关于成立航空检测设备研制公司商业计划书

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1、泓域咨询/关于成立航空检测设备研制公司商业计划书关于成立航空检测设备研制公司商业计划书xxx有限公司目录第一章 项目总论7一、 项目概述7二、 项目提出的理由7三、 项目总投资及资金构成8四、 资金筹措方案8五、 项目预期经济效益规划目标9六、 项目建设进度规划9七、 研究结论9八、 主要经济指标一览表10主要经济指标一览表10第二章 发展规划12一、 公司发展规划12二、 保障措施13第三章 公司筹建方案16一、 公司经营宗旨16二、 公司的目标、主要职责16三、 公司组建方式17四、 公司管理体制17五、 部门职责及权限18六、 核心人员介绍22七、 财务会计制度23第四章 市场分析27一

2、、 行业发展概况27二、 顾客感知价值29三、 市场规模36四、 保护现有市场份额38五、 行业发展趋势42六、 行业竞争格局45七、 行业基本风险特征48八、 顾客满意49九、 行业壁垒51十、 营销计划的实施53十一、 大数据与互联网营销55十二、 定位的概念和方式69十三、 以消费者为中心的观念73第五章 公司治理75一、 独立董事及其职责75二、 董事会模式80三、 机构投资者治理机制85四、 内部控制的相关比较87五、 决策机制90六、 管理层的责任94七、 内部控制的种类96第六章 经营战略101一、 市场定位战略101二、 企业品牌战略的典型类型105三、 企业技术创新战略的目标

3、与任务106四、 营销组合战略的选择109五、 企业品牌战略概述111六、 人力资源的内涵、特点及构成114七、 战略经营领域结构118第七章 SWOT分析120一、 优势分析（S）120二、 劣势分析（W）122三、 机会分析（O）122四、 威胁分析（T）124第八章 选址方案127一、 推动区域协调发展130二、 加快发展现代产业体系，推动经济体系优化升级130第九章 运营管理134一、 公司经营宗旨134二、 公司的目标、主要职责134三、 各部门职责及权限135四、 财务会计制度139第十章 项目投资分析142一、 建设投资估算142建设投资估算表143二、 建设期利息143建设期利

4、息估算表144三、 流动资金145流动资金估算表145四、 项目总投资146总投资及构成一览表146五、 资金筹措与投资计划147项目投资计划与资金筹措一览表147第十一章 项目经济效益分析149一、 经济评价财务测算149营业收入、税金及附加和增值税估算表149综合总成本费用估算表150利润及利润分配表152二、 项目盈利能力分析153项目投资现金流量表154三、 财务生存能力分析155四、 偿债能力分析156借款还本付息计划表157五、 经济评价结论158第十二章 财务管理159一、 决策与控制159二、 应收款项的概述159三、 存货成本161四、 短期融资券163五、 企业财务管理目标

5、167六、 存货管理决策174第十三章 项目综合评价176第一章 项目总论一、 项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：关于成立航空检测设备研制公司2、承办单位名称：xxx有限公司3、项目性质：扩建4、项目建设地点：xxx5、项目联系人：蔡xx（二）项目选址项目选址位于xxx。二、 项目提出的理由我国民航机载设备OEM厂家主要为境外企业，如波音公司、空客公司、霍尼韦尔公司、泰雷兹公司、柯林斯公司等。目前进入国内市场的OEM厂家尚不多。目前国内PMA厂家数量已经过百，其中前期从事客舱装饰件的厂家约为50多家。随着航空公司对PMA产品的逐渐认可，国内PMA生产厂家逐步涉及娱乐系统、厨房设施、照明系

6、统等。部分厂家参与诸如刹车片等关键件PMA的研制生产。同时，由于市场同源的关系，国内众多航空维修厂家逐步进入PMA领域。此外，民航公司也启动PMA产品的开发。但目前中国尚未出现垄断型的PMA厂家，绝大部分的规模都较小。经济发展取得新成效。发展是解决我国一切问题的基础和关键，发展必须坚持新发展理念，在质量效益明显提升的基础上实现经济持续健康发展，增长潜力充分发挥，国内市场更加强大，经济结构更加优化，创新能力显著提升，产业基础高级化、产业链现代化水平明显提高，农业基础更加稳固，城乡区域发展协调性明显增强，现代化经济体系建设取得重大进展。改革开放迈出新步伐。社会主义市场经济体制更加完善，高标准市场体

7、系基本建成，市场主体更加充满活力，产权制度改革和要素市场化配置改革取得重大进展，公平竞争制度更加健全，更高水平开放型经济新体制基本形成。三、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1446.22万元，其中：建设投资936.02万元，占项目总投资的64.72%；建设期利息20.60万元，占项目总投资的1.42%；流动资金489.60万元，占项目总投资的33.85%。四、 资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资1446.22万元，根据资金筹措方案，xxx有限公司计划自筹资金（资本金）1025.88万元。（二）申请银行借款方案根据谨

8、慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额420.34万元。五、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：4700.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：3801.88万元。3、项目达产年净利润（NP）：657.70万元。4、财务内部收益率（FIRR）：34.79%。5、全部投资回收期（Pt）：5.12年（含建设期24个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：1673.86万元（产值）。六、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需24个月的时间。七、 研究结论此项目建设条件良好，可利用当地丰富的水、电资源以及便利的生产、生活辅助设施，项目投资省、见效快；此项

9、目贯彻“先进适用、稳妥可靠、经济合理、低耗优质”的原则，技术先进，成熟可靠，投产后可保证达到预定的设计目标。八、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1446.221.1建设投资万元936.021.1.1工程费用万元673.821.1.2其他费用万元246.241.1.3预备费万元15.961.2建设期利息万元20.601.3流动资金万元489.602资金筹措万元1446.222.1自筹资金万元1025.882.2银行贷款万元420.343营业收入万元4700.00正常运营年份4总成本费用万元3801.885利润总额万元876.936净利润万元657.707所得

10、税万元219.238增值税万元176.579税金及附加万元21.1910纳税总额万元416.9911盈亏平衡点万元1673.86产值12回收期年5.1213内部收益率34.79%所得税后14财务净现值万元1251.47所得税后第二章 发展规划一、 公司发展规划（一）战略目标与发展规划公司致力于为多产业的多领域客户提供高质量产品、技术服务与整体解决方案，为成为百亿级产业领军企业而努力奋斗。（二）措施及实施效果公司立足于本行业，以先进的技术和高品质的产品满足产品日益提升的质量标准和技术进步要求，为国内外生产商率先提供多种产品，为提升转换率和品质保证以及成本降低持续做出贡献，同时通过与产业链优质客户

11、紧密合作，为公司带来稳定的业务增长和持续的收益。公司通过产品和商业模式的不断创新以及与产业链企业深度融合，建立创新引领、合作共赢的模式，再造行业新格局。（三）未来规划采取的措施公司始终秉持提供性价比最优的产品和技术服务的理念，充分发挥公司在技术以及膜工艺技术的扎实基础及创新能力，为成为百亿级产业领军企业而努力奋斗。在近期的三至五年，公司聚焦于产业的研发、智能制造和销售，在消费升级带来的产业结构调整所需的领域积极布局。致力于为多产业的多领域客户提供中高端技术服务与整体解决方案。在未来的五至十年，以蓬勃发展的中国市场为核心，利用中国“一带一路”发展机遇，利用独立创新、联合开发、并购和收购等多种方法

12、，掌握国际领先的技术，使得公司真正成为国际领先的创新型企业。二、 保障措施(一)强化组织保障各地要加强分析研判,细化政策措施,加大协调推进力度,集中力量开展攻坚行动。引导各地结合实际,制定实施方案,完善支持政策,确保有效落实。(二)充分发挥行业协会的作用，推动产业行业社会化管理成立区域产业协会，统一对全行业的指导。建立行业发展研究咨询机制，针对产业发展的重大问题，委托协会开展调研，提供发展战略、项目投资、技术创新等决策咨询服务，引导企业和投资者落实国家产业政策和行业发展规划，加强行业自律，提高行业整体素质。(三)强化政策指导贯彻执行相关产业政策，研究制定区域行业准入条件，严格设施区域制定的相关

13、产业政策，加强产业政策与其他经济政策的系统配合，确保区域产业发展发挥国家产业政策的指导方向。(四)加大招商引资力度、引进综合实力和创新能力强的企业抓住世界范围内第三轮产业转移的机遇，根据产业转移的速度加快、规模扩大，产业链条全球配置、产业转移层次提高，跨国公司在产业转移中的主导作用更加突出等特征，加强开放和引资工作。加大对外宣传力度，积极参加中国东西部合作与投资贸易洽谈会等国内重大经贸和会展活动，增进了解，扩大合作。以各种专题对接洽谈会、发展投资对接会、专题招商会等活动为载体，开展专题化的招商引资活动。组织企业开展广泛的洽谈对接，引进战略投资者，促成更多的项目签约。创新招商机制，加强全省招商引

14、资的协调工作，避免恶性竞争、无序竞争。学会“选资招商”、“精细招商”，建立利用中介机构代理招商的商业化运作模式，利用中介机构的特长及网络系统，开辟更广泛的招商渠道。(五)集聚创新人才坚持把引才、聚才放在发展产业的最优先位置，切实落实好创新人才队伍建设的各项政策。注重育才。建立高层次创新人才成长机制，培育一批与国际接轨、具有探索精神的管理类、技术类领军人才。鼓励高等院校和职业技术院校根据发展需要和办学能力，积极调整学科和专业设置，培养产业相关人才。鼓励企业与高校、科研院所合作，动态化、订单式培养产业人才。鼓励企业通过股权、期权、分红等激励方式，调动人员创新创造积极性。(六)加强宣传培训，提升各方

15、意识积极宣传政策措施，加大组织相关部门监管人员的培训力度，充分发挥舆论的导向与宣传作用，通过推广成功示范经验，营造产业发展的良好氛围。进一步提高公众对其重要性的认识，加强对外技术交流与合作，不断提高区域产业发展水平。第三章 公司筹建方案一、 公司经营宗旨根据国家法律、行政法规的规定，依照诚实信用、勤勉尽责的原则，以专业经营的方式管理和经营公司资产，为全体股东创造满意的投资回报。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标

16、：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、航空检测设备研制行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。

17、4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xxx有限公司主要由xx有限责任公司和xxx投资管理公司共同出资成立。其中：xx有限责任公司出资450.00万元，占xxx有限公司45%股份；xxx投资管理公司出资550万元，占xxx有限公司55%股份。四、 公司管理体制xxx有限公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销

18、、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工

19、作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整

20、理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行

21、财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定

22、和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责

23、收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、蔡xx，中国国籍，1978年出生，本科学历，中国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有

24、限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。2、龙xx，中国国籍，1976年出生，本科学历。2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理。2018年3月起至今任公司董事长、总经理。3、韦xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至

25、今任公司董事。4、毛xx，1957年出生，大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。5、向xx，中国国籍，1977年出生，本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任，2017年8月至今任公司监事。6、江xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学历，中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。7、贺xx，中国国籍，无永久境外居留权，19

26、61年出生，本科学历，高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。8、熊xx，中国国籍，无永久境外居留权，1970年出生，硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。七、 财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储。3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的

27、，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其占用的资金。股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。4、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。

28、法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项。如股东存在违规占用公司资金情形的，公司在利润分配时，应当先从该股东应分配的现金红利中扣减其占用的资金。6、公司利润分配政策为：（1）利润分配的原则公司实施积极的利润分配政策，重视对投资者的合理投资回报，并保持连续性和稳定性。（2）利润分配的形式公司采取现金分配形式。在符合条件的前提下，公司应优先采取现金方式分配股利。公司一般情况下进行年度利润分配，但在有条件的情况下，公司董事会可以根据公司的资金需求状况提议公司进

29、行中期现金分配。（3）现金分红的具体条件和比例在当年盈利的条件下，如无重大投资计划或重大现金支出等事项发生，公司每年以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利润的10%，且连续三年以现金方式累计分配的利润不少于该三年实现的年均可分配利润的30%。公司董事会在制定以现金形式分配股利的方案时，应当综合考虑公司所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平等因素在当年实现的可供分配利润的20%-80%的范围内确定现金分红在本次利润分配中所占比例。独立董事应针对已制定的现金分红方案发表明确意见。7、公司利润分配决策机制与程序为：公司当年盈利且符合实施现金分红条件但公司董事会未做出现金利润分配方案的

30、，应在当年的定期报告中披露未进行现金分红的原因以及未用于现金分红的资金留存公司的用途，独立董事应该对此发表明确意见。第四章 市场分析一、 行业发展概况1、航空相关产业链介绍（1）行业定义及分类根据航空器的生产和运营，航空业可分为航空器制造和航空器运营，此外还包括为上述各领域提供设备生产和服务支持的机载设备研制、检测和航空器维修行业。其中，航空器制造业又可分为飞机制造、直升机制造和发动机制造等细分领域；航空器运营主要包括民用航空、通用航空和军用航空三大领域。（2）航空器制造业航空器是指能在大气层内进行可控飞行的飞行器。航空器是飞行器中的一个大类，是指通过机身与空气的相对运动（不是由空气对地面发生

31、的反作用）而获得空气动力升空飞行的任何机器，包括飞机和直升机等。航空器主要由机体、发动机及机载设备等部分构成。目前，航空器制造企业主要负责航空器的设计、组装和试飞，而航空器所需的发动机和机载设备由世界各地不同发动机和机载设备厂商提供。考虑到航空发动机是航空器的重要组成部分，故将发动机制造归为航空器制造业。2、航空器维修与机载设备、检测设备研制（1）航空器维修航空器维修指包括发动机维修、机载设备维修在内的对航空器及其部件的检测、修理、排故、定期检验、翻修及改装等。根据维修对象的不同，航空器维修一般可分为航线维护、机体维护、发动机维修和机载设备维修等。航线维护航线维护是指在飞机执行任务前、过站短停

32、时对飞机总体情况进行的例行检查和维护。机体维修机体维修是指对机身、机翼、尾翼、起落架等机体部件的维修。发动机维修发动机维修是指对飞机发动机的维修，也称动力装置维修。机载设备维修机载设备维修是指对机载电子和机械设备等部附件的维修。根据航空器维修企业与航空器生产和运营单位的关系，航空器维修企业可分为OEM（OriginalEquipmentManufacturer,原厂委托制造厂家）厂家、民航企业投资的维修企业和第三方MRO企业（MRO，Maintece,Repair&Operations,维护、维修和运行）。（2）机载设备与检测设备研制机载设备是指为完成飞行任务、作战任务以及为保证飞行员与乘员安

33、全、舒适而安置在飞机上的具有独立功能的一系列装置的总称，通常可分为机载电子设备和机载机械设备等。机载电子设备主要包括计算机系统、导航系统、飞行控制系统、无线电系统、飞行管理系统、飞行参数记录系统、客舱娱乐系统、电气系统等多种设备。机载机械设备主要包括燃油系统、液压系统、气动系统、瓶体、防冰和除冰系统、环境控制系统、救生系统、辅助动力装置、机轮刹车系统等多种设备。航空机载设备研制即指对上述机载电子设备及机械设备等部件的研发、设计和生产。除此之外，由于航空飞行对于安全性的特殊要求，因此在机载设备设计、生产、装配、试飞和维修等过程中均需进行部件或系统的测试，以确保性能指标符合要求。根据机载设备的分类

34、，检测设备可分为机载电子设备检测设备和机载机械设备检测设备，其中机载电子设备检测设备包括机载计算机系统检测设备（主要为自动测试系统）、雷达测试设备、电气系统测试设备等；机载机械设备检测设备包括液压系统检测设备、气动系统检测设备等。随着计算机、通信等技术在机载设备的广泛运用，对机载设备的检测和维修工作愈趋复杂，对故障机载设备的检测工作量与日俱增，使得机载设备维修企业对故障检测速度和测试精度的要求不断提高。因此，机载设备的维修主要依赖于技术先进的检测设备。二、 顾客感知价值（一）顾客感知价值的含义为顾客提供更大的顾客感知价值，是企业建立良好顾客关系的基石。所谓顾客感知价值(CPV)，是指企业传递给

35、顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。这里的顾客购买总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一系列利益；顾客购买总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力以及所支付的金钱等成本之和。顾客在购买产品时，总是希望有较高的顾客购买总价值和较低的顾客购买总成本，以便获得更多的顾客感知价值，使自己的需要得到最大限度的满足。因此，顾客在做购买决策时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出那些期望价值最高、购买成本最低，即“顾客感知价值”最大的产品作为优先选购的对象。企业为在竞争中战胜对手、吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具

36、有更高顾客感知价值的产品，获得更高的顾客满意度。为此，企业可从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品和服务，塑造企业形象，提高人员素质，提高顾客购买总价值；二是通过改善服务与促销网络系统，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，降低顾客购买总成本。（二）顾客购买总价值获得更大顾客感知价值的途径之一，是增加顾客购买总价值。顾客购买总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值的变化均对总价值产生影响。1、产品价值产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容和选购产品的首要因素。一般情况下，产品价值是决定顾客购买总价值大小的关键和主要

37、因素。产品价值是由顾客需要来决定的，在分析产品价值时应注意：（1）在经济发展的不同时期，顾客对产品的需要有不同的要求，构成产品价值的要素以及各种要素的相对重要程度也会有所不同。（2）在经济发展的同一时期，不同类型的顾客对产品价值，也会有不同的要求，在购买行为上显示出极强的个性特点和明显的需求差异性。因此，企业必须认真分析不同发展时期顾客需求的共同特点以及同一时期不同类型顾客需求的个性，特征，并据此进行产品的开发与设计，增强产品的适应性。2、服务价值服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。服务价值是构成

38、顾客购买总价值的重要因素。在现代市场营销实践中，随着消费者收入水平的提高和消费观念的变化，消费者在选购产品时，不仅注意产品本身价值的高低，而且更加重视产品附加价值的大小。特别是在同类产品质量与性能大体相同的情况下，企业向顾客提供的服务越完备，产品的附加价值越大，顾客从中获得的实际利益就越大，从而购买的总价值也就越大。因此，在提供优质产品的同时，向消费者提供完善的服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。3、人员价值人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。综合

39、素质较高又具有顾客导向经营思想的工作人员，会比知识水平低、业务能力差、经营思想不端正的工作人员为顾客创造更高的价值，培养更多满意的顾客。人员价值对企业、对顾客的影响作用是巨大的，并且这种作用往往是潜移默化、不易度量的。因此，高度重视企业内部营销，确保管理层、员工都有正确的营销理念，加强对员工日常工作的激励、监督与管理，使整个团队始终保持较高的工作质量与水平就显得至关重要。4、形象价值形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的产品、技术、质量、包装、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值，公司及其员工的职业道德行为、经营行为、服务态度、作风等行为形象所产生的

40、价值，以及企业的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。形象价值与产品价值、服务价值、人员价值密切相关，在很大程度上是上述三个方面价值的综合反映。良好的形象价值会对企业的产品产生巨大的支持作用，带给顾客精神上和心理上的满足感、信任感，使顾客需要获得更高层次和更大限度的满足，从而增加顾客购买总价值。因此，企业应高度重视自身形象塑造，为企业进而为顾客带来更大的价值。（三）顾客购买总成本使顾客获得更大顾客感知价值的另一途径，是降低顾客购买的总成本。顾客购买总成本不仅包括货币成本，而且还包括时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本。一般情况下，顾客购买产品时首先要考虑主要表现为价格的货币成本的大小

41、，这是构成顾客购买总成本大小的主要和基本因素。在货币成本相同的情况下，顾客还要考虑其购买所花费的时间、精力等，这些支出也是构成顾客购买总成本的重要因素。这里我们主要考察后面几种成本。1、时间成本在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下，时间成本越低，顾客购买的总成本越小，从而顾客感知价值越大。以服务企业为例，顾客为购买餐馆、旅馆、银行等服务行业，所提供的服务时，常常需要等候一段时间才能进入到正式购买或消费阶段，特别是在营业高峰期更是如此。在服务质量相同的情况下，顾客等候购买该项服务的时间越长，所花费的时间成本越大，购买的总成本就会越大。同时，等候时间越长，越容易引起顾客对企业的不满，中途放弃购买

42、的可能性亦会增大。因此，努力提高工作效率，在保证产品与服务质量的前提下，尽可能减少顾客的时间支出，是创造更大的顾客感知价值、增强企业产品市场竞争能力的重要途径。2、精力成本精力成本（精神与体力成本）是指顾客购买产品时，在精神、体力方面的耗费与支出。在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下，精神与体力成本越小，顾客为购买产品所支出的总成本就越低，从而顾客感知价值越大。因为消费者购买过程是一个从产生需求、寻找信息、判断选择、决定购买、实施购买，以及买后感觉的全过程。在购买过程的各个阶段，均需付出一定的精神与体力。特别是在复杂购买行为中，消费者需要广泛搜集产品信息，反复比较评估，付出较多的精力成本。对

43、于这类产品，如果企业能够通过多种渠道向潜在顾客提供全面详尽的信息和相关服务，就可以减少顾客所花费的精神与体力，从而降低顾客购买总成本。（四）运用顾客感知价值概念应注意的几个问题（1）顾客感知价值的大小受顾客购买总价值与顾客购买总成本两方面及其构成因素的影响。其中，顾客购买总价值是产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等因素的函数。各个构成因素的变化对其总量的影响作用不是各自独立的。这些构成因素之间也是相互作用、相互影响的。其中某一项价值构成因素的变化往往会影响其他相关价值因素量的增减，从而综合影响顾客购买总价值或总成本的增减，最终影响顾客感知价值。企业在制定市场营销方案时，应综合考虑构成顾客购

44、买总价值与总成本的各项因素之间的这种相互关系，突出重点，优化营销资源配置，尽可能用较低的生产与市场营销费用为顾客提供更多的顾客感知价值。（2）不同的顾客群对产品价值的期望和购买成本的重视程度是不同的。企业应根据不同顾客的需求特点，有针对性地设计和增加顾客购买总价值，降低顾客购买总成本，以提高产品的实用价值。例如，对于工作繁忙的消费者而言，时间成本是最为重要的，企业应尽量缩短消费者寻求产品信息和购买的时间，提供方便使用和便捷的维修服务，最大限度地满足和适应其求速求便的心理要求。总之，企业应根据不同细分市场顾客的不同需要，努力提供对顾客实用价值最强的产品和服务，使之获得最大限度地满足。（3）顾客感

45、知价值的大小，应以能够实现企业的经营目标为主要原则。有的企业为了争取顾客、战胜竞争对手、巩固或提高企业产品的市场占有率，往往采取顾客感知价值最大化策略。但长期不适当追求顾客感知价值最大化的结果可能会使企业成本增加过多，导致利润减少甚至亏损。因此，在市场营销实践中，企业应掌握一个合理的度，以确保实行顾客感知价值最大化所带来的利益超过因此而增加的成本费用。三、 市场规模1、全球机载设备维修市场发展情况随着全球经济的稳定增长和GDP的持续增加带来的航空客运需求和航空货运需求的增加，全球机队规模将持续增加，由此带来全球MRO市场的增长。与此同时，随着新机型的投入使用带来的维修难度和维修成本的增加，也会

46、进一步推动全球MRO市场的增长。根据奥纬咨询2021-2031年全球民用航空MRO预测的数据，2021年全球MRO市场容量达685亿美元。随着全球运营中的机队规模和利用率逐渐恢复到疫情前的水平,大量飞机复飞需要进行相应的维护，2021-2023年全球MRO市场增长超300亿美元，增幅将为50%。预计到2023年,MRO市场将完全恢复,但疫情的影响将长期抑制MRO市场的增长;从2023年到2031年,随着飞机交付量的减少,MRO市场的复合年均增长率预计仅为1.8%。其中，20262031年的复合年均增长率仅为1.4%。到2031年，全球MRO市场预计将达到1177亿美元。相比疫情前的预测值138

47、5亿美元，下降约15%。随着大量停飞的飞机重新投入使用，2021年，机体维修市场规模预计将达到162亿美元；到2022年将恢复至2019年的水平。2021和2022年，机体维修市场将占维修总市场的24%。虽然短期内机体维修市场受疫情的影响较小，但长期的增长将受到限制。由于未来新交付的飞机延长了维护周期并且维护费用更低，20262031年，预计机体维修市场的复合年均增长率低于1%，到2031年达到223亿美元，占比将降至19%。由于航班数量以及飞行小时数还未完全恢复，2021年，发动机、部附件和航线维修市场规模预计分别为295亿、121亿和107亿美元，分别达到2019年的80%、80%和84%

48、；预计在2022年底之前恢复至2019年的水平。20222031年，发动机维修市场预计将以3.8%的复合年均增长率增长；到2031年，达到566亿美元。部附件维修市场中，机轮和刹车、辅助动力装置以及航空电子设备维修市场将占部附件维修市场的45%。20262031年，部附件维修市场预计将以1.9%的复合年增长率增长，到2031年达到213亿美元。20262031年，航线维修预计将以2.7%的复合年增长率增长；到2031年，达到174亿美元。2、我国机载设备维修市场发展情况我国航空器维修业相较于发达国家起步较晚，但随着我国航空业的不断发展，与之配套的航空维修业也在近40多年里得到了快速发展。我国航

49、空维修业起步于20世纪80年代，在20世纪90年代之后，随着我国航空维修市场的不断开放，我国民营航空维修企业通过维修经验的积累和维修技术的吸收再创新，逐渐走向成熟。近年来在国家经济持续稳定发展、航空客运和货运需求增加、通用航空快速发展和军用航空投资增加等因素的多重驱动下，我国航空机队规模不断增加，由此带来维修需求的大幅增加。预计到本世纪末，中国将成为全球最大的航空旅行市场，国内维修市场将得到进一步的扩增。四、 保护现有市场份额占据市场领导者地位的公司在力图扩大市场总需求的同时，还必须时刻注意保护自己的现有业务免遭竞争者入侵。最好的防御方法是发动最有效的进攻，不断创新，永不满足，掌握主动，在新产

50、品开发、成本降低、分销渠道建设和顾客服务方面成为行业先驱，持续增加竞争效益和顾客让渡价值。即使不发动主动进攻，至少也要加强防御，堵塞漏洞，不给挑战者可乘之机。市场领导者不可能防守所有的阵地，必须认真地探查哪些阵地应不惜代价严防死守，哪些阵地可以放弃而不会带来太大损失，将资源集中用于关键之处。防守战略的基本目标是减少受到攻击的可能性，或将进攻目标引到威胁较小的区域并设法减弱进攻的强度。主要的防御战略有以下六种。1、阵地防御阵地防御是指围绕企业目前的主要产品和业务建立牢固的防线，根据竞争者在产品、价格、渠道和促销方面可能采取的进攻战略而制定自己的预防性营销战略，并在竞争者发起进攻时坚守原有的产品和

51、业务阵地。阵地防御是防御的基本形式，是静态的防御，在许多情况下是有效的、必要的，但是单纯依赖这种防御则是一种“市场营销近视症”。企业更重要的任务是技术更新、新产品开发和扩展业务领域。海尔集团没有局限于赖以起家的冰箱市场，而是积极从事多元化经营，开发了空调、彩电、洗衣机、电脑、微波炉、干衣机等一系列产品，成为我国电器行业著名品牌。2、侧翼防御侧翼防御是指企业在自己主阵地的侧翼建立辅助阵地以保卫自己的周边和前沿，并在必要时作为反攻基地。超级市场在食品和日用品市场占据统治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便为特征的快餐业的蚕食，在日用品方面受到以廉价为特征的折扣商店的攻击。为此，超级市场提供广泛的、

52、货源充足的冷冻食品和速食食品以抵御快餐业的蚕食，推广廉价的无品牌商品并在城郊和居民区开设新店以击退折扣商店的进攻。3、以攻为守以攻为守是指在竞争对手尚未构成严重威胁或在向本企业采取进攻行动前抢先发起攻击以削弱或挫败竞争对手。这是一种先发制人的防御，公司应正确地判断何时发起进攻效果最佳，以免贻误战机。有的公司在竞争对手的市场份额接近于某一水平而危及自己市场地位时发起进攻，有的公司在竞争对手推出新产品或推出重大促销活动前抢先发动进攻，如推出自己的新产品、宣布新产品开发计划或开展大张旗鼓的促销活动，压倒竞争者。公司先发制人的方式多种多样：可以运用游击战，这儿打击一个对手，那儿打击一个对手，使各个对手

53、疲于奔命，忙于招架；可以展开全面进攻，如精工手表有2300个品种，覆盖各个细分市场；也可以持续性地打价格战，如格兰仕微波炉曾数次率先降价，使未取得规模效益的竞争者陷于困境；还可以开展心理战，警告对手自己将采取某种打击措施而实际上并未付诸实施。4、反击防御反击防御是指市场领导者受到竞争者攻击后采取反击措施。要注意选择反击的时机，可以迅速反击，也可以延迟反击。如果竞争者的攻击行动并未造成本公司市场份额迅速下降，可采取延迟反击，弄清竞争者发动攻击的意图、战略、效果和其薄弱环节后再实施反击，不打无把握之仗。反击战略主要有以下几方面。（1）正面反击。即与对手采取相同的竞争措施，迎击对方的正面进攻。如果对

54、手开展大幅度降价和大规模促销等活动，市场领导者凭借雄厚的资金实力和卓著的品牌声誉以牙还牙地采取降价和促销活动可以有效地击退对手。（2）攻击侧翼。即选择对手的薄弱环节加以攻击。某著名电器公司的电冰箱受到对手的削价竞争而损失了市场份额，但是洗衣机的质量和价格比竞争者占有更多的优势，于是对洗衣机大幅度降价，使对手忙于应付洗衣机市场而撤销对电冰箱市场的进攻。（3）钳形攻势。即同时实施正面攻击和侧翼攻击。比如，竞争者对电冰箱削价竞销，则本公司不仅电冰箱降价，洗衣机也降价，同时还推出新产品，从多条战线发动进攻。（4）退却反击。是在竞争者发动进攻时我方先从市场退却，避免正面交锋的损失，待竞争者放松进攻或麻痹

55、大意时再发动进攻，收复市场，以较小的代价取得较大的战果。（5）围魏救赵。是在对方攻击我方主要市场区域时攻击对方的主要市场区域，迫使对方撤销进攻以保卫自己的大本营。5、机动防御机动防御是指市场领导者不仅固守现有的产品和业务，还要扩展到一些有潜力的新领域，以作为将来防御和进攻的中心。6、收缩防御收缩防御是指企业主动从实力较弱的领域撤出，将力量集中于实力较强的领域。当企业无法坚守所有的市场领域，并且由于力量过于分散而降低资源效益的时候，可采取这种战略。其优点是在关键领域集中优势力量，增强竞争力。五、 行业发展趋势1、航空机载维修产业的发展趋势（1）航空机载设备的深度和广度亟待扩充国内高端航空维修市场

56、份额仍被外企占据，高技术附加值的精密部件往往只能送到国外OEM厂商修理，使得航空企业的维修成本支出大量增加，也为政府部门的安全监管带来了许多困难。因此，加强航空机载设备的深度维修能力不仅是维修企业的发展目标，也是相关监管部门的引导方向。未来民航维修业将会积极扩充国内市场需求量大、技术含量高、附加值高的各种部附件的深度维修能力。另一方面，随着航空公司机队规模的壮大和新机型的不断引入，飞机附件的种类和数量均在增加，航空公司更加倾向于选择能够涵盖多种维修件号的维修企业为其提供综合的部附件维修服务。同时，作为衡量企业部附件维修能力的关键指标，未来维修企业仍会持续地更新维修能力清单，扩充维修能力的广度。

57、民航局也会积极鼓励国内稀缺项目和新项目的申请，加大对通用航空器和关键部附件的维修能力建设。（2）具备优势的维修企业有望获取更高的市场份额结合国家在航空领域的政策支持方向以及目前的市场情况，未来航空维修行业的增量市场将更多地体现在市场需求大、技术含量高的部附件上。对于具备深度维修能力的企业来说，将会有更加广阔的市场空间，而对于不具备深度维修能力、缺乏技术壁垒的小型维修企业来说，它们将面临着市场容量狭窄、甚至被淘汰兼并的危机。未来航空维修行业的竞争将更多地体现在对航空机载设备的深度维修能力之中。2、航空检测设备研制产业的发展趋势（1）检测设备的定制化发展的趋势显著检测设备由于其单价较高且被测对象的

58、针对性较强，标准化生产的空间较小，结合客户的个性化测试对象的需求进行定制成为显著的趋势。同时，用户对测试精度及灵敏度的要求也会决定测试设备内部定制模块的架构。（2）检测设备研制与飞机设计研发同步航空检测设备主要服务于飞机的故障检测与运营保障。与以前飞机定型后再开始研发检测设备不同，目前越来越多的检测设备开发与飞机设计开发定型过程同步。即在飞机研制的过程中，就要求相关的测试设备研制及时跟进，并根据飞机设计的技术参数对检测设备的模块进行架构调整，从而实现与飞机同步投入使用，更好地保障飞机运营。3、航空机载设备制造行业的发展趋势（1）聚焦于攻克关键设备的核心技术航空产业属于战略型高科技产业，新进入者

59、的加入与发展必将受到处于垄断地位的国家和制造商的限制，因此发展航空产业需立足于自主研制，在研发过程中形成自主知识产权，实现关键设备的自主配套，进而才能使我国在激烈的市场竞争中处于主动地位，避免飞机进出口过程中带来的限制。但考虑到研发精力和时间成本，将资源投入在具有垄断性质且技术含量高的关键设备上，是机载设备、检测设备制造行业的发展趋势。（2）飞机主机制造业带动机载设备制造行业快速发展飞机主机制造业是带动机载设备厂家发展的最大动力，在过去的航空产业格局中，波音公司带动了美国机载设备厂家的发展，空客公司则带动欧洲各国机载设备厂家的发展。航空行业发展初期，我国商用飞机的品种和数量均较为稀少，技术水平

60、相对较低，远未达到产业化的程度，在缺少市场带动的情况下，机载设备生产厂家一般都不会建设资金投入大、技术复杂而且研制周期长的项目，使得机载设备厂家参与配套产品研制过程较少。因此，一旦主机厂家对机载设备相关产品提出需求，机载设备厂家无法在短时间内提供满足需求且经适航批准的产品，导致国内需求与供给脱节，主机厂家只能向国外厂家采购。随着国内航空制造业的发展，由我国自主研制的支线客机ARJ21、中型干线客机C919以及与俄罗斯合作研制的C929远程宽体客机项目均取得了较大进展。其中由中国商飞自主研制的ARJ21飞机已于2020年6月28日正式交付；C919中型客机预计将于2022年内交付使用；宽体客机C

61、929预计将在2025年进行首飞。其中ARJ21和C919客机对机载设备的国产化需求明显地反映出主机厂商对机载设备市场的带动效应，未来随着更多型号飞机研制的日趋成熟及大规模量产，也将带动机载设备制造产业的快速发展。六、 行业竞争格局1、航空维修领域的竞争格局航空维修领域所涉及的细分领域较多，不同领域在维修技术、维修设备、维修周期等方面差异较大。从企业实际经营来看，分别从事飞机维修、发动机维修、机载设备维修的企业之间不存在实质性竞争。但提供同类维修服务的企业之间展开充分竞争。以机载设备维修为例，目前国内有上百家从事航空机载设备维修的民营企业。其中规模较大的企业主要包括安达维尔、超卓航科、海特高新

62、、航新科技、鹰之航等，具备显著的客户优势、品牌优势与规模优势。2、航空检测设备研制领域的竞争格局目前我国民航运输航空和通用航空的检测设备以进口为主，主要以境外大型航空设备生产企业为主，包括欧洲宇航防务集团等。军用航空检测设备以国产为主。虽然国内在测试性方面的研究与应用比国外起步晚，但近些年来开展了较为系统的研究，发展速度很快。为了促进测试技术的实际应用，提高装备的战备完好性，在科研基础上制定了一些有关测试性的国家军用标准。目前我国军用航空器使用的检测设备主要以国内航空科研院所及部分技术实力较强、具有军工产品生产资质的企事业单位为主，包括安达维尔、航新科技等企业。3、航空机载设备领域的竞争格局我

63、国机载设备厂商主要为国有军工企业（如中航机电、中航电子等）和民营企业（如安达维尔等）。航空机载产品一般呈现小批量多品种的特点，多数生产企业聚焦于几种产品，并借助专业与积累的综合优势，在细分领域内保持持续领先。（1）军用航空机载设备领域由于行业的特殊属性及其特殊的地位，中航工业作为我国军用航空飞行器的国内唯一生产商，承担了相当于军机原始生产商的角色，加之其设计、研发、组装、定型、保障等一体化的生产模式，使其在军机配套市场占据技术优势、渠道优势与客户优势。同时由于军机的特殊性，国防建设的要求我国军机飞机制造商具备完整的飞机生产能力。所以中航工业下属相关单位发挥各自优势，形成了完整的飞机产业链的供应体系。在我国军用航空器