青春期

41、的错觉中国民营企业青春期的错觉中国新兴企业的中国新兴企业的“青春期青春期”是这样一个是这样一个时期：经过最初的超常规发展，企业已时期：经过最初的超常规发展，企业已经自己的经营领域取得经自己的经营领域取得“登峰造极登峰造极”的的辉煌业绩，一个响当当的领军人物已经辉煌业绩，一个响当当的领军人物已经出现，企业品牌的成功大都借助于密集出现，企业品牌的成功大都借助于密集性广告轰炸，每个品牌的发展历史都不性广告轰炸，每个品牌的发展历史都不长，大约在五到十年之间，企业已雄心长，大约在五到十年之间，企业已雄心勃勃地踏在一个向新质点跃进的起跳板勃勃地踏在一个向新质点跃进的起跳板上。上。青春期的特征青春期的特征一

42、是盲动性，一是盲动性，二是理想性二是理想性三是欲望性三是欲望性四是浮躁性四是浮躁性五是投机性五是投机性六是崇拜性六是崇拜性青春期的错觉青春期的错觉1 1、市场是策划出来的，惊世骇俗的策划是未、市场是策划出来的，惊世骇俗的策划是未来企业发展的核心竞争力。来企业发展的核心竞争力。2 2、名牌是广告打出来的，只要肯出高价做广、名牌是广告打出来的，只要肯出高价做广告，就能创造出拥有较大市场份额的名牌。告，就能创造出拥有较大市场份额的名牌。3 3、竞争实力与企业规模成正比，而经营风险、竞争实力与企业规模成正比，而经营风险与企业规模成反比。与企业规模成反比。4 4、市场竞争归根截底是人才的竞争。只要企、市

43、场竞争归根截底是人才的竞争。只要企业网络的人才越多，企业素质就高竞争力就越业网络的人才越多，企业素质就高竞争力就越强。强。5 5、懂得投机取巧比掌握游戏规则更重要，因、懂得投机取巧比掌握游戏规则更重要，因为通过投机可以跨越中间地带到达成功的顶峰。为通过投机可以跨越中间地带到达成功的顶峰。企业发展中的五大风险企业发展中的五大风险1 1、造大船带来的规模风险。、造大船带来的规模风险。2 2、多元化带来的投资风险、多元化带来的投资风险3 3、恐龙症带来的管理风险、恐龙症带来的管理风险4 4、速成式带来的品牌风险。、速成式带来的品牌风险。5 5、人治方式带来的接班风险。、人治方式带来的接班风险。秦池：

44、没有永远的标王秦池：没有永远的标王姬长孔的个人背景姬长孔的个人背景姬长孔是正营级退伍军人，刚转业到山姬长孔是正营级退伍军人，刚转业到山东临驹县食品公司经理，半年后食品公东临驹县食品公司经理，半年后食品公司扭亏为盈，不久被调任县饮食服务公司扭亏为盈，不久被调任县饮食服务公司经理，又半年再次扭亏为盈，然后，司经理，又半年再次扭亏为盈，然后，他又接到去县里最大的亏损户秦池酒厂他又接到去县里最大的亏损户秦池酒厂担任经营厂长的任命。担任经营厂长的任命。秦池酒厂秦池酒厂这家这家19901990年三月领到工商经营执照的酒年三月领到工商经营执照的酒厂，只是山东无数个不景气小厂中的一厂，只是山东无数个不景气小厂

45、中的一个，每年白酒产量一万吨左右，销售额个，每年白酒产量一万吨左右，销售额不足不足20002000万元，员工倒有万元，员工倒有500500多个，产品多个，产品从来没有跑出过潍坊地区。酒厂只有几从来没有跑出过潍坊地区。酒厂只有几间低矮的平房，一地的大瓦缸，厂里的间低矮的平房，一地的大瓦缸，厂里的杂草长得有一人多高。杂草长得有一人多高。19931993年前后，孔府家酒以其浓郁的文化背景年前后，孔府家酒以其浓郁的文化背景和独特的广告定位已经在全国市场立稳脚跟，和独特的广告定位已经在全国市场立稳脚跟，其时，尤小刚执导，姜文、王姬主演的其时，尤小刚执导，姜文、王姬主演的北北京人在纽约京人在纽约红及大江南

46、北，孔府家酒邀请红及大江南北，孔府家酒邀请到有旅美背景的王姬担任品牌代言人。到有旅美背景的王姬担任品牌代言人。在一个爱意荡漾的黄昏中，一架空中客车翩在一个爱意荡漾的黄昏中，一架空中客车翩翩飞临，归来的王姬与亲人真情相拥，古意翩飞临，归来的王姬与亲人真情相拥，古意盎然的豪华客厅，白须飘飘的老者写下一个盎然的豪华客厅，白须飘飘的老者写下一个笔意酣然的斗大的笔意酣然的斗大的“家家”字，孔府家酒及时字，孔府家酒及时出现，一句话外音：出现，一句话外音：“孔府家酒，让人想孔府家酒，让人想家家”，把情绪推向高潮，这条制作精美的广，把情绪推向高潮，这条制作精美的广告片将孔府家酒带进了全国性品牌的序列。告片将孔

47、府家酒带进了全国性品牌的序列。天气寒冷的东三省成了姬长孔首选的目标，天气寒冷的东三省成了姬长孔首选的目标，一个十分有趣的现象是，在一个十分有趣的现象是，在9090年代末之前的年代末之前的将近将近2020年中，几乎所有在中国市场上获得成年中，几乎所有在中国市场上获得成功的国产品牌，无一不是从打功的国产品牌，无一不是从打“三北三北”市场市场（即东北、华北、西北）起家的，大抵因为（即东北、华北、西北）起家的，大抵因为这三个市场幅员广阔，人口众多，而民众收这三个市场幅员广阔，人口众多，而民众收入不高、性情梗直，消费心态较不成熟，适入不高、性情梗直，消费心态较不成熟，适合那些价格低廉、品质一般而需求量大

48、的日合那些价格低廉、品质一般而需求量大的日用消费品，直至今天，用消费品，直至今天，“得三北者成诸侯，得三北者成诸侯，得京沪者得天下得京沪者得天下”，仍旧是一条屡试不爽的，仍旧是一条屡试不爽的中国市场竞争法则。中国市场竞争法则。姬长孔开始了他征服中国市场的东北之旅。姬长孔开始了他征服中国市场的东北之旅。7 7月，他赶到吉林，在那里他有不少朋友和战月，他赶到吉林，在那里他有不少朋友和战友，以为可以得到帮助，那些东北汉子也是友，以为可以得到帮助，那些东北汉子也是猛拍胸脯，大包大揽，姬长孔欣喜无比，天猛拍胸脯，大包大揽，姬长孔欣喜无比，天天穿梭在新老朋友的圈子里，可是，饭请过天穿梭在新老朋友的圈子里，

49、可是，饭请过不少顿，酒也喝醉无数回，热情而没有商业不少顿，酒也喝醉无数回，热情而没有商业经验的朋友们并没有帮他卖出多少瓶白酒，经验的朋友们并没有帮他卖出多少瓶白酒，悟性极好的姬长孔意识到，悟性极好的姬长孔意识到，“在家靠父母、在家靠父母、出门靠朋友出门靠朋友”式的市场推广其实走不了多远，式的市场推广其实走不了多远，市场的决胜还有待于市场化的手段和智慧。市场的决胜还有待于市场化的手段和智慧。于是，他迅速移师沈阳，从头再来。于是，他迅速移师沈阳，从头再来。姬长孔带着姬长孔带着5050万元现金承兑支票来到沈阳，万元现金承兑支票来到沈阳，在沈阳，姬长孔完成了一次极其漂亮的攻城在沈阳，姬长孔完成了一次极

50、其漂亮的攻城战，他在当地的电视台上买断段位，密集投战，他在当地的电视台上买断段位，密集投放广告，然后跑到大街上，沿街请市民免费放广告，然后跑到大街上，沿街请市民免费品尝秦池北酒，然后又跟当地的技术监督部品尝秦池北酒，然后又跟当地的技术监督部门搞好关系，请他们做出质量鉴定报告，并门搞好关系，请他们做出质量鉴定报告，并向消费者郑重推荐。最轰动的是，他租用了向消费者郑重推荐。最轰动的是，他租用了一艘大飞艇在沈阳闹市区的上空游弋，最后一艘大飞艇在沈阳闹市区的上空游弋，最后撒下数万张广告传单，一时间场面十分壮观撒下数万张广告传单，一时间场面十分壮观混乱，在混乱，在19931993年的中国，是一个年的中国

51、，是一个“只怕想不只怕想不到，没有做不到到，没有做不到”的年代，市场经济的概念的年代，市场经济的概念刚刚浮出水面，各种奇门八卦式的促销手段刚刚浮出水面，各种奇门八卦式的促销手段都被允许尝试，在这样的游戏规则和社会角都被允许尝试，在这样的游戏规则和社会角色全都十分混乱的氛围中，声音最响、胆子色全都十分混乱的氛围中，声音最响、胆子最大、出招最奇的人无疑会是最大赢家。最大、出招最奇的人无疑会是最大赢家。2020天不到，秦池酒在沈阳已开始为人熟知并天不到，秦池酒在沈阳已开始为人熟知并热销，姬长孔迅速在媒体上发布热销，姬长孔迅速在媒体上发布“秦池白酒秦池白酒在沈阳脱销在沈阳脱销”的新闻，并用上了一些极富

52、传的新闻，并用上了一些极富传奇色彩的字眼：两个山东大汗，怀揣奇色彩的字眼：两个山东大汗，怀揣5050万元，万元，1919天踹开沈阳大门天踹开沈阳大门.很显然，姬长孔是一很显然，姬长孔是一个十分善于造势的人，他懂得怎样利用现有个十分善于造势的人，他懂得怎样利用现有的社会资源，他懂得怎样吸引大众的目光。的社会资源，他懂得怎样吸引大众的目光。仅仅一年时间，价位较低而宣传手段大胆的仅仅一年时间，价位较低而宣传手段大胆的秦池酒在秦池酒在“三北三北”市场迅速走俏，销售额节市场迅速走俏，销售额节节上升节上升。19941994年，中央电视台广告信息部来了一年，中央电视台广告信息部来了一个新的掌门人，叫谭希松。

53、在她的任内，个新的掌门人，叫谭希松。在她的任内，中央电视台的年度广告收入从不足十亿中央电视台的年度广告收入从不足十亿元，一跃突破元，一跃突破4040亿元，并确立了其在中亿元，并确立了其在中国电视媒体界的巨无霸地位，她把中央国电视媒体界的巨无霸地位，她把中央电视台的黄金段位拿出来，进行全国招电视台的黄金段位拿出来，进行全国招标，她并且给投标金额最高的企业准备标，她并且给投标金额最高的企业准备了一顶虚无而金光四射的桂冠：标王。了一顶虚无而金光四射的桂冠：标王。谭希松亲自出马，遍访各地豪杰，广撒招标谭希松亲自出马，遍访各地豪杰，广撒招标英雄帖，她把每年招标会的日期定在每年的英雄帖，她把每年招标会的日

54、期定在每年的1111月月8 8日，谐音为日，谐音为“要要发要要发”，而地点在梅地，而地点在梅地亚会议中心。亚会议中心。19941994年年1111月月8 8日，中央电视台第一届广告段位日，中央电视台第一届广告段位招标会便爆新闻。会前，人们普遍认为标王招标会便爆新闻。会前，人们普遍认为标王之争将在当时广告暴光率最高的两家企业之争将在当时广告暴光率最高的两家企业山东的孔府家酒和广东的太阳神之间展开。山东的孔府家酒和广东的太阳神之间展开。然而，最后夺魁的是与孔府家酒同处一个省，然而，最后夺魁的是与孔府家酒同处一个省，之前还默默无闻的孔府宴酒，其中标的价位之前还默默无闻的孔府宴酒，其中标的价位是是30

55、793079万元。是孔府宴酒全年利税的三分之万元。是孔府宴酒全年利税的三分之一。一。19951995年年1111月月8 8日，秦池以日，秦池以66666666万元获得中央电万元获得中央电视台新闻联播后视台新闻联播后5 5秒黄金标版，成为第二届标秒黄金标版，成为第二届标王。王。19961996年，秦池的销售额从前一年的年，秦池的销售额从前一年的2.32.3亿元猛亿元猛增至增至9.59.5亿元，被评为中国明星企业。同年亿元，被评为中国明星企业。同年1111月月8 8日，在中央电视台的第三届广告段位招标日，在中央电视台的第三届广告段位招标会上，秦池以会上，秦池以3.23.2亿元的天价夺得标王，这一亿

56、元的天价夺得标王，这一数字相当于数字相当于19961996年秦池全年利润的年秦池全年利润的6.46.4倍，比倍，比竞标的第二位整整高出一亿元。竞标的第二位整整高出一亿元。19961996年后，秦池确定了年后，秦池确定了“永远的秦池，永远永远的秦池，永远的绿色的绿色”的形象宣传主题，当年年底，秦池的形象宣传主题，当年年底，秦池的罐装生产线从两年前的的罐装生产线从两年前的5 5条增加到条增加到4747条，条，“秦池特曲秦池特曲”荣获当时中国白酒行业唯一的荣获当时中国白酒行业唯一的“绿色食品认证。绿色食品认证。”19971997年年1 1月，秦池被评为月，秦池被评为“中国企业形象最佳中国企业形象最佳

57、单位单位”。同月，北京。同月，北京经济参考报经济参考报的一则的一则关于关于“秦池白酒是用川酒勾兑秦池白酒是用川酒勾兑”的系列新闻的系列新闻报道被国内无数家报刊转载。当年，秦池的报道被国内无数家报刊转载。当年，秦池的销售额下滑至销售额下滑至6.56.5亿元。亿元。19981998年年3 3月，姬长孔黯然离开秦池，调入月，姬长孔黯然离开秦池，调入北京某部委任职，当年秦池的年度销售北京某部委任职，当年秦池的年度销售额仅为额仅为3 3亿元。亿元。20002000年年7 7月，据月，据法制日报法制日报报道，一家报道，一家金属酒瓶帽的供应商指控秦池酒厂拖欠金属酒瓶帽的供应商指控秦池酒厂拖欠300300万元

58、货款，地区中级法院判决秦池败万元货款，地区中级法院判决秦池败诉，并裁定拍卖诉，并裁定拍卖“秦池秦池”注册商标。注册商标。在中国企业届，标王似乎是一顶十分不在中国企业届，标王似乎是一顶十分不吉祥的桂冠，从吉祥的桂冠，从19941994年的孔府宴酒，到年的孔府宴酒，到19951995年、年、19961996年的秦池，再到年的秦池，再到19971997、19981998年的爱多，五届三任标王竟无一例年的爱多，五届三任标王竟无一例外地在加冕之后便迅速地走上了覆灭之外地在加冕之后便迅速地走上了覆灭之路。通过秦池、爱多等案例，很多人声路。通过秦池、爱多等案例，很多人声称：称：“它们的失败标志着中国企业企图

59、它们的失败标志着中国企业企图通过通过”速成名牌速成名牌“打天下的时代已经终打天下的时代已经终结。结。造名运动能够成功的原因造名运动能够成功的原因中国社会的几大特点：中国社会的几大特点：1 1、中国人口众多，一种产品即使不那么好，、中国人口众多，一种产品即使不那么好，只要名气造到足够大，哪怕每人只试用一次，只要名气造到足够大，哪怕每人只试用一次，厂家也可以发大财。厂家也可以发大财。2 2、消费者的盲从性，某种东西名气一大，大、消费者的盲从性，某种东西名气一大，大家都盲目跟风，中国人口众多，一旦盲目跟家都盲目跟风，中国人口众多，一旦盲目跟从这个东西，足以将这个东西从地下捧到天从这个东西，足以将这个

60、东西从地下捧到天上。上。3 3、新闻媒体的权威性，、新闻媒体的权威性，靠造名去胜的主要是消费品而非生产资靠造名去胜的主要是消费品而非生产资料，而消费品中又主要是那些效用比较料，而消费品中又主要是那些效用比较模糊，一般消费者很难判断其质量和实模糊，一般消费者很难判断其质量和实际价值的产品，如保健品，化妆品，这际价值的产品，如保健品，化妆品，这些产品的三大特点：些产品的三大特点：1 1、效用的不可检验性、效用的不可检验性2 2、效用的滞后性、效用的滞后性3 3、消费的奢侈性、消费的奢侈性造名的企业造名的企业1 1、彩虹电视，赞助、彩虹电视，赞助“飞黄飞黄”一举成名一举成名2 2、哈六药，比标王更标王、哈六药，比标王更标王