旅行社经营管理课件

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1、第一节、旅行社销售业务的方式和过程第一节、旅行社销售业务的方式和过程第二节、旅行社产品销售价格的制定第二节、旅行社产品销售价格的制定第三节、旅行社产品销售渠道的选择第三节、旅行社产品销售渠道的选择第四节、旅行社市场促销策略第四节、旅行社市场促销策略第五节、旅行社的营销组合、品牌管理第五节、旅行社的营销组合、品牌管理与内部营销与内部营销一、旅行社销售业务的方式一、旅行社销售业务的方式单项服务的单项服务的销售方式销售方式包价旅游的包价旅游的销售方式销售方式直接销售直接销售委托销售委托销售系列团系列团非系列团非系列团二、旅行社销售业务的过程二、旅行社销售业务的过程旅行社销售人员旅行社销售人员旅游者或

2、中间商旅游者或中间商推推出出产产品品反反馈馈通通知知意意见见要要求求确确认认购购买买修订产品修订产品调整价格调整价格移交资料移交资料接待人员接待人员落实接待落实接待一般情况下的旅行社销售业务过程一般情况下的旅行社销售业务过程具体过程步骤包括：具体过程步骤包括：1、询价函电处理、询价函电处理2、编制日程草纲、编制日程草纲3、通报客户价格（报价）、通报客户价格（报价）4、严格审核价格（核价）、严格审核价格（核价）5、给予答复确认、给予答复确认6、正式发文确认、正式发文确认7、建立管理档案、建立管理档案8、办理相关手续、办理相关手续1、询价函电处理、询价函电处理 包括旅游线路、住宿安排、旅游资源情包

3、括旅游线路、住宿安排、旅游资源情况、旅游价格、旅游交通、所需时间、气候况、旅游价格、旅游交通、所需时间、气候状况等有关信息。状况等有关信息。（旅游者、旅游中间商）（旅游者、旅游中间商）询价团（者）国籍或地区、人数、服务询价团（者）国籍或地区、人数、服务标准、路线、饭店（名称、档次、预订方标准、路线、饭店（名称、档次、预订方式）、要求等情况。式）、要求等情况。（旅行社）（旅行社）2、编制日程草纲、编制日程草纲某旅行社旅行日程表某旅行社旅行日程表国（地）别国（地）别 顺序号顺序号 旅游者（团）名称旅游者（团）名称 旅游者人数旅游者人数 陪同人数陪同人数 固定线路编号固定线路编号 综合服务标准：每人

4、每天综合服务标准：每人每天 元（减免元（减免 ）天天数数日日期期星星期期车次车次航班航班及其及其他他离开离开抵达抵达城城市市间间交交通通费费餐餐费费房房费费综综合合服服务务费费宾宾馆馆名名称称时时间间城城市市时时间间城城市市123456 过境费：过境费：超公里费：超公里费：风味或餐费：风味或餐费：游江湖费：游江湖费：特殊门票：特殊门票：特殊项目费用：特殊项目费用：保险费：保险费：综合服务费（合计）：综合服务费（合计）：城市间交通费（合计）：城市间交通费（合计）：房费（合计）：房费（合计）：每人总包价：每人总包价：备注备注填表人：填表人：综合平衡：综合平衡：财务核算：财务核算：负责人：负责人：负

5、责人：负责人：时间：时间：3、通报客户价格（报价）、通报客户价格（报价）（1）综合服务费）综合服务费 包括：餐饮费、市内车费、杂费、领队减包括：餐饮费、市内车费、杂费、领队减免费、劳务费、接待手续费、宣传推广费、免费、劳务费、接待手续费、宣传推广费、公差费、销售手续费等。公差费、销售手续费等。（2）房费）房费 包括：房间费用、预定手续费。包括：房间费用、预定手续费。（3）城市间交通费）城市间交通费 包括：飞机、火车、轮船、汽车客票。包括：飞机、火车、轮船、汽车客票。（4）专项附加费）专项附加费 包括：汽车超公里费、游江游湖费、特包括：汽车超公里费、游江游湖费、特殊游览点门票费、风味餐费、专业活

6、动费、殊游览点门票费、风味餐费、专业活动费、旅游保险费、不可预见费（调节费）、加收旅游保险费、不可预见费（调节费）、加收文娱费。文娱费。三、旅行社销售业务过程的管理三、旅行社销售业务过程的管理1、建立旅游交易合同制度、建立旅游交易合同制度2、制定科学的销售工作程序、制定科学的销售工作程序3、加强对销售人员的管理、加强对销售人员的管理一、旅游服务及旅行社产品销售价格的含义一、旅游服务及旅行社产品销售价格的含义1、旅游服务及其属性、旅游服务及其属性 旅游服务旅游服务劳务劳务2、旅行社产品销售价格的含义、旅行社产品销售价格的含义 转移价值转移价值 新创造价值新创造价值旅游服务价值旅游服务价值=C +

7、V +M=C +V +M 生产资料价值生产资料价值 经营成本经营成本 工资工资 利润利润 税金税金二、影响旅行社产品销售价格变动的因素二、影响旅行社产品销售价格变动的因素生产成本生产成本市场供求关系市场供求关系需求弹性需求弹性汇率变化汇率变化国家价格政策国家价格政策三、旅行社产品的定价依据三、旅行社产品的定价依据价格范围价格范围产品产品成本成本决定决定的的最低最低价格价格竞争竞争对手对手的的同类同类产品产品价格价格消费消费者购者购买能买能力决力决定的定的最高最高价格价格四、旅行社产品销售价格的制定方法四、旅行社产品销售价格的制定方法1、成本加成定价法、成本加成定价法2、目标利润定价法、目标利润

8、定价法3、逆向定价法、逆向定价法4、变动成本定价法、变动成本定价法5、随行就市定价法、随行就市定价法一、旅游产品销售的渠道一、旅游产品销售的渠道1、直接销售、直接销售旅游企业旅游企业 旅游者旅游者 2、间接销售、间接销售旅游企业旅游企业 零售商零售商 最终消费者最终消费者3、多级销售、多级销售旅游企业旅游企业 旅游批发商旅游批发商 旅游零售商业旅游零售商业 最终消费者最终消费者4、多环节销售、多环节销售旅游企业旅游企业 旅游总代理旅游总代理 旅游批发商旅游批发商旅游零售商业旅游零售商业 最终消费者最终消费者二、旅行社与旅游者间接销售运转二、旅行社与旅游者间接销售运转1、预订、预订 顾客顾客 旅

9、游代理商旅游代理商 批发商批发商 旅旅馆、运转公司、旅游点与其服务公司馆、运转公司、旅游点与其服务公司代表顾客同旅游代理人接触；代表顾客同旅游代理人接触；代表旅游代理人向批发商预订；代表旅游代理人向批发商预订；代表批发商向旅馆、运转公司、旅游点代表批发商向旅馆、运转公司、旅游点与其服务公司预订。与其服务公司预订。2、确认、确认 旅馆和其他供给者旅馆和其他供给者 批发商批发商 旅游代旅游代 理人理人 顾客顾客代表旅馆和其他供给者对批发商确认；代表旅馆和其他供给者对批发商确认；代表批发商对旅游代理人确认并开清单；代表批发商对旅游代理人确认并开清单；代表旅游代理人对顾客确认并开清单。代表旅游代理人对

10、顾客确认并开清单。3、信金付款、信金付款 顾客顾客 旅游代理人旅游代理人 批发商批发商 旅馆旅馆 和其他供给者和其他供给者代表顾客在出发前代表顾客在出发前xx天向旅游代理人付款；天向旅游代理人付款；代表旅游代理人在旅游者出发前代表旅游代理人在旅游者出发前xx天向批发商支天向批发商支付支票；付支票；旅馆和其他供给者提供服务结束便向批发商开出旅馆和其他供给者提供服务结束便向批发商开出账单，后者在账单开出日期账单，后者在账单开出日期xx天内付款。国内旅馆天内付款。国内旅馆一般是在使用前付订金，服务后清理账单。一般是在使用前付订金，服务后清理账单。三、客源地旅游批发商的业务及销售方法三、客源地旅游批发

11、商的业务及销售方法 客源地旅游批发商客源地旅游批发商客源输出旅行社客源输出旅行社1、客源地旅游批发商的采购业务、客源地旅游批发商的采购业务2、客源地旅游批发商的销售业务、客源地旅游批发商的销售业务旅游零售商销售旅游零售商销售直接招徕旅游者直接招徕旅游者上门直接推销上门直接推销四、目的地旅行社的销售渠道决策四、目的地旅行社的销售渠道决策1、三种销售渠道策略及选择、三种销售渠道策略及选择（1 1）专营性渠道策略）专营性渠道策略（2 2）广泛性渠道策略）广泛性渠道策略（3 3）流动性渠道策略）流动性渠道策略2 2、两类海外旅游批发商及取舍、两类海外旅游批发商及取舍（1 1）大旅行社）大旅行社（2 2

12、）专营的小旅行社）专营的小旅行社3 3、我国旅行社到国外设置销售机构的分析、我国旅行社到国外设置销售机构的分析 目的：增加客源、提高利润。目的：增加客源、提高利润。问题：如何处理与原有合作旅行社的关系。问题：如何处理与原有合作旅行社的关系。4 4、销售环节最少化倾向及其对旅行社的影响、销售环节最少化倾向及其对旅行社的影响（1 1）如属多余，则跨越；）如属多余，则跨越；（2 2）如跨越，反应大，权衡利弊；）如跨越，反应大，权衡利弊；（3 3）考虑商业道德。）考虑商业道德。一、旅游促销概述一、旅游促销概述 特定方法传达产品信息，从而影响购特定方法传达产品信息，从而影响购买行为。买行为。促销手段主要

13、有：广告、公共关系、促销手段主要有：广告、公共关系、人员推销、营业推广、网络销售等。人员推销、营业推广、网络销售等。促销实质上对促销实质上对信息的传播信息的传播。在具体促销上涉及两个主体：营销主在具体促销上涉及两个主体：营销主体和消费者。体和消费者。在具体设计促销信息时应考虑：在具体设计促销信息时应考虑：营销主体角度：（营销主体角度：（1）目标市场；）目标市场；（2）分销渠道；（）分销渠道；（3）促销目的；（）促销目的；（4）促销工具。促销工具。消费者角度（消费者角度（1）价格；（）价格；（2）健）健康；（康；（3）文化性；（）文化性；（4）社会性。）社会性。二、旅游广告二、旅游广告1、确定广

14、告的目标、确定广告的目标2、编制广告的预算、编制广告的预算3、制作广告、制作广告4、选择广告媒介、选择广告媒介5、确定广告的时间和频率、确定广告的时间和频率三、公共关系三、公共关系四、人员推销四、人员推销五、网络销售五、网络销售一、旅行社营销组合的内涵与特点一、旅行社营销组合的内涵与特点二、旅行社产品品牌的基本概念、品牌策略二、旅行社产品品牌的基本概念、品牌策略三、旅行社内部营销的含义、目标、内容三、旅行社内部营销的含义、目标、内容思考题：思考题：1、旅行社销售业务的过程？、旅行社销售业务的过程？2、旅行社服务价格的本质？、旅行社服务价格的本质？3、营销旅行社销售价格变动的因素？、营销旅行社销售价格变动的因素？4、旅行社销售渠道选择策略？、旅行社销售渠道选择策略？5、旅行社促销的方式有哪些？、旅行社促销的方式有哪些？6、旅行社品牌发展的基本策略？、旅行社品牌发展的基本策略？7、旅行社内部营销的目标？、旅行社内部营销的目标？