当前制药企业所面临的若干重大问题王波年终报告课件

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1、当前制药企业所面临的若干重大问题王波【年终报告2022-12-302基本现状 行业特征 行业规模 经济指标u化学制药u中成药u生物制药 企业景气指数1机遇与挑战 全球趋势 2005年中国特征 推动因素 市场集中度 未来格局 面对的压力 思考与抉择 问题的层次划分2战略规划 重要性 内容划分 主要方法 今天与明天 企业定位3生产管理 GMP认证前后 挤压成本 闲置产能利用 如何申请欧盟GMP认证4科研管理 研发的两种思路 化学药物的研发思考 中药研发的思考 生物医药研发的方向 研发组合 常见问题 层次概念/创新纬度 决策过程2营销管理 卫生总费用趋势 销售推动方式 医院最大的市场 OTC-快速增

2、长的市场 农村最须关注的市场 原料药市场 保健品市场 医药商业变革3当前制药企业所面临的若干重大问题王波【年终报告2022-12-304l发展迅速我国医药行业自1978年改革开放以来，以年均16.6的速度增长，成为国民经济中发展最快的行业之一，也高于世界主要制药国的发展速度l大而不强医药行业发展中结构性矛盾依然比较突出，结构调整压力比较严峻l整体素质差,创新能力弱大多数品种尚没有形成专业化、规模化生产医药流通组织结构不合理，经营方式落后，效率不高，效益不高 基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-305l药品生产企业数量（统计时限：2004年年底）全国5071家药品生

3、产企业中已有3731家通过了GMP认证；其余1340家企业已全部停产,占总数的26.4%。2005年年底将完成生产许可证的换发，届时还未通过GMP认证的企业将彻底推出医药行业但SFDA对新开办生产企业的批准条件中取消了相应新药类别的限制，降低了进入门槛l医药经营企业数量（统计时限：2004年11底）全国8108家药品批发企业中已有7445家通过GSP认证1624家零售连锁企业中已有1410家通过GSP认证76295家县及县以上零售企业中已有58065家通过GSP认证基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-306基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022

4、-12-307l总产值的60%，2004年利润率为11%l化学原料药目前中国已成为世界第二大生产国预计2005年，化学原料药业收入1083亿元，毛利率将稳定在22%左右的水平，增速为16%l中成药和生物药品的发展将压缩化学药制剂在国内处方药市场中所占的比重l国内化学制剂药市场需求增速相对前期放缓预计2005年化学制剂药收入增速将略微下滑至17%，收入1130亿元l通用名药主导市场的格局暂时不会改变基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-308l总产值的20%，2004年利润率为11%l中药具有药品与保健品的双重属性，在OTC市场上的前景尤为乐观OTC市场的增长速度将超

5、出整体药品市场的增长速度l未来列入医保目录中的中药仍将较具成长能力，将提升中成药在处方药市场中的份额l国际市场对天然植物药的需求向好l利润增速将继续保持与收入增速同步在技术尚未取得突破的2005年，中成药收入难以快速提升，预计收入将达784亿元，增速为16%基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-309l总产值的10%，2004年利润率为11%l生产快速发展，涉足领域不断发展l生物技术研发取得重要成果，药物进入创制阶段l已具备生物技术方面研究开发的良好基础l自主知识产权过少，竞争能力有限l投入严重不足，研究开发能力非常有限l无序竞争严重，导致整体优势缺乏l产业化人才缺

6、乏，研发与产业化脱节l产业发展的整体环境欠佳基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3010基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理当前制药企业所面临的若干重大问题王波【年终报告2022-12-3012l2004年全球药品销售5500亿美元l预计未来3年世界医药市场年增长率为9%左右，生物制药达20%。专利药仍将继续占主导但增幅减缓，普药市场份额将扩大l仿制药的竞争越来越大l生物制药由于其特殊的功效，日益成为一种广受欢迎的治疗模式l健康意识的增强、专利药品的到期刺激OTC药品的增长l制药行业大规模的兼并重组使龙头厂家的地位继续得到巩固基本状况机遇与挑战战略规

7、划生产管理科研管理营销管理2022-12-3013l仍处于低级发展阶段新药产出能力弱，普药市场份额超过90%，国际专利药份额超过70%制造业集中度低，中国20强占42%，国际20强占66%l新药研发的预期回报率低导致创新能力弱l市场进入壁垒不同导致子行业间存在盈利能力差异中成药和生物制药利润率11%，超出行业平均2%中药饮片高出化学原料药2%化学药利润率低l医药制造业处于内部结构调整期中药及生物制药升，化学药降专利药市场份额生，主要也是中药及生物制药l政府将继续推动药价下调，主要针对医院药价基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3014在全球经济不是非常景气的情况下

8、，近年来中国经济持续保持7 9%的快速增长近10年来中国医药总产值一直保持着高达15%以上的年增长速度，2005年预计增长17.7%，药品总销售额将增长13.6%2000年世界人均药品消费50美元，美国人均年药品消费300美元，中国不到10美元。故中国医药市场未来具备极大潜力2000年中国已是世界第七大医药市场；预计到2005年，我国药品营业收入将达到140亿美元；2010年达240亿美元，成为世界第五大医药市场；2020年有望成为世界第一大医药市场基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-30152005年1月6日，中国人口达13亿。人口结构已转变成低出生率、低自然增

9、长率、低死亡率的局面，但仍保持高增长量，在每年1000万左右。预计到2035年前后，中国人口将达到16亿峰值之后，增长量也得到完全控制人口的净增长无疑将对医药市场产生新的需求。据统计：按目前我国的人口基数，人口每增长1%可增加药品消耗3.7亿元基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3016统计资料显示：u2005年-65岁以上人口超过9400万，占总人口的7%以上，中国人口结构已进入老年型u2020年-中国更将步入老龄化严重阶段，届时65岁以上老人比例将达到11.8%u2050年-中国将步入超高老龄化国家行列，峰值时65岁以上老人比例将达到23%目前，老年人医疗总消

10、耗已占全社会的80%左右，药品消费已占总量的50%以上。预计2005年老年人的用药总额将达到1000亿元以上基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3017医药行业“十五”规划中制定的总目标是：为实现我国从医药大国向医药强国转变的战略目标奠定坚实的基础国家正尽全力力图改善如下状况：u48.9%的百姓有病不去就诊，29.6%应住院而不住院u中国人口占世界的22%，但医疗卫生资源仅占世界的2%u医疗资源80%在城市，20%在农村u44.8%的城镇人口和79.1%的农村人口没有任何医疗保障国家对医药领域科研费用的持续投入基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理20

11、22-12-3018疾病谱的演变u50年代，死因顺位为呼吸系统疾病、传染病、消化系统疾病、心脏病和脑血管病u到80年代，死因顺位已转变为心脏病、脑血管病、恶性肿瘤、呼吸系统疾病、消化系统疾病、心脑血管病和恶性肿瘤u90年代心脑血管病、糖尿病和恶性肿瘤患病人数和患病率进一步增加u21世纪前期，心脑血管病、糖尿病等慢性病和恶性肿瘤等的患病人数和患病率将进一步增加，并成为21世纪最主要的疾病，同时各种传染性疾病也有可能对人类健康构成严重威胁目前国人15%为健康，15%处于疾病状态，70%左右处于“亚健康”状态基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3019l企业数量多，整体

12、规模小l两极分化前60位医药企业销售收入占全国医药销售收入比重从1995年的19.7%增加到2004年的约40%1/3的企业面临亏损l并购高潮迭起2004年前三个季度，发生并购43起，平均不到一周就发生一次，有近六成的并购交易金额在5000万元以上内资进入整合期，外资陆续登上并购的舞台 基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3020l2005年，中国医药市场的格局将仍以国内企业为主，但市场集中度将大大提高l20062008年，国内外竞争烽烟又起，一些不利于国内企业的因素日渐明显人才的竞争社会环境与医院体制变革后续产品l20092011年，竞争趋于平静，逐步形成三大阵

13、营外资或合资企业占据40%的市场内资大型医药集团占据50%的市场仅剩10%的市场将被众多的中小企业争夺，生存条件是拥有独特技术或产品基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3021原材料：主要表现为粮食价格上涨以及石油导致的基础化工产品涨价动力成本：煤、水、电等动力成本上升包装材料：SFDA对一类包材的限制规定环保成本：建设费用和运行费用资金成本：全国平均在GMP改造中投入了约3000万资金，相当于每年增加了上百万的折旧费用，同时银行又上调了贷款利息制造成本：生产全面实施GMP，相对于非GMP生产时增加了近30%的制造费用基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销

14、管理2022-12-3022政府定价的药品仍将延续价格下调趋势。98年以来14次调价，1398个品种平均下调15%，药品零售价格指数平均每年下降3%国家规定将医疗机构药品采购支出中80以上的品种纳入了集中招标采购，同时医药机构占我国药品消费市场的八成左右企业间的竞争和部分产品供大于求平价药房 基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3023销售费用快速增长，2003年销售费用增长率高于销售收入增长率1.25个百分点产成品库存和应收帐款之和已占企业总收入的30%-40%u药厂对各级医疗机构和药品零售终端的应收帐款净额被人为地不断加大和回款周期的延长，造成生产企业流动资金

15、不畅u中国医药流通领域改革滞后，造成企业产成品存货量大基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-30241234基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3025基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理当前制药企业所面临的若干重大问题王波【年终报告2022-12-3027THENDo thing right!FIRSTDo right thing!基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3028战略业务单元2022-12-3029l对企业现状与资源进行评估，提出战略构思lSWOT分析与求证，制定战略目标优势：已

16、有/潜在劣势：认清/改善/不受诱惑机会：有备无患/及时把握风险：防范/应急处理l对各种方案进行整合，展开战略规划l全员协同实施，不断完善与深化基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3030生产、后勤 人事、财务销售低迷运作效率低高度协调 高效运转客户导向营销为先高低企业内部运作效率（生产、财务、后勤等）低高基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3031l明确定位，打造企业核心竞争力成本领先战略科技创新战略锁定具体的治疗领域l制定中长期实施计划，坚持与调整l有所为，基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理当前制药企业所面临的若干重

17、大问题王波【年终报告2022-12-3033l首次通过认证时突击型，注重GMP的外在形式盲目加大规模整体生产布局不合理l建议补课贵在坚持GMP的内在本质，将其成为良好的生产生活方式。建议不定期安排企业外部专家进行飞行检查准备换证，检查标准在不断提高重新补做各种“验证”，不断改进生产工艺基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3034原辅料与包材的采购时机，一次采购量生产计划与批量，决策依据来源于销售不断改进生产工艺，提高成品产出率和降低消耗确定合理的“安全库存”，不断货和不积压是一对矛盾，最好的解决方案是由市场部门负责，“安全库存”的降低可为企业释放出可观的、最急需的

18、流动资金大部分国内制药企业应用ERP系统未取得预想的效果，关键在于企业自身的实施能力基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3035委托加工（OEM）u国内制造商：只能分摊部分折旧与基础支出。但由于目前约有超过60%生产力闲置，所以竞争也会很激烈。同时保健食品的加工也应考虑u国外制造商：仅广东省境外委托生产由2003年的150个品种骤然增加到2004年的761个品种。这里不光是制剂产品，保健食品及其它相关产品也有很强的需求。但欧盟GMP和美国FDA-CGMP的认证是最好的通行证多渠道开发u产品文号转移u国家将开放对药品注册人的限制，势必引起医药商业机构和科研机构、个体

19、投资人的高度关注基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3036l产品上市许可与GMP认证的关系MAH是GMP检查的前提GMP达标是与MAH合作的前提鸡和蛋的两难问题l方案一：先寻找MAH作为合作方，后认证以优惠的原料来源和加工费吸引欧洲MAH以MAH的名义申请欧洲的GMP检查l方案二：先进行GMP评估，后吸引MAH独立向欧洲的GMP检查机构申请现场检查得到权威机构的评估报告（不是证书）l无论哪种方案都需要企业按照欧洲的GMP标准进行全面的准备基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理当前制药企业所面临的若干重大问题王波【年终报告2022-12-3038l创新

20、拥有独立知识产权的化学药物u发现难，风险大，投入大，时间长u社会资源的综合利用u专利注册与保护u局部的制造工艺专利中成药与生物新药l仿制（me-too）强仿：紧盯专利即将到期，提前准备资料一般性仿制u产品组合的需要，分摊销售成本u填充生产闲置能力的需要基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3039l化学原料药国际注册uEDMF文件（欧盟）uCOS认证（欧盟）uDMF文件（美国FDA）局部生产工艺的专利注册u降低成本，加大国际竞争力u与国外制剂厂商联合，应对“反倾销”指控l制剂向印度和以色列借鉴u对国际专利的深度研究，避开保护范围u低价通用名药物进军国际市场，2005

21、年50亿美元的出口基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3040l充分利用我国天然药物的优势中医理论/资源/特有种属/民间应用基础l发扬中医药理论，应用现代科技手段，推进中药复方开发l应将疗效放在首位疗效与剂型疗效与新药类别疗效与安全l严格的临床研究l事先考虑知识产权，重视专利的设计配方/剂量配比/炮制/有效部位/制剂/制备方法/新的医疗用途 基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3041l草药有效生物活性成分的发酵生产l改造抗生素工艺技术l开发活性蛋白与多肽类药物l开发靶向药物l发展氨基酸工业l人源化的单克隆抗体的研究开发l血液制品替代

22、品的研究与开发基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3042l高端药物与低端药物的组合肾康注射液 Vs 肾康栓l药物与相关产品一类新药 Vs 唐美片一类新药（三七分离的单体）Vs 保健品一类新药 Vs 化妆品基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3043l忽视对市场和消费者需求的研究，更多地把它变成为只是一个企业内部的技术管理过程l看作仅仅是研究与开发部门的职能，财务、采购和生产等部门的人员则认为“不关我的事”l需求与推动往往主要来源于老板l开发游离于企业战略之外l缺乏一整套产品开发的科学管理程序基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理

23、营销管理2022-12-3044功能或疗效质量规格剂型包装品牌价格服务医学支持渠道基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3045服务创新功能创新形式创新基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3046在公司内外部协调、激励和挖掘新构思识别：公司各项要素权衡要素比重形成各种产品概念计划定价分销促销准备工作市场分析成本分析实施工程测试消费者偏好品牌化包装设计进行有限性生产准备市场推广购置设备，全面投产和销售构思形成这是值得考虑的独特构思吗？构思筛选该产品构思与公司目标、战略和资源一致吗？概念形成和测试我们能找到消费者表示愿意试用的产品概念吗？营

24、销策略制定我们能找到成本效果好、负担的起的营销策略吗？商务分析这一产品符合我们的盈利目标吗？产品开发我们开发的产品在技术上和正式上市上有没有问题？市场试销产品销售额达到我们的期望值了吗？正式上市产品销售额会达到我们的期望值吗？市场信息反馈给研发部门？有助于改进产品和营销计划吗？是是是是是是是否否否否否否否否否否是是当前制药企业所面临的若干重大问题王波【年终报告2022-12-3048基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3049被认为通过有效营销组织直接可控市场渠道覆盖带动和OTC推广方式城市医疗机构人员促销、专业推介、市场策划、学术赞助、费用驱动营销争夺激烈，进入

25、门槛较高，营销费用占价格较大的比例市场推动市 场被认为较分散、随机的市场主流商业不进入，依靠低价、高利润驱动中小批发、个人覆盖农村、中小医疗机构零售市场2022-12-3050l中国处方药流通终端市场的特点l80以上药品是经医院流向患者l城市大中型医疗机构是处方药品消费最主要的市场2003年11794家医院药品总收入：1241.13亿元占药品收入总额比例基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3051l医院体制改革的突出矛盾与问题社会资源进入医疗服务领域比较困难医疗机构经济补偿机制不够合理管理和运行机制不够完善医疗服务监管相当薄弱社区卫生服务严重滞后群众看病难的问题没

26、有明显缓解引自高强2005年全国卫生工作会议的工作报告基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3052l2003年卫生部4800家医院收支统计单位：万元院均总收入院均总收入3969.43969.4院均总支出院均总支出3842.63842.6 业务收入业务收入3661.73661.7 业务支出业务支出3671.63671.6 医疗收入医疗收入1827.71827.7 医疗支出医疗支出2129.32129.3 药品收入药品收入1733.81733.8 药品支出药品支出1497.31497.3 其它收入其它收入100.2100.2 其它支出其它支出445.0445.0基本状

27、况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3053l不断试点医药分业管理（困难多多）药品集中招标采购（指责多多）四升一降（疑问多多）u降低药品价格u降低医院药品批零差率u降低大型设备检查治疗费u降低高值医用耗材费用u提高诊疗费510年的时间实行“病种单元服务”预见性支付l推进体制改革力度基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3054 关注于产品本身特性和企业品牌的专业市场策划、学术推广、医生教育与忠诚度培养 带金销售、个人关系培养生产企业的医院市场营销组织方式推 广 方 式营销业务外包自建营销体系外包与自建结合 国内越来越多的生产企业采用招商、委托

28、代理、个人承包的方式推广产品基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3055l上市前的市场研究 竞争分析 治疗领域细分和机会挖掘 患者研究 专家和处方医生研究l上市策划 价格 渠道 学术推广方案l销售管理 总体目标/分解 费用预算/支出 风险/防范基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3056l远程医药文献检索主动地、成倍地增加拜访医生的机会l目标城市与目标医院助企业在营销上摆兵布阵l医药专业平面广告监测合理决策产品宣传策略与了解竞争事态l营销信息管理系统把握营销的每一细节，创造更大的利润l全国与各省基本医疗保险药品报销目录查询系统制作成

29、U 盘，给药房主任最好的礼物做不同的事Do Different Thing以不同的方式做事Do Thing Differently基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3057l2005年国家社保目录中OTC药品约占20%l外企欲渲品牌大战，仅几个品牌就已占约30%的市场份额l苦于平价药房价格战，医药企业介入零售终端l大型连锁药店迫于竞争的压力，开始“自营品牌”基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3058l2004年出口猛增至7亿美元植物提取物占31%，平均价格从11735美元/吨上升到16493美元/吨u亚洲38.6%，北美约32%，

30、欧洲22.4%，南美3.8%，大洋洲2.1%，非洲0.8%中药材占50%，平均单价1400美元/吨增长到1500美元/吨u亚洲81.9%，其中香港26.7%，日本23.2%中成药占19%u亚洲72.8%，北美约8.8%，欧洲8.3%，非洲4.4%，大洋洲3.3%，南美2.5%基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3059l目前卫生支出占财政总支出的1.61.7%，其中70%用在城市。至2010年前国家财政增加的卫生投入将主要集中在农村，2004年投入约30余亿元l中西部每年每人补助不低于10元，东部争取20元l目前试点已覆盖农业人口9504万，实际参合农民6899万

31、人，参合率为72.6%l国家加强了对农村药品的质量和购销的监管l在解决医疗网点配套、药品配送等棘手问题的同时，将每年拉动几百亿元药品的需求，这里中成药和低价普药将占主导地位基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3060l发达国家原料药向中国和印度的生产转移，引发行业过热导致无序竞争l“鱼当豆腐卖”l近年来我国原料药频频遭到反倾销l国内市场开发不够，过分依赖国际市场l技术含量低l产业不规范，药厂和化工厂面对面竞争基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3061l2004年总销量500亿元，但利润却明显下降分羹着太多，媒体价格上涨经销商习惯挣快

32、钱，见异思迁营销模式的秘诀被大家看穿，人们纷纷效仿，导致恶性竞争信誉到了临界点l孕育希望人均保健品消费支出仅为美国的1/20，日本的1/15，在未来10年内会有持续增长，达到目前的23倍国际巨头纷纷看中中国市场和药厂大量空闲的生产能力基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022-12-3062l总经销商业调拨形式l地区性直销医院和药店形式l平价大卖场（面向中小客户和农村用药）l现付自运l零售连锁l第三方物流l跨地区综合性医药集团l与医院联营、托管医院药房l产品开发、委托生产、代理推广一体化l调拨与招商一体化运营l开发、推广与销售一体化企业基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理

33、营销管理2022-12-3063下游覆盖不完全多头经销市场难把握研发难到位生产难计划成本难控制效益无保障渠道通路产品流向不清楚货款回收难保证窜货、假货消耗、损失终端服务渠道配合不协调投入产出不对称兑耗大盈亏难平衡需求信息/促销结果难把握市场反应滞后2022-12-3064工商利益关系相互冲突：压价与拖欠相互利用：缺乏互信销售管理规模与盈亏费用控制难货/款安全不可控不可见信息屏障不真实，不准确不透明，不完整现 象期 待信用危机费用泥潭失控风险不公平竞争问题理顺利益关系改变流通模式拆除信息屏障2022-12-3065信息流信息流资金流供应商制药商制药商零售终端医疗终端中小商业现款现货银行分配货款供应商自主布货、自主定价供应商远程监控货与流向信息透明数据挖掘服务即时交易即时结算及时划款多种服务资源的集约化整合资金流v我们为医药企业的管理统帅和生产、营销团队服务v我们是专业的服务执行团队，协助您科学地决策v我们有严谨的方法和近乎苛刻的职业道德v您一定会成功！幕后的我们和您一样喜悦当前制药企业所面临的若干重大问题王波【年终报告