商业地产的操盘环节与招商策略

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1、商业地产的操盘环节与招商策略商业地产的操盘环节与招商策略内容提要内容提要o 商业地产的基本概念商业地产的基本概念o 商业地产操盘的核心环节控制商业地产操盘的核心环节控制o 商业地产与专业市场的业态商业地产与专业市场的业态o 商业地产的招商策略商业地产的招商策略o 商业地产的招商案例的分析商业地产的招商案例的分析o 中国房地产行业十大镜像中国房地产行业十大镜像商业地产的基本概念商业地产的基本概念商业房地产：商业房地产：(Commercial(CommercialInvestmentInvestment )指所有可能产生交易的不动产，指所有可能产生交易的不动产，包括住宅、写字楼、商铺等包括住宅、写

2、字楼、商铺等 根据美国商业房地产投资协会（根据美国商业房地产投资协会（CCIM）的行业定义）的行业定义商用房地产商用房地产（real estate for business)real estate for business)指用于商务活动所使用的不动产、主要指用于商务活动所使用的不动产、主要 是指单一商铺、商场、大卖场等是指单一商铺、商场、大卖场等住宅开发的商业模式住宅开发的商业模式 第一种类型为沃尔玛模式第一种类型为沃尔玛模式。比较典型的是万科模式，在不同城区的比较典型的是万科模式，在不同城区的郊区大规模的拷贝，产品极其单一化，目标郊区大规模的拷贝，产品极其单一化，目标客户极其准确，体制上采

3、取一个总部强势控客户极其准确，体制上采取一个总部强势控制，有计划地在郊区连锁开店制，有计划地在郊区连锁开店 住宅开发的商业模式住宅开发的商业模式o 第二种类型为百货公司模式。第二种类型为百货公司模式。o 现在的华润置地是这个模式，即在同一个地域，各现在的华润置地是这个模式，即在同一个地域，各种产品同时做，产品多样化，像一个百货公司高中种产品同时做，产品多样化，像一个百货公司高中低档什么产品都有，商户、写字楼、住宅、酒店、低档什么产品都有，商户、写字楼、住宅、酒店、公寓。这种百货公司模式比较多的见于过去城建系公寓。这种百货公司模式比较多的见于过去城建系统转制过来的开发公司和国内很多综合性的大型国

4、统转制过来的开发公司和国内很多综合性的大型国营开发公司。营开发公司。住宅开发的商业模式住宅开发的商业模式o 第三种类型为精品店模式第三种类型为精品店模式。o 这是万通地产致力追求的模式，只在少数高这是万通地产致力追求的模式，只在少数高端市场进行精品店经营，我可能卖的车是劳端市场进行精品店经营，我可能卖的车是劳斯莱斯，一天卖不出几辆，但是每一辆的价斯莱斯，一天卖不出几辆，但是每一辆的价格高，所以营业额较高。格高，所以营业额较高。商业地产的商业模式商业地产的商业模式(1)o只租不售：只租不售：物业建成后，形成独立的产权，通过招物业建成后，形成独立的产权，通过招商合作制与商户签订租约，收取租金作为现

5、商合作制与商户签订租约，收取租金作为现金流的主要来源。金流的主要来源。产权形成后，物业经过商业运营的包装后产权形成后，物业经过商业运营的包装后进入资本市场获取良好的融资。进入资本市场获取良好的融资。商业地产的商业模式商业地产的商业模式(2)o只售不租只售不租：物业建成后，整体出售或者将产权分割后再物业建成后，整体出售或者将产权分割后再进行销售，也就是当前比较流行的产权式商进行销售，也就是当前比较流行的产权式商铺、产权式酒店等；开发上通常希望通过提铺、产权式酒店等；开发上通常希望通过提供后期的物业管理为项目提供服务。供后期的物业管理为项目提供服务。商业地产的商业模式商业地产的商业模式(3)o租售

6、结合租售结合o 商用物业建成后，投资商、开发商将其中的商用物业建成后，投资商、开发商将其中的一部分物业出租，另一部分物业销售；一部分物业出租，另一部分物业销售；o 通常有两种方式：一种是底层销售，二层以通常有两种方式：一种是底层销售，二层以上出租；另一种是主力店部分出租、配套商上出租；另一种是主力店部分出租、配套商铺出售。这种模式大都是迫于资金的压力。铺出售。这种模式大都是迫于资金的压力。o 3 3、中国流通行业主力业态、中国流通行业主力业态o（1 1）便利店（）便利店（convenience storeconvenience store）o（2 2）超市（包括食品超市和综合超市）（）超市（包

7、括食品超市和综合超市）（supermarketsupermarket）o（3 3）大型超市（）大型超市（hypermarkethypermarket）o（4 4）仓储式会员店（）仓储式会员店（warehouse clubwarehouse club）o（5 5）百货店（）百货店（department storedepartment store）o（6 6）专业店（）专业店（speciality storespeciality store）o（7 7）专卖店（）专卖店（exclusive shopexclusive shop）o（8 8）家居建材商店（）家居建材商店（home centerhom

8、e center）o（9 9）购物中心（）购物中心（shopping center/shopping mallshopping center/shopping mall）o(10)(10)专业市场（专业市场（speciality mauket)speciality mauket)中国批发市场起源中国批发市场起源o 从从8080年代初期，大致由三个方面形成，年代初期，大致由三个方面形成，o 一是原有农贸市场和集贸市场基础上发展起来一是原有农贸市场和集贸市场基础上发展起来的；的；o 二是在原有商业、粮食、物资、供销等流通部二是在原有商业、粮食、物资、供销等流通部门的购销中心的基础上形成的；门的购销

9、中心的基础上形成的；o 三是为适应经济发展的要求而兴建的。三是为适应经济发展的要求而兴建的。o 9090年代以来，中国批发市场进入了一个快速发年代以来，中国批发市场进入了一个快速发展时期，成为中国经济发展的一个新的增长点。展时期，成为中国经济发展的一个新的增长点。市场发展缺乏创新，发展后劲不足。市场发展缺乏创新，发展后劲不足。o 一是重视市场数量发展，不注重市场质量提高；一是重视市场数量发展，不注重市场质量提高；o 二是重建设、轻管理。市场投资主体对市场的管理仅仅二是重建设、轻管理。市场投资主体对市场的管理仅仅停留在物业管理的层次上；停留在物业管理的层次上；o 三是交易方式落后，许多市场仍停留

10、在原始的三是交易方式落后，许多市场仍停留在原始的“一手钱，一手钱，一手货一手货”的交易模式上，摊位制仍是大多数市场普遍采的交易模式上，摊位制仍是大多数市场普遍采用的办法用的办法o 四是面对日益激烈的市场竞争，市场缺乏适应性，对经四是面对日益激烈的市场竞争，市场缺乏适应性，对经营品种不能及时作调整营品种不能及时作调整o 五是市场缺乏发展资金，不能及时有效地完善市场功能；五是市场缺乏发展资金，不能及时有效地完善市场功能；o 六是市场管理机制缺乏创新，在激烈市场竞争中仍采用六是市场管理机制缺乏创新，在激烈市场竞争中仍采用过去老一套管理办法和营销方式。过去老一套管理办法和营销方式。市场发展的重大制约因

11、素市场发展的重大制约因素o 部分市场管理人员和交易人员素质低，部分市场管理人员和交易人员素质低，市市场网络化建设缓慢。场网络化建设缓慢。o 管理人员熟悉集贸市场的运作，对现代流通管理人员熟悉集贸市场的运作，对现代流通模式和现代企业管理方式了解得少。模式和现代企业管理方式了解得少。o 市场交易人员素质更是参差不齐，只注重眼市场交易人员素质更是参差不齐，只注重眼前利益，缺乏长远的发展眼光。前利益，缺乏长远的发展眼光。o 市场网络化建设缓慢，更是制约大多数市场市场网络化建设缓慢，更是制约大多数市场发展的重大因素。发展的重大因素。中国专业（批发）市场的中国专业（批发）市场的战略性调整、创新与发展战略性

12、调整、创新与发展o 批发市场从起步到发展有近批发市场从起步到发展有近2020余年，虽然全国发展很不平衡，余年，虽然全国发展很不平衡，东部沿海省市已基本饱和，中西部地区还有较大发展空间，东部沿海省市已基本饱和，中西部地区还有较大发展空间，o 从总体上讲，中国的批发市场已基本完成发展期而进入调整从总体上讲，中国的批发市场已基本完成发展期而进入调整期，面临着一个业态提升，扶优扶强，功能扩充，管理升级，期，面临着一个业态提升，扶优扶强，功能扩充，管理升级，二次创业的严峻挑战。二次创业的严峻挑战。o 批发市场与企业一样，在激烈的市场竞争中，优胜劣汰。批发市场与企业一样，在激烈的市场竞争中，优胜劣汰。o

13、但批发市场这种流通模式在相当一段时间内，如在但批发市场这种流通模式在相当一段时间内，如在20102010年至年至20202020年期间，由于中国还是一个发展中国家，城市化水平低，年期间，由于中国还是一个发展中国家，城市化水平低，各地经济发展的不平衡性，加上传统的消费习惯，还将存在各地经济发展的不平衡性，加上传统的消费习惯，还将存在与发展，充满着活力，但数量不应增加，而应减少，一些名与发展，充满着活力，但数量不应增加，而应减少，一些名牌批发市场将存在更长的时间，特别是农副产品批发市场存牌批发市场将存在更长的时间，特别是农副产品批发市场存在的时间会更长。在的时间会更长。o 所谓所谓 选址选址，关键

14、在于，关键在于“选选”因为选址是一项系统工程。因为选址是一项系统工程。o 选址不是在选址不是在“找地找地”o 选址的核心理念：选址的核心理念：“引凤筑巢引凤筑巢”而不是而不是“筑巢引凤筑巢引凤”终端为主，渠道制胜终端为主，渠道制胜oLocationLocation，LocationLocation，LocationLocation，店址，店址，还是店址店址，店址，还是店址o“一步差三市一步差三市”o商业物业的资本价值首先在于选址商业物业的资本价值首先在于选址缺乏一：缺乏专业的、系统的选址策略；缺乏一：缺乏专业的、系统的选址策略；缺乏二：缺乏对商业和地产不同业态整合的经验；缺乏二：缺乏对商业和地

15、产不同业态整合的经验；缺乏三：缺乏理性的投资评估、热衷于概念炒缺乏三：缺乏理性的投资评估、热衷于概念炒 作和盲目追风；作和盲目追风；缺乏四：缺乏对国情的正确认知，夸大个别案缺乏四：缺乏对国情的正确认知，夸大个别案 例效应；例效应；选址的基本原则选址的基本原则o1、适用性：根据公司发展战略、规划及业态特点选址、适用性：根据公司发展战略、规划及业态特点选址o2 2、便利性：针对目标客户群，以顾客为导向、便利性：针对目标客户群，以顾客为导向o首先是为顾客选址，其次为自已选址，最后才是为自己未来所首先是为顾客选址，其次为自已选址，最后才是为自己未来所遇到的竞争选址。遇到的竞争选址。o包括交通、可视性、

16、进出、购物、环境，都要方便顾客到达、包括交通、可视性、进出、购物、环境，都要方便顾客到达、确认、选购，一切以顾客为中心确认、选购，一切以顾客为中心o3 3、前瞻性：充分考虑和预测城市规划、交通、人居环境、前瞻性：充分考虑和预测城市规划、交通、人居环境 的的变化，夺取市场先机变化，夺取市场先机o4 4、购买力、购买力o5 5、成本与投资测算、成本与投资测算o6 6、效率与速度、效率与速度o7 7、标准的严肃性，不急于求成、标准的严肃性，不急于求成市场发展缺乏创新，发展后劲不足。市场发展缺乏创新，发展后劲不足。o 一是重视市场数量发展，不注重市场质量提高；一是重视市场数量发展，不注重市场质量提高；

17、o 二是重建设、轻管理。市场投资主体对市场的管理仅仅二是重建设、轻管理。市场投资主体对市场的管理仅仅停留在物业管理的层次上；停留在物业管理的层次上；o 三是交易方式落后，许多市场仍停留在原始的三是交易方式落后，许多市场仍停留在原始的“一手钱，一手钱，一手货一手货”的交易模式上，摊位制仍是大多数市场普遍采的交易模式上，摊位制仍是大多数市场普遍采用的办法用的办法o 四是面对日益激烈的市场竞争，市场缺乏适应性，对经四是面对日益激烈的市场竞争，市场缺乏适应性，对经营品种不能及时作调整营品种不能及时作调整o 五是市场缺乏发展资金，不能及时有效地完善市场功能；五是市场缺乏发展资金，不能及时有效地完善市场功

18、能；o 六是市场管理机制缺乏创新，在激烈市场竞争中仍采用六是市场管理机制缺乏创新，在激烈市场竞争中仍采用过去老一套管理办法和营销方式。过去老一套管理办法和营销方式。市场发展的重大制约因素市场发展的重大制约因素o 部分市场管理人员和交易人员素质低，部分市场管理人员和交易人员素质低，市市场网络化建设缓慢。场网络化建设缓慢。o 管理人员熟悉集贸市场的运作，对现代流通管理人员熟悉集贸市场的运作，对现代流通模式和现代企业管理方式了解得少。模式和现代企业管理方式了解得少。o 市场交易人员素质更是参差不齐，只注重眼市场交易人员素质更是参差不齐，只注重眼前利益，缺乏长远的发展眼光。前利益，缺乏长远的发展眼光。

19、o 市场网络化建设缓慢，更是制约大多数市场市场网络化建设缓慢，更是制约大多数市场发展的重大因素。发展的重大因素。中国专业（批发）市场的中国专业（批发）市场的战略性调整、创新与发展战略性调整、创新与发展o 批发市场从起步到发展有近批发市场从起步到发展有近2020余年，虽然全国发展很不平衡，余年，虽然全国发展很不平衡，东部沿海省市已基本饱和，中西部地区还有较大发展空间，东部沿海省市已基本饱和，中西部地区还有较大发展空间，o 从总体上讲，中国的批发市场已基本完成发展期而进入调整从总体上讲，中国的批发市场已基本完成发展期而进入调整期，面临着一个业态提升，扶优扶强，功能扩充，管理升级，期，面临着一个业态

20、提升，扶优扶强，功能扩充，管理升级，二次创业的严峻挑战。二次创业的严峻挑战。o 批发市场与企业一样，在激烈的市场竞争中，优胜劣汰。批发市场与企业一样，在激烈的市场竞争中，优胜劣汰。o 但批发市场这种流通模式在相当一段时间内，如在但批发市场这种流通模式在相当一段时间内，如在20102010年至年至20202020年期间，由于中国还是一个发展中国家，城市化水平低，年期间，由于中国还是一个发展中国家，城市化水平低，各地经济发展的不平衡性，加上传统的消费习惯，还将存在各地经济发展的不平衡性，加上传统的消费习惯，还将存在与发展，充满着活力，但数量不应增加，而应减少，一些名与发展，充满着活力，但数量不应增

21、加，而应减少，一些名牌批发市场将存在更长的时间，特别是农副产品批发市场存牌批发市场将存在更长的时间，特别是农副产品批发市场存在的时间会更长。在的时间会更长。o 所谓所谓 选址选址，关键在于，关键在于“选选”因为选址是一项系统工程。因为选址是一项系统工程。o 选址不是在选址不是在“找地找地”o 选址的核心理念：选址的核心理念：“引凤筑巢引凤筑巢”而不是而不是“筑巢引凤筑巢引凤”终端为主，渠道制胜终端为主，渠道制胜oLocationLocation，LocationLocation，LocationLocation，店址，店址，还是店址店址，店址，还是店址o“一步差三市一步差三市”o商业物业的资本

22、价值首先在于选址商业物业的资本价值首先在于选址缺乏一：缺乏专业的、系统的选址策略；缺乏一：缺乏专业的、系统的选址策略；缺乏二：缺乏对商业和地产不同业态整合的经验；缺乏二：缺乏对商业和地产不同业态整合的经验；缺乏三：缺乏理性的投资评估、热衷于概念炒缺乏三：缺乏理性的投资评估、热衷于概念炒 作和盲目追风；作和盲目追风；缺乏四：缺乏对国情的正确认知，夸大个别案缺乏四：缺乏对国情的正确认知，夸大个别案 例效应；例效应；选址的基本原则选址的基本原则o1、适用性：根据公司发展战略、规划及业态特点选址、适用性：根据公司发展战略、规划及业态特点选址o2 2、便利性：针对目标客户群，以顾客为导向、便利性：针对目

23、标客户群，以顾客为导向o首先是为顾客选址，其次为自已选址，最后才是为自己未来所首先是为顾客选址，其次为自已选址，最后才是为自己未来所遇到的竞争选址。遇到的竞争选址。o包括交通、可视性、进出、购物、环境，都要方便顾客到达、包括交通、可视性、进出、购物、环境，都要方便顾客到达、确认、选购，一切以顾客为中心确认、选购，一切以顾客为中心o3 3、前瞻性：充分考虑和预测城市规划、交通、人居环境、前瞻性：充分考虑和预测城市规划、交通、人居环境 的的变化，夺取市场先机变化，夺取市场先机o4 4、购买力、购买力o5 5、成本与投资测算、成本与投资测算o6 6、效率与速度、效率与速度o7 7、标准的严肃性，不急

24、于求成、标准的严肃性，不急于求成市场发展缺乏创新，发展后劲不足。市场发展缺乏创新，发展后劲不足。o 一是重视市场数量发展，不注重市场质量提高；一是重视市场数量发展，不注重市场质量提高；o 二是重建设、轻管理。市场投资主体对市场的管理仅仅二是重建设、轻管理。市场投资主体对市场的管理仅仅停留在物业管理的层次上；停留在物业管理的层次上；o 三是交易方式落后，许多市场仍停留在原始的三是交易方式落后，许多市场仍停留在原始的“一手钱，一手钱，一手货一手货”的交易模式上，摊位制仍是大多数市场普遍采的交易模式上，摊位制仍是大多数市场普遍采用的办法用的办法o 四是面对日益激烈的市场竞争，市场缺乏适应性，对经四是

25、面对日益激烈的市场竞争，市场缺乏适应性，对经营品种不能及时作调整营品种不能及时作调整o 五是市场缺乏发展资金，不能及时有效地完善市场功能；五是市场缺乏发展资金，不能及时有效地完善市场功能；o 六是市场管理机制缺乏创新，在激烈市场竞争中仍采用六是市场管理机制缺乏创新，在激烈市场竞争中仍采用过去老一套管理办法和营销方式。过去老一套管理办法和营销方式。市场发展的重大制约因素市场发展的重大制约因素o 部分市场管理人员和交易人员素质低，部分市场管理人员和交易人员素质低，市市场网络化建设缓慢。场网络化建设缓慢。o 管理人员熟悉集贸市场的运作，对现代流通管理人员熟悉集贸市场的运作，对现代流通模式和现代企业管

26、理方式了解得少。模式和现代企业管理方式了解得少。o 市场交易人员素质更是参差不齐，只注重眼市场交易人员素质更是参差不齐，只注重眼前利益，缺乏长远的发展眼光。前利益，缺乏长远的发展眼光。o 市场网络化建设缓慢，更是制约大多数市场市场网络化建设缓慢，更是制约大多数市场发展的重大因素。发展的重大因素。中国专业（批发）市场的中国专业（批发）市场的战略性调整、创新与发展战略性调整、创新与发展o 批发市场从起步到发展有近批发市场从起步到发展有近2020余年，虽然全国发展很不平衡，余年，虽然全国发展很不平衡，东部沿海省市已基本饱和，中西部地区还有较大发展空间，东部沿海省市已基本饱和，中西部地区还有较大发展空

27、间，o 从总体上讲，中国的批发市场已基本完成发展期而进入调整从总体上讲，中国的批发市场已基本完成发展期而进入调整期，面临着一个业态提升，扶优扶强，功能扩充，管理升级，期，面临着一个业态提升，扶优扶强，功能扩充，管理升级，二次创业的严峻挑战。二次创业的严峻挑战。o 批发市场与企业一样，在激烈的市场竞争中，优胜劣汰。批发市场与企业一样，在激烈的市场竞争中，优胜劣汰。o 但批发市场这种流通模式在相当一段时间内，如在但批发市场这种流通模式在相当一段时间内，如在20102010年至年至20202020年期间，由于中国还是一个发展中国家，城市化水平低，年期间，由于中国还是一个发展中国家，城市化水平低，各地

28、经济发展的不平衡性，加上传统的消费习惯，还将存在各地经济发展的不平衡性，加上传统的消费习惯，还将存在与发展，充满着活力，但数量不应增加，而应减少，一些名与发展，充满着活力，但数量不应增加，而应减少，一些名牌批发市场将存在更长的时间，特别是农副产品批发市场存牌批发市场将存在更长的时间，特别是农副产品批发市场存在的时间会更长。在的时间会更长。o 所谓所谓 选址选址，关键在于，关键在于“选选”因为选址是一项系统工程。因为选址是一项系统工程。o 选址不是在选址不是在“找地找地”o 选址的核心理念：选址的核心理念：“引凤筑巢引凤筑巢”而不是而不是“筑巢引凤筑巢引凤”终端为主，渠道制胜终端为主，渠道制胜o

29、LocationLocation，LocationLocation，LocationLocation，店址，店址，还是店址店址，店址，还是店址o“一步差三市一步差三市”o商业物业的资本价值首先在于选址商业物业的资本价值首先在于选址缺乏一：缺乏专业的、系统的选址策略；缺乏一：缺乏专业的、系统的选址策略；缺乏二：缺乏对商业和地产不同业态整合的经验；缺乏二：缺乏对商业和地产不同业态整合的经验；缺乏三：缺乏理性的投资评估、热衷于概念炒缺乏三：缺乏理性的投资评估、热衷于概念炒 作和盲目追风；作和盲目追风；缺乏四：缺乏对国情的正确认知，夸大个别案缺乏四：缺乏对国情的正确认知，夸大个别案 例效应；例效应；选

30、址的基本原则选址的基本原则o1、适用性：根据公司发展战略、规划及业态特点选址、适用性：根据公司发展战略、规划及业态特点选址o2 2、便利性：针对目标客户群，以顾客为导向、便利性：针对目标客户群，以顾客为导向o首先是为顾客选址，其次为自已选址，最后才是为自己未来所首先是为顾客选址，其次为自已选址，最后才是为自己未来所遇到的竞争选址。遇到的竞争选址。o包括交通、可视性、进出、购物、环境，都要方便顾客到达、包括交通、可视性、进出、购物、环境，都要方便顾客到达、确认、选购，一切以顾客为中心确认、选购，一切以顾客为中心o3 3、前瞻性：充分考虑和预测城市规划、交通、人居环境、前瞻性：充分考虑和预测城市规

31、划、交通、人居环境 的的变化，夺取市场先机变化，夺取市场先机o4 4、购买力、购买力o5 5、成本与投资测算、成本与投资测算o6 6、效率与速度、效率与速度o7 7、标准的严肃性，不急于求成、标准的严肃性，不急于求成市场发展缺乏创新，发展后劲不足。市场发展缺乏创新，发展后劲不足。o 一是重视市场数量发展，不注重市场质量提高；一是重视市场数量发展，不注重市场质量提高；o 二是重建设、轻管理。市场投资主体对市场的管理仅仅二是重建设、轻管理。市场投资主体对市场的管理仅仅停留在物业管理的层次上；停留在物业管理的层次上；o 三是交易方式落后，许多市场仍停留在原始的三是交易方式落后，许多市场仍停留在原始的

32、“一手钱，一手钱，一手货一手货”的交易模式上，摊位制仍是大多数市场普遍采的交易模式上，摊位制仍是大多数市场普遍采用的办法用的办法o 四是面对日益激烈的市场竞争，市场缺乏适应性，对经四是面对日益激烈的市场竞争，市场缺乏适应性，对经营品种不能及时作调整营品种不能及时作调整o 五是市场缺乏发展资金，不能及时有效地完善市场功能；五是市场缺乏发展资金，不能及时有效地完善市场功能；o 六是市场管理机制缺乏创新，在激烈市场竞争中仍采用六是市场管理机制缺乏创新，在激烈市场竞争中仍采用过去老一套管理办法和营销方式。过去老一套管理办法和营销方式。市场发展的重大制约因素市场发展的重大制约因素o 部分市场管理人员和交

33、易人员素质低，部分市场管理人员和交易人员素质低，市市场网络化建设缓慢。场网络化建设缓慢。o 管理人员熟悉集贸市场的运作，对现代流通管理人员熟悉集贸市场的运作，对现代流通模式和现代企业管理方式了解得少。模式和现代企业管理方式了解得少。o 市场交易人员素质更是参差不齐，只注重眼市场交易人员素质更是参差不齐，只注重眼前利益，缺乏长远的发展眼光。前利益，缺乏长远的发展眼光。o 市场网络化建设缓慢，更是制约大多数市场市场网络化建设缓慢，更是制约大多数市场发展的重大因素。发展的重大因素。中国专业（批发）市场的中国专业（批发）市场的战略性调整、创新与发展战略性调整、创新与发展o 批发市场从起步到发展有近批发

34、市场从起步到发展有近2020余年，虽然全国发展很不平衡，余年，虽然全国发展很不平衡，东部沿海省市已基本饱和，中西部地区还有较大发展空间，东部沿海省市已基本饱和，中西部地区还有较大发展空间，o 从总体上讲，中国的批发市场已基本完成发展期而进入调整从总体上讲，中国的批发市场已基本完成发展期而进入调整期，面临着一个业态提升，扶优扶强，功能扩充，管理升级，期，面临着一个业态提升，扶优扶强，功能扩充，管理升级，二次创业的严峻挑战。二次创业的严峻挑战。o 批发市场与企业一样，在激烈的市场竞争中，优胜劣汰。批发市场与企业一样，在激烈的市场竞争中，优胜劣汰。o 但批发市场这种流通模式在相当一段时间内，如在但批

35、发市场这种流通模式在相当一段时间内，如在20102010年至年至20202020年期间，由于中国还是一个发展中国家，城市化水平低，年期间，由于中国还是一个发展中国家，城市化水平低，各地经济发展的不平衡性，加上传统的消费习惯，还将存在各地经济发展的不平衡性，加上传统的消费习惯，还将存在与发展，充满着活力，但数量不应增加，而应减少，一些名与发展，充满着活力，但数量不应增加，而应减少，一些名牌批发市场将存在更长的时间，特别是农副产品批发市场存牌批发市场将存在更长的时间，特别是农副产品批发市场存在的时间会更长。在的时间会更长。o 所谓所谓 选址选址，关键在于，关键在于“选选”因为选址是一项系统工程。因

36、为选址是一项系统工程。o 选址不是在选址不是在“找地找地”o 选址的核心理念：选址的核心理念：“引凤筑巢引凤筑巢”而不是而不是“筑巢引凤筑巢引凤”终端为主，渠道制胜终端为主，渠道制胜oLocationLocation，LocationLocation，LocationLocation，店址，店址，还是店址店址，店址，还是店址o“一步差三市一步差三市”o商业物业的资本价值首先在于选址商业物业的资本价值首先在于选址缺乏一：缺乏专业的、系统的选址策略；缺乏一：缺乏专业的、系统的选址策略；缺乏二：缺乏对商业和地产不同业态整合的经验；缺乏二：缺乏对商业和地产不同业态整合的经验；缺乏三：缺乏理性的投资评估

37、、热衷于概念炒缺乏三：缺乏理性的投资评估、热衷于概念炒 作和盲目追风；作和盲目追风；缺乏四：缺乏对国情的正确认知，夸大个别案缺乏四：缺乏对国情的正确认知，夸大个别案 例效应；例效应；选址的基本原则选址的基本原则o1、适用性：根据公司发展战略、规划及业态特点选址、适用性：根据公司发展战略、规划及业态特点选址o2 2、便利性：针对目标客户群，以顾客为导向、便利性：针对目标客户群，以顾客为导向o首先是为顾客选址，其次为自已选址，最后才是为自己未来所首先是为顾客选址，其次为自已选址，最后才是为自己未来所遇到的竞争选址。遇到的竞争选址。o包括交通、可视性、进出、购物、环境，都要方便顾客到达、包括交通、可

38、视性、进出、购物、环境，都要方便顾客到达、确认、选购，一切以顾客为中心确认、选购，一切以顾客为中心o3 3、前瞻性：充分考虑和预测城市规划、交通、人居环境、前瞻性：充分考虑和预测城市规划、交通、人居环境 的的变化，夺取市场先机变化，夺取市场先机o4 4、购买力、购买力o5 5、成本与投资测算、成本与投资测算o6 6、效率与速度、效率与速度o7 7、标准的严肃性，不急于求成、标准的严肃性，不急于求成选址禁忌选址禁忌o（1 1）西晒）西晒o（2 2）风口）风口o（3 3）斜坡）斜坡o（4 4）快车道、单行道）快车道、单行道o（5 5）门前障碍，如大树、建筑物、构筑物、立交桥、）门前障碍，如大树、建

39、筑物、构筑物、立交桥、人行天桥人行天桥o（6 6）地基、路面有高差）地基、路面有高差o（7 7）门脸太窄）门脸太窄o（8 8）无门前广场，顶街而建）无门前广场，顶街而建o（9 9）人居环境复杂，区域脏、乱、差，治安混乱，）人居环境复杂，区域脏、乱、差，治安混乱，几不管几不管商圈研究是核心商圈研究是核心o商圈要素商圈要素o1 1）位置，是否商圈内主要聚客点，人流是否会）位置，是否商圈内主要聚客点，人流是否会 被竞争对手截流，是否有自然障碍被竞争对手截流，是否有自然障碍o（2 2）人口，人口数量、密度，人均收入，购买力）人口，人口数量、密度，人均收入，购买力o（3 3）道路、交通）道路、交通o（4

40、 4）竞争店，商圈饱和度）竞争店，商圈饱和度o（5 5）客流量）客流量o（6 6）商圈内规划变化的可能性）商圈内规划变化的可能性商圈的设定方法商圈的设定方法 o 在实际动作中，超市主要可以通过实施来店顾客问卷调在实际动作中，超市主要可以通过实施来店顾客问卷调查的方法来设定商圈。查的方法来设定商圈。o 1 1、顾客调查的主要项目：（、顾客调查的主要项目：（1 1）住址；（）住址；（2 2）来店频率）来店频率（次（次/周、次周、次/月）；（月）；（3 3）大型店利用频度；（）大型店利用频度；（4 4）竞争）竞争店利用频度。店利用频度。o 2 2、将约、将约100100150150份问卷所收集的住址

41、在地图上标示画线份问卷所收集的住址在地图上标示画线即使商圈的范围自然展现。即使商圈的范围自然展现。o 3 3、商圈确认后，利用住户资料算出户数。、商圈确认后，利用住户资料算出户数。o 4 4、户数乘以每月生活费用支出，即为一家店铺营业额。、户数乘以每月生活费用支出，即为一家店铺营业额。o 5 5、商圈的范围一般可按销售额与市场占有率指标分为三、商圈的范围一般可按销售额与市场占有率指标分为三个层次，即第一商圈，市场占有率在个层次，即第一商圈，市场占有率在30%30%以上，占本店销以上，占本店销售额的售额的75%75%；第二商圈：市场占有率在；第二商圈：市场占有率在10%10%以上，占本让以上，占

42、本让销售总额的销售总额的25%25%；第三商圈：市场占有率在；第三商圈：市场占有率在5%5%以上，占本以上，占本店销售额的店销售额的5%5%。商圈的划分（不同业态的差异）商圈的划分（不同业态的差异）商圈分析的内容与步骤商圈分析的内容与步骤 商圈分析的内容主要由以下部分组成：商圈分析的内容主要由以下部分组成：o (1)(1)人口规模及特征：人口规模及特征：人口总量和密度；年龄分布；平均教育水平；拥有住房人口总量和密度；年龄分布；平均教育水平；拥有住房的居民百分比；总的可支配收入的居民百分比；总的可支配收入;人均可支配收入；职业分布；人口变化趋势，人均可支配收入；职业分布；人口变化趋势，以及到城市

43、购买商品的邻近农村地区顾客数量和收入水平。以及到城市购买商品的邻近农村地区顾客数量和收入水平。o (2)(2)劳动力保障劳动力保障：管理层的学历、工资水平；管理培训人员的学历、工资水平；：管理层的学历、工资水平；管理培训人员的学历、工资水平；普通员工的学历与工资水平。普通员工的学历与工资水平。o (3)(3)供货来源：运输成本；运输与供货时间；制造商和批发商数目；可获得性供货来源：运输成本；运输与供货时间；制造商和批发商数目；可获得性与可靠性。与可靠性。o (4)(4)促销促销：媒体的可获得性与传达频率；成本与经费情况。：媒体的可获得性与传达频率；成本与经费情况。o (5)(5)经济情况经济情

44、况：主导产业；多角化程度；项目增长；免除经济和季节性波动的：主导产业；多角化程度；项目增长；免除经济和季节性波动的自由度。自由度。o (6)(6)竞争情况：竞争情况：现有竞争者的商业形式、位置、数量、规模、营业额、营业方现有竞争者的商业形式、位置、数量、规模、营业额、营业方针、经营风格、经营商品、服务对象；所有竞争者的优势与弱点分析；竞争的针、经营风格、经营商品、服务对象；所有竞争者的优势与弱点分析；竞争的短期与长期变动；饱和程度。短期与长期变动；饱和程度。o (7)(7)商店区位的可获得性商店区位的可获得性：区位的类型与数目；交通运输便利情况、车站的性：区位的类型与数目；交通运输便利情况、车

45、站的性质、交通联结状况、搬运状况、上下车旅客的数量和质量；自建与租借店铺的质、交通联结状况、搬运状况、上下车旅客的数量和质量；自建与租借店铺的机会大小；城市规划；规定开店的主要区域以及哪些区域应避免开店；成本。机会大小；城市规划；规定开店的主要区域以及哪些区域应避免开店；成本。o (8)(8)法规：法规：税收；执照；营业限制；最低工资法；规划限制税收；执照；营业限制；最低工资法；规划限制o(9)(9)其它：租金；投资的最高金额；必要的停车条件其它：租金；投资的最高金额；必要的停车条件商圈的零售饱和指数商圈的零售饱和指数o一个饱和的商圈商店数目恰好满足商圈内人口对特定产品与服务的需一个饱和的商圈

46、商店数目恰好满足商圈内人口对特定产品与服务的需要。饱和指数表明一个商圈所能支持的商店不可能超过一个固定数量，要。饱和指数表明一个商圈所能支持的商店不可能超过一个固定数量，饱和指数可由公式求得。饱和指数可由公式求得。o IRSIRSC CRERERFRFo 式中式中 IRSIRSo C C商业圈内的潜在顾客数目；商业圈内的潜在顾客数目；o RERE商圈内消费者人均零售支出；商圈内消费者人均零售支出；RFRF商圈内商店的营业面积。商圈内商店的营业面积。假设在商国内有假设在商国内有1010万个家庭，每周在食品中支出万个家庭，每周在食品中支出2525元人民币，共元人民币，共有有1515个店铺在商国内，

47、共有个店铺在商国内，共有144000144000平方米销售面积。则该商圈的饱和平方米销售面积。则该商圈的饱和指数为指数为o IRS IRS1000001000002525144000144000￥17173636 这一数字越大，则意味着该商圈内的饱和度越低；该数字越小，这一数字越大，则意味着该商圈内的饱和度越低；该数字越小，则意味着该商圈内的饱和度越高。在不同的高圈中，应选择零售饱和则意味着该商圈内的饱和度越高。在不同的高圈中，应选择零售饱和指数较高的商圈开店。指数较高的商圈开店。效益分析主要内容效益分析主要内容o（1 1）单位建设造价单位建设造价o（2 2）建设总投资建设总投资o（3 3）外

48、租面积经营成本外租面积经营成本o（4 4）投资内部收益率投资内部收益率o（5 5）投资回收期投资回收期o 附表二附表二：项目在时间和费用上分析的几项原则项目在时间和费用上分析的几项原则o（1 1）商铺的销售一般需要在基建期间内）商铺的销售一般需要在基建期间内 （1 1 年左右时间）完成和总价年左右时间）完成和总价2%2%费用。费用。o（2 2）商铺的租赁一般需要在开业前半年至）商铺的租赁一般需要在开业前半年至开业后开业后1 1年期间内进行淘汰筛选、稳定发展年期间内进行淘汰筛选、稳定发展和总价和总价4%4%费用。费用。o（3 3）商铺的兴旺则需要）商铺的兴旺则需要3 3年以上长期的时间年以上长期

49、的时间和总价和总价9%9%费用。费用。成本和费用及收益的比例关系成本和费用及收益的比例关系o（1 1）商场内合理价格商品受到顾客欢迎。）商场内合理价格商品受到顾客欢迎。o（2 2）租户通过逐渐稳定和增加批零业务能承担）租户通过逐渐稳定和增加批零业务能承担较高水平租金（一般要较高水平租金（一般要3 3年时间）。年时间）。o（3 3）业主按照市场规律收租和享受铺价升值的）业主按照市场规律收租和享受铺价升值的利益。利益。o（4 4）开发商根据市场的租售承受力及自身旺场）开发商根据市场的租售承受力及自身旺场能力进行综合分析评价，制定出商铺租、售价能力进行综合分析评价，制定出商铺租、售价趋势，再引导业主

50、投资和管理租户经营。趋势，再引导业主投资和管理租户经营。关于售铺定价依据关于售铺定价依据o（1 1）成本定价法）成本定价法 o 售价售价=购地价购地价+建安工程费等（短期行建安工程费等（短期行为）为）o 售价售价=购地价购地价+建安费建安费+促销费促销费+招租费招租费+旺场费（长期行为）旺场费（长期行为）（2 2）市场定价法）市场定价法o 比较周边商铺售价比较周边商铺售价 o 比较周边成功商铺历史售价趋势。比较周边成功商铺历史售价趋势。o 结合自身商铺的产租能力进行分析。结合自身商铺的产租能力进行分析。o 三者综合考虑拟出售价体系。三者综合考虑拟出售价体系。o 准确、正确的售价体系有利于项目的

51、出准确、正确的售价体系有利于项目的出售操作售操作。关于租铺定价依据关于租铺定价依据o（1 1）回报率定价法）回报率定价法 o 租价租价=售价售价回报率回报率 o 回报率：根据商业氛围的规模、成熟度回报率：根据商业氛围的规模、成熟度等考虑，以等考虑，以6 6年年-12-12年的回报率不等。年的回报率不等。（2 2）市场定价法）市场定价法 o 比较周边商铺的租价。比较周边商铺的租价。o 比较周边成功商铺的历史租价趋势。比较周边成功商铺的历史租价趋势。o 开发商自身商场管理能力，旺场措施。开发商自身商场管理能力，旺场措施。o 三者综合考虑拟出租价体系。三者综合考虑拟出租价体系。o 准确、正确的租价体

52、系有利于项目的出租操准确、正确的租价体系有利于项目的出租操作。作。二、规划设计的环节控制二、规划设计的环节控制1、专业化的规划与设计、专业化的规划与设计2、符合商业需求的设计、符合商业需求的设计3、尊重不同业态的理解、尊重不同业态的理解4、平衡所有者与经营者的冲突、平衡所有者与经营者的冲突5、追求物业空间利用率的最大化、追求物业空间利用率的最大化！不要重蹈覆辙！不要重蹈覆辙“步行街步行街”变成了变成了“不行街不行街”！o 先进行模块设计先进行模块设计,o 再进行市场营销，再进行市场营销，o 然后根据返回的信息做初步投资预算然后根据返回的信息做初步投资预算,o 预算的多少直接决定投资规模预算的多

53、少直接决定投资规模,o 以此确定招商对象和客户等，以此确定招商对象和客户等，o 形成最终设计方案的依据。形成最终设计方案的依据。商业地产设计商业地产设计“七步走七步走”1 1、对一般概念做出定义并且选择一个合适的地点。、对一般概念做出定义并且选择一个合适的地点。2 2、对市场进行分析，适合何种类型的商店？如何发展？在这样的地点建立、对市场进行分析，适合何种类型的商店？如何发展？在这样的地点建立是否可行？是否可行？3 3、对项目特征的初步设计过程进行评价和定义。、对项目特征的初步设计过程进行评价和定义。4 4、确定业种业态组合，动态地与主力店招商工作结合并作调整。、确定业种业态组合，动态地与主力

54、店招商工作结合并作调整。5 5、最终确定设计方案，并且获得政府的批准。、最终确定设计方案，并且获得政府的批准。6 6、建筑方案确定和工程制图。、建筑方案确定和工程制图。7 7、进一步寻找承租商，并且进行布局微调。、进一步寻找承租商，并且进行布局微调。平面和空间设计及平面和空间设计及 设计评审工作内容设计评审工作内容o 1 1、建筑设施：、建筑设施：o 1.11.1建筑结构及功能设计建筑结构及功能设计o1.1.11.1.1柱距设置建议柱距设置建议o1.1.21.1.2层高建议层高建议o1.1.31.1.3楼层单元分隔及编号楼层单元分隔及编号o1.1.41.1.4门窗高度、宽度建议门窗高度、宽度建

55、议oo 1.31.3广告牌预留位置的建议广告牌预留位置的建议o 1.41.4人流、车流的外部导向人流、车流的外部导向o 1.51.5物业用房的设置物业用房的设置o 1.61.6员工通道设置员工通道设置工作内容工作内容2o 1.7 1.7 员工食堂的设置建议，是否设置，如设置，位置及员工食堂的设置建议，是否设置，如设置，位置及大小的建议大小的建议o 1.8 1.8 员工区设置的建议，具备哪些功能，位置和大小的员工区设置的建议，具备哪些功能，位置和大小的建议建议o 1.91.9公共区域装饰装修的建议，要便于日后使用中的维公共区域装饰装修的建议，要便于日后使用中的维修和清洁修和清洁o 1.101.1

56、0卫生间的设置建议，数量、位置、大小的建议卫生间的设置建议，数量、位置、大小的建议o 1.111.11商场卸货区以及仓库的设置的建议，位置、大小以商场卸货区以及仓库的设置的建议，位置、大小以及交通的组织等的建议及交通的组织等的建议o 1.121.12车库、出入口的设置建议，包括位置、项目内部的车库、出入口的设置建议，包括位置、项目内部的车流、人流的交通组织等车流、人流的交通组织等 工作内容工作内容3o1.131.13指示牌的设置指示牌的设置o1.141.14垃圾房的设置垃圾房的设置o1.151.15机房、管道井的设置建议机房、管道井的设置建议o1.161.16紧急疏散通道的设置建议紧急疏散通道

57、的设置建议o1.171.17实际过程中提出的其他问题实际过程中提出的其他问题工作内容工作内容4o 2 2、工程其他方面的设置建议、工程其他方面的设置建议o 2.12.1商场照明设置以及布线建议，考虑各个位置的照明所需商场照明设置以及布线建议，考虑各个位置的照明所需要的照度、需要的电量、布线方式是否利于日后维修、保养要的照度、需要的电量、布线方式是否利于日后维修、保养等；等；o 2.22.2空调系统的建议：综合考虑项目出售主力百货店等的空空调系统的建议：综合考虑项目出售主力百货店等的空调系统的设置，以及高层部分预留空调室外机位及空调走线调系统的设置，以及高层部分预留空调室外机位及空调走线的考虑的

58、考虑o 2.32.3背景音乐系统的设置建议，考虑紧急情况的广播问题背景音乐系统的设置建议，考虑紧急情况的广播问题o 2.42.4综合布线部分的建议，包括需要增设的综合布线机房的综合布线部分的建议，包括需要增设的综合布线机房的设置建议设置建议o 2.52.5智能化管理系统，包括监视系统、安防报警系统、可视智能化管理系统，包括监视系统、安防报警系统、可视对讲系统、网络系统、联网收银系统、停车场管理系统等的对讲系统、网络系统、联网收银系统、停车场管理系统等的设置建议设置建议o 2.62.6消防系统的设置建议消防系统的设置建议工作内容工作内容5o 2.72.7煤气报警系统的设置建议煤气报警系统的设置建

59、议o 2.82.8空调系统的设置建议空调系统的设置建议o 2.92.9信号放大器的设置建议信号放大器的设置建议o 2.102.10给、排水系统的设置建议给、排水系统的设置建议o 2.112.11中水系统的设置建议中水系统的设置建议o 2.122.12热力供应系统的设置建议热力供应系统的设置建议o 2.132.13电梯、货梯、扶梯以及消防电梯的设置建议电梯、货梯、扶梯以及消防电梯的设置建议o 2.142.14程控交换机系统的设置建议程控交换机系统的设置建议工作内容工作内容6o 2.152.15供配电系统的建议，考虑供电量的估算、后备供配电系统的建议，考虑供电量的估算、后备供电系统、供电线路等供电

60、系统、供电线路等o.o 2.162.16应急照明系统的设置应急照明系统的设置o 2.172.17可视对讲系统可视对讲系统o 2.182.18电话系统的设置建议电话系统的设置建议o 2.192.19项目景观设计建议项目景观设计建议o 2.202.20实际过程中提出的其他问题实际过程中提出的其他问题o 以上部分的建议报告，要求结合文字说明以及图纸以上部分的建议报告，要求结合文字说明以及图纸介绍两部分。介绍两部分。工作内容工作内容7o 3.13.1平面和空间设计平面和空间设计o 3.1.13.1.1有效设置人行通道、扶梯、升降梯等有效设置人行通道、扶梯、升降梯等商业设施，将客流引到商业的每一个角落商

61、业设施，将客流引到商业的每一个角落o 3.1.23.1.2商场出入口设计如何与周边公共交通商场出入口设计如何与周边公共交通工具工具o 3.1.33.1.3相邻店面的搭配相邻店面的搭配o 3.23.2停车场停车场工作内容工作内容8o 承租店面的业主规定承租店面的业主规定o 旗舰店，小旗舰店，餐厅，快餐旗舰店，小旗舰店，餐厅，快餐o 标准店铺标准店铺o 列出机电、水管以及卫生规定列出机电、水管以及卫生规定o 列出所有承租店面的建筑终饰、高度，地板列出所有承租店面的建筑终饰、高度，地板承重量承重量 工作内容工作内容9o 5.5.共用区指示牌共用区指示牌 内部与外部内部与外部o 外墙的主要租户标示牌外

62、墙的主要租户标示牌o 商场的标志和商标商场的标志和商标o 设备指示牌比如卫生间，停车场，电话，等设备指示牌比如卫生间，停车场，电话，等等等o 停车场指示牌和日常运作指示牌停车场指示牌和日常运作指示牌o 与设计师合作拟定指示牌和图象需要的设计与设计师合作拟定指示牌和图象需要的设计概要概要o 审核设计师的所有工作审核设计师的所有工作工作内容工作内容10o 6.6.停车场停车场o 推荐停车场装置与系统推荐停车场装置与系统o 建议并列出防止车辆损坏的安全镜，路丘，建议并列出防止车辆损坏的安全镜，路丘，防护防护/围杆系统围杆系统工作内容工作内容11o 7.7.广告与促销需求广告与促销需求o 咨询或服务台

63、咨询或服务台o 表演台表演台o 展览和节目区展览和节目区o 广告版广告版 有灯和无灯有灯和无灯o 广告招贴版广告招贴版o 液晶屏液晶屏/plasma/plasma屏屏o 花车和售卖亭花车和售卖亭o 提供指示牌提供指示牌/广告版的设计摘要与位置予设计师以完成广告版的设计摘要与位置予设计师以完成设计设计o 审核审核工作内容工作内容12o 8.IT8.IT基础架构基础架构o 提供宽频提供宽频 (有线和无线有线和无线)设计概要设计概要o 就当前与将来的需求与设计师合作就当前与将来的需求与设计师合作o 结合商业业态、交通动线与项目的设计图纸结合商业业态、交通动线与项目的设计图纸等，对体内停车场的设置提出

64、符合商业规律等，对体内停车场的设置提出符合商业规律的方案的方案三、招商策划的环节控制三、招商策划的环节控制招商具有招商具有“三快三省三快三省”的特点的特点o“三快三快”1.快速回笼资金、快速回笼资金、2.快速组建市场网络、快速组建市场网络、3.快速将产品送抵终端；快速将产品送抵终端；o“三省三省”1.1.节省人力，节省人力，2.2.节省物力和财力，节省物力和财力，3.3.节省时间和精力。节省时间和精力。为招商实施打下良好的基础为招商实施打下良好的基础o 招商工作开始后面临许多实际的实施工作，招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制在产品的核心概念基础上撰写招

65、商文案、制定定招商手册招商手册、制定媒体发布计划、准备、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。基础。o 只有进行有效沟通，把握只有进行有效沟通，把握“求租者求租者”的洽谈的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。与管控技巧，招商工作才能顺利开展。招商策略制定的内涵招商策略制定的内涵o招商目的招商目的o项目介绍项目介绍o功能定位功能定位o项目优势项目优势o平面效果图平面效果图o招商原则招商原则o招商对象招商对象o招商要求招商要求o优惠政策优惠政策o合作方式合

66、作方式o招商流程招商流程 招商队伍是招商的工作的关键招商队伍是招商的工作的关键o 制定非常好的招商策略，而在招商实施中没制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，尽弃，o 一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。商的工作的关键。o 第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。整体规划。从长远发展角度看，从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：招商应配备以下几方面人才：o1 1、招商经理招商经理1 1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。判技巧和人格魅力。o2 2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具